顾问式销售流程
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
汽车顾问式销售八大流程
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。
5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水、饮料、咖啡等7．找人时，协助客人联络并立即回复需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
黄鑫亮老师：顾问式销售五步法
顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。
课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。
课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。
课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。
课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
YOUR LOGO
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顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
添加标题
02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
顾问式销售流程
接待口诀微笑迎接问声好，大哥大姐大声叫。
陪同朋友要关照，客要介绍遂叫到。
站到客旁三米处，三分地后水送到。
备好名片和资料，热量主动销量高。
来店接待目的：※让客户感到陆地方舟的热情，形成一种温暖的感觉※让顾客感到舒适（舒适区、担心区、焦虑区）※消除顾客的疑虑※建立顾客的信心※让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来客户进入展厅时：※客户经理应适时引导客户谈论对客户的感受，注意倾听顾客意见，了解更多的客户信息，根据顾客的情况进入相应流程。
※在与顾客交谈的同时，客户经理应随时关注顾客同伴的需求，反应。
※客户经理应目送顾客离开，直到看不见顾客或其车辆。
客户经理应整理客户信息，确实记录填写于“客户信息卡”，顾客名片一并附在顾客信息卡上。
※客户经理24小时内确定客户级别，3天内，对每一位来店客户进行确实追踪，以达到成交同情形应对：客户来展厅之情形应对：客户来展厅找人欢马叫之情形应对：来电客户接待注意事项：※值班人员需在电话铃响3次之内接听电话，使用礼貌用语，若电话铃响3次以上时，对顾客说很报歉，让您久等了；并准备好纸和笔，随时准备记录。
※值班人员在接听电话时不可吃东西或与他人交谈。
※若是转接电话，应在20秒内顺利转接，并留意是否能够连接到负责的人员；若是转达电话内容，应将与顾客谈话内容记录在纸上，并转告相应人员。
※电话结束时与顾客达成基本共识，并总结通话内容，诚挚邀请顾客来店参观，并感谢顾客来电；要切断电话的时候，在确认对方已经挂断电话后再轻轻挂断电话。
来电回访流程：步骤一：步骤二：步骤三：步骤四：步骤六：车 1、边听边记下谈话内容摘要（尤其是数字） 2、 重复电话内容作再确认 3、尽可能的确认来店时间来电回访时：电话接听行为准则：电话接听可能出现的问题：问题1 电话接听不规范解决办法：1、确定电话接听的流程和话术，其中话术部分含有竟品应对的，要及时更新，同时对此项需进行抽查考核。
2、针对电话接听，进行电话抽查，以保证接听话术的规范。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
【流程管理】顾问式销售流程SSP
主动将经历告诉5个人
满意
在意识的引导下告诉1个人
客户预期
如果得到所期望的 ...
客户的期望值在那里的得到地？
1、竞争会超出顾客的期望值 2、科技进步、资讯多元化会教导顾客 3、自己或朋友对相似产品或服务的经验
主动将经历告诉10个人以上
PSPMPMP
SSP销售流程
⑧ 售后跟踪
①集客 （准 备）
购买周期
改变
满意
带来的益处
关心并帮助客户 赢得客户的信任 增强客户的信任感 探询并理解客户的真正需求 创造并保持客户的热情 最终目标：双赢
需求
销售的三要素：
需求
信心
购买力
显性需求
结论： 1 满足用户的显性需求是底线。
2 隐性需求是培养用户忠诚度的最好武器。(吃饭的案例）
隐性需求
使命宣言
--给自己的话
我要以满腔的热情来迎接今天。 我决不考虑失败，并且把不可能、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。因为这些 都是失败者的藉口。 今后，我要观察和学习别人成功的秘诀，当一天工作完毕后，我都要有明天要比今天更好的心愿。当我 精疲力竭时，绝对拒绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了 明日成功的种子，比起那些半途而废的人，我占了绝大的便宜。当别人不再奋斗之时，我的机会来了，终有 一天我会丰收的。 今日，我不可因昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比的信 心迎向今日的太阳。只要我有一口气在，我就坚持到底。因为我现在了解了成功的秘诀： 只要我坚持到底，我就会成功。 我要坚持！我一定会成功!
热情接待问候
共同话题
与时间有关
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职业礼仪
❖ 握手仪表 ❖ 站立姿势 ❖ 入座姿势 ❖ 商谈距离 ❖ 视线落点
❖ 递交名片 ❖ 手的指示
顾问式销售流程——（三）接待※问候的目的
问候的目的
❖ 问候是社会惯例 ❖ 相互熟悉 ❖ 赢得信任 ❖ 营造谈话的氛围
顾问式销售流程——（三）接待※舒适区的恐惧概念 体会心情
当你坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地对你说：…… “先生/小姐，你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降……
交车日期、竞争产品动向、整 个市场的供求关系
真实一刻( MOT )
小小时刻 小小印象 小小决定
人们在生活中所做出的大量的判断不是基于深刻的认识，而是基 于MOT，是基于在瞬间对事物做出的判断。
真实一刻的定义
Moment of Truth 真实瞬间／真实感觉，简称MOT
真实一刻：在这一刻，顾客对你以及你所代理的品牌做出了一个小小的决定
需求
顾问式销售流程
顾问式销售流程——（一）寻找潜在客户
我们的客户在哪里，谁是我们的客户？
无需求阶段
❖ 如何辨别 ❖ 转变到下阶段的原因 ❖ 销售人员的理想应对
具有购买意识阶段
❖ 如何辨别 ❖ 转变到下阶段的原因 ❖ 销售人员的理想应对
想要购买阶段
❖ 如何辨别 ❖ 转变到下阶段的原因 ❖ 销售人员的理想应对
关心区
控制区的概念1
控制区
行为 语言 思想
影响区
行为 语言 思想
对本人:心情、仪表、自信心、肢体语言、 素质、产品知识、销售技能、价格波动、 对产品的认识等等
客户的心情、客户的需求、决定、言行 举止等
控制区和影响区是互通的~!
