《商务谈判》课程整体教学设计
商务谈判课程教学设计
商务谈判课程教学设计课程教学设计2013～2014学年第第2 学期教学部门经济贸易系系课程名称商务谈判专业、班级 2010物专1.2.3班主讲教师王立峰山东省潍坊商业学校《商务谈判》课程整体教学设计一、管理信息课程名称：《商务谈判》制定时间：2014年2月课程代码：所属部门：经济贸易系制定人：王立峰批准人：毛艳丽二、基本信息学分：4 课程类型：学时：72 先修课：市场营销基础、推销技巧授课对象：10物专1、2、3班后续课：三、课程设计（一）课程目标设计1.知识目标（1）了解谈判的意义，熟悉商务谈判的分类，掌握商务谈判的概念、特征、原则；（2）了解谈判准备工作的主要内容，熟悉商务谈判调查的内容、方法和基本要求；确立谈判目标，掌握商务谈判方案的制定；（3）了解谈判气氛的类型和谈判议程的分类及内容；熟悉影响商务谈判开局气氛的因素，掌握营造商务谈判开局气氛的策略方法和谈判议程的确定；（4）了解谈判的主要方式、商务谈判的报价与磋商过程，熟悉报价的形式、讨价还价、让步的方式，掌握商务谈判报价与磋商的原则、技巧和策略；（5）了解和熟悉沟通的基本原理和类型，掌握商务谈判沟通的技巧；（6）了解促成交易的条件，熟悉签约的仪式、程序，掌握促成交易的策略、商务合同纠纷的处理方式和违约责任的处理方法；（7）了解商务谈判中谈判者的举止风度和仪容仪表要求，熟悉谈判过程中的交际礼仪，掌握谈判室的布置和谈判坐次的安排。
2.能力目标（1）能根据谈判需要搜集各种谈判信息和谈判资料的整理、筛选；（2）了解商务谈判的策划的内容并能对简单的商务谈判进行策划；（3）能够掌握商务谈判的方案的制定；（4）能拟定并审议谈判议程；（5）能营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛；（6）能选择和综合运用谈判方式、手段；（7）会基本的成本核算、对国家的经济及税收政策能及时了解和做出反应；（8）能合理报价；（9）掌握讨价还价方法，能有针对性地还价方法；（10）掌握让步的方法及注意事项，能合理让步；（11）具备运用一定的方法和手段破解一般的谈判僵局的能力；（12）掌握商务谈判策略并进行一定的运用；（13）能运用谈判的基本技巧；（14）运用沟通基本技巧和方法进行商务洽谈的能力；（15）能够结合谈判实际情况，有效运用不同的促成交易策略促成交易的能力；（16）能签约和正确处理有关商务合同各项事宜的能力；（17）掌握并能综合运用商务谈判礼仪；（18）掌握商务谈判团队的组织管理能力，能进行较好的团队配合；（19）培养学生的沟通能力和团队协作意识；（20）培养学生分析问题和解决问题的能力；（21）培养学生的交际能力和沟通能力。
商务谈判教学设计方案
一、教学目标1. 知识目标：- 了解商务谈判的基本概念、原则和策略。
- 掌握商务谈判的基本流程和技巧。
- 熟悉商务谈判中的沟通技巧和心理学原理。
2. 能力目标：- 培养学生运用商务谈判策略解决实际问题的能力。
- 提高学生团队协作和沟通能力。
- 增强学生分析问题和决策能力。
3. 情感目标：- 培养学生诚信、合作、尊重和共赢的商务谈判精神。
- 提高学生抗压能力和心理素质。
二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、特征和类型- 商务谈判的原则和策略2. 商务谈判流程- 准备阶段：信息收集、谈判目标确定、谈判策略制定 - 谈判阶段：开场、沟通、交锋、妥协、达成协议- 结束阶段：协议执行、评估和总结3. 商务谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 心理学原理：心理需求、心理战术、心理压力应对4. 商务谈判案例分析与实战演练三、教学方法1. 讲授法：系统讲解商务谈判的基本理论和方法。
2. 案例分析法：通过实际案例，引导学生分析问题、提出解决方案。
3. 角色扮演法：让学生模拟商务谈判场景，提高实战能力。
4. 小组讨论法：分组讨论，培养学生的团队协作能力和沟通能力。
5. 情景模拟法：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。
四、教学过程1. 导入：通过实例引入商务谈判的概念和重要性，激发学生学习兴趣。
2. 讲解：系统讲解商务谈判的基本理论、原则和策略。
3. 案例分析：选取典型商务谈判案例，引导学生分析问题、提出解决方案。
4. 角色扮演：分组模拟商务谈判场景，让学生亲身体验谈判过程。
5. 小组讨论：针对谈判过程中的问题，分组讨论解决方案。
6. 情景模拟：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。
7. 总结与反思：对本次课程进行总结，引导学生反思自身在谈判过程中的表现。
8. 课后作业：布置课后作业，巩固所学知识。
