怎样做咨询PPT(共 43张)
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部编版小学语文三年级上册口语交际 请教 课件(43张PPT)
杨帆：我觉得这个方法很好！既不为难，也能拿 回我的足球！谢谢你的帮助！
张芸：你客气了，大家就是要互相帮助的呀！以 后小辉再到你借东西，你明确地跟他约好归还的 时间。假如到了归还的时间，他 没及时还，你就可以 大大方方地去找他要。
请问，您说的是这个意思吗？ 您可不可以再说得详细一点儿呢？
追问
假如我们没有听懂可以继续问， 直到我完全弄懂为止，这种不停地问 就是追问。
我遇到了一个难题，想向您请教。 我有个问题自己解决不了，想请您帮我出出主意。
做个小老师
兰兰暑假乘坐飞机去三亚玩。 在飞机上，兰兰觉得有一点点 不舒适，她想开窗通一下风， 可是找了很久都没有找到开窗 的按钮。于是，她请空姐帮她 开窗，可是空姐没有同意。
做个小老师
合情合理
飞机上是不能开窗的，这 时候兰兰可以对空姐说：“姐 姐，您好，我感觉有一点不舒 适，请问可以给我一杯热水吗？ 〞
明确请教时该注意什么。向别人
请教问题，一定要注意有礼貌，说
话得体。在交际中，要注意用礼貌
的语言虚心向人请教。
请教时要 注意礼貌
别人方便 礼貌用语
明明应该轻声询问班长： 换一种礼貌 “小玲，打搅一下，我有一道 的说话方式
数学题不会做，你什么时候有
空可以教教我吗？〞
不好意思，请问你如今有空吗？
打搅一下，我想请你帮个忙。
做个小老师
一定要说清问题
阿姨，您好。请问 一下，无碘食用盐放在 哪里？您可以帮我找一 下吗？
做个小老师
课间，教室里，明明有一 道数学题不会做，他拍拍班 长小玲的肩膀，大声对他说： “喂！这道题怎么做啊？〞 班长抬头看了他一眼，没有 理他，继续埋头做作业。
费事您了，多谢您的帮助！ 谢谢！我懂了！太感谢了！
张芸：你客气了，大家就是要互相帮助的呀！以 后小辉再到你借东西，你明确地跟他约好归还的 时间。假如到了归还的时间，他 没及时还，你就可以 大大方方地去找他要。
请问，您说的是这个意思吗？ 您可不可以再说得详细一点儿呢？
追问
假如我们没有听懂可以继续问， 直到我完全弄懂为止，这种不停地问 就是追问。
我遇到了一个难题，想向您请教。 我有个问题自己解决不了，想请您帮我出出主意。
做个小老师
兰兰暑假乘坐飞机去三亚玩。 在飞机上，兰兰觉得有一点点 不舒适，她想开窗通一下风， 可是找了很久都没有找到开窗 的按钮。于是，她请空姐帮她 开窗，可是空姐没有同意。
做个小老师
合情合理
飞机上是不能开窗的，这 时候兰兰可以对空姐说：“姐 姐，您好，我感觉有一点不舒 适，请问可以给我一杯热水吗？ 〞
明确请教时该注意什么。向别人
请教问题，一定要注意有礼貌，说
话得体。在交际中，要注意用礼貌
的语言虚心向人请教。
请教时要 注意礼貌
别人方便 礼貌用语
明明应该轻声询问班长： 换一种礼貌 “小玲，打搅一下，我有一道 的说话方式
数学题不会做，你什么时候有
空可以教教我吗？〞
不好意思，请问你如今有空吗？
打搅一下，我想请你帮个忙。
做个小老师
一定要说清问题
阿姨，您好。请问 一下，无碘食用盐放在 哪里？您可以帮我找一 下吗？
做个小老师
课间，教室里，明明有一 道数学题不会做，他拍拍班 长小玲的肩膀，大声对他说： “喂！这道题怎么做啊？〞 班长抬头看了他一眼，没有 理他，继续埋头做作业。
费事您了，多谢您的帮助！ 谢谢！我懂了！太感谢了！
沟通技巧培训课件PPT(共-43张)
微笑的三结合
与身体的结合
第四项修练：说
客户更在乎你怎么说， 而不是你说什么
案例：
一艘船遇到风浪，即将沉没，船长命令大副去取组织乘客穿上救生衣跳船逃生，几分钟后，大副回来报告：“他们都不跳。”于是船长亲自出马，几分钟之后，所有乘客都跳船逃生了，大副很是惊讶，就问船长是如何办到的，船长回答道：“我对英国人说，这是一项很绅士的体育运动，于是他跳了下去；我对法国人说，跳船的动作很潇洒很优美，于是他跳了下去；我对德国人说，这是命令；对苏联人说，这是革命活动。结果他们都跳下去了。”“那个美国人呢？”“我对他说，我们给你买了保险。” 从中你悟出了什么吗？
身体语言——从头到脚
嘴不出声也会“说话”—— 嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。 嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶、如果全开就有示惊骇。 嘴角向上，表示善意、礼貌、喜悦。
