礼品渠道大客户实战操作分享 welk
礼品销售技巧
礼品销售技巧第一篇：礼品销售技巧礼品销售技巧如今的终端销售，出现了一个正常的“怪圈”：有礼品是正常的，没有礼品是不正常的。
可见礼品在终端扮演着重要的角色。
礼品是免费的，我们也常常叫做赠品。
礼品的主要作用是促销。
如果顾客觉得这个礼品对他没有吸引力，或者说这个礼品没有起到促销的作用，那礼品就失去了促销的意义。
礼品应赋予内涵很多的时候，顾客做购买决定时比较犹豫，这时，你抛出礼品诱惑，顾客似乎不为所动。
甚至顾客买了商品，你送他礼品，他还说不要，这对导购也是蛮伤感情的。
有一次，大自然地板的一个导购小姐送给顾客一盒佛珠，说这是送给您的礼品。
顾客一看，这么简单的东西，拿回去还没地方放，就说不要不要。
该导购大受打击。
另一个导购就很聪明，她说，大姐，这是一个佛珠，是巴西名贵木材制作而成，散发祥和之气，放在家里或者戴在手上，给您带来好运，全家平安幸福。
顾客一听，很高兴，马上收起来。
可见，一件礼品送给顾客，也要送得有道理，送出礼品的含义，也就是说要赋予礼品的精神。
这是一个体验经济时代，这是毋容置疑的。
但我们常常只关注商品本身和购物环境的体验，孰不知，礼品也是需要体验的。
礼品的体验就是让顾客体验礼品的实际用处和精神含义，让顾客喜欢礼品，起到真正促销的作用。
我们常常听顾客讲，这个礼品我不要了，你给我便宜100块钱。
导购说，这个不行啊，这是我们公司规定的，这是厂家给的礼品，即使不要也不能优惠的。
但即使导购这样说，顾客很多也不会买你的单。
那导购应该怎么做？一个必要的方法就是对礼品要进行体验，要马上把顾客的注意力引到礼品的功效和精神上去。
我们来看一个案例。
送跑步机的体验大自然地板公司出售地板，购买一定数量地板的顾客，送跑步机一台。
我们的导购员怎样来向顾客推介这个礼品呢？很多的导购都是说：“这个月我们搞促销活动，凡购买60平米地板的都可以赠送跑步机一台。
”一种普通的介绍。
我们可不可以介绍得好一些呢？答案是肯定的。
首先，我们要突出礼品内容的说话声音，让顾客加强注意。
六个步骤让您找到礼品订单大客户(精)
每一个专业礼业顾问都希望能拿到大订单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。
大部分专业礼业顾问反而是从营销部分拿到潜在客户名单的，那其中的大部分都毫无用处。
有研究表明，在大部分这样的名单里，只有一个潜在客户有可能成为正式客户，而剩下30个都毫无用处。
嗨，这也就不能理解为什么那么多专业礼业顾问都讨厌陌拜了。
如何拿到一份潜在客户名单，并且把它们以一种你自己习惯的方式进行排序，以便你从中分辨出在你销售习惯下，哪些潜在客户可以成为重要的大客户。
同时，要如何在不浪费大量金钱和时间来找到和开拓出大客户。
第一步：停止无目的的陌拜人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。
营销部门会给团购部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。
但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是团购部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会有订单雪求。
用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击礼业顾问的士气。
如果一个礼业顾问总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个礼业顾问将会很容易开始怀疑自己的能力，或者会觉得礼品订单那么难做。
一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分礼业顾问就是不愿意去寻找新客户了。
因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。
放弃联系那些不可能成为大客户的客户。
相反，你需要做的是花些时间来分析整理客户资料，找到目标客户。
千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。
这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做…… 第二步：定义一个合格的客户如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。