五、教学评价1. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与度、发言积极性等。
2. 案例分析：评估学生对案例的分析能力、解决问题的能力。
商务谈判课程设计
商务谈判课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一。
在商务谈判中，各方的利益往往存在差异和冲突，如何通过技巧和策略来达成沟通和谈判的目的，是商务人士必备的技能之一。
为了帮助学生提高商务谈判的技能和实践能力，本课程特别设计了一系列案例分析和模拟谈判等教学内容，带领学生深入了解商务谈判的本质和技巧，增强学生的实战能力和竞争力。
二、课程目标1.深入了解商务谈判的本质和技巧；2.掌握商务谈判的基本流程和实践技巧；3.培养学生的实战能力和竞争力；4.帮助学生提高英语听说能力和跨文化沟通能力。
三、教学内容1. 商务思维和谈判技巧1.商务谈判与合作的本质和特点；2.谈判双方的利益分析和冲突分析；3.如何利用情境破冰和人际关系建立；4.谈判中的话语技巧和语境理解；5.技巧性提问和反问；6.谈判过程中的时间管理和控制。
2. 谈判模拟和案例分析1.基于真实商务案例的谈判模拟和演练；2.分析和解决谈判中的难点和矛盾；3.完成商务合同和谈判纪要的起草；4.反思和总结谈判中的成功和不足之处。
3. 实际应用1.探讨各种商务谈判场景的思维和策略；2.分析国际商务谈判中的文化差异和沟通难点；3.培养学生的实战能力和跨文化沟通能力。
四、课程评估1.课堂参与（20%）：出勤率、参与度、主动提问和互动；2.谈判模拟（30%）：谈判效果、谈判策略和技巧、文书起草；3.案例分析报告（30%）：针对案例分析问题、谈判策略和文书起草的分析和解决方案；4.期末考试（20%）：综合考察学生对商务谈判的理解和应用能力。
五、教学资源1.课堂教学：PPT、案例分析和谈判模拟等；2.在线教学：视频、练习和在线答疑等；3.实践教学：参观商业公司、参加商展和实地考察等。
六、总结本课程注重实践和应用，通过案例分析和模拟谈判等教学手段，帮助学生深入了解商务谈判的本质和技巧，提高学生的实战能力和竞争力，在企业的商务活动中发挥更大的作用。
《商务谈判》授课计划
《商务谈判》授课计划一、课程简介本课程是一门关于商务谈判的理论与实践相结合的课程，旨在帮助学员掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高学员的商务谈判能力。
本课程将通过案例分析、角色扮演、小组讨论等多种形式，使学员在轻松愉快的氛围中学习商务谈判的知识和技能。
二、教学目标1. 掌握商务谈判的基本理论，包括谈判的定义、原则、流程和技巧等；2. 学会运用各种谈判技巧和方法，提高谈判效率；3. 培养良好的沟通能力和心理素质，提高谈判成功率；4. 了解国际商务谈判的规则和惯例，提高跨文化谈判能力。
三、授课内容第一部分：商务谈判概述1. 什么是商务谈判？商务谈判的意义和作用；2. 商务谈判的原则和基本流程；3. 商务谈判中的心理战术和沟通技巧。
第二部分：商务谈判技巧和方法1. 观察与分析：如何通过观察和分析对手的情况，制定合理的谈判策略；2. 协商与让步：如何通过协商和让步，达成双方都能接受的协议；3. 坚持与妥协：如何把握坚持和妥协的度，实现双赢的结果；4. 沟通与倾听：如何有效沟通、倾听和理解对方的需求和利益；5. 价格谈判：如何评估价格、提出价格、还价和达成协议。
第三部分：商务谈判案例分析通过案例分析，让学员在实际操作中运用所学知识和技巧，提高学员的实战能力。
案例可以是国内外的成功案例，也可以是失败案例，通过分析和讨论，让学员从中吸取经验教训。
第四部分：跨文化商务谈判介绍不同国家的文化背景和商务习惯，让学员了解不同文化背景下商务谈判的特点和规则，提高跨文化商务谈判的能力。
第五部分：小组讨论与角色扮演让学员分成小组进行讨论和角色扮演，通过实际操作，巩固所学知识和技巧，提高学员的实战能力。
同时，也可以让学员互相学习和交流，增强团队合作意识。
第六部分：课程总结与反馈在课程结束前，对所学知识和技巧进行总结和回顾，让学员提出意见和建议，以便改进和提高教学质量。
同时，也可以鼓励学员在实际工作中运用所学知识，提高商务谈判的成功率。
商务谈判教案学生版
商务谈判教案学生版一、教学目标1. 了解商务谈判的基本概念和流程。
2. 掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 提高学生之间的沟通协作能力和谈判技巧。
二、教学内容1. 商务谈判的基本概念：商务谈判的定义、特点和作用。
2. 商务谈判的流程：准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段。
3. 商务谈判的基本技巧：倾听技巧、表达技巧、说服技巧和妥协技巧。
4. 商务谈判的策略：竞争策略、合作策略和应对策略。
