商务谈判课程介绍-新
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
《商务谈判》课程思政元素
《商务谈判》课程思政元素一、课程介绍商务谈判是一门综合性很强的课程，旨在培养学生的商务谈判技巧、沟通能力和团队合作精神。
本课程以实用为主，强调理论与实践相结合，通过案例分析、模拟谈判、角色扮演等多种教学方法，使学生更好地理解和掌握商务谈判的精髓。
二、思政元素融入1. 诚信为本：在商务谈判中，诚信是至关重要的。
学生应该学会以诚实、公正、透明的方式与对方交流，避免欺诈、虚假宣传等行为。
同时，也要尊重对方的权益和利益，建立互信的基础。
2. 尊重他人：在谈判中，学生应该学会尊重对方的文化、习惯和价值观。
尊重他人不仅有助于建立良好的人际关系，也有助于达成合作。
3. 团队协作：商务谈判往往需要团队成员之间的协作。
学生应该学会与团队成员沟通、协作，共同解决问题，达成共识。
4. 目标明确：在商务谈判中，学生应该明确自己的目标和底线，避免在谈判中迷失方向。
同时，也要尊重对方的利益和需求，寻求共赢的解决方案。
5. 善于沟通：商务谈判是沟通的艺术。
学生应该学会倾听、表达、协商和妥协，通过有效的沟通达成共识。
三、案例分析以某公司与供应商的谈判为例，学生可以分析以下方面：1. 双方背景：了解双方的行业背景、企业实力和声誉等。
2. 利益冲突：分析双方在谈判中的利益冲突点，探讨如何平衡双方利益。
3. 谈判策略：分析双方在谈判中的表现和策略，探讨如何运用有效的谈判技巧和策略达成共识。
4. 合作共赢：分析双方在谈判后的合作成果和影响，探讨如何通过合作实现共赢。
四、实践环节学生可以通过模拟谈判、角色扮演等方式进行实践，提高商务谈判技巧和沟通能力。
在实践中，学生应该注意以下几点：1. 认真准备：学生应该充分了解谈判背景和双方需求，制定合理的谈判策略和方案。
2. 积极沟通：在谈判过程中，学生应该积极倾听、表达、协商和妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
3. 灵活应对：在谈判过程中，学生应该根据实际情况灵活调整策略和方案，避免僵局和冲突。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判与沟通2. 课程性质：专业核心课3. 学时：64学时4. 学分：4学分5. 适用对象：商务管理、市场营销、国际贸易等专业学生6. 课程目标：培养学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务沟通能力和团队协作能力。
二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义、特点和作用商务谈判的类型和流程2. 商务谈判的心理素质商务谈判者的心理素质要求心理素质在商务谈判中的作用3. 商务谈判的策略与技巧商务谈判策略的制定与实施商务谈判技巧的运用4. 商务谈判中的沟通与协调商务谈判中的沟通技巧商务谈判中的协调艺术5. 商务谈判礼仪与伦理商务谈判礼仪的基本要求商务谈判中的伦理道德三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，培养学生分析问题和解决问题的能力。
3. 角色扮演法：模拟商务谈判场景，培养学生实际操作能力。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判相关问题，提高学生的团队协作能力和口头表达能力。
5. 实地考察法：组织学生参观企业，了解商务谈判的实际应用。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等，占比40%。
2. 期中考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判基本知识的掌握，占比30%。
3. 期末考试：采用闭卷考试形式，测试学生对商务谈判理论和实践的运用，占比30%。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。
2. 辅助资料：提供商务谈判相关的文章、案例、视频等资源。
3. 网络资源：利用网络平台，为学生提供更多的学习资料和实时的商务谈判资讯。
4. 实践基地：与企业合作，建立商务谈判实践基地，为学生提供实习和实践机会。
六、教学安排1. 授课时间：共计64学时，每学期开设，每周4学时。
2. 授课地点：教室3. 实践环节：每学期组织一次企业实地考察，安排在课程进行到一半时。
商务谈判课程
商务谈判课程商务谈判课程引言在现代商业社会中，商务谈判是非常重要的一环。
无论是企业间的合作，还是个人与企业之间的合作，都需要进行商务谈判。
因此，学习商务谈判技巧和方法是非常必要的。