你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。
礼品渠道“大客户”实战操作分享 -welk
礼品渠道“大客户”实战操作分享 ( 一)
制作：Welk_C 2015年4月
本人经营礼品渠道10年，一直经营渠道销售。由于个人 原因转了一个小方向。也算是在这个小行业里暂别一下。 今天，偶然有一个老朋友找到我，说是请教下“分销渠 道管理”，以及“大客户怎么做？”的问题。 坦率的说，渠道怎么管理，我的答案只能是“好好管 理”。 但是大客户怎么做这个问题，我可不能说是好好做这么 简单了，于是翻出了几年前培训时写下的提纲，于是有了这 篇文章。 一家之言，欢迎拍砖。
好了，知道你的品牌了吧，拿到了画册了吧！也拿到了 价格单了吧！ 电话、名片都准备好了么？ 可以出发了吧？ ————先别急！
你必须再认真做一件事情。你得了解你的公司，换句话 说，你得了解你的老板，包括他的实力，他的想法，还有他 的打算。 哎，对方是大· · · 客户啊！ 账期、物流、库存、工期，说白了各个问题的上，你老 板的底线与极限。 了解透了老板，你就是老板。你觉得对方如何？
觉得上面是废话，谢谢，我飘过！ 认为不是废话的——当然不是废话！ 你有没有想过为什么你的大客户或大订单，要老板去谈？ 你有没有想过如果老板不出面，你能接多大订单！ 我天天和我的这些所谓大客户说，我老板死了，你和我谈！
你了解透了上面我说的这些，你就是老板，老板是给你发工资的人，我的生意，我的地 盘，当然我做主喽。
第三点尤为关键哦，第一条是让你别信“朋友”，第三条是让你交到真朋友。第三点 会让你在冷酷的商场，获得更多的温情。
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分 析 标 书
理 解 标 书
获得标书的渠道太多了啊。 除了采购标的和采购金额。请再仔细看看，你会有更多 意想不到的收获。
客户服务实战指南提供卓越的客户体验的技巧和策略
客户服务实战指南提供卓越的客户体验的技巧和策略客户服务实战指南：提供卓越的客户体验的技巧和策略在当今竞争激烈的市场环境中，卓越的客户服务是企业取得成功的关键。
客户的满意度不仅影响他们是否会成为忠实客户，更关系到口碑的传递和业务的持续增长。
本文将为您介绍一些提供卓越客户体验的实战指南，旨在帮助您的企业在竞争中脱颖而出。
1. 建立积极的第一印象首次接触对客户来说至关重要。
确保所有客户接触点都能够展示出您企业的专业性和关注客户的态度。
积极主动地问候客户、提供有用的信息和细致入微的服务，都会在客户心中留下良好的第一印象。
2. 倾听客户需求真正倾听客户并理解他们的需求是提供优质客户体验的核心。
在所有沟通交流中，时刻保持专注并提供反馈。
通过问问题、澄清疑虑和提供个性化的解决方案，您能够真正满足客户的期望。
3. 培养积极的沟通技巧有效的沟通是高质量客户服务的基础。
培养良好的沟通技巧，包括清晰表达、善于倾听和及时回应。
避免使用行业术语，以简洁明了的语言与客户沟通，确保他们能够充分理解您的意图。
4. 解决问题的能力客户常常遇到问题和困难，因此能够迅速解决问题是提供卓越客户体验的关键。
培养员工在处理问题时的灵活性和创新性，激励他们寻找最佳解决方案，确保客户的满意度和忠诚度。
5. 提供一致的服务质量客户期望在整个购买过程中都能够得到一致的服务质量。
从产品展示到售后服务，每个环节都应该保持高标准的一致性。
建立明确的服务标准和流程，并不断监控和评估，以确保服务的连贯性和质量。
6. 利用技术支持优化客户体验技术工具和系统的运用可以大大提升客户体验。
自助服务平台、在线聊天和支持系统能够使客户更快获得所需信息，并提供更便捷的交流方式。
确保这些技术工具易于使用且可靠，以提升客户满意度。
7. 培养员工的客户导向性企业的员工是服务质量的关键因素。
培养员工对客户的关注和理解，鼓励他们积极主动地提供帮助和解决问题。
通过持续的培训和激励措施，树立良好的客户导向性，使员工成为卓越客户服务的推动者。
六个步骤让您找到礼品订单大客户(精)
六个步骤让您找到礼品订单大客户在礼品行业，大客户往往是企业成长的关键因素之一。
他们带来的订单数量巨大，具有长期性和稳定性。
因此，针对礼品行业的企业如何找到更多的大客户？下面介绍六个步骤，帮助您实现这一目标。
步骤一：明确企业需要首先，需要明确企业自身所需要的大客户类型。
常见的有以下几类：•对企业而言有较高的盈利贡献•订单量较大，具有长期性和稳定性•购买频率较高，与企业愿景和定位相符合明确自身需求是为后面的客户筛选、定位和跟进提供方向。
