三类经销商的选择和管理
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理一家公司在选择和管理经销商方面的决策和做法，对于企业的成功和发展起着至关重要的作用。
以下是关于经销商选择和管理的一些建议和注意事项。
首先，在选择经销商时，公司应该根据市场情况和公司战略来确定经销商的地理位置。
选择离公司生产基地或者销售重点区域近的经销商，可以更加方便地进行产品配送和售后服务，并且减少运输成本。
其次，公司应该考虑经销商的信誉和行业经验。
经销商应该具备良好的信誉和口碑，以确保产品的质量和服务得到保障。
此外，经销商在该领域具有丰富的经验和客户资源，可以更好地推动产品的销售和推广。
第三，公司应该行业内外进行充分的调研和评估，选择与公司产品和品牌契合度较高的经销商。
经销商应该对公司的产品有深入的了解，并能够为其提供适当的市场支持和宣传活动。
此外，公司还应该考虑经销商的销售能力和销售渠道，以确保产品可以顺利推向市场。
在经销商的管理方面，公司应该与经销商建立良好的合作关系，并通过有效的沟通和培训来提高其销售技能和产品知识。
公司还应该制定明确的销售目标和指标，对经销商进行激励和奖励，以促进其积极性和动力。
此外，公司应该定期检查和评估经销商的业绩和表现，及时进行调整和改进。
最后，公司应该与经销商保持良好的合作和沟通，共同制定营销策略和销售计划。
公司还应该关注市场的变化和竞争对手的行动，及时调整产品定位和市场策略，与经销商合作共赢。
总之，选择和管理经销商是企业发展的关键环节。
通过选择合适的经销商，并进行有效的管理和控制，可以提高产品在市场的竞争力和销售额，从而使企业更加成功和可持续发展。
在选择和管理经销商的过程中，还需要考虑以下几个方面。
首先，公司应对经销商进行全面的评估，包括其财务状况、销售能力、市场份额等方面。
经销商要能够承担起推广和销售产品的责任，有足够的流动资金来购买和储备产品，并能够开展有效的市场推广活动。
此外，公司还应了解经销商的销售渠道和客户群体，以便与其合作更加顺畅。
企业经销商的选择和管理
企业经销商的选择和管理•经销商选择策略•经销商管理策略•经销商的招募和培养•经销商的绩效评估和优化•企业与经销商的合作模式和创新目•企业经销商管理案例分享录CHAPTER经销商选择策略经销商的目标和需求030201经销商的背景和资质考察经销商的信誉度分析经销商的实力核实经销商的合法性03评估经销商的盈利能力经销商的财务状况01了解经销商的财务状况02分析经销商的偿债能力分析经销商的市场覆盖能力判断经销商的市场拓展能力确定目标市场经销商的市场覆盖范围经销商的服务质量考察经销商的服务质量分析经销商的服务成本判断经销商的持续服务能力CHAPTER经销商管理策略价格激励销售目标激励折扣激励增值服务激励经销商的激励机制经销商的培训和支持帮助经销商了解产品特点、优势和使用方法。
产品知识培训销售技巧培训市场分析培训服务支持提高经销商的销售能力和谈判技巧。
培养经销商的市场洞察力和分析能力。
提供及时的技术支持和售后服务，解决经销商在销售过程中遇到的问题。
经销商的监控和评估销售数据监控客户满意度调查竞品分析定期审计经销商的关系维护有效沟通与经销商建立长期合作关系，实现双方共同发展。
互惠互利客户关怀情感维系01020403通过高层互访、座谈会等形式，加强与经销商的情感联系。
建立良好的沟通机制，及时了解经销商的需求和反馈。
关心经销商的经营状况，提供必要的支持和帮助。
经销商的风险控制资质审查对经销商进行严格的资质审查，确保其具备必要的经营条件和能力。
合规经营要求经销商遵守国家法律法规和市场规则，避免违规行为。
合同约束在合同中明确双方的权利和义务，通过法律手段维护企业利益。
风险预警建立风险预警机制，及时发现和解决潜在风险。
CHAPTER经销商的招募和培养经销商的招募流程根据面试和评估结果，确定录用的经销商，并签订合同。
对筛选出的候选人进行面试和评估，包括销售能力、市场分析能力、行业经验等。
根据招募目标和候选人背景，筛选出符合条件的候选人。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理经销商是企业在市场中的重要合作伙伴，能够帮助企业扩展销售渠道、提升品牌知名度和销售额。
然而，在选择和管理经销商时，企业需要审慎考虑，确保与合适的经销商建立良好的合作关系。
本文将探讨经销商的选择与管理的重要性，并提供一些建议供企业参考。
I. 经销商选择的重要性选择合适的经销商对企业来说至关重要。
