银行的客户定位和市场营销策略
银行营销技巧
银行营销技巧
银行营销是一种以吸引新客户和维持老客户的方式来推广银行产品
和服务的方法。
以下是一些银行营销的常用技巧：
1. 定位目标客户群体：银行需要确定他们要吸引的客户群体是谁，
这样可以更好地了解他们的需求和偏好，有针对性地提供产品和服务。
2. 个性化营销：根据客户的需求和偏好，定制个性化的产品和服务，同时提供定制化的建议和解决方案。
3. 多渠道营销：利用多种渠道，如网站、手机应用、社交媒体等，
将银行的产品和服务推广给更广泛的客户群体。
4. 优惠活动：定期推出吸引人的优惠活动，如利率优惠、费用减免等，以吸引新客户和留住老客户。
5. 建立信任和口碑：通过提供优质的客户服务，及时解决问题和投诉，从而帮助建立客户对银行的信任和口碑。
6. 提供教育与咨询：通过提供教育和咨询，帮助客户了解银行产品和服务的优势和用途，提供金融知识和理财建议。
7. 合作伙伴关系：与其他机构建立合作伙伴关系，如与房地产开发商合作推广房贷产品，与零售商合作推广信用卡等，以扩大市场和增加销售。
8. 数据分析：利用数据分析技术，分析客户的购买习惯、偏好和行为，为银行提供更准确的市场定位和营销决策。
总的来说，银行营销需要根据客户需求提供个性化的产品和服务，利用多种渠道进行推广，并建立信任和口碑。
同时，定期开展优惠活动、提供教育和咨询服务，加强合作伙伴关系，并利用数据分析进行市场定位及决策。
银行营销策划方案10篇
银行营销策划方案10篇篇一: 综合营销策略引言：银行作为金融机构，需要制定具体的营销策略，以吸引客户、提高盈利能力。
本文将提供银行综合营销策略的方案，包括市场定位、产品策略、促销手段等。
市场定位：1. 定位目标客户群体：理智投资者、有稳定收入的职业人士等；2. 找准目标客户的需求：提供个性化服务、投资理财产品等。
产品策略：1. 多元化产品线：提供储蓄、贷款、理财等多种金融产品，以满足不同客户的需求；2. 创新金融产品：推出绿色贷款、保险投资等新型金融产品，吸引环保意识强的客户。
促销手段：1. 线上推广：通过社交媒体、电子邮件等渠道宣传银行产品，提高知名度；2. 线下活动：举办金融知识讲座、投资交流会等活动，提升客户对银行的信任度；3. 营销合作：与其他企业合作，推出联名信用卡、特定领域的金融产品等。
篇二: 数字营销策略引言：在当今数字化时代，银行需要制定切实可行的数字营销策略，以在激烈的竞争中脱颖而出。
本文将提供银行数字营销策略的方案，包括社交媒体营销、搜索引擎优化等。
社交媒体营销：1. 设立官方账号：在主流社交媒体平台上建立银行账号，与客户进行互动交流；2. 发布有价值内容：定期发布财经资讯、理财技巧等内容，吸引客户关注和参与讨论；3. 互动互助：回应客户提问、留言，提供贴心的服务，并在社交媒体上进行有奖互动活动。
搜索引擎优化：1. 关键词优化：通过分析用户搜索行为，针对性优化银行网站的关键词，提高排名；2. 内容营销：定期发布高质量的金融内容，吸引用户浏览网站，并提供注册、咨询等服务。
移动支付推广：1. 发放优惠券：通过推送优惠券等活动，鼓励用户尝试移动支付；2. 合作推广：与其他商家合作推广移动支付，提供更多实惠和便利。
篇三: 客户关系管理策略引言：银行需要建立与客户良好的关系，以保持客户忠诚度和提高重复购买率。
本文将提供银行客户关系管理策略的方案，包括客户分类、个性化服务等。
客户分类：1. 根据客户价值分级：将客户分为银行潜力客户、高价值客户、普通客户等；2. 根据相关需求分级：将客户分为投资客户、贷款客户、理财客户等。
商业银行营销策略
商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。
下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。
这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。
2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。
3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。
比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。