步骤二：寻找途径了解自身需要后，第二步就是寻找途径。
具体途径有：•礼品行业展会及相关专业媒体•行业协会和商圈协会活动及互联网平台•礼品行业大数据分析平台和相关行业数据报告•掌握行业内从事礼品生意的供应商或中介公司以上途径均可进行拓展和深入挖掘，以获取真正的潜在大客户信息。
步骤三：筛选大客户目标通过第二步寻找到的信息，将信息分类、筛选大客户目标，分类如下：•行业类别•购买规模•客户价值判断及利润贡献筛选目标时，需要做好信息的整理和梳理，定出质量型目标客户，并进行进一步联系。
步骤四：了解目标客户通过对目标客户的了解，集中解答如下问题：•目标客户的采购商需求•目标客户的采购渠道•目标客户的采购能力•目标客户的采购价值通过以上问题的解答，能更清晰了解目标客户需求和背景，减少在客户沟通中的不适和降低业务风险。
步骤五：拓展交际圈在礼品业务中保持积极的交际状态是十分必要的。
拓展业务交际圈，扩大自身社交资源，增加行业人脉，能够知道更多的行业信息和了解市场状况，这对礼品行业企业来说十分必要。
具体如下：•通过商业社交媒体关注大客户动态，扩大业务人脉•参加礼品行业内活动及商业社交活动，扩大业务圈层•挖掘业内优秀供应商，扩大业务领域拓展交际圈是公司业务发展至关重要的一步。
步骤六：维护大客户关系客户是企业后期业务发展的重中之重，保持稳定的客户关系是企业记着何时务必要做的一件事情。
以下几个方面值得参考：•持续跟进耐心解决客户疑问和需求•不断优化服务流程，增强客户留存度•定期无商业性质交流，维护良好客户信任关系维护客户关系是企业维护现有客户群体，达成多方面互动的必要过程。
客户礼物销售方案
客户礼物销售方案1. 简介在商业世界中，礼品销售既是一项大生意，也是一种营销方法。
无论是对于企业客户还是个人消费者来说，礼品都是一种表达感激之情、增强企业形象或个人造诣的重要方式。
而针对客户的礼品，更是商家经常使用的一种重要营销手段。
客户礼品的销售就需要公司制定一套科学、有针对性的销售方案来满足客户的需求，提高销售量及收益。
2. 目标用户本销售方案主要面向那些希望在商业市场中打造品牌形象、提升顾客忠诚度并增加销售额的企业客户。
3. 方案建议3.1 产品快速上手如果你希望快速上手销售，你可以选择我们推荐的礼品产品，包括精美的文具、电子产品、美妆护肤品等。
这些产品价格适中、类型丰富、不论是送给男性还是女性，都能够满足客户不同的需求。
并且我们专门针对不同类型的企业客户制定的礼品包，可以帮助你更快的选择出适合你公司的礼品。
3.2 个性化礼品如果你想要更加贴合企业的品牌形象，你可以定制个性化礼品。
我们提供了笑脸定位包、雨伞、打火机等各种可定制产品，可以按照你的要求制造并印上你的企业LOGO，并且可以根据你的要求加上独特的文字或形式以凸显企业形象。
3.3 礼品包定制我们也提供礼品包定制服务，礼品包是一种相对于普通礼品产品更加具有价值的礼品套装，包含多个具有实用性和价值性的礼品产品。
你可以根据自己的需要在礼品包中选择自己想要的产品，并且我们提供多种包装盒以满足你在礼品礼仪方面的不同需求。
3.4 积分礼品方案我们提供了积分礼品方案，即通过给客户分配相应的积分，客户可以在我们指定的积分兑换平台上兑换到相应的礼品，这些礼品包括旅游、电子产品、美妆护肤品等。
我们的积分兑换平台在国内口碑极高，所以你可以放心选择我们。
4. 销售优势4.1 强大的渠道建设能力全面的渠道建设能力：我们拥有丰富的销售渠道和广泛的客户群，并且我们也可以提供市场分析和销售建议以帮助你更好地推广销售。
我们还有特殊的促销策略，以促进产品销售。
4.2 多样的产品选择我们提供的礼品包括文具、电子产品、美妆护肤品等，类型丰富，并且我们还可以协助客户进行定制礼品制作，以满足不同客户的需求。
大客户关系销售高手送礼回扣技巧
大客户关系销售高手送礼回扣技巧1、一定要明白什么人需要给，什么人不需要给；2、一定要知道什么人应该多给，什么人应该少给；3、一定要记得什么人给过之后，还需要他做别的事情，什么人给过也就给过了；4、一定要学会对于什么人，给他的比当初暗示他的要少，什么人给他的比当初暗示他的要多。
5、一定要记住回扣不能过早提，得看进度，先不要承诺具体数字。
这要根据实际情况来定，如果你是老板的话，那么不要超过你利润的十个点，如果你是业务员的话，那么不要超过你提成的一半，如果超了要么你是傻瓜，要么他是你亲戚低利润行业一般5%到15%,高利润行业在15%到35%之间回扣一般是要根据双方在当初沟通时的协议来基准点,一般是按货款的3%-5%回扣是根据不同的行业和所从事的不同的销售方式来做不同的区分的。
