成交的原则与要领
成交知识点总结
成交知识点总结一、什么是成交成交是指买卖双方经过协商或竞价后，达成一致意见，完成买卖交易的过程。
在金融市场中，成交通常指证券、期货、外汇等金融产品的买卖交易。
成交是市场的基本行为，也是市场交易的结果。
通过成交，市场价格会发生变动，市场供求关系会得以平衡，从而形成了市场价格。
二、成交的方式1. 立即成交方式立即成交，是指买卖双方的买卖意愿能够在一定时段内得以满足，从而在当日、当时或当周完成交易。
立即成交方式适用于现货市场，双方通过协商或竞价，一旦达成一致意见，即刻完成交易。
2. 限价成交方式限价成交，是指在一定时段内，限制买卖价格范围，只有在该价格范围内的买卖双方的买卖意愿才能得以满足。
在限价成交方式中，买方和卖方可以预先确定自己的买卖价格，一旦市场价格达到双方预设的价格范围，即可成交。
3. 竞价成交方式竞价成交，是指买卖双发通过竞价方式进行买卖交易。
在竞价成交中，买卖双方可以通过公开竞价或者电子竞价的方式进行交易，最终由市场自动匹配买卖双方的交易意愿，完成成交。
竞价成交方式适用于交易所交易的金融产品，如证券、期货等。
三、成交的原则1. 公平原则成交的公平原则是指，在市场上进行买卖交易，双方应当遵循交易规则和市场行为规范，确保交易过程公平、公正。
在成交过程中，不应发生内幕交易、操纵市场、欺诈等违法行为。
2. 价格优先原则价格优先原则是指在同一价格条件下，先到先得。
在成交时，价格相同的买卖意愿，先向市场报价或者竞价的一方优先得到成交机会。
价格优先原则保证了市场交易的公平性和透明度。
3. 信息披露原则信息披露原则是指参与市场交易的双方应当及时、真实、全面地披露交易相关信息。
在成交前，参与市场交易的双方应该充分了解市场情况、交易标的的基本信息、环境变化等，确保真实和全面的信息披露。
4. 自愿交易原则自愿交易原则是指买卖双方在交易时是自愿的，没有受到任何强制干涉或诱导。
在成交过程中，不应存在强制交易、欺诈交易等违法违规行为。
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售是有方法的，成交是有话术的，在你还不如别人的时候，这些是能够让你成交最快的方式，今天我就告诉你成交的七个步骤，只要你从一做到七，这单90%签成。
第一步：接触客户，认识客户，也让客户认识你，并且也要让客户知道你是做什么的。
第二步：建立信任，只有客户相信你，你说的话，他才会相信，否则不管你说什么，他都会打个问号，也就是不相信。
第三步：挑掘需求，俗话说无需求不成单，而且客户没有这方面的需求你强加给他，他也不会心甘情愿的购买，这样就会背离我们做销售的初衷，而且你的口碑也会一落千丈。
第四步：放大痛点，客户有需求，必定有痛点，方法痛点是让他快速成交的关键。
第五步：提供方案，也就是提供一个解决他痛点的方案，也可以说是解决他需求的方案。
第六步：多个报价，多个方案，让客户去选择，如果客户有选择困难症，那么我们就帮他选择一个他看的时长最久的一个方案。
第七步：成功签约，一定要敢于提出成交，敢于让客户交钱，很多销售都不好意思提钱，其实你越好意思，客户反而越不好意思。
简述商品成交的基本原则
简述商品成交的基本原则商品成交是商业交易的核心环节，是买卖双方达成交易的关键步骤。
在商品成交过程中，有一些基本原则需要遵循，以确保交易的顺利进行，保护买卖双方的权益。
一、自愿原则自愿原则是商品成交的基本前提。
买卖双方参与交易应基于自愿的原则，没有任何强迫或欺骗行为。
卖方和买方都应自由选择是否进行交易，并且在交易过程中可以自由协商和选择交易条件。
二、平等原则平等原则是指买卖双方在商品成交过程中应处于平等的地位，享有平等的权利和义务。
卖方和买方应平等对待对方，不得歧视或侵犯对方的合法权益。
双方应在平等、自愿和公平的基础上进行交易。
三、公平原则公平原则是指商品成交过程中的交易条件和交易结果应公平合理。
卖方和买方应公平地协商交易条件，确保交易的公平性和合理性。
交易价格应基于市场供需关系和商品的实际价值，不得有任何损害对方利益的行为。
四、诚信原则诚信原则是商品成交过程中的重要原则。
买卖双方应本着诚实守信的态度进行交易，不得有任何虚假宣传、欺诈或隐瞒信息的行为。
双方应遵守交易协议和合同，履行自己的承诺，维护交易的诚信和信誉。
五、保护原则保护原则是指买卖双方应保护自己的合法权益。
卖方和买方都应了解自己的权益和义务，并采取必要的措施保护自己的权益。
双方应关注交易过程中的风险，并在交易协议和合同中明确约定双方的权益和责任。
六、信息对等原则信息对等原则是指买卖双方在商品成交过程中应享有充分的信息对等。
卖方和买方应提供准确、充分和及时的信息，使对方能够全面了解交易的条件和商品的情况。
双方应主动交流信息，确保交易过程的透明度和公开性。
七、协商原则协商原则是指买卖双方应通过协商解决交易中的问题和分歧。
在商品成交过程中，双方应保持良好的沟通和合作，共同商讨解决方案，避免冲突和纠纷的发生。
双方应尊重对方的意见和权益，通过平等协商达成一致意见。
八、法律合规原则法律合规原则是商品成交过程中的基本准则。
卖方和买方应遵守相关的法律法规和商业道德规范，不得从事任何违法或不道德的行为。
绝对成交的七大黄金法则
绝对成交的七条黄金法则1.直接要求法当我们得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法是要尽可能避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如：“王哥，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧”。
