市场营销管理.详解
市场营销管理体系
市场营销管理体系市场营销管理是一个对市场进行科学规划、组织和控制的过程，旨在实现企业销售目标并促进市场份额的增长。
为了实现这一目标，企业需要建立一个有效的市场营销管理体系，以确保各个环节都能有条不紊地进行。
本文将对市场营销管理体系的重要性、组成要素以及运作方式进行讨论。
一、市场营销管理体系的重要性市场营销管理体系对于企业的发展至关重要。
首先，市场营销管理体系可以帮助企业明确市场需求和竞争态势，为企业的产品研发和定价提供依据。
其次，市场营销管理体系可以帮助企业确定适当的市场推广策略和渠道选择，提高市场知名度和品牌影响力。
最后，市场营销管理体系可以监控销售与市场表现，及时调整市场策略，提高企业的竞争优势。
二、市场营销管理体系的组成要素1. 市场研究与分析市场研究与分析是市场营销管理体系的基础，通过对市场需求、竞争态势等方面的研究，帮助企业制定战略决策。
市场研究可以包括市场调查、竞争情报收集等手段，通过对市场信息的搜集和分析，为企业提供数据支持和决策依据。
2. 市场定位与产品策略市场定位与产品策略是企业市场营销的核心环节。
通过市场分析和定位，企业可以确定自身产品在市场中的定位和竞争优势，为产品的设计、定价和推广提供指导。
同时，企业还需要制定产品规划和发展策略，确保产品的持续创新和市场适应性。
3. 渠道管理与销售推广渠道管理与销售推广是市场营销管理体系中的重要组成部分。
企业需要建立和管理有效的销售渠道，确保产品能够快速达到市场，并为渠道合作伙伴提供支持和培训。
同时，企业还需制定销售推广策略，包括广告宣传、促销活动等，提高产品的市场认知度和知名度。
4. 客户关系管理客户关系管理是市场营销管理体系中不可缺少的环节。
企业需要建立客户数据库，对客户进行分类和追踪，为客户提供个性化的产品和服务。
通过客户关系管理，企业可以不断提高客户忠诚度和满意度，实现长期关系的建立，并通过客户口碑推动业务的发展。
三、市场营销管理体系的运作方式市场营销管理体系的运作需要遵循以下几个步骤：1. 确定市场目标和策略企业首先需要明确市场目标和策略，包括销售目标、市场份额目标等。
市场营销管理的流程
市场营销管理的流程市场营销管理是一个涉及多个环节的复杂过程，它包括了市场研究、产品定位、品牌推广、销售策略等多个方面。
下面将详细介绍市场营销管理的流程，以帮助企业更好地实施营销策略。
一、市场研究1.明确研究目标：企业需要明确自己想要了解的市场信息，如目标客户群体、竞争对手情况等。
2.收集数据：通过各种途径收集数据，如网络调查、电话访问、邮寄问卷等方式。
3.分析数据：对收集到的数据进行分析，找出其中的规律和趋势。
4.制定计划：基于分析结果，制定出相应的市场营销计划。
二、产品定位1.明确产品特点：企业需要明确自己产品的特点和优势。
2.确定目标客户群体：根据产品特点和优势，确定目标客户群体。
3.分析竞争对手情况：对竞争对手进行深入分析，找出其优缺点以及潜在威胁。
4.制定产品定位策略：基于以上分析结果，制定出相应的产品定位策略。
三、品牌推广1.确定品牌形象：企业需要确定自己的品牌形象，包括品牌名称、标志、口号等。
2.制定推广计划：基于品牌形象，制定出相应的推广计划，如广告投放、促销活动等。
3.执行推广计划：按照制定好的推广计划进行执行。
4.监测效果：对推广效果进行监测和评估，及时调整策略。
四、销售策略1.明确销售目标：企业需要明确自己的销售目标，如销售额、市场占有率等。
2.制定销售策略：根据市场研究和产品定位结果，制定出相应的销售策略，如渠道选择、价格策略等。
3.实施销售策略：按照制定好的销售策略进行实施。
4.监测效果：对销售效果进行监测和评估，及时调整策略。
五、客户关系管理1.建立客户数据库：将客户信息进行分类整理，并建立客户数据库。
2.分析客户需求：根据客户数据库中的信息，分析客户需求并提供相应的服务。
3.维护客户关系：通过各种方式维护客户关系，如定期电话回访、赠送礼品等。
