邮储银行营销存在的问题及营销策略思考
浅谈邮政储蓄银行在市场营销中存在的问题及应对策略
随着我国 金融业的对外开放， 市场竞争变得 所以 建立客户的忠诚度和员工 的忠诚度已经成为 市场营销的过程中， 日慈 ，５ 自储银行成立以后 ， 改变了原来邮政储 间的关系 ， 保证营销工作 顺利， ｇ 同时要积极调动 蓄自单一的经萤模式， 尊 一 开始越来越重视通过产品的 ２ 进行市场细分， － ３ 提供有效产品和服务。 市场 丰富和亍 场营销手段来增强其在市场竞争中的地 细分是根据购买者的欲望和需要 ， ｈ 购买习惯和行为 为营业宗旨， 尽力缩短业务办理过程中的停留时 位。 然而， 与西方国家商业银行市场营销状况相比， 等进行有效的分类 ， 细分的目的是为了针对不同客 问， 提高工作效率， 为客户提供方便快捷的服务， 达 由储识行市场营销还处于初步发展阶段。为此 ， 我 户的需求给予￡ 协煳 的目务。西方银行猁 及 为 到为顾客提供最佳眼务和为本行创造理想利润的 们需要在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的 客户提供周到的细致的服务为出发点， 不同客户不 经 营 目标。 基础上， 正确认识 自身的状况和特点， 制定适应新 同对待， 但让客户满意是他 辣 的目 标。 ３ 加大金融产品的嘶 力度 ， ． ４ 努力提供能够 环境的市场营销策略， ２ ４超越客户的期望。客户的满意度取决于客 满足客户需求的产品。 诸多问题。 户的满意度取决于客户对企业的期望值与实际体 跫 客户 项目 ， 随 １ 陋￡ 出 储 亍 市场营销存在的主要问题 验值之间的差ｇ。 Ⅱ 每个客户在接受完银 行服务后都 １ 只注重市场营销，忽视了对未来风险的承 有 自己的心理感受， ． １ 想要让客户高兴就必须要超越 金融产品、 营销模式、 服务技术等方丽都提出了新 受能力。 场营销观念是—种时时处处右要体现以 客户期望。 ５ 的要求。 现代企业的发展使得很多企业和公司在资 市场为 向 、 客户为中心、 效益为 目的的经营理念。 ３ 改善邮储银行市场营销的对策与建议 金的筹集筹资、 销售、 信息、 保险等方面都用到邮储 而我们的自 谙银行还没有完全树立起 这种理念 ， ５ ３ 确立正确的营销观念 ， ． １ 培养客户的忠诚度。 银行点多面广的网 络平台， 所以邮储银行应抓住市 他们也努力旮做到以客户为中心， 虑最多的却 市场营销表明， 住—个 但考 留 老客户的成本仅是开发一 场的契机， 把握秽会， 进行金融产品和服务的包断 ， 是银行自身效益问题， 忽视了未来的风险阃题。 个新客户成本的Ｊ ＃Ｚ－ ， Ｌ － 在服务行业， 培养客户 尽量避免租 毽 麟谳 同质化的产品， ｉ 睾 并从硬件 ｉ 场警位不明确， ２Ｉ ｎ 自主创新的品牌较少。 在 的忠诚度对企业的发展来说至关重要。 人 亚洲 和软件 Ｅ 有 对 加大平台的优化， 在提高自 身的市场竞争 市场激 钓竞争中， 很多商 艮 行为了在竞争中赢 消费者做过—个调查， 同亚洲其他国家和地区同 类 能力的同时， 尽快满足不同层面的客户的 。 抹 得｛势， 投入 ７ 大量资金用于每—个可以触及的方 人群相比， 中 的消费者剐银行服务水平的满意度 ３ 培养员工列企业的忠 ． ５ 诚度， 加强加快营 销 － 西， 赶却叉缺乏总体规划与创意， 常 是 看到别 最低，并愿意 为获得更好的服务转换银行， 翻寸 即 ＾ 才队伍的建设。二十—世纪最珍贵的就是 ＾才， 的钕行有什么产品 ， 自己的银行马上也会推 出类似 便要为此付出 吏高的 收费或蒙受利息损失。 