银保渠道合作与维护
银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议
理论与实践Theory&Practice银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议董月超I河北金融学院SH A N G H A 二N S U R A N C E M O N T H LY •S E P银行和寿险公司经营合作是寿险公司扩大市场份额、获得利润、提高公司声誉等的重要渠道，同时也是银行获得中间业务收入、丰富产品线、锻炼营销队伍等的重要手段。
欧洲主要经济体的银保业务收入占整个寿险保费收入的55%以上（德国除外）。
我国银保业务渠道保费收入受监管政策的影响极为明显,2001年至2017年间，银保渠道保费规模占比最低时不到4%,最高时接近54%,巨幅波动完全超出了市场自身规律。
2018年，寿险公司对银保渠道的态度出现了明显分化。
这一年，银保渠道保费收入下降超过24%,业务占比更是下降超过10个百分点。
从2019年初的《商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）》和6月的《保险中介行政许可及备案实施办法（征求意见稿）》等最新监管文件内容来看.银保渠道监管政策将在秉承“保险姓保”总基调不变的情况下再度收紧。
在监管政策持续严格的情况下，曾经立下汗马功劳、创造过辉煌业绩的银保渠道如何面对银保双方合作中存在的问题，充分发挥合作双方的协同效应和各自优势，寻求合作双方诉求的最大公约数，最终实现风险同担、多方共贏并获得长期稳定利益是当务之急。
一、存在的主要问题（一）产品方面同其他金融企业类似,寿险公司的产品同质化严重。
一家寿险公司会同时签约多家银行作为其兼业代理，每家银行也会同时签约代理多家寿险公司，这种合作模式很容易造成同质化产品对于差异化市场进行的54精准营销深度和广度都不够，产品与客户群体匹配程度参差不齐;寿险公司出于自身利润考虑希望银行多销售高附加值产品,而银行出于综合销售成本的考虑则希望销售简单化、程式化、易操作的“傻瓜式”“一站式”产品，因为高附加值产品比其他产品给银行带来的中间业务收入略高些，但是其占用的资源与收益或不成正比,这造成银行方销售此类产品的动力不足;寿险公司的产品投保流程是在符合监管要求前提下综合满足所有合作银行经营需要的产物，这样的销售流程在设计之初就注定了对具体的合作银行来讲缺乏个性化,操作环节过于冗长繁杂，效率低下。
银保渠道负责人岗位职责
银保渠道负责人岗位职责
银保渠道负责人是指在银行及保险公司之间，负责银行保险渠
道的接洽、协调、拓展、管理及客户服务等工作的人员。
岗位职责如下：
1. 负责银行保险渠道的接洽工作，包括联系、协调与保险公司
之间的业务及合作关系，同时根据公司的战略规划，评估保险产品
的市场潜力，并制定合适的发展策略。
2. 负责保险业务拓展工作，密切关注市场动态，不断了解客户
需求，发掘新的客户资源，并通过各种途径推广和宣传产品。
3. 管理渠道团队，对渠道人员进行专业技能、产品知识、销售
技巧等方面的培训和指导，用于提升工作效率和客户服务水平。
4. 组织和安排宣传活动和市场推广活动，参加各种宣传和推广
活动，提高公司的品牌知名度和市场份额。
5. 负责客户服务工作，及时了解客户的需求和反馈，解决客户
提出的问题，及时跟进客户的投诉及意见，并收集客户的反馈信息，不断改进产品和服务质量。
6. 根据公司制定的渠道业绩指标，对业绩进行考核和监测，及
时采取措施，对目标未达成或业绩下降的情况进行分析，并提出改
进意见和建议。
7. 维护公司与保险公司之间良好的合作关系，及时解决双方在
业务合作中出现的问题，促进业务的稳定发展。
8. 不断学习保险业最新的政策、法律法规，不断提高自己的专
业知识和技能，以及业务水平，为团队提供专业、高效的管理和服务。
总的来说，银保渠道负责人需要在保险公司与银行之间起到一个桥梁的作用，能够有效地管理人员、拓展业务、提升服务水平和维护客户关系，确保渠道业务稳定、高效、有序地开展。
银保合作实施方案
银保合作实施方案一、背景分析。
随着金融市场的不断发展和变化，银行业和保险业之间的合作日益密切。
