商务谈判新教案6
现代商务谈判教案
一、教案基本信息教案名称：现代商务谈判教案课时安排：2课时（90分钟）教学目标：1. 让学生了解商务谈判的基本概念和流程。
2. 培养学生掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 提高学生应对商务谈判中的心理压力和沟通障碍的能力。
教学方法：1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、流程和技巧。
2. 案例分析法：分析商务谈判实例，让学生深入了解谈判过程。
3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判场景，提高实际操作能力。
教学准备：1. 教材或教学资源：《现代商务谈判》等相关教材或资料。
2. 投影仪或白板：用于展示案例和讲解内容。
3. 角色扮演道具：如名片、合同等。
二、教学内容与过程第一课时1. 导入（5分钟）通过展示商务谈判的实际场景，引起学生对商务谈判的兴趣，提问：“你们认为商务谈判是什么？”2. 讲解商务谈判的基本概念（15分钟）讲解商务谈判的定义、特点和作用，让学生了解商务谈判的重要性。
3. 讲解商务谈判的流程（20分钟）讲解商务谈判的准备、开局、实质性谈判、结束等阶段，让学生掌握谈判的基本步骤。
4. 案例分析（20分钟）分析商务谈判实例，让学生深入了解谈判过程，提问：“这个案例中体现了哪些谈判技巧？”第二课时5. 讲解商务谈判的基本技巧（15分钟）讲解倾听、表达、说服、妥协等谈判技巧，让学生学会如何运用这些技巧。
6. 角色扮演（25分钟）分组进行角色扮演，模拟商务谈判场景，让学生在实际操作中提高谈判能力。
8. 布置作业（5分钟）让学生准备一个简短的商务谈判案例，下节课分享。
三、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和提问情况，评估学生的参与程度。
2. 角色扮演表现：评价学生在角色扮演中的表现，包括谈判技巧、沟通能力和团队协作。
3. 作业完成情况：检查学生提交的商务谈判案例，评估学生的学习效果。
四、教学拓展1. 组织学生参加商务谈判比赛，提高学生的实际操作能力。
2. 邀请企业专业人士进行讲座，分享实际商务谈判经验。
商务谈判新教案
当他人表示要递名片或交换名片时，应立即停止手中所做的事情，起身站立，面带微笑，目视对方，接受对方的名片。
接过名片后，首先要看一下，若有疑问，当场请教对方，切忌接过名片后看也不看，或拿在手里玩，或随意弃之一旁。
接受时应口头道谢，或重复对方使用的谦词敬语，不可一言不发。需要当场将自己的名片递过去时，最好在收到对方名片后再拿出自己的名片递交对方，否则手忙脚乱，有失风度。
（1）握手用力要适度，时间要短。（2）握手时，目光要注视对方，切忌左顾右盼。
（3）男士与女士握手时，须先脱去手套，女士也应脱去手套。
握手时要注意顺序：
4．名片
（1）名片的递送
在被介绍认识对方后，可将自己的名片递给对方，递交时最好是起身站立，走上前去，握手问候之后，用双手或使用右手，将名片正面面向对方，交给对方。切勿以左手递交名片，也不要将名片背面面向对方或颠倒着递给对方，不便对方观阅，也不宜用手指夹着名片递给对方。将名片递给对方的同时，口头也要有所表示，可以说“请多关照”、“请多指教”等话语。
（4）在交谈中，应目视对方，以示关心；对方发言时，不要左顾右盼、心不在焉或注视别处，显出不耐烦的样子；不要老看表、伸懒腰、玩东西，显得漫不经心的样子。
（5）加入他人谈话时要先打招呼。当别人个别谈话时，不要凑近旁听；若有事要与人交谈时，要等别人谈完；有人主动与自己谈话时，要乐于交谈；第三者参与交谈时，应以握手、点头或微笑表示欢迎，发现有人欲和自己交谈时，可主动上前询问；谈话遇有急事需处理或离开时，应向对方打招呼，表示歉意。
三、交谈礼仪（30分钟）
（1）正确运用距离语言。
①距离层次的划分。
表2-2人与人之间空间距离层次的划分
②商务谈判座次的安排。
（2）交谈时表情自然、态度和气、语言表达得体。说话时可做适当的手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。
商务谈判礼仪教案（精选4篇）
商务谈判礼仪教案（精选4篇）商务谈判礼仪篇1中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。
按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。
德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。
更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
商务谈判礼仪教案篇2【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。
第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。
结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。
分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。
如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。
商务谈判礼仪教案篇3北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。
在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。
原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。
事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。
”经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
