商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略概述商业银行作为金融服务机构，在如今竞争激烈的金融市场中，需要制定有效的市场营销策略来获取更多客户、提高市场份额和保持竞争力。
本文将探讨商业银行常用的市场营销策略，并根据其特点和应用情景，提供相应的案例分析。
1. 客户细分与定位商业银行市场营销的第一步是进行客户细分和定位。
通过将广大客户群体分为不同的细分市场，并识别出每个市场的特征和需求，银行可以更好地满足客户的个性化需求和提供有针对性的金融产品和服务。
案例分析：中国某商业银行针对大学生群体，推出了“绿卡”专属产品。
该产品集合了大学生的特点和需求，比如免费信用卡、高额存款利率、学费贷款等。
通过这样的市场细分与定位策略，银行成功地吸引了大量大学生客户，并在该细分市场取得了竞争优势。
2. 品牌建设与推广品牌是银行市场竞争中的核心竞争力之一。
通过品牌建设，银行可以塑造良好的企业形象，同时提高客户对银行产品和服务的认可度和忠诚度。
品牌推广可以通过传统渠道如电视广告、报纸杂志等，也可以利用现代数字化渠道如社交媒体平台、网站推广等。
案例分析：美国花旗银行是一个成功的品牌建设案例。
花旗银行通过与高尔夫比赛合作，并将其品牌融入比赛中，提高了品牌知名度和客户认可度。
此外，花旗银行还利用社交媒体平台广泛推广其品牌形象和金融产品，吸引了更多年轻一代客户。
3. 产品创新与差异化在竞争激烈的金融市场中，银行需要不断地创新和差异化其产品和服务，以满足不同客户群体的需求并与竞争对手区别开来。
这种创新和差异化可以从产品设计、服务流程、定价策略等方面展开。
案例分析：中国某银行推出了面向年轻人的“云支付”服务。
通过移动支付和云计算技术，该银行为年轻客户提供了高效、便捷的金融服务体验。
这种产品创新与差异化战略使该银行在年轻客户市场上取得了较大的成功。
4. 金融科技与数字化转型在数字化时代，商业银行需积极应对金融科技的发展，进行数字化转型。
通过引入先进的技术和基于互联网的解决方案，银行可以提高运营效率、降低成本、优化用户体验，并推出更具竞争力的金融产品和服务。
商业银行营销策略
商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。
下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。
这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。
2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。
3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。
比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。
4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。
5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。
比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。
此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。
6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。
银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。
综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。
在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。
商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略商业银行的市场营销策略是商业银行为了在竞争激烈的市场中获取更多的客户和增加市场份额而采取的一系列措施和策略，包括产品定位、渠道管理、品牌建设和客户关系管理等。
下面将详细介绍商业银行的市场营销策略。
首先是产品定位。
商业银行需要根据市场需求和客户需求来确定产品定位，包括产品的特点和卖点。
