谈判心理解析
谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以和应对
谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以和应对谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以及应对谈判是在商业、政治、个人关系等各个领域中非常重要的交流方式。
在进行谈判时，了解对方的心理并能够应对对方的策略是非常关键的。
本文将介绍一些谈判中的心理分析技巧，以及如何应对对方的心理。
一、理解对方的心理在谈判中，理解对方的心理是分析对方行为和努力达成协议的关键。
以下是一些常用的心理分析技巧：1.观察言行举止：通过观察对方的言行举止，我们可以初步了解他们的个性特点和心态。
比如，对方是否过于紧张？是否表现出主动求取信息的态度？观察这些细节将有助于我们更好地理解对方的心理。
2.分析动机：人们在进行谈判时通常会有一些潜在动机。
比如，他们可能希望获得更好的价格、增加利益、保护自身利益等。
通过分析对方的动机，我们可以在谈判中找到更多的共同点，并以此为基础进行互惠互利的谈判。
3.推测意图：推测对方的意图是理解对方心理的重要步骤。
通过分析对方的言行和态度，我们可以推测出对方可能的动作和决策，并做出有针对性的应对。
二、应对对方的心理在理解对方的心理的基础上，我们可以采取一些策略来应对对方的心理。
以下是一些常用的应对技巧：1.建立良好的沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
与对方建立起积极的互动关系，可以增加谈判的成功率。
通过倾听对方的需求和意见，并恰当地回应，我们可以促成更好的合作关系。
2.尊重对方：尊重对方是进行有效谈判的基础。
在谈判时，我们应该尊重对方的权益和意愿，并且给予他们应有的尊重。
这样做有助于增加合作意愿，并最大限度地减少冲突。
3.利用共同兴趣：找到双方的共同兴趣是解决分歧的有效方法。
通过寻找共同的目标和关注点，我们可以为双方提供更多的解决方案，从而增加达成协议的机会。
4.掌握信息：在谈判中，掌握充足的信息是至关重要的。
通过准备充分并了解相关信息，我们可以增加自己的底气，并更好地应对对方的策略。
5.善于妥协：在谈判中，没有人可以得到所有的利益。
谈判中的心理策略洞察对方的意和动机
谈判中的心理策略洞察对方的意和动机谈判是人们在商务交流中常常遇到的一种情境，而心理策略在谈判中扮演着重要的角色。
洞察对方的意和动机是谈判过程中的关键，为了在谈判中取得更好的结果，我们需要学会运用心理策略来解读对方的思维和行为。
本文将探讨几种常见的心理策略，帮助我们提高谈判技巧，以及洞察对方的意和动机。
一、积极倾听在谈判中，倾听对方的观点和意见是非常重要的。
通过积极倾听，我们可以了解对方的意和动机，从而更好地应对和解决问题。
积极倾听不仅体现在语言上，还包括非语言的细微暗示。
比如，我们可以观察对方的表情、姿态和肢体语言，从中获取更多的信息。
此外，通过合理的回应和提问，我们可以进一步引导对方表达自己的真实意图，从而更好地洞察对方的心理。
二、善于观察明示和暗示在谈判过程中，对方可能会通过明示或暗示来传达自己的意和动机。
明示是指对方直接表达的信息，而暗示则是对方间接暗示的信息。
我们需要善于观察并解读这些信号，从而更好地了解对方的需求和利益。
比如，对方的语气、用词和表情可能透露出他们的态度和期望，我们可以通过观察这些细节来洞察对方的心理需求，并做出更有针对性的回应。
三、运用非语言沟通技巧在谈判中，非语言沟通技巧是获取对方意和动机的重要手段。
非语言沟通包括眼神交流、肢体语言和声音变化等。
通过注意对方的眼神和肢体语言，我们可以洞察出对方的情绪和态度。
比如，如果对方眼神闪烁、手舞足蹈，可能表示对方心理上有一些疑虑或担忧；而如果对方眼神坚定、身体笔直，则可能表示对方的意和动机强烈。
