药品市场基本营销知识总论
基本医药销售知识点总结
基本医药销售知识点总结一、医药销售的基本知识1. 医药销售的定义医药销售是指医药企业通过销售渠道销售药品和医疗器械，包括直销、代理销售、批发销售和零售销售等形式。
2. 医药销售的特点医药销售具有行业专业性、政策约束性、渠道多样性、产品附加值高等特点，需要销售人员具备专业知识和良好的服务意识。
二、医药销售的基本原则1. 专业性原则医药销售人员需要具备专业的医药知识和销售技巧，了解药品的特性、适应症、副作用等信息，能够为客户提供专业的咨询和建议。
2. 诚信原则诚信是医药销售的核心原则，销售人员需要遵守医药相关法规，不得使用虚假宣传、伪造票据等手段进行销售。
3. 服务原则医药销售人员需要提供优质的售后服务，为客户解决问题、提供咨询、配送药品等。
三、医药销售的基本技能1. 沟通技巧医药销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的关系，了解客户需求，并能够有效地向客户推介产品。
2. 销售技巧医药销售人员需要具备销售技巧，包括建立信任、把握销售机会、谈判能力、沟通技巧等，能够有效地促成销售。
3. 产品知识医药销售人员需要熟悉所销售的药品或医疗器械的特性、适应症、用法用量、注意事项等信息，能够为客户提供专业的指导。
4. 行业知识医药销售人员需要了解医药行业的发展趋势、相关政策、市场竞争等信息，能够为销售提供有利的信息支持。
四、医药销售的策略1. 客户管理医药销售人员需要建立客户档案，了解客户需求、购买习惯等信息，并通过不同的销售手段，例如电话营销、上门拜访等方式，为客户提供个性化的服务。
2. 市场开发医药销售需要开拓新的市场，通过市场调研、宣传推广等手段，寻找新的客户群体，推广公司产品。
3. 客户关系维护医药销售人员需要维护客户关系，进行回访、投诉处理、客户满意度调查等工作，不断提升客户忠诚度、保持客户满意度。
4. 价格策略医药销售需要根据市场需求、产品特性等因素，制定合理的价格策略，平衡客户需求和企业利润。
药品市场营销学(1)
(一)需要、欲望和需求
需要(need)是指未得到满足的感觉状态。
1欲、需望要(、w欲an望t和)是需求指对特定产品的需要。
需求(demand)是指有购买力的欲望。
未满足的需要和欲望代表着市场机会。因此，企业 要善于识别市场上未满足的需要和欲望，并在此基 础上生产适销对路的产品。只有这样，才有可能赢 得顾客，赢得市场。同时，企业必须根据对需求水 平和需求时间的预测，决定产品的生产数量和供给 时间。
• 市场的含义 • 1、市场是商品买卖的场所，即指产品聚
集便于购买者与销售者进行买卖的场所 • 2、市场是指商品交换关系的总和 • 商品交换打破了时空的限制 • 3、市场是某种产品的现实和潜在的需求
的总和 • 医药市场是指个人和组织对医药产品现实
和潜在需求的总和。即对医药产品的需求 构成了医药市场。
(三)交换和交易
交换(exchange)是指通过提供某种
东西作为回报，从别人那里获得所 需之物的行为。
在交换的过程中，如果双方达成一项协 议，我们就称之为发生了交易 (transaction)。
(四)营销者与预期的顾客
7、市场营销组合
市场营销组合(marketing mix)指企业用 来进占目标市场、满足顾客需求的各种 营销手段的组合，即4P组合。
(二) 产品
A产品的概念
产品 由劳动创造，具有价值和使用价值，能满足
人类需求的有形物品。如皮炎平、青霉素等。
市场营销观念中的产品：
能提供给市场、用于满足消费者或用户特 定需求和欲望的一切有形物品和无形的服务。 包括：实物、服务、人员、地点、思想、组织 和观点等 。
整体产品概念：整体产品是指能够满足人们需要的 任何东西，既包括有形的实体也包括无形的服务。
药品市场营销学
药品市场营销学概述药品市场营销学是一门研究医药产品在市场中销售和推广的学科。
随着医药行业的不断发展，药品市场营销学也越来越重要。
药品市场营销学不仅仅关注产品本身，还关注如何将产品有效地销售给目标客户，并建立起长期的合作关系。
市场细分药品市场很庞大，细分市场能够更好地针对目标客户进行推广和销售。
市场细分是根据不同的特征将市场分为若干个小的独立市场，每个小市场都有自己的需求和消费习惯。
通过市场细分可以更好地了解目标客户，并制定相应的推广策略。
产品定位产品定位是指通过调整产品的特性和形象，使其与目标客户的需求和期望相匹配。
