国际商务谈判：方案的制订
商务谈判方案的制定
商务谈判方案的制定第一篇：商务谈判方案的制定关于“PC国际会计公司劳资谈判”的谈判方案一、谈判内容（一）谈判背景PC公司惯例与每年六月提出当年心的考核加薪方案，而今年提出的新方案是的广大在中国大陆工作的员工极为不满。
员工们普遍认为平均薪金10%~20%的上调幅度过小，初级员工薪金上调的幅度较平均更低，与同行业具有相同竞争水平公司的员工薪金上调30%甚至更高相比，员工们感到极其失落。
同事相当一部分高级员工认为原有的薪金考核方案也存在巨大的漏洞，人为因素过重，使得优秀的高级员工很难获得高收入。
基于以上种种原因，北京办事处自六月底开始了以高级员工为首的怠工行动，据不完全统计直接出面的员工已有200人之多，而且波及范围迅速扩大，以蔓延到了上海、深圳等地。
在7月1日，北京上百名员工与中国区合伙人进行了对话，但没有形成结果。
7月8日，资方再次错过了劳方提出的给予答复的时限。
鉴于劳方的不断施压，为防止事态扩大，资方决定进行此次谈判，并将于第二天给出答复。
（二）谈判主题因中国大陆工作的员工极对六月提出当年心的考核加薪方案不满意，本次谈判明确薪酬增长幅度与加班费用的支付方式，及假期安排等涉及员工核心利益进行谈判。
有效保障企业员工合法利益、维护员工合法权益、妥善处理六月底突发性、群体性劳资纠纷。
（三）双方利益及优势分析1、我方利益调整薪酬增长幅度，改变加班费用的支付方式及计算方法。
合理规划假期的安排。
2、对方利益维持公司现状，减少薪酬增长幅度，处理带头员工。
3、对方优势优秀的人才较多，且储备人才充足。
公司发展前景较好，应聘人员比较优秀。
谈判人员工6人，比我方人数占优，分工明确。
4、对方劣势人员实战以及实践能力较差。
成员较多，小组内部不易协调。
缺乏资深员工。
薪酬待遇相关内容与《劳动法》背道而驰。
5、我方优势工作能力较高，且适应能力较强学历较高，团队组建较好资深员工代表，具有权威性6、我方劣势实际的实战能力上有一定的缺陷本公司的实力很强，而且人才较多人员较少，个别人员要掌握更全面的谈判内容（四）谈判目标1、最高目标薪酬增长幅度由规定的每年10%~20%，上调到35%。
商务谈判的方案制定
商务谈判的方案制定谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的方向。
谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出周密设想，对谈判工作进行有效地组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势。
1.制定谈判方案的基本原则1.简明扼要，重点突出即为保证谈判人员很容易记住谈判要点和基本原则，使之有更大精力与对手进行有效博弈，在内容设计上应该尽量简明、清晰，核心信息突出强调。
1.兼具具体性和灵活性。
在确立主要内容后，关键环节应体现较强的具体性，否则陷于空洞和含糊同样对谈判进程于事无补。
同时由于谈判过程中会经常出现意料之外的情形，为使在复杂多变的形势下尽量争取最为理想的结果，应在方案设计时体现一定的灵活性。
即在不突破原有设计范围内准备几个可供选择的结果，但若出现重大调整，也应准备相关预案。
1.要有一定的前瞻性虽然谈判是双方利益的博弈，但往往不意味着是你死我活的殊死之争。
有时需要目光长远，在审时度势中为未来做好进一步的铺垫和预设。
为长远计，可能要做出当下必要的忍让和付出。
同时出于共赢和长久合作，前瞻性的把握也是必须的。
二、谈判目标所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平等。
商务谈判的目的主要是希望以满意的条件达成一笔交易，因此确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。
谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。
按可达成性分为三级目标。
1、最高目标最高目标通常是对谈判者而言最有利的理想目标，也是谈判进程开始的话题，但往往对谈判单方是可望而不可及的目标，而最后会带来有利的谈判结果。
