银行营销培训课程大纲
银行培训计划课程内容
银行培训计划课程内容第一节：银行业务基础知识1.1 银行概论- 银行的定义和功能- 银行业的发展历程- 银行的监管机构和相关法规1.2 银行产品介绍- 存款业务：活期存款、定期存款、零存整取等- 贷款业务：个人贷款、企业贷款、房屋贷款等- 理财产品：货币基金、债券基金、股票基金等- 外汇业务：外汇存款、外汇贷款、外汇理财等- 信用卡业务：申请办理、使用注意事项、还款方式等1.3 银行运营模式- 银行的业务范围和营销模式- 业务拓展和客户维护- 风险管控和内部监管第二节：银行风险管理2.1 风险管理概述- 风险的定义和分类- 银行面临的各种风险：信用风险、市场风险、操作风险等- 风险管理的重要性和原则2.2 风险识别与评估- 风险识别的方法和工具- 风险评估的流程和指标- 风险评估报告的编制和汇报2.3 风险控制与防范- 风险控制策略和手段- 风险防范的方法和工具- 风险处理和应急措施第三节：银行客户服务3.1 客户服务理论- 客户服务的概念和重要性- 客户服务的原则和特点- 提升客户服务质量的方法和途径3.2 客户服务技能- 有效沟通技巧- 问题解决能力- 投诉处理能力- 服务质量评价和改进3.3 客户关系管理- 客户关系的建立和维护- 客户需求分析和满足- 客户忠诚度管理和提升第四节：银行业务流程与操作4.1 银行业务流程- 客户开户流程- 存款业务操作流程- 贷款业务办理流程- 理财产品购买流程- 外汇业务办理流程- 信用卡申请办理流程4.2 银行业务操作- 客户身份验证- 业务办理流程- 业务操作规范- 风险防范和内控管理4.3 银行业务系统- 业务系统的介绍和使用方法- 业务系统操作技巧- 业务系统故障处理和维护第五节：银行业务实操与案例分析5.1 银行实操操作演练- 开户流程操作演练- 存款业务操作演练- 贷款业务办理演练- 理财产品购买演练- 外汇业务办理演练- 信用卡申请办理演练5.2 银行业务案例分析- 典型案例解析- 业务操作遇到的问题和解决方案- 风险案例分析和应对措施5.3 银行业务调研和访谈- 银行业务调研方法和步骤- 客户访谈技巧和注意事项- 调研报告撰写和反馈分析以上为银行培训计划课程内容，课程将通过讲解、案例分析、操作演练、访谈等多种形式进行教学，让学员全面掌握银行业务知识和技能，提升服务质量，提高风险防范能力，为银行业务的持续发展提供人才支持。
银行市场营销与客户关系管理培训大纲
课程介绍：《银行市场营销与客户关系管理》第一部分银行营销理念发展议题：银行营销理念为什么会从“以产品为中心”逐步转向“以客户为中心”?国际上营销理论演进过程简介银行营销理念从“以产品为中心”转向“以客户为中心”的具体体现第二部分银行品牌策略及市场定位品牌=？品牌策略=？•【成功案例分析】T银行“外汇宝”业务A→B→C品牌策略分析支撑银行品牌的六大内在要素.较快的发展速度优良的资产质量（资产质量≠信贷规模）.较强的盈利能力（盈利结构占比）管理基础扎实，经营机制完善服务水平领先，社会形象正面.较高的员工满意度•【成功案例分析】招商银行品牌策略•【失败案例分析】南京爱立信从中资银行转投花旗银行【案例分析】香港银行市场形象定位【案例分析】宁波银行业务产品定位第三部分差异化营销策略在银行的运用差异化发展【案例分析：邮政储蓄银行的优、劣势】【案例分析】实施差异化发展的基本方法银行差异化的基本策略【案例分析】银行个金产品差异化营销第四部分客户关系管理运用客户关系管理定义【案例分析】如何在降低存款流失的基础上扩大客户群，实现其他业务的交叉销售？一张借记卡＝一个客户号＝一个商机【案例分析】CRM系统帮助客户经理（理财师）跟踪高端个人客户资金及理财需求变化新概念：客户关系营销第四部分客户经理队伍建设商业银行客户经理制定义客户经理制的特点客户经理制的作用客户经理的基本职责第六部分银行营销风险管理银行风险八大类型：信用风险市场风险操作风险流动性风险国家风险声誉风险法律风险战略风险【案例分析】•S银行2003¡ª2005年推出大批保本型高收益美元理财产品，受到市场追捧。
因为银行明确表示可以保本，很多客户、客户经理均认为该产品没有风险。
【案例分析】农业银行2009年度市场营销风险管理措施《商业银行的客户关系管理（CRM）》课程背景：商业银行客户关系管理作为一种新型的管理模式，既是一种先进的发展战略和经营理念的体现，又是一种新型的商业模式和管理实践活动；同时还直接表现为以现代信息技术为手段，包括业务操作、客户信息和数据分析为主要内容的软、硬件系统集成，是银行经营活动在高度数据化、信息化、电子化和自动化条件下与客户全面接触、全程服务的统一技术平台和智能服务系统。
银行--培训课件--《大堂经理厅堂服务营销初级》
大堂经理厅堂服务及营销课程背景：大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。
厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。
大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。
厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。
因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位。