以下是几个选择经销商的重要因素：1. 市场覆盖能力：企业需要评估经销商的市场覆盖能力，包括其分销网络的范围和渠道的数量。
一个有广泛市场覆盖能力的经销商可以帮助企业迅速进入不同地区的市场，扩展销售渠道，并提高产品的可见度。
2. 渠道管理经验：经销商的过往经验和管理能力对于企业的成功至关重要。
确保经销商具有良好的渠道管理经验，能够有效地与分销渠道合作、解决问题，并及时反馈市场信息。
3. 品牌知名度：经销商作为企业的合作伙伴，直接代表和推广企业的品牌形象。
因此，选择有一定品牌知名度和声誉的经销商是非常重要的，这有助于提升产品的市场认可度和销售额。
4. 与企业的文化契合度：经销商与企业之间的文化契合度是建立稳定合作关系的关键要素。
确保经销商与企业的价值观、宗旨和长远发展目标相符合，能够共同努力实现共赢。
II. 经销商管理的重要性仅仅选择合适的经销商是不够的，企业还需要进行有效的经销商管理来确保合作能够顺利进行。
以下是几个经销商管理的重要方面：1. 培训与支持：企业需要提供必要的培训和支持给经销商，以帮助他们了解企业的产品、品牌和市场。
通过培训和支持，经销商能够更好地推广产品，提高销售水平，并与企业保持紧密合作。
2. 绩效评估：企业应该建立一套合理的绩效评估体系，对经销商的表现进行定期评估。
这将有助于确定哪些经销商表现出色，有可能成为长期合作伙伴，同时也能及时发现并解决潜在问题。
3. 市场营销支持：企业可以为经销商提供市场营销支持，例如提供市场调研报告、推广材料和广告宣传支持等。
这将有助于提升经销商的销售能力，加强品牌的宣传和影响力。
经销商的类型与经销商分析
经销商的类型与经销商分析对症下药理想伙伴型：这类经销商通常具有较好的管理制度和经营思想，重视销售组织的建立和人员的培训，市场推广能力强，自身销售网络健全，覆盖面积大，而且，与当地的政府及银行等机构有着良好的信誉和合作关系资金流顺畅，通常在当地的口碑较好。
这类经销商是厂家选择经（分）销商的首选，企业可以考虑优先给予授信和促销支持，可以列为将来升级为战略合作伙伴的候选单位。
店大欺客型：这类经销商通常具有非常完善的经营管理思想和方略，资金和市场开拓实力都很雄厚，通常是当地经销和零售业的翘楚。
这类经销商往往认为自己并不缺货卖，所以对厂家的要求比较高，甚至到了苛刻的地步，譬如，除了像轧油一样拼命压低进价之外，产品进场要缴纳不菲的进场费之外，还要缴纳陈列费、摆堆头的占位费、店内发布POP广告的宣传费、店外促销的场地费等等，有的商家向厂家索要费用几乎到了令厂家无法承受的地步。
对于这类经销商，建议企业应当采用不是求他吃而是诱他吃的策略，在产品在当地全面上市之前，首先在当地进行系列的广告、派送、试用、等促销活动，先行启动当地消费者的消费需求，培育潜在顾客群体，然后再跟他谈条件，只要前期市场启动策略成功，不怕他不自降条件和你做，只怕想做的经销商大把的多。
中规中矩型：这类经销商自身的经营实力一般不大，市场开拓实力也不算强，但信誉较好，虽然短期内难以有多大业绩，但常常还是能够完成与企业签订的销售任务，回款基本不过分拖欠，如确有困难，通常会知会企业说明情况，赖帐的现象较少。
这类经销商可以列为企业的扶持对象，可以派遣销售人员协助其共同开辟市场，对于具有增长潜力的区域，还可以派驻人员协助其进行销售管理、人员培训、仓储、货类管理。
通过系列助销手段，协助其提升销售量。
该类经销商可以列为长期合作，逐步升级的合作伙伴。
善变型：这类经销商经营管理与市场开拓实力均较强，自身拥有较大的销售网络，并常常拿着这个资源作为与企业讨价还价的筹码，令一些自身规模尚小，但是急于产品上市分销的企业乖乖就范。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理经销商在供应链管理中起着至关重要的作用。
因此，选择和管理经销商是企业成功的关键之一。
下面让我们来探讨一下经销商的选择与管理。
首先，选择一个合适的经销商非常重要。
在选择经销商时，企业应该考虑以下几个因素：市场覆盖能力、销售能力、市场知识、财务健康状况以及与企业的文化和价值观的匹配程度。
市场覆盖能力是指经销商能够覆盖的地区和数量。
销售能力是指经销商的销售团队的专业素养和销售技巧。
市场知识是指经销商对市场趋势、竞争对手和消费者需求的了解程度。
财务健康状况是指经销商的财务状况，包括盈利能力和财务稳定性。
文化和价值观的匹配程度是指经销商的文化和价值观是否与企业一致，以便建立良好的合作关系。
一旦选择了合适的经销商，企业需要进行有效的管理。
首先，企业应该建立透明的沟通渠道，与经销商保持良好的沟通。
