市场经理企划执行初阶培训教材
市场部经理培训课程
市场分册目录市场主管1 岗位介绍 (3)1.1 任职条件 (3)1.2 岗位职责 (3)1.3 岗位权限 (3)2 岗位事件 (4)2.1 职责1：负责组织制订、实施分校市场部工作打算 (4)事件1：总结年度部门市场工作............................................. (4)事件2：制订年度市场工作打算 (7)事件3：确定月度市场宣传主题 (9)事件4：制订分校月度市场招生方案 (13)事件5：组织召开部门月度总结、打算会议 (17)事件6：监控月度市场招生方案的执行 (20)事件7：分校讲座分配任务 (23)事件8：组织讲座演练 (25)事件9：实施讲座和演讲 (26)事件10：对参听讲座的咨询者分组、测试 (28)事件11：调整 E1 新班开班打算 (31)2.2职责2：负责持续提高分校市场部招生转化率 (32)事件12: 制订分校月度咨询转化率提升方案 (32)事件13：召开日销售会议 (36)事件14：咨询师岗位示范 (39)2.3 职责3：负责带领分校市场部职员执行标准化 (40)事件15：安排新职员学习岗位事件 (40)事件16：检查职员标准化执行情况 (42)事件17：上报体系内分校违规事件.................................. .. (45)事件18：实施“推进市场招生标准化”整改 (46)2.4 职责4：负责组建、治理分校市场团队 (48)事件19：市场职员二面试………………………………………….. .. .. 48事件20：处理部门职员转正........................................... (52)事件21：实施、监控绩效考核........................................... (53)事件22：访谈部门职员................................................. (57)事件23：制订市场部门职员轮休安排表............................... (61)事件24：参加总部组织的市场主管岗位认证培训 (62)2.5职责5：部门日常治理 (63)事件25：审核市场宣传付款申请 (63)事件26：批阅市场报表.................................................... (64)3 岗位附件列表 (66)4 岗位附件 (66)媒体宣专员1岗位介绍……………………………………………………………… (69)任职条件 (69)岗位职责 (69)岗位权限 (69)2岗位事件……………………………………………………………… (70)职责1：负责通过媒体宣传制造咨询量并降低咨询量成本 (70)事件1：洽谈媒体（平面或网络媒体） (70)事件2：洽谈户外媒体 (72)事件3：制订月度媒体宣传方案 (75)事件4：实施平面广告投放 (80)事件5：实施网络广告投放 (82)事件6：实施户外媒体广告投放 (84)事件7：实施分校网站宣传 (85)事件8：制作平面媒体剪报和评测平面广告效果 (87)事件9：制作网络媒体剪报和评测网络广告效果 (89)事件10：制作户外媒体剪报和评测户外广告效果 (91)事件11：制作分校宣传品 (93)事件12：填写并提交分校市场宣传总结报表 (95)职责2：负责监测竞争对手媒体宣传状况 (96)事件13：监测竞争对手媒体宣传行为 (96)3 岗位附件列表 (98)4 岗位附件 (9)9市场活动专员1 岗位介绍 (103)1.1 任职条件 (103)1.2 岗位职责 (103)1.3 岗位权限 (103)2 岗位事件 (1)042.1 职责1：负责通过市场活动宣传制造咨询量并降低咨询成本104事件1：制订市场活动宣传方案 (104)事件2：选择市场活动场地 (107)事件3：签定《市场活动合作协议》 (109)事件4：安排户外派单人员 (111)事件5：组织兼职市场活动专员实施户外派单 (113)事件6：组织实施、监管户外定点摆放宣传单页 (115)事件7：组织实施代理派单 (117)事件8：组织演讲前市场活动宣传 (120)事件9：活动场地及设备检查布置 (122)事件10：组织实施定点咨询前的工作 (123)事件11：清理活动现场 (125)事件12：核算报销市场宣传活动费用 (126)事件13：统计、上报市场宣传活动实施结果 (128)事件14：进行市场兼职活动专员二面试 (130)事件15：培训兼职市场活动专员 (131)2.2 