4.提高客户满意度：通过不断提高产品质量和服务水平，提高客户满意度。
以上就是市场营销管理的流程，企业需要在每个环节中认真执行，并及时调整策略，才能实现营销目标。
市场营销管理的任务与过程
市场营销管理的任务
5.不规则需求。许多产品和劳务的需求是不规则的，即在 不同时间、不同季节需求量不同。
市场营销的任务是设法调节需求与供给的矛盾，通过灵活 定价、促销和其它激励措施，并寻找改变需求时间模式的方 法，使供求趋于协调同步，即实行同步性营销。
6.饱和需求。饱和需求是指当前市场对企业产品或劳务的 需求在数量上和时间上同预期的最大需求已达到一致。
它常常由于两种因素的影响而变化：一是消费者偏好和 兴趣的改变，一是同行业者的竞争。
营销任务是设法保持现有的需求水平和销售水平，防止 出现下降趋势。这就要求企业必须保持或改进产品质量、不 断估计消费者需求的满足程度与企业生产经营之间的关系， 努力做好营销工作，即实行维护性营销。
市场营销
市场营销管理的任务与过程
一、市场营销管理的任务
市场需求是多种多样的，根据需求水平、时间和 性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不 同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
1.负需求。负需求是指全部或大部分顾客对某种 产品或劳务不仅不喜欢，没有需求，甚至有厌恶情 绪。
市场营销的任务是分析市场为何不喜欢这种产品， 研究如何经由产品再设计、改变产品的性能或功能、 降低价格和正面促销的市场营销方案来改变市场的 看法和态度，即扭转人们的抵制态度，实行扭转性 营销措施，使负需求变为正需求。
市场营销管理的任务
3.潜在需求。潜在需求是指多数消费者对市场上现 实不存在的某种产品或劳务的强烈需求。
市场营销的任务就是估量潜在市场的大小和发展前 景，努力开发新产品，设法提供能满足潜在需求的产 品和劳务，变潜在需求为现实需求，实行开发性营销。
市场营销体系(管理制度)
市场营销体系(管理制度)
市场营销体系是指组织在市场环境中运作和管理的一套制度。
这些制度旨在确保市场营销活动的有效进行，并实现组织的市场目标。
1. 市场调研
- 定期进行市场调研，了解市场趋势和竞争环境。
- 收集和分析客户需求和反馈，为产品开发和营销策略提供依据。
2. 市场定位
- 确定目标市场和目标客户群体。
- 定义产品的差异化优势和品牌定位。
3. 产品策划与开发
- 根据市场需求和定位，制定产品策略和规划。
- 协调各部门，推动产品的研发和生产。
4. 价格策略
- 根据产品定位、成本和市场需求确定价格。
- 管理价格变动和促销策略，确保利润最大化。
5. 市场推广
- 制定市场推广计划，选择适合的营销渠道和媒体。
- 进行品牌宣传、广告和促销活动，提高产品知名度和市场占有率。
6. 销售与分销
- 建立销售团队并制定销售目标和计划。
- 管理分销渠道，与经销商和合作伙伴合作，推动产品销售。
7. 客户关系管理
- 建立客户关系管理系统，了解客户需求和满意度。
- 提供优质的售后服务，建立长期客户关系。
8. 监测与评估
- 建立市场绩效评估指标，监测和评估市场活动效果。
- 根据评估结果进行调整和改进，持续提升市场运营效率。
以上是市场营销体系(管理制度)的基本框架，通过有效实施这些制度，组织可以更好地管理市场活动，提升市场竞争力，实现市场目标。
市场营销管理岗位职责
市场营销管理岗位职责市场营销管理，是一种针对商品或服务进行推销、广告宣传的管理工作，也是商业运作的重要环节之一。
市场营销管理岗位职责往往需要负责组织、策划和推动公司的市场营销工作，确保品牌形象和销售业绩的稳定增长。
具体来说，市场营销管理岗位职责包括以下内容：1. 市场调研与分析市场营销管理岗位需要负责市场调研与分析工作，掌握市场动态和竞争情况，为公司产品或服务的推广提供有效的市场数据和分析报告。
这包括了预测市场变化趋势，评估市场需求和消费者预期，调查竞争对手的策略和市场份额等等。