当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话可能会立刻引开客户的注意力，使成功功亏一篑。
2.二选一法为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是选多层还是复式？”“您是刷卡还是现金？”注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所是从。
3.总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面签，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切的结合起来，总结客户所关心的利益，促使客户最终达成协议。
例如：“您看我们的产品抗油性能您也看见了，不用担心厨房间不好打理的麻烦。
换气扇的效果也是非常好的，不用担心异味，您要没其他意见，我们就签单吧。
”4.优惠成交法又称让步成交法，是指我们通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时要注意三点：①让客户感觉得他是特别的，你的优惠只是针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
②千万不要随便给优惠，否则客户会提出更近一步的要求，直到你不能接受的底线。
③表现出自己的权利有限，需要向上级请示：“对不起，在我的处理权限内，只能给您这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，聊了这么久，您的为人也不错，我们都是朋友了，我可以帮你向领导申请下，给你些额外的优惠，但我也只能尽力而为。
”这样客户期望值不会太高，即使得不到优惠，他也感觉到你已经尽力了，也不会怪你。
5.预先框视法在客户提出要求前，自己就要给客户确定结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。
绝对成交的二十条法则
绝对成交的二十条法则第一篇：绝对成交的二十条法则绝对成交的黄金二十条法则1.直接要求法• 当我们得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王哥，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
” • 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2.二选一法• 为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
• 例如：“您是选多层还是复式？”• “您是刷卡还是用现金？”• 注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法• 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
• 例如：“您看我们的产品抗油性能您也看见了，不用担心厨房间不好打理的麻烦。
换气扇的效果也是非常好的，不用担心异味。
您要没其他意见，我们就签单吧？”4.优惠成交法• 又称让步成交法，是指我们通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：•（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
•（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
•（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，聊了这么久，您的为人也不错，我们都是朋友了，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
成交的10种方法
成交的10种方法成交是指达成交易、销售商品或服务的过程。
对于销售人员来说，掌握成交的技巧和方法至关重要，因为成功的成交意味着业绩的提升和公司利润的增加。
下面是10种常用的成交方法。
1.了解客户需求：了解客户的需求是成交的基础。
销售人员应该与客户进行沟通和交流，询问关于客户需求和期望的问题。
只有真正理解客户的需求，才能提供恰当的解决方案，促成成交。
2.建立信任关系：建立信任关系是成功成交的关键。
销售人员应该展现专业知识和诚信，让客户相信他们具备解决问题的能力。
与客户建立长期合作的信任关系，能够帮助提高成交率。
3.提供价值：客户在购买商品或服务时，希望得到更多的价值。
销售人员应该强调产品的独特之处和优势，让客户体会到购买的价值。
提供额外的服务、优惠或奖励，也能增加成交的可能性。
4.培养兴趣：通过激发客户的兴趣，增加成交的可能性。
销售人员可以使用各种方法，如演示产品、讲述成功案例或提供统计数据等，来吸引客户的注意力，并引发他们的购买兴趣。
5.解决客户的疑虑：客户在购买过程中常常会有疑虑和担忧。
销售人员应该学会倾听客户的问题，并提供满意的答案。
通过解决客户的疑虑，销售人员能够增强客户的信心，促使他们做出购买决策。
