谈判心理学
谈判心理学
语言的成交信号
开始询问价钱，付款方式或者送货时间，条件等。 还价。 问服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等。 要求查看样品，问别人使用产品心得，经验等 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况 跟公司的其他人或朋友亲戚等询问意见
成交的注意事项
• • • • 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定 要平静，不可以表露出兴奋 合约或订单内容要明确而简单 成交时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品 及其利益并无切身感觉所致。最好避免无关者在场 • 签约完成后，尽早告辞，不宜多留。
情报
• 及早进行情报收集工作 • 持之以恒，悄悄探测 • 稍稍向对方提供选择性情报
五、谈判的常用战术
1、放低球战略——一种在多角谈判中竞争的方法 以一种低要求的谈判目标，以让 利来吸引对方，其目的在于首先击败 参与竞争的其他对手，然后再与被引 诱上钩的对方开始真正的谈判。
反策略：
• • • • 要求对方提供担保人； 在买卖谈判中可让对方预付定金； 谈判尚未达成协议前不要拒绝其他谈判方； 提前点破对方的伎俩。
反策略：
• • • • 坚定信念，保持机智、沉着、冷静的精神状态； 不要被人牵着鼻子走； 要求对方一步步来； 敢于接受挑战。
4、车轮战术
借助于不断更换主谈人来使对方陷 于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐 力，挫减对方的锐气，以达到迫使对方 让步的目的。
反策略：
• • • • 对等谈判，对方借口换人，己方也可如法炮制； 提出异议或暂停谈判； 如果接受对方换人，可不必费力去重复过去的争执； 如果新对手否认前任的承诺，我方也可以借机对己方 的让步作出新的解释； • 借口对方换人，没有诚意，要求对方用新的行动来证 实自己； • 给新对手出难题，迫使其自动推出谈判。
第二章谈判心理学
第一章商务谈判概论(略)第二章谈判心理学单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。
个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。
——(福尔摩斯)一、需要是谈判的基础需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。
如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。
谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。
(一) 马斯洛的“人类需要层次论”1．生存或生理需要2．安全需要3．爱与归属需要4．获得尊重需要5．自我实现(二) 应用意义1．需要层次是个级差体系。
2．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。
3．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。
4．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。
有的心理学家把马斯洛的五个需要层次简化为四个层次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社会需要(Social)和个人需要(Personal)，称为人类的PSSP需要。
二、如何发现需要(一) 通过语言信息发现对方需要1．注意对方的表述方式2．建设性陈述(二) 观察和分析对方的非语言信息1．非语言沟通的特点(1) 非语言传递信息的整体性。
(2) 非语言信息的传递对环境有很大的依赖性。
(3) 非语言传递信息多样性。
(4) 非语言传递的信息的含义往往化语言传递的信息的含义准确性2．非语言沟通在谈判中的作用(1) 补充作用(2) 代替作用(3) 暗示作用(4) 调节作用三、各种各样的非语言信息1．无声语言(1) 停顿语(2) 体语①首语②手势语握手时用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也以同样方式回握，握的时间约1~3秒，这是标准的谈判握手方式。
③目光语一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30~60%。
④微笑语。
⑤身态语。
⑥道具语。
谈判心理学洞察对方的动机和利益
谈判心理学洞察对方的动机和利益谈判是人们在日常生活和商业领域中经常遇到的活动。
