1)客户分析及营销方法
分析客户的需求
分析客户的需求在商业环境中，了解和满足客户的需求是一项至关重要的任务。
客户需求分析是指通过深入了解客户的需求和期望，以便为客户提供更好的产品和服务。
本文将通过分析客户需求的重要性、需求分析的过程和一些常用方法来帮助企业更好地了解客户，并更好地满足他们的需求。
1.重要性了解和满足客户需求的重要性无需多言。
客户需求直接关系到产品销售和客户满意度。
一个企业如果无法准确了解客户的需求，可能会无法提供客户真正需要的产品或服务，从而导致销售下降和客户流失。
相反，如果企业能够准确满足客户的需求，他们将获得更好的回报和口碑。
2.需求分析的过程需求分析是一个系统化的过程，包括以下几个步骤：（1）需求识别：这是对客户需求进行初步了解的阶段。
企业可以通过市场调研、客户反馈等方式来收集和分析数据，以确定潜在客户的需求和问题。
（2）需求定义：在需求识别的基础上，企业需要将收集到的信息进行整理和归纳，明确客户的具体需求和期望，并给出明确的定义。
（3）需求分类：在确定客户需求之后，企业需要将它们进行分类和分组，以便更好地进行管理和分析。
常见的分类方法可以根据需求的性质、优先级等进行。
（4）需求优先级排序：企业需要为客户需求设定优先级，以便在资源有限时能够更好地做出决策。
优先级排序可以根据需求的紧急性、重要性、成本等来进行。
（5）需求验证：在确定了客户需求的优先级之后，企业需要进行需求验证。
这包括和客户进一步沟通和确认，以确保需求的准确性和可行性。
3.常用方法为了准确分析客户的需求，企业可以采用以下常用方法：（1）市场调研：通过收集和分析市场数据，了解行业发展趋势、竞争对手动态以及客户的需求和偏好。
（2）客户反馈：通过收集和整理客户的投诉、建议和意见，了解客户对产品和服务的满意度和需求。
（3）焦点小组讨论：组织一些特定领域的专家和潜在客户进行讨论，以获取更深入的需求信息。
（4）原型测试：制作产品原型或进行小规模试制，让潜在客户进行测试和反馈，以获取更直接的需求信息。
通过收集客户的反馈和建议你可以不断改进你的一分钟营销策略并提高其效果
通过收集客户的反馈和建议你可以不断改进你的一分钟营销策略并提高其效果在当今竞争激烈的市场中，一分钟营销策略是推广产品和服务的重要手段之一。
然而，如何制定一个有效的营销策略并不容易。
为了提高营销策略的效果，需要通过不断收集客户的反馈和建议来改进策略。
本文将探讨如何通过收集客户的反馈和建议来提高一分钟营销策略的效果。
1.客户反馈的重要性客户反馈是改善营销策略的重要组成部分。
通过客户反馈，营销人员可以了解客户对产品或服务的看法，包括产品设计、价格、优惠活动等方面。
这不仅可以提供有用的反馈，同时也可以帮助营销人员了解客户需求的变化和市场趋势。
2.如何收集客户反馈有多种方法可以收集客户反馈，例如：（1）问卷调查：制定一份问卷调查表，询问客户对产品或服务的看法和建议。
（2）在线调查：通过社交媒体平台或网站发布在线调查问卷，收集客户的反馈和建议。
（3）电话调查：向客户提供电话调查，通过对话了解客户的看法和建议。
（4）邮件调查：通过向客户发送电子邮件，请求他们分享他们对产品或服务的看法和建议。
无论选择哪种方法，都应尽量简单明了，方便客户填写或回答。
同时，收集到的数据应及时整理和归纳，以利于后续分析和处理。
3.客户反馈的分析和处理收集到客户反馈之后，应及时进行分析和处理，以便更好地改进营销策略。
具体而言，应该：（1）归纳、分类和整理反馈信息：将收集到的反馈信息按照主要内容进行归纳、分类和整理。
（2）分析反馈信息：对归纳、分类和整理后的反馈信息进行分析，并制定相应的改进方案。
（3）落实改进方案：根据分析结果制定改进方案，并及时落实。
需要注意的是，客户反馈的分析和处理并不是一次性的工作，而是需要持续进行。
只有持续收集和分析客户反馈，才能不断改进营销策略，提高其效果。
4.总结和展望通过收集客户的反馈和建议，可以不断改进一分钟营销策略，并提高其效果。
因此，营销人员应该高度重视客户反馈，积极收集、分析和处理反馈信息。
同时，要不断迭代营销策略，不断推陈出新，才能在市场竞争中取得更好的表现。
1客户价值分析范文
1客户价值分析范文
客户价值分析是企业营销管理中的重要工具，通过对客户的需求、行为和价值进行深入分析，可以帮助企业更好地了解客户，提升客户满意度和忠诚度，实现与客户的长期稳定关系，从而实现持续经营的目标。
本文将以公司客户价值分析为例，探讨客户价值分析的重要性及方法。
客户价值分析主要包括以下几个步骤：
第一步，明确客户群体。