4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。
5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。
比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。
此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。
6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。
银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。
综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。
在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。
商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。
银行个人贷款营销方案
5.服务策略
-建立专业的客户服务团队，提供全程贷款咨询和指导；
-优化审批流程，提高贷款审批效率和客户满意度；
-建立贷后跟踪服务体系，及时解决客户问题，降低信用风险。
四、风险控制与管理
1.客户信用评估：建立完善的信用评估体系，对客户资质进行严格审查；
（2）利用社交媒体、网络广告、户外广告等多种形式，加大品牌宣传力度；
（3）举办各类客户活动，提升客户满意度。
5.服务策略：
（1）优化审批流程，提高贷款审批效率；
（2）提供一对一客户经理服务，为客户提供专业咨询；
（3）建立客户回访制度，及时解决客பைடு நூலகம்问题。
五、风险控制
1.严格审查客户资质，确保贷款合规性。
2.市场竞争：各家银行纷纷推出各类个人贷款产品，市场竞争激烈。为抢占市场份额，银行间竞争日益白热化。
3.客户需求：客户对个人贷款产品的需求多样化，对贷款利率、还款方式、审批速度等方面有较高要求。
三、营销目标
1.提高我行个人贷款产品的市场知名度，增强品牌影响力。
2.提升我行个人贷款市场份额，实现业务增长。
三、营销策略制定
1.产品策略
-针对目标市场，设计差异化的贷款产品，满足不同客户群体的需求；
-推出灵活多样的还款方式，如等额本息、等额本金、先息后本等；
-提供特色服务，如快速审批、线上申请、绿色通道等。
2.价格策略
-实行市场调研，制定有竞争力的利率水平；
-根据客户信用评级、贷款年限、还款能力等因素，实施差异化定价；
4.根据评估结果，对营销团队进行激励和奖惩。
六、结语
本个人贷款营销方案旨在通过系统化的市场分析和策略制定，提升我行在个人贷款市场的竞争力和市场份额。在实际操作过程中，应持续关注市场动态，灵活调整营销策略，确保方案的有效性和可持续性。通过实施本方案，预期将实现业务增长、品牌提升和客户满意度提高的目标。
金融产品的客户定位与营销
金融产品的客户定位与营销随着金融市场的不断发展，金融产品日益丰富，如何准确地进行客户定位并开展有效的营销成为各金融机构关注的焦点。
本文将从客户定位和营销策略两方面探讨金融产品的营销策略。
一、客户定位1.目标客户群体分析在金融市场中，不同的客户群体有着不同的需求和风险偏好。
金融机构应首先对目标客户群体进行细分，以便更好地满足不同客户的需求。
一般来说，目标客户群体可细分为以下几类：高净值投资者、中小投资者、大众投资者以及特定行业客户。
高净值投资者：这类客户通常拥有较高的资产规模，对投资收益和资产保值有较高要求，对金融产品的选择较为挑剔。
中小投资者：这类客户通常对投资风险较为敏感，注重稳健的投资回报，投资期限通常较短。
大众投资者：这类客户数量庞大，投资需求多样化，对投资门槛和风险水平的要求较低。
特定行业客户：金融机构还可以针对特定行业客户提供有针对性的金融产品，如银行可以针对能源、医疗、科技等行业开发特色金融产品。
2.客户需求分析在明确目标客户群体后，金融机构应进一步了解客户的需求，以便为其提供更符合其需求的金融产品。
客户需求主要包括以下几个方面：收益、风险、流动性、便利性以及产品特色等。
金融机构可以通过调研、访谈等方式了解客户需求，并据此制定相应的营销策略。
二、营销策略1.制定个性化营销方案针对不同客户群体和不同需求，金融机构应制定个性化的营销方案，以满足客户的个性化需求。
