C139营销模型简介(含案例)精编版
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C139营销模型详细讲解
监控与评估：在实施过程中，密切关注C139营销 模型的执行情况，定期进行评估和调整，以确保 营销效果达到预期目标。
制定具体的实施计划和时间表
确定目标受众：根据C139营销模型，确定目标受众的特点和需求，以便制 定更有针对性的营销策略。
制定营销计划：根据C139营销模型，结合目标受众的特点和需求，制定具 体的营销计划，包括产品、价格、促销、渠道等方面。
加强团队协作：C139 营销模型需要跨部门、 跨领域的协作，加强团 队协作可以提高工作效 率。
持续优化模型：根据 市场反馈和实际效果， 持续优化C139营销 模型，提高其适应性 和有效性。
案例一：某电商平台的营销活动
营销活动名称：双11 购物狂欢节
营销策略：采用 C139营销模型，通 过精准定位、创意策 划、渠道整合等方式， 实现销售目标
C139营销模型的应用场景
适用于品牌建设和形象提升
适用于市场调研和竞争分析
适用于产品或服务的推广和 销售
适用于客户关系管理和维护
客户洞察（C）
定义：客户洞察是指对客户需求、行为和偏好的深入了解。 重要性：客户洞察是C139营销模型的核心要素之一，为整个营销策略提供指导。 实现方式：通过市场调研、数据分析、客户访谈等方式获取。 作用：帮助企业了解客户需求，发现市场机会，为产品开发、定位和营销策略提供支持。
实施过程：该旅游景区首先进行市场调研，了解目标客户的需求和喜好，然后制定具体的营销计 划，并选择合适的渠道进行推广。
效果评估：通过对比实施C139营销模型前后的情况，发现该旅游景区的品牌知名度和销售额均 得到了显著提升。
案例四：某金融产品的客户关系管理方案
客户群体：中高端客户 营销策略：个性化服务、定制化产品 营销效果：客户满意度提高，客户忠诚度增强，业务量增长 成功关键：精准定位目标客户，提供优质服务体验，持续优化产品
C139营销模型要点讲解精编版
型——C139模型
C139模型详解— 什么是C139模型
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资 讯可以总结为9个必清 事项，简称9个Clear， 销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的 Clear值。
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值， 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员 和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力
赢单区 输单区 抖动区
用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型——提 纲
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
二是决策结构中的 关键人主动协助我 们策划、实施项目 获取过程
三是决策结构中的多 数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型详解— 什么是C139模型
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资 讯可以总结为9个必清 事项，简称9个Clear， 销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的 Clear值。
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值， 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员 和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力
赢单区 输单区 抖动区
用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型——提 纲
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
二是决策结构中的 关键人主动协助我 们策划、实施项目 获取过程
三是决策结构中的多 数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
大项目售前技巧：如何测量控单力(C139营销模型)
C139模型详解 C139模型详解—— C——来自教练的评分 模型详解 来自教练的评分
有了对C 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 值和W值的把握， 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同， 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。 C139值有可能严重失真 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
C139模型详解 C139模型详解—— C——来自教练的评分 模型详解 来自教练的评分
教练可分为三种
客户关系教练
帮助销售人员摸清楚 客户内部的各种情况， 他们多是客户内部的 信息灵通人士或者项 目关键人
资源运营教练
清楚己方资源，并 知晓如何调动这些 资源，堪当此任的 人多为资深销售人 员和主管
价值匹配教练
项目数量
250
200
150
输单 赢单
100
50
0 0C 1C 2C 3C 4C 5C 6C 7C 8C 9C
9Clear值 值
跟踪9 Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值 是预判销售成败的一个关键Clear 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
C139模型详解 模型详解
什么是C139模型 什么是C139模型 C139 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 来自教练的评分 C139评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力 值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理 模型指导代理商管理
C139
案例的作用在于培养创新能力以及实际解决问题的能力，而不仅仅是获得那些固定的原理、规则 。
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
竞争对手、 三、竞争对手、竞争形 势
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者 的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因 素（top3）的变化情况
对于主要竞争对手的情况，由于之前和公交总公司的关 系不深，并很少有业务往来，对于以上3个C，应该说都不达 标。 总体来讲，得到了9个C中的6个C。
1个决定力指标（1Win） 个决定力指标（1Win）
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
经过客户教练决策机构中的苏总的策划，我们对旅游局局长 公关成功，顺利将原来的1W（公交总公司总经理）替换为新的1W （旅游局局长） 我公司最终结果为1W2F6C 竞争对手金陵为0W1F*C 我公司进入赢单区＞1W1F6C ＞抖动区＞ 0W2F6C ＞竞争对 手进入输单区，形势出现大逆转
运用c139测量模型判断项目走向，了解销售人员的控单能力，从而决定下一步的攻坚重点
赢单区特征： 赢单区特征：
1W1F6C是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点
