销售的革命
挑战式销售引爆第四次销售革命
解决方案式销售的演变
01
解决方案式销售的演变
优秀和普通销售人员的差距销售环境越复杂，优秀销售与普通销售业绩差距越大优秀销售和普通销售可达到10倍差距
解决方案式销售对客户的影响客户统一意见的需求增加：更加看重客户组织内部成员对本次交易是否广泛支持，客户参与人逐步增加客户定制化服务的要求提高第三方咨询顾问数量上升 客户想得到风险低又不复杂的解决方案，而销售方提供的解决方案往往比较复杂，因为太简单无法隐藏利润
因应：与客户产生强烈共鸣
独特见解的神奇力量
独特见解的神奇力量
销售人员再客户公司内有广泛的支持度
让销售方案与众不同
只有商业指导才能带来收益
STEP5
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
商业指导：为满足客户的需要，销售人员要能为客户提供对其商业发展有价值的新见解，而这些新见解又要能为销售方创造经济效益
对销售方的实际能力扬长避短
第一步暖场
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自我介绍、询问客户时间是否合适（说明目的）、以及简要说明谈话内容
同行案例集，描述他们遇到的问题，以此为共同话题引起客户的兴趣和关注
了解客户的反应“我们合作对象中，有许多客户与你类似，总结下来，我们发现到目前为止，XXX这三个问题最为棘手。对于这一观点，您是否也这样认为，或者有哪些补充？”
销售方案的设计思路
SAFE-BOLD框架
挑战式销售中的销售经理
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销售经理管理能力
销售实践能力辅导培训能力培训销售能力本身很差的销售，对他提升不明显；培训销售能力很强的销售，提升也不明显，提升精简小；所以应该把公司培训资源用于中等水平的销售身上，提升最为明显
成功的销售必读的书籍
成功的销售必读的书籍以下是推荐给大家的关于成功的销售必读的书籍，希望大家喜欢!成功的销售必读的15本书籍1、《销售的革命》作者：尼尔·雷克汉姆全球销售研究领域泰斗、SPIN销售模式创始人雷克汉姆重磅之作!为销售团队、销售管理带来划时代的革命!《销售的革命》能为你的事业、人生带去一场革命!“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。
随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。
很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢?毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。
这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。
2、《帕特森销售策略》作者：罗伊·约翰逊，拉塞尔·林奇《现代销售之父帕特森的销售策略》讲述了，任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。
他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。
3、《新战略营销》作者：黑曼，桑切兹，图勒加1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本书就是《战略营销》。
在之后的二十年中，本书不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。
推出“战略营销思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。
它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。
本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。
正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢，是保证企业长期发展的重要营销策略。
4、《引爆点》作者：马尔科姆·格拉德威尔这本书是《纽约客》杂志专职作家马尔科姆·格拉德威尔的一部才华横溢之作。
销售技巧：《销售的革命》与《挑战式销售》读书分享
