第十章 保险经营环节
保险公司运作流程
保险公司运作流程保险公司的运作流程是一个复杂的过程，涉及到产品设计、销售、承保、理赔等多个环节。
下面将按照典型的保险公司运作流程，详细解释每个环节的具体内容。
一、产品设计在保险公司运作流程中，产品设计是一个非常重要的环节。
保险公司需要通过市场调研、客户需求分析等手段，确定产品定位和设计保险产品。
这包括确定保险类型、保险期限、保额水平、保费收取方式等。
在产品设计过程中，保险公司还需要制定保险合同和保险条款。
保险合同是保险公司与被保险人之间的法律文件，规定了保险责任、免赔额、理赔条件等。
保险条款则对保险合同的内容进行详细说明，确保合同的清晰性和合法性。
二、销售销售是保险公司获取保险业务的途径之一、保险公司可以通过自己的销售渠道销售保险产品，也可以通过代理人、经纪人等第三方机构销售保险产品。
在销售环节中，保险公司需要开展市场推广活动，包括广告宣传、促销活动等，吸引客户购买保险产品。
同时，保险公司还需要培训销售人员，提供专业知识和销售技巧的培训，确保销售人员能够有效地向客户推销保险产品。
三、承保承保是保险公司运作流程中的一个核心环节。
在承保环节中，保险公司需要根据投保人的申请，对保险申请进行评估和审查，并根据风险评估结果决定是否承保。
保险公司在承保过程中，需要对风险进行核保、定价和收费。
核保是指对投保人的投保申请进行审核和决策，确保保险合同的有效性。
定价则是根据风险评估结果，确定保险费率的过程。
而收费则是向投保人收取保险费用。
四、理赔理赔是保险公司承担保险责任的过程。
当投保人发生保险事故时，可以向保险公司提出理赔申请，保险公司需要对理赔申请进行审核和处理。
在理赔环节中，保险公司需要对理赔申请进行调查和核实，确保理赔申请的真实性和合法性。
然后，保险公司根据保险合同的约定，对合格的理赔申请进行赔付，并与投保人进行结算。
五、再保险再保险是指保险公司将部分或全部保险责任转移给其他保险公司的行为。
保险公司在运作流程中，可以通过再保险来分担风险，保险公司向再保险公司支付再保险费用，以获取再保险公司对其承担的风险进行保障。
保险销售中的销售流程和关键环节
保险销售中的销售流程和关键环节保险销售作为保险行业的核心活动之一，扮演着重要的角色。
本文将介绍保险销售的流程和关键环节，以帮助读者更好地了解保险销售工作的实质。
一、销售流程1. 客户需求分析在保险销售的起始阶段，销售人员需要与潜在客户进行交流，了解其保险需求。
通过提问、倾听和分析，销售人员可以更好地了解客户的家庭、财务和健康状况，以确定适合其需求的保险产品。
2. 产品推荐和解释在了解客户需求后，销售人员将结合公司提供的保险产品，向客户进行详细介绍和推荐。
销售人员需要清楚地解释产品的条款、保障范围、理赔流程以及费用等重要信息，确保客户对产品有充分的了解。
3. 报价和谈判当客户对特定保险产品感兴趣时，销售人员会为其提供具体的保费报价。
在此过程中，谈判的技巧和沟通能力至关重要。
销售人员需要与客户协商，寻找双方都能接受的价格和保险条款，以达成合作意向。
4. 客户购买决策客户购买保险产品属于重要的决策，因此销售人员需要舒适地与客户交流，并解答其可能存在的疑虑和担忧。
通过有效的沟通和信任建立，销售人员可以促使客户做出购买决策，并与之签订保险合同。
5. 合同签署和支付在客户确认购买后，销售人员将与其一同完成保险合同的签署过程。
销售人员需要向客户解释合同条款和保险责任，并确保客户清楚了解合同内容。
同时，客户也需要支付相应的保险费用，以正式生效保险合同。
6. 后续服务和维护保险销售并不止于签署保险合同，后续服务和维护同样重要。
销售人员需要与客户保持密切联系，提供理赔指导、保单变更或续保服务。
通过持续的关系维护，销售人员可以建立客户的信任，并为其提供满意的保险体验。
二、关键环节1. 了解客户需求并分析销售人员需要充分了解客户的需求，包括风险承受能力、保险保障范围等方面的要求。
通过全面而细致的分析，销售人员能更准确地向客户推荐适合的保险产品。
2. 提供专业解释和建议销售人员应具备丰富的保险产品知识，并能够清楚地解释产品的细节、优势和风险。
保险基础知识：保险公司业务经营环节
保险基础知识：保险公司业务经营环节[单选题]（江南博哥）1.投保单是构成完整保险合同的重要组成部分，一旦投保单存在“告知不实”的问题，保险合同的效力状态则处于（）。