6.制定合适的定价策略：定价是影响成交的重要因素之一、销售人员应该针对不同客户制定合适的定价策略，确保产品或服务的价格具有竞争力，并符合客户的预算和价值期望。
7.创造紧迫感：销售人员可以通过创造紧迫感，推动客户做出购买决策。
例如，提供限时促销、限量特价或奖励活动等，都能增加客户的购买欲望，促成成交。
8.提供灵活的付款方式：销售人员应该提供多种灵活的付款方式，以满足客户的需求。
例如，分期付款、信用卡支付或定制化的付款计划等，都能帮助客户更容易地进行购买决策。
9.推动决策：销售人员应该主动推动客户做出购买决策，而不是等待客户的回应。
例如，通过提供补充资料、邀请参观实地或提供产品试用等方式，鼓励客户尽快做出决策。
成交的八大心法（六打独家法）
成交的八大心法（六打独家法）1 收心成交法（真诚对待，以诚待人）挣钱的3个境界人找钱（很辛苦）钱找人（很幸福）钱找钱（资本运作）2 比心换位成见法（双方舒服换位思考）3 高调成交法（那还用问，我家最权威，相信专业）骗过程不叫钱，骗结果才叫骗4 断其后路成交法结果是最好的说服力帮顾客做决定5 日久生情成交法（和顾客建立客情关系）来而不往非礼也6 激将成交法无懈可击的九大成交方案成交不是守株待兔，而是主动出击1价格悬殊对比成交方案2承诺概率比例法成交方案3追销捆绑成交方案4免费储值成交方案5提醒式成交方案（三个月没来顾客话术：姐，感谢您对我们的相信和信任，没有您的信任和托起，也没有我们的今天和未来。
姐，我们已经有几个月没联系了，知道你很忙，我也没好意思打扰你，在我们的服务过程中有哪些服务让你不够满意，能不能给我提些宝贵意见，以便于我们成长。
客户：非常满意。
回：我们最近又新进了一款产品，非常符合你的风格，简直为您定制的一样，太适合您了，你哪天方便过来看一下）6以终为始成交方案（服务好当下顾客张嘴三分力，闭嘴没搭啥）7体验式成交方案8私人定制成交方案9以药看病成交方案（全方位）问顾客需求，而不是揣摩顾客需求。
人性成交的八大关键1建立信任（包装企业发心包装产品包装自己）信任来源于包装一个人对另一个人的好奇心在180秒之内2挖掘痛苦（并扩大痛苦）3塑造价值价值等于价格4第三人成交法5抗拒解除6给出成交方案（不可抗拒的七大成交理由）1唯一性至少能赢得70%以上的购买，最少能赢得定价权2价格的吸引（占便宜的感觉）3不再当下成交的麻烦性4给顾客要有尊贵性5早用早合作的互利性6失去机会的不可能再生性（当下能把握住机会不让它流失到下一秒）7稀缺性给顾客造成紧迫感7风险嫁接成交的五大心态不敢于成交爱她就成交她要和顾客发生关系只有成交顾客，顾客才会对你有感恩之心只有成交她，才能帮助她成交她身边的人。
客户议价成交七大原则
客户议价成交七大原则1、理性分析：在客户的议价过程中，卖方要冷静客观地分析所提出的售价和条件是否合理。
如果客户确定的价格和条件真正高于卖方生产成本或供应者的市场报价，那么卖方应坚定地拒绝以避免不利的影响。
反之，如果客户提出的价格和条件低于卖方的期望，那么卖方应认真对待，思考降低生产成本、减少不必要费用和优化供应链中间层等措施以满足客户的需求。
2、坚持原则：在谈判过程中，卖方需要明确自己的底线，并坚守底线原则。
如果某个价格或条款不符合卖方的域状，那么他应该放弃谈判并解释原因。
通过这种方式，卖方可以展现自己的诚信，避免谈判过程中出现误解引起的负面影响。
3、寻找共赢：在客户的议价过程中，卖方应该寻找共赢的机会，以实现双方利益最大化。
通过了解客户需求，卖方可以发展灵活的解决方案，提供在质量、交货时间和服务等方面有优势的竞争方案。
这种解决方案涵盖了合理的价格和条款，有助于促进长期的合作关系。
4、态度和氛围：在进行谈判过程中，卖方需要营造积极、轻松、愉快的工作氛围。
卖方能够做出的最坏反应是显露出明显的烦躁或争执的情绪。
这种情绪会对整个谈判过程产生负面影响，并使客户感到尴尬和不舒服。
5、寻找原因：在谈判过程中，卖方不应仅仅关注谈判价格。
他还应试图了解客户的真实需求和期望，以便开发出更好的解决方案。
在交谈过程中，卖方应随时询问客户的真实需求、预算和期望，以便制定合适的合同条件和提出解决方案。
6、注意信任：在谈判过程中，卖方需要建立和客户之间的信任关系。
为达到这个目的，卖方必须避免谈判中过于关注价格和条件的协商，而不是关注双方意愿的交换。
如果每个人都感到自己被理解和尊重，恰当的价格和条款将更容易达成。
7、细节问题：在卖方的谈判过程中，千万不要低估细节问题的重要性。
一份合同的细节问题可能很少被注意，但最终可能导致价格和条款的巨大差异。
务必确保双方对惯用语、产品规格、交货时间等细节问题达成明确共识，并在合同中详细记录和明确规定。
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成交的原则与要领立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。
这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。