销售技巧：《销售的革命》与《挑战式销售》读书分享销售技巧是绝大部分从业人员都需要知晓的知识，能让你在职业发展方面如虎添翼，在这里为您整理销售技巧的相关文章《《销售的革命》与《挑战式销售》读书分享》，欢迎阅读。
在谈到销售的理论与方法时，我们不能不提到一个如今在西方和国内都如雷贯耳的名字：尼尔.雷克汉姆。
老雷(业内对他的昵称)是英国的心理学家，他致力于销售领域的研究，代表作有《大客户销售策略》、《SPIN大订单销售》、《销售的革命》等。
特别是他的SPIN 销售模式，引领了顾问式销售理论与方法的潮流。
当今西方的销售书籍，如果没有老雷的推荐，好像就会黯淡一些。
三石先后阅读了老雷的《SPIN》及《销售的革命》，其中对于销售理论与方法分阶段的思路非常清晰。
老雷提到，销售发展的第一个标志性阶段是1910年左右，销售业务第一次从保险业的“销售与收费服务”的混合模式中独立出来。
销售成为一个专业，从Sell & Do的混合模式，过渡到Sell和Do分离的阶段。
这种分离使得保险销售的效率大大提升。
紧接着，EK斯特朗(E.K.Strong)在1925年的7月发表了《销售心理学》(The Psychology of Selling)一文，第一次从学术的角度系统的梳理了销售的技巧，如确立销售目标、提出基于提问的销售方法等，并且通过研究表明了销售能力可以通过学习和培训来提高。
这改变了以往对于“销售能力是天生的”的这种刻板的认识，并促使销售培训成为一种新的职业。
1970年左右，随着二战后的经济的大发展，销售的模式变得更加复杂。
以老雷的SPIN销售模型为代表的销售理论与方法引领了一个“顾问式销售”时代的到来。
老雷通过长达12年的研究，调研了27个行业，35000个销售实例，总结得出了SPIN的销售模型，培训体系与方法。
但值得讽刺的是，老雷的源自学院派的研究起初并没有被学术界重视，反倒是通过IBM等大公司的大规模引用引发了实业界对于SPIN顾问式销售理论与方法的追捧。
《销售的革命》读后感
《销售的革命》读后感
标题：《销售的革命》读后感
阅读《销售的革命》一书，我深感其对于销售理念和技巧的独特见解。
这本书不仅为我提供了新的销售视角，更让我对销售工作有了更深的理解。
首先，我对书中提到的“以客户为中心”的销售理念深感赞同。
在传统的销售模式中，销售人员往往过于关注产品本身，而忽视了客户的需求。
然而，在现代商业环境中，只有真正理解并满足客户需求的产品才能在市场上取得成功。
因此，我们需要转变思维，从客户的视角出发，提供他们真正需要的产品和服务。
其次，书中关于销售技巧的讲解也让我受益匪浅。
例如，如何有效地进行沟通，如何处理客户的反对意见，如何建立长期的客户关系等等。
这些实用的技巧不仅可以提高我的销售效率，也可以帮助我更好地服务客户。
此外，我还对书中强调的持续学习和自我提升印象深刻。
在这个快速变化的时代，我们需要不断学习新的知识和技能，以便应对各种挑战。
同时，我们也需要不断地反思和改进自己的销售方法，以适应市场的变化。
总的来说，《销售的革命》是一本非常有价值的专业书籍。
它不仅提供了全新的销售理念，还提供了实用的销售技巧。
我相信，只要我们能够理解和运用这些理念和技巧，就一定能够在销售工作中取得更大的成功。
同时，我也期待在未来的工作中，能够将这些理论知识转化为实际的行动，为公司的发展做出更大的贡献。
论市场营销的两次革命
总结
第二次革命是由以市场为主转向以消费 者为主，并相应地对市场营销策略进行了 革命性的变革，但它绝不是否定，而是对 市场营销第一次革命的升华或扬弃。
（3）革命的特点 ）
• 首先是企业的关注点由产品 产品转向了市场 市场，不再是 产品 市场 着眼于企业能生产什么，怎么生产，以及怎样将 生产的产品销售出去。而是研究市场需求，实现 了以我为中心向以市场为中心的转移。 • 其次是实现了营销手段主动运用，企业不再是产 品少了重生产，产品积压重推销，被动地头痛医 头、脚痛医脚，而是从事任何生产经营之前，就 主动地研究问题、解决问题。 • 再次是营销手段的组合运用，企业不再是零敲碎 打，而是综合利用企业所有营销手段。 • 再就是拓宽了企业经营思路和视野，着眼于为市 场服务的全过程，而不是仅仅局限于生产和推销。
论市场营销的两次革命
（本世纪初——现在）
主要内容
一、第一次革命 （1）产生的背景 （2）革命的内容 （3）革命的特点 二、第二次革命 （1）产生的背景 （2）革命的内容 （3）革命的特点
（1）产生的背景
供不应求 （本世纪初） 供过于求
（1929—1933）
消费需求多样化 （二战以后）
我能生产什么，就卖什么 （生产观念）
