【内部管理】广告传媒管理干货销售技巧(内部培训)
媒体广告销售技巧及销售话术培训
媒体广告销售技巧及销售话术培训Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。
让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。
还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来？那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了？客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗？为什么别人做的好，我就做的不好？我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗？还需要给客户我的名片吗？客户说没有广告预算我们该怎么办？如何回答客户广告效果？同行在你们媒介上投放广告后效果如何？我们在做。
经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办？请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗？甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗？看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。
因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;甚至我有时候看他们在名片上印的职务很有意思，广告业务，媒介顾问等等;或者什么经营记者，我有一次看见有一个小伙子他们广告公司是代理电视台的一档房地产电视栏目，他的名片上印的职务就是经营记者，我觉得很可笑，还是在省城的一家广告公司，代理的也是省电视台的栏目，什么叫经营记者，记者就是记者还有经营记者的说法吗？我就是学新闻，大学毕业后也做过几年记者和编辑更做过策划等工作；我觉得很疑惑?还有的人在自己的名片印的职务是什么？策划，编辑，其实也是在做拉广告，联系广告业务的工作，我记得我们2005年在中国内地成都的媒体上登报招牌广告媒介销售员，很多人就不理解这个职务是干什么的，因为我们当时在成都总代理一家音乐电台的广告；甚至有人问我们是不是要去推销收音机。
传媒行业广告销售技巧大公开
传媒行业广告销售技巧大公开广告销售是传媒行业中至关重要的一环。
随着市场竞争的加剧，传媒从业者需要不断掌握新的销售技巧，以提高销售业绩。
本文将分享一些传媒行业广告销售的技巧和策略。
一、了解客户需求在广告销售中，深入了解客户需求是最基本的前提。
只有了解客户的产品、目标市场、竞争对手等信息，才能提供有效的广告解决方案。
与客户建立良好的合作关系，并持续关注他们的需求变化，以便及时调整广告策略。
二、精准定位目标客户在广告销售中，明确目标客户群体是非常重要的。
通过市场调研和分析，找出潜在客户的行业、地理位置、消费能力等特征，以便精准锁定目标客户。
在与客户沟通时，针对其具体需求提供定制化的广告解决方案，更容易赢得客户的信任和合作。
三、提供有竞争力的广告方案为了吸引客户并提高销售，传媒从业者需要提供有竞争力的广告方案。
这包括创造性的广告设计、独特的广告定位以及具有差异化竞争优势的销售主张。
通过与客户的广告策略对接，传媒从业者可以帮助客户实现品牌塑造、产品推广等目标，提高广告方案的吸引力和效果。
四、建立良好的沟通与协调能力在广告销售中，良好的沟通与协调能力是成功的关键。
传媒从业者需要与客户、创意团队、媒体等各个环节进行良好的沟通与协调，以确保广告方案的顺利执行。
及时解决沟通中的问题和矛盾，保持良好的合作关系，有助于提高销售业绩。
五、跟进和客户关系维护在广告销售中，跟进并维护好客户关系至关重要。
及时回复客户的咨询和需求，提供定期的服务报告和广告效果分析，将客户视为合作伙伴并持续关注他们的发展，有助于赢得客户的忠诚和长期合作。
在销售过程中，传媒从业者还可以通过提供增值服务和推荐新的广告机会来巩固客户关系。
六、不断提升自身销售能力在传媒行业，不断学习和提升自身的销售能力是至关重要的。
了解市场变化和行业趋势，跟进行业热点，不断学习新的销售技巧和策略，可以帮助传媒从业者更好地应对挑战并提高业绩。
参加相关培训和行业会议，与同行交流和学习经验也是提升销售能力的有效途径。
销售内部培训绝密资料
销售内部培训绝密资料！2013-11-29只有1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！跟踪好你的客户对于你的业绩至关重要。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力。
销售的95%的时间都在建立信赖感，5%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案和销售思想。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，讲客户关心的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接和关联。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
广告公司内训计划
提升公司整体绩效
通过培训，提高员工的工作效 率和质量，进而提升公司整体 业绩。
促进员工个人发展
为员工提供个人职业发展的机 会，帮助其实现个人目标。
培训内容
媒介投放策略
讲解媒介选择、投放计划及效果 评估等。
数据分析与运用
培训员工使用数据分析工具，提 高数据驱动的决策能力。
