白酒县级市场营销模式(原版)
白酒县级市场营销模式
洋河股份注重线上、线下渠道的协同发展，通过资源整合和合作共 赢，提高了整体销售效果和市场占有率。
衡水老白干：立足本地优势，深耕县级市场
本地优势
衡水老白干在县级市场上立足本地优势，利用当地的生产资源、 文化背景等条件，打造具有地方特色的白酒品牌。
消费者教育
衡水老白干注重消费者教育，通过开展品鉴会、文化宣传等活动 ，提高了消费者对品牌的认知度和美誉度，增强了消费者的购买 意愿。
县级市场具有地域性、规模适中、消费需求多样化、竞争激 烈等特点。
县级市场的重要性和发展潜力
重要性
县级市场是白酒市场的重要组成部分，对于品牌占领和拓展具有重要意义。
发展潜力
随着县级市场消费水平的提高和人口数量的增加，县级市场的发展潜力巨大 。
县级市场与市级、省级市场的比较
01
02
03
市场规模
县级市场规模相对较小， 但消费需求更加多样化。
《白酒县级市场营销模式》
2023-10-28
目 录
• 县级市场概述 • 白酒在县级源自场的现状与挑战 • 县级市场营销策略 • 县级市场营销的实践案例与启示 • 总结与展望
01
县级市场概述
县级市场的定义与特点
定义
县级市场是指以县级行政区划为单位，具有相对独立的经济 、文化和社会发展体系的市场。
特点
03
品牌宣传
泸州老窖在县级市场上投入大量品牌宣传资源，通过广告、促销等方
式提升品牌知名度和影响力，吸引了更多消费者的关注和购买。
五粮液：借助品牌优势稳健拓展县级市场
品牌优势
五粮液作为知名白酒品牌，在县级市场上具有较大的品 牌优势，能够吸引当地消费者的关注和购买。
白酒县级市场营销模式(原版)
白酒县级市场营销模式(原版)白酒作为中国传统的酒文化代表之一已有几千年的历史，近年来也成为了国内外消费者追捧的宠儿。
在这样的市场背景下，白酒企业要想在竞争激烈的市场中立足，并实现盈利增长，必须建立起一套高效的市场营销模式。
本文将以某县级白酒企业为例，从市场定位、产品策略、渠道建设和品牌推广四个方面，深入探讨其县级市场营销模式。
一、市场定位市场定位是企业制定市场营销策略的基础，也是成功实施营销活动的前提。
针对某县级市场，该白酒企业定位为“地方特色白酒制造商”，通过强调本地特色，与白酒行业整体结合，打造出与众不同的产品，迎合当地消费者的需求。
通过深入调查当地消费者的白酒需求和偏好，该企业发现当地消费者对于白酒有着浓厚的情感，他们追求纯正的原生态风味，注重产品的文化内涵和包装设计。
因此，市场定位要求企业在产品生产、包装设计和市场推广中充分突出地方特色和文化内涵，与当地消费者产生强烈的共鸣，从而增强产品竞争力。
二、产品策略产品是市场营销中最核心的要素之一，也是消费者选择购买的主要依据。
针对某县级市场，该白酒企业通过整合当地资源和技术，开发出具有本地特色的白酒产品，突出产品的浓郁风味和文化内涵。
该企业成立了独立的研发团队，对传统酿造工艺进行创新，注重产品的口感和质量控制。
同时，该企业也注重包装设计，通过与当地文化元素的结合，打造出独特的产品形象。
在产品推广上，该企业通过举办品鉴会和文化交流活动，提高产品的知名度和口碑。
三、渠道建设渠道建设是市场营销的基础和关键环节，通过建立有效的渠道，将产品输送给最终消费者。
对于某县级市场，该白酒企业注重渠道建设，与当地的超市、商场、酒店、餐饮等渠道进行合作，建立起稳定的供销关系。
通过与渠道商的合作，该企业为其提供丰厚的利润空间和良好的售后服务。
此外，该企业还与电商平台合作，建立了线上销售渠道，通过网上商城和微信营销等方式，方便消费者购买。
在渠道建设方面，该企业还注重培训渠道商的销售人员，提高他们对产品的了解和销售技巧，以增加销量。
白酒县级市场营销模式(原版)
餐饮小店 零售价
商场 零售价
批零店 售价
24
产品价格分析
重庆市场参考：
区间
产品
度
数
中
金江津（四星） 52
低 档
诗仙太白.银卷