三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、流程和技巧。
2. 案例分析法：分析商务谈判的成功案例和失败案例，让学生参与讨论。
3. 角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判的策略和技巧。
四、教学准备1. 教材：商务谈判教材或其他相关资料。
2. 案例：收集商务谈判的成功案例和失败案例。
3. 角色扮演道具：模拟商务谈判所需的道具和资料。
五、教学过程1. 导入：讲解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 讲解商务谈判的流程：分别讲解准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段的内容。
3. 讲解商务谈判的基本技巧：分别讲解倾听技巧、表达技巧、说服技巧和妥协技巧。
4. 案例分析：分析商务谈判的成功案例和失败案例，让学生参与讨论。
5. 角色扮演：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程。
6. 小组讨论：分组讨论商务谈判的策略和技巧。
7. 总结和点评：总结本节课的重点内容，对学生的表现进行点评。
六、教学内容1. 商务谈判中的心理战术：了解对手的心理需求、建立信任、心理压力等。
2. 商务谈判的文化差异：不同国家的商业文化和谈判风格。
3. 商务谈判中的非语言沟通：肢体语言、面部表情、声音语调等。
七、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判中的心理战术和文化差异。
2. 案例分析法：分析商务谈判中心理战术和文化差异的实际案例。
3. 角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程中如何应对心理战术和文化差异。
商务谈判课程方案【模板范本】
《商务谈判》课程方案设计一、课程培养目标《商务谈判》课程的教学目标是：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
理解商务谈判的基本概念及其要点，把握商务谈判的基本原理及其运用技巧，培养学生运用商务谈判的知识与方法分析解决实际问题的能力，营造未来生存与发展的和谐的工作环境和人际关系。
二、课程定位与设计1、课程的性质与作用《商务谈判》是营销策划专业的一门核心课程，是与校企合作企业百姓集团共建课程，注重学生在实际工作过程中的职业技能和职业道德的培养,突出教学内容与教学方法的实践性、实用性和可操作性，突出工学结合的特点，促进学生专业能力、社会能力、方法能力三方面的协调发展。
2、课程设计的理念与思路本课程是在充分调查研究,并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。
教师要以“学生为主体”，突出体现学生专业职业能力的培养；理论知识的讲授以必备和够用为准.在教学过程中实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。
学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力,提高职业素养.三、教学内容的安排与设计(一)与相关课程的衔接本课程的前导课程有《管理学》、《市场营销学》、《西方经济学》,《商务礼仪》，主要后续课程有《客户关系管理》、《分销渠道管理》、、《促销管理》等，它在专业课程体系中发挥承上启下的重要作用。
(二）教材分析教材选用的是科学出版社、周延波主编的教材《商务谈判》,是高职高专教育“十二五”规划教材，主要特点是内容新颖、理论与实训有机结合，突出能力培养。
辅助教材有大连理工大学和高教出版社出版的《商务谈判》。
（三）教学内容的安排1、工作项目(1)商品贸易谈判（2）劳务贸易谈判（3）索赔贸易谈判2、工作过程（1)备局（2）开局（3）对局（4)结局3、工作任务（1）商务谈判背景分析（2）商务谈判人员选择、地点选择与场地布置（3)商务谈判计划制定（4）商务谈判礼仪模拟（5）商务谈判开局模拟 (6）商务谈判让步模拟（7）商务谈判僵局处理 (8）商务谈判价格模拟(9）商务谈判语言沟通（10）签订书面合同(四)教学团队1、主讲教师乔艳花2、辅讲及企业兼职教师袁志峰、赵贵府、覃红、张小新四、教学方法与手段（一）教学模式的设计与创新(二）教学方法1、课堂讲解这是一种最古老也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先, 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与意义1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 