客户服务与沟通技巧
培养员工与客户沟通、服务及维 护客户关系的能力。
混合式培训
结合线上和线下培训方式， 根据培训内容和目标选择 合适的方式进行组合。
培训师资
公司内部讲师
优秀员工分享
选拔经验丰富、专业能力强的员工担 任内部讲师，进行课程开发和授课。
鼓励优秀员工分享工作经验、成功案 例和行业趋势，激发团队学习氛围。
外部专家
邀请行业专家、知名讲师进行专题讲 座或短期课程，提供更深入、专业的 知识和见解。
03
培训效果评估
评估标准
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培训目标的达成度
评估内训计划是否达到预期目 标，包括员工技能提升、知识
掌握等。
员工满意度
了解员工对内训计划的满意度 ，包括课程内容、讲师水平、
培训设施等。
工作绩效改善
评估内训计划对员工工作绩效 的影响，是否有助于提高工作
效率和业绩。
培训投资回报率
分析内训计划的投资回报率， 包括培训成本与收益之间的对
讲理的讲师费用预算。
其他费用预算
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预留一定的预算用于场地租赁、设备租赁、教材购买等其他相
关费用。
费用支付方式
现金支付
对于小额费用或需要现场支付的情况，可以采用现金支付方式。
银行转账
广告传媒销售技巧培训
产品特点和优势。
提供专业建议和解决方案
02
结合客户需求和产品特点，提供个性化的广告传媒解决方案和
建议。
提交提案
03
根据前期沟通结果，制定详细的提案书，包括广告策划、媒介
选择、预算报价等内容。
谈判与签约阶段
商务谈判技巧
运用有效的谈判技巧，与客户就合作细节进行沟通，争取达成最有 利的合作协议。
处理异议和顾虑
02
广告传媒销售技巧
客户开发技巧
确定目标客户群体
通过市场调研和数据分析 ，确定潜在客户群体，制 定相应的开发策略。
建立信任关系
通过专业知识和良好的沟 通，建立与客户之间的信 任关系，提高客户对广告 传媒产品的信任度。
主动接触客户
通过电话、邮件、社交媒 体等渠道主动联系潜在客 户，了解客户需求，提供 专业的建议和解决方案。
客户需求分析阶段
深入了解客户需求
通过与客户沟通，了解其广告传媒需求、预算、投放渠道等方面 的具体要求。
分析客户需求特点
对收集到的信息进行整理和分析，提炼出客户的核心需求和潜在 需求。
制定销售策略
根据客户需求分析结果，制定有针对性的销售策略和提案。
产品展示与提案阶段
展示广告传媒产品和服务
01
根据客户需求，向客户介绍公司的广告传媒产品和服务，突出
特点
广告传媒销售具有覆盖面广、传 播速度快、针对性强等特点，能 够有效地提高品牌知名度和销售 额。
广告传媒销售的重要性
01
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提升品牌形象
通过广告传媒销售，企业 可以塑造独特的品牌形象 ，提升品牌知名度和美誉 度。
促进产品销售
广告传媒销售能够直接或 间接地促进产品的销售， 提高企业的市场份额和盈 利能力。
广告传媒销售技巧培训
广告传媒销售技巧培训广告传媒销售技巧培训尊敬的各位销售人员：作为广告传媒行业的从业者，我们都知道销售技巧对我们的工作至关重要。
在竞争激烈的市场中，拥有一套有效的销售技巧能够帮助我们与客户建立良好的关系，促进销售业绩的提升。
为了帮助大家提升销售技巧，我们特地组织了一场广告传媒销售技巧培训。
本次培训旨在提升各位销售人员的销售技巧和销售能力，让大家能够更加高效地与客户沟通和合作，实现销售目标。
下面将为大家介绍培训的主要内容和学习目标：1. 销售心理学：通过了解客户的需求和心理状态，能够更好地与客户进行沟通和交流，并准确把握客户的需求，从而提供个性化的销售方案。
2. 销售技巧：学习有效的销售技巧和销售技巧应用，如电话销售技巧、面对面销售技巧、写作销售技巧等，以提升销售人员的谈判和沟通能力。
3. 客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户维护策略、客户服务技巧、客户关怀等，以提升客户满意度和忠诚度。
4. 销售管理技巧：学习有效的销售管理技巧，包括市场分析和预测、销售团队管理、目标设定和绩效考核等，以提高销售业绩和管理能力。
除了以上内容，我们还将组织实践教学，通过角色扮演、案例分析和讨论等方式，让大家能够更好地将所学知识运用到实际工作中。
同时，我们还将邀请行业内的专家和成功销售人员进行现场分享和互动交流，以拓宽大家的视野和经验。
培训时间为一个月，每周安排一次集中培训，每次培训时间为半天。
为了保证培训效果，我们将限制培训人数，名额有限，请尽早报名。
报名成功后，我们会提供培训资料和相关证书。
通过本次培训，我们相信大家能够更加自信地面对客户，更加灵活地应对市场变化，实现个人和公司业绩的双赢。
期待您的参与和支持！最后，祝大家工作顺利，销售业绩突破新高！谢谢！接下来，我将继续为大家介绍本次广告传媒销售技巧培训的相关内容和学习重点。
5. 竞争策略：学习如何与竞争对手进行有效地竞争，通过分析竞争对手的优势和劣势，制定差异化的销售策略，以争取更多的市场份额。
传媒广告销售技巧
传媒广告销售技巧传媒广告销售是一个充满挑战和机遇的行业。
随着传媒技术的发展和媒体渠道的多样化，广告销售人员面临着越来越复杂和激烈的竞争环境。
为了在这个行业中取得成功，销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
本文将探讨一些传媒广告销售技巧，帮助销售人员更好地开展业务。
一、深入了解客户需求在进行广告销售之前，首先要对客户需求进行深入了解。
了解客户的目标、品牌定位、受众群体以及竞争对手等信息，可以帮助销售人员定制个性化的广告解决方案。
