谈判心理学
谈判心理学
语言的成交信号
开始询问价钱，付款方式或者送货时间，条件等。 还价。 问服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等。 要求查看样品，问别人使用产品心得，经验等 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况 跟公司的其他人或朋友亲戚等询问意见
成交的注意事项
• • • • 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定 要平静，不可以表露出兴奋 合约或订单内容要明确而简单 成交时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品 及其利益并无切身感觉所致。最好避免无关者在场 • 签约完成后，尽早告辞，不宜多留。
情报
• 及早进行情报收集工作 • 持之以恒，悄悄探测 • 稍稍向对方提供选择性情报
五、谈判的常用战术
1、放低球战略——一种在多角谈判中竞争的方法 以一种低要求的谈判目标，以让 利来吸引对方，其目的在于首先击败 参与竞争的其他对手，然后再与被引 诱上钩的对方开始真正的谈判。
反策略：
• • • • 要求对方提供担保人； 在买卖谈判中可让对方预付定金； 谈判尚未达成协议前不要拒绝其他谈判方； 提前点破对方的伎俩。
反策略：
• • • • 坚定信念，保持机智、沉着、冷静的精神状态； 不要被人牵着鼻子走； 要求对方一步步来； 敢于接受挑战。
4、车轮战术
借助于不断更换主谈人来使对方陷 于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐 力，挫减对方的锐气，以达到迫使对方 让步的目的。
反策略：
• • • • 对等谈判，对方借口换人，己方也可如法炮制； 提出异议或暂停谈判； 如果接受对方换人，可不必费力去重复过去的争执； 如果新对手否认前任的承诺，我方也可以借机对己方 的让步作出新的解释； • 借口对方换人，没有诚意，要求对方用新的行动来证 实自己； • 给新对手出难题，迫使其自动推出谈判。
哈佛谈判心理学读后感
哈佛谈判心理学读后感
《哈佛谈判心理学》是一本非常有启发性的书籍，它不仅揭示
了人们在谈判过程中的心理活动，还提供了许多实用的技巧和策略。
通过阅读这本书，我对谈判的理解有了很大的提升，也学到了很多
有用的技巧和策略。
首先，书中提到了谈判的基本原则，即“合作、竞争、妥协”。
在谈判过程中，双方往往会在合作与竞争之间寻找平衡点，最终达
成妥协。
这一原则让我深刻意识到，在谈判中，双方并不是绝对对
立的，而是可以通过合作和竞争来实现双赢的局面。
其次，书中介绍了很多实用的谈判技巧，比如“主动提出解决
方案”、“设定底线”、“借助第三方”等。
这些技巧都非常实用，可以帮助我们在谈判中更加从容和自信。
例如，通过主动提出解决
方案，我们可以主动掌握谈判的主动权，而设定底线则可以帮助我
们在谈判中保持理性和冷静。
此外，书中还介绍了一些心理学原理在谈判中的应用，比如
“锚定效应”、“权威效应”等。
这些心理学原理让我对谈判的心
理活动有了更深入的理解，也让我明白了在谈判中如何更好地利用
这些心理学原理来获取更好的结果。
通过阅读《哈佛谈判心理学》，我不仅对谈判有了更深入的理解，还学到了很多实用的技巧和策略。
我相信，在以后的谈判中，我会更加从容和自信，也能够更好地利用这些技巧和策略来获取更好的结果。
这本书对我来说是一次非常有意义的阅读，也是一次非常有启发性的学习。
谈判中的心理战术运用心理学原理获取优势
谈判中的心理战术运用心理学原理获取优势谈判是在商业和人际关系中常见的一种沟通形式。
通过谈判，各方可以达成共识并解决争议。
然而，在谈判中，如何运用心理战术，并基于心理学原理获取优势，往往是成功的关键。
本文将探讨几种在谈判中常见的心理战术，并解释其中的心理学原理。
一、先发制人在谈判中，先发制人是一种常见的心理战术。
它意味着在对方做出行动之前，主动采取行动来占据优势地位。
这可以通过提出明确的要求或建议来实现。
心理学原理中的一项相关原则是“原始反应原理”。
根据这个原理，人们在接受信息时常常会产生一种直接的反应，而这种反应会影响后续的行为。
因此，通过先发制人，可以引导对方在谈判中做出有利于自己的决策。
二、积极倾听积极倾听是一种重要的沟通技巧，也是一种心理战术。
它包括对对方表达的言辞和情感的有效感知和理解。
通过积极倾听，可以让对方感到被重视和理解，从而建立更加良好的沟通基础。
心理学中的“说服原理”认为，人们更容易相信和接受那些与自己已有的信念和价值观一致的信息。
因此，在谈判中，通过积极倾听，可以更好地掌握对方的立场和需求，从而有针对性地提出自己的解决方案。
三、利用情绪情绪在谈判中发挥着重要的作用。
