成交的原则与要领

立场与利益

在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。

今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我："好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！"

其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！

我记得在一次企业培训中，有一个学员问："我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？"我就问他："你要做一个什么样的人？""那当然要做一个正直的人"，他回答道，我又问："既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？"他沉默了一会儿，"这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛"，"那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？"，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问："何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！"说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。

第一节立场与利益

2.1立场与利益的含义

立场：认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。

利益：好处。

谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是我们的立场。例如：中英香港问题谈判邓小平拒绝就主权问题谈判就是中方的立场；再比如，买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种立场。台湾问题上中方的立场是什么？台湾当局的立场是什么？这种立场都具备一种策略效果，迫使对方要么答应一些要求，要么就与我一起在约束条件下共同努力寻求旨在突破的创造性方案摆平差异，来实现双方利益的满足。

立场既是交易一方的原则（可能是根本利益），更多也是一种策略。这种策略通常都有十分明显的值得对方尊重和理解的理由，否则会显得霸道和无礼。对谈判范围的控制和争取实质上就是双方有关立场的较量。立场作为策略工具的效用是人所共知的，但要强调的是：对立场的捍卫努力有时使一些谈判手忘记了它的策略价值，把对立场的坚持变成了一种僵化的谈判态度。

谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续

推进和施加压力，而是应当关注：如此之大的差异背后一定有双方互不了解的彼此隐忧！你应该开始一个倾听和发现的过程，倾听是一种超越听力的读心术。倾听应当可以从一系列的线索中发现可能的逻辑，从这种逻辑会导出一些可能使你吃惊的假设。接下来你应当发掘机会去试探和验证假设，得到更加智慧的洞察力。智慧从来是指超越一般感官获取对事实理解的能力！

当你理解了差异的时候，你第一应当确定的是：我到底要不要让步？如果让步我将得到的是什么？我满意吗？如果你觉得这已经不是让步的问题，因为这根本涉及的就是交易结构的不成立，换句话讲：为了实现双方的利益根本不应当尝试这种零和博弈，实现双方的利益应当存在更好的交易甚至协作模式，那么你应当有创造力与对方一起突破。这样的思维是利益导向的。这很简单，但需要灵活性，需要你对利益产生机制的深刻理解，对彼此关切的利益及其差异有深刻见解，为了创造利益我们彼此需要，而不一定要战胜对方。谈判桌不是战场，谈判结束时不是尸横遍野，而是彼此都找到了各自获利的解决方案。在之后的方案实施中彼此依然需要配合。

作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。

2.2不要在立场上讨价还价

1.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。往往会耗费大量的时间，使谈判陷入僵局。例如：在中美关于中国加入世界贸易组织过程中，中方的立场是以发展中国家身份加入世界贸易组织，美方的立场是要求中国以发达国家身份加入；

2.在立场上讨价还价会损害双方的关系。谈判双方都要用自己顽强的毅力说服对方，迫使对方改变立场。必然会使双方关系紧张，有时会导致破裂。

2.3双方的利益是谈判的基点

在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。

如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？

思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？

2.3协调谈判双方的利益

（一）站在对方的立场上考虑问题。

即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。

（二）要考虑双方的多重利益。

每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。

（三）要特别注意别人的基本要求。

在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。

人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。

（四）提出双方得益的方案。

在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益

第二节个人与问题

案例导入：

在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于

肥大，就说："这件衣服您不能穿。"老人感到奇怪，就随口问道："怎么不能穿？"售货员说："这件衣服能装您俩。"老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道："什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？"平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。

一、把人与问题分开

1谈判者自始至终都应该充分注意人的问题。

在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。对任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益，与对方关系也应处好。做到"对事不对人"

2处理实质问题与保持良好工作关系：

把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识，明朗的态度，适当的情绪上。认识有偏差，让对方发泄，有误解，进行思想交流。