大堂经理首先要形象好，气质佳，因为这个岗位代表了银行的一个门面，对于大堂经理的行为举止、仪容仪表有着很高的要求。
另外，大堂经理除了要熟知银行各类的业务，还需要很强的沟通能力及应变能力。
作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。
所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。
课程模型：课程特色：通过理论知识的梳理以及实际案例的讲解，帮助大堂经理在短时间内提升营销技巧。
通过系统化的礼仪知识培训，帮助大堂经理提升整体仪容仪态，从而更好的为客户提供服务。
现场进行互动演练，激发学员的营销意识。
课程收益：●流程梳理：通过标准化流程、厅堂一体化概念的的引入，帮助大堂经理理清工作流程●形象提升：厅堂员工礼仪指导，树立专业的职业形象●巧用技巧：提升大堂经理营销技巧，挖掘厅堂客户的潜力。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：大堂经理、个人客户经理后备课程大纲第一讲：厅堂一体化营销认知一、厅堂现状分析二、体验式服务的新时代客户服务新理念1. 服务的概念2. 服务的目的3. 服务的三个层面三、大堂经理服务销售流程1. 服务流程图四、互联网时代厅堂客户获得的有效途径1. 客户获得的三大渠道2. 三类渠道获得的三类客户3. 互联网+客户渠道建立模式五、大堂经理角色定位1. 大堂经理角色认知之大堂经理岗位的作用2. 客户的角度3. 银行的角度4. 员工的角度六、大堂经理角色认知之大堂经理的岗位职责1. 识别、分流客户2. 咨询服务3. 客户辅导4. 维护设施设备5. 产品推介6. 处理投诉7. 网点视觉营销系统维护、制作8. 营销联动（联动方式、互动技巧）9. 现场服务营销管理七、客户投诉抱怨处理技巧(变投诉为营销机会)1. 有效处理客户投诉的原则2. 有效处理客户投诉的六个步骤第二讲：银行大堂经理个人形象的塑造一、服饰礼仪1. 着装基本要求2. 男士着装礼仪（三色原则、三一原则）3. 女士着装礼仪（丝巾、头花佩戴、丝袜的选择）4. 着装禁忌二、仪容礼仪1. 发型要求2. 面部修饰3. 化妆三、仪态礼仪1. 站姿2. 行姿3. 坐姿4. 蹲姿5. 手势四、表情礼仪1. 目光2. 微笑五、问候礼仪1. 问候方式（直接式、间接式）2. 问候的顺序3. 问候的时机六、握手礼仪1. 握手的正确方式2. 握手的顺序七、礼仪1. 发型要求2. 面部修饰3. 化妆八、介绍礼仪1. 客人优先权九、引路1. 客人认识路的情况下2. 客人不认识路的情况下第三讲：大堂经理服务营销七步法一、迎1. 欢迎顾客2. 语言要求3. 站位要求4. 识别顾客5. 客户进门识别三步法6. 识别顾客的六大关键信息二、分1. 高端客户分流2. 普通客户分流3. 老弱病残客户三、陪1. 高端客户2. 老弱病残客户四、跟1. 何时跟进2. 跟进语言设计3. 产品的介绍法则1）FABE法则2）理财产品六要素4. 异议处理技巧1）异议处理的句型2）异议处理语言设计五、缓1. 何时缓2. 常用缓解情绪的技巧六、辅1. 辅导时识别2. 辅导后跟进七、送1. 普通客户送别2. 高端客户送别3. 未成交客户送别第四讲：厅堂营销话术1. FABE方法的运用与练习2. 电子类产品3. 基金定投4. 人民币理财实战演练：根据不同银行的不同情况设置该单元第五讲：厅堂营销通关演练。
《银行营销活动策划与实施技能提升》课程大纲
《银行营销活动策划与实施技能提升》课程大纲：课程背景：➢微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，银行营销活动怎么做？➢年轻客群不来网点的情况下，银行营销活动怎么做？➢中低端客群不给礼品不办业务情况下，银行营销活动怎么做？➢高端客户即使给钱也不一定忠诚，银行营销活动怎么做？➢员工每年都已经疲惫情况下，银行营销活动怎么做？➢产品不足情况下，银行营销活动怎么做？➢外出务工群体资金不回来情况下，银行营销活动怎么做？➢客群接触时间短情况下，银行营销活动怎么做？➢旺季营销活动年年做，效果越来越小，银行营销怎么做？本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、旺季营销活动主题的选择、活动的策划、过程的控制、产品组合营销、营销新工具运用及员工自发工作等角度进行设计，以银行实际案例主线，工具全程化进行针对化讲解。
课程学员：零售业务相关营销人员课程收益：1、促使员工转变对本职工作的态度2、掌握银行营销中客户购买的核心要素3、掌握银行营销活动主题的选择技巧4、掌握银行营销活动的策划流程5、掌握银行营销活动过程的实施技巧6、掌握客户面对面营销的四大技能7、掌握银行营销的获客新方法8、掌握微信开发维护客户的六大技能9、掌握商业联盟谈判的技能10、掌握存量客户再开发及维护的技能11、掌握银行营销全过程管理技能授课形式：案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习课程时间：2天 6小时/天课程大纲：第一部分银行营销策划之客户购买的核心要素1、互联网金融下的银行营销核心案例分享：银行营销的本质2、银行产品核心价值是什么？案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值3、银行客户购买产品过程的四大演变趋势案例分享：客户购买银行产品的“从功能到参与”的演变4、银行客户购买的核心要素案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？