很 但是随着外资银厅 国内 的进 ＾ 我国商业银行人才的流 ， 的项 钽，产黠的雷同性导致投 ＾与产出不成 比例， 多银行也认为 自己在客户忠诚方面相对于外资银 失严重， 邮储银行也不例外， 尤其是手里有大量客 邮佑妇辱 也 ： 亍 例外， 浪费资源却没有得到应得的利 行不具备显著竞争优势。显然 ， 营销人员成功的 户的营销人才 ， 当 这就要求邮储银行加强环境改善， 润。 把客户吸弓到ｆ Ｉ圣行之后， ｌ ｉ诺 挺 ｉ 银行本身也要具备留 强化管理 ， 建立有效的带 ＾ 机制 ， 住 人 并不断 留 才， １ ３嫂 对 标客出的研究 ，服务质量达不到 住客户的能力， 乏 这就要求邮储银行—要树立客户至 的吸引外界 人 ｉ ， 时＾ 才。 １ 加： Ｂ 寸 才的培 度， Ｉ 仂 在 客户 ， ， 客户面临流失的风险。邮储银行成立 上的服务营销观念， 宣传银行品牌形象 。 二要根据 以 为 ｊ 巩翊 场的发展， 满足客户的不同需求， 客户的特点和要求制定组合的营销策略 ， 全力公 国际金融、 国际惯铡、 国际法的高级营销人才 ， 为邮 相继 椎 小额贷款、 阏上镊行、 各种银行卡业务， 关， 培养客户的忠诚度， 维护并发展优质客户市场， 龃实 应用 没有 达到 的效果 。 防止客户的流失； 对于主导业务要集中资源优势维 ｊ 场营销没有在邮储银行内部形成整合力 护 ， ＿丽 ４ 在此基础上再币 ｊ ｛ 怠渐与发展。这样就会形成 求发展 ， 就～定要加快标准化营业网点建设， 加快 量。邮储铌行虽然已经成立了专门的市场经营部 吸弓新客户、 ！ 开发新客户、 留住老客户的良性循环， 营销人才队伍的建设， 加快银 行内部服务的建设， 门，但 缺乏进行全行的统—部署与安排的职能， 维护和提高市场占有率。 通过列 外改善营业珂 晓， 提高员工素质来提高 对内 使急 部 门与其他部¨之间缺乏工作‘ 的沟通 ｝ ｌ ３ ２以客户需求为导向， 注重市场细分，随着社 金融服务水平， 、 增强 邮 啦 知度 ， 树 与配台， 有形成整合力量 ， 这必然会破坏邮储银 会的发展， 客户需求ｔＺ－ ￣ 多样化的形式 ， ｇ － 在需求不 立良呼 的服务品牌和社会形象。 邮储银行更 直着力 行信销活动的系统性， 从而影响营硝效率的全面提 断演变的今天 ， 史 亍 应强化市场细舡 作， 实 提高营销队伍的建设， 引进硒方先进的经验和经营 蔷ｒ 行针对性服务。 ｌ场存销中有爪‘ ＿ ‘ 二八嫒 ， 则” 就是 理念， 提升营销技巧， 勇于在产品、 服务和营销模式 ２发选困冢商业银行市场营销☆经验彳绍 ０ 厂 说银行 ８ 《 润来 自予 ２ ％的客户 ， ２ ｇ ０ 这 客户 进行仓渐 ， １ 辑立以各 户为中心的经萤理念。西方商业 就是所谓的高端客户， 针对这部分高端客户 ， 现在 参考文献 铲｛ 盛行 客户经理制度 ” 册 可以说为银行业的 很多银行＿借鉴了西方国家商业银行的“ 郄 客户经理 ｆ 当 商业银行经营管理 ｌ ｌ 善 ｌ 上海： 上海财经大 市场营销意眨徽出 了卓越的贡献 ，它们提倡的以 制”萋 亍 ２ ０， １ ， 彳 一对一的服务， 客户经理专门负责与客户 学 出版社 ，０ ５ ． “ 客肖为一 ， 以市场为导向” 的观 成为市场背销 进行联络与沟通 ，及时了解其需求以及需求变化 ， 嘲张学陶． 商业银行市场营销【ｌ Ｍ 北京： 中国金融 出 ２ ０ ， ． 的指路灯 茌对客服务中把满足客户需求放在了百 营销银行的金融产品与服务 ， 为客户提供全方位 、 版 社 ０ ５１ 其次才是银行产品的推销 ， 使客户能够真正享 多渠道 、 爪眭化、 方便快捷的金融服务方案， 培育这 【贺强， ３ ｌ 杜惠芬， 李磊宁． 国商业银行业务拓展爰 我 受 ｊ 名户至上” 的服务。 些大客户的忠诚度。 