在谈判中，洞察对方的动机和利益是至关重要的，它可以帮助我们更好地理解对方的需求和意图，进而更有效地达成共识和解决问题。
本文将从谈判心理学的角度来探讨如何洞察对方的动机和利益。
一、理解对方的动机在谈判中，每个人都有自己的动机和目标。
因此，我们需要能够识别出对方的主要驱动力，以理解他们的行为和决策背后的意图。
以下是几个有助于理解对方动机的方法：1.观察非言语信号在谈判过程中，对方的非言语信号经常能够透露他们的真实心态。
例如，面部表情、姿势和身体语言等都可以帮助我们了解对方的情绪和动机。
如果对方表现出紧张、担忧或者愤怒的情绪，可能意味着他们在谈判中有一些重要的需求或者利益待解决。
2.主动提问通过主动提问，我们可以更深入地了解对方的动机。
例如，可以问对方关于他们的目标、需求和关切等方面的问题，以获得更多的信息。
同时，我们还可以通过观察对方在回答问题时的表情和语气等细节来获取更多线索。
3.分析历史行为对方的历史行为也是了解其动机的重要依据。
通过分析对方过去的决策和行为模式，我们可以更好地预测其未来的行为和动机。
例如，如果对方过去经常强调经济利益，那么在谈判中，经济因素可能是他们的主要动机之一。
二、研究对方的利益除了了解对方的动机外，研究对方的利益也是谈判成功的关键之一。
对方的利益可能是多样化的，包括经济利益、声誉、权力等。
以下是几个帮助我们洞察对方利益的方法：1.分析对方的要求对方在谈判中的要求往往能够反映其真实的利益。
通过仔细研究对方的要求，我们可以发现其中的关键利益点。
例如，如果对方在谈判中一直强调价格问题，那么将经济利益作为主要利益点是合理的。
2.寻找隐藏需求除了表面上的要求之外，对方可能还有一些隐藏的需求和利益。
这些隐藏的需求往往不容易被发现，但一旦被满足，可以为我们在谈判中争取更有利的条件。
例如，对方可能对品牌声誉非常重视，而不仅仅是价格问题。
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理谈判中的心理战略运用——谈判心理学原理谈判是一种常见的沟通交流手段，它既是商业谈判中常见的工具，也是日常生活中解决矛盾和冲突的常用方式。
谈判的成功与否往往取决于双方的策略和技巧。
而心理战略在谈判中的运用，往往能够起到关键的作用，下面将从谈判心理学的角度，探讨一些心理战略的运用。
1. 触发对方的积极情绪心理学研究表明，积极情绪会促使个体对情境作出更加理性的判断和决策。
在谈判中，对方若能保持积极的态度，通常会更有可能做出妥协和让步。
因此，谈判过程中，可以通过表扬、赞美或者给予肯定等方式触发对方的积极情绪，从而增加谈判的成功几率。
2. 善于运用联想联想是人类大脑自然的思维方式，可以通过将谈判内容与各类形象、比喻或者场景联系起来，使对方更容易理解和接受自己的观点。
例如，当我们在商业谈判中面临高价格折扣时，可以通过将价格与“珠宝”、“高级定制”等形象联系起来，使对方对价格产生一种“物有所值”的感觉，从而增加谈判的成功可能。
3. 利用社会认同感人们通常会倾向于与拥有共同特征、兴趣或目标的人建立联系。
在谈判过程中，如果能够找到与对方之间的共同点，并将其与自己的观点、要求进行关联，就可以增加对方的认同感，从而更容易达成共识。
例如，在企业谈判中，双方可能都面临着同样的市场竞争和压力，因此，我们可以强调双方的共同目标，并探讨如何共同应对竞争挑战，从而增加合作的可能性。
4. 运用情绪调控技巧情绪的控制和调节是谈判过程中的重要一环。
情绪爆发往往会导致谈判失败，而情绪的冷静则有助于保持理性思考和决策。
因此，在谈判中，我们应该学会控制自己的情绪，避免过于激动或过于消极的表达。
同时，可以适度地运用情绪表达技巧，如适时地展示喜怒哀乐，来影响对方的情绪态度，从而达到更好的谈判效果。
5. 关注对方的利益和需求在谈判中，双方通常会表达自己的利益和需求。
而关注对方的利益和需求，并主动提出解决方案，可以显示出自己的善意和合作态度，从而促进对方对谈判的更加积极参与。
谈判心理学的十大技巧
谈判心理学的十大技巧谈判心理学是一门研究人们在谈判过程中的心理和行为的学科。
在商业、政治、家庭和社交等各个领域中，谈判是一种常见的交流方式。
为了帮助人们更好地掌握谈判的技巧和策略，以下是谈判心理学的十大技巧。
1. 设定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定明确的目标可以帮助你更清楚地制定策略，并且在谈判过程中更加坚定和自信。
2. 倾听和观察：作为一名优秀的谈判者，你应该主动聆听对方的观点和需求，并观察他们的非语言信号。
倾听和观察可以帮助你更好地理解对方的立场和动机，从而更好地掌握主动权。
3. 建立关系：在谈判中，建立积极的关系是至关重要的。
通过建立信任和共识，你可以更容易地取得对方的合作和支持。
与此同时，也要注意保持专业和尊重，以避免过度亲密或失礼的行为。
4. 掌握时间节奏：掌握时间节奏是谈判中的一项重要技巧。
你可以通过控制时间的流程和速度来影响对方的心理状态和判断力。