通过与客户进行深入交流，并进行市场调研和数据分析，可以更好地满足客户需求，提供有针对性的方案。
二、建立良好的客户关系建立良好的客户关系是进行广告销售的关键。
销售人员需要与客户建立长期稳定的合作关系，树立信任，提供优质的服务。
定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和市场变化，及时调整销售策略和广告方案。
与客户保持良好的沟通，处理问题和投诉，可以增加客户满意度，提升客户忠诚度。
三、有效的销售演讲和呈现在进行广告销售的过程中，一个好的销售演讲和呈现可以赢得客户的信任和兴趣。
销售人员需要准备充分，清晰地传达广告的核心信息和优势，针对客户需求进行个性化的呈现。
演讲内容要简洁明了，逻辑清晰，通过生动的案例和图表展示数据，吸引客户注意力，提升广告的吸引力。
四、灵活应对市场变化广告销售行业的变化非常快速，销售人员需要保持敏锐的市场洞察力和灵活应对能力。
及时关注市场趋势和竞争对手活动，调整销售策略和广告方案。
同时要不断学习和提升自己的专业知识和技能，适应新媒体平台和新技术的发展趋势，提高自身竞争力。
五、建立合作伙伴关系在传媒广告销售中，建立合作伙伴关系是非常重要的。
与其他行业的广告代理商、创意团队、广告平台等建立合作，可以提供更全面的广告解决方案。
合作伙伴关系可以互相补充优势，共同开发市场，实现互利共赢。
六、主动寻找销售机会传媒广告销售是一个积极主动的工作，销售人员不能仅仅依赖等待客户的咨询和需求。
广告传媒销售技巧精要
广告传媒销售技巧精要传媒行业发展迅速，广告销售作为其中的核心环节，成为推动行业发展的重要力量。
然而，如何有效销售广告传媒，提升销售业绩，是摆在广告从业者面前的一道难题。
本文将探讨广告传媒销售技巧，帮助广告销售人员提升销售能力。
一、了解客户需求成功的广告传媒销售离不开对客户需求的深刻理解。
在与客户接触之前，销售人员应进行充分的调研，了解客户所在行业特点、产品特点以及目标受众群体，分析客户痛点和需求，才能为客户提供有针对性的解决方案。
为了更好地了解客户需求，销售人员可以开展以下工作：1.召开内部会议，与团队成员共同分析客户特点和需求，互相分享经验和观点；2.定期与客户进行沟通，了解客户最新需求和问题，并及时给予反馈；3.参加行业展会、研讨会等活动，与同行业从业者交流，了解行业最新动态。
二、精准定位目标受众在广告传媒销售过程中，准确确定目标受众是成功的关键。
不同的广告媒介适合不同的目标受众，销售人员应根据客户需求和产品特点，选择最适合的媒介渠道来进行宣传推广。
为了精准定位目标受众，销售人员可以采取以下措施：1.分析客户所在行业以及目标受众的特点，找出目标受众的共同需求和偏好；2.通过调研和数据分析，了解目标受众的消费习惯和喜好，为客户提供有针对性的推广方案；3.与市场部门合作，共同开展市场调研，收集和分析市场数据，预测目标受众的消费趋势和需求变化。
三、深化产品知识作为广告传媒销售人员，深化对产品的了解是必不可少的。
只有了解产品的特点、优势和应用场景，销售人员才能在销售过程中准确把握产品价值，有效地向客户传递产品信息。
为了深化产品知识，销售人员可以采取以下方法：1.参加公司举办的培训和讲座，了解产品的最新研发进展和应用案例；2.与研发团队保持良好的沟通，了解产品技术特点和规划，及时掌握产品更新换代信息；3.与客户反馈紧密合作，了解客户对产品的评价和改进意见，进一步提升产品性能和质量。
四、建立信任关系在广告传媒销售过程中，建立稳固的信任关系是至关重要的。
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第四步:考虑
1. 目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户 的整体营销活动
2. 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点 3. 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 4. 案例提供客户参考 5. 多提想法和方案,不要只是口说
1. 对的时间 2. 对的人 3. 说对话
Rule no.3 业绩不好的原因: 1. 不会做 5% 2. 不愿做 15% 3. 忘记做 80%
Rule no.4 如何成为一流业务员:
三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务员抱怨自己还不够努力
Rule no.5 业务员要做的两件事:
Coldcall后的五种结果：
1. 直接说不需要 2. 请你找其他人谈,他不直接负责 3. 请你把资料发给他 4. 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何地会面 5. 跟你约定何时何地会面
小结：
1. 不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情 2. 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 3. 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 4. 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料,
1.不断改善客户与公司的关系 2.不断收集市场情报
广告作业流程
营销传播策划 創意設計 制作
广告創意公司 广告制作公司
媒体计划 媒体投放 效果评估
媒体专业公司
广告創意综合全案服务
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广东省广
媒介专业公司
