消费者购买行为分析
消费者购买行为分析
第二节 影响消费者购买行为的因素
(3)不确定型。这类购买行为是指消费者在购买商品以前， 没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是 参观游览、休闲，一般是漫无目标地观看商品或随便了解一 些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买， 有时则观后离开。
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第一节 消费者市场概述
下面以一家经营空调的厂家为例，说明企业营销人员应如 何研究这7个方面的具体内容。
1. Occupants ( Who)意指“谁”，即谁是你的购买者，也 就是你的目标顾客有哪些人组成?空调厂商必须明了自己的空 调是哪些顾客购买以及顾客的类型。现代营销不是普遍营销， 即某种品牌的空调绝不是卖给所有想购买空调的人，只是适 合某一特定的群体，即自己选择的目标顾客。因此，首先厂 商在销售中要了解消费者是否与自己预期的顾客类型相符， 出现了哪些新类型的顾客。
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第一节 消费者市场概述
(二)消费者市场的含义 消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的
一切个人和家庭。在市场营销观念的指导下，企业的活动必 须以顾客为中心，以市场为导向。企业如果失去了顾客，失 去了市场，就不可能生存下去。消费者市场是一切市场的基 础，是最终市场。因此，一切企业，无论是生产企业，还是 商业、服务行业，也无论其是否直接为消费者服务，都必须 研究消费者市场及其购买者行为，必须深入研究消费者需求 的特点和消费者行为模式，以消费者的需要为依据制订营销 方案，满足消费者需求，方能在竞争中取胜。
(2)半确定型。这类购买行为是指消费者在购买商品以前， 已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买决 定需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的， 但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费 者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完 成其购买行为。
分析消费者购买行为
分析消费者购买行为消费者购买行为是指消费者在购买商品或服务时的决策和行动。
这是市场营销领域的一个重要研究领域，有助于企业了解消费者的需求和偏好，从而更好地满足消费者的需求，提高销售和盈利能力。
下面将对消费者购买行为进行详细分析。
消费者购买行为受到多种因素的影响，包括个人特征、社会因素、文化因素和市场环境等。
首先，个人特征是指个体的人格特点、态度、价值观等，这些因素会对其购买行为产生重要影响。
例如，一个注重环保的消费者可能更倾向于购买绿色产品。
同时，消费者的需求和购买行为也受到社会因素的影响，例如家庭和朋友对消费者的影响和意见可能会影响其购买决策。
其次，文化因素也对消费者的购买行为产生重要影响。
每个国家和地区都有不同的文化习俗、价值观和信仰，这些会塑造每个人的消费习惯和购买行为。
例如，在一些亚洲国家，人们更倾向于购买具有象征意义的奢侈品，以显示他们的社会地位和成功。
另外，市场环境也对消费者的购买行为产生重要影响。
市场竞争和产品供应的多样化使得消费者有更多的选择和比较的机会。
消费者通常会根据自己对产品的需求、质量和价格等因素进行选择。
一些企业也会通过广告和促销活动来影响消费者的购买行为，例如提供打折或进行产品推广活动。
消费者的购买行为还受到个人的需求和动机的驱动。
消费者购买商品和服务的主要目的是满足自身的需求和欲望。
Maslow的需求层次理论将人类需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
消费者会根据自身的需求层次来选择购买商品和服务，不同层次的需求会影响其购买行为。
此外，消费者的购买行为也受到心理因素和行为过程的影响。
心理因素包括感知、认知和学习等，消费者会根据自己对产品的感觉和认知来做出决策。
购买行为过程包括问题识别、信息、评估购买选择、决策和后续行为等阶段。
在每个阶段，消费者会根据自身的需求和偏好来做出决策。
综上所述，消费者购买行为是一个复杂而多样化的过程。
个人特征、社会因素、文化因素和市场环境等因素会影响消费者的需求和购买行为。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析第四章消费者购买行为分析案例一:佩氏农庄的失策美国西部的佩珀尔基农庄是个在历史上享有盛名的农庄。