对情绪的敏感和巧妙运用可以为自己争取更多的优势。
心理学对情绪的研究表明，人们在情绪激动的状态下更容易做出冲动的决策。
因此，在谈判中，可以通过煽动对方的情绪来让其做出更有利于自己的妥协。
但是，这种战术要谨慎使用，因为过度操控情绪可能会导致对方的反感和不信任。
四、建立信任信任是谈判中最基本和关键的要素之一。
通过建立信任，可以为自己赢得更多的优势。
心理学中的“互惠原理”认为，人们倾向于对那些对自己友好和帮助的人产生信任和好感。
因此，在谈判中，可以通过提供帮助、展现友善和与对方建立良好的合作关系来建立信任。
一旦建立了信任，双方的沟通和合作就会更加顺利和有效。
五、控制信息流信息控制是一种常见的谈判策略，也是一种心理战术。
通过控制和选择性地透露信息，可以对对方的认知和行为产生影响。
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理谈判中的心理战略运用——谈判心理学原理谈判是一种常见的沟通交流手段，它既是商业谈判中常见的工具，也是日常生活中解决矛盾和冲突的常用方式。
谈判的成功与否往往取决于双方的策略和技巧。
而心理战略在谈判中的运用，往往能够起到关键的作用，下面将从谈判心理学的角度，探讨一些心理战略的运用。
1. 触发对方的积极情绪心理学研究表明，积极情绪会促使个体对情境作出更加理性的判断和决策。
在谈判中，对方若能保持积极的态度，通常会更有可能做出妥协和让步。
因此，谈判过程中，可以通过表扬、赞美或者给予肯定等方式触发对方的积极情绪，从而增加谈判的成功几率。
2. 善于运用联想联想是人类大脑自然的思维方式，可以通过将谈判内容与各类形象、比喻或者场景联系起来，使对方更容易理解和接受自己的观点。
例如，当我们在商业谈判中面临高价格折扣时，可以通过将价格与“珠宝”、“高级定制”等形象联系起来，使对方对价格产生一种“物有所值”的感觉，从而增加谈判的成功可能。
3. 利用社会认同感人们通常会倾向于与拥有共同特征、兴趣或目标的人建立联系。
在谈判过程中，如果能够找到与对方之间的共同点，并将其与自己的观点、要求进行关联，就可以增加对方的认同感，从而更容易达成共识。
例如，在企业谈判中，双方可能都面临着同样的市场竞争和压力，因此，我们可以强调双方的共同目标，并探讨如何共同应对竞争挑战，从而增加合作的可能性。
4. 运用情绪调控技巧情绪的控制和调节是谈判过程中的重要一环。
情绪爆发往往会导致谈判失败，而情绪的冷静则有助于保持理性思考和决策。
因此，在谈判中，我们应该学会控制自己的情绪，避免过于激动或过于消极的表达。
同时，可以适度地运用情绪表达技巧，如适时地展示喜怒哀乐，来影响对方的情绪态度，从而达到更好的谈判效果。
5. 关注对方的利益和需求在谈判中，双方通常会表达自己的利益和需求。
而关注对方的利益和需求，并主动提出解决方案，可以显示出自己的善意和合作态度，从而促进对方对谈判的更加积极参与。
谈判中的心理战术利用心理学原理获得优势
谈判中的心理战术利用心理学原理获得优势谈判是人们在生活和工作中常常面临的挑战，而心理战术在谈判中发挥着至关重要的作用。
通过合理运用心理学原理，我们可以有效地获取优势，取得更好的谈判结果。
本文将探讨几种常见的心理战术，并分析它们与心理学原理的关系。
一、先发制人在谈判中，先发制人策略非常重要。
这意味着我们应该主动出击，主导谈判节奏，以制造有利于我们的环境。
心理学上有一个重要的原理叫作“扎罗默效应”，它指的是一个人在发现其他人打算利用他时会采取措施来保护自己。
因此，在谈判前我们应该提前研究对方的需求和利益，以此为基础制定出针对性的谈判策略，并在谈判开始前就做好准备。
二、积极倾听在谈判中，积极倾听是获取信息和建立信任关系的关键。
心理学上的“反射式倾听”原理告诉我们，当我们主动倾听对方时，他们更有可能向我们透露更多的信息。
因此，在谈判中，我们应该注重倾听对方的观点和需求，避免打断和批评对方的意见，以此来建立积极的合作关系。
三、利用身体语言身体语言在谈判中起着至关重要的作用。
心理学上的“肢体语言”原理告诉我们，人们更倾向于相信他人的身体语言而非口头语言。
因此，在谈判中，我们可以通过肢体语言的运用来增强自己的说服力。
例如，我们可以使用手势、面部表情和眼神来表达我们的观点和态度，从而更好地影响对方。
四、善用时间压力时间压力是谈判中常常会面临的一个因素。
心理学上的“时间压力效应”告诉我们，当人们面临时间压力时，他们更容易做出迅速的决策。
因此，在谈判中，我们可以灵活运用时间压力来促使对方尽快做出决策。
可以通过设定截止日期、提出时间限制等方式来增加时间压力，从而使对方更容易接受我们的提议。
五、构建共赢局面心理学上的“互惠原则”告诉我们，当我们给予他人一些好处时，他们更有可能向我们回报。
因此，在谈判中，我们应该考虑双方的利益，寻求共赢的解决方案。
