00186国际商务谈判必考知识点
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
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⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
国际商务谈判自考复习重点
国际商务谈判自考复习重点内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）《国际商务谈判》考试重点名词解释．国际商务谈判．主场谈判．投资谈判．平等互利原则．谈判主体资格．仲裁协议．态度．群体效能．谈判信息．市场信息．谈判实力．实际需求目标．模拟谈判．假性分歧．谈判的僵局．互惠式谈判．交叉式让步．协商式发问．等待法．沉默法．谈判风格．一揽子交易．汇率风险．交货风险．利率期货．套期保值名词解释题答案．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
(4)影响谈判的因素复杂多样。
．简述谈判人员的素质。
答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
国际商务谈判考点
国际商务谈判考点归纳：1、P5 国际商务谈判的特点：共性及特殊性2、P6 国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模来划分；按谈判中双方采取的态度与方针来划分3、P13我国国际商务谈判的基本原则4、P15国际商务谈判的基本程序，国际商务谈判中准备阶段的工作内容；5、P17国际商务谈判中正式谈判阶段又称为实质性谈判阶段，正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。
6、P20 PRAM谈判模式中各字母代表意义7、P26国际商务谈判中政治状况因素包括哪些？8、P33国际商务谈判中财政金融状况因素包括哪些？9、P35—37 当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
适用范围及区别10、P39 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁与诉讼11、P40仲裁与诉讼的区别12、P41涉外仲裁协议包括哪些内容13、P47影响国际商务谈判中群体效能的主要因素14、P48群体决策与个人决策的区别15、P53不同性格谈判对手的心理特征（特别是沉默型谈判对手、情绪性谈判对手、善言灵巧的谈判对手的特征与禁忌16、P61遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件17、P62谈判人员应具备的“T”型知识结构，能区分哪些是横向，哪些是纵向知识18、P64根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30—55岁之间比较合适。
19、P65一般商品的交易谈判只需三四个人。
20、P72谈判人员的培训包括哪些？21、P77按谈判信息的内容划分为哪几类，各指什么，能区分？22、P78按谈判信息的载体划分为哪几类，各指什么，能区分？23、P79谈判信息收集中市场信息收集的主要内容24、P79市场信息所用的语言，分为自然语言和人工语言25、P89对谈判双方谈判实力的判定26、P97资料筛选有哪几种方法？最简单的是查重法，最复杂的是评估法27、P99谈判信息的传递方式有哪几种？28、P101谈判目标就是谈判主题的具体化29、P102最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
国际商务谈判经典复习资料0186_名词解释_电子版
国际商务谈判2008版课程代码0186名词解释汇总：（红色：历年试卷与书后关键词出现；蓝色：仅历年试卷出现；黑色：书后关键词出现与必要添加）国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
P4货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。
P12主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。
P8客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
P8中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
P8让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
P8 立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。
P9原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
P10立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
P177原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。
P178 合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
P178国际贸易惯例：指在国际贸易实践中逐渐自发形成的某一地区或某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。
P？百度询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
P？百度发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
P？百度还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。
P？老师PRAM谈判模式：即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
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第一章国际商务谈判概述1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。
2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4、(1)具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2)国际商务谈判的特殊性:④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5、国际商务谈判的种类:(1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判)(3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判)(4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10)(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判)(6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。
(没有真正的胜利者)7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。
8、国际商务谈判的基本原则(2017、4):(1)平等互利原则(“重合同,守信用”)(2)灵活机动原则(3)友好协商原则(“有理,有利,有节”)(4)依法办事原则9、国际商务谈判的基本程序(2016、10)(1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判)(2)开局阶段(3)正式谈判阶段(就是实质性谈判,就是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容与条件进行谈判的时间与过程。
一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)(4)签约阶段(主要采用合同与确认书)。
10、PRAM谈判模式(2008、10):计划关系协议维持。
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11、如何建立双方的信任关系:①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什《合同谈判手册》1、国际商务谈判的环境因素:(1)政治状况因素(2)宗教信仰因素(3)法律制度因素(4)商业习惯因素(5)社会习俗因素(6)财政金融状况因素(7)基础设施以及后勤供应状况因素(8)气候状况因素、2、政治状况因素:(1)国家对企业的管理因素(2)经济的运行体制(3)政治背景(4)政局稳定性(5)政府间的关系。