创新趋势研嗣 Ｍ ｜ ： ｌ 京 科学吐版杜， ０６． ｂ ： ２０， １ ２ 拳 忠诚管理， ２ 煎 培养并提高员工忠泼度。 美 ３ 要努力协调好营销部门与其他各部门之间 ｆ ３ ４ 惆好文， 自 商业银 何 云． 行管理 北京： 北京大学 圈银 行 的… 研究 表明 ， 瞬陶 内的大银 行存款 的关系， 美 保证营销工作的颐利畅行。邮６银行已经 出版 社 ．０ 蕾 ２ ０８ 业务 ☆损蕴 平 ｉ 个月 ．只有 顾客存 款在银 着 手建立 了真 正意 义 ｔ ０ 衡 娃 ８ 的营销 部门 ， 并配 备了专业 『符 莎莉－ ５ Ｉ 国际市场营销理论与实务 北京： 电子 ２ ０ ８ 行账 上滞留☆Ｈ 问超过 ｌ 目 ８个月 。 银行才能获利。 的营销人员 ， 统一进行营销管理。在营销人员进行 工 业 出 版 社 ．０ ５ ．
浅谈邮政储蓄银行在市场营销中存在的问题及应对策
浅谈邮政储蓄银行在市场营销中存在的问题及应对策摘要:市场营销论文我国的邮储银行在市场营销中存在诸多问题，解决的办法就是向西方商业银行借鉴其先进的经验，树立正确的市场营销观念，以客户为中心，以市场为导向，加强金融产品的创新和服务的优化，让邮储银行的市场营销迈上新台阶，以适应复杂多变的环境。
关键词:邮储银行；市场营销；问题；策略随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，邮储银行成立以后，改变了原来邮政储蓄的单一的经营模式，开始越来越重视通过产品的丰富和市场营销手段来增强其在市场竞争中的地位。
然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，邮储银行市场营销还处于初步发展阶段。
为此，我们需要在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略，但是在逐步的发展中也存在诸多问题。
1 邮政储蓄银行市场营销存在的主要问题1.1只注重市场营销，忽视了对未来风险的承受能力。
市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。
而我们的邮储银行还没有完全树立起这种理念，他们也努力在做到以客户为中心，但考虑最多的却是银行自身效益问题，忽视了未来的风险问题。
1.2 市场定位不明确，自主创新的品牌较少。
在市场激烈的竞争中，很多商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金用于每一个可以触及的方面，但是却又缺乏总体规划与创意，常常是看到别的银行有什么产品，自己的银行马上也会推出类似的项目，产品的雷同性导致投入与 产出不成比例，邮储银行也不例外，浪费资源却没有得到应得的利润。
1.3 缺乏对目标客户的研究，服务质量达不到客户的要求，客户面临流失的风险。
邮储银行成立以后，为了顺应市场的发展，满足客户的不同需求，相继推出了小额贷款、网上银行、各种银行卡业务，但实际应用并没有达到预期的效果。
1.4 市场营销没有在邮储银行内部形成整合力量。
邮储银行虽然已经成立了专门的市场经营部门，但还缺乏进行全行的统一部署与安排的职能，使得营销部门与其他部门之间缺乏工作中的沟通与配合，没有形成整合力量，这必然会破坏邮储银行营销活动的系统性，从而影响营销效率的全面提高。
邮储银行四季度旺季营销工作思路
邮储银行四季度旺季营销工作思路
邮储银行四季度旺季营销工作思路依据XX分行的XX年四季度“关于开展稳存量、拓增长旺季赛中赛活动方案”，紧紧围绕以“客户为中心”的进展理念，我行在旺季业务进展的重点：一、存量客户盘活、提升点的效能提升，我们需从客户经营与客户猎取两大维度着手。