20世纪70年代，这个农庄几乎成了传统和优质农副产品的代名词。
无论是新鲜蔬菜还是速冻食品，只要是冠以佩尔基的品牌，在市场上就很抢手。
1979年，佩氏农庄准备扩大战果，农庄的董事们聚集在一起，进行了长时间的酝酿，他们认为，人们的饮食模式正在改变，传统的家庭用餐方式已经衰退，人们需要在无规则的时间里食用味道鲜美、数量不多却饶有趣味的“非正餐”食品。
1980年初，佩氏农庄推出了夹心膨化型面制糕饼类食品。
1980年3月，这条食品线在加州的贝克斯菲尔德经过了小范围试验，试验结果表明，这种食品与三明治相比更能引起人们的食欲，且烹调方便，价格便宜。
于是，他们将其命名为“得利”食品。
董事们预测，这种食品上市后的一年中，销售额不会低于4000万美元这一保本数量。
一年之后，“得利”食品的销售额只有3500万美元，大大低于佩氏农庄的事先所料。
这是该农庄有史以来的第一次严重失利。
农庄的老板德鲁奇先生承认，“得利”食品的牛馅肉质太老，令消费者不满意;消费者并没有真正接受“得利”的新口味;更重要的是，“得利”食品在早期决策中不明确，是为谁而生产、准备卖给谁，至今仍不清晰。
“看来，我们的运气不佳，我们必须寻求新的机遇。
”克鲁奇说，“产品也要有特色”。
1982年5月，佩氏农庄的董事们又坐到了一起，重新设计着新的方案。
我们一直销售别人的优质饼干，为什么自己不能生产呢,”一位董事说。
大家对这一提议很感兴趣，他们决心这次首先把目标市场找准。
“据可靠消费，三部系列电影片《星球大战》将于1983年春天上映，这将赐予我们儿童饼干市场的良机。
”另一位董事说。
后经考察，证实了《星球大战》上映的内容和时间，董事会形成一个“万无一失”的方案。
就在《星球大战》系列电影第三部上映的1983年春天，佩氏农庄的“星球大战饼干”的批量上市。
起初，确实迎合了儿童的心理，销势看好，佩氏开足马力生产。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。
了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。
下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。
消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。
需求可以分为存在需求和潜在需求两种。
存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。
企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。
一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。
信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。
评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。
购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。
后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。
个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。
社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。
心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。
市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。
消费者购买行为分析百度文库
消费者购买行为分析一、企业研究消费心理意义1、有利于全面、深入地了解消费需求和购买行为,组织数量充足,质地优良、适销对路的货源供应市场。
2、有利于及时了解和掌握市场信息,预测消费需求的变化,增加市场竞争力。
3、有利于把握消费者的心理变化,提高经营销售艺术及服务质量,有目的的刺激和诱导消费者的购买行为,树立企业形象和商誉。
二、消费心理学的理论基础(一、消费者的心理活动过程1、心理的实质心理是人脑的机能,人的心理是人脑的机能。
人的心理是在周围的客观现实作用下由脑产生的。
人脑的机能是心理活动的主要生理基础。
人的心理所以能够实现,与大脑皮层参与进行的条件反射活动有主要关系。
心理是客观事物的反映。
客观现实是人心理的源泉,人脑只有在客观现实的作用下才能产生心理。
人脑反映客观有两个显著特点:客观性、主观性,心理是客观世界的主观映象。