合理利用时间可以让你赢得更大的主动权。
5. 制定策略：在谈判前，事先制定谈判策略是必不可少的。
你可以根据对方的需求和动机，制定相应的计划和策略。
同时，还要随时调整和适应变化，以确保自己在谈判中的灵活性和应对能力。
6. 运用心理战术：心理战术是谈判中的一种重要手段。
你可以通过使用一些心理战术，如批评和奖励、互惠原则、亲和力和威胁等，来影响对方的心理和决策。
7. 管理情绪：谈判中的情绪管理是非常重要的。
你要学会管理自己的情绪，保持冷静和理性，不被对方的情绪所左右。
同时，也要学会观察和应对对方的情绪，以更好地调整自己的策略和战术。
8. 提出合理要求：提出合理和有力的要求是谈判过程中的一项关键技巧。
你要学会通过逻辑和事实来支持自己的观点，并且能够同时关注对方的利益和需求。
9. 协作和合作：谈判并不总是零和游戏，合作和协作是实现双赢的重要途径。
通过寻求共同利益和解决问题的方式，你可以与对方共同努力，达成共识和合作。
10. 发挥影响力：在谈判中，你要学会发挥个人的影响力，以赢得对方的支持和合作。
谈判中的心理学原理如何利用心理学知识获取优势
谈判中的心理学原理如何利用心理学知识获取优势在商务谈判中，了解和应用心理学原理是取得优势的重要一环。
通过熟悉对方的心理特点，了解谈判过程中的心理反应和行为模式，我们可以更好地掌握主动权，提高谈判效果。
本文将介绍一些常用的心理学原理和如何利用它们在谈判中获取优势。
一、亲和力原理人们倾向于与那些与自己有相似背景、兴趣和价值观的人建立更良好的关系。
在谈判中，我们可以利用这一原理来增加彼此之间的亲近感，从而更容易获得对方的合作。
亲和力的实现可以通过与对方建立共同话题，展示真诚的兴趣和关注。
借助小谈论，我们可以了解对方的兴趣爱好、家庭背景等，通过与对方共同的兴趣点建立共鸣，增强双方的亲近感。
此外，积极的非语言沟通，如微笑和眼神接触，也能有效地传达友好和亲善的态度。
这些亲和力的表现将有助于建立信任，使谈判环境更加融洽。
二、权威性原理人们对权威的意见和建议更容易接受。
在谈判中，我们可以利用权威性原理来增强自身的说服力。
建立及展示自身的专业知识和经验，可以让对方对我们的观点更加倾向。
通过在谈判前收集并准备相关领域的数据和案例研究，我们可以在谈判中更自信地阐述自己的观点并支持自己的主张。
此外，可以引用权威专家的研究成果和意见来支持论点，进一步加强自己的说服力。
在获取他人认同时，我们还可以利用权威人士的背书。
如果我们能够争取到行业内公认的专家或权威人士的支持和推荐，这将对我们的观点和提议产生更大的影响力。
三、稀缺性原理人们往往更加珍视那些稀缺或有限供应的物品或机会。
这一心理学原理也可以在谈判中得到应用，以增加我们的议价能力。
通过强调对方可能会失去的机会或好处，我们可以激发对方的欲望和动力来达成协议。
例如，我们可以提及其他潜在竞争者已经表示兴趣，或者市场上类似机会的稀缺性，以增加对方对我们提议的兴趣。
稀缺性原理还可通过时间限制来实现，例如，我们可以给对方一定时间内做决策，强调这是一个独特而限时的机会。
这种紧迫感可能会促使对方更迅速地做出决策，提高我们的议价能力。
谈判心理学的十大技巧 -回复
谈判心理学的十大技巧-回复
1. 了解对方需求：了解对方的需求是谈判成功的第一步。
通过提问、观察和分析，确定对方的需求是什么，从而达到互利共赢的目的。
2. 主动提出方案：不要等待对方提出意见，以自己的主动性为优势，尽早提出解决方案，控制局面，让对方跟随自己的思路。
3. 控制话语权：在谈判中，控制话语权非常重要。
要让对方说话，同时注意话语的数量和频率，以避免对方感到话语被抢占。
4. 创造空间：在谈判中，双方往往在自己的立场上硬碰硬，无法取得共识。
要冷静分析局面，找到创造互利共赢的空间，让双方都能接受。
5. 增强信任：建立双方的信任感是指导谈判成功的重要因素。
可通过推销对方，互换信息或提供解决方案等方式来增强信任。
6. 将问题集中：在谈判中，问题可能多达几个方面。
为了确保成功，只需集中在一个或两个问题上。
这有助于使谈判保持方向，并可以专注于寻找解决问题的答案。
7. 切勿让情绪影响决策：情绪在谈判中往往是障碍，应该尽力控制情绪，架起明锐、清晰、有条理的思维桥梁。
8. 引导对方：成功的谈判人员往往能够引导对方以想要的方式思考或表达。
适当地引导或激发对方，可使他们执行自己想要的策略。
9. 适当引入压力：有时在谈判过程中，适当提出一些压力可达到一定的效果。
适当的压力可以促进对方生硬的态度变得灵活，并以达到某个目标的新思维。
10. 不断统计成果：在谈判过程中，要随时统计成果。
这有助于在谈判过程中调整策略，并对最终达成的协议做出更有建设性的决策。
谈判中如何运用心理学来取得优势
谈判中如何运用心理学来取得优势在谈判中，如何运用心理学来取得优势是一个重要的问题。
随着时间的推移，谈判技巧不断更新，而心理学在这方面也发挥了重要的作用。