二、正确处理人的问题

（一）正确地提出看法

谈判中的分歧一般是由彼此双方的想法不同而产生。

1．把自己放在别人的位置上考虑问题。

知道别人的想法，以同情的态度去了解对方的观点，同时修正自己的想法。

2．谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图。

在谈判中，从好的角度去解释别人的言行。

3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。

谈判者应把现象和人区分开。

4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情摆出来，共同讨论彼此的看法。

5．照顾对方谈判者的自我形象。

在谈判中，保全对方的面子可将协议、原则和谈判者的自我形象协调起来考虑。（二）保持适当的情绪

在谈判进行中，为不影响谈判的气氛，使谈判顺利进行，每一位谈判者都要保持适当的情绪。

1、首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数

谈判中善于察颜观色，了解对方的心理活动，不放过每一细小情绪变化。

2、允许对方发泄怨气

生活实践告诉我们，人们心中有怨气时，通过发牢骚可获得心理上平衡。

3、学会消除敌对情绪

（三）进行清晰的沟通

谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通的过程。影响双方沟通的困难很多。

1．要认真听取对方的谈话

认真倾听可以使你了解对方的看法，感受对方的情绪。让对方从你的倾听和理解中得到满足。

2．谈判者要注意谈论自己的感受

从给自己造成影响的角度来描述问题，比针对对方的言行要更有说服力，对方很难驳斥的。

3．发言要有目的性

在发言前，先要明确你想沟通和得到什么信息。

第三节意愿与客观标准

案例导入：

有一个分饼的故事：两人分一张饼，都想要较大的一块而争吵不休。最后一人提议，由

其中一个人切开饼，然后由另一个人挑选切开的半块饼，两人觉得合理，同意这种分法。一、意愿不能成为谈判的基础

谈判的目标是双方达成协议。而不是一场战争或一场棋赛，谈判双方存在利益冲突是无法掩饰的事实。

以意愿为基础进行谈判，没有统一标准，一切以自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。以意愿为基础做出决定的代价是昂贵的。

以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决问题的有效办法。

二、提出并运用客观标准

把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方的意愿上。这就需制定一些客观标准。

1．客观标准要公正，要独立于各主观意志之外，在理论上至少适用双方，且还应合法和切合实际。

2．制定客观标准的原则是给双方以平等的机会

三、如何运用客观标准

1．注重情理

在谈判中，若有两种标准被双方认定，需采用折中办法，若两种标准达不到统一，请公正人裁决，即坚持理性和坚持客观标准的结合。

2．顶住压力

（1）压力的形式

压力的形式- 贿赂

-威胁

-求助于信任

-拒绝对方

（2）解决办法：

请对方谈明理由，请其提出可应用的客观标准及建议，否则不让步。绝对不屈服于压力，否则就毫不让步。

第三节商务谈判的基本原则

一、真诚求实原则以诚待人，信誉至上，实事求是这是商务谈判的首要原则，俗话说："精诚所至，金石为开"。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。

切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。

二、求同存异的原则。任何谈判都必须分清各方面的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处，或互补之点，达成一致协议。对于一时不能弥合的分歧，不强求一律，允许保留，以后再谈。把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是对立的立场上。因为从固有的立场出发，难以取得一致，而从利益的探求中才能发现共同点和可以达成协议。周恩来在万隆会议上，由于反华者的叫嚣，掀起反共反华的高潮会议有失败的危险，周恩来说："我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。"这些成为世界各国共同认可的准则，他用微笑征服了全世界。

三、清星理智原则。遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，大家风范（如胡同）

四、充分准备，做到有备无患。不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就

能占有很强的主动性。谈判者必须具备哲学、数学、语言学三种知识。同时了解对方越多越好，在谈判之前您应该先了解一下对手。他是谁？英国哲学家培根说过："与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落"，这段论述十分精彩。

五、非到不得已时，不要讨价还价

这个原则告诉我们，尽量不要使自己处在讨价还价的境地，决不要流露出你想要成交这笔生意的愿望！您真想要作成这笔生意，那就要挺直腰杆，摆出自己的绅士派头，不要急于讨价还价，要沉的住气。说的容易，做起来难。因为人们总是希望能讨价还价。还价的艺术：1、不动声色。2、鸡蛋里挑骨头。3、还价要狠。4、得寸进尺。

