谈判的心理活动分析
谈判中的心理战善用技巧打破对方心理防线
谈判中的心理战善用技巧打破对方心理防线谈判中的心理战：善用技巧打破对方心理防线谈判是一种复杂而又普遍存在于生活和工作中的沟通方式。
在谈判过程中，人们常常会运用各种心理战术，以打破对方的心理防线，达到自己的目的。
本文将探讨在谈判中如何善用心理战技巧，以取得更好的谈判结果。
一、建立良好的人际关系成功的谈判离不开良好的人际关系。
在开始谈判之前，我们应该尽可能地与对方建立良好的关系，并尽量保持合作和友好的态度。
通过积极倾听对方的观点，表达自己的理解和尊重，可以缓解对方的心理紧张感，降低谈判过程中的敌对情绪。
二、借助情绪影响对方情绪在谈判中扮演着重要的角色。
我们可以通过善用情绪来影响对方的心理状态。
例如，当我们希望对方感到紧张或不安时，可以采用一些行为或表情来制造压力；而当我们希望对方感到舒适或放松时，可以刻意表现出友好和亲切的态度。
通过巧妙地运用情绪，我们可以在潜移默化中对对方产生心理影响，进而改变谈判的格局。
三、运用积极心理暗示积极心理暗示是一种通过肢体语言、说话方式和措辞等手段，向对方潜移默化地灌输一种积极的信念和态度。
在谈判中，我们可以通过积极心理暗示来打破对方的心理防线，使其产生对我们利益最大化的想法。
例如，我们可以使用肯定的措辞表达对对方提出的建议的认同和赞同，加强对方积极合作的信心，从而使得谈判进展更加顺利。
四、运用谈判策略谈判策略是在谈判中制定的一系列行动计划，旨在达到谈判目标。
要打破对方的心理防线，我们需要针对不同的情况采取不同的谈判策略。
例如，当对方态度强硬时，我们可以采取迎合或妥协的策略，以缓和对方的敌意；而当对方心态消极或被动时，我们可以采取逆向心理的策略，以激发对方的求胜欲望。
通过运用恰当的谈判策略，我们可以有效地影响对方的心理，为谈判赢得主动。
五、善于观察与引导在谈判中，观察和引导对方的行为是非常关键的。
通过观察对方的言行举止，我们可以推断出对方的真实意图和心理状态，从而有针对性地进行引导。
谈判中的行为观察和心理分析技巧
谈判中的行为观察和心理分析技巧谈判是人们在商业和日常生活中常常面对的一种交流方式，它既涉及商业利益的争夺，也关乎双方的利益平衡。
在谈判过程中，行为观察和心理分析技巧起着重要的作用。
本文将探讨在谈判中如何利用行为观察和心理分析技巧，有效地达成合作协议。
一、行为观察1. 身体语言观察身体语言是人们在交流中无形的沟通方式之一。
在谈判时，仔细观察对方的身体语言可以帮助我们更好地了解其内心想法和情绪状态。
例如，对方是否紧张或自信、是否感兴趣或不耐烦等。
通过观察对方的眼神、手势、姿态等，我们可以更准确地判断对方的意图和态度，从而进行相应的应对和调整策略。
2. 语言表达观察除了身体语言，人们在谈判中的语言表达也是观察的重要方面。
要注意对方在表达中的使用的词汇、措辞和语速等。
通过观察对方的语言表达，我们可以了解到其对谈判议题的态度和立场，进而判断对方的意愿和需求，以便我们在谈判中做出更加明智的决策和安排。
二、心理分析技巧1. 倾听和观察矛盾信号在谈判过程中，双方可能会出现矛盾的情况。
这时我们需要通过倾听和观察，发现对方在言语和行为中的矛盾信号。
例如，对方可能口头上表示愿意合作，但身体语言和语气却透露出不信任或者不满的情绪。
通过发现这些矛盾信号，我们可以深入挖掘对方的真实需求和动机，从而更好地调整谈判策略。
2. 分析对方心态和动机谈判中，了解对方的心态和动机是至关重要的。
人们的行为往往受到动机的驱使，而动机又与心态紧密相关。
因此，我们可以通过观察对方的言行举止，分析其心态和动机。
例如，对方可能会在谈判中故意采取攻击性的姿态，这可能表明其想要牵制我们或者获得更有利的谈判结果。
通过分析对方的心态和动机，我们可以更好地预测对方的行为，并做出相应的应对措施。
三、技巧应用与实践1. 保持冷静与专业谈判是一项高度紧张和复杂的活动，因此我们需要保持冷静和专业。
不受对方情绪的干扰，避免情绪化的语言和行为，保持客观和客观观察对方的行为和言辞。
谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以和应对
谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以和应对谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以及应对谈判是在商业、政治、个人关系等各个领域中非常重要的交流方式。
在进行谈判时，了解对方的心理并能够应对对方的策略是非常关键的。
本文将介绍一些谈判中的心理分析技巧，以及如何应对对方的心理。
一、理解对方的心理在谈判中，理解对方的心理是分析对方行为和努力达成协议的关键。
以下是一些常用的心理分析技巧：1.观察言行举止：通过观察对方的言行举止，我们可以初步了解他们的个性特点和心态。
比如，对方是否过于紧张？是否表现出主动求取信息的态度？观察这些细节将有助于我们更好地理解对方的心理。
2.分析动机：人们在进行谈判时通常会有一些潜在动机。
比如，他们可能希望获得更好的价格、增加利益、保护自身利益等。
通过分析对方的动机，我们可以在谈判中找到更多的共同点，并以此为基础进行互惠互利的谈判。