银保合作是指银行与保险公司之间建立战略合作关系，共同开展业务，实现优势互补，提高服务水平，拓展市场空间。
银保合作有助于提升金融机构的综合竞争力，满足客户多样化的金融需求，为金融行业的健康发展提供有力支持。
二、合作模式。
1. 产品合作，银行与保险公司可以共同开发金融产品，如银行可以推出保险产品，保险公司可以推出银行产品，实现产品的互通互通，满足客户的多样化需求。
2. 营销合作，银行可以通过保险公司的渠道推广银行产品，保险公司可以通过银行的客户资源推广保险产品，实现双方资源的共享，提高市场占有率。
3. 服务合作，银行与保险公司可以共同开展客户服务，如提供综合金融咨询、理财规划等服务，为客户提供更全面的金融服务。
4. 风险管理合作，银行与保险公司可以共同开展风险管理，如共同承担信用风险、市场风险等，降低风险，提高盈利能力。
三、实施步骤。
1. 确定合作目标，双方应明确合作的目标和意义，明确合作的重点领域和重点产品，明确合作的预期效果和收益。
2. 签订合作协议，双方应就合作的具体内容、责任分工、利益分配等进行协商，签订合作协议，明确双方的权利和义务。
3. 建立合作机制，双方应建立合作的工作机制，明确合作的组织架构、管理体系、沟通渠道等，确保合作顺利进行。
4. 推进合作实施，双方应按照合作协议和合作计划，积极推进合作实施，确保合作项目按时、按质完成。
5. 监督和评估，双方应建立合作项目的监督和评估机制，定期对合作项目进行评估，发现问题及时解决，确保合作项目取得预期效果。
四、风险控制。
1. 制定风险管理方案，双方应根据合作项目的特点和风险情况，制定相应的风险管理方案，明确风险的来源和影响，采取有效措施进行防范和化解。
2. 加强信息披露，双方应加强信息披露，及时向对方通报合作项目的进展情况和风险情况，确保双方对合作项目的风险有充分的了解。
银保渠道经营情况日常开拓维护分享
62 32 52% 102 45 44% 32 22 69% 63 38 60% 2 0 0% 181 167 92%
442 304 69%
35 19 54% 58
4
7% 28
28
100 %
34
15 44% 1
1
100 %
132
45
34%
288 112 39%
54 20 37% 68 44 65% 38 12 32% 53 8 15% 7
1015.3
1817.3
1238.5
12223.6 5
8.3%
**
1046.4 427.2
1957.3
32.3
38.4 350.5 6768.7
1 28.9%
**银行
2470.5 2271.8
1730.4
1298.0
1187.7 1313.9 1416.4 17688.0
3 9.8%
**银行
0.0 503.2
其他工作
领导交办事项
2013年1-6月月均指标 2012年1-12月月均指标
渠道网点占比
渠道
全渠道
地区
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
179 100 56%
365 140 38%
68 12 18% 120 16 13% 49 10 20% 58 11 Leabharlann 9%203 119 59%
银保渠道开门红思路及举措
银保渠道开门红思路及举措为了推动银保渠道开门红，我们可以采取以下措施：
1.加大银保渠道发展方面的投入，加强银行保险双方的品牌宣传，同时，搭建开放平台，发挥品牌影响力，引导消费者对银保产品有一定理解，从而降低流动率；
2.重点进行产品创新、营销创新和服务创新，提高消费者的满意度；
3.加强拓展银保渠道的有效性，搭建信任机制；
4.深化银保渠道功能，形成合作伙伴间的互助互惠、共赢共存的关系；
5.鼓励和引导优秀的银行与保险机构，通过实施跨界营销、银保产品联合举措等形式，在已有渠道上研究出更多有效的销售模式和活动，扩大市场占有率。
银行渠道维护心得
随着网络金融，同业竞争等所产生的对存款冲击影响，对客户的争夺，尤其是优质客户的争夺成为焦点。
客户关系维护工作必然成为重中之重。
只有我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，才能保证营销工作旺盛的生命力。