六、后发制人，以逸待劳。

先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可趁之机，所以在情况不明时应该后发制人。在双方的"谈"与"判"中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。

七、多听少讲，用心感悟。

上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头。

八、让对方互相竞争，坐收渔利

给自己留有余地，当你的对手之间互相竞争时，你要不露声色，静观其变，收渔翁之利。可口可乐和百事可乐想打开东非市场，代理厂家不动声色，使两家可乐公司互相竞争不断降低条件，代理亦坐收渔利。

九、区分人与问题，要对事不对人

不要互相指责，尖酸刻薄。充满敌意不解决问题。具体做法是：1、设身处地将心比心。2、尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼。3、保全面子，不伤感情。第一，我们要认识理解自己和对方的感情；第二，保全面子；第三，减少敌意；第四，注意交流，认真陈述，全神贯注地倾听。

十、相容原则。

平等互利，协商一致，要互利互惠，达到利益均沾，风险共担。合作的利己主义。

第五节商务谈判的基本要领

一、了解谈判对手

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。

二、寻找共同点

衡量对方的需要和自己的需要，并找出将两者结合起来的途径，把握住双方的共同点。

三、建立良好气氛

任何的谈判都是在一定的气氛中进行的，气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途。良好融洽的谈判气氛是谈判成功的保证，商务谈判的气氛有以下几种类型。

（1）冷谈、对立、紧张的谈判气氛。在这种气氛的作用下谈判双方见面不关心，不热情；目光不相遇；相见不抬头；相近不握手；以衣着、言语等方面企图压倒对方；语言双关带有讥讽口吻，给整个开局蒙上一层阴影，通常在法院调解双方利益对方的情况发下发生。

（2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。这种气氛下，双方人员已感厌倦，谈判人员进入会场，跚跚来迟，衣冠不整，精神不振。相见时握手例行公事，不紧不松，颈部表示麻木，眼视它方，或入座时左顾右盼，显示出一种可谈不可谈，无所谓的态度。

（3）积极热情、友好的谈判气氛。谈判双方态度诚恳、真势，彼此适应对方的需要；见面时话题活跃，口气轻松；情感愉快，常有幽默感，双方显得精力充沛，兴致勃勃；谈判人员服装整洁，举止大方，目光和善，互相让座，互致问候，把谈判成功看成是友谊的象征。

（4）平静、严肃、严谨的谈判气氛。谈判双方见面并不热情，讲话时语言变动，句子简练，语气清晰，语句适中。双方目光对视，面带微笑，只一闪而过，平静如水而不声张，处于一种相互提防，持有成见的气氛之中。

不同的谈判气氛对于商务谈判是有影响的，首先它影响谈判的发展方向，友好热烈的气氛，会使双方达成一致协议，而冷谈紧张的气氛则会把商务谈判推向严峻的境地，甚至导致谈判失败，因此要昼创造和谐友好的谈判气氛。

谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间

如是朋友和熟人，谈判者和他们间必须保持一定的距离。

四、劝说

在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。

五、注意谈判的发展趋势

1、两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。

2、两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。

比较：后者可取。

六、滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点，最好使用提问的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

七、准备好第二目标

为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。

八、避免似是而非的协议

向对方复述一遍双方达成协议的全部内容，以便最后消除对条文误解的机会。

问题解答：请你谈谈商务谈判还应该注意哪些问题？

选择题：

a) 商务谈判双方的关系是（）

A、敌对的较量

B、高度的竞争

C、以竞争为主的合作

b) 你赞成的交易（）

A、对自己有利的交易

B、各自为自己打算的交易

C、对双方有利的交易

3、"生意不成友谊在"这体现了商务谈判的（）原则

A、平等

B、互利

C、相容

十三、（连线题）商务谈判的各项基本原则的意义是：

（1）自原 A

（2）平等 B

（3）互利 C

（4）求同 D

（5）效益 E

（6）合法 F

第三章商务谈判的原则与要领

第二章商务谈判的原则与要领【先导案例2-1 】立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！” 其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“ 你要做一个什么样的人？” “那当然要做一个正直的人” ，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？” 他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛” ，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？” ，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何