本文将介绍商务谈判课程的内容和重点。
第一部分：课程概述1.1 课程目标商务谈判课程旨在帮助学员掌握基本的商务谈判技巧和方法，提高其在商务谈判中的能力和水平。
1.2 课程内容商务谈判课程主要包括以下内容：（1）商务谈判概述：介绍什么是商务谈判、为什么需要进行商务谈判以及商务谈判的基本原则。
（2）准备工作：包括确定目标、了解对方、分析对方利益等准备工作。
（3）策略与战术：介绍如何制定策略和战术、如何应对各种情况等。
（4）沟通技巧：介绍如何有效地沟通、如何处理不同意见等。
（5）协议达成：介绍如何达成协议、如何处理协议中的问题等。
1.3 课程形式商务谈判课程主要采用讲授、案例分析和模拟演练等形式进行教学。
在课程中，教师将结合实际案例进行讲解，并组织学员进行模拟演练，以帮助学员掌握实际操作技能。
第二部分：课程重点2.1 目标确定在商务谈判中，确定目标是非常重要的一步。
目标必须明确、具体、可行，并且符合自己的利益和需求。
在课程中，学员将学习如何确定目标，包括如何分析自己的利益和需求、如何了解对方的利益和需求等。
2.2 对方分析了解对方是成功商务谈判的关键之一。
在课程中，学员将学习如何进行对方分析，包括如何了解对方的背景、经验、优势和劣势等。
2.3 策略制定制定策略是商务谈判成功的关键之一。
在课程中，学员将学习如何制定策略，包括如何根据对方的利益和需求制定策略、如何应对不同情况等。
2.4 沟通技巧沟通技巧是商务谈判成功的关键之一。
在课程中，学员将学习如何有效地沟通，包括如何表达自己的观点、如何倾听对方的观点等。
2.5 协议达成协议达成是商务谈判的最终目标。
在课程中，学员将学习如何达成协议，包括如何处理协议中的问题、如何保护自己的利益等。
商务谈判课程简介
《商务谈判》课程简介一、课程基本信息二、课程目标通过本门课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、伦理、过程及礼仪，并通过案例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。
三、课程内容与主要学习材料（含教材及参考书目）本课程主要讲述商务谈判的基础知识、理论以及策略技巧。
教材：樊建廷《商务谈判》东北财经大学出版社，2001年参考书：（1）刘园《国际商务谈判》对外经济贸易大学出版社，1999年（2）孙玉太，郭秀闳《商务谈判概论》东北财经大学出版社，2000年（3）宋毅英《国际贸易谈判程序》香港天宇图书公司出版，1985年（4）吴显英等《现代商务谈判》哈尔滨工程大学出版社，2002．（5）张祥.国际商务谈判——原则、方法、艺术. 上海[M]. 上海: 上海三联书店（6）Jean M. Hiltrop, Sheila Udall. Negotiation. 北京：中国人民大学出版社，1997四、对教学方式、实践环节、学生自主学习的基本要求1、本课程在教学过程中进行教学方法的改革与实践，运用“案例教学法”和“亲验试教学法”进行教学。
要求学生应积极参与课堂“案例”教学的讨论，培养和训练学生实践能力。
2、学生在学习过程中，应注意理论联系实际，注意收集与课堂教学内容相关的实际案例。
要求学生上课认真听讲，积极回答课上思考题，并参与案例讨论，课前预习、课后复习，认真完成课后作业，读书报告。
五、考核方式与评价结构比例平时成绩（包括课堂提问、讨论和作业）占30%，期末考查成绩占70%。
六、其它：如先修课的要求、课程班规模要求、实践类课程方案等1、先修课程：《国际贸易》、《进出口业务》、《国际市场营销》、《国际金融》2、课程班规模：适中3、案例分析与讨论（2学时）根据不同章节的内容，挑选有针对性的商务谈判案例进行分析与讨论。
实验（2学时）组织谈判模拟实践。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案一、课程简介本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略，以及有效的沟通技巧。
通过学习，学生将能够理解商务谈判的重要性，掌握谈判的基本流程，运用沟通技巧达成共识，提高自己在商务环境中的谈判能力和沟通效果。
二、教学目标1. 了解商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 掌握商务谈判的基本原则和策略。
3. 学会运用有效的沟通技巧，提高谈判过程中的表达能力。
4. 培养团队协作精神和解决问题的能力。
三、教学内容1. 商务谈判概述：商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 商务谈判的原则：公平、诚信、共赢、灵活、耐心。
3. 商务谈判的策略：准备阶段、开局阶段、达成阶段、实施阶段。
4. 沟通技巧：倾听、表达、说服、非语言沟通、团队沟通。