3.推测意图：推测对方的意图是理解对方心理的重要步骤。
通过分析对方的言行和态度，我们可以推测出对方可能的动作和决策，并做出有针对性的应对。
二、应对对方的心理在理解对方的心理的基础上，我们可以采取一些策略来应对对方的心理。
以下是一些常用的应对技巧：1.建立良好的沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
与对方建立起积极的互动关系，可以增加谈判的成功率。
通过倾听对方的需求和意见，并恰当地回应，我们可以促成更好的合作关系。
2.尊重对方：尊重对方是进行有效谈判的基础。
在谈判时，我们应该尊重对方的权益和意愿，并且给予他们应有的尊重。
这样做有助于增加合作意愿，并最大限度地减少冲突。
3.利用共同兴趣：找到双方的共同兴趣是解决分歧的有效方法。
通过寻找共同的目标和关注点，我们可以为双方提供更多的解决方案，从而增加达成协议的机会。
4.掌握信息：在谈判中，掌握充足的信息是至关重要的。
通过准备充分并了解相关信息，我们可以增加自己的底气，并更好地应对对方的策略。
5.善于妥协：在谈判中，没有人可以得到所有的利益。
谈判中的心理策略洞察对方的意和动机
谈判中的心理策略洞察对方的意和动机谈判是人们在商务交流中常常遇到的一种情境，而心理策略在谈判中扮演着重要的角色。
洞察对方的意和动机是谈判过程中的关键，为了在谈判中取得更好的结果，我们需要学会运用心理策略来解读对方的思维和行为。
本文将探讨几种常见的心理策略，帮助我们提高谈判技巧，以及洞察对方的意和动机。
一、积极倾听在谈判中，倾听对方的观点和意见是非常重要的。
通过积极倾听，我们可以了解对方的意和动机，从而更好地应对和解决问题。
积极倾听不仅体现在语言上，还包括非语言的细微暗示。
比如，我们可以观察对方的表情、姿态和肢体语言，从中获取更多的信息。
此外，通过合理的回应和提问，我们可以进一步引导对方表达自己的真实意图，从而更好地洞察对方的心理。
二、善于观察明示和暗示在谈判过程中，对方可能会通过明示或暗示来传达自己的意和动机。
明示是指对方直接表达的信息，而暗示则是对方间接暗示的信息。
我们需要善于观察并解读这些信号，从而更好地了解对方的需求和利益。
比如，对方的语气、用词和表情可能透露出他们的态度和期望，我们可以通过观察这些细节来洞察对方的心理需求，并做出更有针对性的回应。
三、运用非语言沟通技巧在谈判中，非语言沟通技巧是获取对方意和动机的重要手段。
非语言沟通包括眼神交流、肢体语言和声音变化等。
通过注意对方的眼神和肢体语言，我们可以洞察出对方的情绪和态度。
比如，如果对方眼神闪烁、手舞足蹈，可能表示对方心理上有一些疑虑或担忧；而如果对方眼神坚定、身体笔直，则可能表示对方的意和动机强烈。
此外，我们还可以通过观察对方的声音变化，如音调、语速和语调，来判断对方的情感状态和意图。
四、理性分析和推测谈判是一个复杂的过程，涉及各方的利益和需求。
在谈判中，我们需要保持冷静的头脑，进行理性的分析和推测。
通过对对方行为和言辞的分析，我们可以推测出对方的意和动机。
比如，对方可能会通过故意掩饰或夸大来达到自己的目的，我们需要通过理性的思考，排除其中的虚张声势，准确把握对方的真实需求。
谈判心理学如何分析对方心理并取得优势
谈判心理学如何分析对方心理并取得优势谈判是人们在不同利益关系下，通过相互协商以达成一致的过程。
在谈判中，了解对方的心理状态和动机，能够更好地分析对手并采取相应策略，取得自身的谈判优势。
本文将介绍谈判心理学的基本原理，并提供一些分析对方心理并取得优势的实用技巧。
一、了解对方的心理需求在谈判中，了解对方的心理需求是分析对方心理的重要基础。
人们在谈判中追求的不仅仅是物质上的利益，还包括尊重、认可、安全感等心理层面的需求。
因此，在进行谈判前，我们需要做一些功课来了解对方的背景信息、价值观以及潜在的心理驱动因素。
这样，我们可以更好地理解对方的利益诉求，并在谈判中针对性地提出合理的建议和解决方案。
二、观察非语言表达除了言语表达外，对方的非语言表达也是了解对方心理的重要线索。
人们的面部表情、身体姿势、眼神等都可以反映出内心的情绪状态。
通过细心观察对方的非语言行为，我们可以探测到对方的情绪、自信心、焦虑程度等信息。
当我们发现对方不自觉地产生紧张或不耐烦的表情时，可以适时调整自己的表达方式，以缓解对方的压力，并争取更多主动权。
三、运用积极倾听技巧积极倾听是谈判中十分重要的技巧，它有助于我们更好地理解对方的观点和诉求，并从中寻找到相互满足的利益点。
积极倾听的核心是关注对方的话语，理解其意图，并及时做出反馈。
在倾听的过程中，我们可以通过回应、提问、总结等方式，展示出我们对对方话语的重视，并对其观点予以肯定或补充。
这种倾听方式有助于建立良好的谈判氛围，增强对方的合作意愿，并为我们获取更多谈判主动权创造条件。
四、寻找共同点和差异在谈判中，寻找共同点和差异是一种常用的分析对方心理的方法。
共同点使双方能够建立共识和合作的基础，而差异则提供了解决问题的切入点和选择余地。
在分析对方心理时，我们应该关注双方之间的共同立场，寻找双方的共同目标和诉求，并为此找到合适的解决方案。
同时，我们还需要注意对方的不同需求和底线，并灵活调整自己的方案，以便更好地占据谈判的主动地位。
