政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)
谈单技巧和策略之十种谈单成交的方法及话术中国讲师网
谈单技巧和策略之《十种谈单成交的方法及话术》一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的，是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。
所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式，做了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚，谈单的基本原理讲清楚的同时，运用大量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。
同时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。
我们秉承的教学理念是同样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读，应该会得出不同的结论。
所以，务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂得。
授课提纲：①“我要考虑一下”成交法；②“鲍威尔”成交法；③“不景气”成交法；④“不在预算内”成交法；⑤“杀价客户”成交法⑥“noclose”成交法；⑦“不可抗拒”成交法；⑧“经济的真理”成交法；⑨“十倍测试”成交法；⑩绝对成交法①“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。
？？？——客户怕上当吃亏！客户的心理帐户往往是矛盾的，经常面临两难的选择：人活在世上，面临风险很多。
假如：你得了一种怪病，不痛不痒，且无其他症状，但却有万分之一的可能会让你在五年内突然死亡。
而医学界最新研制出一种药，经过严格的科学鉴定和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来任何损害，吃了后可以消除这病五年中万分之一的死亡可能性。
你愿意最多出多少钱来买这种药？————写出你的价格。
再假设：你的身体很棒，医学界研制出一种新药，需要找人来实验这种药的药效，经过科学测试，此药没有任何毒副作用，不会给人带来其他损害。
张坚：大客户销售与大客户营销
张坚：⼤客户销售与⼤客户营销2017年5⽉21⽇，中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理张坚在营销论坛上演讲，本⽂为整理内容。
⼀、⼤客户销售的4项基本功销售绝对不是卖东西，⽽是⼀门科学，销售⼈员⼀定要学以下必修课。
1政治学现在不管什么企业，都要中国了解中国的政治。
现在的政治环境是反腐败，并且出台了⼋项规定，要建⽴更加透明的市场经济体系，要实现中国梦。
过去很多销售⽅法，在这样的政治环境中，已经不再适⽤，销售⼈员要根据政治环境的变化调整⾃⼰的销售策略。
2经济学做销售⼀定要了解经济环境。
现在的中国经济聚焦点是新常态，⼀带⼀路，6.5%的经济增长。
⽽世界经济整体的⾛势是“东升西落”，“东升”指的是以中国为代表经济发展体在强劲地升起来，“西落”指的是以美国和欧洲为代表的经济发展体在下降滑落。
因此，做营销也好，做销售也好，对经济发展要有信⼼。
1）⼀带⼀路⼀带⼀路政策会使这个区域、整个沿线有重⼤投资，很多项⽬都会崛起。
因此，销售⼈员⼀定要提⾼⾃⼰的知识⽔平，⼀带是什么，⼀路是什么，是⼀定要了解清楚的。
2）⼗三五规划⼗三五规划跟之前的⼗⼆五规划、⼗⼀五规划不太⼀样，这次提出了开放、协调、创新、绿⾊、共享五个发展理念。
如果做⼤客户营销，⼀定要看⽬标企业是否与这五个发展理念相符合，这决定着以后长远的营销策略。
3）互联⽹+作为销售⼈员，如果现在的观念⾥还没有互联⽹+，肯定是观念落后了。
4）社会企业家要推⼀些产品或者⽅案，⼀定要关注社会，现在社会有很多变化。
⽐如：社会整个教育⽔平的提⾼，说明看⼴告的⼈变的不⼀样；社会医疗⽔平的提⾼，⽼龄化问题的出现，说明社会在医疗⽅⾯需要的产品变的不⼀样；社会城市化的的发展，说明城市⼈⼝变多，农村⼈⼝减少，社会需求和服务变的不⼀样。
5）技术做销售要关注技术，推销的产品能否跟得上技术，直接影响着推销结果的成败。
3⾏为学⾏为学于销售⼈员来讲很重要。
⾏为学包穿着仪表、⾔谈举⽌等⽅⾯。
销售⼈员去见客户代表的是企业，企业的精神状态、企业的⽂化制度都可以从销售⼈员的着装仪表中体现出来。
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
eln基础知识正式课本(第一册)
ELN基础知识自学课本上海时代光华教育发展有限公司企业大学2010年6月课程大纲学习对象新入职销售序列员工。
导言欢迎成为时代光华大家庭的一员！相信每位新销售人员都将像战士一样，随时准备迎接新的挑战！《ELN基础知识》将帮助你了解并判断这个市场，同时掌握ELN特性和SAAS模式特性之后，你会发现销售的卖点与此密切相关。
祝学习愉快！编写人：孙轶玥、黄毅倩、胡淑婵1理解企业ELN市场电子化学习将成为下一个杀手应用程序（killer app.）----约翰.钱伯斯思科系统公司本节的学习目标：第一节课程结构图1.1定义e-learning概念e-Learning（以下简称ELN）指透过网络、电子技术实施教学内容，达成教学目标的学习模式，其范围包含了电子化学习、网络化学习及远距教学。
---美国训练发展协会（ASTD）1.2陈述国际企业eln市场1996年，人们对于利用电子化学习技术来满足人们对于培训和发展的需求兴趣开始飙升。
实际上，1997年《培训杂志》的第一篇文章谈到的就是互联网培训的问题。
这是一个崭新产业的诞生！《首席学习官》杂志上的一个有关电子学习变化曲线图（如下），生动形象的概括了电子化学习从初期的激动，紧接着的膨胀期望，到逐渐地消退，直到2002年走出谷底后稳步上升这一过程，图中显示的最后一个事件时电子化学习行业中SmartForce与SkillSoft在2002年合并，从而创造了全球最大的电子化学习供应商。