3、宗教信仰因素:(1)宗教信仰的主导地位(2)宗教信仰的影响与作用。
宗教信仰会对下列事务产生重大影响:⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日与工作时间4、法律制度因素:(1)该国的法律基本概况(2)法律执行情况(3)司法部门的影响(4)法院受理案件的时间长短(5)执行其她国家法律的裁决时所需的程序。
5、商业习惯因素(2015、4):(1)企业的决策程序(2)文本的重要性(3)律师的作用(4)谈判成员的谈话次序(5)商业间谍的问题(6)就是否存在贿赂的现象(7)竞争对手的情况(8)翻译及语言问题6、财政金融状况因素(2017、10):(1)外债状况(2)外汇储备情况(3)货币的自由税换(4)支付信誉(5)税法方面的情况。
大陆法的特点就是:强调成文法的作用。
7、谈判主体的资格问题(2017、10):就是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力与履行能力。
8、法人(2016、10):就是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利与承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体。
9、国际商务谈判常见法律问题(2017、4):(1)谈判主体的资格问题(2)合同的效力问题(3)合同条款问题⑷争端的解决方式、10、仲裁:就是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。
11、诉讼:就是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
12、仲裁与诉讼的区别:(1)受理案件的依据不同(2)审理案件的组织人员不同(3)审理案件的方式不同(4)受理案件的性质不同(5)处理结果不同(6)处理结果境外执行的性质不同。
13、仲裁协议(2017、4):就是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其她方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
14、涉外仲裁协议的内容:(1)仲裁意愿(2)仲裁事项(3)仲裁地点(4)仲裁机构(5)仲裁程序规则(6)裁决的效率。
15、个性:指人的心里特征与品质总与,具体表现为人的性格、能力与情绪。
16、能力:就是指人的心理素质与技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
17、性格:在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志与情绪。
态度:就是指人心理上对其接触的客观事实所持有的瞧法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度。
18、映象:就是指人对其接触的对象所形成的感性认识、19、知觉:就是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
20、群体(2015、10):就是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响与配合的个体组合体。
21、人群的特征:①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22、群体效能2016、4:就是指群体的工作效率与工作效益。
23、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素(2015、10)(2016、10):(1)群体成员的素质(2) 群体成员的结构(2014、10)(3)群体规范(2015、4)(4) 群体的决策方式(5)群体内的人际关系。
24、发挥谈判群体效能最大化的一般途径:(1)合理分配群体成员(2)灵活选择决策程序(3)建立严明的纪律与有效的激励机制(4)理顺群体内部消息交流的渠道、25、谈判的心理禁忌(2016、4,2016、10):(1)信心不足(2)热情过度(3)不知所措。
26、与权力型对手的谈判禁忌:不让她擦手谈判的程序的安排;不要听取她的建议让她得手;不要屈服于她的压力。
27、与进取型对手谈判的禁忌:试图去支配她,控制她,压迫她做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求。
28、与关系型的谈判对手的禁忌:不主动进攻;对她让步过多;对她的热情态度掉以轻心。
第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判就是有计划、有目标、有组织的经济活动,就是市场营销的重要组成部分1、商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度与解决在谈判中所遇到问题的能力。
2、谈判人员应具备的基本观念(2017、4)(2016、10):忠于职守,平等互惠的观念,团队精神。
3、气质:人的生理与心理等素质4、性格:指表现人的态度与行为方面的稳定的心理素质5、国际商务谈判人员应具备的能力与心理素质主要包括:(1)敏捷清晰的思维推理能力与较强的自控能力(2)信息表达与传递的能力(3)坚强的毅力与百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心与决心(4)敏锐的洞察力,高度的预见与应变能力6、谈判组织的构成原则(规模适度):1、根据谈判对象确定组织规模(3~4人)。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
7、在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面:一就是有关工程技术方面的知识;二就是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;三就是有关合同权利、义务等法律方面的知识;四就是语言翻译方面的知识。
8、一支谈判队伍应包括以下几类人员:技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9、谈判队伍的人员包括三个层次(2015、4):(1)谈判小组的领导人或首席代表(主要任务就是领导谈判班子的工作)(2)懂行的专家与专业人员(翻译就是实际的核心人员)(3)谈判必须的工作人员10、专家与专业人员的具体职责就是:阐明参加谈判的意愿与条件;明晓对方的意图、条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证。
11、商务谈判人员的管理(2017、4):1、人事管理(主要环节就是:①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性)2、组织管理(①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系)12、企业的培养包括:打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13、谈判信息的分类 :(1)按谈判信息的内容来分:1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求与消费心理信息等(2)按谈判信息载体划分:1语言信息、2文字信息、3声像信息与实物信息(3)按谈判信息的活动范围划分:经济信息、政治信息、社会信息与科技信息14、谈判信息收集的主要内容(2017、10):市场信息(2016、4)有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息与有关货单样品的准备15、谈判风格的划分模式:1)强有力型模式2)软弱型模式3)合作型模式16、皮包商(2015、4):专门从事交易中介的中间商17、对谈判对手资信情况的审查:谈判对手的合法资格、公司性质与资金状况、公司营运状况与财务状况、公司商业信誉情况的审查【股份有限公司就是各国组织形式中最重要的一种】18、从哪几方面了解对方的商业信誉:①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19、谈判实力:影响双方在谈判过程中的相互关系、地位与谈判的最终结果的各种因素的总与20、谈判实力的取决因素:①交易内容对双方的重要程度②瞧各方交易内容与交易条件的满意程度③瞧双方的竞争形式④瞧双方的商业行情的了解程度⑤瞧双方所在企业的信誉与影响力⑥瞧双方对谈判时间因素的反应⑦瞧双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理:对资料的整理分类与对信息资料的交流与传递21、信息资料的整理四个阶段:1、对资料的评价2、对资料的筛选(方法:①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法)3、对资料的分类4、对资料的保存22、谈判信息的传递方式:明示方式、暗示方式、意会方式。