浅析我国商业银行营销策略的创新.
现代商业银行服务营销创新策略探析
营销 创 新 策 略 探 析
李 川红 郭 震 潍坊 科技学 院 山东潍坊 ２ ７ ０ ６ Ｏ ２
【 章摘 要 】 文 现代 商业银行在 日益激烈的市场竞 争中面ｌ着营销战略转型 的挑 战，本文 从 服务营销 的视 角出发 ，对我 国现 代商 业 银 行 的 服 务 营销 进 行 了Ｓ Ｏ 分 析 ，同 ＷＴ
【 考 文献 】 参 １ 汤 长保 ． 商业 银 行 对 公 业 务可持 续 、 发展 ： 状 分析 与路 径 选 择 ［ ． 融 纵 现 Ｊ金 】 横 ，２ ０ ，１ ３ －４ ． ０ ９ （ ）： ｇ ８ ２ 王 杰 芳 我 国商 业 银 行服 务营销 策 、
略 探 析 ［］ 中共 郑 州 市 委 党 校 学 报 ， Ｊ．
升现代商、银行的综合竞＿力。 』 ／ 圃 ｆ ｝
三 、现 代 商业 银 行 服 务营 销 创 新 策 略
１ Ｐ 、４ 组合 的服务 营 销策 略 。现 代 商业 银行的 ４ Ｐ组 俞服 务营销 策 略 主要 从 以 下几 个 方 面 着手 ： 其 一 ， 首先 是 根据 客户 需 求 来 制 定 相 应 的产 品 策略 ， 不同 的 消费者 对 银行 产 品服 务的需 求 不 同 ， 此商 业 银行 需要 根 据 小 客 户 的需 求特 ｌ 生来实 现产 品的差 异化 服 务营 销 ； 次是 根据 银 行供 给 市场 的竞 争 增 其 力银行 品服 务 的 附加值 ， 而吸 引更 多的 ｌ １ 从
时提 出 了４ 组 合 的服 务营销 策略 、流 程 Ｐ 优 化 的 服 务营 销 策略 、 有 形 化 的服 务 营
销 策略 等 来 提 高现 代 商 业 银 行 服 务营销
的水 平
【 键词】 关 现 代 商 业 银 行 ；Ｓ Ｏ ；４ 组 合服 务营销 ＷＴ Ｐ
浅析我国商业银行营销策略的创新.
金融视线Finａnciａl Ｖiew随着改革开放的深入,我国银行金融业市场竞争加剧、买方市场形成,客户尤其是优质客户成了银行服务的主动挑选者。
面对激烈的市场竞争,要求股份制商业银行突破同质性，针对不同客户的具体需求,不断改革和创新营销策略，为客户提供更为方便、安全和高效的服务.一、我国商业银行营销战略存在的问题(一银行自身危机感的缺失自从加入Ｗ T O,我国银行业面临的风险和挑战就一直是专家和业界人士热衷的话题，可以说“狼来了”的呼吁和警告也一直不绝于耳,但事实上银行业内并不像人们想象的那样对此有着切身的体验和感受。
2006年12月１５日,新的《外资银行管理条例》正式付诸实施，这标志着我国加入W T O的５年金融业保护过渡期结束,我国银行业从此对外全面开放。
但截止200６年9月末,在华外资银行本外币资产总额为1051亿美元,占我国银行业机构总资产的2％;即使以外资银行集中的沪、深两地为例,截至2005年末,外资银行在当地银行业总资产的占比分别为１2.4％、7。
64％,更是因为银行业的特殊性和重要地位以及传统的“国企情结"，使得人们普遍认为政府不可能对此置之不理，产生了“等、靠、要"的思想,所以我国商业银行尤其是四大行总体上依然过着四平八稳、波澜不惊的日子。
来自专家、舆论或者高层的声音并未让他们感到切肤之痛，对于形势的紧迫和危机并未在全体员工中形成普遍共识和压力,或是仅仅停留在表面上的认知,但这毫无疑问是非常危险的．（二不能正确认识客户需求导向具体言之,其所存在的错误导向主要有四个方面。
其一,尽量满足所有客户的所有需求。