篮球运动中的几种基本站立姿势和要求

篮球运动中的几种基本站立姿势和要求基本站立姿势用途：使身体各部处于适宜的工作状态，便于各技术动作的开始和运用。要点：两腿微弯，上体稍前倾，重心在两脚之间。踝关节背屈60度，膝关节屈在135度左右，使整个下肢像一个压紧的弹黄，只要大脑皮层发出指令信息，下肢便发力使身体产生适应比赛局势的相应位移，这种基本站立姿势，是下肢在向不同方向蹬伸用力时都可以较充分地发挥力量的最佳姿势。持球基本姿势要领：五指自然分开，用指根以上接触球，手心空出。起动,加速跑.后退跑,侧身跑起动用途:及时,快速的起动,是进攻队员摆脱防守,防守队员堵截对手,抢占有利的位置的有效方法. 要领:上体向移动方向前倾,同时异侧脚前脚掌用力蹬地,起动后的前2-3步要短促,有力,配合手臂摆动. 变速跑: 要领:前脚掌蹬地重心移,加速步小快而急;前脚蹬地减冲力,步幅稍大上体起. 后退跑: 要领:脚后跟提起,抬头观察. 侧身跑: 要领:侧身转肩,脚尖向前;跑中看球,接球不难. 变向跑要领:右脚内扣要用力,左脚小步向前移;腰腹配合移重心,上体前倾速度急. 学习滑步技术. 用途:是防守移动的主要动作之一.能有效的堵截对方的进攻路线.滑步可分为侧滑步,前滑步,后滑步三种. 动作方法:保持两腿弯曲,两脚前后或左右开立的基本姿势,滑步时,用移动方向异侧脚前掌内侧蹬地,同时另一脚向移动方向迈一步,在落地同时蹬地脚也随之滑动并立即再蹬地,从而形成连续动作. 动作要领: (1)用移动方向异侧脚前脚掌蹬地,蹬地同时另一脚向移动方向迈出. (2)迈出脚脚跟先着地再过渡到前脚掌. (3)保持两脚弯曲,重心在两脚之间. 这一基本站立姿势的身体重心相对较低，所以稳定性较大，在碰撞与接触中不易失去平衡，蹬地时能较充分地发挥下肢力量，还可以克服与对手接触时产生的影

如何提高销售成交率

如提高销售成交率容简介：销售员总在思考如提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如提高销售成交率的吧! 销售老鸟认为;要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如把单能接下来;一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如逼单? 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单? 什么原因?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地，想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你?

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇!我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

成交的原则与要领

成交的原则与要领立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我："好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！" 其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问："我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？"我就问他："你要做一个什么样的人？""那当然要做一个正直的人"，他回答道，我又问："既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？"他沉默了一会儿，"这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛"，"那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？"，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问："何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！"说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。第一节立场与利益 2.1立场与利益的含义立场：认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。利益：好处。谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是我们的立场。例如：中英香港问题谈判邓小平拒绝就主权问题谈判就是中方的立场；再比如，买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种立场。台湾问题上中方的立场是什么？台湾当局的立场是什么？这种立场都具备一种策略效果，迫使对方要么答应一些要求，要么就与我一起在约束条件下共同努力寻求旨在突破的创造性方案摆平差异，来实现双方利益的满足。立场既是交易一方的原则（可能是根本利益），更多也是一种策略。这种策略通常都有十分明显的值得对方尊重和理解的理由，否则会显得霸道和无礼。对谈判范围的控制和争取实质上就是双方有关立场的较量。立场作为策略工具的效用是人所共知的，但要强调的是：对立场的捍卫努力有时使一些谈判手忘记了它的策略价值，把对立场的坚持变成了一种僵化的谈判态度。谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续