身体语言——从头到脚
手势——手到哪里，胳膊就跟到哪里
心态变 态度变， 态度变 行为变， 行为变 习惯变， 习惯变 人格变， 人格变 人生变。 ——日本哲学大师安冈正笃的行为演变过程
如何观察客户——看的技巧 如何拉近与客户的关系——听的技巧 如何提供微笑服务——笑的技巧 客户更在乎你怎么说——说的技巧 如何运用身体的语言——动的技巧
第一项修练：看
领先顾客一步的技巧
看的要求
1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速 可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等
沟 通 技 巧
何为沟通
沟通：双方有共同的话题，最后达成共识，一致的行动。 所以：对话、交谈都不是沟通。 沟通能力：对人的理解，只是结构。 沟通结构：提问、聆听、观察、表达。
沟通能够：
疏导人员情绪，消除心理困扰 排除误解，凝聚团队情感 建立相互间的了解，增进理解 建立信任，改善人际关系 收集信息，使团队共有 使思想一致，产生共识 提高个人与团队的生产力
与身体的结合
第四项修练：说
客户更在乎你怎么说， 而不是你说什么
案例：
一艘船遇到风浪，即将沉没，船长命令大副去取组织乘客穿上救生衣跳船逃生，几分钟后，大副回来报告：“他们都不跳。”于是船长亲自出马，几分钟之后，所有乘客都跳船逃生了，大副很是惊讶，就问船长是如何办到的，船长回答道：“我对英国人说，这是一项很绅士的体育运动，于是他跳了下去；我对法国人说，跳船的动作很潇洒很优美，于是他跳了下去；我对德国人说，这是命令；对苏联人说，这是革命活动。结果他们都跳下去了。”“那个美国人呢？”“我对他说，我们给你买了保险。” 从中你悟出了什么吗？
身体语言——从头到脚
嘴不出声也会“说话”—— 嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。 嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶、如果全开就有示惊骇。 嘴角向上，表示善意、礼貌、喜悦。
身体语言——从头到脚
手势——手到哪里，胳膊就跟到哪里
心态变 态度变， 态度变 行为变， 行为变 习惯变， 习惯变 人格变， 人格变 人生变。 ——日本哲学大师安冈正笃的行为演变过程
如何观察客户——看的技巧 如何拉近与客户的关系——听的技巧 如何提供微笑服务——笑的技巧 客户更在乎你怎么说——说的技巧 如何运用身体的语言——动的技巧
第一项修练：看
领先顾客一步的技巧
看的要求
1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速 可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等
沟 通 技 巧
何为沟通
沟通：双方有共同的话题，最后达成共识，一致的行动。 所以：对话、交谈都不是沟通。 沟通能力：对人的理解，只是结构。 沟通结构：提问、聆听、观察、表达。
沟通能够：
疏导人员情绪，消除心理困扰 排除误解，凝聚团队情感 建立相互间的了解，增进理解 建立信任，改善人际关系 收集信息，使团队共有 使思想一致，产生共识 提高个人与团队的生产力
咨询流程及技巧分享PPT课件
问诊的目的是什么？建立信任
爱你的职业
好感培养
学会赞美
产生信任
细节体现
1、得体的着装（发型不宜太前卫，化妆不宜太浓艳） 2、诚恳地问候（自然的微笑，得体的握手，肢体语
言） 3、不应有不妥的姿势（斜靠在椅背，翘二郎腿，频
繁抖动，摆弄头发.手指.铅笔等） 4、口齿清晰而自信，使用语言贴切，专业 5、认真的聆听，给顾客真诚礼貌的关注
开 场语
记住，这是你的工作。你享受了工作带来的薪金和 荣誉，也要承担相应的责任和委屈，顾客的要求和 指责。
嘉 氏 堂 企业文化
咨询流程及技巧
主讲人：孙 静
面诊设计师的核心工作
将【顾客想投射出的形象】 经过沟通设计后转化出来 并告知顾客【是否合适】{专业}
用心了解对方的心愿和担忧{真诚}
咨 询 流 程
09
回访维护
回访维护的重要性
A：随时了解顾客恢复情况，用心解答顾客问题 B：从根源提高服务质量，避免术后问题 C：利用回访促进重复成交 D：大单多半是养出来的
提醒：加强顾客回访，会有意想不到的结果
回访维护的重要性
回访的体系
成交的手术顾客：
第一天
肿胀期
第三天