2. 制定市场营销策略市场营销管理岗位需要根据市场调研和分析结果，制定出有针对性的市场营销方案和策略。
具体包括市场定位，品牌建设，推广方案和渠道选择等。
3. 组织市场营销活动市场营销管理岗位需要组织和策划公司的各类市场营销活动，包括广告宣传，会议、展览、推广活动等等。
通过各类市场活动，提升品牌影响力，增加客户转化率，提高企业知名度和市场竞争力。
4. 监督市场执行市场营销管理岗位需要对市场推广活动进行监督和管理，确保市场推广相关工作的有效实施。
具体包括审阅广告宣传素材，确保推广活动执行到位、有效，严密监督市场推广计划执行的进度和效果。
5. 分析市场成效市场营销管理岗位需要对市场营销效果进行分析和评估，及时调整和优化市场营销策略和方案。
对市场营销工作的效果进行规范化、指标化和营销绩效的评估，形成市场反馈数据和分析报告。
总体来说，市场营销管理岗位职责需要有广泛的视野和深入的市场洞察力，善于判断市场需求和竞争形势以及对市场策略的制定和实施进行有效的跟踪和调整，并能创造出有针对性的市场价值。
市场营销管理学
市场营销管理学
市场营销管理学是指研究市场营销活动的理论、原则和方法，以及如何通过有效的市场营销策略来实现组织的营销目标的学科。
市场营销管理学主要包括以下内容：
1. 市场分析：通过对市场环境、竞争对手和消费者行为的分析，了解市场的需求和趋势，确定目标市场和目标消费者。
2. 定位与差异化：根据市场需求和竞争对手情况，确定产品或服务的定位，并通过差异化策略来塑造产品或服务的独特性。
3. 产品开发与管理：根据市场需求，进行产品开发和创新，同时通过产品管理来确保产品的质量和市场竞争力。
4. 价格策略：通过市场定价策略，确定产品或服务的价格，以及如何通过定价策略来实现销售和利润最大化。
5. 促销策略：通过广告、销售促销、公关等手段，传达产品或服务的优势和价值，吸引消费者购买和选择。
6. 渠道管理：确定适合的销售渠道，并进行渠道管理，确保产品或服务能够顺利地传递到目标消费者手中。
7. 市场营销组织与管理：建立市场营销团队和组织，进行市场营销活动的计划、执行和监控，实现组织的营销目标。
市场营销管理学的研究对象主要是企业和组织，在全球化和互联网时代，也涉及到了跨国公司、电子商务、社交媒体等新的营销形式和趋势。
通过对市场营销管理学的研究，企业和组织可以更好地了解市场、消费者和竞争对手，制定有效的市场营销策略，提升产品或服务的市场竞争力，实现营销目标和增长。
《市场营销课件：营销四步法详解》
第三步：制定营销策略
产品策略
确定产品的核心特点、功能以及定价策略，以 满足目标市场的需求。
渠道策略
确定产品的分销渠道，以确保产品能够高效地 传达给消费者。
促销策略
选择合适的促销手段，如广告、促销活动和公 关，以吸引目标市场的消费者。
定价策略
制定合适的定价策略，以实现产品的盈利目标 并与市场竞争对手保持竞争力。
第四步：实施和控制营销计划
1
实施营销计划
将制定好的营销策略付诸实施，并确保
监控和控制
Байду номын сангаас
2
计划按时和按预算执行。
跟踪和评估营销活动的效果，及时调整
策略并纠正偏差，以保持营销计划的成
3
持续改进
功。
根据市场和消费者的反馈，不断改进营
第一步：市场细分与目标市场
1
市场细分
将市场分成不同的细分市场，以更好地理解不同消费者的需求和特点。
2
目标市场
选择一个或多个最具潜力的细分市场作为目标市场，为营销活动提供更有针对性的方向。
第二步：市场定位和差异化
市场定位
确定产品或品牌在目标市场中独特的位置，以满足 消费者的特定需求和愿望。
市场差异化
市场营销课件：营销四步 法详解
欢迎来到《市场营销课件：营销四步法详解》。本课件将介绍市场营销的概 要以及四步法的详细步骤。让我们一起探索营销的奥秘！
市场营销概述
市场营销是指企业通过理解市场需求，制定合适的营销计划，以实现产品或 服务的销售与增长。它是现代企业发展不可或缺的重要策略。
四步法介绍