我有什么，就卖什么 （推销观念）
消费者需要什么，我就 卖什么 （市场营销观念 ）
（2）革命的内容
• 营销观念的革新 市场营销观念代替生产观念和推销观念，简单地说就是“熟悉你的 市场，并更好地去满足它”， 。 • 营销策略的革新 1964年美国哈佛大学鲍嶝教授提出“市场营销组合”。 1975年美国密执安州立大学麦卡锡教授提出“4P理论”，即产品、 价格、地点、促销。 1984年美国西北大学菲利普·科特勒教授又加上2P, 即政治权利和 公共关系。 1986年6月30日，菲利普·科特勒教授在北京对外贸易大学作学术演 讲时，又增加了4P，即探查(加强市场调研)；分割(重视市场细分)； 优先(选定目标市场)；定位(优化产品定位)。
革命性的销售技巧：打造卓越的销售团队
革命性的销售技巧：打造卓越的销售团队销售是任何企业成功的关键之一。
然而，如何打造一个卓越的销售团队却是一个复杂而有挑战性的任务。
本文将介绍一些革命性的销售技巧，帮助您打造一个卓越的销售团队，从而取得更大的销售成绩。
引言销售团队是一个企业取得持续增长的关键要素，他们是企业的推动力。
然而，不幸的是，很多企业在销售团队的培养和发展方面面临困境。
为了打造卓越的销售团队，我们需要革命性的销售技巧和策略，这些技巧可以帮助我们优化销售流程、培养高效销售人员，并提高团队的整体绩效。
优化销售流程建立一个高效的销售流程对于打造卓越的销售团队至关重要。
不仅可以帮助提高销售效率，还可以确保每个阶段的销售人员都有明确的目标和工作流程。
以下是一些优化销售流程的技巧：H2：明确的销售阶段和目标将销售流程划分为明确的销售阶段，并为每个阶段设定明确的目标。
这样可以帮助销售团队了解和掌握整个销售过程，并使他们更好地追踪和管理销售机会。
H2：自动化销售流程利用技术和工具，如客户关系管理系统（CRM），自动化销售流程。
通过自动化，销售团队可以更有效地管理销售机会和客户信息，提高销售效率。
H2：持续的销售培训销售团队的培训是一个持续的过程。
透过定期的销售培训，销售人员可以不断提升销售技能和知识，确保他们具备应对各种销售场景的能力。
培养高效销售人员卓越的销售团队离不开高效的销售人员。
为了培养高效的销售人员，我们需要关注以下技巧和策略：H2：招聘适合的人才招聘是培养高效销售人员的第一步。
除了具备销售技能和经验外，还要重点考虑人才的个人特质和适应能力。
招聘适合的人才可以帮助销售团队更好地实现目标。
H2：设定明确的目标和激励机制为销售人员设定明确的目标，并建立激励机制，以激发他们的潜力和动力。
通过激励，销售人员将对达成销售目标有更强的动力和动力，从而提高销售绩效。
H2：提供持续的销售培训和发展机会持续的销售培训和发展机会对于销售人员的成长至关重要。
(完整word版)销售的革命读后感—罗欢
读销售的革命有感明天可以做的事，应当今天就去做,今天可以做的事，应该马上就去做．这是我最喜欢的一句销售名言,它教会我怎样做一个积极，高效率的销售人员！在我看多这本销售的革命之前,关于销售,我知之甚少,总以为会说话，性格乐观，沟通能力强就够了！但是在看完这本书之后我发现，这还远远不够！以前我对销售的理解很片面，我认为能够站在客户的角度上为自己获取最大利益就是销售。
认为能在销售领域把自己卖个好点的价钱就算是销售成功，现在看来那与这里的销售策略与销售理念还差的很多.销售的革命这本书将销售的形式,销售的过程，销售中所遇到的问题，现代销售的理念，剖析的淋漓尽致！给我带来了耳目一新的感觉，对于销售我有了自己新的观念和想法！在本书的一开始，书的介绍部分为读者提出了若干问题，首先其先从客户的角度出发，道出了我认为销售的最重要一部分，在现实社会中,要作为一名成功的销售者,对于客户的销售方式的变革的把握，是非常重要的。
其次在我看来,每位成功的销售人士，很可能都是一位成功的心理学家，即使没有经过专项的培训，他们也会在销售过程中不断的学习感悟，假如一名销售员对自己眼前的客户一点了解都没有，用对待其他客户的方式来解决问题,我想很可能不能达到自己预期的目的，在战场上我们有知己知彼，百战不殆的说法,在销售这门大学问中我想这样的策略也是必须的，只有我们知道了客户的销售理念，销售方式，个人的一些特点,我们才能对症下药，取得事半功倍的效果。