A.合同依据有效B.合同履行中止C.合同履行暂缓D.合同全部或部分无效参考答案：D投保单是构成完整保险合同的重要组成部分，一旦投保单存在问题就可能导致合同无效，或者是部分内容无效。
为了体现客户的真实投保意愿，维护客户的利益，避免理赔纠纷，如实、准确、完整地填写投保单是非常重要的，保险销售人员有责任和义务指导和帮助客户填写好投保单。
[单选题]2.专业化保险销售流程包含的环节之一是（）。
A.保险核保B.疑问解答并促成签约C.保险核赔D.保单签发参考答案：B专业化保险销售流程通常包括四个环节，即准保户开拓、调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案和疑问解答并促成签约。
[单选题]3.目前我国保险市场上的代理人主要有（）三种类型。
A.保险专业代理机构、保险兼业代理机构和个人保险代理人B.保险专业代理机构、保险兼业代理机构和保险经纪机构及其分支机构C.保险代理机构、保险经纪机构及其分支机构D.保险代理机构、保险经纪机构和保险公估机构及其分支机构参考答案：A保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。
广义而言，目前我国保险市场上的代理人主要有保险专业代理机构、保险兼业代理机构和个人保险代理人三种类型。
[单选题]4.就销售渠道而言，保险公司利用保险代理人进行销售的方法属于（）。
A.直接销售渠道B.间接销售渠道C.宽销售渠道D.窄销售渠道参考答案：B保险销售渠道按照有无保险中介参与，可分为直接销售渠道和间接销售渠道：前者是指保险公司通过自己的销售渠道获得业务的销售模式；后者是指保险公司通过中介渠道（如保险代理人、保险经纪人）获得业务的销售模式。
[单选题]5.保险销售人员对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释被称为（）。
第十章保险市场与保险监管
第十章保险市场与保险监管在现代经济体系中，保险市场扮演着至关重要的角色，它为人们的生活和企业的运营提供了重要的风险保障。
与此同时，为了确保保险市场的健康、稳定和有序发展，保险监管也不可或缺。
保险市场，简单来说，就是保险商品交换关系的总和。
它由保险供给者、保险需求者、保险中介人以及保险商品等要素构成。
保险供给者包括各类保险公司，它们通过设计和销售保险产品来满足市场需求。
保险需求者则是广大的个人和企业，他们出于对风险的防范和转移需求，购买保险产品。
而保险中介人则在保险供给者和需求者之间发挥着桥梁和纽带的作用，如保险代理人、保险经纪人等。
保险市场的规模和结构在不断发展变化。
随着经济的增长、人们风险意识的提高以及保险产品的创新，保险市场的规模持续扩大。
同时，保险市场的结构也日益多元化，从最初的人寿保险、财产保险等传统业务，发展到现在的健康保险、责任保险、信用保险等众多细分领域。
在保险市场中，保险产品的种类繁多。
人寿保险旨在保障被保险人在生命终结或特定时期内的经济利益，如定期寿险、终身寿险等。
财产保险则主要针对财产可能遭受的损失提供保障，比如汽车保险、房屋保险等。
健康保险关注人们的医疗费用和健康状况，责任保险为被保险人可能对第三方造成的损害承担赔偿责任提供保障。
然而，保险市场并非完美无缺。
信息不对称是一个常见的问题，即保险公司对投保人的风险状况了解不足，而投保人对保险条款和保险公司的运营情况也可能存在认知偏差。
这可能导致逆向选择和道德风险的出现。
逆向选择是指风险较高的人更倾向于购买保险，从而增加了保险公司的赔付风险。
道德风险则是指投保人在购买保险后，可能因为有了保障而降低对风险的防范意识，导致事故发生的概率增加。
为了应对保险市场中的这些问题，维护市场的公平、公正和稳定，保险监管应运而生。
保险监管的目标主要包括保护消费者的合法权益、维护保险市场的公平竞争、确保保险市场的稳定和防范系统性风险。
保险监管的手段多种多样。
保险公司业务经营环节
客户满意度调查与改进措施
客户满意度调查
• 设计调查问卷
• 收集调查数据
• 分析调查结果
改进措施
• 针对客户反馈进行改进
• 优化客户服务流程
• 提高员工服务水平
06
保险公司财务管理与风险
控制
保险公司财务管理概述
保险公司财务管理目标
保险公司财务管理内容
• 确保公司盈利
• 资金筹集管理
• 保障公司偿付能力
03
产品设计
• 制定保险责任
• 确定保险费率
• 设计保险合同
保险产品的定价策略与方法
保费定价策略
• 成本导向定价
• 市场导向定价
• 竞争导向定价
保费定价方法
