大客户营销技巧培训课程
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大客户竞争营销沙盘模拟特训营—打造高效大客户营销经理人(2天)
5. 竞争战术选择与应用
➢ 从西方武士角斗品供应商竞争策略。
我们要能回答：在大客户项目争夺不择手段的情况 ➢ 大客户整体解决方案推进战术综述。
下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略 ➢ 如何认识大客户营销中市场价格战。
战术来赢得整个项目的成功。
➢ 附加价值与使用价值的有效之组合。
➢ 积极应对价格战的六大基本之策略。
2. 营销机会分析与评估
➢
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的大客户竞争 ➢
机会，大客户经理人如何张大眼睛，准确选中属于 ➢
你的，并且是能够拿下的最有价值的那些核心客 ➢
户。
➢➢ຫໍສະໝຸດ ➢客户机会分析是营销的第一关键点。 机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。 锁定竞争机会前必须问的两个问题。 评估机会的三大纬度二十二个指标。 赢得或放弃竞争机会的流程与策略。 客户竞争力评估阶段的动态变化值。 案例分析：某银行信息化组网招标。
使参训大客户经理明确大客户营销的流程和步骤，做到实战操作专业而有序。 使学员掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找最有效的依据。 使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进之效率。 使学员学会如何进行目标客户评估与识别，从而预先判断大客户营销成功率。 懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化。 明确如何对客户进行最为科学而有效的定位，从而在激烈竞争中树立其优势。 正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，来提升市场竞争力。 增强大客户营销总体规划和协调能力，能够独立市场操作，并减少红色警报。
3. 决策流程梳理与掌控
➢ 把握流程是把握订单进度关键环节。
我们要能回答：面对竞争激烈的大客户项目你如何 ➢ 大客户招标行为公平还是不公平呢。
项目型大客户销售实战策略及相关技巧
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
项目型大客户销售实战策略和相关
技巧
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
项目型大客户销售实战策略和相关
A
●
●
●
●
●
B
●
●
●
●
C
●
●
●
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
目录
第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
项目夺标五式之2：初步接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的 力量，建立最广泛的统一战线！
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
技巧
目录
第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
汽车大客户营销技巧(ppt43张)
参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
中国石化大客户销售技巧
Bottom tier 45%
inaccessib
le
mainstream while showing interest and effort in upgrading into top tiers. Market share around 40%. •Group 3: Countless small, unbranded local lub blender stay in bottoms catering for demands with
雄鹰再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类 它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命，它在40岁时 必须做出困难却重要的决定
当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住 猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉 重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。
它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程
在我们的生命中，有时候我们必须做出困 难的决定。 开始一个更新的过程。
我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可 以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能， 我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来
改变
1）每组选一位Model； 2）A组Model将被B组进行1分钟观察，A其他组员则 观察C组的Model 3）观察后Model将被本组人员花3分钟进行细节改 变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改 变细节不超过10处，同时组员将改变的地方写在纸 上，交予裁判。 4)改变后A组Model将被B组进行3分钟观察，B组指 出改变之处。 5）ABC轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量 为胜利条件。
2. 最好的话题是客户和你共同认识并且客 户也有好感的一个人,这样何以很容易 地将客户对第三者的信任转移到你身上 来
大客户营销实战谈判技巧课后总结
大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。
此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。
那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。
从而能够陆续的合作。
2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。
而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。
这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。
二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。
2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。
4、交易阶段:确定合作，进行交易。
总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。
三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。
总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。
四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。
大客户销售十八招
销售的不是产品,是效果 销售的不是打印机,是打印出来的效果 销售的不是汽车,是身份,地位,平称加强的感觉 销售的不是眼镜,是更清晰的视野和流行的创造 效果:让你在与对手竞争时闪闪发光 做营销要注意及计算会计成本;所谓”一刀流”,并不是在推销过程中活力了很多步骤,而是将其不可省的诸多环节一次拜访中全部展现,并将赘语删除.