第五天
消肿期
第七天
十五天
恢复期
一个月
回访的体系
成交的非手术顾客：
第一天
适应期
第五天
第七天
恢复期
第十四天
一个月天
持续期 三个月-四个月
回访的体系
未成交的顾客： 第一天
询问期
第三天
第五天
维护期
第七天
十五天
教育跟进期
一个月
评估
处理
心理咨询技巧(二)PPT幻灯片
• (一) 接谈的内容和范围 • 前几分重要表达的内容: • 接纳 • 尊重 • 共情
• 关键技巧 • 倾听 • 反映 • 提问
• 如何在短时间内获得来访者的信任 • 良好的目光接触, 表明对来访者的关注 • 必要时传达保密的原则 • 咨询师的言语及非言语表情 • (二) 提问的技巧
• 特别技巧 • 语速和语调的重要性 • 简洁 • 清晰 • 明确 • 语调: 自信, 情绪的平静和稳定, 共情
• 倾听的重要性 • 开启来访者内心世间界钥匙 • 单纯耳朵听 • 用心去听(共情性听) • 听出话外之音 • 反思性的听
• 倾听的内容:
• 客观的事件, 理性的交谈, 陈述事实
• 主观的事件: 来访者的态度, 观念, 认知, 情绪反应, 价值观, 道德观
• 倾听中容易出的问题:
• 只注意对事实的澄清, 忽视了来者的主观 态度和体验
• 常用的咨询技术 • 内容反映技术 • 情感反映技术 • 反映的含义: 一面镜子, 让求助者认识到
自己的认知, 情感, 态度 • 反映出未说出的内容, 未表达的情感
• 解释技术 • 解释的理论 • 解释的层面 • 解释的时机 • 解释的对象 • 解释的分寸 • 解释的表达艺术
• 解释中易犯的错误: • 过早解释, • 依据不够, 缺乏说服力 • 解释过宽 • 主观化 • 忽视求助者的感受 • 道德性解释
• (二) 如何评定咨询效果 • 1 求助者的自我评定 • 2 求助者状况的改善的客观评定 • 3 家属评定 • 4 心理测试 • 5 咨询员的评定
• 三 咨询效果不佳的处理: • 对求助者问题的再诊断 • 目标是否适当? • 方案是否正确? • 咨询关系? • 求助者的动机
• 处理方式: • 会诊 • 督导 • 转诊 • 他心理治疗 • 药物治疗 • 住院治疗
咨询标准图片PPT
3
Action/reaction
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4
Action/reaction
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Factors (8)
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Key projects
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Updated: MM/YY
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Cooperation
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Cooperation
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Consequences (2)
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27
Consequences (3)
… •…
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顶级咨询公司PPT制作指南
第9页
Catalogue
PART1
咨询企业PPT是什么样
✓ 咨询企业deck目标 ✓ deck结构 ✓ deck制作流程
顶级咨询公司PPT制作指南
第10页
咨询企业deck制作流程
Step1
• 整体Storyline梳理
Step2
• 分页内容梳理
Step3
• 单页内容相关数据整理，及逻辑梳理
Step4
顶级咨询公司PPT制作指南
第22页
失败案例1：下面这一页就是失败经典
顶级咨询公司PPT制作指南
存在问题：只罗列了 一些数字，并没有讲 清楚数字背后东西。 比如，为何ROE在15 年会下降，16年又快 速反弹？
第23页
失败案例2：再来看一个失败案例
顶级咨询公司PPT制作指南
这页片子完美地触犯了标准 一和标准二：
顶级咨询公司PPT制作指南
第15页