四步法是市场营销的核心步骤。它由市场细分与目标市场、市场定位和差异 化、制定营销策略以及实施和控制营销计划组成。每个步骤都是战略性的关 键决策。
最新市场营销管理手册(详细).pdf
市场营销市场营销管理手册目录第一章市场方面岗位说明书 (1)1.1市场营销总监岗位说明书 (2)2．工作内容 (2)3．权力范围 (3)4．工作关系 (3)1.2市场总监岗位说明书 (4)1．任职资格 (4)2．工作内容 (4)3．权力范围 (5)4．工作关系 (5)1.3市场调研经理岗位说明书 (6)1．任职资格 (6)2．工作内容 (6)3．权力范围 (7)4．工作关系 (7)1.4品牌推广经理岗位说明书 (8)1．任职资格 (8)2．工作内容 (8)3．权力范围 (8)4．工作关系 (9)1.5公关策划经理岗位说明书 (10)1．任职资格 (10)2．工作内容 (10)3．权力范围 (11)4．工作关系 (11)1.6广告管理经理岗位说明书 (12)1．任职资格 (12)2．工作内容 (12)3．权力范围 (12)4．工作关系 (13)1.7市场调研专员岗位说明书 (14)1．任职资格 (14)2．工作内容 (14)3．工作关系 (14)1.8品牌推广专员岗位说明书 (15)1．任职资格 (15)2．工作内容 (15)3．工作关系 (15)1.9公关策划专员岗位说明书 (16)1．任职资格 (16)2．工作内容 (16)3．工作关系 (16)1.10广告管理专员岗位说明书 (17)1．任职资格 (17)2．工作内容 (17)3．工作关系 (17)第二章市场管理流程 (18)2.1 市场调查管理流程 (19)2.2 市场预测管理流程 (20)2.3 调研问卷设计流程 (21)2.4 产品定价管理流程 (22)2.5 产品价格调整流程 (23)2.6 宣传物品制作流程 (24)2.7 广告预算确定流程 (25)2.8 广告媒体投放流程 (26)第五章市场管理表格 (27)5.1 市场调查管理表格 (28)5.1.1 市场调查计划表 (28)5.1.2 市场调查报告表 (29)5.1.3 市场调查状况月报表 (30)5.1.4 市场开拓分析表 (31)5.1.5 市场占有率分析表 (32)5.1.6 各销售区域销量统计表 (33)5.1.7 各区域竞争产品对比表 (34)5.1.8 同类产品价格查研表 (35)5.1.9畅销产品分析表 (36)5.1.10 经销商调查表 (37)5.1.11竞争对手调查登记表 (38)5.1.12 消费者购物情况流水记录表 (39)5.1.13 消费者购物习惯分析表 (40)5.1.14顾客流量调查表 (41)5.1.15 顾客构成调查表 (42)5.1.16 顾客购买情况登记表 (43)5.1.17 顾客咨询内容登记表 (44)5.1.18 产品营销分析表 (45)5.1.19产品单价登记表 (46)5.1.20 产品市场调查分析表 (47)5.1.21 产品形象分析表 (48)5.2 市场营销推广管理表格 (49)5.2.1 市场营销费用预算表 (49)5.2.2 市场营销方案执行表 (50)5.3 产品价格管理表格 (51)5.3.1 成本估价表 (51)5.3.2 竞争产品价格表 (52)5.3.3 产品价格变动影响表 (53)5.3.4 产品市场价格统计表 (54)5.3.5 产品降价申请表 (55)5.3.6 产品售价表 (56)5.3.7 产品报价单 (57)5.3.8 产品计价单 (58)5.3.9 产品价格分析表 (59)5.3.10 产品价目表 (60)5.5 广告管理表格 (61)5.5.1 广告策划调查表 (61)5.5.2 广告预算分配表 (62)5.5.3 媒体投放评估表 (63)5.5.4 广告效果反馈表 (64)第六章销售方面岗位说明书 (65)6.1销售总监岗位说明书 (66)1．任职资格 (66)2．工作内容 (66)3．权力范围 (67)4．工作关系 (67)6.2销售计划经理岗位说明书 (68)1．任职资格 (68)2．工作内容 (68)3．