在药品市场中，产品定位是非常重要的，可以决定产品的市场定位和销售策略。
通过准确的产品定位，可以吸引目标客户，并建立起与竞争对手的差异。
推广策略药品市场的推广策略应该根据目标客户的需求和市场情况来制定。
常见的推广方式包括广告、促销、公关等。
在制定推广策略时，需要考虑药品的特性以及合适的推广渠道，以最大程度地吸引目标客户。
销售渠道销售渠道是指药品从制造商到消费者之间的流通网络。
在药品市场中，销售渠道非常重要，可以决定产品的销售方式和销售范围。
制定合适的销售渠道策略可以使药品更好地销售给目标客户。
客户关系管理药品市场的客户关系管理是指与客户建立长期的合作关系，并不断提供优质的产品和服务。
通过客户关系管理，可以建立起忠诚的客户群体，并提高重购率和口碑效应。
市场调研市场调研是指通过收集和分析市场数据，了解目标市场的需求和趋势。
在药品市场中，市场调研非常重要，可以指导产品开发、定价和推广策略。
通过市场调研，可以更好地了解竞争对手和目标客户，从而制定合适的市场营销策略。
结语药品市场营销学是一门重要的学科，在药品行业的发展中起着至关重要的作用。
只有通过合适的市场营销策略，药品才能更好地销售给目标客户，实现企业的发展和利润的增长。
通过深入研究药品市场营销学，可以帮助企业制定更好的市场营销战略，提高市场竞争力。
药品销售基础知识
药品销售基础知识本文档介绍了药品销售的基础知识，旨在帮助读者了解药品销售过程和相关规定。
1. 药品销售流程药品销售通常涉及以下步骤：- 客户咨询：客户向药店或医药公司咨询药品信息和用途。
- 订单处理：根据客户需求，销售人员接受订单并进行处理。
- 药品供应：销售人员从库存中取出药品，并进行包装和标记。
- 支付结算：客户支付购买费用，并与销售人员完成结算。
- 收据和：销售人员向客户提供购买药品的收据和。
- 咨询与售后服务：销售人员解答客户的疑问，并提供售后服务。
2. 药品销售相关规定在药品销售过程中，需要遵守以下规定：- 药品许可和注册：销售的药品必须经过合法的许可和注册程序，确保其质量和安全性。
- 药品广告：药品广告必须符合相关法规的规定，不得进行虚假宣传或误导消费者。
- 药品价格：药品价格需要按照规定进行公示，并不能随意涨价或降价。
- 药品配送：药品的运输、配送和储存需要符合相关规定，确保药品的质量和安全性。
- 药师服务：销售药品的药店需要配备合格的药师，提供专业的药品咨询和指导服务。
3. 药品销售的挑战药品销售面临以下挑战：- 合规要求：药品销售需要遵守严格的法规和管理规定，对销售人员提出了更高的要求。
- 市场竞争：药品市场竞争激烈，销售人员需要提供卓越的产品和服务来吸引客户。
- 质量控制：销售人员需要保证销售的药品质量可靠，避免假冒伪劣产品的销售和使用。
- 客户需求多样化：不同客户对药品的需求和偏好各不相同，销售人员需要灵活应对。
结论本文档介绍了药品销售的基础知识，包括销售流程、相关规定和面临的挑战。
了解这些知识有助于提升药品销售人员的专业能力和服务质量，为顾客提供满意的药品购买体验。
药品市场营销技术(教师版) PPT课件
三、关系营销 ➢ 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费
者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众 发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公 众的良好关系。
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第二章 药品市场调研技术
一、定义 ➢ 市场调研是市场调查与市场研究的统称，
它是个人或组织根据特定的决策问题而系 统地设计、搜集、记录、整理、分析及研 究市场各类信息资料、报告调研结果的工 作过程。 ➢ 市场调研是市场预测和经营决策过程中必 不可少的组成部分。
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➢ 产品组合： 核心产品—最根本的需要和利益 形式产品—质量、设计、包装、商标 附加产品—得到的附加利益和服务 ➢ 定价组合 1. 成本导向定价法：成本加成定价法、目标利润
定价法 2. 需求导向(感受价值）定价法 3. 竞争导向定价法：随行就市定价法、投标定价