《商务谈判》课程教案
《商务谈判》课程教案第一章商务谈判的概论一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。
二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。
三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。
本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的涵义1学时一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型1学时一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则六、求同原则五、本章教学内容的深化和拓宽1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。
在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。
可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。
2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。
弄清商务谈判与市场营销观念的关系。
六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。
2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。
七、本章的主要参考数目1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。
2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。
《商务谈判》教师教学课件：第六章商务谈判技巧
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
商务谈判毕思勇课程教案
商务谈判毕思勇课程教案课程教案：商务谈判（毕思勇）一、课程概述商务谈判是商业领域中至关重要的一项技能，它涉及到双方之间的交流、合作和决策。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的核心原理和技巧，提升其在商业谈判中的能力和效果。
二、教学目标1.了解商务谈判的基本概念和流程；2.掌握商务谈判的核心技巧，如沟通、倾听、提问等；3.学会解决谈判中的冲突和问题；4.培养学生的团队合作和解决问题的能力；5.提高学生的谈判策略和谈判效果。
三、教学内容和安排1.商务谈判导论（2小时）a.商务谈判的定义和意义；b.商务谈判的基本原则和流程；c.商务谈判中的常见问题和挑战。
2.谈判前的准备（3小时）a.设定目标和谈判策略；b.收集信息和研究对方的利益和需求；c.制定计划和准备必要的资源。
3.谈判中的沟通技巧（4小时）a.有效的非语言沟通；b.倾听的重要性和技巧；c.提问的艺术和技巧。
4.解决冲突和处理问题（4小时）a.分析和解决问题的方法；b.管理情绪和尊重他人的立场；c.协商和妥协的技巧。
5.团队合作和协作（3小时）a.团队中的角色和责任；b.协作的重要性和优势；c.解决团队冲突和建立信任的方法。
6.谈判策略和技巧（3小时）a.谈判中的心理战术；b.利用权力和影响力的技巧；c.提高谈判策略和效果的实践练习。
四、教学方法和手段1.授课教学：通过讲解理论知识介绍商务谈判的基本概念和原则；2.小组讨论：组织学生进行小组活动，讨论和分析案例，并分享自己的观点和经验；3.角色扮演：安排学生进行谈判角色扮演，模拟真实的商务谈判情景，锻炼实际应用能力；4.师生互动：鼓励学生提问和互动，加强对教学内容的理解和掌握。
五、教学评价与考核1.小组讨论和案例分析：评估学生对商务谈判原理和技巧的理解和应用能力；2.角色扮演任务和实践练习：评估学生在实际情境中的谈判表现和效果；3.课堂参与和个人报告：评估学生的主动性、合作和沟通能力。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Random House LLC.2. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. (2015). Negotiation. McGraw-Hill Education.七、教学反思和改进尽管本课程的教学内容和安排已经照顾到了商务谈判的基本要素和技巧，但还可以进一步丰富教学手段和增加实践环节，以提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
《商务谈判》—教学教案
《商务谈判》教学教案一、课程说明教学目的：使学生了解商务谈判的基本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。
课程性质：主干专业课课程任务：培养国际贸易专业人才,与其他课程的关系：在经济学、管理学基础上开设的主要专业课。
使学生重点全面地掌握专业外贸知识,能够用直接用进行外贸实务的专业工作，是对本专业的重点课程，是学习外贸函电、国际结算、外贸单证业务、报关实务等课程的基础先修课程。
所需先修课程：经济管理类主干课程教学要求与主要环节通过本课程的学习，使学生系统地掌握商务谈判的基本理论知识和谈判技巧及相关礼仪。
教学重点：商务谈判的准备、策略、僵局的处理、谈判心理、谈判的语言艺术。
教学难点：商务谈判的策略、僵局的处理、谈判的语言艺术。
教学方法：精讲、案例教学、模拟教学及讨论式教学综合应用。
但主要以案例教学和模拟教学为主。
二、学时分配教学内容第一章商务谈判概述教学目的与要求：1.商务谈判的含义及特征；2.将商务谈判定位于营销理念及其运行系统中；3.商务谈判涉及的范围；4.商务谈判者必须要了解什么；5.商务谈判将在哪些单位间展开。