定期召开会议，分享信息并讨论共同的问题和挑战。
其次，企业应该提供培训和支持，帮助经销商提升销售能力和市场知识。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场趋势等方面。
另外，企业还可以提供市场推广和广告支持，帮助经销商扩大市场份额和增加销售额。
此外，企业应该设定合理的激励机制，鼓励经销商积极推动销售，如提供销售奖励和提成制度。
最后，企业应该定期对经销商进行绩效评估。
通过定期的绩效评估，企业可以了解经销商的表现情况，及时发现问题并采取相应的措施进行改进。
评估可以包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
根据评估结果，企业可以对经销商进行奖励或培训，同时也可以考虑是否需要调整经销商的合作关系。
综上所述，经销商的选择与管理对于企业的成功至关重要。
通过选择合适的经销商并进行有效的管理，企业可以在市场上获得更大的成功和竞争优势。
选择和管理经销商对于企业来说是一个复杂而又至关重要的任务。
企业需要考虑多个因素并采取相应的策略来确保选择到适合自己的经销商，并能够有效地管理他们以达到最佳业绩。
首先，企业在选择经销商时应该对他们进行广泛的调查和研究。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理选择和管理经销商是企业成功的关键因素之一。
经销商是企业与最终消费者之间的重要连接。
选择合适的经销商能够帮助企业拓展市场，提高销售业绩，有效管理经销商能够确保产品在市场上的良好运作和品牌形象的维护。
下面将从选择和管理两个方面来探讨经销商的选择与管理。
首先是经销商的选择。
选择合适的经销商是企业成功的第一步。
一个好的经销商应具备以下几个特征：第一，有良好的市场触角。
经销商应具备敏锐的市场洞察力和广泛的市场资源。
他们应该知道如何识别并抓住市场机会，及时调整经营策略以适应市场变化。
第二，有强大的销售能力。
经销商应具备良好的销售技巧和客户关系管理能力。
他们应具备良好的社交能力，能够有效地与客户沟通，了解客户需求，并能够为客户提供优质的产品和服务。
第三，有稳定的供应链和物流管理能力。
经销商应具备良好的供应链管理能力，能够保证产品的及时供应和充足库存，同时还要具备高效的物流管理能力，保证产品能够准时到达消费者手中。
第四，有良好的财务实力和信誉。
经销商应具备良好的财务实力，能够承担起销售任务和产品代理的责任。
同时，他们还应具备良好的信誉，能够保证诚信经营，依法经营，并为企业争取更多的市场份额。
在选择经销商时，企业应根据自身的产品特点和市场需求来确定合适的经销商类型。
比如，有些企业的产品属于高端市场，需要选择具有高端客户资源和销售能力的经销商。
而有些企业的产品属于大众市场，需要选择具有强大渠道网络和广泛市场覆盖能力的经销商。
经销商的管理也是非常重要的一环。
一个优秀的经销商管理系统能够帮助企业更好地控制经销商的运作和管理经销渠道。
以下是一些管理经销商的关键因素：第一，确立明确的合作目标和合作条款。
企业应与经销商明确合作目标和双方的合作关系。
合作目标可以包括销售目标、市场份额目标、产品推广目标等等。
同时，双方还应达成一致的合作条款，明确各自的权利和责任。
第二，建立完善的绩效评估机制。
企业应定期对经销商的绩效进行评估，并根据评估结果为其提供相应的奖励或惩罚。
经销商的甄选与管理制度
经销商的甄选与管理制度一、经销商选拔1、选对了经销商，市场也就成功了一半。
因此，所有业务和营销管理人员都要重视些项工作。
2、业务员对拟选好的经销商必须进行全方位的考察，避免因经销商的能力与信用度不足影响业绩或造成损失。
3、对拟选好的经销商，业务员必须认真，如实填写《经销商评价表》并填写《经销商考察报告》分公司经理接到《经销商评价表》和《经销商考察报告》后签字并报给公司主管领导审批。
4、选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察。
对基本符合条件的经销商，都应填写《经销商评价表》和《经销商考察报告》报分公司和公司核准。
5、未经上述审批程序核准的商户，不准发货。
谁发货，损失由谁来承担。
6、经销商评价每半年进行一次，二、对以销商经营方面的管理１、回款管理。
所有业务和管理有员必须明白：经销商欠款不还的坏毛病是惯出来的。
因此，一开始就必须要求经销商100%回款。
除了经过公司批准的信用交易期外，正常交易期的回款率必须达到100%。