几年的工作经验带来了我一点小小的心得体会：一、应学会巧用系统。
利用好客户维护系统对稳存款，增存款会有很大的帮助。
客户维护系统是一个让我与客户更为紧密联系的平台，通过这个平台，我能够更为深层次的了解到客户的需求，制定出特定的方案，有针对性的为客户排忧解难。
利用维护系统的存款到期提醒，生日提醒，大额资金变动等功能，时常与客户保持联系，不仅能够稳固存款，推广建行的各项产品，而且还能让客户记住你，让他知道建设银行有专门的客户经理为他服务，当他有需求时你就是不二之选，营销成果也就水到渠成。
二、维护交流方式要多样化。
在客户维护上，主要就是要与客户交流。
在交流上，我们可以选择很多方式，比如我们可以利用短信，每逢节假日或者客户生日时发上一条祝福的短信，给予真诚的问候。
也可以利用新时代的网络聊天工具QQ、微信、微博等与客户进行实时交流，增强与客户之间的感情。
三、客户维护营销要持之以恒。
客户维护营销不是一朝一夕的事情，也不是立竿见影的事情，需要踏踏实实去做，需要一点一滴的积累，持之以恒才能做好客户维护营销。
当我用文字重现我与客户互动中的点点滴滴时，我看到了自己的不足与进步，有则改之无则加勉。
与其他优秀的同事相比，在客户维护上我仍然存在一些差距，但我会见贤思齐，不断进取，坚持不懈。
总之，在客户维护这项工作中，我还需要累积更多的经验，以上三点只是我一个小小的心得，希望在以后的工作中多总结多学习，以便产生更好的工作效果。
银保渠道客户经理岗位职责
银保渠道客户经理岗位职责银保渠道客户经理是指在银行保险渠道中，负责管理和维护客户关系的专业人员。
其主要职责包括以下几个方面：1. 客户开发和维护银保渠道客户经理需要通过电话、邮件、短信、社交媒体等方式积极地寻找潜在客户，建立客户关系。
在与客户进行沟通时，需要根据客户的需求和投保情况，提供全面的保险策划方案，同时介绍银行的金融产品，如银行理财、信用卡等。
针对现有客户，需要不断保持联系，提供高效地售后服务，吸引客户更多地购买金融产品，提高客户的满意度。
2. 市场调研和销售分析银保渠道客户经理需要了解市场需求和销售趋势，及时更新产品信息和销售技巧，掌握竞争对手的情况，为销售和市场工作提供实际参考和帮助。
可以通过市场调研和客户反馈，不断提高自己的销售技巧和服务意识，以实现销售目标。
3. 销售管理和培训银保渠道客户经理需要根据银行的销售计划和指导，积极开展销售工作。
在销售过程中，需要具备良好的销售技巧和谈判能力，以及较强的沟通和表达能力。
此外，客户经理还需要定期接受培训，提高自身的业务水平和销售能力，不断开拓自己的业务领域。
4. 责任心和团队合作银保渠道客户经理需要有较强的团队精神和合作意识，在工作中积极主动，负责任地执行公司的指令和计划。
需要与银行和保险公司的相关部门，如市场营销、产品开发、风险管理、客户服务等部门进行协调和沟通，保证工作的顺利进行。
总之，银保渠道客户经理是银行保险渠道中非常重要的一环，需要具备较强的市场敏感性、学习能力和团队合作能力，通过不断地拓展客户资源、提高销售业绩和服务质量，为银行和客户双方创造更多的价值。
银保渠道合作维护方案
银保渠道合作维护方案银保渠道合作维护方案1. 引言银行和保险公司作为金融行业的两大重要组成部分，长期以来一直密切合作。
银行作为金融服务的主要提供方，可以通过其庞大的客户群体为保险公司提供客户资源；而保险公司则可以通过其专业的保险产品和服务为银行的客户提供增值服务。
因此，银行和保险公司之间的合作显得尤为重要。
2. 合作维护的目标合作维护的主要目标是实现互利共赢。
银行和保险公司在合作中共同推动自身业务的发展，增加客户黏性和交叉销售机会，提高收入水平。
同时，也要保证客户的利益最大化，提供高质量和个性化的金融服务和保险产品。
3. 合作维护的内容（1）资源共享：银行可以将自己的客户信息和渠道优势分享给保险公司，帮助其开展业务推广；保险公司可以提供专业的保险产品和服务，满足银行客户的需求。
（2）协同营销：银行和保险公司可以共同举办营销活动，提高品牌知名度和市场份额。
例如，举办保险知识讲座、投保宣传活动等。
（3）员工培训：银行和保险公司可以共同开展员工培训，提高其综合业务素质和职业技能。
培训内容可以包括金融产品知识、销售技巧等。