据Bersin & Associates发布的2004年度企业E-Learning分析报告，企业E-Learning市场在1999-2004年复合成长率高达68.8%。
目前在企业中使用E-Learning的国家主要是来自发达国家的企业，如美国、日本、英国、韩国、加拿大等，已经形成了比较成熟的企业E-Learning产业。
据IDC预估，E-Learning作为一种技术手段渗透到企业培训中是必然发展趋势，企业E-Learning市场仍在不断增长之中。
联想-大客户市场营销
想尽一切办法获取用户业务的了解（控制谈话范围，适当的发问，认真的倾听）；我们有时候会遇到比较健谈的客户，适当的转回我们的话题很重要。当客户不想回答时，可以似的哪个发问，诱导用户发言，同时对于用户的介绍要认真倾听，随时发现问题。
信息的搜集途径很多，如：展览会，行业内部会议，报刊，媒体，业内同行。
收集到的信息应该进行区分。有序的信息才是有效的，因此还必须重视信息的分析，归类，要着力建立大客户的信息档案，及时反馈大客户内部信息。
大客户市场推广策略
我们开拓大客户市场不仅仅要会做，还要会说，会宣传。
可以采取的形式有：展览会，行业工作会议，产品推广会，新技术发布会，用户联谊，电脑日。
高层关系的开发（关系往上走）
大客户市场营销
上面介绍了大客户的工作方法，但仅仅是面对单个或若干个大客户而言的。距离我们讨论的大客户市场还有一些不同。
营销内容
下面通过两部分的内容介绍，使各位了解一下大客户市场营销的内容
市场营销的定义
大客户市场营销就是针对大客户市场,利用现代营销手段,整合各种资源，旨在满足客户需求，实现企业预期目标的商务活动过程。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（最后由讲师进行综合，得出结论）
确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目标时，可以明确哪些需要直接攻关，哪些需要寻找关联客户进行攻关。
“大客户开拓四大策略”介绍联想大客户策略
“大客户工作资源”使大家对能够获得的支持有明确的了解
FABE销售法则(销售必学)
请看这个例子——
窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰 富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不 了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑 很好的，很多人来指名要这个品牌产品。对您而言太适合不过了” （BE）（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产 生“他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。（A）” （故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买 不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的， 一劳永逸。这款窗帘的帘片含特殊材质，（F）也不过就比别的产品稍 微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。”………
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE
3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
我们的产品的Hale Waihona Puke 点，能够给顾客带来的用处B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
政府与集团项目型公关策略和销售技巧
课程目标：
1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；
3.识别四类客户特点与关注点
4.如何迎合四类客户喜好？
◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？
第五单元项目型销售：做对事——客户需求调查
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
2.使用销售漏斗的两大难点
3.销售漏斗存在的问题：
4.米勒漏斗的两个作用：指导具体销售人员的业务/销售过程辅导
◇工具表格：《米勒漏斗表》
※晚上19：00—21：00每人上台汇报案例小论文，公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。
2.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
5.了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；
6.了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3.高层接近6要点
4.拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
最强销售沟通技巧与话术
实战演练
语言要自然
话术六：其他类
案例1：你好，我是深圳晚报的，您们公司 老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！
案例2：你好，我是 51job的，贵公司在 我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下 贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相 关资信情况！
案例3：小姐，张总可能有急事找我，他刚 打了我的手机，ห้องสมุดไป่ตู้刚在开会，现在他还在公 司吗？我手机没电了，帮我转下他，谢谢!