2、可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标。
这一目标对谈判双方都有较强的驱动力，因为双方都会抱有现实的态度。
由于该目标具有一定的弹性，在谈判实战中，经过努力一般均可以实现。
但要注意的是不要过早暴露，从而容易被对方否定。
国际商务谈判策划书
国际商务谈判策划书一、背景介绍在全球化的背景下，国际商务谈判已成为企业拓展市场、合作交流的重要手段。
本次谈判旨在与某国企业达成合作协议，促进两国经济关系发展。
二、目标设定1. 确定合作方案：明确双方的合作目标和各自责任，确定合作框架和具体合作内容。
2. 确立合作条件：商定双方的经济利益分配、合作方式和期限。
3. 提高双方合作意愿：通过谈判过程中的沟通和交流，增强双方的合作意愿和合作信任。
三、谈判策略制定1. 提前准备：了解对方企业的背景信息、市场情况、合作意愿等，为谈判做好充分准备。
2. 确定利益点：明确自身的利益点和底线，了解对方的利益点，在谈判中寻求最大利益共享。
3. 灵活谈判：根据谈判过程中的信息变化和对方需求，灵活调整自己的谈判策略和立场。
4. 专业团队：组建专业的谈判团队，包括跨文化交流专家、商务谈判专家、法律顾问等，提供全方位支持。
5. 沟通与互动：积极与对方进行沟通和互动，了解对方意愿和需求，并主动解答对方的疑虑和问题。
四、谈判计划安排1. 准备阶段：收集对方企业背景信息，制定谈判策略和计划，组建谈判团队。
2. 确定议程：制定谈判议程，明确谈判议题和时间安排。
3. 开展谈判：按照议程顺序逐个谈判议题进行讨论和协商，解决分歧和问题。
4. 达成合作协议：在谈判过程中逐步沟通和调整，最终达成合作协议。
5. 合作后续：制定合作实施计划和时间表，做好后续合作的监督和管理。
五、风险管理1. 了解法律法规：熟悉当地的商业法律法规，避免在合作过程中出现法律风险。
2. 审查合同条款：对合作协议的条款进行仔细审查，确保自身权益得到保障。
3. 防范人际关系问题：谨慎处理人际关系，确保谈判过程中的合作氛围。
4. 解决潜在分歧：及时发现并解决双方潜在的分歧问题，确保谈判进程顺利进行。
5. 预防文化冲突：了解对方企业文化，尊重对方文化差异，避免因文化冲突导致合作失败。
六、经费预算根据谈判的具体情况，制定经费预算，包括人员费用、交通费用、餐饮费用等。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容
商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。
那么采购谈判方案的制定有哪些要求?包括哪些内容?下面店铺分享了采购谈判方案的制定要求和内容，希望对你有帮助。
(1)简明扼要。
所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。
(2)明确、具体。
谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。
因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。
(3)富有弹性。
谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。
谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。
谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。
商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。
其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。
1.确定谈判目标谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。
谈判的目标可以分为以下三个层次。
(1)最低目标。
最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低目标更低的条件。