此外，我们还可以通过观察对方的声音变化，如音调、语速和语调，来判断对方的情感状态和意图。
四、理性分析和推测谈判是一个复杂的过程，涉及各方的利益和需求。
在谈判中，我们需要保持冷静的头脑，进行理性的分析和推测。
通过对对方行为和言辞的分析，我们可以推测出对方的意和动机。
比如，对方可能会通过故意掩饰或夸大来达到自己的目的，我们需要通过理性的思考，排除其中的虚张声势，准确把握对方的真实需求。
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理谈判中的心理战略运用——谈判心理学原理谈判是一种常见的沟通交流手段，它既是商业谈判中常见的工具，也是日常生活中解决矛盾和冲突的常用方式。
谈判的成功与否往往取决于双方的策略和技巧。
而心理战略在谈判中的运用，往往能够起到关键的作用，下面将从谈判心理学的角度，探讨一些心理战略的运用。
1. 触发对方的积极情绪心理学研究表明，积极情绪会促使个体对情境作出更加理性的判断和决策。
在谈判中，对方若能保持积极的态度，通常会更有可能做出妥协和让步。
因此，谈判过程中，可以通过表扬、赞美或者给予肯定等方式触发对方的积极情绪，从而增加谈判的成功几率。
2. 善于运用联想联想是人类大脑自然的思维方式，可以通过将谈判内容与各类形象、比喻或者场景联系起来，使对方更容易理解和接受自己的观点。
例如，当我们在商业谈判中面临高价格折扣时，可以通过将价格与“珠宝”、“高级定制”等形象联系起来，使对方对价格产生一种“物有所值”的感觉，从而增加谈判的成功可能。
3. 利用社会认同感人们通常会倾向于与拥有共同特征、兴趣或目标的人建立联系。
在谈判过程中，如果能够找到与对方之间的共同点，并将其与自己的观点、要求进行关联，就可以增加对方的认同感，从而更容易达成共识。
例如，在企业谈判中，双方可能都面临着同样的市场竞争和压力，因此，我们可以强调双方的共同目标，并探讨如何共同应对竞争挑战，从而增加合作的可能性。
4. 运用情绪调控技巧情绪的控制和调节是谈判过程中的重要一环。
情绪爆发往往会导致谈判失败，而情绪的冷静则有助于保持理性思考和决策。
因此，在谈判中，我们应该学会控制自己的情绪，避免过于激动或过于消极的表达。
同时，可以适度地运用情绪表达技巧，如适时地展示喜怒哀乐，来影响对方的情绪态度，从而达到更好的谈判效果。
5. 关注对方的利益和需求在谈判中，双方通常会表达自己的利益和需求。
而关注对方的利益和需求，并主动提出解决方案，可以显示出自己的善意和合作态度，从而促进对方对谈判的更加积极参与。
商务谈判中谈判者心理素质分析
商务谈判中谈判者心理素质分析商务谈判中谈判者应该具备哪些心理素质呢?1.充分的自信在谈判桌上，充分的自信可以显示出谈判者拥有超强的实力，令对手觉得你难以战胜，给对手以压力。
诸葛亮为什么能舌战群儒，就是因为他对自己充分的自信，虽然自己一个人来到吴国，处处受排挤，可谓处于水深火热之中。
但是，诸葛亮是一个自信的人，他总是以不卑不亢的态度来应对吴国群臣的责难，从不觉得自己一个人来到吴国被群臣言语讥讽有损尊严，因为他对自己充分的自信。
相反，如果一个人缺乏自信，就会立即让对手有可乘之机，往往就是由于这一点会让你丧失主动权，甚至输掉整个谈判。
2.坚韧的耐心坚韧的耐心是谈判时的一种策略。
忍耐，并不是说明你就软弱，而是等待合适的实际，一击制胜。
《易经》中有这样一句卦辞：“潜龙勿用。
”其引申意义是，当自己处于弱小时，需藏锋守拙，忍耐时机，不可轻举妄动。
其实，无论做大事还是小事，都要有长久的耐心。
如果产生急躁的情绪，往往就会跌入失败的深渊。
谈判一是这样，当对方强势相逼是，则可以退而让其次，暂时忍耐，寻找突破口，然后找准时机，一击制胜。
相反，当对方咄咄逼人，而你却缺乏耐心，这正是对手想要看到的，因为对手就是想激怒你，这样他就不费吹灰之力就可以赢得整场谈判。
3.冒险精神商务谈判处处都有风险，如果只是闭门造车，固步自封，那么你在谈判场合就根本没有优势。
