主顾开拓之取得准主顾的信任
主顾开拓之转介绍法(四)
转介绍接触话术
（一） 王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份 综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保 障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您 不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父 亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天专程来拜访您。
转介绍接触话术
索取转介绍话术
例二
（已经购买了保险的客户）恭喜您拥有这么好的保 障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍 一下我的工作形式。我这一行就是做人际关系的生意，我 的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人 的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展 工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？ 电话？家庭情况？
索取转介绍话术
例三
（还未购买保险）张小姐，如果您的亲戚或好友万一 因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他 的，对吗？如果您的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的 保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址和 电话写下来好吗？
转介绍电话邀约话术
业：请问先生在吗？ 客：我就是，你是那位。 业：先生您好，我是人寿的，能不能在电 话中打扰您一下？ 客：嗯，好啊！(嗯，请问有什么事吗？)业：先生， 我目前在人寿服务，我打这通电话给您，是想跟您讨 论一项有关理财方面的构想。 业：是您的同学吗？事实上他也买了这个计划，而 且他也非常的认同这个计划。 业：他向我提过您的大名，并称赞您非常有责任感。所以 我相信这个构想对您也会很有价值，另外我想亲自与您讨 论这个计划。 业：不知道您明天上午10:00还是下午2:00有空？
转介绍接触话术
（四） “您好！请问这是某某先生家吗？您好！我姓 孙，是专门负责**小区这片儿保险事务的。前两天我们在 小区作了个简单调查。居委会张大妈将您的意见转给我们， 我们想进一步了解一下您的意见，可以吗？好，我们将准 备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便 些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟， 您那一片还有好几位。陈先生，谢谢您，您的地址是：** 小区**路**号***房，对吗？再见！”
主顾开拓方法.
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番 功夫，去了解您选定的行业特质。 如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧： “纺织业景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反， 您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业 的忘永庆、食品业的高清愿。 当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣
简单的主顾开拓法
客户再生法
一、步骤分析：
1、多与客户联系
2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户
二、说明： 老客户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、老客户再开发，即针对原来客户，以前在同一行业领域一起创 造财富，现在你加盟了新微商，新模式，大家一起来创富。 2、老客户介绍，借着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您 主动介绍其他准客户。 3、从老朋友身边挖掘新客户。同一个群里相互熟悉并且已经私交 甚好的。
借力法
一、步骤分析： 1、收集各类可开拓微销的讯息（8月7日赵雅芝代言） 2、籍用这些资讯作为与准客户沟通 的管道
二、说明： 客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为 开启客户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入产 品与合作的正题。 例如，某些企业以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人 员先借用免费试用、、发送公司宣传资料、保健常识手册、相关 行业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明我们 的态度。
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等 等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行 善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险 的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
保险营销根源--主顾开拓
主顾开拓的意义
• 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到 寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就 没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩， 没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即 佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找 准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便 会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也 是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保 持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实 业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的 财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要 想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金， 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳
定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。
职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。 需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻 守，不能心猿意马。
DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业务员并不是 每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。
主顾开拓的途径
• 保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群， 然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险 行销生命。
主顾开拓的途径
• 第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。 任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网。由于
销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相 对而言，交际面也比较广。因此，开发客户时，借用其他 商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销，不失为一 大良策。然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户， 帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍 费，或可以将自己的客户介绍给他。
主顾开拓之转介绍
步骤2：筛选名单
“他或她从事什么样的工作？有没有结婚？有没有小孩？他或她住哪儿？有多大年 纪？”
将客户信息尽可能地填写在准保户卡上。例如： w 全名 w 职业 w 年龄 w 大概收入 w 地址 w 需要其赡养的人 w 婚姻状况 w 工作地址
步骤3：要求推荐
当你觉得推介名单面谈即将结束时，请用下列话 术进行衔接：
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您 可以帮帮我。 请告诉我，您知道谁……？”
如果这样还不行
“××先生，我明白您的感受。如果 您听说某人对储蓄与投资计划感兴趣 ，并愿意花点时间谈谈的，能替我留 心一下吗？”
如果客户同意提供
“非常感谢您的信任，我会向为您服务 一样为您朋友服务。我会把有关的情况 向您汇报。”
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您可 以帮帮我。
请告诉我，您知道谁……”
如果你的客户或准主顾再次拒绝，那么你还可以这 样处理：
“×××先生，我理解。您也明白，我的工作不同 于其它行业。如果没有要去拜访的人，我的工作就 没有意义。如果让我选择花90%的时间寻找客户花 10%的时间服务客户，我宁愿选择花10%的时间寻找 客户，花90%的时间服务客户。
主顾开拓之 转介绍
促成成功后的跟进动作— —
客户转介绍
何时索取推介名单？
填写完投保单或递交完保单之后
关键点是索取名单时应选你感到最 舒适的时机。
如何进行要求推介名单
三步骤法
w 步骤1：索要名单
w 步骤2：筛选名单
w 步骤3：要求推荐
步骤1：索要名单
“陈先生，既然您已经了解到我是如何为他 人服务的，可否请您告诉我您对我有何评价 ？”
1. 请你的客户在你的名片背面写上推荐人
怎样做好主顾开拓
主顾开拓的方法
陌生拜访法
缘故拜访法
转介绍法
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专业成就未来
服务提升价值
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主顾开拓-转介绍法
优点：
便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对 减少拒绝 与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的 重点和难点 是一般营销员中较常用的也是较有效的方法
如何转介绍…?
. 专业成就未来 服务提升价值
服务提升价值
主顾开拓的业成就未来
服务提升价值
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主顾开拓-缘故法
特征 1.较易接近 2.可建立营销经验
3.接触说明容易 要领
1.利他而来为主顾着想
2.惜缘用缘
3.你不做别人会做 4.保持平常心不计较成败得失 . 专业成就未来 服务提升价值
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缘故客户的来源
主顾开拓
总部营销部培训室
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专业成就未来
服务提升价值
课程ＰＰＰ表
目的
目标
了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势
掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户
过程
要领
50分钟
讲师授课、学员研讨、高度参与
收获
提高对电话营销开拓客户的认识
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专业成就未来
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课程大纲
一、主顾开拓的意义与心态
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一开口便直接表明目的
6、不要随意评论客户现状
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电话营销唯一目的
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电话营销的接触逻辑
1. 2. 3. 4. 5. 打招呼 自我介绍 你为什么希望与他交谈 当时或约定以后面谈 感谢
成功的主顾开拓
单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。
这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。
寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。
对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。
销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。
在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。
的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。
当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。