四、教学方法1. 讲授：讲解商务谈判的基本概念、原则和策略，以及沟通技巧。
2. 案例分析：分析典型的商务谈判案例，引导学生运用所学知识解决问题。
3. 角色扮演：模拟商务谈判场景，让学生亲身参与，提高实际操作能力。
4. 小组讨论：分组讨论谈判策略和沟通技巧，促进学生互动交流。
五、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对商务谈判案例的分析能力和运用所学知识解决问题的能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在模拟商务谈判中的表现，包括谈判策略、沟通技巧和团队协作能力。
4. 期末考试：考察学生对商务谈判和沟通技巧的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《商务谈判与沟通技巧》教材。
2. 案例库：收集各类商务谈判案例，用于教学分析和讨论。
3. 模拟谈判场景：设置模拟商务谈判场景，让学生进行角色扮演和实践。
4. 视频资料：观看商务谈判相关的视频资料，帮助学生更直观地理解谈判过程和沟通技巧。
七、教学安排1. 第1-2周：介绍商务谈判的基本概念、特点和重要性。
2. 第3-4周：讲解商务谈判的原则和策略。
3. 第5-6周：学习沟通技巧，包括倾听、表达、说服等。
【商务谈判】商务谈判课程
【商务谈判】商务谈判课程商务谈判课程1. 引言商务谈判是商业活动中的重要环节，对于企业的成功与发展起着至关重要的作用。
一场成功的商务谈判可以带来双方的合作与共赢，而一场失败的商务谈判则可能导致关系破裂和损失。
为了提高商务谈判的能力和技巧，越来越多的人开始参加商务谈判课程。
商务谈判课程旨在帮助学员了解商务谈判的基本概念、技巧和策略，并通过案例分析和模拟演练来提高实战能力。
本文将介绍商务谈判课程的目标、内容以及学习方法，帮助读者了解商务谈判课程的重要性和价值。
2. 目标商务谈判课程的目标是培养学员的商务谈判技能和意识，使他们能够在商业谈判中熟练运用各种技巧和策略，合理维护自己的利益，并与对方达成双赢的合作。
具体目标包括：理解商务谈判的基本概念和原则；掌握商务谈判的基本技巧和策略；高效利用信息和资源，分析对手并制定谈判计划；学会在谈判中运用沟通技巧和表达能力；培养良好的谈判氛围和合作态度；学会解决冲突和处理谈判中的困难情况。
3. 内容商务谈判课程的内容丰富多样，主要包括以下几个方面：3.1 商务谈判概论商务谈判概论部分介绍商务谈判的基本概念、原则和步骤，为学员打下坚实的理论基础。
3.2 谈判技巧与策略谈判技巧与策略部分主要介绍各类常用的谈判技巧和策略，如信息收集与利用、利益分析与权衡、议价技巧等，帮助学员提高谈判效果。
3.3 案例分析与实战演练案例分析与实战演练环节是商务谈判课程的重点内容，通过分析真实或虚拟案例，让学员在模拟的商务环境中进行实战演练，提高实践能力和应变能力。
3.4 谈判沟通与表达谈判沟通与表达部分重点培养学员的沟通技巧和表达能力，包括口头表达和书面表达，提高谈判效果和影响力。
3.5 解决冲突与困难情况解决冲突与困难情况部分介绍如何处理谈判中的冲突和困难情况，以及应对各种突发状况的应变能力。
4. 学习方法商务谈判课程的学习方法多样灵活，主要包括以下几种形式：4.1 理论讲解和案例分析通过理论讲解和案例分析，帮助学员了解商务谈判的基本概念和理论知识，并通过案例分析来理解和运用这些知识。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 可见,调解谈判双方的利益而不是调和双方 的立场，是打破谈判僵局的钥匙。 在许多 谈判中,仔细观察双方对立立场背后的基本 利益,就会发现双方的共同利益与协调利益 要多于冲突利益。
原则：区分利益与立场
• 利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。 • 立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的 某种决定。促使谈判者做出决定的是利益,利益是 隐藏在立场背后的动机。 • 谈判需要很强的哲学思辨和逻辑推断能力。谈判 中的基本问题不是双方在立场上的冲突,而是双方 在利益上的冲突。 • 不要在立场上讨价还价,要善于找到背后的利益， 并且要善于把证明的工作推给对方。
• 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰· 道森说： “全世界赚钱最快的办法就是谈判！” • “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见 得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”
