商务谈判知识点

商务谈判一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性，三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。

四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。

五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。

而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。

（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。

国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。

（八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。

双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。

（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。

七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。

八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。

具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。

缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关系高于一切，主动退让5以善良愿望谈判。

注重礼仪，）3原则谈判法：是一种极其有效和被广汇应用的谈判方法（优点：原则谈判法是以公平价值来取得协议，2视参加谈判的人都是问题的解决者3原则谈判法坚持人和事分开的原则4原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重5原则谈判法的目的在于寻求双方均有收获的方案）三种谈判方法的比较：1视、谈判对方的不同。

2谈判的目标不同3采取的方法态度不同4谈判的出发点不同5坚持的标准不同十四，1货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判（其特点：难度相对简单，条款比较全面内容：品名，品质，包装，数量。

价格（是核心），装运，保险，支付，检验，索赔，仲裁和不可抗力{自然突发事件}前七项为合同的主要条件。

后武五项为随附条件）2仲裁是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决（商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：仲裁地点，仲裁机构，仲裁程序，仲裁费用等）技术贸易与货物贸易的联系：1大量的货物贸易的基础是生产产品间的技术差异2技术贸易是促进货物贸易结构变化的动力3技术贸易成为疏通货物贸易的手段技术贸易与货物贸易的区别：1贸易标的形态上不同2贸易标的在所有权上存在差异3贸易双方当事人的权利与义务关系不同4技术贸易所涉及的问题较货物贸易复杂贸易的方式：1许可证贸易2合作生产3交钥匙合同4顾问咨询5技术服务于协助技术贸易的特点：1技术贸易实质是使用权的转让2技术价格具有不确定性3技术贸易的交易关系具有持续性国际技术贸易受转让方政府的干预较多技术贸易谈判的内容：在技术的基础上就技术或设备的价格，交付方式，运输，保险，税费，罚款，索赔，法律适用，侵权与保密，仲裁，合同生效，合同有效期等问题进行商议，贸易服务谈判：特点无形性。

生产和消费的不可分割性，所有权不可转移性保险业务谈判;特征1保险合同具有特定性2财产保险是双方有偿合同，内容：资格审查，保险标的，保险利益，不可抗力谈判。

合资经营谈判内容：合资经营企业的协议2合资经营合同合作经营谈判特点：合作经营的企业可以是具有法人资格也可以是不具有法人资格。

合作而不合资，合资经营企业的注册资本，一般以各方提供的合资条件折价作为注册资本，对外加工装配业务谈判，特点：交易双方不是买卖关系，而是委托关系，2加工装配所需要的原材料，辅助，零部件，元器件，等一般由外方提供，而起成品的所有权是外方所有，谈判调查研究的目的：1通过谈判前的调查研究子、掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势并对这些情况进行分析，为制订谈判方案提供依据，2通过谈判前的调查研究，对谈判对手尽可能多的了解，即做到“知彼”3通过谈判的调查研究，可对已方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思想，即做到“知己”调查研究的要求：1调查研究要有明确的目的性，不可漫无边际，2资料的搜集要全面，要能反映经济活动的全貌们不能支离破碎3对资料的分析要科学，客观，不能主观随意，乱下结论4根据不同的情况，选择不要的调查方法背景调查的内容：1对谈判相关环境的调查（政策，法规情况，财政金融情况，社会文化，商业习惯，市场情况，）2对谈判内容的调查3对谈判对手的调查（首先了解对方单位的经营方式，业务范围，资信状况，供货能力。

技术装备，市场形象等其次要了解对方的谈判的实力及谈判风格，然后要了解谈判对手个人的性格特征，兴趣爱好，和擅长的谈判风格与谈判模式。

）4对谈判者自身情况的了解（己方经济实力的评价2谈判项目的可行性分析3己等谈判的目标定位以及相应的策略定位4己谈判人员的实力评价5己等所拥有的各种相关资料的准备情况）谈判背景调查的方法与手段1案头调查法：又叫检索调研法，是指的谈判人员对现有资料的收集和分析，利用己方和对方公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究2直接调查法：是由突破人员通过有关人员的直接接触来收集，整理情报资料的方法3实际观察法：是指谈判者对对手的直接观察与测度，谈判人员的基本素养：1政治素质2业务素质3心里素质4文化素质。

谈判人员的知识结构：是由多方面组成的是一个有机整体，包括商务基础知识，专业知识，法律和其他相关知识等。

谈判人员的能力结构：1协调能力2表达能力3分析能力4创新能力谈判人员的年龄结构，早30~35之间较为合适选择谈判人员的基本原则;1善于发现人才2坚持德才兼备选才3坚持扬长避短用才4坚持学历与能力并举谈判人员群体构成的内容1群体构成原则（知识互补，性格协调，分工明确），2群体构成的规模（1要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模大型谈判小组不超过12.小型一般为3~4人，2谈判人员应赋予法人代表资格）谈判群体的人员构成：经营管理人员，技术人员，法律人员，语言翻译人员，其他人员谈判队伍三个层次结构：第一是谈判小组的领导人或首席代表，第二是谈判人员是专家和专业人员第三是谈判工作必需的工作人员，如速记打字，队伍的分工和配合：1主谈与辅谈判配合2台前与台后配合3不同性格人员的配合4商务谈判的目标层次分为三个：1最高期望目标2最低限度目标3可接受目标确定今天谈判目标应考虑的因素：1本企业的谈判实力和经营状况2对方的谈判实力和经营状况资信情况和交易条件，态度，谈判风格等3竞争者的状况4市场情况，即商品的供求关系5影响谈判的相关因素，6以往合同的执行情况，双方以往的关系7对方和己方的优势所在制定谈判计划与方案的基本要求：1简明2具体3灵活谈判计划的主要内容;1确定谈判主题2规定谈判期限3拟定谈判议程4安排谈判人员5选择谈判地点谈判地点的选择1主场谈判（买方住地）:是指谈判一方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。