因此，也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
(2)可以接受的目标。
可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
国际商务谈判方案
国际商务谈判方案清晨的阳光透过窗帘，洒在谈判桌的一角，那抹柔和的光线似乎预示着今天的谈判将会顺利。
我闭上眼睛，让思绪飘回到过去的十年，那些商务谈判的瞬间像电影画面一样在脑海中闪现。
一、谈判前的准备我们要对谈判对手进行充分的了解。
这包括他们的公司背景、历史业绩、市场地位、产品特点等。
想象一下，当你走进谈判室，对面的对手眼神中流露出对你的不了解，而你却对他们了如指掌，这本身就是一种心理优势。
1.1资料收集对手公司官网、新闻发布、行业报告等；通过社交平台了解对方团队背景；搜集对手产品在市场上的口碑和用户反馈。
1.2制定谈判策略根据对手的特点，制定相应的谈判策略；分析双方的优势和劣势，找到谈判的突破口；设定谈判底线和目标，做到有备无患。
二、谈判过程中的注意事项谈判桌上，气氛紧张而严肃，每一个眼神、每一个动作都充满了火药味。
如何在这种环境下保持冷静，抓住谈判的主动权，就显得尤为重要。
用简洁明了的语言表达自己的观点；倾听对方的意见，不要打断对方；在适当的时候，给予对方肯定和鼓励。
2.2掌握谈判节奏不要急于求成，谈判是一个漫长的过程；在关键时刻，适时调整谈判节奏，让对方感到压力；在谈判陷入僵局时，适时提出休息，缓解双方情绪。
2.3应对突发情况遇到对方提出意想不到的问题时，保持冷静，不要慌乱；迅速分析问题的本质，给出合理的解决方案；在必要时，寻求第三方协助，化解谈判僵局。
列出双方达成的一致意见；分析谈判过程中的亮点和不足；对本次谈判的效果进行评估。
3.2分析谈判过程中的问题找出谈判过程中的瓶颈和问题；分析问题产生的原因，提出改进措施；为下一次谈判制定针对性的策略。
3.3建立长期合作关系通过本次谈判，了解对方的合作意愿；寻找新的合作机会，促进双方共同发展。
十年的方案写作经验告诉我，商务谈判并非一成不变，每一次谈判都有其独特性。
但只要我们做好充分的准备，掌握谈判技巧，保持冷静和灵活，就一定能够取得理想的谈判成果。
让我们以饱满的热情，迎接下一次的商务谈判吧！注意事项一：谈判前的准备不足解决办法：一旦发现对对方了解不够，赶紧补充资料，上网查，打电话问，甚至临时请个行业专家来帮忙。
国际商务谈判方案模板
国际商务谈判方案模板国际商务谈判方案模板如下：1. 谈判目标：- 清晰定义自己的谈判目标，包括希望达成的协议内容、利益最大化、风险最小化等方面。
2. 谈判策略：- 确定自己的谈判策略，例如合作、竞争或者互利共赢等，并且针对不同情况采取相应的策略。
3. 了解对方：- 研究对方的企业文化、商业模式、利益诉求等。
通过了解对方的底线和谈判动力，能够更好地掌握主动权。
4. 确定团队成员：- 评估自己团队成员的能力和经验，确定谈判代表团队。
确保团队成员具备相关技能，例如跨文化沟通能力、谈判技巧等。
5. 制定议程：- 在谈判前制定清晰的议程，并与对方沟通确认。
议程应包括谈判主题、时间安排、参与人员、讨论重点等。
6. 双赢原则：- 通过追求双方共同利益和价值创造，寻求互利共赢的解决方案。
避免以强凌弱或者单方面利益为导向的谈判方式。
7. 掌握信息：- 收集和整理相关信息，例如市场研究、竞争对手情报等。
确保自己在谈判中具备充足的信息储备。
8. 弹性谈判：- 适应谈判过程中的变化，并准备灵活应对不同情况。
在必要时做出让步，但也不放弃原有的底线和目标。
9. 形成合同：- 将达成的共识和协议整理成正式的合同或协议文件。
确保合同条款清晰明确并具备法律效力。
10. 跟进和评估：- 在谈判结束后，跟进协议的履行情况，并评估谈判结果的成功度。
根据经验总结，为今后的谈判提供参考。
以上模板可以根据实际谈判情况进行调整和修改，以适应不同的商务谈判场景。
商务谈判制定商务谈判方案
6)以往合同的执行情况
NEXT
商务谈判——制定商务谈判方案
确定商务谈判的地点和时间