通过建立互信和共同利益，我们可以更容易地达成协议，获得谈判的优势。
六、掌握情绪管理在谈判中，情绪管理是非常重要的。
谈判心理学的十大技巧
谈判心理学的十大技巧谈判心理学是一门研究人们在谈判过程中的心理和行为的学科。
在商业、政治、家庭和社交等各个领域中，谈判是一种常见的交流方式。
为了帮助人们更好地掌握谈判的技巧和策略，以下是谈判心理学的十大技巧。
1. 设定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定明确的目标可以帮助你更清楚地制定策略，并且在谈判过程中更加坚定和自信。
2. 倾听和观察：作为一名优秀的谈判者，你应该主动聆听对方的观点和需求，并观察他们的非语言信号。
倾听和观察可以帮助你更好地理解对方的立场和动机，从而更好地掌握主动权。
3. 建立关系：在谈判中，建立积极的关系是至关重要的。
通过建立信任和共识，你可以更容易地取得对方的合作和支持。
与此同时，也要注意保持专业和尊重，以避免过度亲密或失礼的行为。
4. 掌握时间节奏：掌握时间节奏是谈判中的一项重要技巧。
你可以通过控制时间的流程和速度来影响对方的心理状态和判断力。
合理利用时间可以让你赢得更大的主动权。
5. 制定策略：在谈判前，事先制定谈判策略是必不可少的。
你可以根据对方的需求和动机，制定相应的计划和策略。
同时，还要随时调整和适应变化，以确保自己在谈判中的灵活性和应对能力。
6. 运用心理战术：心理战术是谈判中的一种重要手段。
你可以通过使用一些心理战术，如批评和奖励、互惠原则、亲和力和威胁等，来影响对方的心理和决策。
7. 管理情绪：谈判中的情绪管理是非常重要的。
你要学会管理自己的情绪，保持冷静和理性，不被对方的情绪所左右。
同时，也要学会观察和应对对方的情绪，以更好地调整自己的策略和战术。
8. 提出合理要求：提出合理和有力的要求是谈判过程中的一项关键技巧。
你要学会通过逻辑和事实来支持自己的观点，并且能够同时关注对方的利益和需求。
9. 协作和合作：谈判并不总是零和游戏，合作和协作是实现双赢的重要途径。
通过寻求共同利益和解决问题的方式，你可以与对方共同努力，达成共识和合作。
10. 发挥影响力：在谈判中，你要学会发挥个人的影响力，以赢得对方的支持和合作。
谈判中的心理学原理如何利用心理学知识获取优势
谈判中的心理学原理如何利用心理学知识获取优势在商务谈判中，了解和应用心理学原理是取得优势的重要一环。
通过熟悉对方的心理特点，了解谈判过程中的心理反应和行为模式，我们可以更好地掌握主动权，提高谈判效果。
本文将介绍一些常用的心理学原理和如何利用它们在谈判中获取优势。
一、亲和力原理人们倾向于与那些与自己有相似背景、兴趣和价值观的人建立更良好的关系。
在谈判中，我们可以利用这一原理来增加彼此之间的亲近感，从而更容易获得对方的合作。
亲和力的实现可以通过与对方建立共同话题，展示真诚的兴趣和关注。
借助小谈论，我们可以了解对方的兴趣爱好、家庭背景等，通过与对方共同的兴趣点建立共鸣，增强双方的亲近感。
此外，积极的非语言沟通，如微笑和眼神接触，也能有效地传达友好和亲善的态度。
这些亲和力的表现将有助于建立信任，使谈判环境更加融洽。
二、权威性原理人们对权威的意见和建议更容易接受。
在谈判中，我们可以利用权威性原理来增强自身的说服力。
建立及展示自身的专业知识和经验，可以让对方对我们的观点更加倾向。
通过在谈判前收集并准备相关领域的数据和案例研究，我们可以在谈判中更自信地阐述自己的观点并支持自己的主张。
此外，可以引用权威专家的研究成果和意见来支持论点，进一步加强自己的说服力。
在获取他人认同时，我们还可以利用权威人士的背书。
如果我们能够争取到行业内公认的专家或权威人士的支持和推荐，这将对我们的观点和提议产生更大的影响力。
三、稀缺性原理人们往往更加珍视那些稀缺或有限供应的物品或机会。
这一心理学原理也可以在谈判中得到应用，以增加我们的议价能力。
通过强调对方可能会失去的机会或好处，我们可以激发对方的欲望和动力来达成协议。
例如，我们可以提及其他潜在竞争者已经表示兴趣，或者市场上类似机会的稀缺性，以增加对方对我们提议的兴趣。
稀缺性原理还可通过时间限制来实现，例如，我们可以给对方一定时间内做决策，强调这是一个独特而限时的机会。
这种紧迫感可能会促使对方更迅速地做出决策，提高我们的议价能力。
谈判心理学的十大技巧 -回复
谈判心理学的十大技巧-回复
1. 了解对方需求：了解对方的需求是谈判成功的第一步。
通过提问、观察和分析，确定对方的需求是什么，从而达到互利共赢的目的。
2. 主动提出方案：不要等待对方提出意见，以自己的主动性为优势，尽早提出解决方案，控制局面，让对方跟随自己的思路。
3. 控制话语权：在谈判中，控制话语权非常重要。
要让对方说话，同时注意话语的数量和频率，以避免对方感到话语被抢占。
4. 创造空间：在谈判中，双方往往在自己的立场上硬碰硬，无法取得共识。