事实上,没有一个银行可以满足所有客户的所有需求，即使是世界上排名的前十位。
市场细分和目标客户选择是我们实施营销战略的第一必经程序，只有那些符合自身优势和特色的需求才是我们的目标客户，因此我们只能做到满足某些客户的某些需求。
其二,客户越多，收益越多,因此客户越多越好。
分析我国中小商业银行市场营销模式的创新转型
分析我国中小商业银行市场营销模式的创新转型本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载本文档（有偿下载），另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！一、前言近年来，我国金融市场竞争激烈，我国中小商业银行想要在竞争中占领一席之地就必须进行一定的改革。
虽然从目前的发展现状来看我国中小商业银行能够在竞争中占领一席之地，但是由于其市场营销的模式存在一定的弊端，由此对其发展造成极大的影响。
本文主要从我国中小商业银行市场营销模式创新转型的原因进行分析，并剖析发展过程中存在的问题，并根据问题提出相应的创新策略，希望能够对我国中小商业银行的发展有一定的帮助。
二、我国中小商业银行市场营销模式创新转型的原因随着我国金融体制改革的进一步发展，我国金融业获得飞跃式发展，我国中小企业也受到了前所未有的来自国内外的金融夹击，在这样的背景下，我国中小银行必须进行市场营销的创新和转型才能够在市场中占据有利的位置，充分发挥自己的优势，实现健康发展。
具体的原因主要有两个：第一是国内竞争压力大。
从目前我国国有银行的发展现状来看，我国的四大国有银行占垄断地位，并且四大国有银行已经完成股份制改革，借助其此前的经济基础、公众信任、基础设施和整体创新的优势，四大国有银行在资产规模、机构网点、人员队伍、科技设备等继续保持着领先的位置，其优势依然存在。
第二是外资银行进驻中国市场。
随着我国改革开放的不断深入，我国在金融业方面也实施开放，具有外伤性质的银行进驻中国市场，并获得快速发展。
2006年末，已经有283家外资银行进驻，资产总额达到1051亿元，占据中国银行总资产的%。
从总量上看，外资银行资产在我国银行业中所占的比重相对较小，但是其增长的速度非常的快，目前外资银行已经在北上广深金融业发达的地区占据有利的位置，由此可以看出中国的银行业面临着巨大的竞争，外资银行对于我国中小商业银行的威胁更大。
三、我国中小商业银行市场营销模式存在的问题（一）市场营销观念较缺乏以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的，这是市场营销的重要的理念。
浅析商业银行金融产品的创新策略
浅析商业银行金融产品的创新策略商业银行作为金融机构，其主要功能是提供各类金融服务和产品，以满足客户的需求，并实现自身利润增长。
为了在市场竞争中取得优势，商业银行需要不断创新自己的金融产品，以适应市场的发展变化。
本文将对商业银行金融产品的创新策略进行浅析。
一、了解市场需求商业银行在推出金融产品之前，首先需要了解市场的需求情况。
只有深入了解客户的需求和痛点，才能有针对性地设计和推出相应的金融产品。
通过市场调研、客户反馈以及竞争对手的产品分析，商业银行可以获取有效的市场信息，为产品创新提供依据。
二、提高产品差异化商业银行在推出金融产品时，应注重提高产品的差异化程度。
通过产品差异化，可以在市场竞争中脱颖而出，并吸引更多的客户。
差异化产品通常能够满足特定客户群体的需求，例如定制化产品、特殊行业的专业金融产品等。