如果客户有历史遗留的应收款，应制定还款计划，按还款计划收回欠货款。
２、货物流向管理。
应该告诉经销商：必须在公司划定的经营区域内销售，不准出现窜货现像；经销商有义务告知公司货物的流向；公司有权力要求经销商不给窜货的下线客户发货：对于窜货严重的批发市场，公司有权力禁止经销商设点销售。
业务员应指导经销商建立客户卡，对每笔销售都留下记录。
３、价格管理。
公司，驻外机构，业务员应制定每个产品的销售指导价，经销商应在指导价的范围内销售。
严禁低价倾销。
４、开发客户服务功能方面的管理。
业务员应该促进经销商开展终端销售，开展送货服务。
并指导经销商降低终端销售成本。
５、促销方面的管理：应该促使客户积极参与公司的促销工作，鼓励客户单独从事促销工作。
６、市场信息方面管理。
业务员应该积极与客户沟通，了解市场信息。
特别要关注竞争对手与客户接触的情况。
７、对客户经营方面的指导。
业务员应加强对客户经营方面的指导与引导指导客户采用更先进的经营方式。
经销商管理：如何选择经销商
经销商管理：如何选择经销商第一篇：经销商管理：如何选择经销商企业对经销商管理，是日常工作，也是重点工作。
如何做利用好经销商、零售商发展生意，先从经销商选择谈起：身处营销江湖的销售人员经常叫苦不迭–“我负责的一个大经销商想做W产品，可是W是我们最大的竞争对手！”“经销商天天向公司要资源，可是销量总是徘徊不前！”“公司的促销资源被经销商截流，产品铺货率不高！”“平时喝酒吃饭，亲的跟兄弟似的，可关键时刻说翻脸就翻脸了！”……厂家与经销商被利益关系绑在了一起，两者本该互惠共赢，可是，在现实世界中，并不是每首“厂”“商”恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目，最终导致两败俱伤。
而经销商管理不善所导致的后果也令厂家苦不堪言－销量不断下滑、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做竞品……“厂”“商”关系为何难以处理？经销商管理何以成为很多销售人员心头永远的痛？这其中的原因纷繁复杂，但是不能选择合适的经销商确是首当其冲。
厂家选择经销商就好比选择恋人，有些女生只看到男生高大帅气，别墅宝马，加上会说甜言蜜语便招架不住了，但是却不知道对方是花花公子，看上自己只是图一时之欢。
不理智的选择让这样的爱情再苦心经营也注定走向失败的结局。
厂家在选择经销商时通常存在如下误区- 误区一：“有钱、有网络的大经销商就是好经销商！”某世界500强粮油巨头的销售人员抱怨，一家合作近半年的大经销商因为每吨20几块的差价而选择了经营竞争对手的豆粕。
为什么区区蝇头小利便让经销商忘记你所有的好而背信弃义呢？选择经销商的不慎是主要原因。
在选择经销商时，资金实力和网络覆盖能力固然相当重要，但却不应该是唯一的标准。
“厂”“商”关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上，这就需要深入了解经销商的经营理念和战略目标，也需要考察经销商的声誉，清楚老板的为人，对其方方面面都要了解透彻，只选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商，而对于那些目光短浅，看重眼前利益的经销商，即便资金实力再雄厚，网络再强大也沾染不得。
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三类经销商的选择和管理
谈到经销商的选择和管理，首先要对经销商进行分类，总体来
说经销商可以分为三种类型：情投意合型、半推半就型、无情无义型，下面就三种类型分别进行说明。
情投意合型
这类经销商是有目标有思想有追求的优质经销商，他们在市场
竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手，对自己有清晰的定位，知道自己处于什么位置，知道自己的优点、缺点，知道如何扬长避短，知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益，知道自己的目标
在哪里，知道自己怎么才能实现目标。
这类经销商应该算是时尚型
的经销商，他们善于接受先进的营销思想，并把这些先进的营销思
想用于营销实践当中。
他们敢于挑战传统，敢于营销创新，敢于冒
险尝试，他们对市场的掌控能力很强，对商品引进、渠道规划、商
品组合有自己的独到之处，能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。
