成品油营销现状及损耗浅析

的营销 素养 。
２ 授予炼化企业就近市场的部分销售主导权， ． ２ 减低运输成本和销售成本， 加 大其利润考核力度， 从新配置资源， 避免重复建设和远离 主要市场的建设。 ２ 牢固树立营销意识， 自 ． ３ 发挥 身优势 ， 紧跟客户需要。 树立营销意识， 要充 分发挥优势 ， 要充分发挥力油站 ２ 小时营业的优势， Ｉ ４ 做足夜间生意， 产品定 位于家庭常用和急需用品， 塑造“４ ２ 小时连锁便利超市” 的品牌形象。 树立营 销意识 ， 要紧跟客户需要 ， 例如 ， 加油站在每年“ 五一”“ 、国庆” “ 、春节” 用油 旺 季 ， 以增 派 临时 人员 ， 可 与相关 职 业 院校 联 系 ， 可 也 组织 部 分学 生 参加 勤 工 俭学 。 ２ 改变打价格战的作法 ， ． ４ 从营销组合非价格要素上做文章 ， 着力于提高品 牌价值， 从而影响和引领人们的生活方式。在未来的成品油市场上， 随着产 品 日趋同质化 ， 价格竞争效用将逐渐减弱， 品牌与服务将成为差异化竞争的 “ 重头戏” 实际上，Ｊｆ 。 － － ￣的品牌的含义远远超过它本身， 除了代表质量， 它 还传递着特定的文化， 拥有忠诚的追随者， 甚至影响着人们的生活方式。成 品油销售企业 ， 当在培育品牌价值上多下功夫 ， 应 赋予品牌鲜明的理念 、 思 想和文化 ， 使之人性化 、 个性化 ， 在提供给消费者更多的品牌内涵的同时， 得 到消费者的信赖和回报。 ３ 关 于成 品油 损耗 问题 我国石油销售企业经营成品油的方式主要是采用 自 自 有 营的加油站连 锁经营模式 ， 统一品牌， 统一经营 ， 统一管理， 统一调配油品。成品油从炼油 厂经过一次 配送到达油库 ，然后从油库经过二次配送批发给客户或配送 到加油站 ， 由加油站零售给客户 ， 再 整个流转过程涉及的环节较多。 其中， 从炼油厂配送到油库涉及进 、 、 运 收三个环节 ， 从油库配送到加油站然后 销售给客户涉及进 、 、 、 运 收 发四个环节。 成品油的损耗基本上在这些环节 都会发生。 ３１ 在一次配送环节上出现的成品油损耗。 ． 在一次配送进油环节上， 目前我 国铁路油罐车 、 汽车油罐车 、 油船基本上都是敞口式上部装油 ， 有些企业还 是上部高位喷淋装油 ， 因此存在着大量的“ 大呼吸” ； 损耗 在一次配送运油环 节上， 目前我国以铁路罐车为主， 且运输距离长， 蒸发损耗和内壁黏附损耗 很大； 在一次配送收油环节上 ， 前我 国 目 仍普遍利用真空泵辅助抽气克服气 阻来实现油罐车上卸作业 ， 这种丁艺油气排放及油品损耗特别大 。 现主要讨 论二次配送环节油品损耗。 ３ 二次配送环节上出现的成品油损耗问题。二次配送进油环节中油罐车 ＿ ２ 需测量两次空高， 一次是在油库； 另一次是在加油站。油库计量员对出库的 每车油品的空高测量是否到位直接影ｎ＿ ￣ ｌ －次配送运输环节 的损耗控制 。目 前 ，进油核对单” “ 上的空高是该油罐车加额定量的油所对应的额定空高 ， 而 不是计量员实际测量的空高， 如果空高显示多发油了， 那么司机途中放掉一 些油，加油站计量员在接油时对空高的测量 ，只要是在油品额定损耗范围 内， 加油站就必须接油， 这样无形 中放大了油品损耗。 二次配送运油环节发生的成品油损耗问题较为突出。 一��
民 营科技 币Байду номын сангаас 百
实践 ・ 思考
成 品油营销 现状及 损耗浅 析
高 凯 （ 国石 油哈 尔滨 石 化 公 司 ， 中 黑龙 江 哈 尔滨 １０ ５ ） ５０ ６
摘 要： 我国炼油产能已经开始步入较 为严重的过剩时期 ， 国内成品油零售市场将进入一个资源较为宽松 、 相对过剩的所谓的买方市场。 在此背景下。 中国石油下属的销售企业及其终端加油站如何强化规范化管理， 高油品营销与管理水平， 提 保证炼厂的后路 畅通， 紧密联系终端市场 ， 最终形成较强的竞争 力 ， 是 当前 面临 的一项 紧迫 而重要 的工作 。 这 关键词 ： 成品油； 零售 ； 营销 ； 现状； 策略 １ 当前形势下石油成品油市场的营销现状 当前形势下石油成品油市场的营销现状令人堪忧 ， 长期以来 ， 成品油在 我国一直是属于短缺物品， 受国家严格管理和控制 ， 在市场上处于十分有利 的地位 ， 相当长—个时期都处于卖方市场。