商业银行还可以通过创新的金融服务模式、便利的渠道和高效的客户体验等方面来提高产品的差异化。
三、加强科技创新随着科技的不断发展，商业银行也需要加强科技创新，将科技应用于金融产品的创新中。
科技创新可以提高产品的效率和便利性，增强产品的竞争力。
利用大数据分析技术可以更好地为客户提供个性化的金融服务；利用人工智能技术可以提高风控能力和服务质量；利用区块链技术可以提高金融交易的透明度和安全性等。
通过科技创新，商业银行可以推出更具竞争力的金融产品。
四、注重合作创新商业银行在进行金融产品创新时，可以积极与其他金融机构、科技企业、实体经济等合作，进行合作创新。
通过合作创新，商业银行可以充分发挥各方的专长和资源优势，共同推出创新的金融产品。
合作创新可以加快产品创新的速度和效果，降低创新的成本和风险。
商业银行可以与科技企业合作开发金融科技产品；可以与实体经济企业合作推出供应链金融产品等。
通过合作创新，商业银行可以打破传统的界限，实现互利共赢。
五、加强监管合规商业银行创新金融产品时，需要加强监管合规意识，确保产品的合法合规。
我国商业银行营销策略浅析
１ 我国商 业银行 市场营 销现 状
１１金 融产 品 的 品种 不 断 增 多 ．
从负债 业务上看 ， 出现了诸多 的创新 品种 ， ： 如 定活两便储 蓄、 有奖储蓄、 通知存款 、 信用卡存填 、 通存通兑 、 面额 可转让存 大 单等 ； 从资产业务上看 ， 增添了一些新 的借贷形式 ， ： 如 外汇放款 、 抵押贷款 、 打包放款 、 票据贴现、 信用卡透 支、 住房消费信贷等 ； 从 中间业务上看 ， 开办了国际结算 、 代理 、 保管 、 租赁 、 咨询等业务 。 １ ． ２促销手段基本上 以广告和友好服务为主 目前 ， 国商业银行在 营销 活动中 ， 我 广泛地运用 了广告促销 的手段 ， 在报刊 、 杂志上刊登广告 ， 在电视 、 广播中播放 广告 ， 制作 广告牌 、 宣传标语 、 印发宣传画册等 。同时 ， 开展 了一系列 的优质 服务 活动 ， 如微笑服务 、 上门服务、 限时服务 、 承诺 服务等 ， 确实提 高了服务水平 。
２０ 年 （ ３ 卷 ） ６ ０ ８ 第 ７ 第 期
财 经 与法
我 国商业银行营销策略浅析
张 琨 ， 永红 ， 杨 王 旭
（ ｋ商学院 金融学院， 肃 兰州 ７０２ ） 兰， ｌ １ 甘 ３００
摘要 ： 随着专业银行 向商业银行 转化和金 融业 国内国际竞争 售点终端机 ） Ｔ Ｂ ｓ（ 、 电话业务 ） 因电子和通讯水平的限制 ， 却 没 的 日益激烈， 市场营销 才成为商业银行经 营管理 中所面 临的一个 有 得到应有的普及和应用。 崭新 而重要 的课题。 本文就商业银行 市场的营销 特点以及在我 国 ３ 我 国商 业银行 的市场 营销 策略 发展 的状 况、 必然性和 市场竞争相适应 的业务拓展 策略 ， 些粗 做 浅 的分 析 、 究 。 研 ３１确定以客户需求为中心 的整体营销理念 ． 关键词： 商业银行 营销策略 金融产品 推动 中国商业银行市场营销 的进步 ， 首先要改变 以往 的陈旧
试论商业银行信用卡业务现状及创新营销策略
试论商业银行信用卡业务现状及创新营销策略商业银行信用卡业务一直以来都是银行业的重要组成部分，随着金融科技的发展以及消费者消费观念的变化，银行信用卡业务也在不断创新和发展。
本文将从当前商业银行信用卡业务的现状出发，探讨其存在的问题，并提出创新的营销策略，以期为商业银行信用卡业务的发展提供一定的参考。
