商务谈判指导书
商务谈判指导书
商务谈判实训指导一、实训目的：通过实训帮忙学生初步把握商务谈判的大体原理、策略、技术和商务礼仪的大体内容，培育学生的市场调查及搜集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训内容：（一）案例介绍A方：傲胜国际公司B方: 广州友谊集团A方背景资料："OSIM" 品牌是由沈财福博士于1980年所创建的，其中"O" 象征着地球，而"SIM" 那么是他的姓，"OSIM" 的含义是要把本身的品牌推向全世界的市场。
这些年来，集团采取策略性行销方式，如制作广告、赞助电视节目等等，致力成立起OSIM 品牌的形象和信誉。
其中，OSIM 品牌系列的按摩椅，如OSIM 千禧椅，在新、港市场相当出名。
"OSIM" 为新加坡和香港市场最闻名的品牌。
另外，最近几年来，集团也不断扩充业务和市场，在不同地域和国家扩大分销网络。
进展至今，傲胜国际已成为本区域闻名的保健和健康产品集团，在、中国香港、中国台湾、马来西亚、、印尼、和美国等多个国家和地域的1000多个分销店和特许经营店，销售OSIM 品牌系列的保健和健康产品。
B方背景资料：公司介绍：广州友谊集团股分始创于1959年，是一家国有控股的大型综合性商业上市公司，是广东省流通龙头企业。
广州友谊坚持以“高级百货商店”为经营定位，以“友谊.超越.制造新生活”为企业哲学，践行“体验尊贵，共享友谊”的企业使命，深耕细作，锐意进取，铸造了经营高级百货商店的雄厚根基，品牌信誉优势和精品形象有口皆碑。
优良的购物环境荟萃众多国际品牌商品，高级次、高品位的营销活动层出不穷，彰显出国际化、时尚化的品牌吸引力和号召力；为顾客提供的特色效劳精益求精，让顾客在友谊商店体验尊贵，共享友谊。
公司规模：广州友谊集团拥有6万平方米自有物业、4家门店、2家控股子公司和3家参股公司。
别离是：广州友谊环市东店（总店）、友谊时期店、友谊正佳店、广州友谊国金商店、广州友谊商店南宁店友谊佛山店（二）、谈判说明为了进入广州友谊商店，傲胜集团公司已经与广州友谊进行了几回磋商，而且就傲胜集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由傲胜送往广州友谊各个卖场仓库）达到了初步协议。
《商务谈判》实验指导书
《商务谈判》实验指导书一、根据实验计划及要求做准备1.双方分别组成4-6个人的谈判小组，各选出组长1名；2.由组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；3.进行人员分工，确定各项目(议题)的主谈人与辅谈人；4.各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报资料(包括：技术、经济、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；5.小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。
二、根据给定的谈判日期、地点和己方的谈判方案，如期举行谈判。
谈判时限一般为2小时。
三、根据指导教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案见补充资料四、按谈判的一般程序，给定的要求，严肃、认真和规范地开展各议题的谈判工作见谈判过程五、过程记录与结果认定对谈判过程每方均要做记录，谈成的项目需写出最终的确认书，对未谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。
各项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。
以上达成议题的确认书、成功谈判的协议书、未达成一致议题的说明以及双方的谈判实施方案，在谈判实验结束后，需上交指导老师。
六、有关注意事项与要求1.双方获得的实验资料、小组讨论内容与策划的谈判方案应相互严格保守秘密；2.对资料中不理解或不清楚的地方，可以向指导老师咨询，但应以查阅有关文献资料和适当做调查研究为主；3.为保证仿真效果，双方需尽力配合营造谈判气氛，并在谈判中不再向指导老师咨询或要求其做问题的裁决，指导老师在现场仅做观摩与考评，一般不介入；4.谈判实验结束后，每人需用统一的实验报告纸，按格式与要求写出不少于1 500字的实验报告，并按时上交指导老师；5.有关各实验项目的具体要求，详见实验资料。
商务谈判专用周指导书、任务书
四川工程职业技术学院《商务谈判》专用周任务书、指导书(适用于高职经济类各专业)一、专用周任务及要求《商务谈判》课程专用周，是在学生系统学习了商务谈判、市场营销、市场调查、经济法、商务礼仪等专业课程或者专业基础课后，进行的模拟谈判流程的实训作业。
商务谈判的能力是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。
随着我国社会主义市场经济的深入发展、企业制度改革的深化以及与世界经济对接度的提高，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容。
专用周教学旨在使学生将商务谈判的基本理论和方法运用到实践中，摸拟企业商务谈判的基本程序、方法和技巧，经过商务谈判达成协议，签订书面合同的整个过程。
通过商务谈判专用周的实践教学活动达到以下目的：1．做到理论联系实际，巩固学生所学商务谈判的理论知识。
2．学生进行了商务谈判能力的培养和锻炼，为今后的工作打下良好的基础；3．运用商务谈判的基本程序、方法和技巧，模拟企业商务谈判的整个流程进行商务谈判实践；4．能够制定商务谈判相关的资料；5．要求注意对已学知识的综合运用；注意相互的配合，体现团队精神。
二、专用周的内容及要求（一）构建模拟公司。
在教师的引导下，对班级的学生进行分组，按组设立模拟公司；各公司确定公司的名称、经营范围和谈判所涉及的产品。
（二）市场调查与及营销策划在谈判专用周之前，要求同学对确定商务谈判的产品进行市场调查，了解市场需求状况、收集相关企业和谈判产品信息和资料，为谈判做好必要的准备。
在专用周开始第一天要求各模拟公司完成市场调查报告（买方）以及营销策划书等书面材料（卖方）；确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工，在此基础上制定商务谈判方案和谈判执行计划等书面材料。
（三）模拟商务谈判1．分组进行模拟商务谈判。
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各方见面相互寒暄、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。
商务谈判课内实训指导书
《商务谈判》课内实训指导书一、实训目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训任务：为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成课内实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。
在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。
三、实训内容：背景资料：六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
要求：1、选定三至四家计算机供应商进行调查。
（联想、宏碁、戴尔、惠普。
）2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。
3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
4、进行面对面的模拟谈判。
5、写出综合实训报告。
四、实训形式：1、分组：将两班的同学划分为若干小组，小组规模为10人左右，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。
选举组长以协调小组的各项工作。
由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。
小组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。
2、模拟谈判：每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。
五、实训要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、其他），注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。