控制区的概念—关心区
关心区
政策 自然灾害 法律 新车售价 配备
购买力、产品品种、产品质量、 车型、颜色、
通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式处理顾客的疑虑 调整行为举止
顾问式销售流程——（三）接待
顾问式销售流程 ——（三）接 待
READY……GO!
顾问式销售流程——（三）接待1
第一印象的重要性 接待礼仪 仪容仪表 职业礼仪 问候的目的
顾问式销售流程——（三）接待※第一印象
第一印象的重要性
顾问式销售流程——（二）准备
顾问式销售流程 ——（二）准备
问: 准备做什么呀?
顾问式销售流程——（二）准备
❖ 超越顾客的期望值 ❖ 建立起顾客的信心以及与你的关系 ❖ 更好地了解顾客的需求 ❖ 营造出双赢的气氛 ❖ 支持客户 ❖ 更好地处理顾客的疑虑 ❖ 取得自信
顾问式销售流程——（二）准备-建立顾客的信心
给客户良好的第一印象 有技巧地进入顾客的安全领域 以诚肯的态度来消除客户的担心 积极地消除客户的戒备
▪ 清楚地表达我们的关心 ▪ 分散客户的注意力 ▪ 重复有关于他们的利益
向顾客做概述
顾问式销售流程——（三）接待※概述技巧
概述
❖ 全面性的过程介绍 ❖ 消除客户的担心或焦虑 ❖ 引导进入顾问式销售流程
顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析3
主导型：
常犯的错误 一味退让、冲动、武断、争吵、辩论、不重视 应对的方式 积极应对、果断处理、不卑不亢、夸奖、赞美
沟通
顾问式销售流程——（三）接待※概述的要点
概述要点
❖ 满足客户的要求 ❖ 告诉顾客将要发生的事情 ❖ 没有强迫 ❖ 征求客户同意
顾问式销售流程——（三）接待※表达方式
做一游戏……
内容
7%
语调
35%
肢体语言
58%
在沟通中的表达方式
顾问式销售流程——（三）接待※表达方式
体会
语言的表达能力
肢体语言的表达能力
顾问式销售流程
什么是销售?
1-1 销售的定义
什么是销售？
古代销售：
物
交换
传统销售： 顾问式销售:
产品／服务
物 货币
顾问式销售的定义
顾问式销售的定义:
了解客户的需求
满足客户的需求 达成双赢的目标
创造忠诚客户
我们为什么需要顾问式销售
我们为什么需要顾问式销售?
因为:
❖ 不再有很烂的车 ❖ 顾客有更多的选择 ❖ 买方市场 ❖ 顾客期望值在不断地提高
重要的ＭＯＴ与超越方案
重要的MTO标准 ▪ 顾客非常关心的 ▪ 顾客期望值较低的
多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率~！
你能超越多少？现在就来尝试
顾问式销售过程
有怎样系统的方法可以有效提高成交的机会?
广告行销 服务行销 体验行销 关系行销
购买周期
满意
带来的 益处
改变
选择 方案
销售的原则
2-1 最终目标:双赢 2-2 建立起顾客的信任 2-3 增强顾客的信任 2-4 识别并理解顾客的需求 2-5 支持顾客 2-6 激发起顾客的热情
销售成功的三要素
信心 需求 购买力
控制
影响
关心
销售人员的角色
作为一个职业的销售人员,你在销售过 程中该扮演什么样的角色呢?
控制区的概念
影响区 控制区
在我们的下面是空旷无垠的沙漠……
顾问式销售流程——（三）接待※舒适区的概念
造成恐惧的原因： 它来源于对未知环境的陌生，客户对将要发生的事情，因充
满着不确定因素而感到不安与无助…… 不确定因素有哪些： 害怕被骗、无法脱身、强买强卖、比较、
可能遭受冷遇
你希望的得到什么帮助？
顾问式销售流程——（三）接待※引导客户进入舒适区的技巧
顾客的期望值
讲一故事…… 10
5
0 期望
10 热情的顾客
5 满意的顾客
0 失 = 销售现实表现 － 顾客期望值
了解顾客的期望值 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你自己的承诺
你在销售过 程中，对客 户做了哪些 承诺，你都 兑现了吗？
❖ 第一印象对以后的影响 ❖ 通过第一印象建立初步的信任 ❖ 当客户走进展厅，我们应有的态度 ❖ 舒适区的营造
顾问式销售流程——（三）接待※接待礼仪
接待礼仪 ❖ 仪表 衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子 ❖ 仪容 头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 ❖ 仪态 热情，微笑
顾问式销售流程——（三）接待※职业礼仪
❖ 语速、音量和语调 ❖ 微小语言的措辞
❖ 友善的肢体语言表达 ❖ 生气的肢体语言表达 ❖ 势利的肢体语言表达
顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析1
客户类型分析
主导型 属感性
内向型
分析型 属理性
社交型 属感性
外向型
顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析2
分析三种类型客户的特点： 肢体语言： 语音语调： 衣着： 办公室摆设：