一、商业银行信用卡业务现状1.市场竞争激烈当前，我国商业银行信用卡市场竞争激烈，各家银行为了争夺市场份额，纷纷推出了各种优惠活动和持卡人权益，例如消费返现、积分兑换、信用卡分期等。
不过，这也导致了银行的信用卡业务盈利能力下降，甚至有些银行经营亏损，面临着较大的挑战。
2.产品同质化严重当前商业银行信用卡产品同质化严重，基本上都是以消费返现、积分兑换为主要营销手段，缺乏差异化的竞争优势。
消费者在选择信用卡时，难以找到真正符合自己需求的信用卡产品，导致了信用卡产品的使用率降低。
3.消费者消费观念变化随着社会经济的不断发展，消费者的消费观念也在悄然发生变化。
大多数消费者更加注重消费体验和服务质量，而并非仅仅是价格优惠。
他们希望能够获得更多的专属权益和增值服务，希望银行能够提供更多的金融产品和服务。
以上几点，构成了商业银行信用卡业务现状的主要问题。
现在，我们将提出相应的创新营销策略，以期能够引领商业银行信用卡业务的发展。
二、创新营销策略1.个性化定制产品为了应对产品同质化严重的问题，商业银行可以采取个性化定制产品的策略。
消费者可以根据自己的消费需求和习惯，定制自己的信用卡产品。
可以针对不同消费群体推出不同的信用卡产品，例如针对旅行者的特色信用卡、针对美食爱好者的特色信用卡等。
这样一来，可以更好地满足消费者的个性化需求，提高信用卡产品的使用率。
2.优化权益设计除了关注消费者的基本需求外，商业银行在设计信用卡产品时，还可以通过优化权益设计，来提高消费者的信用卡消费黏性。
可以提供更多的专属权益，如免费停车、机场贵宾室、旅行保险等，使得持卡人在使用信用卡时能够享受更好的服务和体验。
浅析我国商业银行服务营销策略
往 以风险防范 、 任务到人等为 由， 柜面人 员“ 按章办事 ， 各扫门前 雪” 使客户进入花旗开展业务成为一种 身份 的象征。这种营销策略使 花 ， 客户经理 “ 单打独斗 ， 自为政 ” 不能针对客 户的 需求进行 交叉 营 旗 银 行 获 得 了成 功 。 各 ， 销， 距离 既让客户满意。 ３我 国商业银行服务营销对策分析 １２顾客 忠诚度不高 ， ． 服务质量有待提升 ３１加大人才培养 力度 ， ． 更新服务理念 近年来 ， 各家银行核心业务 系统 不断升级 ， 业务权 限上 收、 数据 营销服务是全体 银行员工 的责任 ，而不仅仅是直接 与客户接触
集中 ， 风险控制起到 了促进作 用 ， 由于缺乏服务 客户的理念 以 的一线 员工 ， 对 但是 更不仅仅是客户服务部门员工的事情。 因此要在全行范 及 管理 滞后 ，出现了诸如延长客户退票时间等给客户带来 不便 的情 围 内树立优质服务 意识 ， 使服 务领 先的概念深入到员工的心中 ； 要加 况。 营业大厅环境不断改善 ， 为客户预备 了座椅、 沙发服务理念 ， 逐步更新干部员工的
至还 有鲜花和糖 果 ， 这些设施 的时效性 、 但 实用性等都 有待加 强， 有 服务理 念 ， 使大家都认识￣Ｎ． Ｊ 务质量是最有效的竞争手段 ； 要加大服 些服务 内容 甚至却流于形式 ， 有真正落 实。诚然 ， 没 银行大楼是越盖 务 培 ｇ Ｔ作 ， 高 干 部 员 ｚＮ 务 素质 ， 发 员 工 的服 务 自觉 意 识 ￣ ， ｉ ｌ 提 激 ＤＥ ｇ 越高， 装修越来越好 ， 服务项 目也越来 越多 ， 但人们总能发 现某个储 务创新意识 ， 使银行 的服务能深入 到客 户心 中， 赢得客户 的长期信赖 蓄 网点不 是 Ａ Ｍ 机 不好用 ， 是 Ｐ Ｔ 就 ＯＳ机 出 了问题 ； 不是大堂 经理 与支持 ， 增强员工的归属感 ， 提高顾客对银行 的信任感、 同感。 