小说线，是整篇deck脊梁。小说线决定了咨询汇报叙述逻辑与次序，也就从根本 上决定了这篇汇报能否从一开始到最终都能吸引观众兴趣与注意力
PPT逻辑
总体上来讲，PPT逻辑分为三个层次： 1.整个deck小说线（storyline） 2.每一页细节内容（tag line） 3.细节内容组织形式（format）
✓ 咨询企业deck目标 ✓ deck结构 ✓ deck制作流程
顶级咨询公司PPT制作指南
第7页
咨询企业deck整体上普通由三个别组成：摘要、正文和附录
Part1 Summary：一些关键性结论罗列，详细参考前文展示BCGexecutive summary；除此
以外，在正式汇报中，还应把此次汇报Objective（比如是否需要客户高层做决议）描述清楚，
Catalogue
PART1
咨询企业PPT是什么样
✓ 咨询企业deck目标 ✓ deck结构 ✓ deck制作流程
顶级咨询公司PPT制作指南
第10页
咨询企业deck制作流程
Step1
• 整体Storyline梳理
Step2
• 分页内容梳理
Step3
• 单页内容相关数据整理，及逻辑梳理
Step4
顶级咨询公司PPT制作指南
第22页
失败案例1：下面这一页就是失败经典
顶级咨询公司PPT制作指南
存在问题：只罗列了 一些数字，并没有讲 清楚数字背后东西。 比如，为何ROE在15 年会下降，16年又快 速反弹？
第23页
失败案例2：再来看一个失败案例
顶级咨询公司PPT制作指南
这页片子完美地触犯了标准 一和标准二：
顶级咨询公司PPT制作指南
第15页
小说线，是整篇deck脊梁。小说线决定了咨询汇报叙述逻辑与次序，也就从根本 上决定了这篇汇报能否从一开始到最终都能吸引观众兴趣与注意力
PPT逻辑
总体上来讲，PPT逻辑分为三个层次： 1.整个deck小说线（storyline） 2.每一页细节内容（tag line） 3.细节内容组织形式（format）
✓ 咨询企业deck目标 ✓ deck结构 ✓ deck制作流程
顶级咨询公司PPT制作指南
第7页
咨询企业deck整体上普通由三个别组成：摘要、正文和附录
Part1 Summary：一些关键性结论罗列，详细参考前文展示BCGexecutive summary；除此
以外，在正式汇报中，还应把此次汇报Objective（比如是否需要客户高层做决议）描述清楚，
如何开展咨询业务PPT(共 45张)
你负担得起的时候再印制一本4至12页的像样的宣传册。
立即塑造自己的市场推广引力
一旦你知道你将要启动一家咨询公司，就 要立即开始着手塑造自己的市场推广引力， 不论条件多么简陋或者时间还早。
不要等到正式独立时才开始着手这些事情， 否则，你就会被困在起点停滞不前。
设法获得五六份这样的推荐放在宣传资料 里面。
咨询职业的最精彩特点之一就是，你学东西， 你 别人付钱；而你又因为学到了新东西从
对下一位客户更有价值，他因此付你更多的钱， 你又学到了更多的新东西。如此良性循环下去
过快过早的成功会令你相信“成功不过如此”结 果你就永远停顿在一个温温吞吞的平稳状态，不 再学习不再提高你的价值，在事业早期的某一点 走进死胡同。
以前我尽职尽责地把宣传资料寄给所有得 人，然后就静静地坐在电话机旁等待电话 铃响，然而接到的电话非常少。
我没有能够做到的事情就是，没有利用我 所拥有的庞大交际网络，而是忽略了它
超负荷可以带来成长的动力！
过去10年的从业经历，实际上我非常感谢 这种超负荷工作，这种恐惧和我从面对这 些问题及其他各种挑战当中获得的成长。
如何做有效的免费宣传
建议你把无偿工作限定在非营利事业，不要免费 为那些营利性机构提供服务。
值得庆幸的是，没有哪一家恳求免费援助的机构 会对你的经验、资格或动机挑三拣四。
事后联系是一件很困难的事。所以，在你们在一 起并且有机会相见的那一段时间里安排你们的约 会并将关系建立起来。因为这个人经常和你见面， 所以他不可能拖延你。
最好、最能招揽生意和引起媒体注意的名录和买 主指南。
关键是保持业务渠道畅通
交际和无偿工作事两个成本低而且值得投入的不 错的项目。
关键是保持业务渠道畅通，而太多的咨询人在第 一笔生意有了保障时错误地放弃了这两项工作。
立即塑造自己的市场推广引力
一旦你知道你将要启动一家咨询公司，就 要立即开始着手塑造自己的市场推广引力， 不论条件多么简陋或者时间还早。
不要等到正式独立时才开始着手这些事情， 否则，你就会被困在起点停滞不前。
设法获得五六份这样的推荐放在宣传资料 里面。