权力范围 (68)4．工作关系 (69)6.3区域管理经理岗位说明书 (70)1．任职资格 (70)2．工作内容 (70)3．权力范围 (70)4．工作关系 (71)6.4促销管理经理岗位说明书 (72)1．任职资格 (72)2．工作内容 (72)3．权力范围 (72)4．工作关系 (73)6.5销售运作经理岗位说明书 (74)1．任职资格 (74)2．工作内容 (74)3．权力范围 (74)4．工作关系 (75)6.6客户关系管理经理岗位说明书 (76)1．任职资格 (76)2．工作内容 (77)3．权力范围 (77)4．工作关系 (77)6.7渠道管理经理岗位说明书 (78)1．任职资格 (78)2．工作内容 (78)3．权力范围 (78)4．工作关系 (79)6.8客户服务管理经理岗位说明书 (80)1．任职资格 (80)2．工作内容 (80)3．权力范围 (80)4．工作关系 (81)6.9销售计划专员岗位说明书 (82)1．任职资格 (82)2．工作内容 (82)3．工作关系 (82)6.10区域管理专员岗位说明书 (83)1．任职资格 (83)2．工作内容 (83)3．工作关系 (83)6.11促销管理专员岗位说明书 (84)1．任职资格 (84)2．工作内容 (84)6.12销售运作管理专员岗位说明书 (85)1．任职资格 (85)2．工作内容 (85)6.13客户关系管理专员岗位说明书 (86)1．任职资格 (86)2．工作内容 (86)3．工作关系 (86)6.14渠道管理专员岗位说明书 (87)1．任职资格 (87)2．工作内容 (87)3．工作关系 (87)6.15客户服务管理专员岗位说明书 (88)1．任职资格 (88)2．工作内容 (88)3．工作关系 (88)第七章销售管理流程 (89)7.1 营销计划制定流程 (90)7.2 营销费用编制流程 (91)7.3 销售费用管理流程 (92)7.4 销售提成管理流程 (93)7.5 促销计划制定流程 (94)7.6 促销计划实施流程 (95)7.7 订货管理流程 (96)7.8 发货管理流程 (97)7.9 退货管理流程 (98)7.10 销售回款管理流程 (99)7.11 延期付款管理流程 (100)7.12 逾期付款管理流程 (101)7.13 客户关系管理流程 (102)7.14 客户投诉处理流程 (103)7.15 客户投诉接待流程 (104)7.16 客户资料管理流程 (105)7.17 客户信息综合管理流程 (106)7.18 客户信用制度制定流程 (107)7.19 客户信用调查流程 (108)7.20 客户访问管理流程 (109)7.21 客户拜访区域规划流程 (110)7.22 客户开发管理流程 (111)7.23 客户接待管理流程 (112)7.24 客户关系维护管理流程 (113)7.25 客户调查管理流程 (114)7.26 客户注销管理流程 (115)7.27 产品经销管理流程 (116)7.28 渠道管理流程 (117)7.29 店铺补货流程 (118)7.30店铺盘点流程 (119)7.31 大客户满意度调查流程 (120)7.32 大客户关系维护流程 (121)7.33 大客户服务管理流程 (122)7.34 售后服务管理流程 (123)7.35 售后服务方案制定流程 (124)7.36 售后服务业务流程 (125)7.37 呼入业务管理流程 (126)7.38 呼出业务管理流程 (127)7.39呼叫中心运行流程 (128)第十章销售管理表格 (129)10.1 销售综合管理表格 (130)10.1.1 产品销售计划表 (130)10.1.2销售计划分析表 (131)10.1.3 销售目标预测表 (132)10.1.4 销售费用预测表 (133)10.1.5销售费用预算表 (134)10.1.6 销售季节因素调整表 (135)10.1.7 市场交易记录表 (136)10.1.8 销售日报表 (137)10.1.9 销售明细表 (138)10.1.10 