52
诗仙太白.八方
52
简装金江津（四星） 52
低 简装金江津（三星） 52
档
简装江津
52
诗仙太白.经典老酒 52
光
歪嘴郎酒
52
瓶
中国劲酒125 ml 52
小六年陈
52
出厂 价 27.5 43
直供ABC类酒店50%-80%，或直供城区所有酒店（含C 类以上与餐饮小店）30-50%以上 直供3分； 低于该标准：0分；
直供率50-70%：2分； 直供率30-50%：1分；
10 本品市场占有率10-20%：5分； 低于10%：0分； -10 30%-50%：-8分； 20- 30%：-6分； 10%-20%：-4分 -15 无明确消费保护政策或广告保护政策：0分；
total以排分前茅市场做目标参考120目标样板市场选择16县级市场基础调研17寻访调查对象18调查方法实验法19竞品价格销量各类终端数量各环节价格经销商数量产品和价格分布市场容量及结构促销力度与手段汇总数据和信息各类终端销量各经销商销量市场基本数据数据统计分析竞品市场份额销量和终端分布销量和价格关系销量和终端类型本品市场份额市场变化趋势市场预测本品市场销量区域市场调查要得到什么20市场调查操作流程确定调查内容制定调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查文案调查21县级市场基础调查基础数据的统计分析如地理位置面积人口乡镇数量人均gdp人均酒水消费等等
白酒市场营销策划方案(高端白酒市场营销方案范本)
白酒市场营销策划方案3篇(高端白酒市场营销方案范本)一、在市场大环境中查找突破点白酒市场浩大的消费需求和巨大的利润空间，竟引很多英雄杀戮其间。
品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。
几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。
但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财宝源泉。
白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要缘由是其他酒类的进展竞争结果。
特殊是啤酒与红酒的进展，消费者的需求越来越多样化。
消费者对安康的态度和需求已发生了变化、提升。
但是白酒消费还是有着其他酒类不行代替的地位和作用。
所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。
白酒市场的消费需求在变化，消费认知在转变，变者通。
其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来标准，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。
怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。
面对这样的环境，这样的市场，“a品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区分与其他的显著标签。
从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。
虽然，“情感”已经不是什么新奇的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍旧无限，还有许多的买点可挖掘。
中国人重情重义，讲亲情，讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的进展根底。
做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。
二、启动情感按钮，塑造情感品牌㈠、产品定位：抓住凹凸档两端，向中档挤压，进展礼品空间。