当年马云在找孙正义投资时，既没有穿西装，已没有打领带，她只是很随意的穿了一件外衣，这是既不符合谈判应注意的原则的，但是马云就是依靠自己的创意，依靠自己的貌相精神赢得了孙正义的认可，并从他手中拿到了投资。
冒险精神要求我们要勇于创新，勇于开拓，乐于冒险。
但是冒险不等于铤而走险，也不等于与事实反着来。
他是要求我们在理智的情况下，在分析自己与谈判对手实际情况的情况下，敢于做出创新、创意，以取的意外的收获。
4.稳定的情绪在商务谈判中利用各种因素影响对手的情绪进而影响和控制谈判，是古今中外谈判者在谈判桌上的重要而有效手段。
谈判中的心理分析如何洞察对方的真实意
谈判中的心理分析如何洞察对方的真实意在谈判中，了解对方的真实意图对于取得成功至关重要。
通过心理分析，我们可以更好地洞察对方的真实意图，从而在谈判过程中制定正确的策略。
本文将探讨在谈判中如何进行心理分析以洞察对方的真实意图。
一、分析语言和非语言表达在谈判中，人们会通过语言和非语言的方式表达自己的想法和感受。
仔细观察对方的言辞和身体语言，可以发现一些线索来揭示对方的真实意图。
例如，对方可能会使用含糊的措辞或回避某些问题，这可能意味着他们有隐藏的意图或担心暴露自己的底线。
同时，对方的身体语言，如眼神、手势和姿态等，也能透露他们的情绪和态度。
通过分析语言和非语言表达，我们可以更好地了解对方的真实意图。
二、观察反应和回应在谈判中，对方的反应和回应是我们洞察其真实意图的重要线索。
对方可能会有针对性地回应我们的提问或主张，或者采取一些行动来展示自己的立场。
通过仔细观察对方的反应和回应，我们可以推测出他们真正的意图。
例如，对方可能会故意拖延时间或转移话题，这可能意味着他们不愿意就某个问题做出明确的回应，或者希望通过其他方式达到自己的目的。
通过观察对方的反应和回应，我们可以更好地洞察其真实意图。
三、倾听并提问在谈判中，倾听对方的观点和意见是非常重要的。
通过倾听，我们可以了解到对方在谈判中的动机和目标，从而洞察其真实意图。
同时，合适的提问也是获取信息和揭示对方真实意图的有效方式。
通过提问，我们可以引导对方进一步表达观点和意见，并发现其中的矛盾和隐藏的动机。
在倾听和提问的过程中，我们可以更全面地了解对方的真实意图。
四、了解对方的利益和背景在谈判中，了解对方的利益和背景是洞察其真实意图的重要基础。
人们在谈判中往往会出于自身的利益而采取特定的行为和表达。
通过了解对方的利益和背景，我们可以更好地理解他们的行为和言辞背后的真实目的。
例如，对方可能出于经济利益而采取某种立场，或者出于个人原因而表达某种观点。
通过了解对方的利益和背景，我们可以更准确地洞察其真实意图。
谈判心理战分析对方的心理策略
谈判心理战分析对方的心理策略谈判是社交交流的一种重要方式，而在谈判中，心理战术起着至关重要的作用。
了解对方的心理策略，并通过分析来应对，对于谈判的成功至关重要。
本文将探讨谈判心理战中对方可能采取的心理策略，并提供应对策略。
一、以言辞显示优势在谈判中，一方常常会试图以言辞和语气显示自己的优势，以期达到心理上的主导地位。
这种心理策略的目的是削弱对方的信心并增加自己的议价力。
在面对此类策略时，我们应保持冷静，不被对方的得意言辞所影响。
要应对此类策略，我们可以通过回应时注意语气和表达方式，保持平和且自信的态度。
避免情绪化的反应，用事实和数据作为支持，并以合理的论证来回应对方的论点。
通过坚持自己的观点和意见，将焦点重新聚集在谈判的目标和利益上。
二、运用威胁和恐吓在谈判中，对方可能会试图使用威胁和恐吓的手段来压制我们的议价力。
这样的心理策略旨在打乱我们的思维和决策，以期迫使我们妥协。
面对此类策略，我们需要保持冷静，并不受其影响。
应对此类策略，我们可以采用顺从的态度来暂时缓和紧张氛围，但同时也要坚守底线原则。
表达出我们的利益和需求，并通过有理有据的方式说明我们的立场和论点。
同时，我们可以寻求支持和合作，联合其他谈判参与者以增加自身的议价能力。