谈判中的谈判心理学与行为分析
谈判中的谈判心理学与行为分析在谈判过程中，谈判心理学和行为分析发挥着重要的作用。
谈判双方的心理状态、思维方式和行为表现都会对谈判结果产生影响。
本文将通过对谈判心理学和行为分析的介绍，探讨其在谈判中的应用和意义。
一、谈判心理学的基本概念和原理谈判心理学是研究谈判参与者心理状态、情绪、意识、决策以及相互之间的关系的学科。
在谈判过程中，双方的主观意识和情感因素对决策的制定和表现都有一定的影响。
1. 谈判参与者的心态在谈判中，双方可能有各种心态，如好斗、顽固、怀疑、敌对等。
了解谈判对手的心态有助于预测他们的行为和反应，并制定相应的应对策略。
此外，谈判参与者自身心态的稳定与积极也是取得谈判成功的重要条件。
2. 谈判参与者的情绪管理情绪在谈判中起着重要的作用。
适当的情绪对双方关系的建立、沟通效果的提升以及问题解决的效果都有积极影响。
因此，在谈判过程中，管理好自己的情绪，并且善于察觉对方的情绪变化，有助于促进合作和谈判达成。
3. 谈判决策的心理机制谈判双方在做出决策时会受到多种心理机制的影响，如选择性注意、确认偏误和心智预期等。
了解这些心理机制能够帮助我们更准确地判断对方的意图和动机，从而更好地展开谈判。
二、行为分析在谈判中的应用行为分析是通过观察和分析个体的行为来理解和预测其内在心理状态的一种研究方法。
在谈判中，通过观察对方的行为和细节，我们能够更好地了解对方的动机、意图和利益诉求。
1. 谈判对手的行为分析在谈判中，观察对手的言行举止，可以帮助我们判断其意图和策略。
例如，对方是否表现出焦虑、不耐烦或紧张，都可能是其内心真实感受的体现，通过这些行为信号，我们可以调整自己的策略，取得更好的谈判效果。
2. 语言和非语言行为的解读除了观察对方的行为表现外，谈判参与者还可以通过对对方语言和非语言行为的解读来推测其心理状态和意图。
例如，对方的语气是否紧张、表情是否矛盾、体态是否放松等，都提供了一定的线索，有助于我们更好地理解和应对对方的立场和主张。
第四章 商务谈判人员心理活动分析
二、正确运用商务谈判的感知觉 1.商务谈判中的感知觉 2.知觉的选择性 3.知觉习惯 三、商务谈判情绪的调控 ⑴情绪策略 ◇攻心术 攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服 或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 ◇红白脸策略 红脸通常表现出通情达理的谈判态度，以换 取对方的让步；白脸通常喜欢，提出苛刻的 条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。
第四节 商务谈判心理的实用技巧
一、如何利用谈判期望心理 1.什么是谈判期望 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希 望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。 2.谈判期望的分析利用 ☆谈判期望水平的分析利用 谈判期望有水平的高低。期望目标水准高，叫期望水平高； 期望目标水准低，叫期望水平低；期望水平受到人的能力、 经验、抱负、自我估价等多方面因素的影响。 ☆效价的分析利用 在商务谈判中，利用效价和期望值对谈判行为动机的影响， 巧妙运用谈判策略，诱导对方，并刺激和维持对方参与谈 判的积极性。
2.心理挫折的预防和应对 ⑴心理挫折的预防 ◆消除引起客观挫折的原因。 ◆ 提高心理素质。 ⑵心理挫折的应对 ◆要勇于面对挫折 ◆ 摆脱挫折情境 ◆情绪宣泄
五、正确理解身体语言 1.面部表情 面部表情的主要表现部位是眼睛、嘴和脸。 2.身体姿态 身体姿态的主要表现部位是手、腿脚。
思考与练习 一、问答题 1.什么叫需要？人有哪五个层次的需要？谈判者这五个层次方面的需 要通常有哪些具体表现？ 2.联系实际谈谈研究和掌握商务谈判心理有什么作用？ 3.你认为如何预防和应对心理挫折（可结合自身经历）？
第一节 商务谈判心理简述
研究和掌握商务谈判心理的意义
商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识 掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良 好的商务谈判心理意识，有着十分重要的意义。 一、商务谈判心理的内涵 准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心 理的基础。 1.商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心 理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
谈判中的心理分析如何洞察对方的真实意
谈判中的心理分析如何洞察对方的真实意在谈判中，了解对方的真实意图对于取得成功至关重要。
通过心理分析，我们可以更好地洞察对方的真实意图，从而在谈判过程中制定正确的策略。
本文将探讨在谈判中如何进行心理分析以洞察对方的真实意图。
一、分析语言和非语言表达在谈判中，人们会通过语言和非语言的方式表达自己的想法和感受。