在当前产能过剩形势突变 ， 买方 市场前提下， 如何开展营销 ， 难免存在这样那样的问题。 １ 员工们的营销意识还比较淡薄 ，这主要反映在销售板块相当的干部员 ． １ 二 中 间， 没有 真正认 知 营销 对油 品零 售的 重要 的促 销作 用 。 【 还 批零 差价 让销 售企业旱涝保收，炼化企业丧失销售 自主权让其牢牢掌控市场 ，不担心竞 争、 不担 利润 ， ， 其实 营销是市场经济条件下经营管理 的力 和技巧 ， 法 不能 等同于销售 ， 营销与销售相 比较 ， 营销的重心在过程 ， 而销售的重心则是结 果 。正是 出 于对 营销实 质 的误 解 ， 销 售 的重 视则 往往 超 过对 营销 的 重视 ， 对 存在着重成品油销售而轻非油品销售 、 重计划执行而轻销量利润的倾向。 由 于各种类型的销售企业掌控了炼化企业的各类产品的统购统销 ， 衣食无忧 ， 长期以来产生了不求有功但求无过的不思进取的心理， 甚至产生了将自我 凌驾于炼化企业之上的思想。 １ 业务员对营销 的学习还 比教薄弱据了解 ，很多销售人员都不是营销 ． ２ 专业出身 ， 也没有从事营销工作 的经验 ， 尤其是一些基层的业务员 ， 从来 就没有机会参加过市场营销 的学习和培ＵＪ即使有的进行过学习和培训 ， Ｉ ； 也多属一本 书干部员工上下一般粗 的学习 ， 不要说许多普通员工学不懂 ， 就连一些基层管理者也因困惑或忙于工作而顾不过来。而在公司组织的 管理级的营销技能培训中， 也由于培训 内容、 方式与培训对象的实际需要 衔接不紧 ， 大多缺乏针对性和有效性 ， 培训机制也难 以满足企业内部各类 人员营销知识学习和技能培训的需求。如此形成了营销变成了执行 ， 缺乏 主动创造性。 １ 销售企业对营销组合四策略的运用 ，往往热衷于打价格战而轻视了产 － ３ 品策略、 渠道策略、 促销策略等其它三张牌 ， 长时期以来 ， 成品油企业之间价 格战十分激烈， 这是一种以牺牲 自身利益和国家利益去抢 占市场份额的“ 恶 性” 竞争 ， 结果往往是“ 俱伤” 而非“ 双赢” 。人们对其它产品、 、 渠道 促销等营 销要素的运用和作用发挥 ， 尤其是对促销认知不够， 运用不力。在对部分加 油站业务员的调查中了解到 ， 不少业务员不懂何为促销 ， 不知如何促销， 只 知收钱 、 输油、 开票， 钱不少收就好 ， 油不输错、 票不开错就行。 １ 许多加油站仍坚持以油品销售业务为主的老观念对经营便利店在思想 ＿ ４ 上重视不够 ， 在经营品种上物品不丰 ， 在营销手段上运用不力。殊不知便捷 的服务可以促进油品的销售这样浅显的道理 。 １ 由于统配范围的不断扩大 ，由炼化企业到客户中间有专业的大 区销售 ． ５ 公司统一下达｛划至各地市销售分公司再到各加油站面向市场 ，作为主营 生产单位的炼化企业丧失 了对市场的主动权 ，转 而变为被动的协调销售企 业、 运输企业争取中间环节以期获得更多的市场份额 ， 极大地削弱了其应对 市场变化的生产积极 陛， 单凭纸面上的一系列责任制 、 业绩指标作为考核炼 化企业的经营优劣， 而脱离了市场实际， 真正频繁受到伤害的是出于消费食 物链末端的普通百姓 ， 每次都是出了状况以后靠行政干预的 方式化解 ， 是治 标不治本的方法。 生产单元与市场的脱节也极大地增加 了中间销售环节， 增 大了各种成本 ， 也增加了人为风险。 ２ 当前形势下成品油营销应对策略的几点考虑 ２１ 要加强营销技能技巧的培训，增强干部员Ｔ在市场经济条件下充分运 ． 用营销的方法开展业务 的能力。 加强对员工营销知识和技能的学习， 要有针 对性， 中， 其 对一线业务员 ， 他们是油品零售市场的终端 ， 面对客户 ， 最关心 、 最实用的是推销技能 、 促销的技巧 ， 应把营销培训的重点选择在这些方面 ； 而对于客户主任 、 加油站站长 ， ］ ｆ 是营销的管理者 ， 最关注、 最受用的则是 营销策略的制定和运用 ， 应把营销培训的重点放在这些方面。 为防止行政开 支增大 ， 加油站不设专职培训人员 ， 可与 当地职业院校开展协作 ， 在职业院 校设培训基地， 或聘请当地职业院校的专职教师到加油站开展营销培训 ； 亦 可从职业院校招聘一批营销专业的大中专学生，以增强油品零售企业员