商业银行的产品主要包括存款、贷款、信用卡、理财等。
不同的银行可以根据自身的实力和市场需求来选择不同的产品定位，比如有些银行更注重个人客户，而有些银行更注重企业客户。
其次是渠道管理。
商业银行的渠道主要包括网点、自助设备、手机银行和互联网银行等。
商业银行需要灵活使用不同的渠道来吸引客户和提供便捷的金融服务。
例如，通过扩大网点覆盖和提供24小时自助设备，可以增加客户的便利性和满意度。
再次是品牌建设。
商业银行需要通过品牌建设来提升自身的形象和知名度，以吸引更多的客户选择自己的服务。
品牌建设包括品牌定位、形象设计和品牌传播等。
商业银行可以通过设计独特的标志和宣传语，以及开展各种活动和赞助来提升品牌形象。
例如，一些银行可以选择赞助体育赛事或文化活动来提升品牌的知名度和美誉度。
最后是客户关系管理。
商业银行需要注重建立良好的客户关系，以保持现有客户的忠诚度和吸引新客户。
商业银行可以通过提供个性化的金融服务、不同级别的会员待遇、客户活动和专属福利等，来增强客户的黏性和忠诚度。
同时，商业银行还可以通过市场调研和客户反馈等，不断改进产品和服务，提高客户满意度。
总的来说，商业银行的市场营销策略需要全面考虑产品定位、渠道管理、品牌建设和客户关系管理等多个方面，以提高市场竞争力和客户满意度。
商业银行需要不断创新和适应市场变化，才能在激烈的竞争环境中脱颖而出。
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略随着金融市场的不断发展，商业银行已经成为经济发展的重要组成部分。
商业银行市场营销活动也受到越来越多的关注。
然而，商业银行市场营销中存在着一些问题，阻碍了其发展和提高竞争力。
其一，商业银行市场营销中存在产品浅薄化问题。
当前，商业银行以贷款业务为主，而其它金融服务如投资、保险、租赁、结算等较为次要。
这表明，商业银行的产品结构过于简单，没有根据市场需求而完善和发展，导致了其产品结构的浅薄化问题。
其二，商业银行市场营销运作机制较为单一。
现阶段的商业银行市场营销活动大都是以“广告推广营销活动线上营销”为核心，忽略了现实市场环境中的诸多变化，未能深度分析市场，为消费者提供优质服务，以实现快速发展。
其三，商业银行市场营销绩效测评与激励机制不够完善。
当前，商业银行营销活动的绩效测评给予的重视不够，职业营销人员绩效测评仅仅停留在台上数据的水平。
因此，商业银行营销活动的绩效测评体系及激励机制并不完善，严重影响了营销人员的工作热情，导致营销绩效下降。
针对上述存在的问题，商业银行可以采取以下发展策略。
首先，完善商业银行产品结构，平衡贷款业务与其它金融服务。
商业银行可以根据市场需求，完善其结构，开发更多的金融服务。
此外，还可以根据市场中的不同消费群体，推出不同的产品，满足消费者的多样化需求。
其次，重视商业银行营销活动多维度发展。
商业银行应该及时研究市场环境，深入分析消费者及其企业客户的需求，改善营销结构，采取多元化的营销方式，提高服务水平，实现营销及其绩效的提升。
第三，完善商业银行营销绩效测评及激励机制。
商业银行应重视营销员的绩效测评及其激励机制，通过定期的培训，完善营销员的专业素养，同时通过激励机制鼓励营销员提高服务水平，以实现商业银行市场营销的发展和进步。
综上所述，商业银行应采取完善其产品结构、重视多维度营销及优化绩效测评及激励机制的发展策略，提高营销活动的效率，实现商业银行的发展和进步。
商业银行营销策略
商业银行营销策略随着金融市场的快速发展和竞争日益激烈，商业银行面临着许多挑战和机遇。
为了在竞争中脱颖而出并获得持续增长，商业银行需要制定有效的营销策略。
本文将探讨商业银行的营销策略，并提供一些建议。
一、市场细分市场细分是商业银行制定营销策略的重要基础。
由于金融产品和服务的复杂性，商业银行的目标市场非常广泛。
因此，对市场进行细分是至关重要的。
商业银行应该根据不同的客户群体，如个人客户、中小企业客户和大型企业客户等，制定相应的营销策略。
通过对市场的细分，商业银行可以更好地满足客户的需求，提供个性化的金融产品和服务。
二、产品创新产品创新是商业银行营销策略的核心要素之一。
在竞争激烈的金融市场中，商业银行需要不断推出新的金融产品和服务，以吸引客户并保持竞争优势。
商业银行可以通过与科技公司合作，引入新技术，推出创新的数字化金融产品，如移动支付、互联网银行等。
此外，商业银行还应该根据市场需求不断调整与创新现有的金融产品和服务，提高客户满意度。