三、使用时间压力时间压力是一种常见的心理策略，在谈判中经常使用。
通过制造时间上的紧迫感，对方试图迫使我们作出速战速决的决策。
此类策略的目的是削弱我们在谈判中的主动性和议价力。
面对时间压力，我们需要保持冷静，并审慎权衡每个决策的利弊。
为了应对时间压力，我们可以确保在谈判前做好充分准备，提前设定目标和底线。
通过理性思考和权衡不同选择的优缺点，做出明智和有效的决策。
同时，可以适度利用延迟和拖延的策略来争取更多的时间以做出决策。
四、期望利益交换对方可能试图通过期望利益交换的心理策略来取得更多让步。
这是一种常见的谈判策略，通过提出利益共享或互惠的条件，以期获得更多的利益。
在面对此类策略时，我们需要审慎考虑对方的提议，并确保我们也能获得相应的回报。
谈判中的心理分析如何洞察对方的心理需求
谈判中的心理分析如何洞察对方的心理需求在谈判中，了解对方的心理需求是非常重要的，因为它可以帮助我们更好地理解对方的立场和考虑，从而更有针对性地进行交流和谈判。
本文将探讨如何通过心理分析来洞察对方的心理需求。
一、了解对方的利益点在谈判中，每个人都有自己的利益点和需求。
了解对方的利益点，可以更好地判断对方的心理需求。
我们可以通过多方询问和观察，了解对方的背景、经历、职业等信息，从而推测对方的利益点，并依此来调整自己的谈判策略。
二、观察对方的语言和行为对方的语言和行为往往能够暗示他们的心理需求。
例如，如果对方在谈判中频繁强调某个问题或观点，那么可以推断这个问题或观点对他们来说非常重要，可能是他们的心理需求之一。
同时，观察对方的身体语言和表情也可以给我们一些线索，帮助我们更好地理解他们的内心世界。
三、倾听和共鸣倾听是洞察对方心理需求的重要方法。
在谈判中，我们应该积极倾听对方的意见和需求，并尽可能与其产生共鸣。
通过倾听，我们可以更加了解对方的心理需求，进而提出更具有说服力的建议和方案。
四、提问和引导在谈判中，提问是洞察对方心理需求的有效手段。
通过提问，我们可以引导对方逐步揭示自己的心理需求，并根据这些信息来调整我们的策略。
在提问过程中，要注意问题的方式和语气，避免给对方造成压力或敌对感。
五、分析背后的动机在分析对方的心理需求时，我们应该关注背后的动机。
人们在谈判中往往有一些隐藏的动机和心理需求，这些动机可能与他们的背景、经历、个性等有关。
通过理解这些背后的动机，我们可以更细致地洞察对方的心理需求，并更好地应对。
六、注意情绪管理在谈判中，情绪管理也是非常关键的一点。
对方可能因为某些原因而表现出愤怒、焦虑或沮丧的情绪，而这些情绪往往背后也隐藏着一些心理需求。
我们要善于观察和分析对方的情绪，同时尽量保持冷静和理智，以更好地面对和解决问题。
七、尊重对方的立场和需求在谈判中，尊重对方的立场和需求也非常重要。
每个人都有自己的价值观和利益点，我们要尊重并理解对方的需求，与对方平等对话。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是指双方或多方之间为达成商务合作协议或解决商务争端而进行的一种沟通和协商的活动。
在商务谈判过程中，谈判人员的心理活动起着关键作用。
下面将对商务谈判人员的心理活动进行分析。
一、焦虑与紧张感在商务谈判中，谈判人员往往面临重要且具有不确定性的决策。
由于双方的利益关系、目标差异、谈判策略等因素的存在，谈判人员往往会感到焦虑和紧张。
这种心理状态对谈判的成败会产生重要影响。
焦虑和紧张感使谈判人员在决策时更倾向于避免风险，因此可能容易过度保护自己的利益，导致谈判僵局。
而在焦虑和紧张感较低的情况下，谈判人员可能会更加开放、灵活地接受对方的建议和要求，从而更容易达成协议。
二、自信与自觉认知自信是指谈判人员对自己能力的肯定和坚信。
在商务谈判中，自信是谈判人员处理谈判过程中各种困难和挑战的重要心理支持。
自信使谈判人员在与对方的交流中更加自然和从容，能够更好地展示自己的观点和主张。
自觉认知是指谈判人员对自身优势和劣势的客观评价。