企业需要对自身的客户群体进行梳理，了解不同类型客户的特点和需求，确定需要进行客户价值分析的范围和对象。
第二步，收集客户数据。
企业可以通过多种途径收集客户数据，包括客户购买记录、消费行为、客户反馈等，建立客户数据库，并对客户数据进行整理和分析。
第三步，进行客户分类。
基于客户数据和特征，企业可以对客户进行分类，例如按照消费金额、购买频率、产品偏好等因素进行分类，识别高价值客户和潜在价值客户。
第五步，制定客户管理策略。
基于客户价值分析结果，企业可以制定相应的客户管理策略，包括产品定价、促销活动、客户服务等，提高客户满意度和忠诚度，实现与客户的长期稳定关系。
综上所述，客户价值分析是企业营销管理中的重要工具，可以帮助企业更好地了解客户，提升客户满意度和忠诚度，实现与客户的长期稳定关系。
企业应该重视客户价值分析，不断改进和优化客户管理策略，实现持续经营的目标。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
营销策略之目标客户分析
营销策略之目标客户分析目标客户分析是营销策略的重要环节之一。
通过对目标客户进行深入的分析，可以帮助企业了解客户的需求、偏好和购买行为，从而制定出有针对性的营销策略。
首先，目标客户分析需要明确企业的产品或服务所面向的市场。
企业需要确定自己的产品或服务的定位，以及目标市场的规模和特点。
例如，某企业的产品定位为高端豪华型，目标市场是具有较高购买力和追求品质生活的消费者群体。
在明确市场定位后，才能进一步深入分析目标客户。
其次，目标客户分析涉及对客户的基本特征进行描述和概括。
这些基本特征包括年龄、性别、职业、地理位置、收入水平等。
通过对这些基本特征的分析，可以初步了解目标客户的人口统计特征，为后续的市场细分和定位提供依据。
进一步的目标客户分析需要深入挖掘客户的需求和偏好。
企业可以通过市场调研、问卷调查、观察等方法来了解客户对产品或服务的需求和偏好。
这些需求和偏好可以是功能性的，比如对产品的性能、质量、价格等方面有何要求；也可以是非功能性的，比如对品牌形象、用户体验、售后服务等方面的喜好。
通过对这些需求和偏好的分析，企业可以更好地满足客户的期望，提升产品或服务的竞争力。
另外，目标客户分析还需要了解客户的购买行为和消费习惯。
企业可以通过购买记录、消费行为数据等来分析客户的购买频次、购买金额、购买渠道等方面的信息。
通过这些数据的分析，企业可以了解客户的购买偏好和消费动态，从而更好地进行市场定位和推广策略的制定。
最后，目标客户分析需要不断更新和调整。
市场环境和客户需求都是不断变化的，因此企业需要定期对目标客户进行分析，不断优化和调整营销策略。
同时，企业还可以通过数据分析技术和市场智能工具来帮助进行目标客户分析，从而更加准确和高效地了解客户需求，并制定出更具竞争力和针对性的营销策略。
总之，目标客户分析在营销策略中具有重要作用。
通过对目标客户的细致分析，企业可以更好地了解客户需求，为产品定位和市场推广提供指导，提升企业的市场竞争力。
汽油客户开发营销方案
汽油开发营销方案一、营销思路汽油是分公司销售业务的基础和盈利的主要来源，客户资源是衡量企业核心竞争力的重要标准和持续发展力的重要支撑。
在加油站网络初步建成的条件下，客户开发和维护是销售企业至关重要、需要常抓不谢的工作。
汽油和客户同为销售企业的生存之本、销量和利润之源。
二、组织机构建立分公司销售部、客户经理和加油站分级开发与维护的队伍和系统，各级负责本区域汽油客户的开发与维护，并指导、协助下级客户开发与维护工作。
同时调动全员开发与维护客户的积极性。
发挥加油站员工客户开发和维护功能。
销售部具体承担本次汽油客户开发与维护的责任。
三、客户分析按照汽油客户特征分，汽油客户主要包括社会加油站客户、政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户和摩托车等。
其中政府机关及企事业单位客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，是本次汽油营销的开发的重点。
1、社会加油站客户社会加油站月汽油需求量约2500吨，社会加油站单站月汽油销售量仅为10吨，社会加油站绝大部分为个体户，追求利润最大化导致客户主要关注油品价格，在市场油品质量监管不严的大环境下对油品质量关注度较低。
价格基本成为客户选择的唯一标准。
2、政府机关及企事业单位客户地区政府机关及企事业单位拥有汽油车辆约1.5万辆，占汽油消费量的25%。
政府机关及企事业单位客户多选择定点加油，价格敏感度低，对品牌、质量及服务十分看重，一般要求易于管理车辆用油、加油方便快捷。
