新编推销实务期末考试试卷
《推销实务与技巧》试题3套含答案（大学期末复习资料）
D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。
推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。
一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
Marketing期末考试试题
Marketing期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销4P理论中，不包括以下哪一项？A. 产品B. 价格B. 地点D. 促销2. 以下哪个不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型3. 在SWOT分析中，“S”代表的是：A. Strengths（优势）B. Strategies（战略）C. Situations（情境）D. Systems（系统）4. 以下哪个是市场渗透策略的特点？A. 增加产品线B. 进入新市场C. 提高市场份额D. 改善产品特性5. 以下哪个不是营销渠道的功能？A. 信息收集B. 产品分销C. 价格制定D. 服务提供6. 以下哪个是市场调研的步骤？A. 确定研究问题B. 收集数据C. 分析数据D. 所有选项都是7. 以下哪个是营销组合调整的策略？A. 产品延伸B. 市场调整C. 营销组合4PD. 产品再定位8. 以下哪个是营销传播的要素？A. 信息源B. 信息内容C. 传播渠道D. 所有选项都是9. 以下哪个是影响消费者购买决策的因素？A. 个人经验B. 社会影响C. 心理动机D. 所有选项都是10. 以下哪个不是营销目标的类型？A. 销售目标B. 利润目标C. 市场份额目标D. 员工满意度目标二、判断题（每题1分，共10分）1. 市场细分是将市场分成不同的消费者群体，每个群体有相似的需求或消费习惯。
（对/错）2. 营销4P理论中的“地点”指的是产品销售的地点。
（对/错）3. SWOT分析中的“W”代表的是弱点。
（对/错）4. 营销传播的目的是将产品信息传递给目标消费者。
（对/错）5. 营销调研可以完全不依赖于数据分析。
（对/错）6. 市场渗透策略通常涉及增加产品线。
（对/错）7. 营销组合调整的策略不包括产品再定位。
（对/错）8. 营销渠道的功能不包括价格制定。
（对/错）9. 消费者购买决策只受个人因素的影响。
（对/错）10. 营销目标的类型不包括员工满意度目标。
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
推销实务期末试卷 胡雪燕
推销实务期末试卷一、填空题(共15小题，每小题1分，共15分)1、推销成交的主要障碍有：___________、__________、__________、企业因素2、按异议的影响性质划分，可分为_____________、_______________。
3、推销员对顾客异议答复的时机选择有：____________、立即处理、___________、____________。
4、推销员对顾客异议可采取的辨析方法有：观察法、___________、____________、直接发问法。
5、推销员的薪酬类型有：___________、___________、____________。
6、雷特雷尔教授的探测目标顾客需求信息的有效方法LOCATE法中的L和O分别代表什么___________、___________。
二、选择题（共15小题，每小题2分，共30分）1、这东西，我们没有兴趣。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面2、这个产品造型太古板。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面3、这东西怎么那么贵。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面4、你们的产品质量不怎么样，我宁愿去买另外一家企业的产品。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面5、我们需要研究研究，有消息再通知你。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B购买时间方面C、需求方面D、进货渠道方面6、王经理，既然对我们产品的销售情景和利润汇报充满信心，您看现在是不是可以签订我们的合作协议，怎么样？采用了哪种成交方法（）A、选择成交法B、请求成交法C、假定成交法D、产品试用成交法7、这是我们特价销售的最后一天，明天我们将调回原来的正常价格。
采用了哪种成交方法（）A、选择成交法B、请求成交法C、假定成交法D、机会成交法8、下列不属于推销员外部招聘渠道的是（）A、校园招聘B、人才交流会C、内部招聘D、职业中介单位9、算了，连你（推销员）自己都不明白，我不买了。
2022年下期推销实务期末考试-第2套
2022年下期推销实务期末考试-第2套一、单选题（40*1.5=60分）1.推销人员向顾客成功推销A产品后又向其推销了相关联的产品，这种方法是（）。
[单选题] *A.查阅资料法B.缘故法C.连锁介绍法D.现有顾客挖潜法(正确答案)2.推销人员为了片面追求销售额，推销给某酒家5箱白酒。
到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，货款打了水漂。
这是推销员忽略了审查顾客的（）。
[单选题] *A.购买力B.信用(正确答案)C.需要与欲望D.顾客的购买决定权3.推销人员只有规划好自己所在的推销区域，并能选择重点顾客进行推销商品，才能有效地制定（）。
[单选题] *A.推销计划(正确答案)B.推销目标C.推销任务D.推销服务4.推销人员向顾客推销的是（）。
[单选题] *A.产品B.信息C.服务D.产品给顾客带来的利益(正确答案)5.推销的基本功能是（）。
[单选题] *A.销售商品(正确答案)B.传递信息C.提供服务D.反馈信息6.推销员与顾客握手时，下列做法不对的是（）。
[单选题] *A.双目注视对方B.交叉握手C.不戴手套D.上下摆动(正确答案)7.下列不适合作为约见顾客地点的是（）。
[单选题] *A.公共场合B.客户的办公室C.社交场所D.推销员的家里(正确答案)8.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说:“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗?”这种方法是（）。
[单选题] *A.聊天接近法B.赞美接近法C.求教接近法D.问题接近法(正确答案)9.与顾客约定洽谈时间时，多采用（）的提问方式。
[单选题] *A.限制性提问(正确答案)B.婉转性提问C.启发性提问D.协商性提问10.某公司在开展季节性促销活动，产品一律7折。
一位顾客向小王提出能否5折，小王回答说:“等我请示经理以后才能决定。
”这种回答属于（）问答。
[单选题] *A.留有余地(正确答案)B.拖延推脱C.顺水推舟D不予理会11.推销员在采用演示法示范产品的过程中，应（）。
《现代推销实务》试卷(期末试卷)-
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试《现代推销实务》试卷考试形式：统一考试闭卷试卷适用班级（专业）：出卷教师：班级：学号：姓名：__________成绩：________一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A 人口B 支付能力C 推新品D 推销信息3. 客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
A 对商品实体的异议B需求方面的异议C利益方面的异议 D 价格方面的异议4. 推销人员最核心的任务是（）A 推销商品B 提供服务C传递信息 D 反馈信息5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B 当面约见C 电话约见D托人约见6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。
A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C联想法D证明演示法9 .推销的最终目的是（）A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。
A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品C 了解产品D 丰富自己的知识12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（）A.区域的确定B.产品的确定C.样品的确定D.姓名的确定13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。