今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我："好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！"其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问："我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？"我就问他："你要做一个什么样的人？""那当然要做一个正直的人"，他回答道，我又问："既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？"他沉默了一会儿，"这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛"，"那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？"，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问："何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！"说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。
第一节立场与利益2.1立场与利益的含义立场：认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。
利益：好处。
谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是我们的立场。
例如：中英香港问题谈判邓小平拒绝就主权问题谈判就是中方的立场；再比如，买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种立场。
台湾问题上中方的立场是什么？台湾当局的立场是什么？这种立场都具备一种策略效果，迫使对方要么答应一些要求，要么就与我一起在约束条件下共同努力寻求旨在突破的创造性方案摆平差异，来实现双方利益的满足。
立场既是交易一方的原则（可能是根本利益），更多也是一种策略。
这种策略通常都有十分明显的值得对方尊重和理解的理由，否则会显得霸道和无礼。
对谈判范围的控制和争取实质上就是双方有关立场的较量。
立场作为策略工具的效用是人所共知的，但要强调的是：对立场的捍卫努力有时使一些谈判手忘记了它的策略价值，把对立场的坚持变成了一种僵化的谈判态度。
谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。
通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续推进和施加压力，而是应当关注：如此之大的差异背后一定有双方互不了解的彼此隐忧！你应该开始一个倾听和发现的过程，倾听是一种超越听力的读心术。
倾听应当可以从一系列的线索中发现可能的逻辑，从这种逻辑会导出一些可能使你吃惊的假设。
接下来你应当发掘机会去试探和验证假设，得到更加智慧的洞察力。
智慧从来是指超越一般感官获取对事实理解的能力！当你理解了差异的时候，你第一应当确定的是：我到底要不要让步？如果让步我将得到的是什么？我满意吗？如果你觉得这已经不是让步的问题，因为这根本涉及的就是交易结构的不成立，换句话讲：为了实现双方的利益根本不应当尝试这种零和博弈，实现双方的利益应当存在更好的交易甚至协作模式，那么你应当有创造力与对方一起突破。
这样的思维是利益导向的。
这很简单，但需要灵活性，需要你对利益产生机制的深刻理解，对彼此关切的利益及其差异有深刻见解，为了创造利益我们彼此需要，而不一定要战胜对方。
谈判桌不是战场，谈判结束时不是尸横遍野，而是彼此都找到了各自获利的解决方案。
在之后的方案实施中彼此依然需要配合。
作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。
2.2不要在立场上讨价还价1.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
往往会耗费大量的时间，使谈判陷入僵局。
例如：在中美关于中国加入世界贸易组织过程中，中方的立场是以发展中国家身份加入世界贸易组织，美方的立场是要求中国以发达国家身份加入；2.在立场上讨价还价会损害双方的关系。
谈判双方都要用自己顽强的毅力说服对方，迫使对方改变立场。
必然会使双方关系紧张，有时会导致破裂。
2.3双方的利益是谈判的基点在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。
谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。
利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。
立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。
促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。
如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？2.3协调谈判双方的利益（一）站在对方的立场上考虑问题。
即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。
（二）要考虑双方的多重利益。
每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。
（三）要特别注意别人的基本要求。
在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。