1、1W1F6C是控单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C，项目进入赢单区 是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点 2、 C139 值≥ 1W1F6C 的赢单项目数量，占总赢单数量的95%。 3、 C139 值≥ 1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以上，脱离了赢单率在 低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为97.78% 是控单力的死亡拐点。 是控单力的死亡拐点 输单区特征： 输单区特征：0W2F6C是控单力的死亡拐点。 1、0W2F6C是控单力的死亡拐点。 C139 ≤ 0W2F6C，项目进入输单区。 0W2F6C是控单力的死亡拐点。 是控单力的死亡拐点 2、C139 ≤ 0W2F6C的输单项目数量，占总输单数量的93%。 3、C139 ≤ 0W2F6C的项目赢单率，稳定在26%以下，脱离了赢单率在26%之上 抖动的现象。该区间的平均赢单率为5%。
C139营销模型详细讲解
9C
3F
1W
C139模型详解—— 1个决定力指标
1W 输赢单统计图
600
500
400
300
输单 赢单
200
100
0
0W
1W
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1
最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。
C139模型详解— C—来自教练的评分
• 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
0%
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
20%
40%
60%
80% 100%
0
赢单 输单
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
0C
1C
2C
3C
4C
5C
C营销模型详细讲解
客户忠诚度可以通过客户重复购买率、购买量、购买频率、口碑宣传和品牌忠诚度等多个方面来衡量。
客户忠诚度的衡量
企业可以通过提高产品或服务质量、提供个性化服务、实施客户忠诚计划、加强客户关系管理等手段，培养客户忠诚度，从而增加客户价值和企业收益。
客户忠诚度的培养
客户忠诚度
客户体验的概念
客户体验是指客户在购买和使用产品或服务的过程中所感受到的整体印象和感受，包括产品或服务的质量、外观、功能、价格、售后服务等多个方面。
运用大数据技术，精准推送个性化旅游攻略和促销活动，提升游客旅游意愿和复购率。
旅游目的地运用C营销模型，实现品牌与消费者的紧密互动，提升品牌知名度和美誉度。
谢谢您的观看
THANKS
定义和背景
1. 以消费者为中心
C营销模型关注消费者的需求、行为和心理，以及消费者与企业之间的互动关系，为企业制定更加精准的营销策略提供支持。
模型的特点
2. 综合性
C营销模型不仅关注消费者的购买决策过程，还关注消费者的使用体验、售后服务和口碑传播等方面，为企业提供全面的营销方案。
3. 动态性
C营销模型可以随着消费者需求和行为的变化，以及市场环境的变化，进行及时的调整和优化，保持其时效性和针对性。
市场规模评估
收集和分析相关数据，了解市场规模、增长趋势和潜在客户群体。
市场调研与客户需求分析
目标市场策略
制定营销策略
产品定位策略
营销渠道策略
促销策略
营销方案预算
根据营销方案实施计划，制定相应的预算方案。
设计营销方案
营销方案目标
明确营销方案的具体目标，如提高品牌知名度、促进销售等。
营销方案策略
根据营销策略，制定具体的营销方案策略，如广告宣传、社交媒体推广等。
客户忠诚度的衡量
企业可以通过提高产品或服务质量、提供个性化服务、实施客户忠诚计划、加强客户关系管理等手段，培养客户忠诚度，从而增加客户价值和企业收益。
客户忠诚度的培养
客户忠诚度
客户体验的概念
客户体验是指客户在购买和使用产品或服务的过程中所感受到的整体印象和感受，包括产品或服务的质量、外观、功能、价格、售后服务等多个方面。
运用大数据技术，精准推送个性化旅游攻略和促销活动，提升游客旅游意愿和复购率。
旅游目的地运用C营销模型，实现品牌与消费者的紧密互动，提升品牌知名度和美誉度。
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THANKS
定义和背景
1. 以消费者为中心
C营销模型关注消费者的需求、行为和心理，以及消费者与企业之间的互动关系，为企业制定更加精准的营销策略提供支持。
模型的特点
2. 综合性
C营销模型不仅关注消费者的购买决策过程，还关注消费者的使用体验、售后服务和口碑传播等方面，为企业提供全面的营销方案。
3. 动态性
C营销模型可以随着消费者需求和行为的变化，以及市场环境的变化，进行及时的调整和优化，保持其时效性和针对性。
市场规模评估
收集和分析相关数据，了解市场规模、增长趋势和潜在客户群体。
市场调研与客户需求分析
目标市场策略
制定营销策略
产品定位策略
营销渠道策略
促销策略
营销方案预算
根据营销方案实施计划，制定相应的预算方案。
设计营销方案
营销方案目标
明确营销方案的具体目标，如提高品牌知名度、促进销售等。
营销方案策略
根据营销策略，制定具体的营销方案策略，如广告宣传、社交媒体推广等。
C139营销模式PPT
虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F 和9C来促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则 作为3F和1W的信息决策支持而存在。
9C 3F
1W
C139营销模式PPT
C139模型详解—— 1个决定力指标
项目数量
600 500 400 300 200 100
0
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标 杆，简称3个First，即3个领先：
一是客户的最高决 策者及决策结构中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
C139值对应的赢单率统计
订单结果与C139值对应堆积图
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
9C 3F
1W
C139营销模式PPT
C139模型详解—— 1个决定力指标
项目数量
600 500 400 300 200 100
0
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标 杆，简称3个First，即3个领先：
一是客户的最高决 策者及决策结构中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
C139值对应的赢单率统计
订单结果与C139值对应堆积图
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
大客户销售与管理技术(spin,c139)
经常困惑我们的问题-------------2 经常困惑我们的问题-------------2
销售员应具备的素质? 销售员应具备的素质? 按什么样的销售步骤 去做？ 去做？
销售会谈的四个阶段
初步接触 承认接受
调查研究
证实能力
思 考
销售中问的问题多少 销售中问的问题多少 问题 订单和进展有什么 与订单和进展有什么 关系？ 关系？
什么是有效的问题询问？ 什么是有效的问题询问？
• • • • • • W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 哪 一 个？ H： 如 何？
暗示询问 •询问客户关心的问题 产生的后果的询问
暗示询问
• 你说它们比较难操作，那么对你们 的产量有什么影响？ • 如果只培训三个人使用这设备，那 不会产生工作瓶颈问题吗？ • 这种人事变动对培训费用来说意味 着什么？ • 这样会导致成本增加吗？