依据“a品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的根底上作出这样的策略。
所谓抓住两端就是，“a品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。
向中档挤压，就是依据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。
进展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。
㈡、品牌定位1、品牌概念：a品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。
县级白酒营销策划方案
县级白酒营销策划方案一、项目背景白酒是中国传统的饮品之一，有着悠久的历史和文化底蕴。
随着中国社会经济的发展，白酒市场也呈现出蓬勃的增长态势。
然而，在县级市场中，白酒品牌竞争激烈，消费者选择面广泛，如何有效地推广县级白酒品牌成为亟待解决的问题。
本文将从市场调研、品牌定位、渠道建设、宣传推广等方面，提出一套可行的县级白酒营销策划方案，旨在通过差异化的品牌定位和有效的推广策略，帮助县级白酒品牌提升市场竞争力，占领市场份额。
二、市场调研1. 索要相关数据和报告在制定任何营销策划方案之前，必须对现有市场情况进行充分的调研。
可以通过政府、商会、协会等渠道索要相关的市场数据和报告。
这些数据和报告可以为我们提供关于当前白酒市场的消费趋势、竞争对手情况、消费者行为特点等重要信息。
2. 实地调研和访谈除了获取公开数据外，我们还需要进行实地调研和访谈，以了解消费者对白酒品牌的认知度、消费习惯以及对不同品牌的偏好。
这将帮助我们更好地了解县级市场的需求和机会。
3. 竞争对手分析通过对竞争对手的深入分析，包括其品牌、产品、销售渠道和市场推广策略等，我们可以获取有关竞争对手的关键信息，并从中汲取经验教训。
三、品牌定位1. 确定目标市场和消费群体根据市场调研结果，确定目标市场和消费群体。
县级市场通常由中老年消费者和有一定购买力的中产阶级占据主导地位，因此品牌定位应针对这部分消费者。
2. 建立品牌形象县级白酒的品牌形象应注重传统文化和地域特色，强调其历史渊源和酿酒技艺。
可以通过命名、标志、包装设计等方面来体现。
3. 提供差异化产品和服务县级白酒品牌可以通过提供独特的产品和服务来与竞争对手区分开来。
例如，可以开发符合当地特色的酒品，或者提供个性化的定制服务。
四、渠道建设1. 销售网络建设在县级市场，销售网络的建设至关重要。
除了传统的销售渠道（如超市、酒店、餐厅），还可以考虑开拓电商渠道、农村市场等。
2. 经销商和代理商培训与经销商和代理商建立合作伙伴关系，并为其提供培训和支持。
县乡市场白酒营销三招七式
县乡市场白酒营销三招七式随着大众消费时代的回归，酒企将中低端产品作为主要推广的对象，加上县乡市场的消费升级，其消费者也成为企业的目标消费者。
种地要“因地制宜”，什么样的庄稼种在这块地里能多打粮是有讲究的。
同样地，什么样的产品适合县乡市场也是需要思考的。
其一，有点名气的。
以前，一些小酒厂的酒、没名气的酒，由于价格便宜，卖得都很好，是烟酒店的主要利润来源。
现在消费者更愿意买有名气的酒了，即使贵一点，人们也愿意买。
”一名县级市场的烟酒店老板如是说，他还告诉笔者，县乡市场中消费者的品牌意识的确增强了，现在自己店里的利润主要来自于三类产品：全国知名品牌、区域强势品牌、地产品牌。
一位负责推广绵竹大曲的业务人员也表示，竹大曲作为“老名牌”，能够唤起消费者认知，在县乡市场中具有一定的美誉度，以至于产品的铺货和动销都十分顺利。
种种迹象表明，有点名气的白酒，在当地县乡市场的销售前景十分乐观。
其二，有利润的。
当然，什么市场都需要利润驱动销售，只是在县乡市场上，利润“作用更大一些。