制定谈判计划与目标2.4 准备谈判资料与工具第三章：商务谈判的开局与报价3.1 开局阶段的策略与技巧3.2 报价的原则与方法3.3 报价的技巧与应对策略3.4 商务谈判中的价格调整与磋商第四章：商务谈判的议程与解决方案4.1 确定谈判议程的策略与技巧4.2 处理谈判中的僵局与冲突4.3 创造双赢的谈判解决方案4.4 签订谈判协议与评估第五章：商务谈判中的沟通与协调5.1 商务谈判中的有效沟通技巧5.2 非语言沟通在商务谈判中的应用5.3 协调与管理谈判团队5.4 跨文化商务谈判的沟通策略第六章：商务谈判中的权力与影响力6.1 商务谈判中的权力类型与来源6.2 谈判中的影响力策略与技巧6.3 应对对手权力的策略与方法6.4 建立谈判中的信任与合作关系第七章：商务谈判中的风险管理与决策7.1 识别商务谈判中的风险因素7.2 风险评估与管理策略7.3 商务谈判中的决策制定与优化7.4 应对谈判失败与挫折的方法第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的基本要素与结构8.2 合同谈判的关键问题与策略8.3 合同的法律效力与纠纷解决8.4 谈判中的法律风险防范与合规要求第九章：商务谈判中的电子媒介与应用9.1 互联网与电子商务谈判的特点与影响9.2 电子媒介在商务谈判中的应用技巧9.3 网络谈判平台的选用与操作9.4 社交媒体在商务谈判中的作用与策略第十章：实战案例分析与谈判技巧训练10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 谈判技巧实战演练与点评10.4 提升商务谈判能力的建议与指导重点和难点解析重点环节1：商务谈判的基本原则与流程商务谈判的原则包括互利原则、诚信原则、灵活原则和目标原则。
《商务谈判》课程教案
《商务谈判》课程教案第一章商务谈判的概论一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。
二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。
三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。
本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的涵义1学时一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型1学时一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则六、求同原则五、本章教学内容的深化和拓宽1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。
在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。
可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。
2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。
弄清商务谈判与市场营销观念的关系。
六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。
2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。
七、本章的主要参考数目1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。
2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。
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《商务谈判》课程整体教学设计
（ 2013 - 2014 学年第二学期）一、管理信息
二、课程设计
1．课程目标：通过这门课程的学习，教给学生流利的商务谈判英语口语，使在商务谈判中获得先机。
能力目标：
（1）掌握战前准备要求。
（2）掌握双方见面要求。
（3）熟悉委托代理谈判。
（4）熟悉合资谈判。
（5）熟悉技术转让谈判。
（6）熟悉招标与投标谈判。
（7）熟悉贸易谈判。
（8）熟悉解决抱怨的谈判。
（9）熟悉协议书谈判。
知识目标：
（1）掌握战前准备要求相应词句。
（2）掌握双方见面要求相应词句。
（3）掌握委托代理谈判相应词句。
（4）掌握合资谈判相应词句。
（5）掌握技术转让谈判相应词句。
（6）掌握招标与投标谈判相应词句。
（7）掌握贸易谈判相应词句。
（8）掌握解决抱怨的谈判相应词句。
（9）掌握协议书谈判相应词句。
2．课程教学活动设计
2．1课程内容设计
2．2能力训练项目设计
3．教学进度表。