• 均衡保费法
• 阶梯保费法
• 追溯保费法
保费定价因素
• 风险损失概率
• 保险公司的经营成本
• 市场竞争状况
⌛️
保险产品的市场定位与竞争优势
• 资金运用管理
• 提高公司经营效益
• 收益分配管理
保险公司风险控制策略与方法
保险公司风险控制策略
• 风险识别策略
• 风险评估策略
• 风险防范策略
保险公司风险控制方法
• 风险预警方法
• 风险控制方法
• 风险处置方法
保险公司资金运用与投资
保险公司资金运用原则
• 安全性原则
• 收益性原则
• 流动性原则
保险公司投资渠道
• 股票投资
• 债券投资
• 不动产投资
07
保险公司人力资源管理
保险公司人力资源规划与管理
人力资源规划
人力资源管理
• 岗位设置
第十章 保险经营原则《保险法学》PPT课件
，个人保单质押贷款除外； （七）中国保监会禁止的其他投资行为。 中国保监会可以根据有关情况对保险资金运用的禁止性规定进行适当调整。
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（三）保险资金运用规则的新发展（续）
第二十一条 被依法撤销或者依法实施破产的保险公司的清算资产不 足以偿付人寿保险合同保单利益的，保险保障基金可以按照下列规则 向保单受让公司提供救助：
（一）保单持有人为个人的，救助金额以转让后保单利益不超过转 让前保单利益的90％为限；
（二）保单持有人为机构的，救助金额以转让后保单利益不超过转 让前保单利益的80％为限。
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二、我国保险资金运用规则的演变（续） （二）保险资金运用的逐步放松管制
－《保险公司投资证券投资基金管理暂行办法》（1999年颁布） －《保险公司购买中央企业债券管理办法》（1999年颁布） －《关于批准保险公司在全国银行间同业市场办理债券回购业务的通知》 （1999年颁布） －我国原《保险法》（2002年版）第105条规定：“保险公司的资金运用必须 稳健，遵循安全性原则，并保证资产的保值增值。
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第三节 保险资金运用的规则源自一、保险资金运用与其监管的重要性－ 承保利润与投资利润 － 金融市场上保险公司作为机构投资者的地位
二、我国保险资金运用规则的演变 （一）早期的严格限制原则
－我国原《保险法》（1995年版）第104条规定：“保险公司的资金运用必须 稳健，遵循安全性原则，并保证资产的保值增值。 保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国 务院规定的其他资金运用形式。 保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资。 保险公司运用的资金和具体项目的资金占其资金总额的具体比例，由金 融监督管理部门规定。”
第十章 保险的基本原则
四、人身保险的保险利益（来源）
1、投保人对自己的生命或身体——人身关系 2、投保人对 与其有亲属血缘关系的人——亲属血缘关系 3、投保人对承担赡养、抚养等法定义务的人 4、企业或雇主对其雇员——雇佣关系 5、债权人对债务人——债权债务关系 6、合伙人对其他合伙人——经济利益关系 7、财产所有人对财产管理人——经济利益关系
保险事故发生后，投保方应及时通知保险人 （22条）；有重复保险的投保人应将重复保险 的有关情况告之保险人（41条）。
一人为众，众为一人， 社会互助，成人达己
3、保险人的告之 （1）告之形式 明确 列示：指保险人只需将保险的主要内容 明确列明 在保险合同之中，即视为已 告之投保人。 明确说明：指保险人不仅 应将保险的主要内容明确列 明在保险 合同中，还必须对投保人进行正确的解 释。（中国）
充分解释说明保险条款
保险法第17条：订立保险合同，保险人应当向 投保人说明保险合同的条款内容。
一人为众，众为一人， 社会互助，成人达己
三、违反最大诚信原则的法律后 果
（一）违反告之义务的法律后果 1、投保方违反告知义务的常见情形 （1） 由于疏忽或对重要事实误认为不重要而未告知； （2） 因对重要事实认识的局限（不知道、了解不全
思考
1、违反告知与违反保证义务，哪一法律 后果严重？
2、坚持最大诚信原则对保险人和对投保 人分别要求履行什么义务？
一人为众，众为一人， 社会互助，成人达己