状况询问 收集有关客户现状的…... 收集有关客户现状的 ... 的问题。 的问题。
背景 问题 事实
状况询问
• • • • • • 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
状况询问的目的 •了解客户的概况，帮 助你有效发现客户潜 在的……
暗示询问目的 •让客户明了问题点对 其深刻的影响，是将 客户隐藏性需求转化 为明显性需求的工具。
经常困惑我们的问题--------------8 经常困惑我们的问题--------------8
如何使客户在前期的选 择，不被后期的价格干 扰？
需求满足询问 •鼓励客户积极提出解 决对策的问题
需求满足询问
赢单区、 赢单区、输单区和抖 动区特征
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统 计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
项目数量
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
9Clear值
0C
1C
2C
3C
4C
5C
6C
7C
8C
9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
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＋
＋——— Nhomakorabea＋
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最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
销售项目 A公司某产品
预签日期 2008-11-23
订单金额 23,000,000
团队 李峰 张铁军 王强 叶中山 董一凡 柯玲 赵青
日期 本公司
0W0F6C ＋
A公司 0W0F3C
＋
2008-5-20
竞争者
B公司 C公司
0W0F2C 0W0F2C
＋
＋
本公司
0W1F8C ＋
日期 2008-6-18
竞争者
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用C139值判断大项目控单力—— 判断项目走向
“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段 的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
A公司 B公司
0W0F5C 0W1F6C
＋
＋
C公司 0W0F5C
＋
本公司
1W2F9C ＋
日期 2008-7-10
竞争者
A公司 B公司
0W0F4C 0W1F8C
＋
＋
C公司 0W0F9C
＋
—
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1w
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9个必清事项可分为三类
C139模型详解—— 9个必清事项
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，
既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销 售计划，把握整个销售项目的节奏。
第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组
织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影 响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决 策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
赢单 输单
0%
20% 40% 60% 80% 100%
0
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200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的项目。
虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F 和9C来促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则 作为3F和1W的信息决策支持而存在。
9C 3F
1W
C139模型详解—— 1个决定力指标
项目数量
600 500 400 300 200 100
0
1W输赢单统计图
0W
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型详解—— 什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求）
二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度
明确
＋
不明确
—
12
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
明确
＋
不明确
—
13
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
明确
＋
不明确
—
14
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
明确 不明确
＋ —
A公司项目走向
日期 2008年4月27日
本公司
竞争者
A公司 B公司 C公司
决定力
2
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
＋ —
3
First
趋赢力
3
最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高
是 否
＋ —
4
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
＋ —
5
9
6
决策机构中的多数人选定我们
Clear
必清事项
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标 杆，简称3个First，即3个领先：
一是客户的最高决 策者及决策结构中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
1W
输单 赢单
1Win值
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单
C139模型详解—— C——来自教练的评分
有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
赢单区特征 赢单区特征输单区特征
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。
2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
1、0W2F6C是C139值控 单力的死亡拐点。 C139值≤ 0W2F6C时， 项目进入输单区。
2、C139值≤0W2F6C的 赢单项目数量，占总 赢单数量的93%。
3、C139值≤0W2F6C的 项目赢单率，稳定在 26%以上，脱离了赢单 率在26%之上抖动的现 象。该区间的平均赢 单率为5%。
是
＋
否
—
明确
＋
不明确
—
7
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
明确
＋
不明确
—
8
客户的组织结构/主要成员共鸣点
明确
＋
不明确
—
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
明确
＋