在县级市场卖酒是卖的人情，现在很少有消费者在进入烟酒店之后能够明确指出要买某一品牌的白酒。
消费者犹豫时，店主给出的意见就十分关键，基本上是店主推荐什么，消费者就会买什么，尤其在农村市场，一个子里都是熟人，店主的意见对消费者更具有影响力。
店主一定会推荐在消费者规定价格范围内利润最高的产品。
因此，给店主留出的利润空间越大，对他销积极性的激励就越大，也就越容易实现销售。
其三，包装好看的。
县乡的消费者在购买盒装白酒的时候特别重视包装，认为包装越好就越有面子。
名酒厂的中低端产品在县乡市场的销量并不如地产品牌的同价位产品，一个重要的原因就是同等价位的产品，地产酒的包装看起来更加高档，而名酒就一直坚持品质而没有在包装上功夫。
此外，婚宴消费在县乡白酒消费市场所占比重较大，此消费场合对白酒包装的要求更加讲究，因此，包装对于产品否在县乡乡市场顺利销售十分关键。
既然县乡市场有消费潜力，也了解到场对产品的需求，那么，要做好哪些市场运作措施才能“多打粮”呢？第一，系统的规划。
白酒市场营销方案三篇
白酒市场营销方案三篇白酒市场营销方案篇一一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
白酒县级代理营销策划方案
白酒县级代理营销策划方案一、背景和目标分析白酒作为中国传统的饮品之一，在市场上有着广泛的受众群体。
同时，白酒的销售额在近年来也呈现出了稳步增长的趋势。
然而，在市场竞争激烈的环境下，白酒县级代理销售面临着一系列的挑战。
因此，本文将针对白酒县级代理的营销策划方案进行详细分析，旨在提高销售量和市场占有率。
本方案的目标是在一年内提升白酒县级代理销售量20%，实现市场占有率的增长，并提高客户满意度。
为了达成这些目标，我们将采取以下策略和措施。
二、目标市场分析1. 目标顾客我们的目标顾客主要包括年轻消费者、中年消费者以及高端消费群体。
其中，年轻消费者更注重白酒的品牌形象和包装，他们更愿意尝试新的白酒品牌。
中年消费者注重白酒的品质和口感，他们更倾向于购买知名品牌的白酒。
高端消费群体则注重白酒的品牌和产品的独特性。
2. 市场竞争分析白酒市场竞争激烈，主要的竞争对手包括其他白酒品牌和其他酒类产品。
其中，知名品牌的白酒在市场上具有很强的竞争力，而其他酒类产品则可能成为替代品。
三、营销策略1. 品牌推广品牌推广是提高白酒县级代理销量的重要策略。
我们将通过多种渠道来推广白酒品牌，包括线下广告、新媒体推广、活动赞助等。
通过增加品牌曝光度和知名度，吸引更多的目标顾客。
2. 产品陈列和展示白酒产品的陈列和展示对于销售至关重要。
我们将与县级代理进行合作，提供专业的陈列方案和展示工具，以确保白酒产品在销售点有更好的展示效果。
同时，我们将通过不断培训县级代理销售人员的技能，提高他们的产品知识和销售技巧。
3. 促销和优惠活动促销和优惠活动是提高销售量和市场占有率的重要手段。
我们将定期开展促销和优惠活动，如满减优惠、赠品活动等，以吸引更多的顾客购买白酒产品。
同时，我们还将利用节假日等时机，开展丰富多样的促销活动，提高消费者购买白酒的兴趣。
四、销售渠道销售渠道是白酒县级代理营销的关键环节。
通过与县级代理的合作，我们将建立稳定的销售渠道，包括超市渠道、便利店渠道、酒吧渠道等。
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泸州老酒坊在县级市场的机会
县级市场开发空间大、风险大，绝非易事。必须具备以下四个方面的条件：
