(20090321) 医药代表工作拜访全过程情景演示(1).
医药代表之首次拜访应该怎么做
医药代表必读：拜访流程设计,教你怎么说话流程：寒暄→开场白→探询需求→提出议程→成交——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。
您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。
记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。
在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。
在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。
在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。
我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。
接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。
我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。
我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。
在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。
在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。
随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。
我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。
我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。
在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。
我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。
最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。
通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。
我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。
这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。
我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
临床医药代表如何拜访临床医生(拜访中步步骤)【29页】
目标医生分类
目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、
用量 A类： 大 B类： 大 C类： 小 D类： 小
潜力 大 大 大
不明
态度 认可并积极推荐
拜访频率 +
认可但对同类产品也认可 +++
平淡
++
不明
-
总结
拜访成功的要素：
正确的客户
正确的拜访频率及拜访的质量 正确的产品知识 正确的销售代表 拜访的费用 销售技巧
小 结：
利用寻找机会、并用您产
品的特征和利益来满足医
生的最终需要
消除顾虑
顾虑的种类
❖ 怀疑 ❖误 解 ❖缺 点
消除怀疑
目的：对持怀疑态度的医生需重
新获得保证。
方法：
1.表示了解该顾虑（避免与医生发生争执) 2.予相关的证据（资料，文献） 3.询问是否接受
消除误解
目的：确定顾虑背后的需要 ➢方法：
电话预约（以便能及时找到）
衣着准备（衣着整洁、得体）
名片、资料、样品等
拜访中分为以下几步
开场白 寻问 说服 达成协议 克服医生的不关心 消除医生的顾虑 消除怀疑 消除误解 克服缺点
开场白
目的：对将讨论的内容对或欲 达成的事项取得协议。
方法：营造一个开放的信息交 流气氛并交换有关达成 事项的资料。
小结
您表现自己具有和客户继续向前迈进的信 心 （例如）
我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运 动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制
血小板聚集、降低全血比粘度。
利益 重提
概括
要点
克服医生的不关心
表示了解医生的观点（避免与医生发生 争执）
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是我们日常工作中非常重要的一环。
在拜访过程中，我们需要展现出专业的知识和良好的沟通能力，以便与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，希望对大家有所启发。
某一天，我前往拜访一位心脏科主任医生。
在进入医生办公室之前，我对即将进行的拜访做了充分的准备。
我整理了最新的产品资料和临床研究数据，并对我们公司的药品进行了深入的了解。
我明确了自己的拜访目的，并为可能出现的问题做好了充分的准备。
当我见到医生时，我首先向他致以诚挚的问候，并表达了我对他忙碌工作的理解和尊重。
接着，我简洁明了地介绍了我所代表的药品，重点强调了它的疗效和安全性，并提供了相关的临床数据和病例。
我还注意到医生对于一些新的治疗方案和药物疗法很感兴趣，于是我针对他的兴趣点展开了深入的讨论，并提供了更多的资料和支持。
在与医生的交谈中，我不仅仅是简单地推销产品，更重要的是与医生建立了良好的沟通和信任关系。
我倾听了医生对于患者治疗的需求和病情的讨论，积极地与他进行交流和讨论。
我还向他请教了一些关于心脏病治疗方面的问题，展现了我对于专业知识的了解和热情。
这样的沟通不仅增加了我们之间的互信，也为今后的合作打下了良好的基础。
在结束拜访时，我再次向医生表示感谢，并询问了他对于我们产品的看法和建议。
我还承诺将及时提供更多的支持和信息，并表示期待今后的合作。
在拜访结束后，我及时整理了拜访记录和医生的反馈意见，为下一次的拜访做好了准备。
通过这次拜访，我深刻体会到了与医生建立良好合作关系的重要性。
只有通过专业的知识和良好的沟通能力，我们才能赢得医生的信任和支持，实现药品的销售目标。
我将继续努力学习和提升自己，为公司的发展贡献自己的力量。
总结，医药代表拜访医生是一项重要的工作，需要我们具备专业的知识和良好的沟通能力。
通过充分的准备和真诚的交流，我们能够与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售。
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
【优秀资料】医药代表完整拜访流程PPT
缓冲，再缓冲客户的观点 要有反馈、有回应（动作、语言）
慢慢引 导客户接受自己的观点
完整、简洁的开场白是一次有效拜访的开始 要有反馈、有回应（动作、语言） 发现问题的重要手段—探询 优选医药代表完整拜访流程
不要随意的打断客户
慢慢引导客户接受自己的观点 开放式问题，引导客户说出自己的想法和观点 拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
拜访过程观点出现分歧 （天气、股票、家人、新闻。
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
我们需要有效的处理异议 有效的拜访流程
最后的约定、成交必不可少 最后需要以自己的观点与客户达成一个共识，才可与客户成交 根据拜访目标提前演练拜访过程 根据拜访目标提前演练拜访过程 要有反馈、有回应（动作、语言） 有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少 拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议 慢慢引导客户接受自己的观点 适当时机引导切入今天拜访目的 最后需要以自己的观点与客户达成一个共识，才可与客户成交 （天气、股票、家人、新闻。 要有反馈、有回应（动作、语言） 最后需要以自己的观点与客户达成一个共识，才可与客户成交
医药代表完整拜访流程
优选医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与
其争论 根据拜访目标提前演练拜访过程
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医药代表工作拜访全过程情景演示(1
医药, 演示, 情景, 代表, 拜访
一、医药代表拜访药剂科主任
人物： 1、某医院的药剂科张主任
2、##公司医药代表张##
时间：某天下午3：30
情景：
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”
情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？
代表：##公司是XX药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？
主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？
主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物，不含生药粉。
4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
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情景：主任很自然地点头，表示赞同。
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。
主任：这种产品多少钱一合？
代表：28元一合。
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：是的，以前，我们也这样认为的。
所以，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。
我认为，贵公司在这儿投资不值得。
代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。
再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。
我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药.
主任：你说的有点道理。
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。
代表：谢谢您的关照。
请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。
代表：张主任的职业道德真好。
那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：张主任似乎有点为难。
小张见到这情形，马上改变策略。
代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？!
主任：你自己看着办吧！
代表：请问主任，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李。
代表：谢谢张主任.
(待续。