5、银行客户购买过程中客户需求的两大核心要素案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因第二部分营销活动策划的核心前提——客户分类1、完善您的客户资料工具分享：完善客户资料的工具2、客户真正忠诚的核心原因案例分享：客户产品持有数量的价值3、银行客户分类的核心原则案例分享：价值分类4、银行客户分类的类别案例分享：（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等（2）关系分类：忠诚、一般、流失等讨论：还有“潜在”的分类吗？5、不同类客户对产品的不同需求案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求6、本行产品与竞争行产品销售话术训练案例分享：1、产品与其他大行的卖点话术2、产品与股份制银行的卖点话术3、产品与中小银行的卖点话术第三部分银行营销活动策划之主题营销一、主题策划与实施之客户邀约技巧1、主题策划与实施活动前的客户分类管理案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧2、主题策划与实施活动客户邀约三大方式案例分享：传统、新媒体、转介技巧运用3、主题策划与实施活动客户邀约话术技巧案例分享：站在谁的角度说问题？4、主题策划与实施活动邀约客户异议处理技巧二、主题策划与实施活动主题选择技巧1、主题活动主题与产品的匹配原则案例分享：某农信社“小小银行家”半月300万存款2、短期主题活动主题与长期主题活动主题选择的标准案例分享：持续性与即时性主题活动主题区别3、主题活动主题名字选定的两大要求案例分享：客户的四大需求决定的主题名字三、主题营销活动实施过程控制1、主题营销活动的人员分工原则案例分享：流程表单管理原则2、主题营销活动实施的三大注意事项案例分享：客户、员工、场地3、主题营销活动前的礼品及接待话术案例分享：给的是否是客户想要的及良好的语言习惯4、主题营销活动实施的现场管理案例分享：从签到到送客5、主题营销活动中的现场营销的切入点案例分享：产品的广告植入四、主题营销活动后续跟进1、主题营销活动的后续跟踪案例分享：不能为了做活动而做活动2、主题营销活动后续跟进的三大技巧3、主题营销活动后续优化持续改进方法五、农商行主题营销集锦案例分享：农村主题、县城主题、市区主题第四部分银行营销活动策划之圈子营销1、银行未来营销的趋势——圈层圈子营销案例分享：一个农商行行长的圈子2、圈子营销的核心工具——微信营销案例分享：农信社一个主题群半月带来的300万存款3、微信在银行营销运用中的六大方法案例分享：（1）47个赞=530万；（2）21个群=620客户=4700万4、银行营销之圈子建立的四大方法案例分享：某农商行“企业家公益大讲堂”5、农商行微信营销案例集锦案例分享：农村、县城、市区不同客户开发分享、个人、单位营销案例第五部分银行营销活动策划之商盟营销1、银行商盟营销的核心思想分享：银行有我们商户想要的所有客户2、银行商盟营销成功的核心案例分享：对客户精准分类3、银行商盟营销的三大步骤案例分享：谈-合-跟4、银行商盟营销案例集锦案例分享：（1）为什么有的银行“红酒、牛奶、锅随便送不花钱”？（2）镇上、县城、市区网点商盟案例第六部分银行营销活动案例1、外出务工人员活动营销方案案例分享：接车活动分享、订票活动策划2、农民营销活动营销方案案例分享：斗地主、麻将比赛赢大奖营销活动3、城镇居民银行营销营销活动案例分享：“送”与“抓”的区别，营销娱乐化4、学生家长营销活动策划案例分享：春节考试成绩通知单带来的启示5、公务员系统营销活动策划案例分享：体育比赛营销活动策划6、商户营销活动策划案例分享：春节促销活动设计7、老年群体营销活动策划案例分享：关爱老年之旅第七部分银行外拓营销活动的具体流程1、银行外拓的成功的前提条件案例分享：外拓环境调研2、银行外拓的物料准备案例分享：从产品到话术，从外表到内在，从礼品到产能3、银行外拓营销过程控制案例分享：时时总结法4、银行外拓之后续跟进案例分享：一个潜在客户连续7次拜访带来的百万存款5、银行外拓之平台营销案例分享：某行的批量获客成功案例6、银行外拓之异业联盟营销案例分享：招行商圈客户的批量开发第八部分银行营销之员工四大技能提升1、银行营销技能之换位思考提升案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示2、银行营销技能之倾听能力提升案例分享：一句话听出来的40万存款客户3、银行营销技能之说的技巧能力提升视频分享：改变语言改变世界4、银行营销技能之提问的能力提升案例分享：四个问题直达客户需求5、银行营销过程管控的核心工具案例分享：随时、随地、不花钱，员工不反感的营销过程管控的办法6、银行营销落地的核心基础——世界上最远的距离。
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲》
