银保渠道的开拓与维护培训课件ppt(41张)
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银行保险渠道开拓维护共29页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
银行保险渠道开拓维护
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校Байду номын сангаас有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
银保渠道的开拓与维护培训课件
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感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。10:44:4010:44:4010:442/7/2021 10:44:40 AM
向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策
向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障
坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
关键人物分析：一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
多方面切入（正式拜访、私下会友）
• 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍
人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 (多渠道)
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 （少网点）
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
银行保险渠道关系开拓与维护
必究
渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
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违者必究
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必究
一、渠道开拓维护的意义
二、渠道开拓维护的目标
三、渠道开拓维护的战略思想
四、渠道开拓维护的战术策略
五、基层公司渠道维护和竞争策略
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必究
造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
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新增渠道如何开拓？
如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 求快速增长——
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可
•摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处
•打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用
•要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划
坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
掌握 信息
寻求 突破 点
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况
文化冲突 ——改变习惯，团队作战
业绩低下 ——业务推动、加强培训
客户退保、投诉 ——售后服务
保险销售技巧与渠道拓展培训课件
倾听技巧
积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和理解。
表达清晰
用简洁明了的语言解释保险产品和相关条款。
情感共鸣
与客户建立情感联系，理解他们的需求和担忧。
针对不同客户类型话术设计
1 2
针对理性客户
强调保险产品的数据、分析和逻辑，提供详细的 产品信息。
针对感性客户
运用故事、案例和生动的比喻，激发客户的情感 共鸣。
。
产品创新
保险产品不断创新，保障范围更加 广泛，满足消费者多样化需求。
科技应用
科技在保险行业的应用不断深入， 推动行业向智能化、数字化方向发 展。
保险销售重要性
01
02
03
客户需求满足
保险销售能够满足客户在 风险保障、财富管理等方 面的需求。
公司利润来源
保险销售是公司重要的利 润来源，推动公司持续发 展。
网络营销渠道开发
网络营销概述
简要介绍网络营销的概念、特点及其在保险销售中的应用。
网络营销渠道选择
详细分析各类网络营销渠道的适用性，如社交媒体、搜索引擎、电 子邮件等。
网络营销策略制定
提供针对性的网络营销策略，如内容营销、搜索引擎优化、社交媒体 推广等。
合作伙伴关系建立与维护
合作伙伴选择标准
明确合作伙伴的选择原则，如行业地位、资源优势、合作意愿等 。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，提 供个性化的服务，以提高客户满 意度和忠诚度。
学员心得体会分享
知识技能提升
通过培训，学员们掌握了更多的保险销售技 巧和渠道拓展策略，提升了自身的专业素养 和销售能力。
团队协作意识增强
培训过程中的小组讨论和案例分享，促进了学员之 间的交流与合作，增强了团队协作意识。
合规法律培训课件-银保渠道
监管要求
银保监会等监管机构对银保产品有严格的监管要求，包括产品报备、 信息披露、风险控制等方面。
银保产品合规审查流程
产品报备
银保产品在上市前需向监管机构 报备，提交相关资料，经审查合
格后方可上市销售。
信息披露
银保产品必须按照监管要求进行信 息披露，包括产品说明书、投保须 知、保险条款等内容，确保客户充 分了解产品特点和风险。
合规法律培训效果的评估与改进
评估方式
通过考试、问卷调查、实际操作等方式对学员的培训效果进行评估，及时发现 存在的问题和不足。
改进措施
根据评估结果，针对存在的问题制定改进计划，调整培训内容和方式，不断提 高培训效果和质量。
05
银保渠道合规法律案例 分析
案例一：某银行保险产品的合规审查案例
总结词
产品设计缺陷
合规与法律的关系
合规是法律实施的重要保障
企业或个人遵守合规要求，可以减少违法违规行为的发生，维护 市场秩序和公共利益。
法律是合规的依据和保障
相关法律法规为企业或个人提供合规指导和规范，保障合规行为的 实施和执行。
合规与法律相互促进
合规要求可以推动企业或个人更加注重法律合规，而法律法规的完 善和发展也有助于推动合规水平的提高。
风险控制
银行和保险公司应建立完善的风险 控制机制，对银保产品的销售过程 进行监控和管理，防范各类风险事 件的发生。
04
合规法律培训与教育
合规法律培训的重要性
01
02
03
遵守法律法规
合规法律培训是确保企业 遵守国家法律法规，避免 因违规行为而遭受处罚和 损失的重要手段。
保护企业声誉
合规经营可以提升企业的 声誉和公信力，增强客户 和投资者的信任，有利于 企业的长期发展。
银保监会等监管机构对银保产品有严格的监管要求，包括产品报备、 信息披露、风险控制等方面。
银保产品合规审查流程
产品报备
银保产品在上市前需向监管机构 报备，提交相关资料，经审查合
格后方可上市销售。
信息披露
银保产品必须按照监管要求进行信 息披露，包括产品说明书、投保须 知、保险条款等内容，确保客户充 分了解产品特点和风险。
合规法律培训效果的评估与改进
评估方式
通过考试、问卷调查、实际操作等方式对学员的培训效果进行评估，及时发现 存在的问题和不足。
改进措施
根据评估结果，针对存在的问题制定改进计划，调整培训内容和方式，不断提 高培训效果和质量。
05
银保渠道合规法律案例 分析
案例一：某银行保险产品的合规审查案例
总结词
产品设计缺陷
合规与法律的关系
合规是法律实施的重要保障
企业或个人遵守合规要求，可以减少违法违规行为的发生，维护 市场秩序和公共利益。
法律是合规的依据和保障
相关法律法规为企业或个人提供合规指导和规范，保障合规行为的 实施和执行。
合规与法律相互促进
合规要求可以推动企业或个人更加注重法律合规，而法律法规的完 善和发展也有助于推动合规水平的提高。
风险控制
银行和保险公司应建立完善的风险 控制机制，对银保产品的销售过程 进行监控和管理，防范各类风险事 件的发生。
04
合规法律培训与教育
合规法律培训的重要性
01
02
03
遵守法律法规
合规法律培训是确保企业 遵守国家法律法规，避免 因违规行为而遭受处罚和 损失的重要手段。
保护企业声誉
合规经营可以提升企业的 声誉和公信力，增强客户 和投资者的信任，有利于 企业的长期发展。
保险培训银保网点经营与维护PPT共21页
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
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队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。
各级机构分工合作、各负其责。
3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一 条有信诚人寿特色的渠道开拓与维护的道路。
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
渠道开拓常见问题
• 银行高层领导不支持、不表态 • 支行不支持、不重视，阻拦业务发展 • 影响储蓄，任务完不成 • 一线柜台人员销售意愿低 • 一线柜台人员销售主动性差 • 柜台人员销售技能低 • 一线分配比例出现问题
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
关键人物分析：一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
一、渠道开拓与维护的意义 二、渠道开拓与维护的目标 三、渠道开拓与维护的战略思想 四、渠道开拓与维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓与维护的重要意义：
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作 2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠; 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。