人的反映活动是通过实践实现的。
只有通过实践活动,让大脑与客观现实的实践活动发生联系,才能反映现实。
2、心理活动过程。
(1认识过程。
指消费者通过自己的感觉、知觉、记忆、想象、思维等活动对商品的品质属性及各方面的联系的综合反映过程。
这是消费者心理活动的初始阶段。
它又具体包括认识形成阶段和认识发展阶段两部分。
* 认识的形成阶段是消费者通过各种感官获得有关商品信息及其属性资料的过程。
包括感觉和知觉两种心理活动。
* 认识的发展阶段是消费者通过记忆、想象、思维等心理活动来加深对商品认识、完整认识的过程。
主要包括记忆、联想、思维想象四种心理活动。
(2情感过程。
指消费者在购买活动中,对商品和服务是否符合自己需要而形成的态度体验,即人对事物的一种好恶的倾向。
如喜、怒、哀、怨、好、恶、惧/* 人的情感的外部表现:主要通过人的神态、表情、行动(身体各部位的反映、语言表现出来。
* 人的情感具有两极性:情感既是一种态度,而态度无非划为两类:肯定或否定。
这就决定了情感的两极性:肯定、积极的情感与否定、消极的情感。
电商必备知识-消费者购买行为分析
电商必备知识-消费者购买行为分析学习目标了解顾客购买行为分析的模式理解消费者购买行为的特征和类型掌握影响消费者购买行为的因素理解消费者购买决策阶段特点及营销对策识别生产者购买行为和购买决策学习内容购买行为分析概述消费者购买行为分析生产者购买行为分析第一节 购买行为分析概述购买行为分析的模式购买行为分析的内容一、购买行为分析的模式购买行为模式分析目的在于认识顾客购买行为与企业营销策略制定的关系，掌握顾客购买规律性，以诱发有利的购买行为。
购买行为模式有：经济学模式、传统心理学模式和社会心理模式（一）经济学模式理论代表经济学家——马歇尔理论观点认为购买者是“经济人”。
购买者追求的是“最大边际效用”理论假设(1)价格越低，商品的销售量越大；(2)本品价格越低替代品越难销售；(3)某商品价格下降，其互补品销售看涨；(4)推销费用越高，销售量越大等。
理论意义经济学模式要求企业营销注重产品的价格和性能因素，强调消费者的购买经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。
理论局限单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化（二）传统心理学模式理论基础需求驱策力模式是传统的心理学模式；巴甫洛夫为代表的心理学家提出的人类教育是基于“条件反射”而来的。
理论假设需求促使人们产生购买行动，需求是由驱策力引起的，强调学习驱策力在与外界事物的经常接触，得到认识和经验。
学习是一种联想过程，人们的许多行为被联想所制约，作出反应的行动。
理论意义借助强大的驱策力激发消费者的购买行为，在企业营销实践中收到较好的效果。
理论局限人们对商品及促销活动的感受以及人际关系在购买中的作用还不能作出满意回答。
（三）社会心理模式理论提出是社会学家和心理学家共同努力结果理论观点认为人是社会人，提出人们需求行为要受到社会群体的影响，处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多相似之处。
理论意义确定哪些人对哪些产品最具影响力，在营销中，对这些人在最大限度和范围内施展影响。
第4章消费者购买行为分析
保持同一步调为主要特征的购买动机。 （6）求癖购买动机 为满足特殊爱好而形成的购买动机。（养花、摄影
、钓鱼、集邮、收藏等） （7）求便购买动机 人们追求快捷、方便的生活方式而形成的购买动机
3.需求的作用
（1）需求能影响个体的情绪 （2）需求有助于个体意志的发展 （3）需求也影响着个体的认识和活动
4.需求的特性
多样性； 发展性； 伸缩性； 层次性； 时代性； 可诱导性； 联系性和替代性；
1、多样性
不同的消费者，由于收入水平、文化程 度、职业、性别、年龄、民族和生活习 惯等不同，具有不同的需求。
2.安全需求
安全需求是人类为避免生理或心理方面受到 伤害所要求的保护和照顾的需求。
3.社交需求（归属与爱的需求）
社交需求是人与人之间感情交流、保持友谊与 忠诚，渴望得到爱情等方面的需求。
4.自尊需求
自尊需求是名誉、地位的欲望及个人能力、才 华和成就能得以展示，并获得尊重和认可的需 求。
5.自我实现的需求
（3）社会性购买动机
是消费者由于所处社会的自然条件、生 活条件和各种社会因素的影响，而产生 的为满足社会性需要而购买商品的动机 。
主要受到社会文化、风俗、阶层和群体 的影响和制约。
5．消费者的具体购买动机
由于消费者不同的兴趣、爱好、性格和经济条件， 需要多种多样，因此就具体商品而言购买动机往往 是具体的。