在制定营销方案时，应充分考虑客户的投资背景、风险偏好、投资期限等因素，以便为客户提供更为精准的金融产品。
2.提升品牌形象和信誉度金融机构应注重提升品牌形象和信誉度，以便更好地吸引和留住客户。
可通过提高服务质量、加强信息披露、提高客户体验等方式来实现这一目标。
此外，加强与客户的沟通与互动，建立良好的客户关系也是提升品牌形象和信誉度的重要手段。
3.利用互联网进行精准营销随着互联网的普及，利用互联网进行精准营销成为金融产品营销的重要手段。
银行的客户定位和市场营销策略
银行的客户定位和市场营销策略1. 概述银行从传统的以贷款和存款为主要业务的金融机构，逐渐转型为提供全方位金融服务的机构。
为了更好地实施市场营销策略，银行需要对客户进行准确的定位，并制定相应的市场营销策略。
2. 客户定位银行的客户定位是指确定目标客户群体，并了解他们的特点、需求和偏好。
通过客户定位，银行可以更加精确地提供针对性的产品和服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。
2.1 市场细分银行的市场可以根据不同的维度进行细分，如地理位置、收入水平、年龄、职业等。
通过市场细分可以更好地了解不同群体的需求，并为其提供相应的产品和服务。
2.2 目标客户群体基于市场细分的结果，银行需要确定自己的目标客户群体。
目标客户群体应具有一定的规模和潜力，且与银行的核心竞争力相匹配。
同时，目标客户群体应具备相似的需求和行为特征。
2.3 客户画像客户画像是指对目标客户群体做出的详细描述，包括个人背景、家庭状况、消费习惯等。
通过客户画像可以更好地了解客户的需求和心理特征，为其提供个性化的产品和服务。
3. 市场营销策略基于客户定位的结果，银行可以制定相应的市场营销策略，以提高客户的满意度、增加市场份额和提升品牌知名度。
3.1 产品定位银行应根据目标客户群体的需求和特点，确定适合其的产品定位。
产品定位可以包括产品类型、特色和定价等方面。
通过准确的产品定位，银行可以满足客户的需求，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
3.2 渠道策略银行可以通过不同的渠道向客户提供产品和服务，如网上银行、手机银行、ATM等。
根据不同的客户群体特点，银行可以选择合适的渠道，并提供便捷的服务体验。
3.3 促销策略为了吸引客户和增加销量，银行可以采取各种促销策略，如打折、赠品、积分兑换等。
促销策略应根据不同的客户群体和产品特点来制定，以提高客户购买的积极性和满意度。
3.4 品牌建设银行的品牌形象对于客户定位和市场营销策略非常重要。
银行应注重提升品牌价值和品牌认知度，并通过优质的服务和客户口碑来塑造良好的品牌形象。
招商银行营销策略定位是什么
招商银行营销策略定位是什么招商银行营销策略定位以客户为中心，致力于建立长期稳定的客户关系。
通过提供个性化的金融产品和服务，招商银行努力满足客户的各种需求，提升客户满意度和忠诚度。
一、市场定位招商银行的市场定位主要为中小企业和个人客户。
在中小企业领域，招商银行通过为企业提供全面的金融解决方案，如融资、贸易金融、企业理财等，帮助企业实现业务增长和风险管理。
在个人客户领域，招商银行通过提供个人消费贷款、信用卡、理财产品等服务，满足客户的个性化金融需求。
二、差异化竞争策略为了与其他银行竞争，招商银行采取了差异化竞争策略。
该策略包括以下几个方面：1. 提供更便捷的金融服务：为了满足现代客户对便利性的需求，招商银行不断推进各种线上线下相结合的服务模式。
通过建设网络银行、推广手机银行应用和智能终端等，努力提高服务质量和效率。
2. 个性化金融产品：招商银行致力于提供根据客户需求量身定制的金融产品。
例如，推出不同档次的信用卡，并提供相应的优惠和增值服务。
此外，招商银行还为客户提供个性化理财产品，以帮助他们实现财富管理目标。
3. 强化品牌形象：招商银行注重打造自身品牌形象，以树立其信誉和口碑。
通过广告宣传、赞助活动和参与社会公益等方式，招商银行积极推广品牌，增强其在客户心中的形象和认知度。
三、客户关系管理招商银行注重建立和维护客户关系，通过客户关系管理系统和数据分析来跟踪和了解客户需求。
招商银行努力提供个性化服务，例如定期向客户发送电子邮件或短信以提供有关新产品和优惠的信息，以及为客户举办专题讲座和培训活动等。