（4）客户关怀：银行和保险公司可以通过联合会员活动、客户专场等形式，提供更便捷、个性化的服务，增强客户粘性。
（5）数据共享：银行和保险公司可以建立数据共享机制，互相共享客户数据和风险信息，提高风险管理能力。
4. 实施步骤（1）明确合作目标：双方在合作中需要明确共同的目标，确保合作的方向一致。
（2）建立合作机制：双方应建立合作机制，明确各自的责任和权益，并签订合作协议。
（3）资源整合：双方应对资源进行整合，确定合作的具体内容和方式。
（4）推进实施：双方应制定详细的实施计划，明确各项工作的时间节点和责任人，并定期跟踪和评估合作的进展情况。
（5）评估调整：合作实施过程中需要进行定期评估和调整，根据实际情况调整合作的方式和内容，确保合作的效果最大化。
5. 风险防范在银保渠道合作中，双方需要注意以下风险，并采取相应的措施加以防范：（1）信息安全风险：双方应建立完善的信息安全管理体系，确保客户信息的安全和保密。
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1
渠道合作处职责定位
“四员”角色定位
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必究
联络员
信息员
规划员
宣传员
2
目录
一
渠道合作与维护的重要意义
二
渠道合作与维护的总体目标
三
渠道合作与维护的工作原则
四
渠道合作与维护的工作方针
五
渠道合作与维护的总体情况
六
渠道合作与维护的SWOT分析
七
总公司渠道合作与维护的策略和举措
费 规 模
保费收入100--200亿元渠道：中国银行 保费收入10--30亿元渠道：农村信用社、交通银行、
招商银行、
保费收入10亿元以下渠道：城市商业银行、广发银行、
分
光大银行、华夏银行、
类
兴业银行、农发行、
浦发银行、中信实业、
民生银行
18
五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
按
开
2000年:工商银行、农业银行、建设银行、
八
基层公司渠道合作与维护的重点工作
3
渠道是什么？
渠道—通常指水渠、
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必究
沟渠，是水流的通道。现
在被引入到商业领域，引
申为商品的销售路线。
4
渠道是什么？
总干渠 总对总
干渠、分干渠 省对省 省对省 省对省
支渠、斗渠 市县对市县 市县对市县 市县对市县 市县对市县
7．同业公司竞争 能力由弱变强
➢实现客户资源共享
➢建立战略合作关系
13
实现均衡发展
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢所有合作渠道全面发展 ➢避免单一渠道独大 ➢提高渠道业务的均衡度和稳定性
14
三、渠道合作与维护的工作原则 15
以我为主，合纵引领 着眼长远，夯实基础 互利互惠，依法合规 统筹兼顾，突出重点
农渠 乡镇对乡镇
乡镇对乡镇 乡镇对乡镇 乡镇对乡镇
乡镇对乡镇
5
一、渠道合作与维护的重要意义
1 渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
2 渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作 3 渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
6
一、渠道合作与维护的重要意义
1 渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
渠道合作与维护，有两层含义，一是合作，二是维护。 所谓合作，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 银保业务的发展只能依靠也必须依靠银行渠道。 离开了银行渠道，银保业务就成了无源之水、无本之木。
（根据国寿、人保寿、平安、新华、太保、泰康、太平七家公司2009年6月底业绩统计）
21
五、渠道合作与维护的总体情况
（三）总对总银保业务合作的主要形式
1、全面战略合作框架协议
