保单递送及索取转介绍
递送保单时的注意事项
营销员：让我来解释一下保障范围……(展示保单进行说 明)刚才所讲的.哪些内容需要我在详细解释呢?(等待回答) 营销员:如果没什么问题,我们就正式将这份保单交给您。 非常感谢您一直对我们的信任，请在这儿签收（拿出保 单回执）。如果将来对保单有任何不清楚的地方，您随 时都可以联络我，或者公司有任何最新资料我都会通知 您。
1、检查保单有无错误。如：名字、身份证、保险金额、投保险 种等。 2、将客户资料输入计算机或写入档案夹，以便做好售后服务工 作。 3、准备保单和需求表。放一张名片在保单封套内，把保险条款 特别重要的地方用彩笔勾出来。准备好包括现有保单在内的全 盘保障计划，制定综合需求计划表，以便在交付保单时顺便说 明已实现的保障部分，及提示日后需追加的保障部分。 4、电话约定递送保单的时间。 5、递送保单时，可先向客户表示祝贺，然后就保障范围和条款 进行解释，在解释时，既要呈现保单的功能，也要注意提及除 外责任和保全知识等。
递送保单后，做好售后服务。 比如：定期给客户一个问候电话， 提示客户拥有保障内ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，寄送一 封感谢的信函或生日贺卡等等
客户：好的，谢谢你！
6、要求推介名单。
在给客户递送保单时，向客户索取转介绍名 单成功的机率会很高。这时，客户端心情会很放 松，对你也开始信任，所以不太会拒绝你的要求。
营销员：“王姐，我很荣幸有您这位客户，您可
以提供几个名单给我吗?只要有有需要我服务的 地方，您的朋友、亲人、同学都可以。
如上，不失时机地向客户开口要名单，就是 又一次成功销售的开始。营销人员只有不断创造 一个更大的人脉链，就不会再为每月没有保单而 发愁。
营销员：“王姐，您好！恭喜您为自己和家人购买了
这份保险。一般人通常不一定会考虑到未来的风险，但 您有这个观念，说明您很富有远见；剔除经济上的情况 不说，并不是所有的人都能够投保寿险。实际上，人寿 保险只有当客户在健康、道德、财务的条件全部通过后 才能买到的。所以您的保单能顺利承保，说明您的健康、 道德、财务都非常大好啊！
保险新人如何索取保险转介绍 提高转介绍成功率
作为一个保险从业人员每天拜访的客户所做的工作，从事的经历千七百种，每个人的表现也不会相同，这个时候能做的只有坚持去做这件事情，让它成为一种习惯，它将成为你的树根你的蜘蛛网，这种延伸利益将是你职业生涯永不磨灭的巨大力量。
新手指南：对于新手每天要做的事情就是陌生拜访，积累客户资源，提升技能技巧，更多的时间用作学习，从中才能提升跟客户交谈的底气。
但是转介绍可以从一开始就做起，越早开始做对你越有利，也能越早养成习惯。
一、要点：首次见面尽量不要立刻要求转介绍，质量比较低，成功率也低。
签合同要求转介绍，尽量要到转介绍对象的一些信息。
递交合同时要求转介绍，这个时候成功率最高，尽量多要一些转介绍。
二、方法：首次见面，需求分析。
了解了客户的信息和需求点，这个时候客户只是对你的专业度折服，但是过后可能就会很快忘记，就算要给你转介绍也不会记得多少了。
所以，在给客户需求分析时可以在纸上多次反复强调重点，并在那个位置画圈圈，加深客户印象，就像硬广一样“强行植入”，并且为客户简单写个表格，别忘了递送名片!第二次见面，递交计划书。
计划书的制作一定要简单直观，保险责任要点、缴费期限、缴费金额、产品名称、产品类型、保额等，一个客户有可能投保多种险种，或者为家庭投保，这时候表格形式就能更清晰明了的展现。
递交计划书的时候也要再次递交名片，可以提醒客户给家人朋友看看，有需要可以介绍给你，你将会一样用心服务好他的家人朋友们，也可以直接要3个到5个联系电话，并且让他分别介绍一下家庭结构和工作情况等。
第二次见面索取转介绍要注意处理反对意见，如果客户抗拒要注意话术，比如：A客户害怕把保险代理人介绍给朋友让朋友反感;这之前应该用话术，比方说：A您觉得我介绍的保险对您是否有帮助?A如果说有，就可以顺着话。
我觉得您真的很和善很善良，如果您觉得我对您有帮助，我希望我也可以用我的专业去帮助您身边的朋友和家人，您的家人朋友一定不会反感您想要帮助他们的心的，就如我很感激您帮我推荐一样，您看您认识的人里面哪些是您要好的呢?话术要点：不要让对方觉得不方便;要让对方觉得他是在做对的事情;索取时说明决定权在对方手上，你只是希望见面更容易，比较不会陌生的见面方式;坚持要联系方式，只要敢开口，坚持开口就有希望。
保险如何获取转介绍
保险如何获取转介绍
保险获取转介绍的几种方法：
1.与已有客户建立紧密联系：与已有客户建立良好的关系，提
供优质的服务，使他们成为你的忠实支持者，并愿意向他们的朋友、家人或同事介绍你的保险产品。
2.通过专业网络建立联系：加入行业相关的组织、社交网络或
参加相关的活动，与其他保险经纪人或专业人士建立联系，并与他们分享自己的经验和成功案例，争取他们的转介绍。
3.与合作伙伴建立合作关系：与其他行业的专业人士（如律师、会计师、税务顾问等）建立合作关系，互相转介业务，提供互惠互利的合作机会。
4.通过奖励计划激励转介绍：为已有客户提供一定的奖励，例
如返现、折扣或其他优惠，以激励他们向他们的社交网络介绍你的保险产品。
5.通过推广活动提高知名度：利用广告、营销活动、媒体宣传
等手段提高自己或自己所代理的保险产品的知名度，从而吸引潜在客户主动向你咨询，并间接实现转介绍的效果。