• 即使你不成为一个专业的商务谈判家，你 仍然可以成为生活和工作中的谈判高手， 至少可以灵活运用沟通的方法与技巧。
• 你们今天的目标是什么？
案例 2
• 伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员 , 常跟西班牙 一家连锁旅馆的业务经理见面 , 讨论下一季 的订房计划。会谈的时候 , 柯斯塔罗旅行社 的业务员提出 : 客户抱怨旅馆的各个项目 , 要求变动；还有几项服务上的缺点 , 要旅馆 改善。西班牙的经理一项一项查看 , 大部分 的 项目都同意改善 , 最后他停下来 , 叹口气 说 " 先生 , 我以为这是一次谈判 , 但我全在 让 步口 "" 不错 ", 旅行社代表说 " 你停止让 步 , 我就开始谈判。 "
谈判的特征
• • • • 谈判必须要有两方或多方参与； 谈判有明确的目标； 谈判是一个磋商与交流的过程； 谈判是自愿的过程，任何一方都可以随时 自愿放弃谈判； • 谈判是对双方都有益的，是互惠的，但不 一定是均等的； • 谈判是价值发现和瓜分的过程； • 谈判既有科学性，也有艺术性。
你要认识到：
谈判的定义
• 谈判是参与各方为了满足各自的需求，协 调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找 双方都能接受的方案的活动。
• 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利 益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和 达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为 经济谈判
谈判原则
• ①区分人与问作与共同利益
– 突破传统的利益分配模式，提出新的选择 – 寻找共同利益，增强合作的可能性 – 协调分歧利益，达成合作目标
商务谈判的三大基本原则
• 如果你想成为游戏高手，你就必须熟悉游 戏规则。
教学主要内容
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 课程安排 谈判概要 谈判类型与步骤 谈判理论 谈判要素分析：哈佛教材 谈判要素分析：哈佛教材 案例分析：基于谈判理论 谈判准备（原则与利益） 谈判计划与战略 谈判的开局 谈判的磋商 英文案例分析：欧洲工商管理精要教材 讨价还价 成交的技巧 谈判中的与障碍与陷阱 语言、心理与各国谈判风格 谈判的结束 阅读中国式谈判（英文） 课程总结
• 你会不会也这样做？
给我们的启示？
这个故事对许多谈判者来说是具有代表性 的。如果仅把谈判看成是双方立场上的冲突, 把谈判双方的目的只看成是在立场上达成某项 协议,那么,这种只争论立场的谈判方式会使谈 判陷入僵局(如果图书管理员只注意两个人要 开或关的要求,她就无法解决问题)。如果考虑 到立场与利益之间的区别,而且善于发现潜在 的利益,那么就一定能打开僵局(图书管理员注 意到了要吸新鲜空气和不吹乱纸的根本利益, 抓住关键的问题)。
• 得意洋洋 ? " 我真是棒透了 , 不但获得了优惠 , 而且 又得到 了我要的东西。 " 不 ! 绝不 ! 我们都曾经碰到过类似的情 况。他最初的反应必然 是 " 我真蠢 ! 我该对那家伙出价 150 元才对 ! " 你也知道他的第二个反应 " 这座钟应该 很重 才对 , 怎么那么轻呢 ? 我敢说里面一定有些零件不见了。 " 然而 , 他仍然把钟表放在家 里的客厅中。那座钟看起来非 常美丽 , 而且也似乎没什么毛病 , 但是他和太太却始终感 到不安。那晚他们安歇之后 , 半夜曾三度起来 , 为什么 ? 因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数 个无眠的夜晚 , 他们的健康状况迅速恶化。为什么 ? 只因 为那个售货员不经交涉就以 250 元钱把钟卖给了他们。
• •
•
教学参考书 ：
• 哈佛商学院《谈判》，（中文）中国人民大学出版社 （MBA课程：节选其谈判分析一章） • 吉恩尔特伯、希拉德尔《谈判》，（英文）中国人民大学 出版社（欧洲著名管理学院和管理咨询公司编写的工商管 理精要系列） • The Chinese Negotiation, by John Graham and Mark Lam (期刊文章，（英文） ） • 杰勒德· 尼尔伦伯格：《谈判艺术》 • 杰勒德无敌谈判中心-哈佛谈判学，西南财经大学出版社 • Getting to YES：Negotiating an agreement without giving in，by Roger Fisher and William Ury（有中文版） • 其它《商务谈判》教材等。
三分之一的人失去工作,是因为不能胜任, 三分之二的人失去工作,是因为不能与人 成功相处 .