体育基本技术动作要领

篮球基本技术动作要领一、运球运球是指持球队员在原地或行进间用单手连续按、拍借助地面反弹起来的球。（一）低运球技术：如果运球接近防守队员或防守队员来抢球时，运球队员应改用低运球突破对手，用身体保护球，并善于运用假动作摆脱防守。动作要领：两脚应迅速弯曲,重心下降,上体前倾, 以肘关节为轴,前臂自然伸屈,用上体和腿保护球.同时,用手腕和手指短促地按拍球的后上方(原地为正上方), ,球的落点在体侧，使球控制在膝关节的高度。（二）高运球技术：多用于快速运球，提高运球高度加大反弹距离，与快速奔跑相结合。动作要领：两腿微屈，上体稍前倾，目视前方，以肘关节为轴,前臂自然伸屈,用手腕和手指柔和而有力地按拍球的后上方原地为正上方),球的落点控制在运球手臂的同侧脚的外侧前方,球的反弹高度在腰胸之间。（三）运球急起急停：当对方防守盯得很紧，不能用快速运球超越对手时，运用运球速度上的突然变化，急停、急起，摆脱对手。或原地静止状态运球，突然急起来超载对手。关键是动作突然，人球一致。动作要领：运球急停时，采用两步急停，使重心降低，手拍按球的上方稍靠前，使球停止前运行，用异侧臂和身体保护球。运球急起时，两脚用力后蹬，上体急剧前倾，重心前移，迅速启动，同时拍按球的后上方，人、球同步快速前进。（四）体前变向换手运球：队员在行进间快速运球，不与对手接近或对手迎上堵截，可选用改变运球方向来突破对手。动作要领：（以从对手右侧突破为例）当快速直线运球即将接近对手时，先向对方左侧运球，使对手误认为向其左手突破，当对手堵截左方或重心稍有移位，运球队员立即向左侧变向，右手按球的右后上方，将球由自己的右侧运至左侧前方，同时右脚迅速向左前方跨出，脚下落点在对手右脚侧面，脚下尖向前，右脚跨步的同时上体向左转，用肩背挡住对手，然后换左手按球后上方，同时左脚用力蹬地、加速，超越对手。

销售成交率的方法

销售成交率的方法 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧! 要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;我给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单什么原因很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

篮球基本技术动作要领

篮球基本技术动作要领篮球技术是篮球运动的基础，它是篮球教学的重点。在这里主要对移动、传接球、运球、投篮、持球突破、个人防守、抢球、断球、抢篮投球等各项基本技术的动作要领进行叙述。一、移动移动是篮球比赛中为了改变位置、方向、速度和争取高度采用的各种脚步动作的通称。 1、起动：起动是队员在球场上由静止状态变为运动状态的一种动作，是获得位移初速度的方法。动作要领：向前起动是用后脚的前脚下掌短促有力地蹬地，重心前移，上体前倾，迅速向前迈步。起动后的前两三步要短促而迅速。向侧起动是用异侧脚的前脚掌用力蹬地，同时上体迅速向起动方向侧转并前倾，重心跟随移动，迅速向跑动方面迈步。步法同向前起动。 4、急停：急停是队员在跑动中突然制动速度的一种动作方法，是衔接其他技术动作和摆脱对手的有效方法。急停包括跨步急停和跳步急停。 1跨步急停：动作要领：急停时的第一步跨出稍大，脚跟先着地滚动到前脚下裳撑地，脚下尖由向前方转为向侧前方，同时重心下降，并先落在后脚上，身体稍向后坐，以减缓向前的冲力。第二步着地时，前脚下掌内侧用力蹬地，脚尖稍向内转，两膝弯曲并内收，上体稍前倾，重心落在两脚之间。两臂屈肘张开，帮助控制身体平衡。 2跳步急停：动作要领：队员在跑动时用单脚起跳，两脚下同时落地（略比肩宽），前脚掌用力蹬地，两膝迅速弯曲，重心下降。两臂屈肘张开，保持身体平衡。二、传、接球技术（一）双手胸前传球动作要领：两手五指自然张开，两大拇指成八字形，用指根以上部位持球，用心空出。两肘自然弯曲于体侧，置球于胸腹部位，身体成基本姿势站立，脚分前后。传球时，目视传球方向，两臂前伸，手腕由下向上转动，再由内外翻，急促抖腕，同时拇指用力下压，食、中指用力弹拨，将球传出。出球后手心和拇指向下，其余四指向前。远距离传球，则需辊大蹬地和腰腹的协调用力。（二）单手肩上传球动作要领：（以右手为例）双手胸前握球，两脚前后站立，左脚下在前，左肩对传球方向，将球引至右肩，右手执球，肘关节外展，右手腕后仰，指根以上托球，掌心空出，重心