目前，我行认为有效出产能的不外乎两类：一是存量客户的提升，二是对特色客户群的获悉。
1、存量客户的细分我们依据在我行资产的多少将客户，分为：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户。
2、四类客户的经营重点与提升策略〔1〕潜力客户：1w以下是潜力客户，潜力客户提升策略是激活，培育客户使用本行服务和交易的习惯；同时，培育客户对我行的依靠度，让客户的资产渐渐向我行转移，到达1w元以上，变成我行的有效客户。
更多地培育客户的交易结算依靠，主要通过上银行的服务手段，比方银手机银行，电子银行等便捷的服务手段，提升交易的便利性，让客户情愿将他的资产转由本行处理，这将极大地吸引了客户的资产集中。
〔2〕有效客户：1w5w为有效客户，在我行沉淀的资产不多，但连续了对本行交易结算使用的习惯，它的问题是资产集中度偏低，资产没向我行集中。
对于这样的客户，我们主要通过5w达标有礼，到达5w 以上。
总体而言，更多的来自于点现场的服务，包括是银和现场的服务体验。
〔3〕中端客户：5w20w为中端客户，这类客户对我行
的中收和储蓄，特殊是储蓄奉献度是特殊高的，对于中端客户的策略：一是服务的适度优先，这是服务策略方面；二是常态化的一些回馈机制；三是交叉营销。
提高客户的粘度与忠诚度，……。
邮政储蓄银行营销
邮政储蓄银行营销第一篇：邮政储蓄银行营销一、邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力(一)网点优势并不能实现差异化中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。
截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。
中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。
经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。
从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。
(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。
邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。
人才队伍需要大量补充。
否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。
(三)网络资源未经整合无法降低成本邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。
邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。
二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。
在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。
邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。
邮储银行运营管理存在的问题及对策
邮储银行运营管理存在的问题及对策作者：姚川来源：《商讯·公司金融》 2018年第7期一、邮储银行简介及运营管理存在的问题（一）邮储银行简介中国邮政储蓄银行于2007年成立，是继承原国家邮政局、中国邮政集团公司经营的邮政金融业务及因此而形成的资产和负债，并将继续从事原经营范围业务。