2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。
商务谈判策划书标准范文(三篇)
商务谈判策划书标准范文第一部分：背景介绍1. 项目背景和目的介绍项目的起因和背景，说明项目的目的和意义。
2. 项目参与方介绍简要介绍参与此次商务谈判的各方背景和实力。
第二部分：谈判目标和策略1. 谈判目标具体阐述本次商务谈判的目标，包括合作细节、交付期限、定价等方面。
2. 谈判策略指出本方的谈判策略，包括主动权掌握、信息收集、利益最大化等方面。
第三部分：谈判准备工作1. 团队组织说明商务谈判团队的组成和任务分工，包括谈判代表、谈判组长、法律顾问等。
2. 情报搜集介绍情报搜集的方法和渠道，包括市场调研、竞争对手分析等。
3. 谈判方案制定阐述制定谈判方案的原则和流程，包括制定谈判底线、制订谈判策略等。
第四部分：谈判过程安排1. 谈判议程列出每天的谈判议程，包括会议时间、议题安排等。
2. 谈判时间安排详细说明每个阶段的谈判时间安排，包括预计的谈判持续时间和休息安排等。
3. 会议场地和设备说明会议的场地选择和设备布置，保证谈判场所的舒适性和安全性。
第五部分：谈判风险和应对策略1. 谈判风险分析列出可能出现的谈判风险，包括对手策略、市场环境等方面。
2. 应对策略针对不同的谈判风险，制定相应的应对策略，包括提前准备、强化团队等措施。
第六部分：谈判结果和评估1. 谈判结果描述本方期望的谈判结果，包括签约合作、双方利益最大化等。
2. 评估标准制定谈判结果的评估标准，包括合作效益、风险控制等方面。
第七部分：项目实施和监督1. 实施计划完善商务谈判阶段的合作实施计划，包括详细的工作安排和时间节点。
2. 监督机制设立合作实施的监督机制，包括定期报告、项目进度跟踪等方式。
第八部分：预算和经费安排1. 预算分配列出商务谈判的相关费用，包括人员费用、交通费用等。
2. 经费安排说明经费来源和使用方式，包括合作方出资、公司资金等。
第九部分：参考文献和附件1. 参考文献列出参考文献的详细信息，包括书籍、期刊、网站等。
2. 附件清单附上相关文件的清单，包括市场调研报告、竞争对手分析等。
商务谈判方案（共5则）
商务谈判方案（共5则）第一篇：商务谈判方案商务谈判策划书一．谈判双方甲方：苏宁电器乙方：海尔公司二．谈判主题通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。
双方定于2012年11月3日在某写字楼的会议室举行正式洽谈。
二．谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表(孟飞)技术顾问：负责技术问题(王言)法律顾问：负责法律问题(魏校校)财务顾问：负责财务问题（杨成芳）营销顾问：负责营销问题（李文静）三．谈判前期调查本行业的背景：中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。
各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。
我方企业背景：苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。
截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。
品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。
名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。
2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。
凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。
坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。
商务谈判方案策划书3篇
商务谈判方案策划书3篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，我想很多人都会是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种情况，下面第一范文网小编整理了商务谈判方案策划书，供你阅读参考。
商务谈判方案策划书01一、谈判主题二、准备阶段(一)谈判团队人员组成(二)谈判地点(三)双方利益及优劣势分析(四)FABE模式的分析(五)谈判目标三、具体谈判程序及策略(一)开局陈述(二)中期谈判(三)休局阶段(四)磋商阶段(五) 成交阶段一、谈判主题处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜二、准备阶段首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排(一)、谈判团队人员组成职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫(二)、谈判地点(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学(2) 谈判时间：20xx年12月15号(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判(三)、双方优劣势分析我方核心利益：(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益(2)维护企业声誉(3)保持双方长期合作关系(4)降低本次疫情中企业停产的损失对方利益：(1)买到质量好，价格便宜的电脑(2)维护双方长期合作关系;(3)要求我方尽早交货;(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：可以选择主场、中立场。
优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应我方劣势：竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方对方劣势：他们对电子产品的了解不够我们专业(四)、FABE模式的分析A公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
商务谈判指导书
商务谈判指导书市场营销专业商务会谈实训指导书一、实验目标商务交换与会谈程度的高低则是衡量营销人员本质的一个重要标准。
设置该门课程的目标确实是要改变以往那种完全依附商务人员主不雅设法主意和小我性格特点随便进行交换、会谈的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依照，有所进步。
然后在此差不多之上再依照各自的特点和具体情形，有方法、有步调地进行富有成效的交换与商务会谈活动。
是以，经由过程对该门课程的进修，同窗们应当操纵交换与会谈的基来源差不多则和全然方法，以及在交换与会谈中所应留意到的专门之处。
教授教化中结合具体的案例有针对性地应用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践考查理论。
如许，对今后的营销人员的本质培养才能够达到一个更高的程度。
二、实验筹划一周时刻进行商务会谈三、实验内容及指导要求（一）实践地点：须要有一个会谈场合，有长桌，座椅，有必定的空间，使其他同窗也有处所或坐或站进行不雅战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务会谈实训2.实训要点：商务会谈综合仿照实训是在分时期实训的差不多长进行的一项周全的、全过程的商务会谈仿照实训，包含会谈前期的筹划、会谈的预备、材料的聚拢分析、会谈各时期策略的应用以及合同的订立等内容。
3.实训组织治理：(1)实训教诲动员。
为了进步学生对商务会谈综合仿照实训的熟悉和看重程度，应当召开实训动员大年夜会，明白本次实训的重要性、目标和意义，并提出要求。
(2)营业培训。
为了赞助学生顺利完成实训义务，应对学生进行须要的培训，一样由专业指导师长教师承担。
培训内容依照实训项目确信，留意凸起重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依照背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成会谈的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方法与另一小组结对合营完成仿照义务，并指定各小组负责人。