在2023年，在商业和政治谈判中，精通心理学的人会具备强大的优势。
接下来，我将探讨几种如何运用心理学来取得谈判优势的方法。
1. 认知失调理论认知失调是指在行为、态度、信仰之间产生矛盾的情况。
利用认知失调理论，你可以通过引诱谈判对方做出不一致行为，从而打乱其思维并最终达成自己想要的结果。
从谈判的角度来看，这意味着你需要找出对方的矛盾和疑虑，并试图帮助对方解决它们。
一旦对方认为你正在帮助他们，他们就很可能投降，提出该达成的协议。
2. 畏惧损失理论畏惧损失理论，是指人们更为畏惧失去的东西，而不是想要得到的东西。
因此，在谈判中，向对方表明他们可能失去的东西，逼迫他们做出决定，可能会产生他们想要做出的决定。
利用畏惧损失理论的方法将会是，明确对方的目标，提醒他们如果没有做出相应决定的话，那么他们就可能失去这些目标，从而达成你的目的。
3. 认知偏见人类在决策时往往受到认知偏见的影响，因此谈判中很容易受到这种影响。
认知偏见可以是某些信息被强调，而其他信息被忽视，或是某些决策受到社会影响而不是单纯的事实决策。
当你能够辨别出对方可能受到的这种偏见，便能够进行有效的角色扮演，在他们的脑海中树立起真实的事实，避免他们考虑时受到这些偏见的影响。
4. 社会认同在谈判中，社会认同的力量常常是不可估量的。
如果你能够让对方认为你和他们是同类（或在某些方面相似的人），这种社会认同的力量便会起作用，让对方更愿意接受你的主张。
你可以尝试从对方的语言、口音、表情等方面来找到相似之处，建立这种相似的心理连结。
5. 线索建议法线索建议法是一种说服别人的方法，它在给出建议时用语措辞，强化用户对自由选择的感受，从而使用户覆盖他的“自由选择”,进而提高他的满意度。
在谈判中，可以为对方提供多种选择，让对方选择自己认为最优的方案，从而获得对方的认可并达到自己的目的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一章谈判与心理学——谈判即心理战第一节什么是谈判谈判的定义：谈判是个“发现的过程”。
（培根，英国）谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。
（赫伯）谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋商。
（尼尔伦伯格）谈判与洽谈的关系谈判（Negotiation) 也称洽谈（Discussion)。
Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。
共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。
区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。
谈判则是评断分歧，得到某种结果。
洽谈（前期）谈判（后期）我们定义的谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
谈判的特质1、谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
2、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成分。
3、谈判是“互惠”的，但并非“均等”的。
互惠是前提，非均等是结果。
第二节谈判无处不在1、无处不在的谈判人生就是一张谈判桌。
不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。
2、谈判能破解难题分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。
）分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。
）3.谈判即心理战“分苹果”规则隐含的心理假设：（1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。
这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。
（2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。
但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。
谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。
不战而屈人之兵——战略原则第三节谈判的心理动力1、谈判需要1.1何谓需要需要就是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。
需要和对需要的满足时构成谈判的动力。
需要时谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。