（二）运营管理存在的问题1．组织架构不完善邮储银行的运营管理工作还没建立起完善、规范的运营管理体系，架构存在一些缺陷和不足，没有重视管理体系的优化和改进。
2．运营业务流程不合理邮储银行的风险控制任务多、操作环节多，导致柜员的任务量大，工作效率低，增加运营成本。
客户抱怨等候时间长、业务流程繁琐。
运营管理工作时银行设置了多个业务节点，阻碍了银行开展的运营工作。
3．监督机制不完善邮储银行采用抽查方式开展监督工作，容易存在盲点和死角，一些业务存在的风险较高，但是因为没有抽查到该类业务，导致这类业务风险无法得到控制和管理：监督人员需要采用手工方式审核、查阅凭证，手工计算各类数据，这需要投入大量精力和时间，影响了监督效率的提升。
二、邮储银行运营管理存在问题的原因（一）“流程银行”的模式尚未建立“流程银行”指的是对银行的管理流程、组织流程、业务流程进行重构，建立以流程为基础的运作模式。
邮储银行还没有建立起流程银行，没有将前台业务和后台业务的分离，员工在办理业务时需要切换系统，经常产生多头管理、职能交叉等问题。
（二）流程及人员配置不合理邮政银行的流程设计和相关的人员配置不合理。
在建立后台运行中心时，没有配备各类资源，包括网络、设备、场地等，由于资源匮乏，影响了集中授权、集中作业的开展，无法提高集中处理效率。
在设置了工作流程的时候没有合理安排人员，影响了处理质量的提升。
（三）运营监管缺乏快速反应机制邮储银行采用非现场和现场检查相结合的方式开展监督管理工作，这种管理方式比较落后，无法满足当前的业务发展需求，当业务内容改变、产品种类增加后，无法及时发现业务中存在的风险，难以对风险进行有效控制和管理。
《邮储银行SWOT探析及组合战略2000字》
邮储银行SWOT分析及组合战略目录邮储银行SWOT分析及组合战略 (1)1.1 机会与威胁 (1)（1）机会 (1)（2）威胁 (1)1.2 优势与劣势 (1)（1）优势 (1)（2）劣势 (2)1.3 战略定位 (2)1.1 机会与威胁（1）机会M市辖内经济环境的稳步增长为市场的发展奠定了经济基础，居民可支配收入的提升使老百姓手中可支配的资金增加。
科技的快速发展，拓展了手机银行、微信银行等销售渠道，增加了客户购买银保产品的便利性，能更快促成交易。
外部环境的优化和市场环境的向好，给邮储银行M市分行业务的发展提供诸多机会。
（2）威胁邮储银行M市分行目前面临异常激烈的市场竞争，金融机构方面国有五大行具有压倒性的优势，他们发展业务时间长，客群基础大，占据市场的大部分份额，仅邮储一直对标的建行在M市辖内2019年的银保销售额都是邮储的4倍；邮储要想扩大市场份额、超越他们还需要很长一段时间。
1.2 优势与劣势（1）优势邮储银行经营储蓄所已有较长历史，在客户心目中有着良好的信誉度和社会形象，深受老百姓的信任，因此一般的客户相对来说比较熟悉，便于业务的开展与交流。
目前邮储银行M市分行的管理层励精图治，注重业绩的创造，为职工提供多岗位竞聘上岗机会，鼓励员工进步，推崇争先创优理念。
网点基层营销员工80%具有本科及以上学历，年龄层分布在25-35岁，正值青年，干事创业劲头足，新事物新产品接受能力强且具有创新意识，人力资源优势明显。
邮储银行是大型银行中物理网点最多的银行，网点遍布城乡，对市场覆盖面大，触达市场深，能多层次的接触客户。
邮储银行M市分行拥有庞大的客户群体，客户基数大，为银保业务的发展提供充足的客户基础。
理财经理对单个客户的服务能力强，能根据客户具体情况进行一对一资产配置服务，给客户提供一揽子金融服务。
（2）劣势邮储银行M市分行相较于专业的保险公司在保险产品市场的权威性不足，主要还是依靠银行的良好形象开展银保业务的营销活动。