三、客户关系管理客户关系管理是商业银行营销策略的重要组成部分。
保持良好的客户关系对于银行来说至关重要，可以提高客户忠诚度、增加客户价值并吸引新客户。
商业银行应该建立客户关系管理系统，通过有效的沟通和客户参与，了解客户的需求和反馈。
同时，商业银行还应该提供个性化的服务，根据客户的特定需求和偏好，为客户提供定制化的金融解决方案。
四、营销渠道营销渠道是商业银行传递产品和服务给客户的重要途径。
商业银行应该灵活运用多种营销渠道，如网点、手机银行、电话银行和互联网银行等，以满足客户的不同需求。
同时，商业银行还应该加强线上线下渠道的整合，提供无缝的用户体验。
通过多元化的营销渠道，商业银行可以扩大市场份额，提高品牌知名度。
五、品牌建设品牌建设是商业银行营销策略的重要一环。
建立和维护一个强大的品牌形象对于银行来说至关重要。
商业银行应该通过提供高品质的产品和服务来增强品牌价值。
此外，商业银行还应该积极参与社会责任活动，为社区和环境做出贡献，提升企业形象。
商业银行市场营销问题及其改进策略
商业银行市场营销问题及其改进策略1. 引言1.1 背景描述商业银行作为金融行业的重要组成部分，一直在不断探索市场营销领域的新方法和策略。
随着经济全球化和信息技术的快速发展，商业银行面临着前所未有的市场竞争和客户需求变化，市场营销问题日益突出。
在传统的商业银行模式中，市场营销主要依靠传统的广告、推广和销售渠道，但随着消费者对金融服务的需求逐渐个性化和多样化，传统的市场营销模式已经无法满足客户需求。
商业银行需要对市场营销问题进行全面分析，并制定有效的改进策略。
本文旨在探讨商业银行市场营销问题及其改进策略，以帮助商业银行更好地适应市场变化、提升客户体验、实现数字化转型，并在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
通过对市场营销问题的分析和策略改进，商业银行可以更好地满足客户需求，提升品牌影响力，实现可持续发展。
1.2 研究目的商业银行作为金融行业的重要组成部分，市场竞争日趋激烈。
在这样的市场环境下，商业银行需要不断优化自身的市场营销策略，提升客户体验，实现数字化转型，以应对激烈的竞争压力。
本文旨在对商业银行市场营销问题进行深入分析，探讨如何改进市场营销策略，优化客户体验，推动数字化转型，并进行竞争分析，从而为商业银行提供更加科学有效的市场营销建议。
通过对商业银行市场营销问题及其改进策略的研究，可以帮助商业银行更好地把握市场动态，提升市场竞争力，实现可持续发展。
本文旨在为商业银行提供一些有益的思路和建议，推动商业银行市场营销工作的持续改进与发展。
2. 正文2.1 市场营销问题分析商业银行在市场营销过程中面临着一些问题，需要进行深入分析和改进。
市场细分可能不够精准，导致资源的浪费和效果的降低。
竞争激烈，市场上存在着众多同质化的产品和服务，银行需要找到差异化竞争的方法。
传统的营销手段可能已经无法适应数字化时代的发展，需要整合新的营销渠道和技术。
客户需求不断变化，银行需要及时调整自己的营销策略以满足客户的需求。
针对这些问题，商业银行可以通过以下途径进行改进。
我国招商银行的营销策略
我国招商银行的营销策略招商银行作为中国市场领先的商业银行之一，一直以来注重创新和发展招商业务。
为了提升竞争力，并吸引更多的客户，招商银行采取了一系列营销策略。
首先，招商银行注重与客户建立良好的关系。
他们提供了多种渠道，包括网上银行、手机银行和自助服务机等，方便客户随时随地办理业务。
此外，招商银行还设立了一对一客户经理制度，为重要客户提供定制化的服务，以建立长期稳定的合作关系。
其次，招商银行重视产品创新。
他们不断推出有差异化竞争力的金融产品，如信用卡、个人贷款、企业贷款、财富管理等。
通过不断满足客户的个性化需求，招商银行赢得了广大客户的信任和支持。
此外，招商银行还注重品牌建设。
他们通过大手笔的广告宣传和赞助体育赛事等活动，增强了品牌的知名度和美誉度。
在消费者心目中，招商银行已经成为可信赖和专业的金融机构。
最后，招商银行注重互联网金融的发展。
他们积极利用互联网和科技手段，推出了各种在线金融服务，如第三方支付、投资理财和智能投顾等。
这一系列服务的创新和便捷性，吸引了大量年轻客户，并提升了招商银行在互联网金融领域的竞争力。
总之，招商银行通过与客户建立良好的关系、产品创新、品牌建设和互联网金融发展等多个方面着力，成功实施了一系列营销策略。
这些策略的实施不仅提升了招商银行的市场地位，也满足了客户的需求，实现了双赢的局面。