商务谈判成功的八大原则要领(1)

会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首, 真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”作为一个大国总理，温家宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识的渊博，文辞的精美和立意的深刻。“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”人格就是力量,信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一

篮球基本技术介绍

.. ;.. 篮球基本技术篮球基本技术就是篮球技术动作，是篮球运动员必须掌握的最常用最基础的动作，有移动、传接球、运球、突破、投篮、抢篮板球、防守对手、抢、断、打球等。各项基本技术有不同的技术规格和内容，因此必须首先掌握好规范化的各项技术动作，才能进一步掌握和发展篮球运动的难新动作。一、移动：移动是篮球比赛中为了改变位置、方向、速度和争取高度采用的各种脚步动作的通称。 1.起动：起动是队员在球场上由静止状态变为运动状态的一种动作，是获得位移初速度的方法。 2.变向跑：变向跑是队员在跑动中突然改变方向的一种脚步动作。 3.侧身跑：跑动时为了观察场上情况并随时准备接侧耳后方传来的球而经常采用的跑动方法 4.急停：急停是队员在跑动中突然制动速度的一种动作方法，是衔接其他技术动作和摆脱对手的有效方法。急停包括跨步急停和跳步急停。 5.转身：转身是一脚做中枢脚下进行碾地旋转，另一脚随之转动（向前或向后）来改变身体原来的方向。二、传接球技术 1.双手胸前传球：双手胸前传球是篮球中一个最基本的传球方法，只有在你和接球队员之间没有任何对方球员的情况下才可以进行。传球前双臂微屈，双手持球放于胸前。可以用于各种距离，各个方向的传球。 2.双手（或单手）低手传球:近距离的隐蔽传球，用于两进攻队员擦身而过时。 3.双手头上传球：常用于抢获篮板后的快攻一传或者外线队员的传中球。 4.单手肩上传球：用于抢得篮板后长传快攻 5.单手胸前传球：多用于传球队员与防守队员距离很近的情况下。 6.单手体侧传球：一种近距离的隐蔽性的传球方法三、个人防守 1.防守基本姿势：两脚下平等站立或斜侧向开立，比肩稍宽、屈膝，身体重心支撑点在两脚的前脚掌上，含胸、收腹，上体稍前倾，两臂屈肘侧举，上臂与身体夹角为60度，手掌向前，目视前方 2.滑步：分侧滑步、前滑步、后滑步三种四、抢篮板技术：比赛中双方队员在空间争抢投篮未中的球统称为篮板球，抢得篮板球是获得控球权的重要手段，是增加进攻次数和发动快攻的重要保证，是攻守矛盾转化的关键。进攻队抢篮板球若占优势，不仅可以增加进攻次数，创造连续进攻或在篮下造成得分的机会，还可通过“外投里抢”增加本队外围投篮队员的信心。防守队抢得篮板球若占优势，不仅能由守转攻，而且可以迅速组织快攻反击，加重进攻队员投篮顾虑，减少对方的进攻次数。抢篮板球分类：分为进攻篮板球（前场篮板球）和防守篮板球或后场篮板球。本学期掌握的两个篮球技术的动作要领双手胸前传球：两手五指自然张开，两大拇指成八字形，用指根以上部位持球，用心空出。两肘自然弯曲于体侧，置球于胸腹部位，身体成基本姿势站立，脚分前后。传球时，目视传球方向，两臂前伸，手腕由下向上转动，再由内外翻，急促抖腕，同时拇指用力下压，食、中指用力弹拨，将球传出。出球后手心和拇指向下，其余四指向前。远距离传球，则需辊大蹬地和腰腹的协调用力。原地投篮：双手握球在胸部以上（高度在肩部附近），握球手法与双手胸前传球相同，肘关节自然下垂，上体稍前倾，两脚前后或左右站立，两膝微屈，重心落在两脚之间，目视投篮目标。投得力时，两脚下前脚下掌蹬地，腰腹伸展，同时两臂向前上方伸出，两臂即将伸直时两手腕同时外翻，拇指向前压送，指端拨球，以拇指、食指、中指的力量将球投出，最后腿、腰、臂自然伸直。