通过以上策略，招商银行不断提升自身竞争力，吸引并留住更多的客户。
同时，招商银行致力于创新和改进，以适应金融市场和客户需求的变化，并提供最优质的金融服务。
某银行的客户定位和市场营销策略
某银行的客户定位和市场营销策略本文将探讨某银行的客户定位和市场营销策略。
该银行旨在通过明确定位特定的客户群体，并制定相应的市场营销策略，以实现企业的长期增长和盈利。
首先，该银行通过细分市场，将其客户群体定位为高净值个人客户。
这些客户通常拥有较高的收入和财产，对金融产品和服务有更高的需求和期望。
该银行通过深入了解和研究这些客户的行为模式、需求和偏好，以更好地满足他们的需求。
其次，该银行的市场营销策略基于以下几个关键元素：1. 强化品牌形象：该银行致力于树立强大的品牌形象，以吸引高净值客户。
他们投资于创意和有效的品牌推广活动，展示该银行的专业知识、可靠性和个性化的服务。
2. 提供个性化的产品和服务：该银行将精力集中在为高净值客户设计和提供个性化的金融产品和服务。
他们通过长期的客户关系建立和维护，深入了解客户的需求和目标，并根据其个人情况和偏好提供量身定制的解决方案。
3. 拓展金融创新领域：该银行在金融创新领域保持敏感，并积极寻找和应用新技术和创新的金融工具。
他们通过与初创企业和科技公司的合作，提供更多创新的金融产品和服务，以吸引并满足高净值客户的需求。
4. 优质的客户体验：该银行通过提供卓越的客户服务和优质的客户体验来区别于竞争对手。
他们重视客户的反馈和意见，并持续改进和优化服务流程，确保高净值客户在每一次接触中都感受到个性化、专业和高效的服务。
最后，该银行继续扩大客户基础和市场份额的目标是通过不断提升客户满意度和忠诚度来实现的。
他们通过建立稳固的客户关系，提供特别的奖励和福利，鼓励现有客户推荐新客户，并提供增值服务以留住客户。
综上所述，某银行的客户定位和市场营销策略是以高净值个人客户为目标，通过品牌形象的强化、个性化的产品和服务、金融创新和优质的客户体验来吸引和满足客户需求。
他们的目标是通过不断提升客户满意度和忠诚度来实现业务增长和市场份额的扩大。
某银行的客户定位和市场营销策略对于业务的长期增长和盈利至关重要。
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工商银行的客户定位和市场营销策略中国工商银行浙江省台州市分行课题组市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。
这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。
本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。
研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。
一、国内外银行市场营销的演变过程与现状银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。
银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。
此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。
银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。
二是营销结果的高风险性。
银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。
因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。
三是营销对象的严格选择性。
由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特别是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。
一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也很高的话，一般来说也不可能成为银行的贷款营销对象。
四是营销环境的制约性。
一国金融政策、客户的信用状况和消费习惯等营销环境对银行营销具有强烈的制约性。