招商银行将继续不断创新，不断完善服务，为客户提供更好的金融产品和服务。
招商银行是中国市场领先的商业银行之一，致力于提供全方位金融服务。
为了在激烈的市场竞争中保持竞争力，招商银行采取了一系列营销策略，不断提升客户体验和满足客户需求。
一、加强与客户的联系和互动是招商银行营销策略的核心。
招商银行重视建立与客户的紧密合作关系，通过多元化的渠道，如网上银行、手机银行和自助服务机等，方便客户随时随地办理业务，提高客户准入门槛和便捷性。
此外，招商银行还设立了一对一客户经理制度，为重要客户提供定制化的服务。
商业银行市场营销问题及其改进策略
商业银行市场营销问题及其改进策略商业银行作为金融行业的重要成员，一直以来都在面临市场营销问题。
随着金融科技的发展和竞争的加剧，商业银行需要不断地进行市场营销策略的改进。
本文将围绕商业银行市场营销问题展开讨论，并提出相关的改进策略。
一、市场营销问题1. 品牌认知度不足商业银行之间的竞争日益激烈，品牌的认知度成为影响客户选择的重要因素。
一些商业银行在品牌宣传和推广方面做得不够，导致客户对其品牌认知度不足，影响了客户选择该银行的意愿。
2. 产品同质化严重目前商业银行的产品同质化问题较为严重，很多银行的产品特色不明显，难以吸引客户。
缺乏差异化的产品也降低了银行的竞争力。
3. 客户体验差一些商业银行的服务质量和客户体验方面还存在一定的问题，例如排队时间较长、办理手续繁琐等，这会影响客户对银行的满意度和忠诚度。
4. 渠道开发不足随着互联网金融的发展，线上渠道的重要性日益凸显。
然而一些银行在线上渠道的开发不够，无法满足客户的多样化需求，导致市场份额的流失。
5. 营销手段单一传统的营销手段如广告、宣传单等已无法满足现代客户的需求，一些银行在营销手段创新方面还存在不足。
二、改进策略1. 加大品牌宣传力度商业银行应加大品牌宣传的力度，通过多种渠道如广告、公关活动、赞助活动等提高品牌的知名度和认知度。
同时可以加强与知名媒体的合作，提高曝光度。
2. 强化产品创新商业银行应该重视产品的创新，推出有特色、差异化明显的金融产品，以吸引更多的客户。
可以结合金融科技，推出线上线下互动、智能化的产品服务，提高用户体验。
3. 提升客户体验为了提升客户体验，商业银行可以采用更多便利的服务方式，比如推出手机银行、网上开户等功能，降低客户办理业务的时间和成本。
也可以提供更加人性化的服务，建立更为完善的客户投诉渠道和服务体系，提高客户满意度。
4. 加强在线渠道开发商业银行应该充分发挥互联网金融的优势，提高线上渠道的服务水平和开发力度，满足客户的金融需求，增加客户黏性。
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商业银行市场营销策略商业银行市场营销策略1 我国商业银行市场营销的现状分析1.1 市场营销意识淡薄，对引导客户消费重视不足我国商业银行对“以市场为导向,以客户为中心”营销观念的认识停留于表面,没有对市场营销在商业银行中的地位给予足够的认识,致使商业银行不能从长远的角度把握对市场的分析、定位和控制,客户的价值没有得到应有的重视,造成工作的被动和不利的竞争局面。
金融创新是商业银行发展永恒的主题,应该说,这几年,我国商业银行为了实现扩大销售、分散风险、增加盈利的要求,创新了不少金融产品,极大的丰富了银行的业务品种,这些创新产品虽然是在客户需求的基础上进行的,但由于银行未能将金融产品创新和产品促销并重,创新和营销脱节,后续对客户的消费引导工作不到位,其中有不少功能尚“养在深闺人不知”,工作做了很多,但没有做透,其结果往往不能尽如人意。
1.2 内部营销对外部营销质量缺乏科学的市场细分和市场定位我国商业银行在市场营销中,普遍的存在着重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。
面对激烈的竞争态势,各家商业银行加大营销力度,从经营种类多样化、方法多样化、手段现代化等方面积极参与竞争。
但商业银行由于营销理念模糊以及种种客观原因,在市场调研方面做的不够,没有把市场调研和客户分析放在应有的位置,也没有形成健全的市场调研、客户分析组织体系和信息网络对客户、业务、行业及区域等的贡献度尚处于粗放阶段,大多数商业银行在市场定位上没有实质性的区别,各家银行面对同样的目标市场采取同样的竞争策略,推出大致相同的金融产品,对于客户来说,除了银行名称不一样,银行之间相差不大,难以满足差异化需求和个性化需求服务的要求。