其实我们看我们周围的一些饭馆，买衣服的商家，老板，他们也是对此非常重视，尤其在人群固定集聚的地方，就像我们学校的饭堂一样,竞争很激烈，但是就是有很多生意很好，很多比较清凉，对于那些生意好的，你可以看得出来,她们的笑容很多，饭菜很多，也很好吃,最主要的是他们知道学生在乎什么，喜欢什么样的服务方式,其实对于学生来说，首要的是态度好,其次就是物美价廉者，这两者是主体，对于每个地方我想这都应该是不变的!拿下客户你基本上就拿下的订单，这要求你对客户能有一个提前深入的了解,这就是要你时刻记住站在客户的角度上,实现在即的最大价值！那样你才能游刃有余，成竹在胸！而在后面的几个问题中，如三大销售模式，在什么时间,什么形式下，采用什么样的销售模式，怎样用技术为客户增加价值，怎样利用多渠道为客户创造新的价值等等，其实我们不难从中发现这些都和客户有关，甚至是以客户需求为中心，进行销售过程的！因此，客户在我们现代销售理念中是第一位的，这点本书的一开始就提到了，我也非常赞同！其次就是我们在销售环节中遇到的各种问题,在后面的章节一一给予解决,这为我们还在销售迷途的人来说无疑是雪中送炭!本书的第一章介绍的是：新销售:从传播价值到创造价值,本书分别从现代销售的理念的变革，销售方式的改变,现代客户的销售特点等方面进行了分析！从我们新技术的推广与应用，客户需求的改变，我们存在常规是销售的理念也应该随之而变,公司和客户需要的不再只是对于新信息，新技术的传播，而是对于销售的产品怎样能使其增值，怎样从中创造出更大的价值，这才是公司和客户所看重的东西！公司开始根据客户的需求打造与其对应的销售团队，这对于公司能不断创新,立足于现在销售行业中很重要的部分，我们需要这样的人才，简单的说就是能适合客户的口味的销售人员，我们需要他们深入的产品信息,需要有深厚的销售功底和作为一名销售人员的素质，不但需要其能为公司的新产品，新技术进行传播推广，而且更重要的是需要其能为客户创造新的,更大的价值,这样对于公司和客户都是必须具备的,就像书中说到的一样，公司的生存是取决于各部门为客户创造的直接的和有形的价值的能力,销售员不仅需要为客户传播价值，更需要为其创造价值,这就要我们拥有更多的这种观念和特质，为公司为客户提供最适合的销售服务！本章的最后提到了利益与成本的关系，我觉得要把成本用到最低，把收益做到最大，这恐怕是每个公司希望看到的吧,但是现实中这种情况基本上发生不了,那对于我们就应该根据不同的客户类型，为其打造不同的销售模式，就如书中的三大客户类型，对应的三种销售类型一样,但是这种划分要按照价值类型分类，这样才能使每种销售类型能达到最大的销售价值。
零售业四次革命
自从店铺出现以来, 零售形式到今天已经发生了天翻地覆的变化。
衡量这种变化的重要标准是, 零售生产力和零售所体现的生产关系, 前者起决定性作用。
我们把零售生产力简称为零售力, 是指整个社会或某种零售形式所产生的零售能力, 包括购销规模、效率和服务水平等项内容。
零售革命是指零售业发生的新旧形式主辅换位变化, 内在动力的扩张与延伸。
这一点我们将在后面有关章节进行证明。
1. 零售形式变革引发零售革命世界上普遍公认的零售革命有三次。
第一次是1852 年开始的百货商店革命, 第二次是在1859 年开始自第二次世界大战后达到高潮的连锁商店革命, 第三次是20 世纪30 年代开始的超级市场革命。
可以说, 百货商店是经营商品扩充方面的革命, 连锁商店是组织形态方面的革命, 超级市场是自我服务方面的革命, 显然革新点是不同的。
但是, 它们之间又有共同点, 即每次革命都是新的零售形式形成、发展和成熟的过程。
不可否认, 零售革命是零售形式的变革。
当然, 并不是每次零售形式的变革都被认为是零售革命, 只有那些冲击力强、影响面广、持续时间长的变革才能归入零售革命行列。
换句话说, 零售革命是零售形式的变革, 但零售形式变革并不一定成为零售革命。
目前, 学术界对零售革命的认定还没有统一和共同的标准, 因此对总共发生了几次零售革命也说法不一, 主要存在以下三种看法:第一, 三次说。
这是最为普通的说法, 即百货商店、连锁商店和超级市场。
也有人认为是百货商店、超级市场和自动售货机。
第二,四次说。
法国一些零售专家主张这种观点,即共发生了百货商店、一价商店、连锁商店和超级市场四次革命。
第三, 八次说。
这种观点进行了更加全面的分析, 认为人类社会已经历了八次零售革命, 即百货商店、一价商店、连锁商店、超级市场、购物中心、自动售货机、步行商业街和网上销售。
2. 零售革命的特征零售革命有着自己的鲜明特征。
这些特征体现了零售革命的本质。
其一, 零售革命的革命性特征: 无论是文化革命, 还是工业革命、商业革命, 都具有革命性特征, 只是表现略有不同罢了。