A. 区域的确定B. 注意选好中心人物C. 选好产品D. 准备好销售辅助工具14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）A. ③①②④⑤⑥B. ③①②⑥④⑤C. ③①②⑤④⑥D. ①⑥②③④⑤15. 推销活动的主体是（）。
《推销实务》期末考试试卷附答案
《推销实务》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A. 5000件B. 4000件C. 5500件D. 4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨二、多项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)1 、非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力三、判断题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见（）7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
推销期末考试试卷.doc
《现代推销实务》期末考试试卷适用班级：二年市场营销2、二年药品营销、单顶选择题（每小题2分，共20分）1 . 推销的核心是（）。
A、推销洽谈B、说服顾客C、推销约见D、成交2 . 推销的起点是（）。
A、寻找客户B、接近客户C、约见客户D、推销准备3 . 推销活动的主体是（）oA、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造冏4 . 约见的内容不包括（）oA、时间和地点B、对象C、方式D、缘由5.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A、地毯式访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、关系拓展法6.最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）。
A、当面约见B、电话约见C、广告约见D、托人约见7.在寻找顾客的基本方法中，中心开花法成功的关键在于（）。
A、中心人物B、介绍方式C、说服D、购买者8.售货员在顾客没有走近柜台的情况下，把一匹匹布抖开再卷起来，这种方法是（）。
A、利益接近法B 、表演接近法C、推销品接近法 D、问题接近法9.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态10.推销人员要想推销商品首先要（）。
A、推销商品性能B、推销自己C、推销企业D、推销商品为顾客带来的利益二、多项选择题（每小题3分，共15分）1.推销人员的素质要求主要包括（）。
A、敬业精神B、自信心C、团队意识D、诚信观念2.现代推销学基本观念认为，作为顾客的人（MAN）,是由（）这三个要素构成的。
A、需要B、金钱C、服务D、权3.推销人员应练就的技能包括（）。
A、语言表达B、社交C、洞察D、应变4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是（）。
A、有购买力B、有购买经验C、有购买决定权D、有购买欲望E、有购买认知5.下列属于约见顾客的方法有（）。
A、电话约见B、信函约见C、当面约见D、广告约见E、委托约见三、判断题（对的打错的打“ X”。
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新编推销实务期末考试试卷
一．选择题（每小题2分共30分）
1、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新
产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的（）寻找顾客。
A、委任助手法
B、普访法
C、广告开拓法
D、现有顾客挖潜法
2、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的（）。
A、连锁法
B、缘故法
C、权威介绍法
D、委托助手法
3、寻找顾客的最基本的方法是（）。
A、逐户推销法
B、广告开拓法
C、连锁法
D、缘故法
4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )
A 理智型
B 经济型
C 冲动型
D 从众型
5、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K 呢？”他的方法是（）
A 请求成交法
B 选择成交法
C 谈判成交法
D 小点成交法
6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A 卷地毯式访问法
B 链式引荐法
C 中心开花法
D 关系拓展法
E 个人观察法
F 委托助手法
7、假定成交法建立在（）的基础上。
A 顾客不会买
B 顾客会购买
C 顾客不会主动购买
D 顾客有从众心理
8、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型
C.寻求答案型 D．软心肠型
9、推销员方格中，（9，1）型属于（）
A、事不关己型
B、强行推销型
C、顾客导向型
D、解决问题导向型
10、推销工作的第一步是（）。
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销洽谈
11、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格
12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有（）
A 语言表达能力
B 心理素质
C 洞察能力
D 应变能力
13、自我介绍时不对的做法是（）
A.先介绍再递名片；
B.先递名片再做介绍；
C.初次见面介绍不宜超过2分钟
D.先介绍自己，再让对方介绍
14、“猎犬法”又称为（）
A．逐户推销法B. 连锁介绍法 C.重要人物法D. 委托助手法
15、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（）
A. 价格异议
B. 服务异议
C.质量异议
D.其它异议
二、判断题（每小题2分共20分）
1、一旦顾客进入店堂，营业员就应马上上前说服购买。
（）
2、在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。
（）
3、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）
4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。
（）
5、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）
6、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）
7、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）
8、男士与女士握手时，应紧紧握手较长时间，以示尊重。
（）
9、谈判过程中收到对方名片，应立即将名片放入口袋。
（）
10、“FABE”中“A”的意思是“利益”。
（）
三、名词解释（每题5分共20分）
顾问式销售模式
委托助手法
“MAN”原则
假定成交法
四、简答题（每题5分共10分）
1、应该把握哪些成交的最佳时期。
2、常见的顾客异议类型有哪些？请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？
五、案例分析题
1、别具一格的接近法
“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
”
这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。
信发出后效果很好，公司不断收到回信。
于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。
”对方面对这种希望
得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。
一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。
思考他论题：
1 这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些
什么心理？（4分）
2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（6分）
2、客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。
”
推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。
”
问题：（1）客户提出的异议是什么？（4分）
（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）。