1.3 商业银行市场营销缺乏总体策划与创意，产生盲目性和随机性商业银行个体形象不鲜明,缺乏市场感染力。
目前，我国商业银行对于自身定位和目标客户选择都存在缺失，在此情况下组织的市场营销活动往往缺乏针对性和吸引力。
银行自身形象的不明确，也使市场营销的效果大打折扣。
1.4 促销手段组合缺乏系统性，客户经理营销队伍过于庞大我国商业银行的市场营销实施过程，一般都表现为单一的、独立的行为，缺乏系统、协调的实施计划。
往往难以达到预想的效果。
而且商业银行实施管理体制改革后，客户经理制度被引入银行日常经营活动中。
但众多客户经理，各自负责一块内容，服务功能单一，缺乏“一人通”式客户经理负责制行为，使客户经理制的作用大打折扣。
2 新时期对改进我国商业银行市场营销的建议２.１做好重点客户的个性化服务由于不同的客户给银行带来的价值是不同的，关系营销强调对顾客进行分类管理，以保证将重要的资源用到主要的顾客身上，避免资源的浪费。
将服务重点瞄准优质客户，把满足优质客户的需求作为服务政策的基本取向。
对重点客户的维护措施有：（１）针对高端客户资金大进大出、信贷需求也大的特点，实行专车上门送票、收现、送现服务；（２）在营业大厅设立大户室或专门柜台，为重点客户提供免排队服务甚至提供预约上门服务、提醒服务；（３）开展知识维护，提升服务档次。
建立重点客户定期走访制度，及时了解其对银行工作的意见和业务需求，并定期为其提供丰富的金融信息、政策、外汇管理、法律法规、经济和金融形势等方面的咨询服务；可以邀请各路理财名师为重点客户提供在外汇、房地产投资、股票、基金等方面的信息服务和理财咨询。
举办一些音乐、文化沙龙，让客户体会到银行所提供服务的文化品位，使其感到与众不同。
（４）情感维护。
市场营销最大的挑战不仅仅是售出一种较好的产品，而是从人的情感开始通过营销服务的各个环节系统取得消费者最终的情感认同，最终达到吸引消费、创造和挽留客户的目的。
所以客户经理在工作中不仅要做产品推销者，在常规的金融维护之外，在能力范围内还能帮客户解决难题，与客户建立长期、稳定的朋友关系。
毕业论文搜集整理：毕业论文网 2.2 完善客户经理制度首先加强对客户经理的培训。
应制定一系列的培训方案，加强对客户经理进行各方面的培训。
精心挑选一批具备一定金融专业知识、懂得营销技巧，通晓客户心理的优秀员工，对其进行理财方面的全面培训，并专门组建个人理财工作室，建立一种品牌效应，让这些业务素质优秀的客户经理为重点客户提供一对一的理财服务。
建立客户经理间的相互沟通学习机制，定期举行客户经理交流会，让客户经理对营销客户的经验和心得与大家共同分享，达到共享心得、共同解决问题的目的营造良好的团队协作氛围。
2.3 加强产品创新（1）加强产品总体规划，构建产品知识体系。
首先要加强对产品体系的总体规划，树立可持续发展观念。
对现有的金融产品进行梳理和归并，建立起统一的《银行产品手册》，将银行的每一种产品的标准信息，包括产品的标准名称、定义、特点、销售渠道、销售流程等一一列出，实现产品使用过程的标准化、流程化控制。
运用数据库构建统一的产品信息库，使各种产品资源能够通过网络实现全行共享，让前台营销人员能第一时间知道银行推出的新产品信息。
其次要创新产品管理模式，推行产品经理制。
针对目前银行各产品管理分布在不同部门的情况，需要整合产品研发的人力、物力和财力，建立产品管理部门与营销部门的联动机制。
产品管理部门主要及时了解市场变化并研发新产品满足客户的需求，同时加强对客户经理的培训和产品宣传，对产品的销售情况、客户评价进行追踪，这样才能不断适应客户需求、不断改进产品。
客户经理主要负责市场与客户，这样组成产品经理与客户经理的业务团队，使产品管理与市场销售相互协调配合，体现了分工协作和突出“专业化”的特点。
（2）加快中间业务的发展。
首先要健全机构，强化中间业务的管理，建立起科学合理的中间业务综合考核体系，将开展中间业务的种类、数量、带来的存款收入作为目标考核的一项重要内容列入年度责任目标一同进行考核，调动银行发展中间业务的积极性。
要坚持中间业务创新。
加快发展证券市场上银行中间业务，与券商开展银行同业拆借、国债回购，以及代理发行、兑付、承销政府债券，代理发行企业债券等；积极开展咨询业务，充分发挥自身的信息和人才优势对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、投资组合设计和家庭理财、估价等多种咨询业务，通过给客户提供全方位的金融服务，最大限度地争取客户、开拓市场。