仔细观察对方的言辞和身体语言，可以发现一些线索来揭示对方的真实意图。
例如，对方可能会使用含糊的措辞或回避某些问题，这可能意味着他们有隐藏的意图或担心暴露自己的底线。
同时，对方的身体语言，如眼神、手势和姿态等，也能透露他们的情绪和态度。
通过分析语言和非语言表达，我们可以更好地了解对方的真实意图。
二、观察反应和回应在谈判中，对方的反应和回应是我们洞察其真实意图的重要线索。
对方可能会有针对性地回应我们的提问或主张，或者采取一些行动来展示自己的立场。
通过仔细观察对方的反应和回应，我们可以推测出他们真正的意图。
例如，对方可能会故意拖延时间或转移话题，这可能意味着他们不愿意就某个问题做出明确的回应，或者希望通过其他方式达到自己的目的。
通过观察对方的反应和回应，我们可以更好地洞察其真实意图。
三、倾听并提问在谈判中，倾听对方的观点和意见是非常重要的。
通过倾听，我们可以了解到对方在谈判中的动机和目标，从而洞察其真实意图。
同时，合适的提问也是获取信息和揭示对方真实意图的有效方式。
通过提问，我们可以引导对方进一步表达观点和意见，并发现其中的矛盾和隐藏的动机。
在倾听和提问的过程中，我们可以更全面地了解对方的真实意图。
四、了解对方的利益和背景在谈判中，了解对方的利益和背景是洞察其真实意图的重要基础。
人们在谈判中往往会出于自身的利益而采取特定的行为和表达。
通过了解对方的利益和背景，我们可以更好地理解他们的行为和言辞背后的真实目的。
例如，对方可能出于经济利益而采取某种立场，或者出于个人原因而表达某种观点。
通过了解对方的利益和背景，我们可以更准确地洞察其真实意图。
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4.2
需要层次理论在商务谈判中的运用
1.必须较好的满足谈判者的生理需要。案例：苍蝇催生独立宣言 2.尽可能的为商务谈判营造一个安全的氛围
3.要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。如尼克松访华案 例、日本首相田中角荣的中日邦交正常化案例。 4.要使用谦和的语言和态度，满足谈判对手尊重和自尊的需要。 如美国人与墨西哥人的天然气交易案例。
4.4商务谈判中的心理特征
4.4.1气质和谈判类型 4.4.2性格和谈判 4.4.3能力和谈判 4.4.4谈判中的谋略心理、成功心理和心理挫
折
4.4.1气质和谈判类型
1、气质：气质是人的个性心理特征之一，它是指 在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发 生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定 的动力特征。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、 表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它 为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。 它与日常生活中人们所说的“脾气”、“性格”、 “性情”等含义相近。
双方都想得到自己需要的东西。
4.1.1需要的含义
1、含义：需要是对客观事物的某种欲望。 2、特点：需要是具体的、有针对性的；需要
是反复的连续的；需要是不断发展提高的。
4.1.2马斯洛的需求层次理论
1、生理的需要：是人们最基本的需要，是对维持 和发展人类生命所必需的外部条件的需求。 2、安全的需要：安全保障 3、情感的需要（社会的需要） 4、获得尊重的需要 5、自我实现的需要
1.谈判中的谋略心理 1）含义：指谈判者从自己的需要和动机出发，针对 谈判的实际情况，恰当的设计、策划自己的谈判行为 和活动。 2）谈判谋略的两个心理要素：一是合意性，即合乎 谈判人员各自需要和动机；另一个是合理性，即合乎 谈判对手的整体需要和动机。 2.成功心理（三因素） 谈判的成功直接源于谈判者的精神力量，其中信心、诚 意和耐心直接影响着谈判人员的积极性、智慧和创造 力的发挥。
4）抑郁质谈判者。这类型的人则行运迟缓，孤僻 多疑，但观察问题深入细致，体验深刻。这类谈 判人员考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人 不易察觉的细微之处，他们对合同条款的确定更 是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。但在决 策阶段，容易犹豫反复，拿不准主意，以至贻误 时机。这类人对外界是反应比较敏感，也容易受 其他因素的干扰，所以与这种气质类型的人谈判， 忍耐力、谨慎和细心都是十分重要的。 综上所述，我们分析了具有典型气质特征的谈判 人员在谈判中的行动特点，他们具有一定的代表 性。但是，实际情况远比这四种类型要复杂得多。 因为人的气质不仅是上述几种类型，许多人是介 于各种类型间的中间型，加之多种外界条件的影 响，使气质特征显露的机会也不同。
4.4.2性格和谈判