机关和事业单位多采取集中采购，是财政拨款、付款有保证。
3、出租车客户地区出租车数量大约在0.2万辆，大部分属于汽油车，随着加气比例逐步提高，现汽油消耗占到汽油总消费量的10%。
出租车的加油费用自负，购买频次高、购买量大，燃料费用占其费用的比例高，加油数量及加油时间比较固定，一般选择交接班地附近的站点加油，习惯与现金结算方式，相互间影响较大，所以他们会更加关注油品的价格及折扣情况，同时对数质量都很敏感，偏好适用的促销品和免费服务，现在还是城市、城郊、县城等站消费的一支重要力量。
客户营销与管理(1)
人格的不同特征：
C：社会型偏好的人格特征： 社会、友善、合作、理解。
人格的不同特征：
D：传统型偏好的人格特征： 顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏 灵活性。
人格的不同特征：
E：企业型偏好的人格特征： 自信、进去、精力充沛、盛气凌人。
人格的不同特征：
存量客户的整合：
B、按资金增加潜力分------把客户的资 金帐户和股票帐户进行分析，预测客户 未来资金增加或减少的数据，比较客户 的资金增加潜力。对于那些资金不能增 加，甚至减少的客户，在成本收益评估 过程中，适当地提高标准。
存量客户的整合：
C、按新产品接受程度分------把客户接 受新产品的意愿进行统计分析，从而得 出客户是否具有接受未来新产品的意愿 数据。如果客户接受新产品的意愿不强 或很差，说明该客户的潜在价值很低， 在成本收益评估过程中也要适当提高标 准。
D、营销失败的原因： 听不懂，说不明，不能解决客户的问题 （了解他的问题，解决他的问题）
一些营销中沟通的技巧
E、营销成功的五大诀窍： 1、一网打尽 2、借力使力 3、培养教练 4、契而不舍 5、敲山震虎与隔山打牛
客户管理与沟通
A：个性化管理。
客户管理与沟通
B：亲情式管理。
客户管理与沟通
C：特色化管理。
客户管理与沟通
D：关于客户的组织活动。
管理者的角色（经纪人第二类）：
1、人际角色：组织代表、领导者、联络 者……。
管理者的角色
2、信息传递角色：监控者、传播者、发 言人……。
管理者的角色
3、决策角色：企业家、故障处理者、资 源分配者、谈判者……。
NLP神经程序的三种类型的人
电销人员的客户需求分析和反馈技巧
电销人员的客户需求分析和反馈技巧电销人员在工作中需要与各类客户进行沟通，了解并满足他们的需求。
客户需求分析和反馈技巧是电销工作中非常重要的一环。
本文将介绍一些电销人员在客户需求分析和反馈方面的技巧和方法。
一、客户需求分析1. 倾听和观察电销人员在与客户沟通时，首先要做的是倾听客户的需求。
通过认真聆听客户的话语、观察客户的言行举止，了解客户的需求。
2. 提问与确认在倾听客户需求的基础上，电销人员可以通过提问的方式进一步明确客户的需求。
适当的开放性问题可以让客户更多地表达他们的需求，而封闭性问题则可以用于确认客户的具体需求。
3. 细致记录在与客户进行沟通的过程中，电销人员应细致地记录下客户的需求，包括客户对产品或服务的要求、意见、建议等。
良好的记录可以帮助电销人员更好地理解和分析客户的需求。
4. 分析与总结根据客户的需求记录，电销人员可以对客户的需求进行分析和总结。
通过分类和归纳客户需求，可以更好地理解客户的整体需求背景，并为后续的沟通和销售提供指导。
二、客户需求反馈技巧1. 温和而坚定在向客户反馈产品或服务时，电销人员应该既温和又坚定。
温和的语气和表达方式可以帮助建立良好的沟通氛围，而坚定的态度可以让客户对产品或服务更有信心。
2. 明确的语言电销人员应该用简洁、明确的语言进行反馈。
避免使用过多的行业术语和复杂的表达方式，以免让客户产生困惑。
清晰明了的表达可以让客户更好地理解产品或服务。
3. 强调价值和好处在反馈产品或服务时，电销人员应该强调其价值和好处。
客户更关心产品或服务对他们有什么样的实际利益和帮助，因此，电销人员需要准确把握客户的需求点并将其与产品或服务的特点相结合，突出产品或服务的价值和好处。
4. 解答疑问和异议客户在接收到反馈后，可能会产生一些疑问或异议。
电销人员应当耐心倾听客户的疑问和异议，并且提供准确、详细的解答。
通过积极地解答客户的疑问和异议，可以增强客户对产品或服务的信任感。
5. 后续跟进客户需求的反馈并不仅限于一次性的交流。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
利润
客户表现
客户价值 客户行为 客户满意度 客户关注 组织*沟通*信息
CRM成功的秘诀