（二）违反保证义务的法律后果
凡是投保方违反保证，无论是否有过失， 也不论是否对保险人造成损害，保险人 均有权解除保险合同，不予承担赔偿责 任。
3、最大诚信原则：
源于英国《1906年海上保险法》。 指保险合同当事人在订立保险合同当时及在合
保险监管
6
• 二、保险监管的内容 • 1 组织监管 • 1）组织形式 • 2）设立审批 • 3）停业清算 • 4）对保险从业人员资格的监管 • 5）对外资保险企业的监管
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• 2 业务监管 • 1）经营范围的限制 • 2）核定保险条款和费率 • 3）再保险业务的监管
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• 3 财务监管 • 1）对资本间和保证金的规定 • 2）对准备金的监管 • 3）偿付能力监管 • 4）对保险资金运用的规定 • 5） 财务核算的监管 • 4 对保险中介机构的监管 • 1）资格监管 • 2）业务监管
4
• • • • • • • • •
三、保险监管的方式与手段 1 保险监管方式 1）公告管理方式 2）规范管理方式 3）实体管理方式 2 保险监管的手段 1）法律手段 2）经济手段 3）行政手段
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第二节 保险监管的内容
• 一、保险监管的体系 • 1 外部监管制度 • 1）国家监管 • 2）行业自律 • 3）社会监督 • 2 内部控制机制
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• • • • •
2、保险监管的必要性 1）保险业涉及公众利益 2）保险业具有很强的技术性 3）保险业是易于产生过度竞争的行业 4）保险监管有利于促进民族保险业的发展
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• • • •
二、 保险监管的目标 1 保证保险人的偿付能力 2 防止利用保险进行欺诈 3 防止保险市场上的不正当竞争，维持合理 的价格和公平的保险条件 • 4 防止市场失败，促进保险业的发展 • 5 发挥保险业对社会经济发展的推动作用
9Hale Waihona Puke 第十章 保险监管第一节：保险监管概述 第二节：保险监管的内容
1
第一节保险监管概述
• 一、保险监管的概念及必要性 • 1 概念：保险监管是一种特殊的监管，是指 一个国家的金融主管机关或保险监管执行 机关，依据现行法律对保险人和保险市场 实行监督和管理，以确保保险人经营的安 全且取得利益，维护被保险人的合法权益。
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按营销渠道组织
药房
杂货店
百货商店
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按地域组织
CEO
会计 信息系统 人力资源
总顾问 总精算师 法律
美国分部
投资
加拿大分部
营销
客户服务
核保
精算
理赔
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Functional vs. Divisional Organizations
Functional Organization Advantages 1. It is simple, obvious, and logical. 2. It fosters efficiency. 3. It can simplify executive hiring and training. 4. It can facilitate the top manager’s control. Functional Organization Disadvantages 1. It increases the workload on the executive to whom the functional department heads report. 2. It may reduce the firm’s sensitivity to and service to the customer. 3. It produces fewer general managers.