法、拍卖法
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➢ 分销组合 ➢ 分销渠道：是商品从生产领域向消费领域转移时
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二、事件营销 ➢ 所谓事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有
新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸 引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高 企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象， 并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
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• 在2003年SARS早期，威露士就成立专门应 急小组，“防止病从手入，请用威露士洗 手液”系列广告与广州各大报媒疫情报道 同步出街。而在连续增加自身曝光率之后， 率先在广深首个大规模无偿捐赠6万瓶洗手 液，一举奠定了其在消毒市场的霸主地位， 更公众心中留下良好的形象。
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二、分类
➢ 在分类中，包括定量研究、定性研究、零售研究、媒 介和广告研究、商业和工业研究、对少数民族和特殊 群体的研究、民意调查以及桌面研究等。
药品市场营销技术课程总结
药品市场营销技术课程总结
药品市场营销技术课程是一门涉及药品市场营销的专业课程，通过该课程的学习，我对药品市场营销的相关技术和知识有了更深入的了解。
以下是我对该课程的总结：
首先，该课程系统地介绍了药品市场营销的基本概念和原理。
我学习了市场营销的基本理论，包括市场细分、目标定位、产品定价、渠道管理等内容。
了解了营销活动的基本流程和策略，对于如何有效地推广和销售药品有了初步认识。
其次，该课程详细介绍了药品市场营销的特点和技术。
药品市场营销与其他行业的市场营销有一些独特之处，如药品的特殊性、政策法规的限制等。
学习了如何根据产品特点和市场需求制定合适的营销策略，如广告宣传、促销活动、医学推广等。
同时，还了解了药品市场营销中的一些新技术和趋势，如数字营销、社交媒体等，这些新技术为药品市场营销提供了更多的机会和挑战。
此外，该课程还注重实践操作的培养。
通过案例分析和实际项目的模拟训练，我得到了一些实际操作的经验。
例如，学习了如何撰写市场营销计划书、如何制定销售目标和指标、如何评估市场营销活动的效果等。
这些实践操作的培养使我能够更好地应对实际工作中的挑战和问题。
总的来说，药品市场营销技术课程使我对药品市场营销有了更全面和深入的了解。
通过学习该课程，我掌握了一些基本的市场营销理论和技术，并且培养了一些实践操作的能力。
这对于未来从事药品市
场营销工作或相关领域的发展都具有重要意义。
药品市场营销学
消费者需求特殊性
药品作为一种特殊商品，其消费 需求受到健康状况、疾病类型、 治疗方式等多种因素的影响，需 要针对不同消费者群体进行差异
化营销。
市场竞争激烈
药品市场竞争激烈，企业需要不 断提高产品质量和服务水平，加 强品牌建设，以获得市场份额。
药品市场营销的概念
药品市场营销是指药品企业通过市场研究、产 品开发、销售渠道建设、促销等方式，满足消 费者需求并实现企业目标的过程。
药品包装
根据目标市场的文化和审美，设计吸引人的包装，提 高产品吸引力。
药品品牌建设
通过口碑、形象等手段建立品牌影响力，提高消费者 忠诚度。
价格策略
成本加成
根据产品研发、生产等成本，加上预期利润， 确定价格。
市场导向
参考竞争对手的价格，结合市场需求和产品特 点确定价格。
价值定价
根据产品的独特性和效用，以及消费者对产品的认知价值确定价格。药源自市场营销学2023-11-08
目 录
• 药品市场营销概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场销售技巧 • 药品市场风险管理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销概述