1.2 需要的分类人类发展史上的起源可分为：（1）生理性需要（2）社会性需要按需要的对象可分为：（1）物质需要（2）精神需要1.3 马斯洛需要层次理论（1）生理需要（2）安全需要（3）归属和爱的需要（4）自尊的需要（5）自我实现的需要1.4 寻找对方的需要（一）认真倾听，发现对方的需要。
第一、要全身心地倾听。
第二、弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述。
第三、要仔细分析对方信息的真意。
第四、适时插话。
（二）设身处地，激发对方需要2谈判动机动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。
引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是内因。
怎样有效激发谈判对手的动机？2.1 强化强化是人们对自身行为进行定向控制的一种方法。
2.2 结合对于共同利益的追求是谈判双方取得谈判双方取得一致的巨大动力。
2.3针对善于对从事谈判的对象动机进行认真的分析考察，搞清对手从事谈判活动的动机，动机中的基本需求以及最基本的需求是什么。
3、谈判成功的心理基础谈判成功=信心+诚心+耐心3.1信心谈判的求胜信心是为实现自身利益，从而灵活运用谈判策略，以实现预定的谈判目标的心理过程。
（1）强制性求胜心理。
（2）依附性求胜心理。
3.2 诚心谈判需要诚心，诚心应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受其支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件。
3.3 耐心耐心是心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚心与可能。
4、谈判的心理原则4.1 把人和问题分开（一）了解对方（1）设身处地（2）不要以自己的恐惧去推想对方的意图（3）自己的问题不要责怪别人（4）把对方拉入整个过程中（5）照顾对方的面子（二）控制情绪（1）感受和了解对方的情绪（2）判明公开谈论双方的情绪（3）容许对方宣泄情绪（三）对事不对人（四）对事强硬，对人软弱4.2 把重点放在利益而非立场上调合双方利益而不是调和双方立场，这种方法有效的原因在于：第一，任何一种利益，一般都有多种可以满足的方式。
第二，在对方立场背后所存在的共同性利益，常常大于冲突性利益。
4.3 满足双方的需要4.4 寻求短期与长期行为间的均衡第四节谈判与心理学的关系——谈判行为是一种心理的博弈一、谈判中的六种心理现象1、文饰作用2、逃避3、反向作用4、同一化5、自我显示6、攻击第五节不可不知的谈判心理效应1、摆脱挫折困扰时的心理反应（1）理喻作用（2）替代作用（3）转移作用（4）压抑作用2、心理挫折的行为反应（1）攻击（2）畏缩（3）固执3、谈判与拆屋效应4、谈判与知觉之晕轮效应晕轮效应是指人对事或者某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。
5、谈判与知觉之先入为主先入为主是指人们习惯于再没看到结论之前就主观地作判断。
6、谈判与知觉之首要印象在知觉认知中，第一印象决定人们对某人某事的看法。
第六节谈判的心理误区导致谈判失败的错误1、仓促上阵2、找错谈判对象3、固执己见4、力不从心地进行谈判5、害怕失去对谈判的控制6、游离了初设目标和限度7、过于为别人担忧8、总是苛求完美的表达9、为别人的错误自责10、仓促结束谈判导致失败的原因：1、“先入为主”谬论2、“非赢即输”谬论3、“蜻蜓点水”谬论4、“避免冲突”谬论5、“地位不等”谬论先入为主谬误概念：在谈判开始前，谈判者就已经想好了事件的原委和解决的办法，然后带着对方会接受这种解决办法的心理进入谈判。
表现：谈判开始时，声称有几个要点在讨论范围之内，并且将这些要点按很明显的逻辑顺序排列好。
然后非常机械地很快将这些要点过一遍。
涉及的要点很多，但缺乏深度，而且全然不顾对方的反应。
谈判中经常打断对方的话，以防止对方过多谈论本方认为“无关”的话题。
表现出明显的灰心或者不愿意接受对方意见的迹象。
原因：谈判一方对自己的谈判能力缺乏信心，或急于在有限的时间内完成过多的任务，因而出现了实现要把一切事情多干脆、彻底解决的想法。
规避：仅仅把谈判议程看成框架，这些框架的作用是向导或者提示，而不必在任何时候都固守这些框架不放。
请对方提出谈判议程，共同制定谈判计划。
把信息当成假设，而不是事实。
利用中间复述和概括的方法，在结束一个话题或一次会面时，进行一些评论，以确认对对方提出的观点的理解程度。
认真倾听，努力发现对方没有用言语表达的同意、反对、吃惊、灰心等线索，也要留意用言语表达出来的信息。
非赢即输谬误谈判者把谈判看成是一场比赛或者辩论，认为自己在这场比赛或辩论中一定要获胜，否则就是输了。