按消费者购买介入程度和品牌差异程度分消费者购买行为的类型?购买介入程度?高度介入?低度介入?品牌差异程度?大?小?复杂型购买行为?减少失调感型购买行为?寻求多样化型购买行为?习惯性型购买行为?消费者购买行为分类?是指品牌之间产品的规格型号之间的性能功能外观价格等差异大显著或差异小不显著由于品牌的差异显著购买者高度参与所以购买者在短时间里很难作出决策
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析在现代社会中，消费者市场的竞争激烈，各种产品层出不穷，消费者在购买商品时也有着各种不同的行为和偏好。
对消费者市场的购买行为进行深入的分析，可以帮助企业更好地了解消费者的需求，有针对性地进行市场营销，提高产品的销售效果。
本文将对消费者市场的购买行为进行分析，并探讨其对企业的影响。
一、消费者市场的购买行为特点1. 购买行为受消费者个人因素影响消费者的购买行为受到许多个人因素的影响，包括个人经济状况、文化背景、教育程度、性格特点等。
一个收入稳定的消费者更愿意花更多的钱购买奢侈品，而一个经济拮据的消费者更倾向于购买价格较低的产品。
文化背景和教育程度也会影响消费者的购买决策，一些受过良好教育的消费者更愿意追求品质和品味，而一些偏远地区的消费者可能更看重产品的实用性和价格。
2. 受市场环境和竞争对手的影响消费者的购买行为还会受到市场环境和竞争对手的影响。
市场环境的变化，比如经济形势、政策法规等，都会对消费者的购买行为产生影响。
竞争对手的产品定价和营销活动也会对消费者的购买决策产生影响，消费者在进行购买选择的时候会对比不同竞争对手的产品，并做出最终决策。
3. 受商品本身的特点影响商品本身的特点也会对消费者的购买行为产生影响。
产品的品质、性能、外观设计等都会对消费者的购买决策产生影响。
产品的定价、促销活动等也会对消费者的购买决策产生重要影响。
二、购买行为对企业的影响1. 帮助企业了解市场需求2. 促进企业产品创新和提升消费者的购买行为对产品创新和提升也有促进作用。
企业可以通过对消费者购买行为的分析，了解消费者对产品的真实需求和意见，从而有针对性地进行产品创新和提升。
企业可以根据消费者的购买偏好和需求，开发适合市场的新产品，提高产品的品质和性能，满足消费者对产品的不同需求。
对消费者的购买行为进行分析可以帮助企业更好地进行市场营销，提高产品的销售效果，从而促进企业销售和利润的提升。
企业可以根据不同消费者群体的购买行为特点，制定相应的市场营销策略，比如不同价格区间的产品定价策略，不同渠道和促销策略，提高产品的市场竞争力，提高销售额和利润。
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第一节 消费者市场概述
(2)分散性。消费者人数众多、分布面广，因而购买次数多 时间又较分散。因此，从事消费品的市场营销应讲究灵活性， 以扩大市场销售。
(3)流动性。消费品市场具有一定的流动性。随着旅游业的 发展，异地购买现象将更加突出。这就要求营销企业要充分 抓住商机，占领更广阔的市场。
第3章 消费者购买行为分析
第一节 消费者市场概述 第二节 影响消费者购买行为的因素 第三节 消费者购买决策过程
第一节 消费者市场概述
一、消费者市场的含义和特点
(一)消费者的含义 一般来说，消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个
人与用户。在现实生活中，同一消费品或服务的购买决策者、 购买者、使用者可能是同一个人，也可能是不同的人。比如， 大多数成人个人用品，很可能是由使用者自己决策和购买的， 而大多数儿童用品的使用者、购买者与决策者则很有可能是 分离的。消费决策过程中，不同类型的购买参与者扮演着不 同的角色。如果把产品的购买决策、实际购买和使用视为一 个统一的过程，那么，处于这一过程任一阶段的人，都可称 为消费者。
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第一节 消费者市场概述
下面以一家经营空调的厂家为例，说明企业营销人员应如 何研究这7个方面的具体内容。
1. Occupants ( Who)意指“谁”，即谁是你的购买者，也 就是你的目标顾客有哪些人组成?空调厂商必须明了自己的空 调是哪些顾客购买以及顾客的类型。现代营销不是普遍营销， 即某种品牌的空调绝不是卖给所有想购买空调的人，只是适 合某一特定的群体，即自己选择的目标顾客。因此，首先厂 商在销售中要了解消费者是否与自己预期的顾客类型相符， 出现了哪些新类型的顾客。
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第一节 消费者市场概述
(二)消费者市场的含义 消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的