原那么四：自信和气势〔要入戏〕
原那么五：不要给自己设置心理障碍〔平常心应对拒绝〕
实战演练
营造出时间紧迫感， 让前台觉得得罪不起
话术一：模仿对公司有利的人 业务：丰达公司吗？ 前台：对。 业务：老板在吗？ 前台：你哪里？ 业务：工会的陈秘书啊！ 前台：他不在！ 业务：不在吗？哦，帮我找一下他手机！ 前台：有什么事吗？ 业务：哦！没什么，有两个客户过这边啦！和 你们洽谈一下 前台：可是他不在，你迟点再打过来咯！ 业务：〔怒气〕什么？他来求我的时候好象不
话术：
抗拒六：学历低
1、学历低，您是怕听不懂呢还 是其它顾虑呢？ 2、我们是成人教育的MBA班， 理论联系实际，实战性强，这个 您不用担忧； 3、像您这种情况，我们学校也 有个别类似的学员，学历低代表 您的过去，说实话大家都是做企 业的，都站在一个水平线上，就 看您愿不愿意； 4、我们学校不仅看学历，更重
抗拒二 ：没时间
话术：〔针对没聊两句就 想挂 的客户〕
我们这边有很多学员和您 一样，都在经营着企业， 他们都很忙。但过程中常 常碰到许多困惑的地方， 所以选择出来学习，希望 能解决企业的问题。光靠 自己忙总不能解决问题啊！ 解决问题更需要思路！
抗拒三 ：不需要或没兴趣
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参观考察
World Class Sales Strategie
类 展
型 会
作
用
技术交流
电话销售 登门拜访
类 型 测试和提 供样品
作 用
赠 品
商务活动
参观考察
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7
名字
职务
影响力
过去的状况与经 验
TOP8
TOP9 TOP10
A D S E I Approver Decision-- Maker Decision Supporter Evaluation Influencer
Influence Power
（针对现状 （针对不满 （针对痛苦 （产品及方 ，发现客户 意进一步扩 提供方案的 案推荐） 的不满意） 大痛苦） 美好梦想） 假设解决服 我来分享一 与他们合作 服务不好， 务不及时的 下，我们公 过程中，感 对维护方面 问题，对你 司的服务好 觉有那些问 有什么影响 有什么好处 ，反应及时 题？ ？ ？ 的理由
政府客户营销技巧与策略
授课导师：李健霖
2013年3月
站在对方角度思考
1、走出自己的世界
2、要走进对方的世界 3、将客户带进世界的边缘 4、将客户带进你的世界 5、让客户看到价值和结果 6、谁懂人性，谁拿订单
营销策划的八种武器
销售活动 展会 技术交流 电话拜访 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 √ √ √ √ √ √ √ 高层主管 使用部门 管理层 √ √ 使用者 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 技术部门 管理层 技术工程师 √ √ √ √ 采购和财务
公司考察及展会论坛优先安排见面会谈
定期互访 关键时间点的互动（生日、节日等） 关键事件的互动（升迁、调动、回馈等）
三、目标承诺
应结合6个月业务与CR提升目标做类似PBC承诺，必须具体、可衡量 四、定期回溯 应回溯过去3个月目标承诺的达成情况，进行总结并找出差距
工具三：拓展卡片
名字: 职务: 影响力: 客户背景: 相关记录： 关系： 责任人: 团队: 承诺人r: Photo：
加强自身能力建设，提升客户感知
当期望超出合理范围，适当对其进 行管理
足以信任
拓展沟通方法：六步系统分析解决法
P1-现状 (present) P2-问题 (Problem) P3-痛苦 (Pain) P4-快乐 (Pleasure)
竞争优势
FABE
（竞争对手相 （提问了 比，能解决客 解目前的 户问题的产品 现状） 与方案） 与你合作 的供应商 怎样？
求医、体检、子女求学 ……
1
生理需求
娱乐、运动、度假、礼物 ……
谢谢大家！
（本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点，
进行定制化修改）
拓展方法：期望分析
客户期望
反应及时
能力要求
销售线不可能全能，当承诺回去 请教专家时，要反应及时。
客户满意度 = 感知 - 期望
理解业务
用客户的语言探讨他们关心的问 题。比客户看的更深、更远。
善于运用资源
推动事情的发生，呼唤炮火，邀 请高层的协助……资源是无尽的 ，其他客户也可以是资源。但不 要滥用资源。 言出必行，在合适的范围、时间 讨论合适的事情，逐步累积你在 客户面前的信誉度。
服务好 反应及时
解决方案（是不是唯一的决策者）
拓展方法：需求分析
自我 实现 尊重需要
显现需求
客户真实需求
我和他有哪些主要的互动？
社会需要
他对这些互动有什么期望？
安全需要
价值观、社会关系、 个人深层次需求
生理需要
我能够给他创造什么价值？
我怎么才能给他带来更大价值 ？
马斯洛需求层次论
客户需求冰山模型
拓展方法：需求分析
关于Sponsor： 关于Sponsor：
工作计划与目标：
过去的主要成就：
Owner作为责任人应定期维护拓展卡片 并确保信息安全（AD、AR之间共享）
研讨点：
1.