咨询职业的最精彩特点之一就是，你学东西， 你 别人付钱；而你又因为学到了新东西从
对下一位客户更有价值，他因此付你更多的钱， 你又学到了更多的新东西。如此良性循环下去
过快过早的成功会令你相信“成功不过如此”结 果你就永远停顿在一个温温吞吞的平稳状态，不 再学习不再提高你的价值，在事业早期的某一点 走进死胡同。
以前我尽职尽责地把宣传资料寄给所有得 人，然后就静静地坐在电话机旁等待电话 铃响，然而接到的电话非常少。
我没有能够做到的事情就是，没有利用我 所拥有的庞大交际网络，而是忽略了它
超负荷可以带来成长的动力！
过去10年的从业经历，实际上我非常感谢 这种超负荷工作，这种恐惧和我从面对这 些问题及其他各种挑战当中获得的成长。
如何做有效的免费宣传
建议你把无偿工作限定在非营利事业，不要免费 为那些营利性机构提供服务。
值得庆幸的是，没有哪一家恳求免费援助的机构 会对你的经验、资格或动机挑三拣四。
事后联系是一件很困难的事。所以，在你们在一 起并且有机会相见的那一段时间里安排你们的约 会并将关系建立起来。因为这个人经常和你见面， 所以他不可能拖延你。
最好、最能招揽生意和引起媒体注意的名录和买 主指南。
关键是保持业务渠道畅通
交际和无偿工作事两个成本低而且值得投入的不 错的项目。
关键是保持业务渠道畅通，而太多的咨询人在第 一笔生意有了保障时错误地放弃了这两项工作。
咨询技巧 WPS演示 演示文稿(1)
因很多患者的戒备心理较强，担心上当 受骗，所以我们在回复的过程中适当加一些温 馨提示，让患者感到被关怀，感到我们是在为 他们着想，从而不设防。列如：前列腺炎，需 忌烟酒，不吃辛辣刺激性食物，避免长时间开 车或骑车，以免加重身体不适。人流、术后多 注意休息加强营养.避免辛辣油腻的食物.禁止 性生活一个月，以防感染.。
步步紧逼预约法。
很多患者在预约之后往往会拖延。他们会说： “我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商 量商量。”“过几天再说吧。” 优秀咨 询人员遇到患者推脱时，会先赞同他们：“选择 医院就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对 我们医院还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间 去考虑，” “我出于冒昧，想了解一下你 要考虑的是什么，”了解患者所担心的问题。你 只要能解决客户的疑问，成交预约也就成为很自 然的事。
..
我们要适当告知疾病的危害和不治疗的后果，如“建议 你及时治疗，以免病情发展，更加严重，耗费更多的财 力和精力。”释放压力：在患者对自己病情非常紧张的 时候，我们可以说“你这种情况是可以治好的，不用过 于紧张，有空可以前来，相信我们能够帮到你” 6.不能急于预约 欲速则不达的道理人人皆知，患者既然先在网上或 电话咨询，肯定是想先解决心里的问题，然后是治疗和 诊断上的问题，有了满意的答复后才有就医的愿望。因 此在没有取得双向的意向前，盲目要求患者预约是达不 到效果的。
五、预约技巧:
1.直接要求法。
例如“王先生，我目前对你的情况比较了解，那就给你安排对应的 专家号，到时专家针对你的情况提出诊疗意见，你做选择性的采纳， 这样比较直观。.” 咨询人员为患者提供两种解决问题的方案，无论患者选择哪一种， 都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，尤其是在时间的安 排上面，应让患者避开“你什么时候有空”的提问，而是让患者回 答“明天还是后天”的问题。例如：“您是今天过来还是明天过 来？”注意，在引导患者预约时，不要提出被动的提问，反而令访 客没有紧迫感。
步步紧逼预约法。
很多患者在预约之后往往会拖延。他们会说： “我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商 量商量。”“过几天再说吧。” 优秀咨 询人员遇到患者推脱时，会先赞同他们：“选择 医院就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对 我们医院还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间 去考虑，” “我出于冒昧，想了解一下你 要考虑的是什么，”了解患者所担心的问题。你 只要能解决客户的疑问，成交预约也就成为很自 然的事。
..