职责2：负责监测并反馈竞争对手户外活动情况 (133)事件16：监测竞争对手市场活动信息 (133)3 岗位附件列表 (134)4 岗位附件 (134)咨询师1 岗位介绍 (137)1.1 任职条件 (137)1.2 岗位职责 (137)1.3 岗位权限 (137)2 岗位事件 (1)382.1 职责1：负责电话咨询 (138)事件1：接听在读咨询者首次电话 (138)事件2：接听在读咨询者再次电话 (153)事件3：接听在职咨询者首次电话 (157)事件4：接听在职咨询者再次电话 (171)事件5：接听待业咨询者首次电话 (175)事件6：接听待业咨询者再次电话 (189)事件7：接听代咨询电话 (193)事件8：接听外地咨询者电话 (207)事件9：接听分校讲座订座电话 (221)事件10：在线咨询回复 (225)2.2 职责2：负责当面咨询 (226)事件11：当面咨询大专以上非IT专业在读咨询者 (226)事件12：当面咨询大专以上IT专业在读咨询者 (237)事件13：当面咨询非IT行业在职咨询者 (247)事件14：当面咨询IT行业在职咨询者 (255)事件15：当面咨询大专以下待业咨询者 (262)事件16：当面咨询大专以上非IT专业待业咨询者 (270)事件17：当面咨询大专以上IT专业待业咨询者 (279)事件18：当面咨询父母陪同咨询者 (288)事件19：当面咨询恋人陪同咨询者 (295)事件20：当面咨询再次咨询者 (302)事件21：当面咨询同学陪同咨询 (306)事件22：当面咨询口碑咨询者 (315)事件23：当面咨询户外现场咨询者 (325)事件24：当面咨询参听讲座的咨询者（讲座前） (326)事件25：当面咨询参听讲座的咨询者(讲座后一对一) (328)事件26：当面咨询参听讲座的咨询者(讲座后一对多) (331)事件27：填写销售日记 (333)2.3 职责3：负责咨询回访 (334)事件28：回访未按承诺上门咨询者 (334)事件29：回访需补交全款的咨询者 (337)事件30：回访当面咨询未交费的咨询者 (339)事件31：回访阻碍咨询者的决策者 (340)事件32：回访邀请咨询者参听分校招生讲座 (345)事件33：回访户外咨询者 (348)事件34：回访听完讲座的咨询者 (349)2.4 职责3：负责咨询回访 (351)事件35：办理E1学员缴费 (351)事件36：移交E1学员档案 (352)事件37：安排直接报读E2的学员参加跳级考试 (353)事件38：处理E1学员退学 (354)事件39：邀请户外演讲听众上门 (356)2.5 职责5：参与分校活动 (358)事件40：制订月度工作总结和打算 (358)事件41：主持讲座和演讲 (359)事件42：实施讲座和演讲 (361)事件43：组织抽奖活动 (363)3 岗位附件列表 (365)4 岗位附件……………………………………………………………………. ..365咨询助理1 岗位介绍……………………………………………………………………. ..3691.1 任职条件 (369)1.2 岗位职责 (369)1.3 岗位权限 (369)2 岗位事件 (370)2.1 职责1：负责转接电话 (370)事件1：转咨询电话 (370)事件2：咨询师无暇时，记录并转发咨询电话 (375)事件3：转学员电话 (380)事件4：接听问路电话 (383)事件5：转业务电话 (388)事件6：接听需屏蔽的非业务电话 (392)事件7：接听投诉电话 (396)事件8：转发并记录在线注册咨询量 (400)事件9：分配户外咨询量 (401)2.2 职责2：负责接待来访 (403)事件10：整理前台、前厅内务 (403)事件11：咨询师空闲时，接待上门咨询者 (404)事件12：咨询师无暇时，接待上门咨询者 (407)事件13：接待路过的参观者 (411)事件14：接待参加讲座的咨询者 (414)事件15：接待E1报名学员 (417)事件16：接待E1退费学员 (419)事件17：接待业务访问人员 (422)事件18：接待面试人员 (425)2.3 职责3：负责核对汇总数据 (426)事件19：填写市场报表 (426)2.4职责4：参与分校活动 (429)事件20：主持讲座和演讲 (429)事件21：组织抽奖活动 (432)3岗位附件列表...………………..…………………..……………… (433)4岗位附件..…………………..…………………..