你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？
2.
3.
你对关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建议？
如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定owner、 计划与执行及闭环管理的循环过程？
3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • • • • • 教练(3） 支持并排他（2） 支持（1） 中立（0） 不认可（-1）
客户营销现状评估
决策支撑度 指导（项目 （关键事件）及日常业务） 客户接触 信息传递 活动参与 度 客户关系得分 对我司接 受认可度 （整体态度综 合）
活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳 1、形象实物展示&业务体验－ 2、定制营销资料－ 3、聚焦客户高层关系－
巧 安 排、善 协 作
•团队合作是本次展会成功举办的关键保障 因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待
充分准备出丰富翔实的营销资料
。 • 周密有序的客户接待策划
经验分享
•礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段） 。 • 场地布置本地化（贴近客户，拉近距离）
• 意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）
展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路）
注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。
第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力
相关领导有意向： 正局长或分管局长等 实际调研与评测： 计算机科长或信息化主任 向分管办公室主任审批：
1.需求 2.计划 3.实施 4.结果 5.行动
拓展方法 - 区分客户态度
支持并排他（2） Exclusive Support 中立（0） Neural
教练（3） Coach
支持（1） Support
不认可（-1） Negative
★基于客户态度，掌握分寸，循序渐进 ★敢于尝试 ★多手段多套路组合使用（高层级的拓展活动可以向下兼容）
1.需求 2.认识 3.寻找 4.评价 5.决定
当需求没有得到满足时， 行为就有了动力。 认识到需求，才能激发行 动。 寻求满足需求的途径，直 到搜集了相当的信息。 对自己搜集到的信息进行 比较和挑选。 根据已有的信息决定采取 或取消行动。
确认对方需求。 提出符合需求的计划。 向对方解释你的计划是 如何实施的 说明计划的效果与需求 的满足 要求对方在既定时间内 采取明确行动
客户营销现状评估
原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状
1）人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOP客户 CEO、CTO、COO、采购总监… 2）事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动 支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中 在6个维度上的具体表现： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 接受认可度 活动参与度 信息传递 项目及日常业务指导 项目支撑度 竞争态度
销售流程 跟进 赢取定单 销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
拓展方法—针对个人需求
需求层次 需求描述 拓展手段
5
成就需求
充分发挥自己才能、在事业上有所建 树、实现理想 尊重、被尊重、被他人承认 社会需要、高级礼
4
尊重需求 社交需求 安全需求
遇、 ……
餐叙、宴会、俱乐部、引荐……
3
2
保证人身安全，避免对生命造成威胁 人类生存最今本的需要：衣食住行、 睡眠、欲望等
Group CTO
Personal Assistant 私人助理
Business Assistant
商务助理
层级标准：6个维度，5个层级
层级 教练 coach （3） 支持并 排他 Exclusiv e Suppor t（2） 支持 Suppor t （1） 中立 Neutral （0） 不认可 Negativ e （－1） 备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。 竞争态度 决策支撑度 （关键事件） 指导（项目及日常 业务） 信息传递 客户接触 活动参与度 对我司接受认可度
姓名
职务
竞争态度
XXX
XXX
CEO
CTO
XXX
XXX XXX 。。。
COO
CPO DT 。。。
总结：根据职位和价值输出关键客户
组织权力地图
高层客户
•基于关键职位 •基于关系和影响力
有影响力 的客户 关键客户
•基于决策价值
项目决策链、对 业务达成有价值 的客户
高价值客户 （动态）
工具二：TOP list
分管主任
向分管处长报告审批 负责人处长