1. 谈判场地分类 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究它不仅直接关系到谈判的最终结果， 而且还直接涉及礼仪的应用问题 商务谈判场地可以分为以下四类 (1)主座谈判所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常 谈判 对为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性 (2)客座谈判所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判 一般 来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利 (3)主客座谈判 所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地轮流举行的谈判 对这种谈判，对谈判双方都比较公正
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谢谢聆听Βιβλιοθήκη 4)一般由谈判对手提出，采购人员可适当做出决策 5)受最高期望目标的保护 最低限度目标是最终必须达成的目标，也是谈判者必须死守的"最后防线"(3)可接受的目 标 可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双 方都有较强的驱动力
商务谈判——制定商务谈判方案
3，可接受的目标。它具有以下特征
2023
商务谈判——制 定商务谈判方案
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目录
CONTENTS
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01
明确商务谈判的 目标及底线
02
确定商务谈判的 地点和时间
03
明确谈判的程序 和基本策略
04
拟订商务谈判方 案
商务谈判——制定商务谈判方案
明确商务谈判的目标及底线
1.谈判目标层次。谈判目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标，有经济目标、技术 目标等谈判目标可以分为三个层次 (1)最优期望目标 最优期望目标是对自己最有利的理想目标，即在满足自己实际需求利 益之时还有额外收益 它有以下特征 1)是对谈判者最有利的理想目标 2)是单方面可望而不可即的 3)是谈判进程开始的话题 4)会带来有利的谈判结果
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对谈判对象的观察
对谈判形势进行分析判断
对原定的策略进行印证和修改
3 模拟谈判
正式谈判前的“彩排” 扮演谈判对象的角色 准备工作的最后一项 提出各种假设和臆测
从谈判对象的立场、 观点、风格出发
和己方主谈人员进 行谈判的想象练习
和实际表演
获得实际谈判的经验 确定谈判方案是否可行 达到提高谈判能力的目的
01 国际商务谈判 方案的概念
谈判开始前对谈判目标、议程、策略 预先所做的安排
是谈判人员行动的指针和方向
在整个谈判过程中起着非常重要的作用
02 国际商务谈判 方案制定的要求
重要程 规模 度不同 不同
内容 不同
谈判方案简明扼要 使谈判人员容易记住主要内容与基本原则 语言高度概括
谈判方案具体明确 与具体内容相结合 以具体内容为基础 不包括谈判细节
01 谈判主题和目标的确定
必须达 到的 目标
• 临界目标、最低目标 • 必须实现的最基本的目标 • 谈判的最低要求 • 若不能实现 宁愿破裂 放弃合作 • 谈判人员必须坚守的最后一道防线
02 谈判策略的布置
对方的谈判实力和 主谈人的性格特点
对方和己方的 优势所在
选择能够达到 和实现已方谈 判目标的基本 途径和方法
结语
国际商务谈判前需要做的相关准备工作
正式进入谈判后的各阶段谈判技巧以及注意事项
谢谢观看
不为他人所觉察
谈判议程是事前计划 并不是合同
任何一方在谈判开始之后对其不满意 必须有勇气修改
03 谈判议程的安排
谈判对策的选择
1
在谈判之前正确估计谈判过程中
双方可能做出的一切行动，选择
相应的对策
外部环境
2