……在这里就会紧接着 发生正确的事件！
利润
如果您在这里正确做事……
客户表现
客户价值 客户行为 客户满意度 客户关注 组织*沟通*信息
做正确的事，并正确地去做事！
第一篇:客户分析与营销方法 第二篇:潜在客户分析与营销方法
N N
其他
–频率 –个性化程度 –其他
需要关注的细分市场
成本
实际的CRM潜能
观点：
结合产品的销售阶段，并参照行业的一般属性，我们对客户群体进 行四级细分。
属性
销售机会
购买力 小客户
客户
A
潜在客户
B
中级客户
C
D
大客户
VIP
具体标准
品”
• 基本属性（客户与潜在客户）
客户与用户区分的唯一标准是“是否购买过公司的产
需置疑的客户
客户数量：1,000
2500 2000 1500 1000 500 0 20%的客户 80%的客户 客户数量 利润率
客户数量 20%的客户 80%的客户 425 2126
利润率 109 9
观察4：5~10%的小客户可能立即向上移动
客户数量：21 每客户成交额：>￥58,900 VIP客户 大客户 中级客户 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820
已信息化者 :
已經開始進行選型工作 , 以便將現有系統更換或擴大目前信息 化範圍的潛在客戶
客戶分級的定义 --- B 級客戶
有機會在 4 至 6 個月內成交
未信息化者： 肯定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事情完成或定案後 , 才 會真正進行選型工作的潛在客戶
已信息化者：
使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶
注意：“客户会谈”可能是你最主要的市场营销方法、销售行为，还可以减少客户的流失
“客户会谈”的结果
安排过会谈
对1,000家客户某阶段的调查： 20名客户经理，每名会谈50家客户
+6%销售收入
没有安排会谈
-8%销售收入
结论：
利润来自客户的表现
利润
客户表现
客户价值
客户行为
客户满意度
但是你需要让客户的关注促进其表现真得发生
客戶分級方式与客戶关系维护說明
D
C B
PIPELINE
銷 售 流 程 預 計 成 交 名 單 目 標 市 場
A
成交或失敗
1.客戶分級的定义—A.B.C.D
2.客户关系维护方式說明－A.B.C.D
客戶分級的定义 --- A 級客戶
有機會在 3 個月內成交 未信息化者 : 已經開始進行選型工作 , 以便展開信息化的潛在客戶
•询问客户期望的沟通方式(拜访、电话、因特网等？)
•问一问有什么你个人能够帮忙的 •用笔详细记录并对客户表示感谢
重要提示：务必与客户会谈时做到快速跟进！
•要想捕捉到更多的客户需求信号和生意机会，你就必须立即行动(快速响应并反馈) •尤其是对大客户发出的关键性、可导致客户流失的信号或问题，更要立刻行动 •对小问题和小生意的跟进也要通过信件等书面方式给与确认
5-10%具有高潜力
小客户 不积极的客户
客户数量：154
潜在客户
客户数量：250
需置疑的客户
客户数量：1,000
某案例分析—第二年 （增加对老客户的回访）
•2,126个现有客户 •￥11,306,100元的销售收入 •￥1,367,308元的利润
观察5：小客户中的2%向上移动将创造……
2126个现有客户 客户数量未改变 +8 VIP客户 +10 +18 -36 大客户 中级客户 客户数量：95 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：337 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,665 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：29 每客户成交额：>中级客户 小客户 潜在客户 不积极的客户 潜在客户 需置疑的客户
数量
总体销售额 每一个客户的销售收入（万） 平均 客户数量的比例销售收入整体比例 21 2,394,000 11，4 58,900 1% 24% 85 2,686,000 3，16 19，000-58，900 4% 27% 319 2,902,900 0，910 4，820-19，000 15% 29% 1,701 1,973,160 0，1160 1-4，820 80% 20% 154 250 1,000
估计细分的潜在性 确认需要关注的细分市场 估计CRM成本
产品/服务线 细分 A B C
自己的 产品/服务线
提到的产品/服务线