我们要适当告知疾病的危害和不治疗的后果，如“建议 你及时治疗，以免病情发展，更加严重，耗费更多的财 力和精力。”释放压力：在患者对自己病情非常紧张的 时候，我们可以说“你这种情况是可以治好的，不用过 于紧张，有空可以前来，相信我们能够帮到你” 6.不能急于预约 欲速则不达的道理人人皆知，患者既然先在网上或 电话咨询，肯定是想先解决心里的问题，然后是治疗和 诊断上的问题，有了满意的答复后才有就医的愿望。因 此在没有取得双向的意向前，盲目要求患者预约是达不 到效果的。
五、预约技巧:
1.直接要求法。
例如“王先生，我目前对你的情况比较了解，那就给你安排对应的 专家号，到时专家针对你的情况提出诊疗意见，你做选择性的采纳， 这样比较直观。.” 咨询人员为患者提供两种解决问题的方案，无论患者选择哪一种， 都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，尤其是在时间的安 排上面，应让患者避开“你什么时候有空”的提问，而是让患者回 答“明天还是后天”的问题。例如：“您是今天过来还是明天过 来？”注意，在引导患者预约时，不要提出被动的提问，反而令访 客没有紧迫感。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
帮助，又担心失去对局面的控制
如何应对客户抵触？
不要把抵触个人化：抵触来自项目可 能对其个人带来的变化
直截了当表达你所感到的顾虑 倾听对方的反应
决定是否承接项目
不要因为商业利益而承接项目，咨询 是一个需要专业性很强的工作
项目若完成得不好，还不如不做，后 患会很多
四、咨询阶段2：签约谈判
咨询协议包含的内容 谈判会议程序
咨询协议包含的内容
项目范围 项目目标 需要调研的信息：包括技术资料，工作流程，
相关人员的职责，对问题的态度等 咨询师的责任 咨询成果 客户需提供的支持 项目进度计划 保密约定 客户对项目效果的反馈
你怎样找到客户？客户怎样找到你？
麦肯锡如何招揽生意？
源源不断发表有影响的著作和文章 出版学术杂志《麦肯锡季刊》，电子刊物，免费寄送
给客户，还有公司过去的咨询人员——许多已成为潜 在客户的高管 合伙人和经理人在领域内是国际知名专家 在行业会议上演讲，与过去客户交流 合伙人担任慈善团体、博物馆或文化组织的理事会成 员，可与企业高管接触 项目做得好，获得客户认可；发现新问题，获得新业 务 客户团队与麦肯锡一道工作是一段有意义的经历
最终目标是为客户带来改变
机构、制度或流程变化 学习到新的方法，在你走后客户可以自己解决类似
问题
获得客户信任和支持，成为客户真正的合作伙 伴
利用好专业经验，发现真正的问题，使客户接 受并实施你的建议
激发客户的承诺，不仅关注技术层面的问题， 同时关注人际/政治层面的问题
提升你在客户组织中的影响力
怎样做咨询？
李家强
研讨目标
刚刚从事咨询的人，通常都会有如下的问题： 怎样开始一个项目？ 怎样衡量咨询的有效性？ 如何了解客户的期望？ 如何打消客户的抵触情绪？ 怎样赢得客户信任？ 咨询到底需要哪些技巧？ 怎样赢得并保持客户对我们工作的尊重和支持？
研讨将同您一起拨开这些迷雾……
咨询师的责任
帮助客户，但不越俎代庖 成为解决问题的楷模 与客户分担，50/50 帮助客户正视困难
咨询项目的5个阶段
1. 接触客户 2. 签约谈判 3. 诊断问题 4. 反馈和建议 5. 实施与后续合作
咨询师必备能力与技巧
专业能力 人际关系技巧 咨询技巧
人际关系技巧
识别谁是真正的客户？
参加最初的计划会议者 项目目标制定者 行动批准者 报告成果接收者 客户中谁的影响力更大
客户最初心理
可能的疑问和顾虑
你值得信任吗？你会不会忽悠我？ 你会不会解决问题后伤害到我的地位和影响？
对项目的期望 对咨询师的期望不同于对项目的期望 可能的抵触 矛盾心理：既希望获得你解决问题的
客户问题的相似性 反馈 主持 咨询技巧和行为必须与你所倡导的管理风格相
一致
咨询是否有效的衡量标准
专业度 与客户合作的坦诚程度 每个阶段是否工作到位 客户是否在项目结束后可以自行解决