第一，全国知名度的品牌，并有全国性持续的品牌传播。泸州老酒坊作为泸州老 窖的主要品牌，有泸州老窖强大的品牌背书，经过多年的全国性品牌传播积累， 形成了全国品牌影响力。 第二，针对全国县级市场的运作模式。准确把握市场定位，深入理解县级市场竞 争环境，针对县级市场制定特定的产品组合、价格体系、渠道模式和品牌传播。 从市场调研、市场规划、市场导入步聚、阶段性传播整合、渠道管理规范均建立 统一的操作标准，能够进行复制性扩张。 第三，创新厂商模式，建立强大的分销网络。县级市场区域面广、网络分散，高 效的分销网络是县级市场开发的关键，解决经销商管理和掌控，并协助经销商规 范运作终端是分销网络建设的关键。首先要以创新的厂家合作模式，增强经销商 的忠诚度。 第四，高效的组织保障机制。营销管理和团队建设是县级市场开发的主要难点， 对于企业的运营机制、管理系统、团队素质、管理能力都提出了较高的要求，很 多企业短期内难以解决。泸州老酒坊通过改制，形成了独立运营的品牌公司，其 先进的营销理念、健全的营销组织架构、灵活的运营机制、高效的管理和不断扩 大的营销团队，成为其全国县级市场攻略的最大优势。
县级市场的营销模式
讲师 舒伟 2009.8
0
目录
认识县级市场
县级市场操作程序 重点市场基础调研 县级市场营销规划与战术协同 广告与氛围营造 县级市场方案实施预算 县级市场组织架构匹配
1
认识县级市场
2
认识县级市场
资料显示中国有：2000个县（含县级市）、34873个乡镇、691510个行
区间 中 低 档 产品 金江津（四星） 度 数 52 出厂 价 27.5 分销 价 32 酒店 进价 49 酒店 售价 88 零店 进价 42 零店 进价 58 基本促销 Kp:8元；
诗仙太白.银卷
诗仙太白.八方 简装金江津（四星）
52
52 52 52 52 52 52 52 52
43
48
58
48
88
9
老酒坊县乡市场机会
重庆市场县级市场的销售占比：
老酒坊产品定位； 老酒坊面临的竞争格局； 县级市场业务团队业务总体素质； 老酒坊企业资源配置能力； 老酒坊未来“点状”市场发展模式的转化：
区域的点市场； 产品的点市场； 渠道的点市场；
10
县级市场操作程序
11
县级市场操作程序
无明确消费保护政策或广告保护政策：0分；
按照排序给分； 按照排序给分； 15
区域影响 total
对周边市场辐射带动
县级市场基础调研
16
寻访调查对象
政府相关部门 消费者 各类终端 经（分）销商
17
调查方法
1、观察法
2、访谈法
3、问卷法 4、专题讨论法 5、实验法
18
区域市场调查要得到什么
23
产品价格分析
竞争产品 本品 产品 1 产品 2 产品 3 竞争对手 A 产品 1 产品 2 产品 3 竞争对手 B 产品 1 产品 2 产品 3 厂价 二批价 经销商 差价 进酒店价 分销商 差价 B/C 酒店零 售价 餐饮小店 零售价 商场 零售价 批零店 售价
24
产品价格分析
重庆市场参考：
21
主要竞品分析
1、各竞品市场份额和竞争地位 2、主要竞品4P与SWOT分析 产品组合 价格策略 渠道模式 促销策略 3、可能的竞争反应
22
市场容量与竞品态势分析
竞争品牌 15元 以下 1535元 3560元 60100元 100200 元 去年 销量 今年 预期 主销 渠道 主要市场促销 手段、评估 产品发展态势 本品品项 名称 销售金额 竞品A品项 名称 销售金额 竞品B品项 名称 销售金额 竞品C品项 名称 销售金额 市场容量
7
县级市场销售增长点
增加城区产品铺市率，提升指名购买，开发即时购买，培育潜在购买； 增加城区终端销售的网点 增加城区分销铺市率； 开发乡镇市场，发展乡镇市场的控盘性销售； 建设特殊渠道，开发区域企事业、机关、团体购买； 在着力主力产品基础上，导入格斗型产品、区隔型机会产品；
8
3、市场基础相对较好，本品知名度有比较优势，利于促进销售大幅提升；
4、是传统物流与消费特征较为典型的区域小中心，能对周边形成辐射； 5、既有经销商符合本品市场成长的空间大；
14
目标样板市场选择