产品/服务线 Segment A B C
实际产品/服务线提到的产品/服务线
交易 Channels 售前 销售 售后
互联网 呼叫中心
销售团队 物流服务
D
D
预期销售 (采用CRM获得最佳结果)
总体客户数量：2,126个客户
客户分类的标准20/80
现有客户群的1% 现有客户群的4% 现有客户群的15% 现有客户群的80%
VIP 大客户 中级客户 小客户
客户金字塔
现有客户群的 1% 现有客户群的 4% 现有客户群的 15% 现有客户群的 80%
VIP客户 大客户 中级客户 小客户 不积极的客户（例如：历史性） 潜在客户
自主開發設計 , 設計工作正進行中的 潛在客戶
A B C D 等級客戶的特性比較- 未信息化
客戶 等級
客觀的信 息化必要 性 Y 主觀的信 息化必要 性 Y 信息化決心 是否展開可 的強烈度 行 性評估 高 Y 是否展開選 型工作
A
Y
B
C
Y
Y
高/中
Y/N
N
Y
Y
中/低
Y/N
N
D
Y
N
低/ 無
N
N
A B C D 等級客戶的特性比較- 已信息化
那就是：
去和他们交谈！
对所有客户，采用正式的“客户会谈”
方式 对客户的影响力
•面对面 •电话 •信函 •E-mail •网站
组织好“客户会谈”
•所讲的开场白必须是有益的(有水准的信息才受欢迎) •开始时可能范围广泛，然后缩小范围(象漏斗一样缩小会谈范围) •询问客户向供应商要什么(这才是切入正题的有价值提议) •询问清楚客户最准确的意图(你提供参考和引导了吗？什么才是该我们承担的？) •帮客户回顾一下当前的产品及其知识，以及客户感兴趣的其它产品 •考虑当前和今后的需求
客户数量：21 每客户成交额：>￥58,900 VIP客户 大客户 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900
中级客户 小客户 不积极的客户
客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000
客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820
客户数量：154
潜在客户
客户数量：250
观察2：20%的客户创造80%的销售收入
现有客户群的1%
24%的销售收入
现有客户群的4% 27%的销售收入 现有客户群的15% 29%的销售收入 现有客户群的80% 20%的销售收入
客户数量：21 每客户成交额：>￥58,900 VIP客户 大客户 中级客户 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820
小客户 不积极的客户
客户数量：154
潜在客户
客户数量：250
需置疑的客户
客户数量：1,000
客户保持率增长5%与顾客净现值的作用
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 95 84
81
85
90 75 50 45
90
85
40
35
信用卡
广告代理
储蓄银行
人寿保险
出版业
专业洗衣业
汽车/家财保险
现有客户(有过成交记录)
需置疑的客户
观察1：现有客户(老客户)创造90%的销售收入
客户数量：21 每客户成交额：>￥58,900 VIP客户 90%销售收入 大客户 中级客户 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820
自主開發設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶
客戶分級的定义 --- C 級客戶
有機會在7至12個月內成交
未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因 未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶
已信息化者 :
使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶
小客户 不积极的客户
客户数量：154
潜在客户
客户数量：250
需置疑的客户
客户数量：1,000
10000000 8000000 6000000 4000000 2000000 0 客户数量 425
客户数量 20%的客户 １００ 0%的客户 425 2126
2126
销售收入 7,983,000 9,956,000
小客户 不积极的客户 10%销售收入 潜在客户
客户数量：154