这类经销商一般是行业佼佼者和区域龙头老大，他们基本都拥有一
线品牌商品。
他们最大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动
出击，他们容易沟通、容易合作，更善于新品推广、树立品牌、占
领市场、提升销量。
生产企业跟这种经销商合作，厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契，形象的说是“（厂家）郎有情，（经销商）妾有意”，所以就叫情投意合型。
情投意合型经销商是生产企业最理想的营销合作伙伴，对生产
企业而言，要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来，
要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。
生产企业要把自己的
营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻，让他们自己分析、选择、操作，不要过分渲染、过分夸张，并且认
真倾听他们的观点、建议、意见，本着实事求是的原则，互相尊重、平等相处、合作共赢，不以企业大小、厂商定位来决定是非，对的
东西就执行和坚持，错的就要改正或抛弃。
在与情投意合型的经销
商合作时，生产企业更多的是与他们沟通和协商，切忌居高临下的
命令和指挥。
而且跟情投意合型的经销商合作，不要责怪他们的挑
剔和疲于应付，而是一定要做好销售服务，在一定程度上要加大力
度支持和配合他们做强、做大市场。
半推半就型
这类经销商相对来说，就比情投意合型的经销商矮了一个层次，如果说情投意合型的经销商，是主动挑战、勇立潮头、引领市场发
展的领头雁，那么半推半就型的经销商就算是被动跟随的虾米了，
他们营销思想相对落后，做生意循规蹈矩，在市场开拓上没有自己
的高见，习惯于跟风，面对激烈的市场竞争经常是感到“亚历山大”，而又无可奈何、束手无策。
半推半就型的经销商期望改善自
己的市场状况，但又不敢尝试一些新商品、新思想，就是说他们一
方面想改变，又害怕改变带来的风险和可能的损失，因此他们总是
在市场营销上举棋不定。
他们总是希望其他经销商先来做市场实验，再根据其实验结果决定自己的营销策略，虽然这样做比较稳健，风
险小、损失小，但是同样是丧失了市场先机、丧失了市场份额。
生
产企业跟这类经销商合作，在营销思想、营销目标、营销策略、营
销执行等方面，经销商明显落伍于厂家，但是在厂家的指导下，这
类经销商上手也比较快，也容易做好，形象地说这类经销商比较矜持，需要（厂家）郎主动“勾引”，(经销商)妾才会羞答答地“上钩”，所以就叫半推半就型。
半推半就型的经销商也是生产企业的较为理想的合作伙伴，对
生产企业而言，跟他们合作就要足够的耐心和足够的智慧，就象老
师带学生一样循循善诱的培育他们，多组织他们参观成熟市场，组
织他们学习先进的营销理念，帮助他们提高营销能力，树立营销信心，设身处地的为他们的营销出谋划策，帮助他们制定营销目标，
指明营销方向，监督营销执行，改正营销错误，达成营销目标。
跟
半推半就型经销商合作，要多去指导他们，不责备或少责备他们，
要给他们信心和动力，少给他们压力。
跟半推半就型的经销商合作，如果厂家方法得当、措施到位，还是比较容易实现厂商共赢的目标，而且半推半就型的经销商相对忠诚度比较高。
无情无义型
这类经销商都是那些很小的经销商，或者没有自己代理品牌的
经销商。
他们大都没有什么营销思想，不具备代理条件，没有多少
资金，没有专业仓储，没有配送车辆，也没有几个员工，也没条件
代理什么新产品、新品牌，基本上是从其他经销商那里拿点货，基
本是得过且过，没有什么大目标。
一般说来，这类经销商是市场淘
汰的对象。
这类经销商没有什么发展前景，不管生产企业怎么说、
怎么做，都很难沟通、很难合作，还有甚者，直接拒绝沟通，给人
一副冷若冰霜的样子，对于这类经销商，形象地说无论（厂家）郎
怎么用心地传情达意，（经销商）妾都无动于衷，所就叫无情无义型。
无情无义型的经销商，由于基本无法沟通，也就无法合作，更
不用说管理了。
遇到这类经销商，生产企业就不要费心思，更不用
浪费时间了，直接抛弃即可。
就生产企业来说，对于经销商的选择和管理必须深谙其道，并
且要做到恰到好处，要“因材施教”，要“取舍有度”，否则将影
响到生产企业的发展前途，因为经销商的选择和管理直接关系到生
产企业的生死存亡。
附：即将告别2012年，马上迎来2013年，在此王洪东预祝全
国营销同仁工作顺利、事业成功、家庭幸福、心想事成、一帆风顺！。