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
营销技巧课程大纲
营销技巧课程大纲【课程大纲】第一单元：漫谈大客户一、什么是大客户二、大客户的特点三、大客户组织结构分析四、什么是“线人”，如何找到线人。
第二单元：找到大客户一、为什么需要销售技巧二、大客户销售的特点三、销售圆五曲锁定目标客户群1、分析目标客户2、建立客户关系3、梳理客户关系4、实现销售四、80/20 法则的作用五、大客户的分类与选择第三单元：目标客户分析1、分析客户内部的采购流程2、分析客户内部的组织结构3、分析客户内部的五个角色4、找到关键决策人5、SWOT分析第四单元：客户关系建立1、客户关系发展的四种类型2、客户关系发展的五步骤3、推销产品先推销自己4、沟通技巧：与不同的人如何打交道5、如何调整自己的风格来适应客户6、客户关系的稳定7、客户关系的深入第五单元：客户关系的梳理1、孵化2、产出3、潜在第六单元：实现销售1、寻找关键点2、如何迅速推进3、销售TAT法：➢T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）➢A：Action 做到、做好➢T：Thinking 运筹帷幄决胜千里【课程背景】企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。
大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表【培训收益】1、了解大客户营销的基本理论形成的背景2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩。
GA大客户营销篇
11 纺细朋装、朋飣业
12 食品制造业
13 仦器仦表制造业
14 印刷和让录媒仃复制业
15 皮革、毖皮、羽毖及其制品和制鞋业
利润增长率累计值(％) 25.67 20.49 19.08 18.07 17.1 13.72 13.36 12.5 12.09 11.21 10.55 9.77 9.66 9.16 8.86
用户
目标客户（名单） 客户利益（现有准入标准及名录） 产品的优势和劣势
2 传祺GA8
大客户业务方法
大客户业务的规划和统筹-如何给大客户制定可行的目标
提升一系列能力
1-市场开发的能力 2-客户关系管理能力 3-大客户需求分析能力 3-营销及谈判的能力
认清一种形势
1-了解汽车行业大客户营销的竞争 形势及大客户的核心需求 2-经销商大客户业务代表着主劢出
产业名称
1
铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制 造业
2 汽车制造业
3 医药制造业
4 食品制造业
5 文敃、工美、体育和娱乐用品制造业
6 木材加工和木、竹、藤、棕、草制品业
7 庘弃资源综合利用业
8 家具制造业
9 非釐属矿物制品业
10 仦器仦表制造业
2014 （百亿元）
165.5
605.4 205.9 181.6 120.4 120.2 33.4 64.6 512.8 76.8
大客户业务方法
大客户业务的规划和统筹-大客户业务拓展需要的支持
财务
业务收入 费用预算 宣传成本 推广成本（差旅、礼品、薪酬） 损耗与折旧 报价及在该项目上的投入等
组织架构 岗位职责 培训计划 KPI考核
人员
方法
申报方法 业务操作方法及规范 拜访客户方法 新开发客户的准入申报方法 活动执行方法
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ห้องสมุดไป่ตู้ 客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
客户分析方法
客户组织结构分析：例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
客户分析方法
问题： 以上面的大学为例，请列出你认
为的关键人物有谁。
客户分析方法------关键人物分类
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备
。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题 ， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
电话 拜访 介绍
123
客户关系的建立
客户拜访现场练习
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要么对 销售有益、要么有害”
——特雷西
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
三思而后进
细节、细节、细节
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对公安高等专科客户的跟进
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
策略、措施
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
阶段性目标、
计划
时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
B、这几个客户的销量占 你的客户群销量的比例？
谁是大客户？
% 100 80 60 40 20
结论：
客户的%
营业额的%
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户？
100 80 60 40 20
结论：
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
80%的精力关注20%的客户
实现销售
“销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在
机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
找出客户的“热键”
客户的“热键”： 宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节 关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 虚拟案例、产品介绍资料、报价单）
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
请大家介绍自己的成功经验和方法。。。
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
休息十分钟
实现销售
案例分析: 如何将B类客户变成A类客户
大客户营销技巧培训课 程
2020年4月23日星期四
开场白
目 录
课程介绍
学习如何成为一名合格的大客户经理需要具备什么？
1. 谁是大客户？ 2. 客户分析方法 3. 客户关系建设 4. 实现销售 5. 自我总结 6. 顾问式销售
谁是大客户？
提问：
A、你经常联系的客户有 几个？占你客户群数量的 比例？
例如： 产品适量问题，价格问题，一旦客户2次
以上提出同问题。
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
1、有目的地收集客户的个人资料 2、寻找与客户的共同兴趣、爱好 3、尝试进入客户的社交圈 4、给客户提供“服务热线”
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
客户关系管理
漏斗理论
客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
客户关系的建立
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
产出
重点考虑
2
1
A
3
4
B
投入
A:销售额/利润/影响力。。。
B:人、财、物
重点客户分类
1 五大行业 金融、财税、教育、证券、邮政 2 五小行业 电信、公安、交通、军队、保险 3 五跟踪行业 电力、水利、烟草、卫生、制造
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和 长期发展的一次性或长期的客户。
校长 处长 科长 老师
形象层 决策层 实施层 使用层
客户分析方法------关键人物分析
• 使用层 • 实施层 • 决策层 • 形象层
方便好用
把事做好 领导认可 学校地位
• 如何更加方便？ • 怎样把事做好？ • 如何领导认可？ • 如何保证地位？
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度