性格是个体对客观现实的态度和习惯的行为方式，是 各种心理特征的核心。 根据性格可将谈判者分为以下四种类型： 1）权力型 2）关系型 3）顺从性 4）疑虑性
4.4.3能力和谈判
1、观察能力 2、表达能力 3、思维能力 4、决断能力 5、心理承受能力
4.4.4谈判中的谋略心理、成功心理和心理挫折
3.谈判中的心理挫折
1）所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中， 人们自己认为或感觉遇到难以克服的障碍和干扰等， 从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、 焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状 态。（并不一定在事实上造成挫折） 2）心理挫折时的行为反应： 一是言行过激。 二是畏惧退缩 。 三是盲目固执。
3）商务谈判中产生心理挫折的原因
第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信 息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标， 这种情况对谈判者容易造成心理挫折 。 第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈 判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁 锢起来 。 第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需 要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或 受到伤害时，容易造成心理挫折。
2、根据气质学说可将谈判者分为四种类型： 1）多血质谈判者。其行为表现是活泼好动，精 力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动 作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。所以， 具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛 与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气 氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造 性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。在困 难和挫折面前，比较乐观，有自信心。但其弱点 是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注 意谈判中的某些细节，看问题有时流于表象，不 够深刻。总的来讲，这种气质的人善于与人相处， 比较适合做谈判工作。
3）粘液质谈判者。这类型的人安静稳重，反应缓 慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善 于忍耐。因此，在谈判中能够从容不迫，很少露 出紧张、慌乱的神态。他们善于控制自己，有较 强的自信心和影响力。对所讨论的合同条及细节 思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心，做出 决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的 干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。这种气质的 人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己， 因此，在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人 的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分 析其特点，并伺查进攻。所以综合来讲，这是一 种较为理想的谈判气质类型。当然，由于这类人 不善于交际，在某种情况下，表现比较被动，缺 少热情，有时也会错过极好的交易机会。
5、没有引见时我很少主动与陌
生人谈话。 6、我喜欢在群体中发表自己的 见解。 7、我同情弱者。 8、我喜欢给别人出主意 9、我做事总喜欢有人陪。
心理测试： 与人交往时你是哪类人？
10、我很容易被朋友说服。 11、我总是很注意自己的仪 12、如果约会迟到我会长时 间感到不安。 13、我很少与异性交往。 14、我到朋友家做客从不感 到不自在。 15、与朋友一起乘公共汽车 时我不在乎谁买票。 16、我给朋友写信时常诉说自 己最近的烦恼。 17、我常能交上新的知心朋友。 18、我喜欢与有独特之处的人 交往。 19、我觉得随便暴露自己的内 心世界是很危险的事。 20、我对发表意见很慎重。
5.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也尽可能 的使之得到满足。如某广告公司招聘设计人员案例。