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购买决策——因为他们对产品没有全面地了解，或是他们可能没有充分界定他
们的难题、需要和问题。通过唤起这些隐性因素的认识，增加对客户问题的洞 察力并开发独特的、创新的解决方案，销售组织能创造出价值。
第3章 三种新的销售模式
企业型销售：主要适用于大型的以及战略性的B2B销售，它仅在一种特定的环
境中存在。产品和服务可能是次要的或不太重要的。在企业关系中，最需要协 调的是能被使用的卖方企业的全部资产和能力。建立成功的企业关系的关键是，
通过利用供应商的全部资产和资源，建立价值创造潜力。这种销售需要利用所
有职能部门的能力。因此它经常是一种“职能——职能”的相互作用。
第3章 三种新的销售模式
3.价值创造的机会
第3章 三种新的销售模式
4.不同销售模式成功因素的比较
第3章 三种新的销售模式
5.在下列情况下，客户可能更信任销售人员： 销售人员经常与客户打交道； 销售人员的表现始终如一，因为销售人员的行为是可以预测的，并且不受剧 变或其他不一致因素的影响。从宏观上说，这是一种一致的客户关系战略，没 有忽冷忽热的因素；从微观上说，在语言和行动上保持一致。
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
2.价值等式
价值=利益-成本（在中国 利益=感知+真实利益）
两种策略：创造额外的价值（这种新利益是你的产品或服务先前所没有的） 降低你已提供的利益的成本。
对于销售队伍来说到底是创造新价值好还是提供更低廉或更容易的产品好， 完全取决于客户的感觉和需要，需要根据不同的客户需求采取不同的策略。
念。
追求效率彻底改变了人们进行购买决策的方式。
第2章 价值如何重新决定采购决策
2.消费者价值观的变化： 信息来源和零售方式增多的影响，消费者购买的决策更加的精明； 新的零售方式改变了购买行为（种类杀手、会员店）； 目录购买的复兴，目录形式的变化助长了目录销售的兴起，这种变化 为客户增长了价值，它不只是简单地将很多商品罗列在一起。而且更快 的速度和送货的可靠性以及结算方式的便利性也为目录销售增加了价值。 电子商务的出现。
第2章 价值如何重新决定采购决策
第3章 三种新的销售模式
1.在采购过程中增加价值
第3章 三种新的销售模式
2.三种正在形成的销售模式
交易型销售：
购买者不是从销售人员那儿寻找信息或建议。他们反复考虑的是采购的这
个阶段，考虑的是他们想以最合适的价钱得到麻烦最少的产品。
第3章 三种新的销售模式
顾问型销售：顾问型销售中，购买者没有进入购买过程充分了解以做出合理的
第5章 从销售高手到企业价值
1.顾问型销售有何不同： 精力投入 更长的关系水平线 更多的技巧
2. 个人价值转变企业价值
销售职能部门要使销售人员创造更多的客户价值。
第5章 从销售高手到企业价值
3.对销售人员
指导与培训：提高在创造价值方面的技巧，以帮助客户理解
新需求，从而更好解决问题。
支持工具与信息：提供工作的工具和信息，可使销售人员有效 提供客户价值 • 从报告工具转向计划工具 • 从产品传递工具转向价值鉴定工具 销售程序：为销售人员提供进行有效的、以客户为中心的行动方案
战略价值型客户：他们想要的不仅仅是供应商的产品或者建议，还想进一步利用供应商的核 心竞争力。买卖双方并不能完全分清，二者存在着多层次的关系，他们共同工作以创造超水平 的价值。这种关系类似于利益共享。战略型客户寻找的是方方面面的利益，在此产品是次要的。
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
4.客户价值与三种销售模式
第3章 三种新的销售模式
第3章 三种新的销售模式
6.对价值创造的投入： 每种销售模式总最重要的不同点之一是创造客户价值所需要投资的水平和本质不同。 交易型销售所需要的投资最少，且主要投资于降低成本或简化采购的过程上。在
交易型销售中，价值创造主要通过降低服务成本，而不是增加新的利益。技术投资
在交易型销售中会起到很大的作用。 顾问型销售需要能承受较高水平的投资，因为创造价值主要是通过增加客户的利
交易型销售 第4章
价格 获得的风险 采购的难易 以成本为基础 买卖关系 对立
顾问型销售 第5章
问题的重要性 方案是否合适 对价格—性能的权衡 以利益为基础 客户与建议者关系 合作
1.客户的决策标准
2.关系的本质 3.销售的本质
完成交易
解决问题
买卖双方界限模糊
第2章 价值如何重新决定采购决策
3.消费环境的变化
对消费者来说，新增加的零售方式意味着选择增加了，而且有可能得