认 高层 不在 ， 就是窗 口暂停服务 。 这些问题 不同程度地影 响了服务质量的提 管理 人 员注 重 服 务 智 能 ； 管 理 人 员注 重 服务 知识 ； 层 员 工注 重 中层 基 升， 从而动摇客户对银行 的忠诚 。 服 务规 范。智能用来创新 ， 知识用来获得不同的解决 方案 ， 规范用于 １ 缺少正确的市场细分 ， 。 ３ 市场定位不明确 提 高执 行效 率 。 在 营销机制上 ，我国商业银行 普遍缺 乏从长远角度来把握对市 ３２ 改进 服 务 质 量 ， 升 顾 客 忠诚 度 ＿ 提 场 的分析、 定位与控制 ， 而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零 充 分利 用 现 有 客 户 资 源 ， 造 一 切 机 会 ， 切 与 客 户 的联 系 ， 创 密 注 散地运用促销、 创新等 营销手段 ， 乏对现实客户和潜在客户的需求 意 简 化 客 户 与 银 行 的 接 触 程 序 ， 便 投 诉和 建议 。根 据 客 户 的 需 要 ， 缺 方 特点及 变化趋势 的系统分析。 在工作中 ， 客户经理经常是为完成 销售 有 针对 性地 提供 产 品 或 服 务 ， 短 员 工 与 客 户 、 理 者 与 员 工 、 理 缩 管 管
浅谈国有商业银行市场营销策略
标 市 场 提 供 优 质 的服 务 ，使 客 户 感 到 满 意 ，从
而赢 得 竞 争 优 势 ，并 从 中获 取 商 机 和 利 润 。 因 此 ，做 市 场 营 销 必 须 要 培 养 员 工 的 市 场 观 念 、 客 户 观 念 、服 务 观 念 等 一 系列 观 念 意 识 ，树 立
维普资讯
第５ （ 第２ 期） 期总 ３
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东 北 财 经 大
学 学 报
Ｎｍ ｅ５ ｅ ｌ。．３） ｕ ｂ （ ｎ ｌｅ Ｎ ２ Ｇ ｅ ｓｉ
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．
０ ２年 ９月
Ｊ ｕ ｎ ｌｏ ｎ ｂ ｉＵｎ ｖ ｒｉｙ ｏ ｎ ｎ ｅａ ｄ Ｅｃ ｎ ｍｉｓ ｏ ｒ ａ ｆＤｏ ｇ ｅ ｉｅ ｓｔ ｆＦｉ ａ ｃ ｎ ｏ ｏ ｃ
国有 商 业 银 行 进 行 市 场 营 销 的 必 要 性 １ 商 业 银 行 追 求 利 润 的 最 大 化 ，实 现 更 ．
一
、
由于 各 商 业 银 行 金 融 产 品 和 服 市 场 营 销 的 内在 动 力 商 业 银 行 作 为 特 殊 的 企 业 ，在 市 场 经 济 条 件 下 ，必 须 时 时 面 对 市 场 ，进 行 市 场 调查 ，开 发 效 益 好 的 金 融 产 品 ，提供 适 销 对 路 的 产 品 和 服 务 ，选 择 最 佳 的 营 销 策 略 ，在 满 足 客 户 需 要
２ ．同业 竞 争 的 加 剧 是 国 有 商 业 银 行 市 场 营 销 的外 在 压 力
随 着 多 功 能 综 合 性 、机 制 比较 灵 活 的 股 份 制 商 业 银 行 的不 断 创 建 ，外 资 金 融 企 业 的 不 断 介 入 ，使 得 金 融 业 不 得 不 面 临 一 个 竞 争 日趋 激