银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲课程大纲第一讲：高净值客户维护与关系管理一、高净值客户如何识别1. 以社会属性为划分标准2. 以客户资产为划分标准3. 以客户致富路径来划分二、高净值客户所思所想1. 客户想拥有专业的人员2. 客户想获得的专业咨询3. 财富管家型的顾问服务问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？三、高净值客户服务流程1. 倾听2. 建议3. 实施4. 跟踪小组研讨：请结合本小组抽到的案例，就客户情况进行问题设置？并将总结的问题写到小组的白纸上。
案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。
第二讲：高净值客户需求与风险透视一、成功挖掘十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析二、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险6. 法律风险7. 投资风险8. 债务风险9. 移民风险10. 意外风险案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在风险点分析第三讲：高净值客户财富保障与传承一、当前传承工具之解读1. 法定继承2. 遗嘱继承3. 资产代持4. 人寿保险案例分析：纺织公司董事长王总“500万期缴保单”成交5. 保险金信托案例分析：家具公司张总1000万设立保险金信托二、传承工具优劣之比较1. 从税务筹划角度2. 从风险规避角度3. 从永续传承角度4. 从财富安全角度三、财富传承终极之工具1. 家族信托简介2. 家族信托功能3. 家族信托架构案例分析：合伙企业主刘总”世代传承方案“，设立3000万定制版家族信托现形记第四讲：高净值客户顾问式营销技能一、客户经理能力之修炼1. 客户经理类型2. 培训内容体系3. 综合专业素养二、营销高净值客户技能1. 营销拓展必备流程2. 掌握十大营销策略3. 客户营销活动技巧三、掌握大单成交三部曲1. 快速KYC2. 直击痛点3. 成交三要素视频教学：影片观赏与借鉴实战演练：如何成交全职富太太陈女士，300万基金产品组合？营销工具：客户顾问式营销实战工具总结第五讲：顾问式营销案例现场之演练综合案例：客户：陈女士，60岁，资产量约5千万家庭情况：夫妻二人，有一独女，暂未结婚投资偏好与投资目标：稳健投资，养老需求如何实现老有所依，老有所依，财富传承？一、准备工作1. 培训前分组后制作案例方案2. 每组根据课程组内研讨案例3. 依据案例编制PPT汇报方案二、汇报演练1. 选派1名代表呈现方案2. 方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察3. 演练最后环节总结案例亮点三、案例点评1. 参训学员互评2. 培训老师点评3. 组织评选优秀。
银行厅堂营销及客户经营系列培训课程大纲（三天）
银行厅堂营销及客户经营系列培训课程大纲（三天）网点人员综合技能提升系列培训计划【课程背景】目前银行零售业务进入高度竞争的阶段，网点作为重要的获客和营销渠道，正逐渐起到至关重要的作用。
新型的零售网点，要能够把服务和营销的阵地拓展到厅堂，也要能够利用厅堂的设计起到“走出去”之后“请进来”的作用。
在网点客户逐渐减少且老龄化的情况下，提升网点的营销效率，加强网点人员的综合能力至关重要。
本课程将针对以上内容进行详细且务实的辅导和培训。
【课程对象】银行网点各相关客户维护和营销岗位【授课方式】以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，以线上微信群辅导为延续，注重培训后持续总结、纠偏和追踪，实现学员“知行合一”的教学目的。
【授课时长】本次培训以现场集中培训与线上微信群辅导相结合，以体验式、交流式学习为主，每一个月一个主题，选择一天进行集中讲授，然后在微信群中进行课后作业的上传和点评，共计三个月时间（也可根据具体安排来调整），具体内容如下：【课程大纲】第一天：主题--厅堂宣传和快速营销：实现厅堂营销效用的最大化，同时解决网点人员营销开口难的问题课题一：从数据看银行客户开拓维护和市场竞争一、客户的银行选择现状1、优质客户流失情况以及原因分析2、客户选择主办行的主要关注点在哪里3、高忠诚度客户的高满意度分析二、从数据看厅堂的重要性1、长尾客户在存款提升和产品推荐中的重要作用2、客户上门的三个识别点和两个口号课题二：专业的客户引导行为一、厅堂布局：营造的是营销氛围1、案例分析：看似没有问题的布局问题2、厅堂人员的识别引导二、产品宣传：厅堂营销的“神器”（本日重点）1、案例分析：用文字来说话2、分组研讨：产品宣传设计，做出立刻就能回网点使用的成果课题三：模压训练（本日重点）一、136话术：创新的快速营销方式，利用其他产品拉动客户资产提升1、如何一句话展示产品2、如何总结产品的三个卖点3、六个拒绝理由的处理“套路”4、案例分析：利用话术针对流量客户实现单个网点平均月期缴保险产能近100万二、模压训练：针对行内重点产品的话术设计（如大额存单、定投）——能够形成立刻就用的快速营销话术，同时成为支行对网点人员队伍技能提升的持续抓手，从而在业绩达成上得到体现课后作业：一、各网点轮流在微信群中发送本网点厅堂宣传工具的设计使用情况二、其他重点产品的136话术设计，轮流发送微信群，由老师一一点评第二天：主题--全量客户覆盖和日常经营：深挖网点VIP资产以下客户的资源，在不占用厅堂人员更多时间的情况下，进行各层级客户的开拓维护课题一：找到一个刷存在感的理由——全量客户摸