药品市场的特点
受政策法规影响大
药品市场受到政策法规的严格监 管，包括药品价格、质量、广告 等方面，企业需要密切关注政策
市场上的表现并不理想。主要原因是其疗效和安全性存在争议，同时竞 争对手的同类产品在市场上表现更好，导致医生和患者更倾向于选择其 他药物。
案例三：某药品市场的营销策略优化案例
案例名称
赛诺菲的降脂药物“立普妥”
背景介绍
营销策略优化
效果评估
赛诺菲是一家全球领先的制药公司，其降 脂药物立普妥在市场上表现不俗。然而， 随着竞争对手的增加和市场的变化，立普 妥的市场份额逐渐下滑。
药店卖货知识点总结
药店卖货知识点总结一、药品销售知识点1. 药品分类（1）西药：包括化学合成药和生物制品两大类。
化学合成药是指通过化学合成的方法制备的药物，包括抗生素、激素、抗肿瘤药等；生物制品是指通过生物技术方法获得的药物，包括蛋白质药物、抗体药物等。
（2）中药：包括传统中药和中成药。
传统中药是指来自中医药理论的原料药，包括中草药、动物药、矿物药等；中成药是指由传统中药制成的成品药，包括丸剂、口服液、贴剂等。
（3）保健食品：指通过人工或天然方法制备的食品，具有调节机体功能、维持健康的功效，不用于治疗疾病。
2. 药品使用方法（1）药品说明书：每种药品都有专门的说明书，上面详细介绍了药品的成分、适应症、用法用量、不良反应、禁忌、注意事项等内容，销售药品时应耐心为顾客解释说明书内容。
（2）用法用量：根据顾客的病情、年龄、体重等因素，合理推荐药品的用法用量，提醒顾客按时按量服用。
3. 药品副作用（1）药品副作用：药品在治疗作用的同时，可能会引起不良反应，包括头晕、恶心、皮肤过敏等；有些药品还会引起严重的副作用，甚至危及生命，销售时应提醒顾客做好不良反应监测。
（2）药品禁忌：部分人群对某些药物存在过敏、不耐受等情况，应遵循禁忌人群，不得擅自使用。
4. 药品存储条件（1）温度：一般推荐15-25℃为最佳存储温度，药品存放时要避免受潮、受热。
（2）湿度：湿度应控制在60%以下，避免药品受潮发霉。
（3）光线：药品应避免阳光直射，以免药品发生光解反应。
5. 药品保质期（1）药品保质期是指药品在规定的条件下保持其原有效成分、质量和稳定性的时间，一般为3-5年。
（2）过期药品：严禁销售过期药品，过期的药品可能会导致药效降低，甚至产生有害物质。
6. 药品销售技巧（1）倾听顾客需求：要仔细倾听顾客的症状和需求，了解顾客的病史、过敏史等相关信息。
（2）专业介绍：结合顾客的病情和药品说明书，向顾客详细介绍药品的适应症、用法用量、不良反应等信息。
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者受教育水平、语言文字等。
药品市场的基本营销知识总论
案例：以岭药业 事件营销
背景
2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆发，并 迅速横扫全球。自卫生部于2009年5月11日确诊了中国 内地首例甲型H1N1流感 患者之后，甲流迅速在全国范 围内蔓延开来。
公众
药品市场的基本营销知识总论
2.药品营销宏观环境
人口环境：数量与结构、分布、家庭； 经济环境：消费者收入与支出；
恩格尔系数=食物支出变动的百分比/收入变动 的百分比
自然环境：自然资源日益短缺、环境污染严重、政
府对自然资源的管理和干预不断加强；
药品市场的基本营销知识总论
科技环境：新技术、新工艺、新材料； 政治法律环境：政治经济体制、国家的方
d.市场计划：各级市场增长战略。
药品市场的基本营销知识总论
三、药品市场与药品营销环境
由于药品是特殊商品，所以，药品市场具有其特殊性。 分类：
处方药市场 非处方药市场（OTC：Over the counter） 保健品市场
药品市场的基本营销知识总论
1.药品营销微观环境：
竞争者 供应商→企业→营销中介→顾客（目标市场）
借助甲流概念才使以岭药业的连花清瘟胶囊(颗粒)完成 了营销业绩上一次质的飞跃。但与众多拥有同类产品并 期待搭车促销的企业的短期行为不同的是，因SARS流行 而突击上市的连花清瘟胶囊(颗粒)，坚持以学术带推广， 多次利用卫生行政部门平台，在宣传中多点开花，在销 售中加大渠道管控，才有可能借助甲流的契机，顺势而 上，全面爆发。
药品市场的基本营销知识总论