我国商业银行的市场营销策略研究2017-01-04 20:24 | #2楼伴随着世界经济金融一体化进程的加快,特别是我国金融市场开放后外资银行逐步登陆国内市场,我国银行业面对严峻的挑战和新一轮的发展机遇,加强市场营销已经成为我国商业银行经营管理的重要组成部分?国内各商业银行应如何从自身实际出发,采取怎样的市场营销策略,以在激烈的市场竞争中立于不败之地,笔者将结合国内外同业对上述问题作如下探讨:所谓商业银行市场营销指商业银行以金融市场为导向,利用资金的资源优势,通过营销手段组合,以可赢利的金融产品和服务满足客户的需要,从而实现商业银行经营目标的一种管理活动?商业银行的市场营销目标是全方位拓展业务,提高金融产品和金融服务的市场占有率,不断增加和扩大服务范围,保持可持续发展,实现赢利最大化,风险最小化?一、我国商业银行开展市场营销的必要性和重要作用 1.开展市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要,有利于商业银行快速适应经营环境的变化,及时把握市场机会,提高核心竞争力?随着我国加入世贸组织,外资银行大举登陆国内金融市场,中外银行在基本相似的业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化?面对竞争态势,我国商业银行必须根据形势变化及时调整营销方式和方法,通过市场分析和目标市场定位,准确把握有利的市场发展机会,在竞争中确立自己的优势?当前,市场营销已成为我国商业银行求得生存,提高核心竞争力,实现可持续发展的必然选择和强大动力?2.开展市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象,提高自身综合实力?银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司,其管理理念?产品服务?机制体制无不经历变革与创新?面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势?新要求,我国商业银行只有强化市场营销,加快在组织体系?机制?管理?技术?产品服务等方面的变革与创新,充分调动一切积极因素,树立新型?具有整体竞争力的银行形象,才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击,求得生存和发展?长期以来,我国银行的经济地位相对优越,习惯了坐等客户上门,办事效率不高?当前经营环境发生了深刻的变化,银行业务已经由卖方市场转化为买方市场,这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段,通过优质的’营销服务以及广告宣传?公共宣传等促销活动的开展,在社会公众心目中树立良好的形象,取得社会公众的信赖和好感?这种信赖感将是客户选择银行的基础,它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力?3.开展市场营销是满足客户需求的需要,有利于商业银行调整客户结构,稳定客户关系,提高赢利能力?商业银行和客户是互为依存的关系,满足客户的需求是商业银行存在的基本条件?随着经济的发展,客户对银行服务和产品的需要都日益多样化,由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响,客户对银行的选择性增强,这就要求我国商业银行的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,不断丰富优质客户群体?通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力?二、目前我国商业银行市场营销的现状近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动,取得了显著成效?但由于我国商业银行的市场营销实践起步较晚,与外资银行相比市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面:1.对市场营销观念的认识还存在片面性目前,在国内银行业,还有相当一部分员工对市场营销存在片面认识,把营销看做外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥?受存款立行思想的影响,把营销看做是吸收存款,把营销简单地理解为花钱做广告宣传?对内营销采用的是设额度?