比如做机械行业的销售一般在总金额的5%~8%。
还有就是做代理和做直销的方式下，厂家给他们的回扣也是不一样的行业不同~就有不一样的回扣一般交易额的~是5%--10%利润的~是10%-30%仅供参考！探明对方情况....对方要拿回扣的一个底线....然后在决定回扣到底多少.....根据行业的不同.资金的总的数额.各公司的规定.等浅规则去对待....基本上就是在10%左右..如果再多的话那就不是回扣了应该没有一个标准的吧，这些是要谈的吧，每个行业或个人都应该要求的不一样，有些贪些，有些实在些，起码我们遇到的这类事情，都没有一家是以实际比例计算的。
都是以货款以及我们最低售价上浮的数字来决定的。
这个因人而异的，一般来说如下几点：1、客户是年轻人，可以明说：让您多费心了，一般来说我们会给您？%的通讯费。
当然生意不成功我们依然会给您？%的通讯费。
如果您能够介绍其他客户给我们的话，那么我们还有宣传费。
即成与不成都要给点好处，这样下次他会优先考虑您的。
2、如果年纪大的人，则隐讳一点：请您多费心了，我一定不会让您白辛苦的。
如果您能帮我的话，我个人一定会对您表示感谢的。
大客户销售实战技巧
大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。
在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。
以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。
这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。
2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。
在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。
3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。
通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。
4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。
通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。
6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。
销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。
在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。
7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。
在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。
8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。
总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。
微商礼品活动引流方案及操作技巧
今天主要为大家带来两方面的分享，一是分析引流的真正目的，二是分享几个人人可为的简单精准引流方案，以便大家打开思路。
目前绝大部分微商，把引流的目的，停止在第一步，也就是盲目的追求大数据，想尽办法把人引到微信上来，来的越多越有成就感，但最终的结果并不理想，辛苦引来的流量所带来的成交率十分低下，甚至零成交，乃至众多微商陷入困境，在瓶颈期中苦苦挣扎。
究其原因，在于这些被引来的人群跟你没有产生过交集，没有互动，没有交流，也没有认可，更没有信任，这样的好友，基本不可能被成交。
体验式营销加信任式成交已逐渐成为趋势的情况下，桃园认为：微商们对于流量的追求也不能继续停留在流量上，更多的应该是大流量向大留量的同时提升，信任建立到信任成交的同向转化。
所以，引流的目的，绝不是为了盲目的追求大数据，引流的最终目的，一定是成交，一切不以不以成交为最终目的的引流都是白费劲，只有明确真正目的并不断向其靠近，所做的引流努力才不至于徒劳。
成交的前提是信任，所以最好的精准引流，便是能够通过引流建立基本信任，而建立信任最好的途径是体验和服务，通过各种不同形式的体验，创建服务机会，建立信任，从而在达成成交的同时助力推广，最终实现引流成交双丰收。