2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来 展开。
什么ห้องสมุดไป่ตู้道开拓？
• 与一个新渠道全面合作：譬如工行、交行等一个大渠道的开拓，合 作渠道数量的绝对增加； ——沟通对象：分行行长、分管行长层级
• 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务 合作，合作网点数量的绝对增加； ——沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级
• 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业等，合 作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 ——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 (多渠道)
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 （少网点）
终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略
造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
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银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
新增渠道如何开拓？
如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 求快速增长——
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可 •摸清现有的渠道合作游戏规则，并找出不足之处 •打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 •要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划 •最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他 保险公司共同代理） •借助标杆：利用标杆力量说服渠道 •要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真 正的掌握在你的手中。
外部市场分析
• 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最 高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
渠道沟通的心理基石
最快捷的客户服务体系； 最有战斗力的客户经理队伍； 最能迎合市场的推动能力； 最具前瞻性的长期合作模式。
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢
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内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
• 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 月缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。
• 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗 入“你的头脑”；
• 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别 同业；
• 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟 进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。
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多方面切入（正式拜访、私下会友） • 重视普通员工：小人物可以有大作为
抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
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关键事件运作：会议、培训、商谈
• 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿， 以“答记者问”的心态去准备工作；
各级机构分工合作、各负其责。
3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一 条有信诚人寿特色的渠道开拓与维护的道路。
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
渠道开拓常见问题
• 银行高层领导不支持、不表态 • 支行不支持、不重视，阻拦业务发展 • 影响储蓄，任务完不成 • 一线柜台人员销售意愿低 • 一线柜台人员销售主动性差 • 柜台人员销售技能低 • 一线分配比例出现问题
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
关键人物分析：一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
一、渠道开拓与维护的意义 二、渠道开拓与维护的目标 三、渠道开拓与维护的战略思想 四、渠道开拓与维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓与维护的重要意义：
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作 2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠; 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。
2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来 展开。
什么ห้องสมุดไป่ตู้道开拓？
• 与一个新渠道全面合作：譬如工行、交行等一个大渠道的开拓，合 作渠道数量的绝对增加； ——沟通对象：分行行长、分管行长层级
• 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务 合作，合作网点数量的绝对增加； ——沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级
• 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业等，合 作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 ——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 (多渠道)
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 （少网点）
终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略
造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
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新增渠道如何开拓？
如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 求快速增长——
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可 •摸清现有的渠道合作游戏规则，并找出不足之处 •打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 •要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划 •最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他 保险公司共同代理） •借助标杆：利用标杆力量说服渠道 •要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真 正的掌握在你的手中。
外部市场分析
• 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最 高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
渠道沟通的心理基石
最快捷的客户服务体系； 最有战斗力的客户经理队伍； 最能迎合市场的推动能力； 最具前瞻性的长期合作模式。
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渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
• 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 月缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。
• 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗 入“你的头脑”；
• 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别 同业；
• 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟 进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
多方面切入（正式拜访、私下会友） • 重视普通员工：小人物可以有大作为
抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
银保渠道的开拓与维护培训课件(ppt4 1页)
关键事件运作：会议、培训、商谈
• 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿， 以“答记者问”的心态去准备工作；