到更好的价值。因此，对于销售人员来说，必须学习如何适应这些多样化 得模式以及如何管理不可避免的冲突。为了获得成功，供应商必须将精力 和资金投入到客户认为真正有价值的方面。在为价值创造投资时，供应商 必须在客户认为没有价值的方面严格地控制他们的成本。由于消费者获得 了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的 “质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡 量的硬性差别上，这些差别具有胜过竞争产品的客观优势。最重要的是， 客户成加熟度的增意味着销售队伍仅仅去传递产品的价值是远远不够的。 精明的消费者所需要的不仅仅是一个会讲话的产品说明书。
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
3.三种类型的客户： 内在价值型客户：他们对产品有很深的了解，在他们看来价值是产品本身所固有的，他们主 要或只注重价值中的成本因素。他们将产品或服务看成是可以被竞争产品轻易取代的同质产品。
外在价值型客户：他们主要或只注重价值等式中的利益或外部因素。他们认为价值不是产品 本身所固有的，而存在于如何使用产品上。外在价值型客户对产品方案和应用感兴趣，销售队 伍能为其创造的大量新价值，而他们也愿意为建议和帮助额外付费。他们愿意投入时间、精力 和费用为找出客户化的方案与销售人员合作，并能与供应商建立超出直接交易的关系。外在价 值型客户常常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有 全面的了解。对他们而言，销售人员能创造出真正的价值。
尼尔 雷克汉姆 约翰 德文森蒂斯
阅读地图
客户类型 第1章 内在价值型 外在价值型 战略价值型 为少数大型 客户创造额 外价值 企业型销售 第6章
平台是否合适 价值是否一致 合作能否带来价值 以信任为基础 业务平等的关系 双方深度变革
减少成本售工 作创造价值
利用企业内部资料帮助客户成功地实施战略
第2章 价值如何重新决定采购决策
1.促成上述价值取向变化的因素： •全球化、财务重组以及信息爆炸等，对企业的决策环境造成了很大的 影响，并改变了公司和消费者对成本和价值的态度。 •出现了新的采购观念，特别是在企业采购方面。这些观念改变着买卖 双方的关系，并使我们远离“力量均衡”和“谈判技巧”这些旧的观
第7章 销售流程
1.特点
按照客户的接受程度设计 流程的每一个环节为客户创造价值（购买的便利性和灵活性） 流程是活的，有能力做到随时调整，用于适应不断的客户要求
第7章 销售流程
2.优秀流程的七大特征
是否体现了客户的采购过程
能否自我改善
能否创造价值 能否提高效率 能否使人成功 是不是可缩放的（是增长的能动或抑制因素） 你的路标是不是可以客观衡量的
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
交易型销售
价格和采购的便利性 用全新的或不同的方法 帮助客户了解自身的问题
难题以及机遇
顾问型销售 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案， 这个方案要优于客户自己得出的方案 在供应商内部扮演客户保护者的角色，确保及时分 配资源，并交付满足客户需要的客户化的解决方案 企业型销售
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
1.销售的定义：两个人之间彼此认识的过程，以及一方获得信息
并做出决策的行动，就是销售活动
• 必须有一定时间的过程 • 买卖双方必须认识，甚至可能还彼此熟悉 • 交流过程中买方得到了信息，做出了购买的决定，并实施了采购行动
销售队伍必须创造价值，而不只是传播价值。
背景：营销是通过产品创新和品牌建设创造价值，销售的职能是向客户传达价值
益而不是通过降低服务成本来实现的。在此，需要再充分理解客户需要和问题上投
资，这能使供应商帮助客户形成较高的价值创造出解决方案。创造出优异的解决方 案，并在销售中将更真实的利益交付给客户，这种能力使企业有机会获得更高的利 润，高利润则使得供应商有能力投入更多的资源。在此，科技应该更多地关注在支 持工作的成效、帮助客户理解其需要，以及制造出更符合客户要求的产品等方面的 作用。 企业型销售中的投资水平是最高的。在此，企业型销售就是利用企业的所用资源 来创造价值，而投资也超出了销售队伍的范围。