商务谈判的原则和技巧

商务谈判的原则和技巧商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic

成交率低的店必看

节假日成交率低的店必看！想成为销售冠军就要细心阅读，好好掌握。延长客户进店时间，提高成交率！进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，顾客行为描述： A、我随便看看…… B、要么是转悠一圈走掉。 C、一言不发，面无表情。那么： 1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？ 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？ 3、为什么顾客只是逛了一圈？ 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带顾客行为心理常规分析先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态； 1、迎宾是我们给顾客的第一印象迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”，那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？第一，不要紧跟与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；

把握商务谈判的四大原则及技巧

把握商务谈判的四大原则及技巧商务谈判要遵循一定的原则。实事求是、平等互利、合法、时效性这商务谈判之四大基本原则，被有人称之为四大"金刚"原则。下面是我整理了把握商务谈判的四大原则及技巧，供你参考。把握商务谈判的四大原则商务谈判的原则一、实事求是原则实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。商务谈判的原则二、平等互利原则商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。商务谈判的原则三、合法原则这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。商务谈判的原则四、时效性原则该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。拓展延伸：商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究

(销售话术)要想提高销售成交率有哪些成功方法

要想提高销售成交率有哪些成功方法要提高销售成交率，首先要收集客户资料，对客户有一个详细的了解，这也是销售人员提高销售成交率的最好方法。对一个销售员来说，了解客户资料，收集客户有关信息对自己的销售工作至关重要。如果对客户缺乏了解，在与客户交流时就会缺乏底气, 无从下手，那么客户如何对你信服，并购买你的产品呢？可见，对客户信息的采集、整合、管理与利用是销售员将销售工作进行到底的关键所在。一次，销售员于小姐乘坐的出租车在一座大厦前停了下来，跟在这辆出租车后面的一辆黑色豪华轿车正好与之并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是于小姐记下了那辆车的号码，经过多番询问，她查到了那辆车的主人--某公司董事长。之后，于小姐便对这位董事长进行了全面调查。随着调查的深入, 于小姐了解到他是福建人，为人幽默、风趣又热心。最后，于小姐终于很清楚地知道了该董事长的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，甚至包括他住宅附近的情况。调查完毕之后，于小姐就开始追踪董事长本人了。于小姐早已知道该董事长的下班时间，所以选定在他的公司大门口前等候。下午5点,

公司员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。该公司的规模看来不大，但纪律严明，而且公司上下都充满了朝气与活力。于小姐将自己看到的又记录在笔记本上。 6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，这正是董事长的座车。很快，该董事长出现了。万事俱备，只欠东风。后来，于小姐找了一个机会与该董事长攀谈起来，他很惊讶于小姐对他的了解，对于小姐的话也很感兴趣。接下来的事自然就顺理成章，在于小姐向他推销产品时，他愉快地在一份签单上签上了自己的名字。俗话说：知己知彼，百战不殆”销售工作也是如此。也许你认为于小姐太幸运了，因为她能调查到那位董事长的所有信息。在这里我们只想告诉您一个道理：对你所面对的客户了解得越多、越详细，销售成功的几率也就越大。案例中的于小姐正是因为对客户资料了解得非常详细，才能在与客户交流时引起客户的注意, 从而赢得客户的好感和认同。世界权威营销专家杜雷顿伯德曾说过：因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对自己产品的了解还重要。” 销售员在开展业务前，必须清楚谁是自己的目标客户，目标客户有何特征，相关的判别条件是什么，我们用什么方式来获取客户；从客户的需求、特征、类别、交易历史等方面出发，分析客户的状况，从而制定出具有针对性的销售策略。

