1.3商务谈判的基本理论(教案)

4.合作讨论法。通过
授课教师
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、需要层次理论
二、博弈论
三、公平理论
教学目标
知识目标
·了解商务谈判的概念和特点；
·了解商务谈判的类型与基本原则
·掌握商务谈判的基本理论。
能力目标
·掌握商务谈判的原则，并能够遵照这些原则进行谈判；
·熟悉商务谈判的各种类型，并在谈判过程中针对不同的谈判类型灵活运用谈判原理；
11-30
分钟
教学
活动
教师理论讲解：知识点1
一、需要层次理论
需要是人的一种心理行为，这种心理行为会推动人的外在行为，支配其行动。回 人的各种各样的需要成为谈判最主要的原因，同样，谈判的过程和结果也会在某种程度上或者在某些方面满足人的需要。需要具有不同的特征，不同的人有不同的需要，同一人在不同时期也有不同的需要。需要虽然具有相对的满足性，但是从长期来看，需要却是持续的。在满足了较低的需要之后，个人有短暂的满足，但接下来可资料取经队伍的能是对更高目标的需要。要层次谈判的活动同样是基于谈判人员个人或者组织的某种需要而进行的。例如，个人作为谋生手段满足生理需要而进行谈判，组织为了长久发展而进行谈判，等等。马斯洛的需要层次理论主要从个人角度提出几个层次的需要。
5.自我实现的需要
人的需要层次随着以上四种需要得到满足后会上升到自我实现的需要。这一层次的需要又被称为创造性需要，即每个人都处于最适于自己的工作岗位，充分发挥每个人的能力。
当然，利用需要层次理论来分析组织进行谈判的行为也是同样的道理。组织为了获得 生存和发展的机会，也要在谈判过程中来实现自己的目标
学生
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
需要层次理论

1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
活动
【案例分析】：
【案例导入】
基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”
基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”
老农说：“嗯，如果是这样的话……”
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生
活动
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
2
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
商务谈判中的需要层次理论可分为以下几个方面：
1.生理需要
在现代各种类型的经济活动中，无论交易洽谈怎样紧张激烈，谈判者必须保证生理上的需要的满足，以恢复体力与精力，才能保证谈判顺利进行。如果这方面的需要不能得到很好的满足，就会直接影响到谈判结果。
2.安全需要
安全需要是指人的安全感和稳定感。参与商务谈判的人员普遍对交易中的风险比较关注和担心，有时宁可选择比较稳妥的小额交易，也会弃有吸引力但很有风险的大笔交易，这里所说的风险主要包括资金风险、产品性能风险等。
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”
基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”
“嗯……如果是这样……”
基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”
“可我们现在不需要再增加一位副行长。”
基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法
3.社会需要
人生活在社会中，必然要适应社会，所以个人必须努力寻求和改善人际关系。社会需要作为人类一种较高层次的需要，就成为商务谈判等活动的主要目标和动力。
4.尊重的需要
尊重的需要包括自尊、自重、威信和成功，人们都希望己有能力，渴望得到社会的承认。这种需要表现在商务谈判中就是显示自己的身份、地位和权威，喜欢排场与豪华。人们在谈判中可能会因为没有被对方尊重而愤怒，以致退出谈判，也可能为了取得令人佩服的谈判业绩而废寝忘食地工作。
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（项目）
第三节 商务谈判的基本理论
授课时间
2020-2021学年第1学期
周次
1 周 2 次
授课地点
A210
班级
2020人力资源管理S+2020市场营销S
3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；
于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。
思考：基辛格是如何谈判成功的？
小案例
谈判专家的一次谈判经历
美国著名谈判专家科恩( Herb Cohen)一次在墨西哥旅行期间，被一名当地的小贩缠住了。小贩向科恩推销一件毛毯披肩，而科恩根本不想买这东西，所以开始没太理会，继续赶路。小贩的开价由开始的1200比索一直向下降，当降到200比索时，科恩开始心动了。对方说：“好吧，你胜利了，只对你卖200比索。”科恩接过披肩，边走边想 “我喜欢吗?我需要吗?都不是，但是我却改变了不想买的主意。是我把他的要价由最初的1200比索降到现在的200比索。”于是，科恩开始与小贩讨价还价。