类似问题
三、咨询阶段1：接触客户
你怎样找到客户？客户怎样找到你？ 识别谁是真正的客户 客户此时的心理 如何应对客户的抵触 决定是否承接项目
提问：两个帮助客户分析问题的问题：
为什么要解决这个问题？ 是什么因素促成了这个问题的产生？
表达：不仅表达有关项目的信息，而且清楚表 达你与客户交往、合作过程中的的真实感受
倾听 给予支持 表示不同意见 过程控制
维护关系
咨询技巧
政治敏感度 谈判 结构化思维 发现问题：咨询师应能迅速识别此客户与其他
加快变革与创新速度
咨询的范围
政策咨询：主要为各级政府的重大经济、技术、政策等的 决策提供预测和论证，以起到决策参谋的作用。
管理咨询：以企业为服务主体，包括管理诊断与策划、战 略企划、管理涉及、形象设计、管理培训等。
工程咨询：主要是工程项目的机会研究和可行性研究，为 投资决策提供服务。
因你名声大，客户为节省搜索成本而找你 客户找你做什么，你就提供什么 来自企业高层的压力 商业目的胜过“用最有效方式帮助客户”
的目的：把简单的问题复杂化
二、咨询师的目标、责任与能力
目标 责任 咨询项目的5个阶段 咨询师应具备的技巧 咨询是否有效的衡量标准
咨询的目标
一、客户为何找你做咨询？
咨询的价值 咨询的范围
企业什么可能需要咨询？
目前中国做咨询的风险
咨询的价值
1886年，世界上第一家管理咨询公司又阿瑟-李特（Arthur D. Littie）创建，咨询重点年麦肯锡，1937年科尔尼AT Kearny，1963年波士 顿咨询公司成立
“不识庐山真面目，只缘身在此山中”：客户不是不能 自己解决问题，而是没有看清楚真正的问题在哪儿
客户有深度，但欠缺广度
对大多数商业问题而言，彼此间相像的地方要多于彼此间有差 异的地方，这是客户找咨询公司（顾问）的基本假设
客户欠缺解决问题的专业度
商业问题之间存在许多相似点，但并不意味相似的问题就有相 似的解决办法
技术咨询：主要以产品的技术服务为主，也包括技术中介 服务，即技术转让。
专业咨询：涉及面较窄但专业性较强，如会计师事务所、 律师事务所等。
企业什么可能需要咨询？
战略与文化 运营 客户 人力资源 培训
培训体系的建立 培训课程开发 内部培训导师培养
目前中国做咨询的风险
内容概要
研讨内容根据优秀的咨询公司（如麦肯锡、埃森哲 等）和咨询师的行业经验，结合中国实际情况以及讲 师本人的咨询案例设计而成。期望帮助您掌握咨询的 方法和技巧，增强咨询工作的信心。
一、客户为何找你咨询？ 二、咨询师的目标、责任与能力 三、咨询阶段1：接触客户 四、咨询阶段2：签约谈判 五、咨询阶段3：诊断问题 六、咨询阶段4：反馈和建议 七、咨询阶段5：实施与后续合作
如何应对客户抵触？
不要把抵触个人化：抵触来自项目可 能对其个人带来的变化
直截了当表达你所感到的顾虑 倾听对方的反应
决定是否承接项目
不要因为商业利益而承接项目，咨询 是一个需要专业性很强的工作
项目若完成得不好，还不如不做，后 患会很多
四、咨询阶段2：签约谈判
咨询协议包含的内容 谈判会议程序
咨询协议包含的内容
项目范围 项目目标 需要调研的信息：包括技术资料，工作流程，
相关人员的职责，对问题的态度等 咨询师的责任 咨询成果 客户需提供的支持 项目进度计划 保密约定 客户对项目效果的反馈
你怎样找到客户？客户怎样找到你？
麦肯锡如何招揽生意？
源源不断发表有影响的著作和文章 出版学术杂志《麦肯锡季刊》，电子刊物，免费寄送
给客户，还有公司过去的咨询人员——许多已成为潜 在客户的高管 合伙人和经理人在领域内是国际知名专家 在行业会议上演讲，与过去客户交流 合伙人担任慈善团体、博物馆或文化组织的理事会成 员，可与企业高管接触 项目做得好，获得客户认可；发现新问题，获得新业 务 客户团队与麦肯锡一道工作是一段有意义的经历
最终目标是为客户带来改变
机构、制度或流程变化 学习到新的方法，在你走后客户可以自己解决类似
问题
获得客户信任和支持，成为客户真正的合作伙 伴
利用好专业经验，发现真正的问题，使客户接 受并实施你的建议
