哈佛谈判心理学
哈佛谈判术四大原则
哈佛谈判术四大原则
哈佛谈判术是一种常用于商业和个人交涉中的谈判技巧。
它的四大原则如下：
1. 以利益为导向：双方在谈判中都应该以自己的最大利益为导向，而非情感或道德因素。
这意味着双方需要了解对方需要什么，以及如何满足对方的需求同时达成自己的目标。
2. 创造多赢的局面：谈判应该是一个双方都能从中获益的过程，而非一方占尽优势。
通过谈判，双方可以寻找共同的利益点，寻求创造共同的收益，从而实现多赢
3. 建立良好的关系：在谈判中建立良好的关系是非常重要的。
通过认真倾听对方的需求和关注对方的利益，可以建立信任和尊重，这有助于使谈判变得更加顺利。
4. 注重可持续发展：谈判应该注重长期的可持续发展，而非眼前的利益。
通过考虑长远发展的影响，双方可以达成更加稳定和可持续的协议，同时避免未来可能出现的问题。
《商务谈判学》第2章试题
第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区2.卖方谈判区3.双赢谈判4.谈判剩余二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。
（）2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
商务谈判中语言沟通技巧（3）
商务谈判中语言沟通技巧（3）商务谈判中语言沟通技巧顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。
心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。
内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。
对这一类顾客要注意投其所好。
随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。
他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。
刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。
在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。
神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。
对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。
虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。
对待这类顾客要对方熟悉并且感兴趣的，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。
顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。
对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。
怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。
沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不高或考虑问题过多。
谈判力：哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes中文版
目录《谈判力：哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes中文版》中信出版社作者：罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿前言/V第一部分问题/1第一章不要在立场上讨价还价/2第二部分谈判方式/13第二章把人和事分开/14第三章着眼于利益，而不是立场/35第四章为共同利益创造选择方案/51第五章坚持使用客观标准/76第三部分但是…… /91第六章如果对方实力更强大怎么办？92（确定你的最佳替代方案）第七章如果对方不合作怎么办？/102（谈判柔术）第八章如果对方使用卑鄙手段怎么办？122（驯服难对付的谈判者）第四部分结论/137第五部分关于本书，人们常问的10个问题/141○ 关于公平与“原则谈判”的问题/142问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？” /142问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” /144问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” /145○ 关于人际关系问题/148问题4：“如果问题在人，我该怎么办？” /148问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” /152问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” /155○ 关于策略问题/158问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？” /158问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” /160问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” /164○ 关于实力的问题/167问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？” /167前言《谈判力：哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes中文版》中信出版社作者：罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿无论你愿意与否，你都是一名谈判者。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
哈佛谈判心理学
哈佛谈判心理学
哈佛谈判心理学是一本经典的谈判学书籍，作者是著名心理学家谈判专家贝拉·阿蒙亚 (Bella Aleman)。
该书介绍了如何在谈判中运用心理学原理，提升谈判技能。
书中提到了谈判中的心理学原理，包括人类行为、情感和认知等方面的因素对谈判的影响。
此外，该书还介绍了如何通过准备、沟通和策略应用等方面提升谈判技能，以及如何在面对不同类型的谈判对手时采取不同的策略。
哈佛谈判心理学一书深受企业家、高管和谈判专家的喜爱，被誉为谈判学领域的经典之作。
谈判策划书参考文献3篇
谈判策划书参考文献3篇篇一谈判策划书参考文献一、引言在进行任何谈判之前，制定详细的谈判策划书是至关重要的。
这不仅可以帮助谈判团队更好地准备和组织，还可以提高谈判的成功率和效率。
本文将介绍一些在制定谈判策划书时可以参考的文献，以帮助读者更好地理解和制定谈判策略。
二、参考文献1. 《谈判的艺术与科学》（The Art and Science of Negotiation）这本书提供了全面的谈判理论和实践指导，包括谈判前的准备、谈判技巧、冲突解决等方面。
2. 《哈佛谈判心理学》（ Harvard Negotiation Masterclass ）作者通过实际案例和研究，深入探讨了谈判中的心理学原理，帮助读者更好地理解谈判对手的心理和行为。
3. 《优势谈判》（Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In）介绍了一种实用的谈判方法，强调通过建立合作关系和寻求共同利益来达成双赢的结果。
5. 《谈判技巧与策略》（Negotiation Skills and Strategies）涵盖了谈判的各个方面，包括准备、沟通、协商、解决冲突等，是一本全面的谈判指南。
6. 《谈判中的人性因素》（The Human Factor in Negotiation）强调了在谈判中理解和处理人际关系的重要性，以及如何利用人性因素来提高谈判效果。
7. 《国际商务谈判》（International Business Negotiation）针对国际商务谈判的特点和挑战，提供了专门的谈判策略和方法。
8. 《谈判的智慧》（The Wisdom of Negotiations）收集了多位成功谈判者的经验和智慧，为读者提供了宝贵的启示和建议。
三、结论篇二谈判策划书参考文献一、引言在进行谈判之前，制定一份详细的谈判策划书是非常重要的。
这不仅可以帮助谈判团队更好地准备和组织谈判，还可以提高谈判的效率和成功率。
魔鬼交涉术
当然，本书所述的技巧不可能全部运用自如。不过，正如剑豪宫本武藏所言，“千里之道，亦由步步行之。”因此，希望你能够一点一滴地慢慢学习，并使用在交涉的实战上。如此一来，不管是面对什么类型的交涉，应该都可以获得相当不错的成果。
对你而言，武士的尊严是什么？
藤泽周平有一部名叫《盲剑回音》的作品，后来被山田洋次导演拍摄成电影《武士的一分》（“一分”是尊严之意）。
<魔鬼交涉术:律师亲授日常必备的交涉心法>
要点选摘
要点选摘
面对嘴巴似机关枪的对手——“请稍等”“请再重复一遍”——运用间隔交涉术，削弱对方气势
如果不擅长言辞，那就沉默到底吧！——沉默交涉术，交涉中的王牌战术
正向交涉术——正向理解、正向回应，拒绝就可以被逆转为OK!