一切个人和家庭。在市场营销观念的指导下，企业的活动必 须以顾客为中心，以市场为导向。企业如果失去了顾客，失 去了市场，就不可能生存下去。消费者市场是一切市场的基 础，是最终市场。因此，一切企业，无论是生产企业，还是 商业、服务行业，也无论其是否直接为消费者服务，都必须 研究消费者市场及其购买者行为，必须深入研究消费者需求 的特点和消费者行为模式，以消费者的需要为依据制订营销 方案，满足消费者需求，方能在竞争中取胜。
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第一节 消费者市场概述
(4)非专业性。消费品的购买者大都缺乏专门的商品知识， 多数情况下受个人的感情和印象所支配，广告宣传等促销手 段对其购买行为往往起决定性的作用。因此，在消费品市场 的营销活动中，要把促销策略作为一种首要的营销策略来运 用，尽量在购物现场介绍产品知识、现场演示、操作，以唤 起消费者的购买欲望。
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第一节 消费者市场概述
(6)复杂多变性。消费者人数众多，差异性很大，由于各种 因素的影响，对不同商品或同类商品的不同品种、规格、性 能、式样、服务、价格等方面会有多种多样的需求。例如， 对服装鞋帽，每个人在款式、质量、价格、颜色等方面的需 求千差万别。而且，随着生产的发展、消费水平的提高和社 会习俗的变化，消费者需求在总量、结构和层次上也将不断 发展，日益多样化。消费者需求的这种多样化特征，要求企 业在对消费者市场进行细分的基础上，根据自身条件准确地 选择目标市场。
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第一节 消费者市场概述
2. Objects ( What )意指“什么”，即目标顾客购买的具体 因素，目标顾客购买的是什么?不少厂商在这方面做的不到位， 只注意大的方面，即顾客购买什么类型的产品与喜欢的具体 品牌，忽视产品类型与品牌的具体因素。以空调为例，厂商 不仅要了解顾客喜欢什么类型(窗式、分体、立柜式、家庭中 央空调等)与具体品牌，还要掌握其中的具体因素:品牌、质 量、价格、服务、节电性、付款方式(能否分期付款)、送货 的及时性等。而且，还要知道这些因素在顾客决策中的重要 程度，即考虑的先后顺序，什么是最重要的因素等。
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第一节 消费者市场概述
其次，分析各类顾客所占的比例，明确哪些是自己的黄金 顾客，即最有价值的顾客，根据厂商营销目标的不同，最有 价值的顾客的含义也不同。最后，总结自己的各类顾客，特 别是黄金顾客的人口统计特征，如年龄、性别、职业、收入、 文化程度等。厂商根据这些资料强化或调整自己的营销策略。
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第一节 消费者市场概述
二、消费者的购买行为7Os分析框架
关于如何分析消费者的购买行为，市场营销学家归纳出以 下7个主要问题，如表3-1所示。
由于7个英文的开头字母都是O，所以市场营销学界将这些 决策内容称为消费者的购买行为70s分析框架。70s分析框架 中的这7个方面涵盖了消费者行为研究的基本方面，如果厂商 对这些内容心中有数，大体上就掌握了某种商品的消费规律。
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第一节 消费者市场概述
(5)扩展性。人们的需求是无止境的，不会永远停留在一个 水平上。随着社会经济的发展和消费者收入的提高，对商品 和劳务的需求也将不断地向前发展。例如，过去在我国未曾 有过的高档消费品，现在已经开始进入消费领域;过去由家庭 承担的劳务，现在已转向由社会服务行业来承担。消费者的 一种需求满足了，又会产生出新的需求，循环往复，以至无 穷。因此，市场营销者要不断开发新产品，开拓新市场。
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第一节 消费者市场概述
(三)消费者市场的特点 消费者市场需求受多种主、客观因素的制约和影响，但从
总体上来看，各种需求又有着某些共性，构成了自己的特点。 (1)广泛性。凡是有人生存的地方，就需要消费品，因而消
费品市场具有广泛性。营销企业应从消费者购买方便的角度 出发，在居民生活区或其他贴近生活区的地方广泛设置销售 网点。
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第一节 消费者市场概述
厂商一般要从自己的产品、竞争品牌、领先或主导品牌以 及顾客期望等4个层次对上述因素心中有数。同时，厂商还要 知道今年顾客对什么因素最介意，例如，在出现全国性的能 源紧缺趋势时，顾客考虑较多的因素是空调的节电性。当环 保成为社会热点时，无污染的绿色空调就成为顾客考虑的重 点。