总的来说，确保提供高质量的服务和产品，与客户建立良好的关系，并积极参与相关的社交和行业活动，将是获取保险转介绍的有效方法。
获取转介绍名单5方法
转介绍从基本功而来
对事业的认可 对事业的坚持：是否准备长期做下去 平时的服务口碑 平时的服务态度
转介绍是从业人员的关键活动1
服务好客户及准客户 认真培养信任及无压力的人际关系 以尊重的态度要求对方帮忙转介绍 异议处理
转介绍是从业人员的关键活动2
了解转介绍对象的详细资料 请对方亲自联系转介绍对象 及时感谢转介绍人 尝试再次索取转介绍名单
随时随地要求转介绍
送计划书
送保单
签约
后续 服务
经营转介绍市场的4关键
随时随地索取转介绍，变成一种习惯
擅于运用引导性的询问方法
请客户当面打电ห้องสมุดไป่ตู้给转介绍对象
获得有关准客户充足、正确的资料
要求转介绍名单的流程
叙旧，营造愉悦氛围 询问，需要服务及改进的地方 索要，转介绍名单 搜寻，帮助客户思考
汇报，与转介绍对象的进度
索取转介绍的6时机
客户已有足额保单，或无能力购买， 直接要求转介绍 拜访而未购买时
保单成交后
送保单给客户时
服务客户时（理赔、加保、变更） 客户因身体或其他原因无法购买保险
索取转介绍
寿险顾问：太好了，谢谢您，我们下个礼拜见，另外张先生，您知道在我们这个行业中， 我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友 给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您 认识的人中，有谁已经结婚了？
寿险顾问：对了，张先生，上次您推荐给我的刘先生，我已经和他联系过了，我们约在 后天上午见面 准客户：是吗？他也要买保险？ 寿险顾问：他没这么说，但是他愿意和我见一面讨论一下他的家庭财务保障方面的问 题。 准客户：那很好，希望你能成功
业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的 方式提问，要求客户回答）
客户： “我妹妹” （客户一般会选择其中的一个来回答）。当然，如果客户说“两个 都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。 业务员：“为什么？” 客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。 不管客户怎么回答这个问 题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。
业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前 几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个 时候您会不会借？”
客户: “会阿！”客户一般不会犹豫。
业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上 学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？” 客户: “会啊！”（假设客户依然回答会）。 业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要 50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈？” 客户“这我需要考虑一下”（钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下）。 业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？ 客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难 业务员：那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹 和妹夫？” 客户往往会很乐意 业务员：但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电 话告诉他 们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什 么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析， 这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个电话，把责 任转给我吧”
销售转介绍经典话术
李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的
认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相
信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，
您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他
们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您