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控制幅度与扁平型结构
被动接受 报告 经理
理赔员
理赔员
理赔员
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控制幅度与尖高型结构
主动 监督 经理
督导员
督导员
督导员
督导员 督导员
理赔员
理赔员
理赔员
理赔员
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三、典型的组织结构
组织图 Organization Chart
பைடு நூலகம்
A chart that shows the structure of the organization including the title of each manager’s position and, by means of connecting lines, who is accountable to whom and who has authority for each area.
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金字塔型的组织结构
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有效组织运作的要素
1、职责（responsibility） 员工履行指派任务的义务 2、职权(authority) 决策、执行任务和指导他人完成任务的权力 3、责任性(accountability) 为达到目的而行使职权、履行职责，并为此负责 正面含义：工作做得好会受到奖励 反面含义：工作做得不好会受到处罚 4、授权(delegation) 赋予员工决策等权利 5、协调性（coordination） 为实现目标而进行有秩序地安排
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1、按职能组织
Functional Departmentalization （职能）
A form of organization that groups a company’s activities around essential functions such as manufacturing, sales, or finance.
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1、职权和指挥链
职权 Authority
The right to take action, to make decisions, and to direct the work of others. The path that a directive and/or answer or request should take through each level of an organization; also called a scalar chain or the line of authority.
Tall organizations: more management layers and more hierarchical controls. Flat organizations: fewer management layer and decision making closer to the customer.
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金字塔型组织结构和权利层次
股东 保险公司的所有者 董事会 所有者的代表，审查公司的经营活动和财务状况， 制定公司政策。 公司管理层 计划需要完成的工作、组织人力和技术以完成工作、 影响和指导员工工作并控制工作过程，保证工作的 进程令人满意。 首席执行官（CEO）、副总裁、中层经理、一般主 管
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Functional vs. Divisional Organizations(cont’d)
Divisional Organization Disadvantages
1. 2.
3.
4.
It creates duplication of effort. It may diminish top management’s control. It requires more managers with general management abilities. It can breed compartmentalization.(隔阂化)
指挥链Chain of Command
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直线职权和职能职权
直线职权Line Manager A manager who is (1) in charge of essential activities such as sales and (2) authorized to issue orders to subordinates down the chain of command. 直接领导权 职能职权Staff Manager A manager without the authority to give orders down the chain of command (except in his or her own department); generally can only assist and advise line managers in specialized areas such as human resources management. 提出建议的权利
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控制幅度对比
高
组 织 层 次 1 2 3 4 5 6 7 低
1 4 16 64 256 1024 4096
控制幅度为4人 管理人员（1－6层）＝1365人
1 8 64 512 4096
控制幅度为8人 管理人员（1－4层）＝585人
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尖高型组织与扁平型组织
Tall vs. Flat Organizations（尖高组 织与扁平组织）
法律部门
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10、人力资源
负责与公司职员相关的事务 员工的聘用、培训和解约 员工的薪酬设计
11、信息管理
负责管理公司的全部资讯，主要通过开发和维 护保险公司的电脑系统进行系统管理。
信息系统
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二、保险公司的组织结构
Organazing 组织
Arranging the activities of the enterprise in such a way that they systematically contribute to the enterprise’s goals. 为系统地实现企业目标 而安排企业的活动。
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Functional vs. Divisional Organizations (cont’d)
Divisional Organization Advantages 1. The product or service gets the single-minded attention of its own general manager and unit, and its customers may get better, more responsive service. 2. It’s easier to judge performance. 3. It develops general managers. 4. It reduces the burden for the company’s CEO.
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举例
FIGURE 6–1
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举例
CEO 会计 总顾问
信息系统
人力资源
总精算师
法律
营销
客户服务
核保
精算
理赔
投资
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2、按部门或特定目的组织
（1）产品
Grouping departments around a firm’s products or services, or each family of products or services; also referred to as a ―divisional‖ organization. Self-contained departments are organized to serve the needs of specific groups of customers.
第十章 保险公司经营
1
学习目的
简述保险公司运作的基本要素 了解保险公司主要的部门及其职能 解释不同保险公司组织结构的差异，组 织结构示意图如何表示公司的管理模式 阐述按功能、产品、地域和利润中心组 织公司的区别 解释委员会的重要性