定指标?派任务?搞评比等等?类似错误的思想和做法,应该是当前商业银行营销策略整体水平不高的一个重要原因?2.营销组织体系不尽完善组织机构是市场营销活动的载体,建立完善的营销组织体系是市场营销策略有效发挥作用的前提条件?外资银行大都按照不同的客户群设置部门和客户经理,负责分类营销?在产品开发上,也是根据市场需求和客户信息设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户?客户经理和产品经理的职能相互依存?相互制约,构成了市场营销组织的两条主线?而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式,管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时,多个部门对外,缺乏系统一致的服务标准,服务效率低,服务能力不能满足客户的需求,制约了市场营销作用的发挥?另外,在分销渠道方面,我国商业银行还是大多依靠网点提供柜面服务,即使是网上银行?电话银行?自助银行等电子银行有所应用,但受应用环境较差?功能不尽完善?宣传推广不到位等因素的影响,实际应用效率和效果并不高?3.产品定价策略经验不足价格是市场营销策略“4p”中的一大要素,外资银行长期以来实行可自由浮动的利率,产品定价是常用的市场营销手段,在实践中已经形成一系列的营销定价策略?而在我国利率市场化进程才刚刚启动,长期以来,金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制,我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念,没有如何定价方面的经验,与外资银行相比存在较大差距?4.营销策略单一,未能有效发挥组合营销策略的优势外资商业银行在市场营销活动中推行的是一种组合营销策略,就是针对选定的目标市场和客户,综合运用各种可能的营销策略和手段,组合成一个系统化的整体策略,以求得最佳的营销效果?我国商业银行的市场营销活动,在注重优质服务和广告宣传的同时,已经开始运用产品?价格?促销等不同的策略,但从总体上看,各种营销策略的运用,显得零敲碎打,没有进行系统周密的营销策划,没有真正发挥各种营销手段的整体合力?[next] 三、国内商业银行市场营销策略的具体运用客户是商业银行最重要的资源,市场营销策略应紧紧围绕客户这一中心展开,将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系建设?产品研发?定价?促销等各个环节?(一)营销组织管理 1.明确职能与定位,进一步改造和完善营销组织机构我国商业银行应根据自身特点,对以产品为核心的经营组织机构与运作模式进行调整,按客户群设置部门,强化在客户需求分析?竞争对手状况分析?产品研发及营销管理方面的职能?积极借鉴矩阵式组织模式,当营销某一具体项目时,组成项目组,具体负责该项目开发或市场推广过程中的各项工作,以提高营销工作效率?在这方面,我国国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说,组织机构设置需要借鉴的地方较多,调整和改革的投入更大一些?2.开发以客户关系管理(crm)为核心的营销管理信息系统,提高营销的针对性我国商业银行应借鉴外资银行的成熟经验,全面推进营销管理的信息化,建立以客户关系管理(crm)为核心,包括客户关系管理?产品管理?营销数据分析?营销渠道管理与评价在内的信息系统?通过建立上述信息系统,强化对客户?产品及市场营销信息资料的收集?分析?评价,做到全面?及时?准确地反映客户与市场需求状况,为营销决策与管理活动提供充分的信息支持,以提高对客户的服务水平?3.大力推行客户经理制客户经理作为银行对外服务的窗口,可以为客户提供一站式?一揽子的金融服务?实践证明,客户经理制对提升服务质量?增强客户维系能力作用明显?按照“二八定律”,即银行80%的利润来源于20%的客户,银行可以通过客户经理为这部分优质客户提供量身定做差别化金融服务?在大力推行客户经理制的同时,与之相配套,要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制,真正把业务素质高?公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上,以提高营销服务层次和水平?