激发客户的承诺，不仅关注技术层面的问题， 同时关注人际/政治层面的问题
提升你在客户组织中的影响力
怎样做咨询？
李家强
研讨目标
刚刚从事咨询的人，通常都会有如下的问题： 怎样开始一个项目？ 怎样衡量咨询的有效性？ 如何了解客户的期望？ 如何打消客户的抵触情绪？ 怎样赢得客户信任？ 咨询到底需要哪些技巧？ 怎样赢得并保持客户对我们工作的尊重和支持？
研讨将同您一起拨开这些迷雾……
咨询师的责任
帮助客户，但不越俎代庖 成为解决问题的楷模 与客户分担，50/50 帮助客户正视困难
咨询项目的5个阶段
1. 接触客户 2. 签约谈判 3. 诊断问题 4. 反馈和建议 5. 实施与后续合作
咨询师必备能力与技巧
专业能力 人际关系技巧 咨询技巧
人际关系技巧
识别谁是真正的客户？
参加最初的计划会议者 项目目标制定者 行动批准者 报告成果接收者 客户中谁的影响力更大
客户最初心理
可能的疑问和顾虑
你值得信任吗？你会不会忽悠我？ 你会不会解决问题后伤害到我的地位和影响？
对项目的期望 对咨询师的期望不同于对项目的期望 可能的抵触 矛盾心理：既希望获得你解决问题的
客户问题的相似性 反馈 主持 咨询技巧和行为必须与你所倡导的管理风格相
一致
咨询是否有效的衡量标准
专业度 与客户合作的坦诚程度 每个阶段是否工作到位 客户是否在项目结束后可以自行解决
类似问题
三、咨询阶段1：接触客户
你怎样找到客户？客户怎样找到你？ 识别谁是真正的客户 客户此时的心理 如何应对客户的抵触 决定是否承接项目
提问：两个帮助客户分析问题的问题：
为什么要解决这个问题？ 是什么因素促成了这个问题的产生？
表达：不仅表达有关项目的信息，而且清楚表 达你与客户交往、合作过程中的的真实感受
倾听 给予支持 表示不同意见 过程控制
维护关系
咨询技巧
政治敏感度 谈判 结构化思维 发现问题：咨询师应能迅速识别此客户与其他
加快变革与创新速度
咨询的范围
政策咨询：主要为各级政府的重大经济、技术、政策等的 决策提供预测和论证，以起到决策参谋的作用。
管理咨询：以企业为服务主体，包括管理诊断与策划、战 略企划、管理涉及、形象设计、管理培训等。
工程咨询：主要是工程项目的机会研究和可行性研究，为 投资决策提供服务。
因你名声大，客户为节省搜索成本而找你 客户找你做什么，你就提供什么 来自企业高层的压力 商业目的胜过“用最有效方式帮助客户”
的目的：把简单的问题复杂化
二、咨询师的目标、责任与能力
目标 责任 咨询项目的5个阶段 咨询师应具备的技巧 咨询是否有效的衡量标准
咨询的目标
一、客户为何找你做咨询？
咨询的价值 咨询的范围
企业什么可能需要咨询？
目前中国做咨询的风险
咨询的价值
1886年，世界上第一家管理咨询公司又阿瑟-李特（Arthur D. Littie）创建，咨询重点年麦肯锡，1937年科尔尼AT Kearny，1963年波士 顿咨询公司成立
“不识庐山真面目，只缘身在此山中”：客户不是不能 自己解决问题，而是没有看清楚真正的问题在哪儿
客户有深度，但欠缺广度
对大多数商业问题而言，彼此间相像的地方要多于彼此间有差 异的地方，这是客户找咨询公司（顾问）的基本假设
客户欠缺解决问题的专业度
商业问题之间存在许多相似点，但并不意味相似的问题就有相 似的解决办法
技术咨询：主要以产品的技术服务为主，也包括技术中介 服务，即技术转让。
专业咨询：涉及面较窄但专业性较强，如会计师事务所、 律师事务所等。
企业什么可能需要咨询？
战略与文化 运营 客户 人力资源 培训
培训体系的建立 培训课程开发 内部培训导师培养
目前中国做咨询的风险
内容概要
研讨内容根据优秀的咨询公司（如麦肯锡、埃森哲 等）和咨询师的行业经验，结合中国实际情况以及讲 师本人的咨询案例设计而成。期望帮助您掌握咨询的 方法和技巧，增强咨询工作的信心。
一、客户为何找你咨询？ 二、咨询师的目标、责任与能力 三、咨询阶段1：接触客户 四、咨询阶段2：签约谈判 五、咨询阶段3：诊断问题 六、咨询阶段4：反馈和建议 七、咨询阶段5：实施与后续合作