更明白的说，谈判是一方赢、一方输的竞争。
表现拒绝接受对方的合理意见、建议和要求。
不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情。
不断提出封闭式问题或诱导性见解以达到预想目的。
原因导致这种病症的原因在于谈判者受过去经验支配，事先就把谈判看成是一场战斗，而不是一种解决问题的方式。
规避对于对方谈判中不清楚的地方要多问，以了解对方的想法。
耐心听取对方的意见。
遏制反驳或打击对方观点的冲动，即使不同意对方论点也不要插话。
注意在纸上记录一致和分歧的要点不断问自己：我在这场争论中的真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子，用以保证自己头脑清醒。
蜻蜓点水谬误概念：谈判中，在达到一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或者不时返回先前的话题，而又不增加新的内容。
表现：会谈结束亲，对已经达成一致或者讨论过的话题不做记录和总结。
当一方试图总结时，另一方反对，说本方从未同意过这些观点。
原因：在谈判开始前，谈判者没有彻底考虑谈判的枝节问题，或者不愿面对由于问题讨论过深而可能引起的冲突。
规避：谈判开始前，彻底考虑所有可能出现的问题。
在未达成一致意见前，不要结束某一话题。
多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点。
花更多的时间确定问题的实质。
多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步的行动。
在开始讨论问题前，多花点精力研究谈判议程。
避免冲突谬误概念：谈判双方都不谈论冲突背后存在的问题，或对这些问题一带而过。
表现：虽然提出了问题，但接下来没有对其进行深入讨论。
迅速转到对于冲突问题来说“更舒服的”话题上来。
无条件让步。
原因：谈判一方认为问题没有那么严重，不值得重视，或者希望保持一个“好人”的形象。
另一个原因在于谈判一方希望尽可能与对方和平共处，于是根据对方的需要，无条件让步。
如果双方冲突确实不严重，不需要采取治疗行动。
如果冲突很严重，试着改变己方的原有动机和作法。
思想上要认识到退让不一定就能产生好的结局。
利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径。
必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。
地位不等谬误概念：谈判人不考虑谈判发生的环境或背景，包括自己或对方所面临的压力，或对方关系的历史。
他们都彼此孤立地看到谈判形式。
表现：在对待问题上，一方比另一方投入更多的精力，当对方没有把问题看得那么重时，就会变得垂头丧气。
一方比另一方斗志更旺盛。
一方提出一个问题，另一方则认为该问题与本次谈判无关。
原因：对以往的交锋没有进行充分的分析，没有对近期发生的事件进行思考，或缺乏对目前谈判的准备，对相互关系和现状有不同的看法。
规避：在每次谈判开始时，弄清相互关系处于什么阶段。
对以往的交锋进行充分的分析。
在谈判前和谈判中，考虑对方的优先事项和承受的压力。
不断检查对对方观点的理解。
试图找到对方都认为是积极地解决方法。
避免谈判错误的方法不要打断对方的谈话，少说多听坦率提问，加强了解做一些诠释性的、幽默的和积极地评论利用休会来控制你的小组和讨论进入谈判前，为自己制定一个明确、具体和现实的目标经常进行概述总结列出解释、说明和理解的要点避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、’我们宁愿” 等不要总是批评对方，尝试寻找共同的基础不要激怒对方。
不要对你的建议做大多的解释，以免削弱它的分量。
避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讽刺第二章谈判的心理过程和心理理论第一节谈判的心理过程谈判的心理过程的概念：指人在谈判中产生心理活动的过程。
它包括认识过程、情感过程和意志过程。
认识过程（一）丰富的感知是谈判成功的前提1、感知规律及利用2、谈判中的知觉偏见（二）谈判中的记忆、思维、想象和注意情感过程（一）了解对方的情绪并坦诚公开。
（二）允许对方宣泄情绪（三）巧妙的“感情投资”第二节谈判的心理战谈判心理战的谋略原则（一）战略性原则（二）战术性原则1、示形原则2、出奇原则3、威慑原则4、击虚原则5、以迂为直原则6、让步原则7、共鸣原则谈判心理战的基本方式（一）劝导式–调控对方的需要（二）攻击式—实施心理压力1、谈判的利益目标压力2、时间压力3、政治压力4、经济压力5、疲劳压力6、生存压力7、冲突压力（三）妥协式-让步第二章谈判过程中的心理策略一般来说，谈判要经历准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段。