这也是今天桃园要跟大家分享的新兴引流方式---活动引流。
为什么当下微商一定要学会通过活动去引流1、人人可为，只有人人可为的精准引流方法才是团队做大的根本。
2、活动引流是唯一一种可以在引流同时拉近客户沟通和信任的引流方法。
3、经常性经营活动引流，可以很好的提高朋友圈活跃度和价值度（顾客有期待感）4、活动引流可以很好的帮助我们成交客户（有了第一次的成交建立信任，后续成交很容易）5、活动引流可以很好的帮助你转化同行及意向代理（精准引流是几乎所有微商都迫切想要突破的问题）活动引流可以概括为两种，活动礼品引流和活动福利引流。
下面为大家详细介绍这两种方案的操作技巧：礼品活动引流，顾名思义，就是通过一些礼品活动，获得者帮助转发带有引流人信息的相关朋友圈，短时间内达到人脉扩散，实现引流的一种方式。
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练大客户营销是企业在市场竞争激烈的环境下，获取高价值客户的重要手段之一、通过与大客户建立长期合作关系，可以实现互利共赢，提高企业的市场份额和盈利能力。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情。
下面将介绍一些实战训练的技巧，帮助企业更好地开展大客户营销。
首先，要对大客户有一个全面的了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等信息，以利于在营销中能够进行精准定位。
了解大客户的决策者和决策过程，可以帮助企业更好地把握商机，提高营销的成功率。
其次，要制定针对大客户的个性化营销策略。
大客户对产品和服务的要求通常更高，因此需要企业提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
可以通过定制产品、提供一对一的服务、提供增值服务等方式，满足大客户的特殊需求，增强客户的黏性。
第三，建立与大客户的密切合作关系。
与大客户建立合作伙伴关系，可以实现资源共享和风险共担。
可以定期与大客户进行面对面的交流，了解他们最新的需求和问题，并提供相应的解决方案。
可以组织一些商务活动，增强与大客户的沟通和互动，提升合作关系的稳定性。
第四，建立完善的售后服务体系。
大客户对售后服务的要求通常很高，因此企业需要建立健全的售后服务体系，及时解决大客户的问题和反馈。
可以通过建立售后服务团队、提供7*24小时的服务热线等方式，提高服务的响应速度和质量，增强客户的满意度。
第五，不断创新和提升。
大客户营销是一个动态的过程，要不断创新和提升营销策略和方法。
可以利用市场调研、客户反馈等信息，及时调整和优化营销策略。
可以学习和借鉴其他企业的成功经验，提高自身的营销能力。
总之，大客户营销是企业实现长期稳定发展的重要环节。
通过科学的营销策略和方法，可以提高企业与大客户的合作效果，实现共赢发展。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情，需要企业具备全面的了解和分析能力，个性化的营销策略和方法，以及良好的合作和服务能力。
通过不断创新和提升，企业可以在竞争中取得差异化竞争优势，实现长期稳定的发展。
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第一、让包销产品中标，这点其实是非常重要。这种产品 能够中标才合理，考虑到礼品行业的一般采取包销的玩法。而 原本这些产品也有代理商经营。所以，让自己的产品中标，才 是你该做的。
第二、这种品牌，一般都会在综合性礼品供应商的手里， 所以，这种品牌的撬动性，千万不要小觑。
礼品渠道“大客户”实战操作分享 (一)
制作：Welk_C 2015年4月
本人经营礼品渠道10年，一直经营渠道销售。由于个人 原因转了一个小方向。也算是在这个小行业里暂别一下。
今天，偶然有一个老朋友找到我，说是请教下“分销渠 道管理”，以及“大客户怎么做？”的问题。
坦率的说，渠道怎么管理，我的答案只能是“好好管 理”。
在这里，我只想分享我自己的心得—— 请讲眼光放到你能放到的最远端来考虑问题。
硬件标准
资质
1、品牌 2、注册资金 3、证书、认证 4、授权书
不扯了，相信以后有的是机会。
Welk_c 2015-4-4
这些红人，需要做的最重要的事情就是，增加自己的确 定性。确定性是你最重要要去册了吧！也拿到了 价格单了吧！
电话、名片都准备好了么？ 可以出发了吧？ ————先别急！