---哈佛大学职业辅导局调查报告
富士康？？
• 跳楼者的原因之一就是缺乏沟通！ • 面试新人的时候三步骤： • 初步面试
–最看重应聘者的三种能力：语言沟通能力、专业技能 和执行能力
• 复试笔试
–笔试持续两个半小时，应聘者要完成英语、数学逻辑 和情绪调查三种试卷。
谈判=？
• 谈：讲论、彼此对语；就是谈各自关于合作的意向。 • 判：评断；就是对合作而引起的责任承担、风险分 担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等， 逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方 面的判定。 • 英语将“谈判”（negotiation）解释为：“a talk between people to reach an agreement on something 即谈判是人们就某件事达成一致而进行 的谈话。此定义虽然泛泛，但确给出了谈判的核心 --即达成一致。
谈判的3个原则
• 例如：有两个人在图书馆里吵架,一个人要 开窗户,一个人要关窗户。这时,图书管理员 走过来,
• 如果你是图书管理员，你会怎么做？
图书管理员
• 她先问其中一个人为什么要开窗户? “吸一 些新鲜空气。”她又问另一个人,为什么要 关窗户? “不让纸吹乱了。”
• 图书管理员考虑了一下,把旁边屋子的窗户打 开了,既让空气流通,又不吹乱纸。
什么是谈判？
案例 1
• 有一个经典故事 , 说的是一对夫妻。一天晚上在浏览杂志 时 , 两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟 , 把气氛衬 托得十分优雅。妻子说道 “ 这座钟是不是你见过的最漂亮 的一个 ? 把它放在我们家的过道或客厅当中 , 看起来一定 不错吧 ?” 丈夫回答 “ 的确不错 ! 我也正想找个类似的钟挂 在家里 , 不知道多少钱 ? 广告上没有标明价格啊。 " 研究 之后 , 他们决定在古董店中寻找那座钟 , 并且只能出 500 元以内的价格。 • 经过三个月的搜寻后 , 他们终于在一家古董展示会场的橱 窗里看到了那座钟。妻子 兴奋地叫起来 " 就是这座钟 ! 没 错 , 就是这座钟。 " 丈夫说 " 记住 , 我们绝不能超出 500 元的预算。 " 他们走近那个展示摊位。 " 哦喔 " 妻子说道 " 时钟上的标价是 750 元 , 我们 还是回家算了 , 我们说过 只有 500 元的预算 , 记得吗 ?"" 我记得 ", 丈夫说 " 不过我 们还是 试一试吧 , 我们已经找了那么久 , 不差这一下子。 "
谈判的定义
• 谈判是参与各方为了满足各自的需求，协 调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找 双方都能接受的方案的活动。
• 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利 益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和 达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为 经济谈判
• 谈判让你变得更聪明 • 谈判是一门让你学会如何更好与别人沟通 的艺术 • 谈判是智慧的较量和利益与行为的协调 • 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到 自己所需要的，并寻求对方的认可 • 谈判能创造价值
∮
推荐图书
• 罗杰•费希尔、威廉•尤里、布鲁斯•巴顿，谈判 力：无需让步的说服艺术（Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)，中 信出版社，2009 埃米尼亚· 伊瓦拉、德伯拉· 科尔布等编著，王旭 东等译，谈判（哈佛商学案例精选集的商务基 础系列），中国人民大学出版社，2003年 吉恩· 希尔特伯、希拉· 尤德尔，谈判，北京：中 国人民大学人民出版社，1997 利· 汤姆森著，赵欣、陆华强译，谈判学，北京： 中国人民大学人民出版社，2009
商务谈判
--不战而胜
谈判与沟通的意义
• ▲ 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人 事档案进行分析，结果发现：智慧、专业 技术和经验只占成功因素的25％，其余75 ％决定于良好的人际沟通 • ▲ 想想看你在学校所学的内容有多少是仍 然适用的?
哈佛大学就业指导小组1995年调查结果 显示，在 500名被解职的男女中，因人 际沟通不良而导致工作不称职者占82％
• 复试面试
–5-15分钟
谈判的意义