要冷静分析局面，找到创造互利共赢的空间，让双方都能接受。
5. 增强信任：建立双方的信任感是指导谈判成功的重要因素。
可通过推销对方，互换信息或提供解决方案等方式来增强信任。
6. 将问题集中：在谈判中，问题可能多达几个方面。
为了确保成功，只需集中在一个或两个问题上。
这有助于使谈判保持方向，并可以专注于寻找解决问题的答案。
7. 切勿让情绪影响决策：情绪在谈判中往往是障碍，应该尽力控制情绪，架起明锐、清晰、有条理的思维桥梁。
8. 引导对方：成功的谈判人员往往能够引导对方以想要的方式思考或表达。
适当地引导或激发对方，可使他们执行自己想要的策略。
9. 适当引入压力：有时在谈判过程中，适当提出一些压力可达到一定的效果。
适当的压力可以促进对方生硬的态度变得灵活，并以达到某个目标的新思维。
10. 不断统计成果：在谈判过程中，要随时统计成果。
这有助于在谈判过程中调整策略，并对最终达成的协议做出更有建设性的决策。
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如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
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灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
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二、如何回应初始报价
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回应初始报价策略1
牢记自己的目标与底线（最佳替代方案），不 要让对方的初始报价所“锚定”。
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回应初始报价策略2
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故事
在国外，你遇到了一个商人，他想卖给你一块 漂亮的宝石。虽然你曾经买过几块宝石，但你 的鉴别能力还远远达不到专家水平。经过讨价 还价，你给出了自己认为比较低的初始报价， 那个商人很快就接受了，你非常顺利地买到了 那块宝石。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
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问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
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三、让步
请判断正误： 1 应该在一些小的方面做出让步，以此打动对方。 2 可以善意的让步，因为必须有人出来推动谈判，
否则谈判无法顺利展开。
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一方的善意让步不会“打动”另一方， 只会使对方更强硬！
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让步者与对方的所想
让步者：我做出了让步，希望“打动”对方， 表明自己的诚意。
对方：你让步，说明你刚才的报价有鬼。
现在你感觉如何？
赢者的诅咒
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如何回应初始报价？
除非可以保证你与对方拥有均等的信息量，否 则千万不要接受初始报价。
接受对方初始报价两点作用：
使对方感觉吃亏； 使自己损失潜在利益。
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总结
制定惊人而可信的初始报价 牢记自己的目标和底线 不要马上接受对方的初始报价 做好自己的初始报价被拒绝的准备
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
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评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
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简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