底覆盖一、一张表、三步走，形成全量优质客户覆盖1、短信应该怎么发才能让客户有接电话的理由2、电话应该怎么打才能把客户约上门3、客户上门之后，应该详细了解客户什么，实现持续维护4、案例：一条短信，带来行外1500万大额存单的故事二、客户筛选：有重点的厅堂营销铺垫1、从直接信息到间接信息，学会分析客户2、案例：我见客户三面，客户见我两面，就在我这里买了三百万理财课题二：让客户认可我们的专业——观念营销（本日重点）一、观念营销短信的编制和作用1、观念营销短信的编制分享2、观念营销与传统产品营销的优势所在3、案例：160万月基金定投的故事二、提升客户忠诚度的手段——情感营销1、情感营销短信编制分享2、情感营销短信的时机选择三、微信经营的基础1、好友数——微信经营的必备前提2、微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段四、产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用（一）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传1、朋友圈广告的DIY2、案例：一条短信引发的“血案”3、产品宣传与客户开拓的有机结合（二）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由1、作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的2、要让别人愿意看你的朋友圈3、自我包装与产品广告如何有机结合——能够让网点人员在掌握厅堂营销技能的同时，还能帮助网点分担大众客户的开拓维护压力，又不会占用网点人员的时间，也给了支行在存量客户开拓方面的持续抓手课后作业：编制与行内主推产品相关的知识和观念短信，发微信群由老师点评，并在当月开始进行客户盘点，进行筛选后分批次进行短信发送，并进行调整第三天--精准获客：“走出去”和“请进来”主题：网点采取什么样的方式进行外拓和厅堂获客，利用各种案例分享成功的做法，便于网点借鉴复制课题一：走出去---通过案例看基于外拓打法的新客户开拓和维护一、规划在先，外拓的方案设计和执行要点1、案例分析：两个不同网点的进企业方案选择——通过对两个方案进行判断分析，找出进企业的要点和各自网点的针对性，从而总结外拓方案的设计思路2、进企业、进社区、进商圈，以及异业联盟的差异性3、外拓方案的执行要点（1）重在展示，但展示的时间不宜过长，卖点不宜过多（2）案例分析：工行某分行的进企业展示设计（3）引流是核心：所有的外拓行为都是为了能够让客户上门（4）案例分析：某网点一季度新增900户外拓客户的“小设计”二、“走出去”：客户和资产倍增的实际做法1、案例分析：网点连续五年存款翻番增长的秘诀2、基础牢靠：外拓的以量求质和包干到人（1）案例分析：一个新开网点依靠农贸大市场的快速起步（2）案例分析：宁波银行的社区档案和摆摊执行标准3、方案和活动的密切结合：给客户上门的理由（1）案例分析：从一个去年只有38名VIP客户的网点，到今年新增1.4亿个人存款，他们给了客户什么上门的理由（2）案例分析：存款转介员的作用4、“走出去”和“请进来”：存款落地的前提三、“巧借力”：利用网点能够利用的资源1、案例分析：一个今年新增3.3亿个人存款，16亿综合金融资产的网点主要做了什么2、借力社区物业：名义伟光正，细节要勾人3、借力商户：资源要共享，平台树壁垒4、接力老客户：您是我家人，转介见威力课题二：请进来---通过网点厅堂进行引流的方式一、厅堂新客户开拓和购买行为引导——基于外拓的引流行为1、长尾理论和二八定律2、案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由3、案例分析：巧用时间、空间，进行厅堂获客——结合网点实战，通过网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数二、厅堂引流活动的安排1、网点的“包装”（1）案例分析：扬州某银行网点一季度吸引存款的理由（2）功能角的设计，为持续性活动营造机会2、引流活动：重在想法和坚持（1）案例分析：建档案给老年客户带来的仪式感（2）厅堂的小细节，带来客户的习惯性上门。
银行服务营销创新课程大纲
《银行服务营销创新课程大纲》
一、参加对象：
银行业务行长、市场营销部总经理、银行高级客户经理
二、授课形式：
课堂讲述、脑力激荡、互动游戏
三、需要时间：
2天或1天
四、培训收益：
1、呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识
2、明确银行工作的意义以及个人的成长、发展与企业的关系；
3、掌握银行服务礼仪标准及行为规范；
4、了解银行客户满意的标准，提升主动服务客户的意愿；
5、掌握有效对客沟通的技巧；
6、掌握处理顾客不满的技巧；
7、积极主动、团结互助地快乐工作；
8、顺利步入职业化道路的正轨，与企业共同发展，共享未来！
五、主要内容：
1、解析外资银行占领中国金融业务的制高点(案例分析)
2、外资银行当年进入日本、香港市场营销的核武器是什么(案例分析)
3、管理数据分折对银行商业银行业务、服务创新的作用(案例分析)
4、如何以给企业家们做管理的增值服务
5、银行家必须先做企业家的高级顾问(案例分析)
6、银行业的大客户的竞争必定是高级客户经理知识能力的竞争(案例分析).