……………… (434)市场部经理1岗位介绍1.1任职条件在分校市场基础岗位工作半年以上，熟悉分校市场业务，具有治理能力和人员操纵能力1.2岗位职责职责1：负责组织制订、实施分校月度市场招生方案职责2：负责持续提高分校招生转化率职责3：负责带领分校市场部职员执行标准化职责4：负责组建、治理分校市场团职责5：部门日常治理1.3岗位权限权限1：有审核分校月度市场投放打算的权力权限2：有分配分校月度市场招生任务的权力权限3：有监督市场投放方案实施的权力权限4：有审批E1学员（学习未达到16课时）退费的权力权限5：有考核直接下级的权力权限6：有对直接下级的晋升、调岗调薪、降职、辞退的建议权权限7：有审核广告、印刷费用付款申请的权力权限8：有审核市场宣传相关合同的权力2岗位事件职责1：负责组织制订、实施分校市场部工作打算事件1：总结年度部门市场工作表1 事件1表2 事件1讲明事件2：制订年度市场工作打算表3 事件2表4 事件2讲明表4（续）事件3：确定月度市场宣传主题表5 事件3表6 事件3讲明事件4 制订分校月度市场招生方案表7 事件4表8 事件4讲明表8 （续）表9 事件5表10 事件5讲明事件6：监控月度市场招生方案的执行表11事件6表12 事件6讲明事件7：分校咨询会分配任务表13 事件7表14 事件讲明事件8：组织讲座演练表15 事件8表16 事件8讲明事件9：实施咨询会和演练表17 事件9表18 事件9讲明表19 事件10表20 事件10讲明表20(续)事件11:调整s1新班开班打算表21 事件11表22 事件11讲明2.2职责2:负责持续提高分校市场部招生转化率事件12:制订分校月度咨询转化率提升方案表23 事件12。
1行销企划经理培训教材
近现代商业发展兴衰原因分析表
链接
2004.8.16
业态 年代
兴起原因或优点
衰落原因或缺点
被谁影响
邮购 1890后 1.无店舖贩卖,降低经营成本.
1.无法做好售后服务的工作(退换).
邮购诈骗
2.方便偏远地区消费者购物.
雷利法则
A例
A
B
C
CA=2CB
A=B A营业额≒20% B营业额≒80%
雷利法则
B例
A
B
C
CA=CB
B=2A A营业额≒33% B营业额≒67%
雷利法则
C例
A
B
C
CB=2CA
B=2A A营业额≒67% B营业额≒33%
雷利法则
D例
A
B
C
CA=2CB
B=2A A营业额≒11% B营业额≒89%
▼ 经营的趋势 注重卖场的装潢气氛 新颖实用的陈列道具 塑造店格(特殊化) 更自由宽松的购物环境 更注重售前售后的服务 经营规模两极化 连锁 多业种的搭配组合 注重客单价而非成交笔数 由营采(产销)合一走向 营采(产销)分工
商圈
A
1km 3km 5km
B
C
A商圈=1公里(约10分钟路程) B商圈=3公里(约20分钟路程) C商圈=5公里(约30分钟路程)
客层分析
１．性别 （男，女） ２．年龄 （０～３，４～１２，１３～１８，１９～２４，２５～３４，
３５～５０，５１～以上） ３．职业 （学生，工人，农民，个体，白领，军人，机关干部，工薪阶层，
待业．） ４．收入 （400以下，400~799， 800~1200， 1201~1600，1601~2000，
企划部门培训课程
企划部门培训课程1、1,企划部门培训课程,企划部门的基本素养,2,企划部门的基本素养,企划部门的定位企划部门的功能与职能企划功能的构成企划部门在公司的角色企划经理应有的学问企划的创意过程如何创造胜利的畅销商品如何制定有效的市场策略如何成为优秀的企划经理企划部门的日常工作,3,企划部门的职能,,4,企划部门的职能,,5,企划部门的职能,,6,企划部门的职能,,7,企划部门的职能,,8,企划部门的职能,,9,企划部门的职能,,10,企划部门的定位,广告促销经理,市场经理,品牌经理,企划经理/营销经理,营销总经理,11,企划2、部门的功能与职能总部——品牌规划,12,企划部门的功能与职能总部——产品开发,13,企划部门的功能与职能总部——广告促销,14,企划部门的功能与职能总部——市场讨论,15,企划部门的功能与职能总部——系统管理,16,企划部门的功能与职能区域——产品管理,17,企划部门的功能与职能区域——广告促销,18,企划部门的功能与职能区域——市场调研,19,企划部门的功能与职能区域——其他,20,企划功能的构成,概念的形成策略的制定,21,企划部门在公司的角色,企划,生产,财务,供应商,选购,经销商,消费者,研3、发,销售,,,,,,,,,22,企划部门在公司的角色,决策者,分析者,协调者,领航者,资源安排者,创新者,23,企划部门在公司的角色------足球场上的中锋,品质,24,企划人员应有的学问,每天看报纸、杂志，吸收新信息,产品学问技术学问生产学问原材料学问产业学问,消