考评项目 经销商 综合实力 资金实力 业务队伍 人脉资源 酒店掌控 酒店掌控 100万以上 人数8人以上 拥有常委六大关系 客户经营买断现状，占城区 ABC类酒店40%以上 客户直供城区ABC类酒店80%以 上，直供城区所有酒店（含C类 以上与餐饮小店）50%以上 客户酒水直供率80%以上 积极配合公司，愿意让利投放 市场或愿意成立专职队伍支持 市场推进 高于20% 50%以上 （区域市场对比相对值） （区域市场对比相对值） （区域市场对比相对值） （区域市场对比相对值） （区域市场对比相对值） 以排分前茅市场做目标参考 描述 满分 分值 4 5 10 3 5 80-100万：3分； 5-8人：4分； 其他分值或描述 80万以下：0分 5人以下：0分； 机关事业单位局级以上亲属8分； 买断占城区C类以上酒店30%:2分； 买断占城区C类以上酒店20%:1分； 直供ABC类酒店50%-80%，或直供城区所有酒店（含C 类以上与餐饮小店）30-50%以上 直供3分； 低于该标准：0分； 直供率50-70%：2分； 直供率30-50%：1分；
乡镇市场直供 与厂家对赌魄力
3 10
竞争环境 优劣
本品市场占有率 地产品牌占有率 地方保护影响 市场整体容量 本品成长空间 综合突破难易度评估
10 -10 -15 25 20 15 10 120
本品市场占有率10-20%：5分； 30%-50%：-8分；
低于10%：0分；
20- 30%：-6分； 10%-20%：-4分
汇总数据和信息 数据统计分析 市场容量及结构 销量和价格关系 市场预测 市场变化趋势
各类终端销量
竞品价格、销量 各类终端数量 各环节价格 各经销商销量 经销商数量 市场基本数据
产品和价格分布
本品市场份额 竞品市场份额 销量和终端分布 销量和终端类型 促销力度与手段
19
本品市场销量
市场调查操作流程
前期调查 文案调查
4
县级市场运作的现状
知名企业：不放弃，不重视，企业资源不匹配
知名酒厂的税收成本、管理成本、物流成本都很高，不可能为县乡市场开 发二三十元的产品，产品线不支持。 经销商：难守难攻，隐形门槛其实不低 市场最大的阻力，在于分销商和零售商素质太低，不便于管理，很多人都 是从干杂店、夫妻店发家的，即使现在，批零兼营的夫妻店依然是他们 的主要生存方式，
3.8
5.3
6.58
10
6.25
8
25
经销商的调查分析
对现有本品经销商与潜力经销客户进行实地考察，并建立当地酒水经营客户 的评价档案； 对于县级市场经销商选择应考虑以下因素： 重视老酒坊品牌，有强烈的合作意向； 有强大的终端网络控制力，以及乡镇分销覆盖能力； 或在当地有良好的社会关系网络； 具有较好或求变的营销理念； 对乡镇市场具备较完整的独立配送经验和配送能力； 对经销商要求： 接受并配合老酒坊市场策略，严格执行厂家市场动作规范与进度要求； 配置有阶段性推广需求的销售团队； 确保实施对终端、二分销商的勤务型维护； 确保保障乡镇分销和推广的人力及车辆的配置； 严格按照公司要求执行价格、促销政策
5
县乡市场消费特点
人均消费量大；
消费水平低；
饮酒频率高； 意见领袖的带动作用较大； 对白酒口感、包装、文化有固有的审美倾向。
综合销量和销售额指标看，县乡市场酒水消费排名依次为：
政务； 商务宴请； 朋友聚会； 红白喜事； 家庭消费。
6
县乡市场消费特点
（一）三大消费特点 消费跟风较重，县委书记带动一个县，乡镇领导带动一个乡 “价格+面子”是最重要决策因素 品牌意识逐步成长 （二）四个市场特色 市场盘子小 ，区域小、规模小，一个品牌只要下决心深度开发县乡市场， 开发成本和收益比绝对比中心城市高； 人脉关系重要，找到在当地有足够实力和人脉资源的经销商，解决好利 润分配的问题很重要，人脉资源是县乡市场的王牌力量； 传统集中式批发保存完整，分销（含批零兼营）是第一大渠道，是最出 销量的渠道，餐饮渠道和团购并驾齐驱； 广告投放门槛相对较低；
目标样板市场选择
区域市场调查 规划方案制定 管理平台搭建
市场启动、发展
市场检核、巩固
推广复制
12
样板市场建设的意义