浅析邮政营销存在的问题及营销功能的发挥
浅析邮政营销存在的问题及营销功能的发挥一、营销工作中存在的问题当前，虽然各级邮政部门把营销工作作为邮政经营工作的重心和中心环节，但由于受传统邮政经营思想的羁绊和束缚，存在营销观念更新滞后，营销组织的组建、管理制度不够健全、完善，营销中运用的市场调查、预测的手段不够科学等主要问题。
1. 营销观念滞后现代营销理论在邮政部门引进的相对较晚，在日常的邮政经营实践中运用较少，因而使得整个邮政部门现代邮政的营销理论匮乏；传统邮政营销观念落后是营销方式落后和效能低下的根本原因所在，在这种观念的指导下，邮政不可能展开现代的市场营销。
因此，在整个邮政部门不断地引进、普及现代营销理论，汲取现代营销思想、理论的丰富营养，彻底更新邮政营销观念，势在必行。
2.邮政营销组织不完善邮电分营后，一些基层单位相继建立邮政营销组织。
邮政营销组织的建立，对及时把握瞬息万变的市场信息，激发邮政的生机和活力，提供了有力的组织补充，但由于邮政营销组织尚处在初建、摸索阶段，在组织和制度等方面没形成系统，一些问题逐渐暴露出来。
⑴各项管理制度不健全，如具体的考核制度、组织制度、培训制度等，邮政营销组织没有一个整体的活动框架，致使管理上不理顺，组织上比较松散，人员的考核、任用、辞退比较散漫，没遵循一定的规范。
⑵由于考核力度不强、业务发展的需求不同、职能界定不清晰等原因，邮政营销组织业务功能单一、经营目标模糊，营销员的潜能未真正发挥出来，在一些支局、县局等基层单位的邮政营销员只成为单纯的储蓄揽储员，对其他邮政业务只是随机发展，形成了大量的人力资源浪费。
⑶邮政营销组织的市场定位不明确，对其在邮政经济发展中所起的作用、所扮演的“角色”认识不清、研究不透，无法对它进行灵活而有力的操作。
⑷设在一些县局、市局的邮政综合性营销组织和各专业单位在业务考核、酬金分配、人员在业务发展的归属等关系的协调上相互纠缠、交叉不清，营销人员的积极性和主动性受挫，致使业务发展受到影响。
浅析中国邮政储蓄银行的困境和策略(1)
浅析中国邮政储蓄银行的困境和策略摘要：文章分析了邮政储蓄银行发展面临的机遇和挑战，并从加强基础设施建设、提高员工待遇、制定战略规划等方面探讨了邮政储蓄银行快速发展的策略。
关键词：基础设施；战略规划1人才；市场；信贷自党的十七大胜利召开以来，统筹城乡发展，推进社会主义新农村建设成为全党工作的重中之重。
因此，解决好农业、农村、农民问题，事关全面建设小康社会的大局。
自从中国农业银行宣布退出农村市场以来，目前只剩下农村信用合作社和邮政储蓄银行共同分享农村市场，这为邮政储蓄银行提供了得天独厚的发展机遇。
一邮政储蓄银行具有得天独厚的发展机遇邮政储蓄银行享有“中国邮政”的品牌知名度，能够吸纳广大农户的存款，为邮政储蓄银行信贷提供雄厚的资金。
邮政储蓄自1986年恢复开办以来，经过20多年的发展，现已建成遍布全国城乡，覆盖面最广，交易额最多的个人金融服务网络：拥有储蓄营业网点3.6万个，汇兑营业网点4.5万个，国际汇款营业网点2万个，A TM机近1万台。
其中，60％的储蓄网点和70％的汇兑网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。
特别是在一些边远地区，邮政储蓄是当地居民唯一可获得的金融服务。
截至2006年底，邮政储蓄银行存款余额达到1.6万亿元，存款规模列全国第五位。
持有邮政储蓄绿卡的客户超过1.4亿户，每年通过邮政储汇办理的个人结算金额超过2.1万亿元，其中从城市汇往农村的资金达1.3万亿元。
在邮政储蓄投保的客户接近2500万户，占整个银行保险市场的五分之一。