而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。
2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。
由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。
我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。
这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。
假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。
主顾开拓之转介绍的意义步骤拒绝处理
转介绍：指通过与现有客户或准客户保持长时间联系，建立信任关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。
转介绍存在于销售流程的每一个环节。
一个关系可以发展出49个机会。
当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。
1个客户带来12个客户，产生34.2万保费！某营销员成功转介绍案例：绩优业务员75%的新客户名单来自于原有客户的转介绍；通过转介绍让销售流程成为一个循环。
备注：在决定开始用转介绍的方式获得准客户名单前，我们必须要了解以下四个问题：认可我的专业水平，相信我能帮助其他人解决问题。
想让他的朋友也能享受到我的优质服务由于我的热切要求、个人魅力、旺盛的斗志和决心，真心想要帮助我提出转介绍前的心态调整已经赚了客户的钱，不好意思再开口，销售保单不过是为了成交一笔交易怕被拒绝，不敢开口要求转介绍我的服务让客户满意并获得了收益，所以客户愿意帮助我销售保单开启了一段人际关系，持续不断的服务让客户更认同我拒绝很正常，不断提升自己的专业度，客户相信我就不会拒绝我，善于发现客户的“言外之意”，把握每一个转介绍时机备注：把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫要点：用提问引导对方对保险/对营销员给予正面回应陈先生，您觉得我刚才所做的说明或者我的服务有哪一点需要改进么？陈先生，您对我刚才所说的保险的重要性认可么？目的：获得符合一定条件的准主顾名单要点：提出一个范围，明确准主顾需要具备的条件，陈先生，您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么？陈先生，您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人。
陈先生，您身边有没有比较谈得来，愿意和他分享您的一些想法的朋友呢？目的：询问并记录转介绍客户的资料，要点：事先准备好专业工具，尽可能多了解一些信息，他现在多大年纪？结婚了么？有孩子么？他现在从事什么工作呢？他有没有按揭买房呢？最近有什么投资计划么？我可以怎样和他联系呢？除了这个之外，您是否还想到其他人呢？今天太谢谢您了，我会尽快在适当的时间和他们联系，有什么情况我也会及时告诉您。
主顾开拓
缺点：
1.缺乏对方资料较难制造共同话题 2.失败率高，容易产生挫折感
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结论
如果不能持续寻找准客户，就像是从银行只提 款而不存款，不久存款不足出现财政赤字 准客户是营销员最大的财富，要想延伸自己的 营销生涯，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。
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感谢聆听
关键在于要怀着积极乐观的心态，努力地去 寻找、去发现。 并献上我们的“商业地产投资机会” 把好东 西与好朋友分享
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准主顾应具备的条件?
有经济能力的人
有投资意愿的人
有决定权力的人 身体健康的人 容易接近和联络的人
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主顾开拓-缘故法
特征 1.较易接近
2.可建立营销经验
3.接触说明容易
3
主顾开拓的意义
取得邀约见面机会 “巧妇难为无米之炊” ，没有准主顾就没有 工作的对象，就无法产生工作的业绩 准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并 得以发展的根本
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主顾开拓的心态
主动积极 尊重他人 持之以恒 不计报酬
准主顾的来源?
准主顾在哪里呢?
哪些人可以成为准主顾呢?
主顾开拓-缘故法
优点 较容易接纳你，可增加信心 资料收集容易，增加面谈经验 成交率较高，功夫花的少 容易把新的潜在客户介绍给你
缺点
来源有限，需要与其他方法配合
如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自 信易受到影响
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主顾开拓-缘故法
两种障碍
1.担心投资获利不如预期
2.认为你要利用他们 扫除障碍：
充分信任、欢迎 你的人，有领导 才能，热心助人， 交友广泛的人
影响力中心
转介绍对象
转介绍对象
转介绍对象
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主 顾 开 拓
建立信任三步曲---学会认同 建立信任三步曲 学会认同
做任何事情必须先处理心情，再处理事情。 做任何事情必须先处理心情，再处理事情。 寻找认同点：
1、认同对方的心情
认同的方法：
1、重复对方的话 2、采用如果法 2、认同相反的想法和观点 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 3、认同他的问题 那很好！ 4、认同他的要求 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！
直冲法“心态整合” 直冲法“心态整合” 我们提供的保险服务无所不在 我们提供的保险服务无所不在 偶尔的机会可能会改变你的客户群品质 偶尔的机会可能会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 买不买没关系， 买不买没关系 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 即便 这是锻炼我们销售技能的最佳途径 这是锻炼我们销售技能的最佳途径
主 顾 开 拓
建立信任三步曲---学会赞美 建立信任三步曲 学会赞美 赞美= 赞美=不指导、不炫耀
寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 那没关系！
你真的很棒！ 顾 开 拓
客户面谈基本功—— 客户面谈基本功——
取得准主顾的信任
主 顾 开 拓
建立信任三步曲---关键30秒 建立信任三步曲 关键30秒
要在30秒内吸引客户 要在30秒内吸引客户
（设计一个30秒钟的开场白） 设计一个30 30秒钟的开场白 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。