销售目标与实绩对照表 (139)10.1.11销售人员实绩统计表 (140)10.1.12产品销售计划表 (141)10.1.13销售统计表 (142)10.1.14销售部经理考核表 (143)10.1.15销售主管考核表 (144)10.1.16销售专员考核表 (145)10.1.17销售人员毛利统计日报表 (147)10.1.18区域销售分析表 (148)10.1.19渠道销售统计表 (149)10.1.20分类销售对比表 (150)10.1.21客户访问工作报表 (151)10.1.22门店营业目标管理表 (152)10.1.23产品供货计划表 (153)10.1.24货款回收计划表 (154)10.1.25市场销售报表 (155)10.1.26市场销售调查表 (156)10.1.27市场营销分析表 (157)10.1.28收付款条件变动表 (158)10.1.29竞标结果报告表 (159)10.1.30营销人员作业记录表 (160)10.1.31营销工作人员业绩报表 (161)10.1.32营销工作人员业绩报表 (162)10.1.33营销人员周别行动计划表 (163)10.2 产品促销管理表格 (164)10.2.1 促销活动申请表 (164)10.2.2促销活动计划表 (165)10.2.3促销成本统计表 (166)10.2.4促销活动效果预估表 (167)10.2.5促销活动总结表 (168)10.2.6促销活动分析表 (169)10.3 客户关系管理表格 (170)10.3.1客户销售份额统计表 (170)10.3.2客户销售统计表 (171)10.3.3客户登记表 (172)10.3.4客户馈赠申请表 (173)10.3.5客户收款状况统计表 (174)10.3.6客户数量变动分析表 (175)10.3.7特殊客户优惠申请表 (176)10.3.8客户公司信用度分析表 (177)10.3.9新开发客户记录表 (178)10.3.10客户购货订单表 (179)10.3.11客户订单明细表 (180)10.3.12客户商品送货单 (181)10.3.13客户年度销售额明细表 (182)10.3.14客户销售计划执行统计表 (183)10.3.15客户营业效率分析表 (184)10.3.16客户赊销款余额管理表 (185)10.3.17客户绩效管理表 (186)10.3.18客户资料表 (187)10.3.19客户招待申请表 (189)10.3.20客户开发计划表 (190)10.3.21客户拜访计划表 (191)10.3.22客户拜访记录表 (192)10.3.23客户联络计划表 (193)10.3.24重点客户管理表 (194)10.3.25客户销售分析表 (195)10.3.26客户区域分析表 (196)10.3.27客户调查明细表 (197)10.3.28市场开发评估表 (198)10.3.29市场营销动态分析表 (199)10.3.30大客户汇总评定表 (200)10.3.31大客户分析表 (201)10.3.32大客户问卷调查表 (202)10.3.33大客户经理考核表 (203)10.4 渠道管理表格 (204)10.4.1专卖店资料登记表 (204)10.4.2产品存货统计表 (205)10.4.3产品进销存管理表 (206)10.4.4产品库存周报表 (207)10.5 零售管理表格 (208)10.5.1试销状况调查表 (208)10.5.2滞销商品调查分析表 (209)10.5.3销售折让呈核表 (210)10.5.4一周业务报告统计表 (211)10.5.5商品返修单 (212)10.5.6季节因素统计表 (213)10.5.7调拨申请单 (214)10.5.8出货单 (215)10.5.9送货单 (216)10.5.10店铺销售明细表 (217)10.5.11店铺奖金核定表 (218)10.5.12店铺商品盘点表 (219)10.5.13店铺业绩考核表 (220)10.6 售后服务管理表格 (221)10.6.1售后服务登记表 (221)10.6.2客户投诉处理回复表 (222)10.6.3客户投诉案件统计表 (223)10.6.4产品维修报告单 (224)10.6.5产品退换货汇总表 (225)10.6.6产品故障维修统计表 (226)10.6.7维修人员工作月报表 (227)10.6.8售后服务评价表 (228)10.6.9售后服务例行检查表 (229)10.6.11客户投诉案件追踪表 (231)10.6.12客户投诉登记表 (232)10.6.13客户投诉调查表 (233)10.6.14呼入记录表 (234)10.6.15呼出记录表 (235)10.6.16电话访谈记录表 (236)第一章市场方面岗位说明书1.1市场营销总监岗位说明书1.任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业或硕士以上学历更佳。
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营销 组织
营销 价值观
业务 技能
人员 管理
•业务技能：个性、技巧、态度、知识 •危机处理：预防、化解、公关、沟通
危机处理
市场营销部总经理
合理设定销售目标 贯彻公司销售方针，完成销售目标 ，负责全面工作 市场占有率目标、销售量目标、各期销售目标 季节变动对策、循环变动对策 正确分析市场 需求预测、购买分析、占有率调查 竞争者分析、情报中心 销售效率分析、败因分析 趋势变动分析、相关关系分析 制定销售策略 4P策略 选拔聘用各类业务和管理人员，精简高效、德才兼备 每月召开经理办公会议，评价、分析、培训、指导
采购部门
生产作业部门
各部门都有营销管理的任务（2）
部门 物流管理部门 各部门的重点 •物资消耗定额 •足够的可供选择与供应的存货水平 •营销计划的制定 •营销费用的控制 •营销预算的审定与控制 •营销审计 •财务促销策略 •销售风险的控制
财会部门
人力资源部门
•聘任合适的营销人员 •有效的激励机制与完善的监督机制 •营销业绩评估机制及控制方法
创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。创新和
营销是企业的两个最基本的功能。
营销对目前的中国企业特别重要
1、为什么步步高发展得如此之快？ 2、长虹拒售风波说明什么？ 3、海尔的品牌价值来源于什么？ 4、广东企业与北方企业有哪些区别？
营销是打开中国市场的金钥匙
1、从计划经济到市场经济体制 2、从卖方市场到买方市场 3、中国消费市场的不成熟 4、中国巨大的市场范围 5、中国运输、配送的落后 6、中国消费层次众多、消费水平差异很大
•产品线宽 •非标准零件 •考虑原料品质 •大量采购避免缺货 •立即采购适应顾客 •前置时间少、样式多 •顾客喜爱的成分多 •短期内有较多款式 •定单依顾客要求 •外观符合审美标准 •严格控制质量
采购部门
各部门的职责与营销的要求有冲突之处
部门
物流管理部门
各部门的重点
•周转快且生产线窄 •维持经济的存货水平
八、营销危机处理
营销部门应该具有价值观
有众多的销售人员分步在企业外部， 他们可能和企业相距很远，不能随时 从总部得到指导，需要及时对顾客的
要求作出反应，对竞争者的行动作出
反应，所以，必须对他们尽可能授权
营销人员
，而授权的大小取决于他们是否共享 着一种文化、一种价值。
营销部门的价值观应与公司整体价值观保持一致
市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能，。。。。。。 从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。 彼得 暤侣晨
营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之
间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。它的任务