双方的具体情况 谈判过程中
双方的需要和观点
对对方某些建议的反应
3
以事实为依据 按照正确的逻辑思维进行谈判
03 谈判议程的安排
谈判主题的确定
先后次序 占用时间
与本次谈判有关的
需要谈判双方展开讨论的问题 主题
顺序
• 一般原则问题
细节问题
• 可能达成协议的问题
会有分歧的问题
• 问题的重要性 复杂程度
双方分歧的大小来确定时间
03 谈判议程的安排 拟定通则议程和细则议程
谈判总体时 间及分段时
间安排
通则议程
双方谈判讨 论的中心主 题，问题讨
问题
03 谈判议程的安排
在安排问题前， 己方充分思考
不要显出己方可 以妥协，尽早表 示己方的决定
利用对方议程中 可能暴露的意图
后发制人
未经详细考虑后 果之前，不要轻 易接受对方议程
详细研究对 方所提议程
对谈判议程不满 意，有勇气修改， 不要被对方编排
的议程束缚住
03 谈判议程的安排
谈判：技术性很强的工作 随时卓有成效地运用谈判技巧
谈判方案灵活 谈判过程中各种情况复杂多变 在权限允许的范围内灵活处理有关问题
2 国际商务谈判方案 制订的内容
01
02
03
谈判主题和 目标的确定
谈判策略的 布置
谈判议程的 安排
01 谈判主题和目标的确定
谈判主题： 谈判的内容概要 谈判活动的中心
最高目标 可能达到的目标 和必须达到的目标
谈判目标： 谈判本身内容的具体要求 谈判主体进行谈判的动机 期望通过谈判而达到的目的
己方谈判时间 的策略安排
谈判时间期限
03 谈判议程的安排
安排和布局要为己方运 用谈判策略埋下契机
内容要体现己方谈判 总体方案，统筹兼顾
程序安排扬长避 短，保证己方优
势充分发挥
己方拟定 谈判议程 时应注意 的问题
不要过分伤害谈 判对象的自尊和
利益
不要将已方的谈 判目标和盘托出
对方拟定谈 判议程时已 方应注意的
论的顺序
谈判双方共同遵守 使用的日程安排 双方协商同意后 方能正式生效
谈判中各 种人员的
安排
谈判地 点及招 待事宜
03 谈判议程的安排 拟定通则议程和细则中可能出现 的各种情况 的对策安排
己方参加谈判的 策略的具体安排 只供己方人员使 用，具有保密性
己方发言 的策略
是否有建立持久、 友好关系的必要性
谈判时间的长短
交易本身的重要性
02 谈判策略的布置
确定己 方谈判
地位
优势 劣势 均势
确定谈 判策略
报价策略 还价策略 让步策略 迫使谈判对象让步的策略 打破僵局的策略
03 谈判议程的安排
谈判时间的安排
通则议程
谈判双方共同使用
谈判主题的确定
细则议程
己方使用
03 谈判议程的安排
国际商务谈判 方案的制订
准备充分 论证合理 取得预期效果的前提
充分调查谈判对 象和国际市场环
境
谈判方案 的制定
结合自身优劣势 多方综合比较衡量
• 总体思想 方针 策略 • 各阶段目标 • 交易的条件 • 让步方法 • 冲突预测 • 解决方法
1 国际商务谈判方案 的概念及制订的要求
01 概念
02 要求
双方合作或交易的可能性 须高解决经济纠纷 达成笔交易的协议
01 谈判主题和目标的确定
最高 目标
• 期望目标：最理想目标 • 谈判对象所能忍受的最高程度 • 难点：超过这个目标 • 谈判有破裂的风险 • 在这个目标难以实现时可放弃
01 谈判主题和目标的确定
可能达到 的目标
• 可接受目标 • 根据主客观因素 全面估价考虑 • 谈判主体可努力争取或做出让步的范围 • 可接受目标的实现意味谈判取得成功
一场谈判从正式开始到 签订合同所花费的时间
谈判时间 的安排
间隔时间
开局时间 截止时间
03 谈判议程的安排
时间安排
开局时间
谈判双方 选择什么 时间来进 行这场谈
判
准备的充分 程度
谈判的紧迫 程度
谈判人员的 身体状况和 情绪状况
谈判的 时间点
03 谈判议程的安排
时间安排
间隔时间
多次磋商无果，但 谈判双方又都不想 中止谈判时，安排 短暂的休息时间。
舒缓紧张气氛 打破僵局
03 谈判议程的安排
时间安排
截止时间
一场谈判 的最后期
限
谈判的结果往 往在结束前的 一点时间里才
能出现
艺术地把握截 止时间
获取谈判成果
重要因素 决定谈判 的战略： 克制性策
略 速决策略
构成对谈判人 员本身的压力 尤其处于劣势
的一方 做出让步： 达成协议和终
止谈判 or
交易不成