对自身的优势有清晰的认识可以增强谈判人员的自信和信心，而对自身的劣势有清晰的认识可以帮助谈判人员更有效地规避风险和应对挑战。
三、责任感与职业道德感责任感使谈判人员更加认真投入，努力为企业争取最大利益。
而职业道德感使谈判人员在谈判过程中更加注重公平、诚信和合作，遵守谈判规则和道德规范。
四、竞争心理与合作心态商务谈判往往伴随着一定的竞争。
双方在争取有限利益时，往往会存在竞争心理。
竞争心理使得谈判人员更加警惕对方的动作和言辞，力图抢占主动权和最大利益。
然而，在商务谈判中，合作心态同样也很重要。
合作心态使谈判人员更加愿意倾听和理解对方的观点，主动提供解决问题的方案，共同寻找互利互惠的解决方案。
五、应激与压力应对商务谈判往往伴随着较高的压力和应激。
谈判人员需要在有限的时间内作出决策，并应对对方的各种要求和挑战。
应激状态下，谈判人员往往需要保持冷静和理智，不受情绪和压力的影响。
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如何消除客户购买的顾虑
市场：消除客户害怕入市心理，觉得现在 就是入市时机，会升值，或保值。 产品：让客户觉得物超所值，真的很好很 喜欢。
现在，是打心理战的时候
如何进行心理战？
谈判成功之信念
良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必 胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使人成为谈 判活动的主宰。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交 易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的“接收频 道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成 交易。
谈判心理解析
目前客户的心理状态
Ø限购的影响 Ø认为还会跌 Ø不知道买哪个好 Ø观望，看不透市场 Ø市场不好，购买怕被人笑
目前针对市场的做法
市场的情况 1. 割肉 2. 跳水 3. 想跳觉得亏，不跳觉得怕 4. 不跳、等 5. 苦练内功
客户为什么会买房子？
生活需要 换个好点的环境 觉得是入市机会 价格低，有空间 东西好，喜欢 觉得值 看好发展 投资 。。。。
例如：每天跟自己说，我今天一定要卖楼。
谈判成功之首要印象
►
比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方 留下深刻印象，赢得对方信任与好感，增加谈判的筹码。
►
人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言 谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较 容易获得人们的好感。但心理学家研究发现，如果一个人很 善于沟通感染别人，那么他的首要印象也比较好。
谈判成功之气场的掌控
真正的谈判可能从你和客户坐下来的那一刻才开始，但铺垫 是从你和客户接触的那一刻就开始了。 关键动作： Ø 快速掌握客户需求、性情、决定权方、产品价值输出、赢得客 户信任、精准推荐（必要时需要帮客户做决定） Ø 谈判环境选择、座位安排、坐姿 Ø 如何打破谈判僵局，故擒欲纵、有的放矢。
励自己。
（四）不要坐等自己想动时才动 说到激励自己，人们常犯的错误是以为可以等到自己想动时才动。不要跌 进这个陷阱里。大概当你积极干开了之后，你才会感到想动。认准了这是一 件该做的事，你现在就行动起来。你的感觉会跟着你的行动走。
关于价格的几点认知
1、客户不会因为单纯价格问题而购买物业，如果客户谈不下
用客户的语录来讲述卖点更有说服力
成功者之所以成功，是因为他与别人 共处逆境时，别人失去了信心，他却下定 决心实现自己的目标！
谢谢！ THANKS!