你必须再认真做一件事情。你得了解你的公司，换句话 说，你得了解你的老板，包括他的实力，他的想法，还有他 的打算。
哎，对方是大···客户啊！ 账期、物流、库存、工期，说白了各个问题的上，你老 板的底线与极限。 了解透了老板，你就是老板。你觉得对方如何？
觉得上面是废话，谢谢，我飘过！ 认为不是废话的——当然不是废话！
你有没有想过为什么你的大客户或大订单，要老板去谈？ 你有没有想过如果老板不出面，你能接多大订单！ 我天天和我的这些所谓大客户说，我老板死了，你和我谈！
但是大客户怎么做这个问题，我可不能说是好好做这么 简单了，于是翻出了几年前培训时写下的提纲，于是有了这 篇文章。
一家之言，欢迎拍砖。
首先，作为礼品渠道的从业者，你要看看你的品牌是什 么样的。
比如行业内有新秀丽、博朗这样的品牌，也有博洋、伊 莱克斯的金牌，还有托*卡尼、*奇客这样的品牌。
简单一句话，要做大客户，你坐到大客户的角度，你会 选谁？？？
客户信息收集
好了，有几个参赛选手你也该了解吧。
还是拿这个亿元订单来说，你指望客户来，扯吧！这活 还得自己来。
客户分析 资产 信誉度 物流 账期 往年数据 ……
产品分析 同类比较 纵向比较 往年数据 ……
竞品分析 品牌差异 品质差异 价格差异 ……
怎么得到项目信息，一句话和客户交流，怎么交流？好好 交流，深入交流。（别打我）
因为一旦展开，千言万语（以后有机会）。先浓缩几句吧： 一、千万别相信关系，只有永恒的利益； 二、千万别吹牛，最好的产品，最好的价格，最好的配合 都是扯淡。“没有最好，只有更好；没有最低，还有更低！” 应该是最适合产品，最适合的服务，最适合的你！ （老家伙会 心一笑吧？） 三、懂得放下，别牛逼太大，啥都答应。不行没关系，别 让人感觉你不靠谱。那么就彻底关门了。
想过了没有？其实谁都有机会，对吧！
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大牌有大牌的玩法，小牌有小牌的生存。一句话，别骄 傲，另一句：别气馁。
好了分别阐述下，不同的品牌的着重点。
如果你的东家只有小牌，首先你得勤奋。但在这里想给 各位东家一句嘱咐，你的产品必须得有卖点，要有性价比。 最简单一句话，按照你的出货价上浮 30%，走在街上问十个 人，会有几个毫不犹豫掏钱购买的。啥意思，自己体会吧。
你了解透了上面我说的这些，你就是老板，老板是给你发工资的人，我的生意，我的地 盘，当然我做主喽。
我见过大量的渠道销售工作者，大量的牛哄哄的东南西北 中没有不认识的，也没有不认识他的。
不客气的说，产品什么位置不知道，公司啥定位不清晰， 老板有几个小老婆都不知道（打个比方，行业现象啊，我是叫 你了解你老板）。你去做大客户谈大订单，扯犊子不是么。
好吧，你可以出发了。
拿起电话，约吧！
进入操作层面干货模式了啊！ 在和对方采购的过程中，你需要了解以下信息：
项目信息收集
项目是什么性质的：积分、促销？是一次性采购、还是 分批交货？采购是什么决定的，是短期活动，还是长期活动？
像15年春节期间德世朗拿下亿元交行的周周刷订单，可 以判断前期的项目信息收集的是异常到位。
第三点尤为关键哦，第一条是让你别信“朋友”，第三条是让你交到真朋友。第三点 会让你在冷酷的商场，获得更多的温情。
看
分
理
标
析 标
解 标
书
书
书
获得标书的渠道太多了啊。
除了采购标的和采购金额。请再仔细看看，你会有更多 意想不到的收获。
定策略
首先：明确————目的、意图
其次：定位————产品、客户
这是每一个项目立项后，需要第一时间确定的。 每个人心里都有一个自己的心灵路标。
当然想做“大客户”小牌们，在产品图片和描述上可得 多下点功夫。你看看那些大牌的那图片、那介绍、那代言人。 你还不好好包装下，逼格做的高一点，你还好意思琢磨做大 客户？
更有的厂的东家连图片都不舍得拍，还在怪苦逼业务没 订单，真心没言语。
当然，如果小牌做好这些，机会还是有的哦！
好了，说说大牌吧。
如果你手里是博朗，新秀丽这样的专业品牌，也别太高兴。 在我看来，这是你的命好。坦率的说，这种品牌的命中率在我 看来几乎是百发百中。
最后，说说金牌。
啥叫金牌？我举个例子：伊莱克斯、双立人、三洋、博 洋、康宁、乐扣、幻响、多样屋 ……
这些品牌，选中的不确定性可就大了。首先，除了行业 里的人知道，行业外的人也知道。并且这些金牌和大牌相比， 虽然不是那么傲视群雄，但产品的多样性，让其有机会获得 极大份额的先决条件。
这些品牌的业务人，一般是大客户体系里的红人，因为 这里的确定性和不确定性是这些品牌的魅力。当然警示一下 这些“红人”，千万要冷静、冷静。