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二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
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对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
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对方为什么不接受你的价格？
对方可能只是在试探你在价格方面的坚决程度 他可能只是吝啬小气 他可能确实负担不起 他可能真的认为你在欺骗他 他可能要利用你的价格让步威胁你的竞争对手 他可能以价格为借口拒绝交易
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面对让步
上策：改变整个交易 中策：让步，但要有意义
没有回报，不要让步 付款方式怎样？ 没有原因，不要让步 分期付款的间隔？
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常 缺少目标 见 不愿想最佳替代方案 错 小饼偏差 误 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
11
二、谈判前的准备
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
57
在某些具体环境中，某些问题会毫无协商余地， 但谈判者仍可选择继续谈判。
对方原则不可改变，但却可以与之协商原则的 执行。
因此，即使对方指出某一问题毫无协商的余地， 谈判者也不应该放弃。
58
小结——谈判过程中的问题
初始报价
面对让步 遭拒
惊人而可信的 初始报价
牢记自己的目 标和底线
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
4
以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
24
25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
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实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
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谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
报价：12%；目标：7% 打印错误：12%→21% 结果：15%
40
初始报价策略2——可信
惊人的初始报价会对谈判结果有非常积极的影 响，然而如果漫天要价就不会起到任何作用。
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
41
使初始报价可信的方法
表明自己的诚意。 书面文字比口头诉说更有权威。
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考பைடு நூலகம்各种利益的相 对重要性。
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
38
初始报价策略1——惊人
初始报价会为对方提供一个参考的“锚定”， 即使对方会进行“调整”，但调整并不会很充 分。
初始报价与成交价的相关非常显著。 抓住初始报价的机会，并利用好！
39
实例
一位工会领导为造酒厂的工人提交了一份关于 增加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与 他谈判新合同……
谁规定不可抗力？
下策：无条件地让步 谁支付运费？
时间可以作为交易条件吗？ 违约后果？
53
四、遭拒后的措施
54
请思考
1 如果对方拒绝我的方案，我应当：
A. 采纳对方的合理意见，并修改自己的方案； B. 等待对方提出他们对这一问题的解决方案； C. 拒绝对方的不合理意见； D. 要求对方提出他们的方案
15
底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
不要马上接受 对方的初始报 价
上策：改变 整个交易
中策：有意 义的让步
下策：无条 件的让步
对方提出方案 原则与实施
做好自己的初 始报价被拒绝 的准备
59
感谢您的下载让小编的努力能帮助到您， 最后一页是小编对你的谢谢哦，提醒一下， 下载好了几个全部自己看一遍，把用不上 的删除哦！包括最后一页！
5
以手段理解谈判