丢脸。〔递上纸和笔〕最可能理解您买保险的朋友和
同事会有几个？
会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。
〔递上纸和笔〕
2024/5/1
2
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理 解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会 越发感受到它带给您的沉着和平静，尤其“平安〞 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？〔递上纸和笔〕他们有一 天会感谢您的？
6
2024/5/1
1
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方
面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证
明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，外表上
不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得
沉着和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以
推荐3个最适宜的同事或朋友吗？您放心，我绝对不
2024/5/1
4
我们是一条渔船的船主，不仅自 己要善于找到有鱼的地方打渔，同时 还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样 才能得到最大介绍是业务员不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的 道路上真正做到永续经营。
2024/5/1
2024/5/1
3
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良 好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或 那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话， 请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。 因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能 在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还 是先认识一下。〔递上笔、纸〕
保险新人培训之三个转介绍
【资料简介】
3个转介绍
课程目标
通过训练，树立服务意识，服务带动销售。
培养转介绍习惯，熟练掌握触点服务转介绍的金句。
转介绍的意义成功案例
转介绍要点注意事项
在寿险生涯中，转介绍是我们不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有像泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险的道路上真正做到永续经营。
LIMRA统计表明：
成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍
转介绍的来源
老客户准客户
亲戚、朋友、同学影响力中心
轻松转介绍无处不在
转介绍的时机
递送保单时
客户参加公司活动时客户理赔或领取时
公司利好消息出台时送达分红报告时
客户回访活动时……
随时随地索取转介绍
转介绍注意事项
1、面访场景
2、保单整理场景
3、联谊活动场景
4、xx获客场景（选修）
5、常见的异议处理
面访服务场景
客户经理：赵（姐），专门来看看您，最近还好吧？（赵姐，您的保单我给您送过来了，恭喜您拥有了这份保障，从此您的生活会更安心），赵姐，保险能帮助很多家庭，我也有信心把保险工作做的更好。
但是需要您的协助，您身边有没有刚添完孩子的？刚刚组建家庭的？家里近期发生过风险的？喜欢存钱的？麻烦帮我推荐一两个，我可以跟她认识沟通一下。
客户：好的
保单整理场景
客户经理：赵（姐），这次保单整理发现您的保障还是很全面的，说明您真的很有远见，对家庭也很负责任，您身边一定也有像您这样买过保险的朋友吧，麻烦推荐给我，我也
帮他做个专业的整理服务。
客户：好的
………..。
保险分享七大步骤轻松索取转介绍
七大步骤轻松索取转介绍客户转介绍的心态一般分为四个阶段，第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。
这四个阶段不会自动提升，所以，转介绍需要我们持续的索取。
这就是转介绍的重点。
一、形成认同，引发客户赞美会选择你作为他的寿险顾问。
二、借助影响们这个产品非常不错，才介绍我给您的，如果您也有同样关心和在意的朋友，希望您也可以介绍给我，我愿意为他们带去同样优质的产品和满意的服务。
”三、利用工具——转介绍本通过这一套动作客户在意识上默认，这是一个常规的行为。
四、定向提问然他对您的帮助这么大，您又对我们的产品这么满意，那您愿不愿意把这么好的产品跟他分享呢？”五、处理反对意见位朋友的名字吗？”都买了什么保险呢？”不向他们推销我的产品，而是免费提供保单整理的服务。