(4)建立一套实训成就评定方法和标准。
为了督促学生按要求完成实训义务，还应当订定一套实训成就评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
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经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理：(1)实训教育动员。
为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
(2)业务培训。
为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。
培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。
(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。
为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排1．开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。
发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。
(1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。
(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
(3)试探对方的谈判条件和目标。
(4)对谈判内容进行初步交锋。
(5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
(6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。
2．谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。
既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成以下工作。
(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。
(2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
(3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。
(4)为达成交易寻找共识。
(5)获得己方的利益最大化。
(6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
(7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
(8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
(9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3．休会此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。
在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
4．最后谈判阶段此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成如下工作。
(1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
(2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
(3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
(4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
(5)如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。
5．拟订合同，签约6．小组之间进行评议，并填写实训小结五、考核方法1.考核标准：看是否认真、投入。
看商务谈判实训过程。
看商务谈判的结果。
2.实训报告格式正确，内容符合要求。
3.评分标准：分数等级：优：90分以上，良：80分以上，中：70分以上，及格：60分以上，不及格：60分以下分数比例：学生出勤占10%，实训过程占30%，实训日志占20%，实训报告占40%。
4.扣分标准：（1）对室训过程进行评分态度分：看是否认真、投入。
组织分：根据实训组织过程给出相应的成绩。
（2）对实训报告考核。
从质、量两方面考核。
以内容和字数是否达到要求为主评分。
抄袭的为零分。
内容尚可，字数不足3000字的扣10分，内容空洞最高扣40分，格式不符合的最高扣10分。
七、配套理论教材及主要参考书《商务谈判》丁建中主编人民大学出版社田利娟企管教研室10年5月10日商务谈判实训背景实训资料1：红太阳公司，需购置业务用手机80部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
要求：①选定六至七家手机供应商进行调查。
（摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）②拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。
③学生每四人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
④进行面对面的模拟谈判。
⑤写综合实训报告。
实训资料2某学院新建网络教育体系，需购买电脑100台-----现场模拟谈判1.选定六至七家供应商进行调查。
（如联想、七喜、方正、惠普、DELL等）2.拟定一份关于销售或购买电脑的谈判方案。
3.学生每四人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
4.进行面对面的模拟谈判。
实训资料3保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。
B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。
谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
实训资料4 绿色食品定价谈判谈判甲方：内蒙古进出口公司谈判乙方：韩国某公司背景资料：内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。
由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。
上一单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。
甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。
甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。
乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。
此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。
甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。
所以，客户要保住，只要不亏就行了。
双方恢复冷静后，接着谈判。
谈判目标：双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作方式。
实训资料5打印机生产技术费的谈判谈判A方：法国A公司；打印机生产技术转让方；谈判B方：中国B公司，打印机生产技术受让方；背景资料：法国A公司向中国B公司出集生产打印机的技术。
该种打印机有四个产品型号，其中两种型号功能较为接近，技术也较相近。
A公司技术转让费报价250万美元，在分项报技术费时，S-1型的生产技术费为85万美元，S-2型机为80万美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40万美元。