这就是所谓“将人和问题分离”的原则。
Chapter1 建立在人性之上的交涉（4）
◆焦点不放在立场，而放在利害上
意思是说，在交涉的过程中不要死硬地抱着已经表明过的立场。
举例来说，如果一开始的要求是现金一千万。而在交涉的过程中，如果可以取得价值一千万的不动产的话，所获得的经济效果其实是相同的。但是如果拘泥在“现金一千万”，就会看不到其他可能的解决办法，而变得无法灵活地进行交涉。
让对手倾听的潜规则
在交涉中获取五项情报
“只限这里”或“只限现在”
用简单“询问”代替态度强硬
交涉必胜的工具：假设说话术
打破防御的必杀技：“一点儿都没错！”
拒绝变OK：正向应对术
满足对方的自尊：明褒实贬法
做时间的魔术师
替代手段决定输赢
“先”或“后”提出要求，怎样比较有利？
必须说“NO”的临界点
扮演“想要做的自己”
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哈佛谈判心理学
艾莉卡· 爱瑞儿· 福克斯
去追寻“自我掌控的百年传统---经历严苛枯燥的挣扎，将我们的极限转化 陈力量，将我们的特质激发为熟稔的能力。” ----- 理查德. 斯特罗齐. 黑克勒 《领导力训练馆》
作者简介
艾莉卡· 爱瑞儿· 福克斯(Erica Ariel Fox)， 国际著名谈判与沟通专家，哈佛法学院 协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导 能力（Mobius Executive Leadership） 顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成 课程（McKinsey Leadership Development）资深顾问。在谈判学与 领导学领域具有高人气的福克斯，辅导 管理团队突破困境、激励听众找到向上 力量，协助企业实现突破性转变。此外， 福克斯亦受公营机构之托进行领导能力 培训，提供经理人教育课程。她于普林 斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院 取得法律硕士学位，目前与丈夫及继子 居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。
02
思想者
关键词
提供事实和逻辑，思考结果，全 方位考虑问题
03
爱人
带感情的思考，建立并保持信任， 与他人合作，关注人际关系
Байду номын сангаас04
勇士
将事实摆出来，让你更实际的思 考，将想法付诸于实践
初见 初见到书名，以为主要的内容会是谈判技巧的分析与讲解，经验疏 导式的。翻开书页，第一直觉想到的是《自控力》。通过完善内心 的本我，从而使得自身更加和谐来更加成功的接近理想的结果。 本书作者通过将万千形式的本我高度规结为战略愿景规划的理想者 ，理性分析的思考着，协调各类关系的爱人，以及产生实际行动的 行动者四大类。是这四大类左右着个人的自我过程，四大类的斗争 过程和协调过程就是完善自我，强大自我，和谐自我的过程。通过 协调个人本我的这四大角色，塑造了守望者、船长和旅行者三类现 实中的实际效果，并且用了大量的篇幅和章节来训练和讲解这三类 实际效果，运用案例说明实际应用。
读后感
思想者
改造者
梦想家
勇士
爱人
内在谈判因素
梦想家
优势
创新
技能
改革
提供
方向
思想家
爱人 勇士
清醒
怜悯 勇气
分析
关系 成就
反应
人际 保护
生活不是关于 寻找自我的旅程， 生活是关于 创造自我的过程
我们不是一个人在旅行，但我们确实独自上路
结束语
当遇到太多的无能为力，孤独感会侵蚀掉你所有的坚强和骄傲。但 旅途中的遭遇的因为种种故事带来的疲乏感，以及千千万万次想要 放弃的瞬间，只有你自己静下来才能说服潜意识里的那个小鬼。 梦想家会说：“看，前面有个大花园，开满了娇鲜欲滴的玫瑰。” 思想家会说： “ 你要不眠不休疾步前行 25H ，才能看到那片玫瑰， 过了花期，她就凋零了。” 爱人会说：“亲爱的，我懂你的疲惫，来，跟我好好说说。” 最后的勇士会说：“跑起来，为了那娇艳的玫瑰。”
导读
你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？
你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆 就转身离开了？
你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？
你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？
导读
你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？
你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或 是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？
你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？
01
梦想家
构想前景，鼓励你去追寻梦想， 感知前方可行道路