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金融视线Financial View随着改革开放的深入,我国银行金融业市场竞争加剧、买方市场形成,客户尤其是优质客户成了银行服务的主动挑选者。
面对激烈的市场竞争,要求股份制商业银行突破同质性,针对不同客户的具体需求,不断改革和创新营销策略,为客户提供更为方便、安全和高效的服务。
一、我国商业银行营销战略存在的问题(一银行自身危机感的缺失自从加入W T O,我国银行业面临的风险和挑战就一直是专家和业界人士热衷的话题,可以说“狼来了”的呼吁和警告也一直不绝于耳,但事实上银行业内并不像人们想象的那样对此有着切身的体验和感受。
2006年12月15日,新的《外资银行管理条例》正式付诸实施,这标志着我国加入W T O的5年金融业保护过渡期结束,我国银行业从此对外全面开放。
但截止2006年9月末,在华外资银行本外币资产总额为1051亿美元,占我国银行业机构总资产的2%;即使以外资银行集中的沪、深两地为例,截至2005年末,外资银行在当地银行业总资产的占比分别为12.4%、7.64%,更是因为银行业的特殊性和重要地位以及传统的“国企情结”,使得人们普遍认为政府不可能对此置之不理,产生了“等、靠、要”的思想,所以我国商业银行尤其是四大行总体上依然过着四平八稳、波澜不惊的日子。
来自专家、舆论或者高层的声音并未让他们感到切肤之痛,对于形势的紧迫和危机并未在全体员工中形成普遍共识和压力,或是仅仅停留在表面上的认知,但这毫无疑问是非常危险的。
(二不能正确认识客户需求导向具体言之,其所存在的错误导向主要有四个方面。
其一,尽量满足所有客户的所有需求。
事实上,没有一个银行可以满足所有客户的所有需求,即使是世界上排名的前十位。
市场细分和目标客户选择是我们实施营销战略的第一必经程序,只有那些符合自身优势和特色的需求才是我们的目标客户,因此我们只能做到满足某些客户的某些需求。
其二,客户越多,收益越多,因此客户越多越好。
这句话讲得比较绝对,我们知道每一个客户的存在都是需要一定的成本的,一部分是固定成本,另一部分是变动成本。
从固定成本的角度讲,客户自然越多越好,但从变动成本角度看,就要计算成本——收益率,看是否划算;否则的话,就要设置门槛,将其摒弃,以降低成本,提高效用,客户选择也要从目前的规模数量型向质量效益型转变。
其三,客户关系等于个人关系。
从公共关系学的角度讲,个人关系无疑在客户关系中占有相当的重要地位,但是不应该是主导性因素,银行的实力和信誉才应该是客户关系的决定性因素。
否则的话,客户关系个人化的发展趋势,一则容易滑向庸俗化方向,最终伤害银行信誉;二则容易因为客户经理的变动导致客户关系的不稳定性。
其四,满足需求等于一切。
事实上,满足需求并不是营销的最高境界和追求,如何能够正确判断需求发展趋势、未雨绸缪地去引导客户需求才是巩固、发展、壮大目标客户的上策。
(三营销中的伦理建设需要加强2005年11月3日一宗历时三年多的金融犯罪案件终于有了结果,光大银行广州分行原越秀支行副行长陈向群因违法发放贷款罪、贷款诈骗罪被判处无期徒刑,陈向群现年仅36岁。
这是一个银行网点负责人利用基层管理漏洞里应外合、监守自盗的金融犯罪版本。
伦理在我国提出的时间并不长,但在企业经营服务活动中却扮演着日益重要的角色。
除了无可避免的系统性风险之外,伦理所造成的风险也越来越大。
个人、企业和银行自身都不同程度存在信用缺失问题,即诚信缺失,公平缺失, 职业道德缺失。
这些问题的存在影响了商业银行的改革与发展。