邮政储蓄银行之所以发展这么快，其根本原因在于邮政储蓄享有“中国邮政”颇高的知名度，邮政储蓄的企业文化在广大老百姓的心中已经根深蒂固，广大农户都愿意到邮政储蓄银行存款、汇款，可以说邮政储蓄银行是老百姓的银行。
二邮政储蓄银行发展面临的严峻挑战（一）邮政储蓄银行起步晚、规模小，软硬件设施发展滞后2006年6月，中国银监会批准筹建中国邮政储蓄银行，2006年12月31日，经国务院同意，银监会正式批准由中国邮政集团公司以全资方式出资组建中国邮政储蓄银行有限责任公司。
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邮储银行营销存在的问题及营销策略思考作者：张燕艳吴岭栾大为
来源：《科技创新导报》2011年第05期
摘要:刚刚挂牌成立不久的邮储银行在市场营销上存在诸多问题,如何在新的营销环境下找到更新更有效的营销策略,开发新的产品,建立新的服务体系和利用新兴营销渠道让邮储银行的市场营销迈上新台阶,适应复杂多变的环境是一个亟待探讨的课题。
关键词:邮储银行营销问题营销策略
中图分类号:F23 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2011)02(b)-0170-01
中国邮政储蓄银行有限责任公司(下简称邮储银行)于2007年3月6日正式挂牌成立,目前拥有储蓄营业网点3.6万个,汇兑营业网点4.5万个,国际汇款营业网点2万个,其中有近60%的储蓄网点和近70%的汇兑网点分布在农村地区,存款规模列全国第五位。
邮储银行自成立以来,在多方面做了大量富有成效的工作,小额信贷、中间业务等各项业务取得了不错的发展成果。
但由于受管理体制、服务功能、人员素质等因素的影响,在营销方面仍然存在着一些亟待解决的问题。
1 邮储银行营销现状与存在的问题
1.1 营销观念
作为长期以来垄断经营,身为大型国有企业的中国邮政机构臃肿、观念落后,服务质次价高,邮政储蓄业务曾长期接受邮政局的管理,自然也存在营销观念落后的问题。
例如邮储银行的机构设置,机构职能集中体现在管理、监督、检查和协调上,针对市场分析、市场营销、市场开发的机构设置较少,即便有也是类似于其它机构,主要履行组织经营活动、管理检查和局内经营分析的职能,真正意义上的把市场和顾客作为研究对象,并把研究结果作为决策依据的研究分析机制和专业的研究人才队伍还没有建设成熟。
显然,专业的市场营销部,经营分析部和客户服务部的缺失,说明中国邮政储蓄的市场观念还有待于进一步加强。
1.2 价格策略
邮政储蓄目前只有存款业务,没有贷款及其他收费业务,在价格上活动余地不大。
邮政储蓄资金的价格有两个方面:一是转存人民银行的价格(转存利率)。
二是争取顾客存款的价格(付出利率)。
1.3 人员策略
随着邮储银行的飞速发展,其从业人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病愈加突显。
在邮储银行现有员工中,绝大部分有邮政储蓄从业经历,但缺乏银行资产业务工作经验。
一是高管人员对银行业务不是很熟悉,难以有效指导银行业务的开展。
二是员工队伍整体素质偏低,虽然邮储银行多次组织竞赛和培训提高人员素质,但从业人员缺乏现代银行业务工作经验的问题仍在一定程度上制约着新业务的拓展。
1.4 客户服务策略
为了使服务的全过程都能满足顾客的需求,邮政储蓄机构制定了整套政策予以规范,积极推进规范化服务、服务承诺制、首问负责制等优质服务标准。
当顾客因对服务不满进行投诉时,会有专人接待,帮助解决,直到顾客满意为止。
但在部分网点依然存在服务意识不强,等客上门的现象。
上述邮储银行的营销策略,在邮政储蓄业务的发展中发挥了较大作用,有不少策略依然沿用至今。
但是,在邮储银行面临的全新竞争条件下仅仅依靠这些是不能取得竞争优势的。