全国优秀媒介公司相关资料整理：
75 100%
150天
高 中 中 中 中 本土
广告
25%
20% 50%
90 天
对所遇到的人都有礼貌 5. 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他
的产品特色,找到有相关和客户的话题切入
第二步:了解
1. 目的:客户充分了解媒体的特点和利益 2. 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记 3. 鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题 4. 问答问题时先说客户的利益、 5. 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回
第七步:评估
1. 目的:让客户投放满意 2. 提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告 3. 结案报告包括“BEST”
1. Branding ( 公司的优势) 2. Evaluation ( 优良的效果) 3. Service ( 尽心尽力的服务) 4. Try again ( 马上续单的机会)
4. 尽量提供第三方或多方相关资料 5. 亲自提案和书面报告
广告传媒销售技巧
>内部培训之一
天津云数文化传媒有限公司
提高銷售力的办法
提高銷售力的办法 只有一个字
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改变
改变过程 (The Change Process)
Belief 信念
旧旧
表
习
A 态度 ttitude
现
惯
S kill
技巧
K 知识 nowledge
新
新
习
成
惯
果
提高銷售力的办法
处理异议
销售流程
执行监 督
公司介绍
约见面
媒体销售成功过程
成功来自过程的优化: 天龙八步
1
4
7
2
5
8
3
6
第一步:注意
Cold call 时要分三步:
1. 目的是有一个好消息告诉客户 2. 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户都会
冷漠和推辞,做好应变准备工作 3. 通话中注意聆听,适度反应 4. 通话后跟进、马上准备下一步 5. 通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记
如何把广告做对?
擬定清楚目標 分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况:
1. 对的訊息 2. 对的方式 3. 对的受众 4. 对的时间 5. 对的地点 6. 对的媒体 7. 对的成本
广告营销渠道
渠道
全国 比率
专业 需求
销售 成本
销售 额
持 续性
回款
购买 态度
开发 时间
高 高 高 低 长 4 A
广告
40%
实力媒体
4A
传立媒体
昌荣
地
三人行
方
本
中视金桥1. 根据销售与营销目標 2. 目標群与竞争品牌广告投放分析 3. 决定总予算 4. 細分市场比例 5. 季节分配 6. 决定媒体組合 7. 选定組合中的个别媒体 8. 談判购买执行 9. 評估 、建 议
客户为什么做广告?
• 提高知名度 • 增加理解度, 建立形象 • 促进美誉度 • 提醒行动 • 增加 、維持销售 • 保持忠誠 ,重覆购买 • 創造口头传播 • 扩大市场分额、創造公司 价值
应,同时利用回应作为二次约见客户的机会 6. 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,
勤快,诚意 7. 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解
第三步:喜欢
1. 目的:客户同意媒体的优点 2. 了解客户重视媒体优点有那些 3. 我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例
来强化我媒体优点, 和起辅助效果 4. 鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘
第八步:续单
1. 目的:保证优化效果 2. 回顾前期经验,优化效果和增量 3. 保证成果再一步改善 4. 主动提出改善 (包括投放方法/作业流程)或创新方案
优秀业务员的工作知识
媒体销售五个基本规则
Rule no.1 成功的销售人员:
1. 喜欢见客户 2. 爱上自已的媒体
Rule no.2 成功的三个对:
1. 改变你的信念 ( Believe ) 2. 改变你的态度 ( Attitude ) 3. 改变你的技巧 ( Skill ) 4. 改变你的知识 ( Knowledge )
优秀业务员的工作信念
没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员
优秀业务员的工作信念
阳光心态
• 积极勤快 • 不怕拒绝
优秀业务员的工作技巧
第五步:谈判
1. 目的:让客户他觉得他赢了 2. 谈判成功主要是态度和讯息 3. 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放出 4. 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其他条
件。如提早收款, 增量省本和长期投放的承诺等
第六步:签单执行
1. 目的:达到服务与效果满意 2. 清楚合同约定 3. 跟踪广告投放的物料进度与传遞 4. 服务热情要更提告 5. 每天跟客户汇报进度及情况 6. 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心