“如果假定对他人行为方式的观察不会得出有关性格和行为倾向的令人信服的推断的话,那么在合作取决于伙伴美德的情形中,诚实和信任就成了中心问题。
在我国的商业银行中,普遍存在着信贷合约制定的随意性,银行经营弄虚作假(如连续X年实现双降的任务, 业务操作违规等问题。
这些诚信问题, 不仅造成了信任危机,同时已使部分潜在的风险转化成为了现实的损失,给国家经济稳定和发展造成了不小的麻烦。
除此之外,公平的缺失也是一个重要的问题。
由于银企之间的信息不对等,一方面企业通过粉饰或掩藏真实的财务报表信息来骗取贷款,在没有取得银行所知晓的收益后造成了还款困难, 或是欺诈信贷,导致了银行大笔的呆坏账。
另一方面,银行之间信息的不对称, 以及全国范围内的征信系统的缺乏使得个人欺诈行为可以在各个银行逐次发生。
这些行为扰乱了市场经济的秩序, 降低了经济资源的配置效率,也扰乱了金融秩序,由此可能造成信用危机和金融危机。
二、我国商业银行营销策略的创新(一加强商业银行企业文化建设文化优势是中资银行的本土优势,外资银行难以模仿、超越。
但是中资银行目前做的并不是很好,没有充分发挥文化优势的特色,企业文化的建设往往流于标语、口号等空洞的形式上。
企业文化的建设首先要结合企业的战略目标,使之起到凝聚人心、鼓舞士气的作用;其次要和日常的本职工作紧密结合,促进职业精神和职业道德的提升;其三是要和企业的产品和服务有机结合起来,增强企业产品服务的文化内涵,促进品牌战略的实施;最后,企业文化建设要和人力资源管理相结合,为人才的工作、发展提供一个宽松和谐、健康进取的人文环境。
我们要善于把无形的信用化为有形的品牌,使人们可以方便地感知、接受并忠诚于你的信用能力。
金融产品的模仿性强,很难长久地保持独特的竞争优势,消费者也大多是基于对企业品牌的浅析我国商业银行营销策略的创新【文章摘要】金融改革开放使得国内金融市场竞争日益加剧,相对国内涌现的新型金融机构和抢滩登陆的国外著名跨国银行,我国商业银行的营销策略亟待创新,本文在分析我国商业银行营销战略存在问题的基础上,就我国商业银行营销策略的创新提出了具体措施。
【关键词】商业银行;营销策略;创新陈霞四川交通职业技术学院继续教育中心610041 现代商业MODERN BUSINESS36现代商业MODERN BUSINESS37金融视线Financial View【参考文献】1、刘炜著:《我国商业银行营销管理》,社会科学文献出版社,2005年版。
2、刘永章、叶伟春主编:《银行营稍》,上海财经大学出版社,2006年版。
3、张小松:《商业银行公司治理结构的若干思考》《金融与保险》,2009年第3期。
4、王志峰:《农业银行市场综合营销问题探讨》,《金融与保险》,2008年第9期。
认同而去选择购买。
银行的服务和产品大多是有一定文化内涵的,客户对于银行金融服务需求也有明显的文化特征,而文化的内涵和特征是难以模仿的。
我们只要形成了具有浓厚文化特色的金融产品,以文化品牌的思路在员工培养、过程管理、有形展示等方面形成自己的特色,才能真正满足我国人自己的金融服务需求,获得客户的品牌认可度,最终在与外资银行的竞争中立于不败之地。
如果一味地去模仿国外银行的产品服务而不去挖掘、发扬自身的本土文化优势,我国商业银行与外资银行的关系就只能是师傅与徒弟的关系,不会拥有自己的品牌,也不会拥有具有自己特色的竞争优势。
(二建立长效机制,重塑客户关系意识现代市场营销观念要求以消费者的需求为中心,开发和提供能够满足消费者需求的产品和服务,结果是很多营销者重视和满足了消费者的现有需求,却忽视了消费者的潜在需求和未来需求,或者满足了大多数客户的基本需求,却忽视了客户所具有的深层需求。