五、处理反对意见不需要，因为多数人不会主动考虑自己将会面临的风险。
假如您的朋友生病住院需要帮助，向您借5000元，您会借吗？我相信，这是您的好朋友，您一定会借给他。
但是，进一步诊断后发现是重大疾病，需要50万，您还会借吗？如果您希望给您的朋友最好的保护，就不要问对方需不需要，让我去跟他沟通好了。
”追踪时询问客户：“您上次提到的那位王先生……”五、处理反对意见五、处理反对意见正因为是最好的朋友，所以您才想把这个好的感受分享给他。
但如果您的朋友对这个产品的感受跟您不一样，我保证以后不再做进一步的拜访。
如果我这样跟您的朋友说，您还有什么可担心的呢？”六、获得冷名单并要求加温了李先生，我想或许李先生会期待您给他一通电话，让他知道您不是随便将他的名字给了别人，您觉得这样做会不会比较合适？”………..。
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6
保单递送的错误
让别人代送保单； 让别人代送保单； 没有要求客户转介绍； 没有要求客户转介绍； 没有再次向客户说明和强化保障利益。 没有再次向客户说明和强化保障利益。
信诚人寿 培训部
7
关于加费和拒保
首先是寿险顾问的态度 如果客户遭到拒保的情形， 如果客户遭到拒保的情形，应告诉客户保险的公平原 则，劝其采纳其它方式作好风险准备； 劝其采纳其它方式作好风险准备； 说服客户之前，再一次强调客户的需求； 说服客户之前，再一次强调客户的需求；
信诚人寿行销学院基础培训 Start（快速启动） Fast Start（快速启动）
保单递送及索取转介绍
信诚人寿 培训部
三、销售循环各环节简介
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成 接触及 需求分析
信诚人寿 培训部
约访
2
保单递送的重要性
人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才 人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了， 是开始； 是开始； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚 如果您希望自己所销售的保单永久的持续， 地了解自己所加入的保障计划； 地了解自己所加入的保障计划； 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。
陪客户体检 及时递送保单 详细说明保单利益 续保办理 理赔及保全服务 生日、 生日、节假日问候 定期电话询问
信诚人寿 培训部
11
超值服务
☺ ☺ ☺ ☺
寄送最新资讯 邀请参加客户联谊活动 力所能及帮助客户解决问题 等等
信诚人寿 培训部
12
不良服务的后果
☺ ☺ ☺ ☺
退保 不信任代理人 阻止他人投保 说公司及代理人坏话
信诚人寿 培训部
5
正确递送保单的顺序
第一步：表达祝贺 第一步： 第二步： 第二步：重新确认加入保险的目的 第三步： 第三步：再度说明保单的利益 第四步：说明保单条款 第四步： 第五步： 第五步：保单签收 第六步： 第六步：为下一次的销售作准备 第七步： 第七步：销售您的服务价值 第八步： 第八步：服务回馈及转介绍 第九步： 第九步：表达祝贺 第十步： 天犹豫期间的追踪 第十步：10天犹豫期间的追踪
信诚人寿 培训部
8
售后服务的重要性
☺ ☺ ☺ ☺
保单续保率高； 保单续保率高； 与客户建立稳定的关系； 与客户建立稳定的关系； 获得转介绍； 获得转介绍； 建立个人品牌与口碑。 建立个人品牌与口碑。
信诚人寿 培训部
9
售后服务的种类
☺ 基本服务 ☺ 超值服务
信诚人寿 培训部
10
基本服务
☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺
信诚人寿 培训部
13
总
☺ ☺ ☺
结
保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 售后服务是个人寿险事业永续经营的关键； 售后服务是个人寿险事业永续经营的关键； 寿险事业是一项可以永续经营的金融服务事业
信诚人寿 培训部
14
The End
信诚人寿 培训部
信诚人寿 培训部
3
保单递送四个机会
让客户有机会再次确认人寿保险的重要性； 让客户有机会再次确认人寿保险的重要性； 获得转介绍； 获得转介绍； 为下一次销售奠定基础； 为下一次销售奠定基础； 为自己与公司建立声誉。 为自己与公司建立声誉。
信诚人寿 培训部
4
保单递送之前的准备
发单之后，要专心检查内容； 发单之后，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到准客户卡上 利用亲自交付保单的机会来进行主顾开拓； 利用亲自交付保单的机会来进行主顾开拓； 事先将保单的内容记录下来； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户； 确认保单之后，尽早拜访客户； 请确认其配偶在场； 请确认其配偶在场；
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