要真正完成向正规化、专业化银行的转变,在国家保护政策取消后求得生存,邮储银行必须在营销策略上有创造性的突破。
2 邮储银行营销策略创新思考
2.1 开发新的产品
(1)个人消费信贷业务
个人消费信贷业务主要是指面向自然人和个人的金融服务。
随着我国经济发展、居民收入增加,消费意识转变和金融意识增强,个人消费信贷市场有很大潜力。
邮储银行可以研究市场和顾客需求,针对不同的贷款对象,设计个性化的贷款;同时要拓宽消费信贷业务品种,重点开展个人住房贷款、汽车贷款等;积极推进信用担保贷款、个人综合授信贷款及批发性消费信贷。
(2)中间业务创新
中间业务指金融企业利用自身的经营职能和技术手段,不动用或少动用自己的资金,以中间人身份代替顾客承办支付、担保、咨询和其他委托事项,并收取一定手续费的业务。
中间业务是商业银行利润的重要来源。
作为商业银行市场后来者的邮储银行可以从以下几个方面发展中间业务:加强与证券业、保险业的代理;提供个人理财、信息咨询服务;推进代收代付。
2.2 建立新的服务体系
在硬件条件上,邮储银行现在已具有由全国联网电子化网点为主,自动柜员机、销售点终端等为辅的基础设施,但在提供服务的过程中,其服务能力和服务水平还不能满足顾客的期望。
国内银行业金融产品种类大致相同,价格缺乏弹性,居民购买金融产品缺乏专业知识判断,往往受到
自己到银行办理业务时的感受影响,优质服务将是银行市场营销获得成功的重要因素。
这要求邮储银行构建一个从内到外的完整新型服务体系。
首先,要有一支愿意服务、精通服务、有强烈奉献精神的高素质员工队伍,这需要在企业开展内部营销;其次,这支队伍要用高效率、高水平的服务方式为顾客提供他们想要的服务,以维系顾客,创造利润,进行顾客关系管理。
2.3 利用新兴的营销渠道
网上银行(Internet Banking),亦称网络银行(Network Banking)或电子银行,是依托因特网的发展而兴起的一种新型银行服务手段。
它借助因特网遍布全球的地理优势及其无间断运行、信息传递快捷方便的时间优势,突破传统银行的局限性,为用户提供全方位、全天候、便捷、实时的全新现代化服务。
网上银行的出现打破了传统银行业的经营模式和经营理念,并以其巨大成功向业界展示了深厚的发展潜力。
邮储银行必须大力发展网上银行是由于:
2.3.1 市场竞争的需要
目前国际金融界的发展状况表明,尽管不同的银行有其不同的发展战略,目前正处在不同的发展阶段,但随着Internet的不断发展和金融业的不断创新,网上银行必将包含银行所有的业务,成为银行主要的业务手段。
2.3.2 企业发展的宝贵机遇
Internet为所有银行提供了平等的经营契机和发展机遇。
借助网络银行提供银行服务,只要有足够的技术处理能力,不论银行大小,都处在同一起点。
网络银行为中小银行提供可以和大银行相对平等条件下竞争的机会。
对邮储银行这一市场后来者而言,在自己实力有限的情况下得到一个与国内市场先行者平等竞争的机会,可说是千载难逢的良机。
2.3.3 具备良好基础和发展条件
2001年,中国邮政综合计算机网全面投入使用,绿卡二期工程建设和改造全部到位,完成全部31个绿卡省中心入网和旧城市中心到相应省中心的切换工作,并进一步完善了绿卡系统安全保密体系。
同时完成全国银行卡有关标准制定、工程改造、联网测试工作。
年底绿卡系统全国中心改造顺利通过人民银行验收,按照“五纵五横”两种模式完成了共10个省中心与银行卡中心的联网,邮政绿卡的使用范围进一步拓宽,邮政储蓄绿卡累计发卡2504万张。
绿卡系统网络结构更加优化,运行保持稳定,邮政储蓄异地通存通取业务得到了快速发展。
这些为邮储银行发展网络银行业务奠定了坚实的硬件基础和积累了丰富的运营经验。