7、客户多种需求下的银行市场营销业务创新解析(案例分析)。
零售银行网点情景营销课程大纲
零售银行网点情景营销内训课程大纲课程大纲第一讲：智慧银行转型过程中零售银行网点挑战与机遇一、客户、网点及银行发展趋势探讨1.厅堂发生的变化2.客户生活发生的变化3.支付宝、百度、微信等互联网平台崛起4.国内银行发展的趋势二、网点人员角色转换研讨：从柜面营销到大堂营销的机遇与挑战1.从后台到前台2.从等客上门——主动出击3.从业务办理为主——服务营销一体4.从简单产品销售——综合产品营销案例分享：面对改变，不同心态决定不同结果；三、传统内训师VS网点情景内训师培训内容1.传统内训师培训主要内容1）讲台呈现2）课程开发及优化3）PPT制作4）网点情景内训师培训主要培训5）网点实际工作情景案例：接到辅导任务以后的辅训师小王的苦恼四、网点情境内训师常见四大误区1.不做调研2.为了培训而培训3.培训内容不贴近业务需求4.着重短期效益，忽略长期固化第二讲：厅堂微沙龙五种营销技巧案例：深圳农行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡；一、厅堂微沙龙两大形式1.服务型微沙龙2.营销型微沙龙3.服务+营销型微沙龙二、五种厅堂服务营销微沙龙（情景讲授+演练）1.人民币识别微沙龙及产品切入1）理财产品切入2）大额存单切入3）基金定投切入4）代销保险切入2.咋骗知识防护微沙龙1）短信服务切入2）掌上/网银切入3.有奖问答型微沙龙4.情感营销型微沙龙5.直入主题型微沙龙6.对比式切入型微沙龙三、厅堂微沙龙实施的五大流程1.微沙龙开场1）微沙龙开场三个关键a.引起兴趣b.引入主题c.自我介绍2）微沙龙开场禁忌a.自杀式开场b.离客户太远c.离客户太近2.微沙龙实施及产品推荐1）微沙龙实施产品推荐策略a.产品选择策略b.产品快速推荐技巧c.产品推荐互动策略2）产品推荐中五种促成客户选择及时机把握a.听——客户微沙龙中表现b.说——客户微沙龙中说什么c.看——发的营销工具客户关注度/肢体动作3.微沙龙产品促成技巧1）产品推荐中五种促成技巧a.直接促成b.情感促成c.假设成交法d.二选一法e.组合促成4.微沙龙产品推荐异议处理1）产品推荐中异议处理技巧a.处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复案例：客户说您别做了，去开一个柜吧案例：理财收益太低了案例：信用卡额度太低了案例：贷款额太少了？b.处理方法二：先给客户打预防针防止绝先把可能的异议讲出来提到大家都会遇到这个问题案例：农行活利盈、建行聚财异议处理c.处理方法三：从正面回复客户的问题--举例法--比较法--论证法--激将法例如：我需要回家和我家人商量5.微沙龙结束技巧1）微沙龙收尾2）仓促式收尾四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素1.开场有效2.主题切入不合适3.过程中互动性4.为了微沙龙而微沙5.营销工具有效6.伙伴的配合7.产品选择合适8.促成技巧及策略9.微沙龙时间点选择10.微沙龙时长把握厅堂微沙龙通关演练以小组为单位，进行微沙龙情景演练，然后PK及通关第三讲：基于产品的导向陌生客户电话邀约技巧一、客户接到陌生电话邀约的现状案例1：某建行500名分期通客户邀约1.直接挂电话2.不信任客户经理3.客户不愿意来4.客户敷衍了事二、零售银行网点电话邀约现状案例2：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长；1.不愿意打电话2.没有研究指标及分析产品3.找不到匹配的客群4.打电话效果不佳5.没有后续跟进6.没有标准话术及异议处理三、失败的电话邀约案例3：某建行500名分期通客户邀约研讨分析：案例中营销人员那些做的好，那些需要改进案例4：某次少儿英语邀约体验研讨分析：案例中营销人员那些做的好，那些需要改进四、成功的电话邀约案例5：某行贵宾有效营销中客户邀约案例研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析五、找对人——电话邀约成功关键一案例6：武汉某银行有效户营销策略案例7：基于存款的客户筛选及营销策略案例8：基于现金分期目标客户筛选及营销策略案例9：存量客户邀约见面杀手锏产品六、电话邀约四步流程（启-展-释-合）1.启-如何让客户愿意听下去1）找一个客户挂不了电话的理由2）150种电话邀约理由分享3）自我介绍——增强客户信任4）客户确认——进一步增强客户信任5）合适理由——让客户愿意听下去6）过度设计——让客户觉得优越感/自然案例10：电话邀约信用卡营销案例案例11：电话邀约房贷客户做分期通2.展-产品介绍如何更好抓住客户1）FAB-产品推荐技巧案例12：建行聚财产品推荐案例案例13：农行信用卡推荐案例案例14：基金定投推荐案例3.释-客户异议处理三步法（结合产品）1）顺+转+推案例15：农行活利盈推荐案例案例16：信用卡账单分期推荐案例4.合-达成共识1）时间预约技巧2）注意事项3）短信编辑4）二次预约电话七、结合流程梳理一批客户名单，现场实战练习：小组实战电话邀约工具：电话邀约实战评估表实战总结与反思八、根据流程每组定制一款产品话术1.账单分期2.现金分期3.聚财4.贷款类产品九、电话邀约十大注意事项1.电话邀约时间段选择2.电话邀约状态与客户匹配度3.电话邀约聆听技巧4.电话邀约话术设计及准备第四讲：厅堂客户动线规划及静态营销触点打造案例：沧州某建行网点客户流量每天200人，厅堂有大堂经理1名，产品销售经理2名，可是每天厅堂很混乱，无暇顾及营销；一、客户动线规划常见的两大误区1.动线太短——不适合做营销2.动线太乱——不适合做服务营销，客户不方便3.动线重叠——导致客户扎堆二、客户动线设计五大原则1.让你的客户省时省心2.让你的客户宾至如归3.让你的客户感动便利4.让你的客户不要恐惧5.让你的客户有事可做三、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造1.营业网点触点吸客进门三举措案例：浦发银行触点打造案例：云南省建行某网点地铁卡营销案例2.大堂引导区营销触点打造及营销案例：建行/农行/浦发等各大行触点打造3.