4.3谈判需要的发现
4.3.1谈判中的两类需要
1.谈判的需要：这类需要是谈判产生的 直接动因和谈判所要达到的目的，是谈判 的关系主体需要。（必须满足或基本应得 到满足） 2.谈判者的需要：这类需要是谈判行为 主体的需要，直接影响着谈判的进行和结 果。包括生理、安全、社交、自尊和自我 实现的需要。
4.3.2谈判中需要的发现（案例：美国传奇人物图拉的 的故事） 1.在谈判的准备阶段要尽可能的多收集谈判对 手的有关资料：如其财力状况、性格特点、社会关 系、目前状态等。 2.谈判过程中多提一些问题，在对方讲话时要 注意分析其中的内在含义，借此发现了解对方的钱 在需要和真正需要。 3.谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形 体语言发现需要。 4.对于一些谈判过程中无法了解到，但对谈判 有非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他渠 道获得。
相关建议
严谨型的人有很强的责任心，做事细心周到， 适合的职业有警察、业务主管、社团领袖等，而随 便的人则适合艺术家、社会工作者、议
开放型的人易于与他人相处，容易适应环境，适 空中小姐、服务员等职业，闭锁型的人适合的职业 有编辑、科学研究工作等。
4.5成功谈判者应具备的心理素质
1.自信：成功的信念 2.敬业：崇高的事业心、责任感 3.耐心：坚韧不拔的意志 4.谦让：以礼待人的谈判诚意和态度 5.自我调控能力：良好的心理调控能力，临危不乱、 受挫不惊，保持头脑清醒冷静，做到荣辱不惊。
心理测试： 与人交往时你是哪类人？
请对下列问题作出“是” 或“否”的选择： 1、碰到熟人时我会主动打招 呼。 2、我常主动写信给友人表达 思念。 3、旅行时我常与不相识的人 闲谈。 4、有朋友来访我从内心里感 到高兴。
第四章 商务谈判心理活动分析
主要内容： 4.1马斯洛的需求层次理论 4.2需要层次理论在商务谈判中的运用 4.3谈判需要的发现 4.4商务谈判中的心理特征 4.5成功谈判者应具备的心理素质
4.1马斯洛的需求层次理论
4.1.1需要的含义
4.1.2马斯洛的需求层次理论
需要是人类行为的原动力，谈判的实质是
相关建议
主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的 方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的 职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中则 总采取消极、被动的退缩方式，适合不太需要与人 打交道的职业，如机械师、电工等。
相关建议
领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在 职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型 的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和 控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工 作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员 等。
2）胆汁质谈判者。其特点是热情直率，精力充沛， 对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情 绪容易急躁、冲动。在谈判中，这种类型的人工 作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、 建议。但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐 性较差，容易发火，也容易息怒。胆汁质谈判者 的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决 不轻易改变自己的决定。他们常常为某个小问题 或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。因此， 在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度 要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时， 也要尽可能体谅他们的某些过火言行。总之，与 这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成 协议较迅速。
计分标准
第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、 13、16、17、18题答“是”记1分，答“否” 不记分，第5、14、15、19、20题答“否”记 1分，答“是”不记分。
评价结果
1—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交往偏于