就是按照一种帮助企业达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机、构成
组织管理 销售组织的适当规模 职务分配、内部沟通，加强各职能部门的组织协调 资金管理 预算控制 资金调度 信用调查、赊帐管理 回收活动管理，评价、分析、培训、指导
目录
一、什么营销 二、营销价值观
三、营销战略
四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理
七、营销业务技能
•为营销部门选择最优秀的人才 •提高销售人员的待遇 •较强的竞争机制和激励机制
营销：新华信７因素框架
营销 战略
•价值观：公司的总体营销观念和立场
营销 政策
•营销战略：面向顾客与竞争的长远营销谋划 •营销组织：达到战略目标的结构基础 •营销政策：价格、渠道、产品、促销、广告 •人员管理：控制、激励、晋升、责任、权利
营销需要所有部门的支持
营销涉及到每个部 门，营销是个流程
产品卖不出去，是 企业所有人的责任
产品销售情况要用 来考核所有人
各部门都有营销管理的任务（1）
部门 首脑部门 • CIS 战略 • STP 战略 • 竞争战略 • 市场发展战略 各部门的重点
• 市场带动型与技术带动型相结合 研究开发年部门 • 销售特点与功能特点相结合 • 以顾客为导向的市场定位 • 采购成本优势的取得 • 经济规模采购量 • 价值分析法分析采购成本 •尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量 • 最低的成本控制 • 足够的产品式样 • 标准生产与规模经济
各部门的职责与营销的要求有冲突之处
部门 首脑部门 各部门ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ重点
•公司利润最大化 •成本最低 •短期见效的营销计划 •基础研究 •内在品质 •功能性特点
营销部门的重点
•争取和保持更多的顾客 •扩大市场份额 •长期的促销措施 •足够的销售成本 •应用研究 •外在品质 •销售性特点
研究开发部门
采购部门
•产品线窄 •标准零件 •考虑原材料 •经济规模采购量 •定期采购 •前置时间长、样式少 •标准成分 •长期制造少数款式 •标准定单 •装饰简单 •简单控制质量
市场营销管理
目录
一、什么营销 二、营销价值观
三、营销战略
四、营销组织 五、营销政策
六、营销人员管理
七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销是企业最基本的两个功能之一
企业依靠提供顾客需要的产品或服务使自己生存发 展，长盛不衰。企业存在的目的就是创造顾客，企 业的一切活动都要围绕这一点来进行。要想不断地
公众环境 最终用户
营销 价值观
内部顾客
分销渠道
公司价值观
顾客才是营销部门的总经理
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营销不等于推销
可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推 销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服
务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经
准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。。。 。。
彼得
德鲁克
营销是企业的整个活动
•费用控制应严格 •预算固定且严密 •定价应能收回成本 •标准化交易 •报表越绍越好
营销部门的重点
•产品线宽 •足够供应和顾客选择的存货
•费用需配合公司营销需要 •弹性预算以满足需要 •定价应配合市场的拓展 •有优惠条件和折扣 •需要很多报表
财会部门
人力资源部门
•为各部门挑选合适的人才 •各部门人员待遇较为均等 •加强各部门的人员绩效评估与监督