规划制定步骤: 确定企业使命(总目标和任务)→
具体目标→最佳业务组合和产品组 合设计(有资源分配的确定) →市场营 销计划
药品市场的基本营销知识总论
a.企业使命：公司的业务是？谁是顾客？ 顾客看重的价值？
b.企业目标：各级管理部门具体目标，用 数据说话；
药品市场的基本营销知识总论
⑴“我能产啥，我就卖啥。”——生产观念； ⑵“只要产品好，不愁卖不掉”——产品观念； ⑶人海销售战略——销售观念；如三株口服液 ⑷顾客至上——市场营销观念；
目标市场→顾客需要→协调市场营销活动→通过顾客满意获得利润
⑸从社会利益和自身利益出发，极尽所能满足消费 者的需要和欲望——社会市场营销观念。
需要兼顾企业利润、消费者欲望和社会利益之间的平衡
c.组合设计：利用现有资源，实现企业利益最大化—
—分析现有业务组合，制定投资战略 市场营销组合——4P组合 指企业通过市场细分，在选定目标市场以后，将可控
制的产品(product)、价格(price) 、分销(place) 、 促销(promotion)策略进行最佳组合，使它们之间相
互协调，综合地发挥作用，以实现企业市场营销目标。
企业的目的就是创造和留住顾客 不能忘了市场，要在这个特殊市场存活、
发展、分享阳光，它绝对需要智慧。
药品市场的基本营销知识总论
一、市场营销
（一）市场？ ——商品交换的场所，如药材市场； ——商品交换关系的总和，包括商品从生产到消
费整个过程； ——产品或服务的购买方， 市场=人口（个人或组织）+购买力+购买意向
药品市场的基本营销知识总论
市场营销组合是整体的组合： 强调在对每一因素进行分析的基础
上，把它们综合起来运用，突出整体效 果，而不是各自为政，单兵作战。
集体的力量如钢铁,众人的智慧如 日月,团结就是力量
药品市场的基本营销知识总论
所以，我们将市场分为： ①“问号类”：市场增长率高但市场占有率低的业务单位， 一般是才建立关系的单位，需要投入，但前途未卜。 ②“明星类”：成功的“问号类” ，市场增长率和市场占有率 都在快速增高，需大量投入来支持其快速发展。 ③“金牛类”： “明星类”单位中市场增长缓慢、但市场占有 率高而稳定的业务单位，投入大大降低，企业的财源。 ④“瘦狗类”：明显没有收益甚至导致亏损的业务单位。
“让全世界的人都喝可口可乐”，可口可乐实现了全球化与 本土化的完美结合
赞助世界杯，与奥运结成长期合作伙伴，一百年来，可口 可乐始终与体育保持着最紧密的联系
药品市场的基本营销知识总论
二、营销战略规划
医药企业能否在愈加开放和竞争愈加激烈的市场上求 得生存和发展，很大程度上取决于企业的营销活动能否适应 外部的环境变化，而联结企业与环境的是企业的战略规划。
药品市场的基本营 销知识总论
药品市场的基本营销知识总论
市场营销是一种由企业和营销参与人员 共同执行的一种活动。
本知识简介主要针对直接从事市场营销 工作的人员，如大学毕业生一经毕业就 从事药品市场营销工作的。
作为企业的领导人员，必须要了解市场 营销基本知识，才能制定出科学的市场 营销规划。
药品市场的基本营销知识总论
三者相互制约，缺一不可。
药品市场的基本营销知识总论
（二）市场营销？ 交换是核心概念！通过交换来满足需
要、欲望和需求。
药品市场的基本营销知识总论
1.需要、欲望、需求
人饿了，要吃； 美国人可能想汉堡和牛排，中国人可能想米饭； 少数人可能想到五星级酒店的鲍鱼燕窝。
药品市场的基本营销知识总论
2.市场营销观念
凡事预则立，不预则废。 《礼记·中庸》
没有事先的计划和准备， 就不能获得战争的胜利。 《毛泽东选集·论持久战》
药品市场的基本营销知识总论
普华永道咨询公司(分布在全球148个国 家及地区超过13万的专业人士)在一项关于企 业经营趋势的调查中发现：
世界上快速发展的企业当中三分之二的企业 都是制定了企业营销战略规划的,这项调查还表 明： 1、制定了营销战略计划从新产品或新服务中获 胜的比例明显高于那些没有制定计划的企业； 2、有战略计划的企业在过去5年内的销售增长 率比没有计划的企业要高69%.
药品市场的基本营销知识总论
可口可乐，一个百年品牌演绎的营销神话
药品市场的基本营销知识总论
一个神秘配方，一段传奇故事，奠定了可口可乐百年伟业 的基石
总是第一个进入新市场，可口可乐成为善于把握市场机遇 的公司典范
以可口可乐品牌为母体，众多附属品牌为补充，可口可乐 的品牌家族组建了一个攻无不胜的航母编队