20世纪50年代中期以前，西方金融市场还处于卖方市场状态，银行极少了解和关心市场营销。
到了20世纪50年代中后期，战后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方经济得到了迅猛发展，也促进了服务业的快速发展，银行业也由此进入自由竞争时期，银行同业竞争日益激烈，金融市场开始从卖方市场向买方市场转变，市场营销理论逐步被西方银行家们重视并开始萌芽。
从萌芽到今天，银行市场营销在西方的演变过程由低到高、由表层到深层、由零碎到系统大致可以分为引入、广告与促销、友好服务、金融创新、服务定位和系统营销等六个阶段。
经过近半个世纪的不懈探索和尝试，西方银行营销已逐渐走向成熟，成为主宰银行经营成败的决定性因素。
近年来，在新经济和高科技的有力推动下，西方银行营销的理念和战略又获得了新的发展。
一是树立“CS”营销理念。
20世纪80年代中期，一种全新的营销理念——“CS”开始问世，并迅速在经济发达国家传播开来，并得到了广泛的应用。
它的核心内容就是要站在客户的立场上考虑和解决问题，把客户的需要和满意放到一切问题之首，即体现“使客户满意”的营销理念，为客户提供人性化和个性化的产品和服务，提高客户对银行的忠诚度。
二是推行客户经理制。
客户经理制是西方国家商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务、增加盈利的业务体制。
以美国为例，客户经理主要负有密切保持与客户的关系、为客户提供一站式服务、参与对客户的信用风险管理、向客户推销银行产品、开发新的优质客户、引导客户的业务需求和对内联结各个环节，确保对外服务高效、满意的7大职能，也是对“CS”营销理念的具体贯彻和细化。
三是开展网络营销。
随着计算机和现代通讯技术的发展和应用，网上银行如雨后春笋般蓬勃发展起来。
目前，美国网络银行业务量已占传统银行总业务量的15％以上，有21％的家庭享受到网上银行提供的各种服务，并且这一比例正在迅速递增。
可以预见，网上银行正在成为银行的一种主流模式，蕴涵着巨大的商机。
鉴于这一全球化的发展趋势，各国的商业银行竞相展开网上营销活动，其中较具代表性的当属美国大通银行。
大通银行以“正确的关系就是一切”为网站的座右铭，以“建立关系”为宗旨，以信息技术进行内外双修，并不断跨越传统银行作息时间、营业空间与服务领域，在网上开创出许多独特的服务项目，如网上银行交易、网上购车贷款、网上购物、网上艺术展览中心、儿童博物馆等，把握住新经济特征，将深度服务与全方位营销融为一体，并高度重视对未来客户忠诚度的培养，带来了巨大的成功。
回顾我国银行市场营销的发展历史，一般来讲，可以将我国每一次重大金融体制改革作为银行营销发展各阶段的分水岭。
当前，随着金融市场的进一步开放和同业竞争的持续升级，我国银行市场营销也快速向前发展，并出现了一些新的趋势：一是品牌营销战略开始向个性化发展。
继1998年建行在上海推出住房贷款品牌“乐得家”以后的短短两年中，上海各家商业银行纷纷聘请国内外营销专家对具有本行特色的金融产品进行包装、设计，相继推出个性化的品牌产品，如工行的“信贷置家”和以员工姓名为品牌的“个人理财工作室”、中行的“一本通”、上海银行的“好当家”、农行的“金钥匙”、交行的“外汇宝”和“圆梦宝”等，国内金融市场竞争差异化的序幕开始在上海拉开。
二是传统文化融人营销活动内容。
根据人们对传统文化的特殊情结，各行先后以多种方式将传统文化融入营销活动之中，以此来吸引客户。
例如，农行在2000年前夕，推出三种生肖系列彩色存单，存单背面采用汉代龙、凤、虎石刻图案，设计有福、禧、寿三种款式，集实用价值、收藏价值和欣赏价值于一体；建行在年前推出“龙博士”生肖储蓄卡，以便于家长将储蓄卡作为“压岁钱”的载体，既安全卫生，又蕴涵了家长对孩子的殷殷期望；上海工行组织高校学生参观该行的银行博物馆，使参观者在了解该行的同时，也对100多年来上海雄厚的金融文化底蕴有了直观、深刻的认识，开创了国内银行营销的新形式。
三是网上营销开始全面展开。
1997年，招商银行率先在深圳推出网上银行，开辟了我国网上营销的先河，并不断健全完善，打出“一网通”的网上金融品牌，开辟“招银大地”、“网上商城”、“个人银行”等7个栏目，实现了真正的在线金融服务，成为国内“网上第一行”。
继招行之后，中行推出与1000万张“长城卡”相结合、以“支付网上行”为品牌的系列网上银行服务；工行、建行等商业银行也相继开始积极探索网上营销新概念，网上营销已在全国范围拉开。