费者学问竞争者学问市场学问销售学问财务学问,流行学问广告学问广告制作学问印刷学问媒介学问,学问广度重于深度，专业化与多元化学问并重,25,企划的创意过程,创意,26,企划的创意过程,右脑是可以训练的,27,企划的创意过程,开发目标,产品4、概念,(产品化),营销目标,商品概念,(商品化),沟通目标,沟通概念,(信息化),,,28,企划的创意过程,产品概念,商品概念,沟通概念,,开发什么样的产品,,把产品放在什么样的市场上对消费者有什么样的意义,,用什么样的内容和语气来劝说消费者,,产品概念,,技术面生产面,企业可以生产的东西,,商品概念,,市场面,企业可以卖给消费者的东西,,沟通概念,,消费者,消费者情愿购置的东西,,29,如何创造胜利的畅销商品,要在激烈的市场竞争重取得胜利,三者缺一不行。
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路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场营销组合 – 4P
企业提供给目标市 场的货物、服务的 集合。实体、服务 、品牌、包装
产品 Product
价格 Price
企业利用各种信息 载体与目标市场进 行沟通的传播活动 。广告、人员推销 、营业推广与公共 关系等等
目标市场
促销 Promotion
渠道 Place
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【第一天】
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场营销的基本概念 品牌管理
市场细分与竞争分析 客户满意度经营 促销规划与执行
课程内容
【第二天】
课程内容
特约店市场经理工作职责说明 特约店基础数据搜集与统计分析
广告与公共关系 北京现代VI使用规范 北京现代店头广宣活动及物料管理
的功能 • 体现消费者具有理性务实的生活态度
优质服务
• 满足消费者对服务的苛刻要求，尤其是对服务质量和服务速度 • 北京现代不仅仅追求销量，而且追求对消费者持久服务，让消
代的需求 • 消费者与时代同步发展，具有现代人的审美观念
• 有品味的，经典的，有现代美感的 • 消费者的购物环境具有时尚元素，使车与环境相互映衬 • 北京现代的外观设计简洁流畅，富有现代感 • 内饰设计色彩时尚 • 消费者显示出高尚的审美情趣和领先的艺术品味
• 车身外观简约，流畅 • 前后灯与车身过渡柔顺 • 仪表盘造型设计光洁柔和
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北京现代品牌核心价值
“亲切”
实用的
• 经济实惠，便捷，可靠 • 北京现代具有务实的精神，为消费者提供高性价比的产品 • 北京现代的产品性价比较高，在同级别车型中价格较低 • 北京现代的产品质量较高，耐用性强 • 北京现代的车型配置丰富，部分车型具备同级别产品唯一具备
目标市场
消费者为中心实施 营销沟通，而不是 单纯的把促销信息 告知客户
促销
Communication 沟通
渠道
交易过程如何给顾
客方便，而不是先
考虑销售渠道的选
Convenience 择和策略
便利
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特约店营销宏观概述
销售
售后
车辆进销存 管理
按揭、保险
二手车
销售流程管理 展厅硬件管理 销售人员管理
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北京现代品牌核心价值
时尚、亲切、进取、信赖，
同时各核心价值需要产品、销售、市场、服务等全体部门共同努力，打造12种形象
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引领潮流
流线型设计
被认可的品质
舒适的&符合人 体工程学设计
核心价值 (Core) 实现要素
现代的 实用的
时尚
信赖核心价值品牌 场营销 营销规划 客户管理 客户满意度管理
服务流程管理 机修
车间5S管理
钣喷
服务人员管理
配件
精品
人力资源 HR
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财务管理 Finance
特约店市场战略主题
互联网 应用
销售渠道 与商品供应
品牌 定位
产品与 服务开发
市场战略
广告 公关
车主 特约店 价格策略
计划
促销规划 与执行
企业出售产品的经 济回报。基本价格 、折扣价格、付款 时间、借贷条件