4．阶段性业务推动方案
2．全面业务合作协议
总对总
5．Байду номын сангаас训专项协议
3．年度业务合作计划书
6．总对总培训
22
六、渠道合作与维护的SWOT分析
质
外资银行：南洋商业银行
分
城市商业银行：北京银行、天津银行、上海银行等
类
农村信用社：农村商业银行、农村合作银行、 农村信用社
17
五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
2008年新单业务：
保费收入300亿元以上渠道：邮储银行
按
保费收入200--300亿元渠道：工商银行、农业银行、
保
建设银行、
展
交通银行、招商银行
合 作 的
2001年邮储银行、民生银行、 2002年:浦发银行
时
2003年:兴业银行
间
2005年:光大银行、农发行
分
2008年:中信实业、南洋商业银行
类
19
五、渠道合作与维护的总体情况
（二）渠道银保业务发展情况 五大渠道近三年业务合作情况
20
五、渠道合作与维护的总体情况
（二）渠道银保业务发展情况
一、渠道合作与维护的重要意义
3 渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一 条有XX人寿特色的渠道合作与维护的道路。
9
实现均衡发展 提高合作层次 拓展合作范围 夯实合作基础
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
10
夯实合作基础
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢适合的产品 ➢专业的培训 ➢优秀的队伍 ➢畅通的系统 ➢健全的制度 ➢优良的品牌 ➢匹配的机构 ➢周到的服务
（一）优势
“三好” 品牌形象、公共关系、客户资源
“三多” 合作渠道、合作网点、合作产品
“三大” 业务规模、队伍规模、机构规模
23
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（二）劣势
渠道“两强 ” 网点分配、产品议价 公司“两弱” 销售能力、培训力量
24
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（三）机遇
1．银保渠道在公司发展战略中的地位
11
拓展合作范围
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢由简单代销向代销、 代收、代付全面发展； ➢由单一产品销售向组 合产品销售发展； ➢由单纯代理保险产品 向全面业务合作发展。
12
提高合作层次
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
四、渠道合作与维护的工作方针
进 退
攻内守
左 右
有 兼外备兼 逢
据修
缘
16
五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
国有商业银行：工商银行、农业银行、中国银行、
建设银行、交通银行、邮储银行
按
银
股份制商业银行：招商银行、光大银行、民生银行、
行
华夏银行、兴业银行、浦发银行、
性
中信实业、广发银行
2．渠道对银保业务的重视程 度
3．总对总全面合作水平
• 4．监管机构规范市场竞争行为 的要求
“六个提高”
5．银保业务转型的速度
6. 可预期的投资收益水平 25
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（四）挑战
九个变化：
1．公司管理体制 2．银保渠道任务
由老变新
目标由单变双
3.销售成本 由小变大
4.渠道对保险的熟 5、渠道对客户资源 6.银保市场竞争 悉程度由浅变深 的保护由松变紧 主体由少变多
7
一、渠道合作与维护的重要意义
2 渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道合作与维护来 展开。
队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道合作与维护工作服务的。
各级机构分工合作、各负其责。
8