国有商业银行在建立客户经理队伍时,要强化对现有人员的整合和培训,而小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制,把好准入关?(二)产品策略 1.巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构商业银行的营销活动,实际上是从金融产品的构思?设计与推广开始的?产品策略是市场营销活动的基础?营销优势产品,首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位?产品办理流程?产品价格?产品服务等方面?其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟悉的特色产品?在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户,从而带动其他业务的发展?2.整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况,一是将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户提供一揽子?全方位的金融产品服务,提高产品营销效率?二是加快金融产品创新,提高产品的差异性和多样化,做到人无我有,最大限度地满足客户多层次的金融需求?只有这样,才能不断扩大市场份额,在激烈的市场竞争中立于不败之地?(三)产品定价策略随着利率市场化进程的加快,我国商业银行自主定价的范围不断扩大,贷款利率的浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化?不言而喻,商业银行产品定价策略的重要性将不断提高?我国商业银行在这方面比较缺乏经验,所以,应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对?在总行层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本?风险损失?目标收益等因素的基础上,合理确定资产?负债?中间业务产品和服务的基准利(费)率水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平?所在地经济状况?当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权?比如,在高端客户管理上,除了利用利率?年费?手续费?授信额度等基本优惠措施外,还可利用诸如消费返还?积分优惠?超值附赠等新颖的方式,从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力?(四)广告策略目前,我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象?提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识?总体来看,中小商业银行要比四大国有商业银行做得好,不仅注重单一产品或服务的广告促销,还能够通过系统的策划?搭配和组合运用电视?广播?杂志?报纸?户外广告牌?网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色品牌优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴?(五)公共关系策略随着金融市场环境的变化,我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化?客户结构层次复杂化?政府监管系统化?同业竞争白热化等特点,这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动,在巩固和维持客户关系的同时,要注重协调与企业股东?政府机构?同业机构的关系,为企业和产品树立良好的形象,使自己在竞争中处于有利位置?我国商业银行在市场营销活动中,应积极采取一些宣传性?交际性公关活动,比如,记者招待会?新闻发布会?文艺晚会等活动,统筹兼顾,处理好政府?客户?投资者与银行的利益关系,争取社会价值?客户价值?股东价值和银行价值的有机统一,努力实现价值最大化?综上所述,我国商业银行的市场营销策略并非是静态或者一成不变的,应该动态把握,适时调整,只有掌握了其本质内涵,持续改进,才能发挥重要作用,在日益激烈的竞争中立于不败之地?。