人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
（四）提出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益第二节个人与问题案例导入：在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说："这件衣服您不能穿。
"老人感到奇怪，就随口问道："怎么不能穿？"售货员说："这件衣服能装您俩。
"老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道："什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？"平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
一、把人与问题分开1谈判者自始至终都应该充分注意人的问题。
在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。
对任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益，与对方关系也应处好。
做到"对事不对人"2处理实质问题与保持良好工作关系：把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识，明朗的态度，适当的情绪上。
认识有偏差，让对方发泄，有误解，进行思想交流。
二、正确处理人的问题（一）正确地提出看法谈判中的分歧一般是由彼此双方的想法不同而产生。
1．把自己放在别人的位置上考虑问题。
知道别人的想法，以同情的态度去了解对方的观点，同时修正自己的想法。
2．谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图。
在谈判中，从好的角度去解释别人的言行。
3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。
谈判者应把现象和人区分开。
4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情摆出来，共同讨论彼此的看法。
5．照顾对方谈判者的自我形象。
在谈判中，保全对方的面子可将协议、原则和谈判者的自我形象协调起来考虑。
（二）保持适当的情绪在谈判进行中，为不影响谈判的气氛，使谈判顺利进行，每一位谈判者都要保持适当的情绪。
1、首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数谈判中善于察颜观色，了解对方的心理活动，不放过每一细小情绪变化。
2、允许对方发泄怨气生活实践告诉我们，人们心中有怨气时，通过发牢骚可获得心理上平衡。
3、学会消除敌对情绪（三）进行清晰的沟通谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通的过程。
影响双方沟通的困难很多。
1．要认真听取对方的谈话认真倾听可以使你了解对方的看法，感受对方的情绪。
让对方从你的倾听和理解中得到满足。
2．谈判者要注意谈论自己的感受从给自己造成影响的角度来描述问题，比针对对方的言行要更有说服力，对方很难驳斥的。
3．发言要有目的性在发言前，先要明确你想沟通和得到什么信息。
第三节意愿与客观标准案例导入：有一个分饼的故事：两人分一张饼，都想要较大的一块而争吵不休。
最后一人提议，由其中一个人切开饼，然后由另一个人挑选切开的半块饼，两人觉得合理，同意这种分法。
一、意愿不能成为谈判的基础谈判的目标是双方达成协议。
而不是一场战争或一场棋赛，谈判双方存在利益冲突是无法掩饰的事实。
以意愿为基础进行谈判，没有统一标准，一切以自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。
以意愿为基础做出决定的代价是昂贵的。
以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决问题的有效办法。
二、提出并运用客观标准把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方的意愿上。
这就需制定一些客观标准。
1．客观标准要公正，要独立于各主观意志之外，在理论上至少适用双方，且还应合法和切合实际。
2．制定客观标准的原则是给双方以平等的机会三、如何运用客观标准1．注重情理在谈判中，若有两种标准被双方认定，需采用折中办法，若两种标准达不到统一，请公正人裁决，即坚持理性和坚持客观标准的结合。
2．顶住压力（1）压力的形式压力的形式- 贿赂-威胁-求助于信任-拒绝对方（2）解决办法：请对方谈明理由，请其提出可应用的客观标准及建议，否则不让步。
绝对不屈服于压力，否则就毫不让步。
第三节商务谈判的基本原则一、真诚求实原则以诚待人，信誉至上，实事求是这是商务谈判的首要原则，俗话说："精诚所至，金石为开"。
人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。
真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。
切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。