2. 倒退
是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为，如像孩子一样 的哭闹、暴怒、任性等。目的是为了发泄或唤起别人的同情。
3. 畏缩
指人受挫后发生的失去自信、或者消沉、丧失斗志、颓废、悲观、孤僻 离群、盲目顺从、易受暗示等行为表现。这时其敏感性、判断力都相应 降低。
4. 固执
顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目重复某种无效的动作，不能 像正常情况下那样正确合理地做出判断。表现为心胸狭窄、意志薄弱、 思想不开朗，这都会直接影响人们对具体事物的判断分析，导致行动失 误。此外，不安、冷漠等都是心理挫折的表现。
摆脱挫折之自我激励
► 你自己没有积极性，是不能调动别人的积极性
的；
► 你自己没有信念，是不能使别人有信念的； ► 你自己没有冲劲，是不能使别人有冲劲的； ► 你自己没有前进的决心，是不能带动别人前进的。
自我激励是摆脱挫折的必要因素
如果你不知道怎样激励自己，以下几点 建议有助于你行动起来：
（一）计算一下行动起来的好处和不行动的代价 我们也可以想一想，现在不开始积极，会对我们的发展有什么害处。越是 观望等待，消极的代价就越大。通过算清楚行动起来的好处和不行动的害 处，我们就能开始行动。 （二）要培养一种紧迫感 在确信自己应该行动起来之后，下一步就是实实在在地行动起来。要做到 这一点，你心中要产生一种紧迫感。问问你自己：“我什么时候开始改变现 在的心态？”你甚至可以把你的目标公之于众，给自己增加一点鞭策力。 （三）现在就制定进度 另一个行动起来的方法是制定出进度，按进度规划做事。这些写成白纸黑 字的东西是能鞭策自己行动的。另外，把一项大任务分解成容易完成的小任 务，可使整个计划得以实现。每天给自己一个小任务，完成就画上标志，奖
案例：夜间乞讨的故事
“聆听”及“提问”是必需的技巧。
►
聆听的技巧： 及时做出反应（表示认同、崇拜或者恭维） 发现关键信息，并判断其真实意图
如：7、4等数字；水广场会不会经常开、大门朝哪个方向等
►
提问的技巧： 提问要有目的性，是来帮助你判断客户的购买信号 方式包括： 开放式如：您喜欢什么样的楼层；您现在住多大面积的？ 封闭式如：您看是选9F还是15F；您是刷卡还是付现金？ 遇到不善言辞或不喜欢讲话的客户怎么办？ 前提是取得客户信任，只要触及对方的兴趣，他必定会侃侃而谈。
例如：
对市场的信心（基于对市场的了解及分析能力） 对产品的信心（基于客户对产品卖点的理解对位） 对自己的信心（基于对销售力及专业能力的胜任）
谈判成功之耐心
►
耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐 心可以更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、 控制谈判局面。耐心是为了更好的追求目标。 不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。所有的事情都可以做 得到。认为“不”只是真诚解说的开始。 耐心也需要技巧 耐心也要看时机 客户拒绝的处理办法及心态，避免正面回应，注重引导，换 合适的人
案例：关于儿子的故事
谈判与心理挫折
在谈判活动中，谈判人员会遇到这样或那样的矛盾，碰到各种挫折，难 免会产生心理波动，并直接影响其行为活动。 ► 第一，成就需要与成功可能性的冲突。 心理挫折对人的行为有直接的影响。有人因此消极，有人反而会激励成长。 ► 第二，创造性与习惯定向认识的冲突。 每进行一次谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但很大 程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创 造性、灵活性都是十分重要的。 人的认知心理都存在着一种思维惯性。这在心理学上被称为“习惯定 向”，即人们在思考认识问题过程中，习惯于沿着某一思路进行，这就导致 人们习惯于用某种方法解决问题后，对又出现的新问题，不寻求更好的方 法，还是机械地套用老方法去处理。 习惯定向是影响谈判人员创造性地解决问题的主要障碍。怎样创造性地 解决洽商活动的问题，最重要的是培养谈判人员良好的心理素质、正确的工 作态度和坚强的意志品质。