尽管经过多年的努力和探索，我国银行营销取得了很大的进步，但由于时间过短，而且计划经济的痕迹还在一定范围内存在，我国的银行营销仍然存在着很多不足：一是营销机制不够完善。
现在我国商业银行基本上没有设置专门的营销部门，尤其是基层行，往往是部门之间各自为政，营销职能不够明确，没有形成一个职责分明、功能完备、协调运行的市场营销操作体系，缺乏营销的系统性，降低了银行营销的效果。
二是市场定位需要进一步明确、细化。
定位准确是营销成功的前提和基础，但我国的商业银行特别是国有商业银行在市场定位上过于笼统，没有按照区域经济特点和自身优势进行细化和明确，如沿海经济发达地区同中西部经济相对落后地区在市场定位上基本上没有区别，实行同一政策；对客户也没有进行有效选择和分类，只要有市场和增长点，就不计成本，共同挤进，从而影响了营销的效果和银行的经营效益。
三是没有建立一个记录客户详细信息的数据库。
我国目前缺乏一个完整的客户信用信息库，银行无法对客户进行准确的资信审查，使一些客户得以有机可乘，逃废银行债务，使银行信贷风险难以有效防范和化解，很大程度上制约了银行市场营销的拓展。
尽管自2000年5月起，上海市在国内率先开始探索建立个人信用信息库和信用评估制度，但这仅仅是一个开始，接下来仍有大量的工作需要去做。
四是复合型营销人才十分缺乏。
以往国内商业银行市场开拓人员具有很明显的专业性，如对公存款员只负责企事业单位的揽存工作，管户信贷员只负责所管企业的信贷方面的业务，职责范围仅仅局限于某单个专业领域，缺乏对银行业务的全面了解和掌握，无法适应客户日益多元化、深层次的业务需求。
二、工商银行的客户市场细分和市场定位(一)从公司客户市场看，“大而优”的市场定位应予以延伸，“抓好抓优、大小并举”乃是工商银行的明智选择如果我们假设企业的市场竞争环境主要由5种力量组成，即买者、供应商、同业竞争者、新进入者和替代品生产者，那么相对于银行这一特殊企业来说，这里的买者和供应商就是银行的贷款客户和存款客户。
由此看来，客户市场对银行的吸引力(即哪些细分市场对银行更具吸引力或在哪些细分市场中银行更有发展前途)和银行对各细分市场的相对的同业竞争实力是构成银行经营能力的两大主体。
(见图1)在图1中，1、2、4区域为银行明星市场，3、5、7区域为银行可盈利市场，6、8、9区域为银行应退出的市场。
按照以上划分框架，工商银行的明星市场分析如下：1．“大而优”是工商银行当然的重点目标客户。
工商银行一直将“大而优”作为客户市场定位。
这类客户不仅拥有相关产品的较大市场份额，而且在价格升降、新产品导入及促销强度方面都占据同行业的主导地位，市场增长率高，资金流量大，效益好，对银行的需求旺，是银行效益增长的主要来源。
目前，这些客户主要包括规模大、信誉佳、效益显着的国有和非国有企业集团，电力、邮电、通讯、交通、城建、社保、土管和教育等各大系统，以及部分机关事业单位和部门。
这些“大而优”的客户既是工商银行的重点目标客户，市场同样也是其他各家商业银行争夺的焦点，工商银行应该努力创建一流服务水平，成为这些客户的首选银行。
2．“小而优”也应该是工商银行重要的竞争客户。
党的十五大对非公有制经济的充分肯定，为非公有制经济发展较早、比重较大的东部地区(如浙江等沿海省份)的非公有制经济的进一步发展提供了契机。
非公有制企业也存在着一个从萌芽到成熟，从小到大的发展过程，由于我国非公有制企业起步较晚，除小部分现已发展成较大规模或走上企业集团化道路外，大部分非公有制企业的规模还较小。
但这些小规模的非公有制企业的作用却不小，经营效益也并不差，他们通过各种分散的生产要素来形成现实的社会生产力，为各种大企业集团提供半成品、零部件，或成为他们的分销商，成为国民经济中不可轻视的经济力量，尤其在非公有制经济发达的沿海地区，非公有制小企业已经占据了地方经济的半壁江山。
如浙江省台州市，1999年销售收入在500万元以下的非国有工业总产值占该市全部工业总产值的74.7％，国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业中大中型企业工业总产值仅占全部工业总产值的8.5％。
小规模非公有制企业有着生产周期短、产品更新换代敏捷等特点，具有较强的市场适应能力；同时经过市场大潮的残酷筛选，能生存保留下来的大多数是具有较强发展活力和较好发展前景的企业。