客户等候区触点打造两大策略案例：清远农行等候区营销氛围设计1）等候区前方2）等候区4.高低柜营销触点打造案例：某行贵金属小件营销案例：广州民生银行小工具案例：南京浦发银行小荧光屏5.智慧柜员机营销触点打造案例：福建建行柜员机触点打造案例教学形式：案例分享、研讨、讲授案例研讨：结合网点实际现状，设计营销触点四、网点重点产品营销工具设计1.营销工具设计重点及流程1）买点清晰2）吸引客户3）案例数据2.让你的营销工具会说话案例：信用卡营销工具制作案例：基金定投营销工具制作案例：建行聚财产品工具制作沙盘演练：基于厅堂营销触点打造设计大赛，结合本行产品，现场PK呈现第五讲：基于客户动线的客户识别及产品推荐（本章重点放智慧柜员机营销策略/产品话术及异议处理）案例：深圳农行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中厅堂一天最多119张；一、客户识别营销技巧1.客户进门时识别技巧2.客户取号时的识别技巧及营销话术3.等候区客户识别营销技巧4.智慧柜员区客户识别营销5.填单台客户识别营销技巧6.自助区客户识别营销技巧7.高低柜客户识别营销技巧8.不同业务类型客户营销技巧9.营销触点区及游离客户营销技巧二、客户识别六大层面1.外表识别2.账户识别3.业务识别4.区域识别5.沟通识别6.系统识别三、营销案例：47岁大姐如何走出营销困惑，做到分行快贷第一名？1.智慧柜员机营销困惑？1）客户滞留时间短，怎么办？2）客户异议怎么处理？3）如何才能最大化交叉销售？4）智慧柜员机处的协同？四、基于业务类型的智慧柜员机营销策略/话术及异议处理研讨：结合网点客户办理不同业务类型，制定交叉销售的产品；1.开卡客户营销策略2.转账客户营销策略3.理财客户营销策略五、产品推荐话术及异议处理——信用卡成功推荐五大关键点1.关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计1）买点分析2）适合客群分析3）不同类型客户关注点分析4）一段话营销话术设计5）营销话术设计原则2.关键二：信用卡——产品异议处理话术设计1）基于三大异议客户心理分析2）基于信用卡推荐三大异议处理技巧3）异议三步骤：顺+转+推3.关键三：有效的营销客户工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具4.关键四：有效营销演练及话术通关5.关键五：信用卡——联动营销情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关六、产品推荐——基金定投的四个关键案例：广州某营业网点5天80户基金定投1.三个工具1）工具一：《投资收益模拟测算案例》2）工具二：股票市场一路上涨/下跌/波动《每月300元案例》3）工具三：《真实客户定投盈利图片》2.四段话术1）大众客群营销话术2）年轻客户营销话术3）中年客群营销话术4）老年客群营销话术3.基金定投常见异议及应对策略1）不需要/没钱2）亏钱怎么办3）买了的还在亏………………..一次培训演练及通关情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关七、活利盈——产品成功推荐五大关键点活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万1.目标客户分析1）存款为导向的活利盈客户2）贵宾2.活利盈买点分析3.一段话营销话术设计4.活利盈推荐异议处理1）不用了2）收益太低了3）有没有风险4）我买理财5）没有钱一个营销工具情景演练通关：基于活利盈营销话术及演练通关八、产品推荐原则FAB原则：基于零售产品的营销话术提炼1.兴趣词属性+作用+好处2.信用币3.现金分期4.账单分期5.ETC6.扫码POS沙盘演练：基于产品推荐话术设计大赛，现场PK呈现第六讲：厅堂分流与联动转介一、厅堂分流1.叫号机第一次分流2.等候区分流技巧3.客户不接受分流怎么办？二、普通客户分流技巧1.客户拒绝分流的四种原因2.拒绝分流应对技巧及话术3.如何吸引客户去电子渠道办理业务4.银行不同电子渠道可办理业务类型5.客户拒绝去电子渠道的理由6.吸引客户去电子渠道的六大关键话术7.快速锁定客户的三种方法研讨：柜员及客户经理如何配合厅堂分流；三、联动营销及转介1.联动营销成功案例分享：网点一天成功营销119张信用卡！2.联动营销价值与意义？3.大堂经理如何与柜面联动？4.大堂经理如何与客户经理联动？5.联动营销转介话术6.联动营销六点注意事项7.联动营销工具使用第七讲：邀约沙龙营销技巧一、邀约沙龙挑战1.要么邀约不到人2.要不老师那几个熟悉的面孔3.沙龙做了没有效果4.电话跟进缺乏话术二、邀约沙龙种类1.服务型沙龙2.营销型沙龙案例：汉口银行理财沙龙，保险10单300万，基金定投8户、信用卡5张，惠鑫存8户三、成功举办沙龙前关键事项1.沙龙前锦囊1）客户意向调查2）活动通知安排表3）沙龙主题确认4）会前准备确认表5）活动预算表6）客户邀约跟进表7）人员分工表8）物料准备表9）沙龙PPT设计原则四、沙龙中关键讲解及促成技巧情境讲解：浦发银行实战沙龙模拟1.沙龙中锦囊模拟演练：沙龙现场模拟演练及讲解1）沙龙开场——如何快速吸引客户2）沙龙中——如何润物细无声切入产品3）微信群建立——如何更高效吸引客户参与4）简单产品如何快速实现销售5）现场客户意向调研表的使用6）现场礼品发放原则2.沙龙后锦囊1）沙龙总结表2）沙龙跟进表3）客户意向调查表跟进维护4）微信群的维护演练：模拟沙龙（基金/黄金/保险沙龙）现场营销第八讲：网点导入流程、现状与挑战一、网点导入经典案例分析：云南某省行旺季营销策略辅导二、网点导入全流程分析？1.网点导入三大关键2.落实分红层面导入要求（例如：八步六法、软转）3.员工层面解决不愿、不会、不敢的问题策略4.客户层面解决存量、厅堂、新增的营销策略5.调研的三大目的？三、调研三种方法及工具使用1.电话调研（问题设计）2.现场调研（暗访、面谈）3.问卷调研（问题设计）4.不同调研方式优劣势分析？情景演练：围绕八步六法进行三种形式调研四、调研方案撰写及关键点经典案例分析：某股份制银行网点导入调研报告1.如何撰写一份高价值调研方案2.