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习

俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一

提问术：成交率达到95%的护肤品销售话术揭秘

提问术：成交率达到95%的护肤品销售话术揭秘 1、销售人员应具备的素质：心态：发自内心的真诚待客技巧：令顾客乐于接受你的推销知识：表现专业销售能力，表现专业形象 2、形象礼仪：个人仪表，良好的行为语言；专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。建议在销售中，设当运用。 3个以内的专业名词，让顾客感觉你很专业，顾客的感觉是很重要的，不要过多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。化妆品品牌繁多，竞争日趋激烈，如何让客户接受护肤品，夺取更大的市场份额，是我们每一个销售员都关心的问题，下面就朋友们在销售过程中可能会碰到的一些疑难问题作一解答，仅供参考。做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃过了可以，还得讲品味品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。专业线的销售最低策略应为：流动的新顾客、流动顾客强效硬销售：现场锁定，立即成交会所的老顾客，重大顾客黄金软销售：情感留人，价值创富话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。其实，对于不同的产品，不同的行业，玩法都是不一样的，同样的玩法，也许也适合不一样的行业，更多详细的内容，大家可以V信信我qzsd2018，经常来撩撩更精彩哈！或者度娘搜索魔鬼提问术，去喵喵详细介绍哈。 2、我没有时间，很忙？太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们纤蔓绮丽品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？

商务谈判成功的八大原则要领

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商务谈判双赢的应对技巧马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。为此，必须掌握以下八大原则要领： 1、真诚求实以信待人俗话说：“精诚所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。真、善、美既是人类社会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首, 真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”作为一个大国总理，温家宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识的渊博，文辞的精美和立意的深刻。“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”人格就是力量,信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。切记：一个谈

如何提高成交率的方法如何提高成交率

如何提高成交率的方法如何提高成交率互动案例课堂（5）指导教练王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。课堂告白《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。读者案例（案例提供：歆同学）老师，你们好！我是一名会销人员，以前做企业管理培训的会销，现在刚开始做幼儿英语教育的会销。我做的是北京知名企业的一家加盟学校。现在学校刚开始做，但本地还是有很多人知道这个品牌，因为少儿频道有播。我先告诉您一下我们会销的程序，首先家长带着孩子过来，我们会把孩子单独带到教室里上课，有专门老师带，然后家长被我们领

到多媒体教室上父母课堂，就是给家长讲解幼儿教育的最新理念，最后是家长看宝宝们的表演，接着攻单。可是，出现了一个奇怪的问题：上个星期天，学校试听课通过不断的磨合，当天下午算是开了一场非常成功的试听课，台上讲幼儿教育问题的教育专家讲得很好，然后给来学校的孩子们上课的情况也不错，小孩子都很踊跃，最后是家长了，也比较投入，有一个家长还被一段视频感动哭了……但最后一个单都没签到。我们这个学校在当地算是条件非常好的了，怎么会这样呢？我们所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了问题，我该怎么做才能提高成交率呢？请大家帮助歆同学 1.为什么家长孩子都很高兴，却零成交？ 2.歆同学应该如何提高成交率？本期议题：如何提高成交率？

《商务谈判》课程标准

《商务谈判》课程标准课程代码：140402012B 适用专业：文秘专业开设学期：第三、四学期总学时：72学时（18周，每周4学时）；学分数： 3学分课程性质：职业基础课考核类型：考试科编制人员（单位）：

第一部分前言谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。一、课程性质（一）课程的性质谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。（二）课程的作用通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。本课程与其他相关课程的关系见表1 表1 《商务谈判》与相关课程关系