►
►
谈判成功之勿先入为主
先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结 论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就 是这个结论。 谈判代表想当然推断谈判的焦点就是价格。因此，把谈判的 重点放在双方的讨价还价上。但几经试探，卖方不为所动，这 才考虑在要价的背后还可能有其他的原因。症结找到后，问题 才圆满解决，这就是先入为主妨碍了了解客户的真实意图。这 都会直接和间接影响谈判。
来，绝大部分原因是对方认为东西还不够好。 2、在客户还没未掏出钱时，你要做的就是重复讲卖点。 3、除非你的价格有绝对的优势，否则多挖掘产品。 4、客户不缺钱，缺的是好物业。 5、客户未表现出非常希望购买的意愿时，不要谈额外折扣。
案例：香烟与火机的故事
产品好在那里？客户喜欢他什么？你们 喜欢他什么？
例如：习惯判断客户，习惯走流程，不考虑客户的真实情况。
心理挫折的行为反应
►
心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折 困扰的方式反映出来的。
1.
攻击。
人在受挫时，生气、愤怒、情绪低落是最常见的心理状态。 这在行动上可能表现为攻击和消沉。诸如，语言过火、激烈， 情绪冲动，容易发牌气。这种负面的表现程度却因人而异。理 智和积极型的人善于作自我调节，能较容易控制自己的情绪和 状态，反而会化作对自己激励和决心；文化程度低的人，受挫 后产生负面行为的可能性比较大。
区域发展和定位 升值潜力 地段优势 客户认同的物业的基础 （设计理念、开发理念、园林设计理念、设施和用材、品质的 细化、会所的功能及设计、生活的舒适度、产品的定位、户 型的特点、居住人群品质、优质产品带来的保值效果等） 价格合适
给客户带来什么样的生活？
卖点怎么来？
1、卖点是找出来的，不是天生的。（从开发商找，从网上 找，从工作中找，从沟通中找，从客户身上找） 2、卖点是需要分重点的，不是大小通吃的。 3、卖点是要不断重复，用不同的比喻的方式不断传播的。 4、卖点是无敌的。没有可代替的。与众不同的。 5、卖点是需要用信心传递，但需要关注客户的认同度。 6、卖点是大家的智慧，是阶段性的产品细化提升。
谈判成功之晕轮效应
►
晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去，太阳好 象扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知 觉印象会扩大到其他方面。 晕轮效应在谈判中的作用是两面的，如果给客户的感觉或印 象较好，那么，你的建议会容易引起对方积极的响应。如果 能引起对方的尊敬或更大程度的认同，那么，就会发挥威慑 力量的作用，完全掌握谈判的主动权。 如果给对方的印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩 大。他会对你提出的任何有利建议也不信任。总之，他对你 提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝，甚 至回避你个人。
摆脱挫折困扰的心理
心理挫折时的情绪状态，无论对谁，都是一种不适的困扰， 甚至是苦恼的折磨。人人都会自觉地采取措施来消除心理挫 折，摆脱困扰。比较常见的有： 1. 理喻作用：这是指人在受挫时，会寻找理由用“事实”来解 释或减轻焦虑困扰的方式。如谈判失败，会以“价格过高， 市场不好”的理由来安慰自己。 2. 替代作用：即以调查目标来取代遭受挫折目标。主要采取升 华、补偿、抵消等形式。例如，消极意义的替代，是将自己 的不当、失误转嫁到旁人身上，以减轻自己的不安。 3. 转移作用：指将注意的中心转移到受挫事件之外的事情中， 以减轻和消除心理困扰。消极的转移称为逃避。常见有的人 现在失意，却大谈自己过去的辉煌。 4. 压抑作用：指人有意控制自己的挫折感，不在行动上表露出 来。但内心很苦闷，行为僵化。不展示笑容等等。