分销的组合。分销 渠道、储存设施、 运输设施、存货控 制
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了解、研究、分析 消费者的需求，而 不是先考虑能生产 什么产品
Customer 消费者
产品
从4P到4C的理念变革
Cost 成本
价格
了解消费者满足需 求愿意付出多少钱 （成本），而不是 先给产品定价
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生产、销售导向和营销导向的区别
生产、销售导向
营销导向
• 以产品为中心考虑 • 促销、推销是基本手段 • 销售方面的需求 • 基于销量获得利益 • 如何制造、销售
• 以消费者为中心考虑 • 营销组合是基本手段 • 客户方面的需求 • 基于客户满意获得利益 • 如何使其购买
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市场营销的基本概念
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什么是市场营销？
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市场营销的定义
1985年美国市场营销协会（AMA） 市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割 ，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。 1990年日本营销协会（JMA） 市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解 ，通过公平竞争进行的市场创造的综合活动。
竞争 分析
市场 细分
客户满意度 经营
客户关系管理 市场 CRM 调研
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市场营销活动的主要类型
市场营销活动
拉进（Pull）
广告宣传（AD） 公关关系（PR） 促销活动（SP）
推进（Push）
人员销售
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成效比
初次接触
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市场经理企划执行初阶 培训教材
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2020年4月7日星期二
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够：
了解汽车市场营销的基本概念和营销工具组合的各项定义 确立经销商市场经理的主要职责和基本数据搜集与分析技能 学习北京现代品牌的品牌视觉管理系统（VI）使用，店头广宣活动报 审验收流程和制作物料管理 掌握各类促销集客活动的特点及执行要项，规划并实际执行促销集客 活动技能演练
市场营销活动与销售的关系
销售（推）
广告、公关、促销（拉 ）
成交
汽车消费 购买行为
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汽车消费行为的5W2H
What Why When Where Who How How much
购买什么 为什么购买 何时购买 何处购买 何人购买 如何购买 购买花多少钱
市场营销活动与购车行为
购买行为
交易条件符合
市场营销活动
愿意考量
倾向
印象 注意
兴趣
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品牌管理
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品牌的定义
品牌不只是一个图标、商标或公司/产品名称，而是与客户的感情纽带 ，是对客户的一种承诺 品牌提供比产品本身和制造者姓名更多的含义 品牌由产品和购买体验/经销商网络共同来创建
亲切
进取
安全&可靠的 充满活力
优质服务
领先的配置水平
速度
勇于挑战
北京现代品牌核心价值
“时尚”
现代的
引领 潮流
流线型 设计
• 充满朝气的，生机勃勃的 • 北京现代是一个迅速崛起的企业，充满现代气息 • 北京现代引进高自动化的先进生产线，使用现代的生产技术
保证产品的高质量 • 北京现代的产品设计，充满现代感，内部装饰和配置符合时