我国商业银行市场营销起步较晚,对客户需求的满足被动地停留在一些浅层次的客户服务概念上,这主要表现在三方面:一是在服务内容上,提供不少于同行所能提供的基本服务品种和类型,以一些基本的存贷款业务为主,而中间业务创新能力有限;二是在服务方式上,局限于微笑服务、站立服务、限时服务、客户投诉受理、上门拉关系等表面功夫,忽视建立真正的关系营销;三是在服务对象上,不能有效认识选择客户群体。
根据“马特莱法则”(即80/20法则,银行利润的80%来自于高端客户群体,也就是占银行客户数量比重较小的优质客户群体,而20%的利润来自于零散的客户,却也是银行客户中比重较大的群体,正是由于这种规则的存在,银行能够为高端客户打造优质服务平台,却忽视了占据客户总数大部分的零散客户群体,结果使得银行的服务质量在整体上难以提升。
因此,银行要真正赢得客户,需要改变被动的服务模式,主动迎合客户现有需求的同时,还要发掘客户潜在需求,预测顾客未来的需求,除了提供同行都具备的服务功能外,还要主动开发新的银行产品,提供独特的银行服务,引导新的金融消费潮流。
(三注重品牌营销,塑造差异化品牌营销是指通过一系列手段促进银行内部各组成部分之间、各员工之间及银行同客户之间的信息交流和传播,从而塑造银行的最佳形象,并使之得到社会的接受和认同的有效活动。
股份制商业银行的品牌营销是企业营销战略的有机组成部分,必须与其市场定位战略和竞争策略协调一致,相辅相成。
对于我国股份制商业银行来说,一个较大的问题是客户对银行的忠诚度和认同感低,再加上银行产品的同质性、易模仿性和可替代性,因此,通过品牌营销塑造差异化的银行形象尤其重要。
股份制商业银行要根据自身的市场定位,整合各种媒介的传播,借助广播、电视、报纸、杂志等大众媒介及银行内部装饰、周围环境等各种有形设施来塑造自己的良好形象,处理好产品品牌营销和企业品牌营销之间的关系,促进企业形象的清晰表达和不断强化。
这就要求首先有总的品牌营销计划,在总的营销计划中要明确通过品牌营销所要达到的目的,总的原则及计划实施所采取的全局性协调方法手段等等。
在总的计划指导下,根据市场和客户需求,制定每个品牌的营销计划,在这个子计划中要确定出阶段性品牌营销利润目标、品牌市场份额目标、在客户中的渗透力。
在选用市场策略方面,可以利用品牌盟军策略提升品牌渗透力,通过论坛营销塑造银行的行业品牌标杆形象等。
(四加强商业银行的伦理道德建设现代商业银行的营销活动必须是理念、创新、技术、风险控制和伦理道德建设的有机结合。
在它们这些因素中,理念是前提,而其他因素都在互相制约、互相影响,只有全面的发展,才能使我国商业银行的营销活动发生质的飞跃。
要想构建银行中的伦理,首先要明晰商业银行产权,产权问题是目前制约我国商业银行发展的主要障碍。
比较有代表性的观点认为,产权是排他性的使用资产并获取收益的权利,包括生于索取权和控制权。
因而要解决国有商业银行的产权问题必须合理解决对剩余索取权的让渡和对控制权的合理分配问题。
除此之外,银行应该逐步形成市场化的投融资行为,取代以往由国家划拨的历史,这样无形中就加大了监管力度和约束力度,从而避免了银行的资源浪费或是不合理的使用资金。
再次,对高级管理人员还需要建立起经营者的激励和约束机制,而对银行从业人员需要加强道德规范的教育和培养。
只有重视并加强了银行内部的伦理道德建设,才能使营销环境变得更为合规,银行才能减少道德风险的损失,同时建立起客户对银行的长期的信任。