调研方案三个关键点研讨练习：围绕八步六法制定一个调研方案大纲五、导入前启动会经典案例：广东某农行导入前启动会1.启动会召开目的及流程六、现场辅导三种形式及过程造势1.观察式辅导案例：农行八步六法导入中厅堂营销2.示范式辅导案例：农行厅堂微沙龙3.支持式辅导案例：农行信用卡专项营销案例分析：结合网点导入内容，分析不同情境导入辅导形式七、基于学习型网点打造的创新型高效晨会导入八、网点晨会现状1.无精打采2.走流程3.情景演练流于形式九、创新型高效网点晨会四大目标1.调动员工积极型2.锻炼身体调整状态3.演练学习产品及营销技巧4.明确营销目标及团队氛围营造十、创新型高效网点晨会五步流程十一、创新型高效网点晨会注意事项1.时间控制2.预热学习3.不要找本宣科4.不要批评员工十二、创新型高效网点晨会员工激励4层次1.及时激励2.公开激励3.物质+精神激励4.借力激励演练：基于创新型高效晨会的现场演练十三、过程造势及员工积极性调动1.网点导入过程中员工激励四个层次2.过程辅导激励3.微信激励4.晨会激励十四、如何根据不同类型员工进行现场沟通策略及技巧1.新入职员工2.3-5年工作经验员工3.资深老员工十五、总结报告撰写案例：某行总结报告分析1.总结报告流程2.总结报告内容点3.总结报告呈现形式案例：网点情景辅导后自运行方案撰写十六、网点固化过程中常见的挑战1.辅导老师撤离以后回潮严重2.员工调换频繁3.缺乏后期跟进策略4.领导过程缺乏督导十七、网点导入固化6个长效关键1.分行层面2.网点层面3.机制层面4.督导师层面5.方案设计层面6.辅导老师层面网点情景内训师通关大考核：每人复制一个情景课程，进行讲授15分钟讲授。
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银行营销培训课程大纲
课程大纲：
第一讲：银行外拓营销的核心理念
1、银行客户价值实现的特点
消费者购买的决策过程分析
互联网时代客户价值模型
银行内部外拓资源分析
银行客户管理与外拓营销
银行客户价值实现特点总结
2、银行外拓营销的关键点
润物细无声：融客户教育于微信微博互动
常会长有情：创造周期性到访需求
借势巧成交：利用渠道创造客户流量
无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量
移花接木有术：利用内部资源实现外拓
3、银行外拓营销核心理念
银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献
银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群
银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源
特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一
系列外拓方法的实施，
从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群
的结果
4、课堂练习
外拓活动价值分析（一年内）
资源整合沙盘模拟
本网点特色建设思考
第二讲：银行外拓营销的主要方法
折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。
1、银行外拓营销方法1：摆摊
摆摊目的的选择
摆摊排班
摆摊现场客户接洽
摆摊后续客户追踪
团队参与激励设计
2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发
目标合作商户的选择
合作商户的谈判
合作商户的流量创造
合作商户的客户转换
团队参与激励设计
3、银行外拓营销方法3：客户活动
客户活动的分类与层次化建设
客户活动的体验设计
客户活动的目标邀约名单
客户活动的营销接洽
客户活动的后续追踪
团队参与激励设计
4、课堂练习
摆摊情景演练
合作商户开发情景演练
营销活动设计训练
第三讲银行外拓营销的管理难点
在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
1、外拓方法的成果界定与考核
摆摊效能之自然到访量的增加
合作商户交通监测之三点三到位
营销活动之名单管理
网点约定增长率与费用拨备
2、银行营销团队的建设
外拓成员挑选
外拓团队的分工
外拓营销激励规划
3、银行外拓营销的产能突破
定向：锁定目标客户群体建设服务特色
整合：有效整合资源
有序：整体规划全年外拓营销活动
4化建设：1.技能提升日常化，2.客户管理精细化，3.客户活动常态化，4.成效转换持
续化
4、课堂练习
整体规划全年活动
技能提升日常化设计
第四讲：银行外拓营销案例分析
它山之石可以攻玉，本章节集多家银行外拓案例，与学员共同巩固全
篇所学习
1、案例分析：客户群外拓营销方案
汇丰银行冠军杯（总行）－－高尔夫客户群外拓营销方案
你出国，我送签（总行）－－留学客户群外拓营销方案
寻找最美童声音（分行）－－（某城商行宁波分行）亲子客户群外拓营销方案
企业主读书俱乐部（分行）－－（某股份行西安分行）亲子客户群外拓营销方案
慈爱之心溪缘生活（支行）－－（某城商行宁波慈溪支行）老年客户群外拓营销方案
儿童情商训练（支行）－－（某城商行宁波余姚支行）亲子客户群外拓营销方案
2、案例分析：社区银行外拓营销方案
某城商行社区银行外拓案例分享
3、案例分析：事件营销营销方案
某城商行开门红方案
课程背景：
自2015年起，各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。
目前银行外拓多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪......郑奕老师在本课程
首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。
课程收益：
1.帮助学员分析客户价值实现的特点，帮助学员理清外拓营销的关键点
2.理清外拓营销主要的方式方法，提升学员实际的外拓营销技能
3.帮助学员全方位的思考网点外拓营销的规划和不断完善外拓技巧
4.帮助学员建立完善的外拓营销，实现网点独立运营外拓的可能性。