基本内容：第一节开篇案例案例一、买戒指案例二、老式时钟案例三、一位英国旅行社业务员的亲身经历本章将讨论的问题：1.营销时代的商务谈判；2.为什么要进行商务谈判；3.营销环境中的商务谈判者。
第二节营销时代的商务谈判一、什么是商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。
商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以也有人称之为经济谈判。
商务谈判产生的前提：1.双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；2.双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；3.双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议；4.双方（或多方）都能互利互惠。
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课时数
3课时
授课内容（标题）
商务谈判的准备工作
教学目标
1.了解谈判前的各项准备工作的内容；
2.如何确定谈判目标和主题；
3.掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程。
教学重点、难点
重点
1.商务谈判的心态准备和信息准备。
2.信息收集的方法。
3.谈判的组织准备和物质准备。
难点
谈判计划书的制定
教学方法、辅助手段等
多媒体教学、案例教学、课堂提问法
教学内容、教学设计：
考勤（3 分钟）
复习旧课导入新课（5 分钟）
中美经济战略对话和朝韩六方会谈问题背景资料案例引入本章的内容。
讲授新课（120分钟）
商务谈判前的准备（60分钟）
案例导入：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的故事。
提问：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的过程中，进行了哪些准备工作？他们是如何取得谈判的有利地位的？
一、商务谈判的心态准备（20分钟）
1．终身学习是具备良好心态的前提
2．“双赢”的心态是谈判成功的前提
3．谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程
4．做谈判可能破裂的准备
二、信息准备（10分钟）
1．信息收集的内容
（1）做好一般市场调查（2）谈判对象的信息调查（3）掌握法律法规和其他有关信息2．信息资料收集的要求
（1）准确性。
（2）全面性。
（3）适用性。
（4）及时性
3．信息收集的渠道
（1）活字媒介。
（2）计算机网络。
（3）电波媒介。
（4）统计资料。
（5）知情人员。
（6）会议。
（7）公共场所。
（8）函电、名片、广告。
（9）驻外机构。
4．信息收集的方法
（1）直接观察法（2）访谈法（3）问卷法（4）归纳法（5）专家会议调查法
（6）文献及媒体收集法（7）现代化经济谍报方式
5．商务谈判信息资料的处理
（1）信息资料的整理和分类（2）信息资料的传递和保密
三、谈判的组织准备(20分钟)
1．谈判小组的结构和规模
（1）谈判小组人员的构成原则
①知识具有互补性。
②性格具有互补性。
③分工明确，配合协调。
④社会地位对等。
（2）谈判小组人员的选拔条件①思想水平。
②工作作风③业务水平。
（3）谈判小组的规模①人数少决策效率就高。
②要考虑最佳的管理幅度。
③3～7人左右能覆盖一般谈判所需的知识范围，形成良好的专业结构。
④人数少而精便于小组成员调换。
2．谈判小组负责人应具备的条件及其职责
（1）谈判小组负责人应具备的条件①具有较全面的知识。
②具备果断的决策能力。
③具备较强的管理能力。
④具有一定的权威地位。
（2）谈判小组负责人的职责
①负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中人员的变动与上层领导进行协调。
②负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
③负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段的目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
④负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排。
⑤负责落实交易磋商的记录工作。
⑥负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进程情况，获得上级指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。
3．谈判小组内部成员的配合（1）主谈人与辅谈人的配合（2）台上台下人员的配合（3）谈判班子中不同性格人员的配合
四、商务谈判的物质条件准备（10分钟）
1．谈判地点的选择
（1）在己方所在地谈判（主座）（2）在对方所在地谈判（客座）
（3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流）（4）在第三地谈判（主客场地以外）
2．谈判场所的选择与布置
（1）谈判场所的选择（2）谈判会场的布置
3．食宿安排
第二节谈判计划书的制定（60分钟）
一、谈判目标与主题的确定（10分钟）
1．谈判主题的确定2．谈判目标的确定
谈判的具体目标分为四个层次：
（1）最优期望目标Y+ΔY=E
（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标
二、商务谈判计划书的要求（20分钟）
1．为什么要制定谈判计划2．制定谈判计划要考虑的因素
制定科学合理的谈判计划要考虑以下几方面的因素。
（1）谈判环境：
①政治因素：②宗教信仰因素：③法律制度因素：④商业习惯：
⑤社会习俗：⑥财政金融因素：⑦基础设施与后勤供应系统因素。
⑧气候因素。
（2）自身情况；①谈判信心的确立。
②自我需要的认定。
（3）对手情况。
4．谈判计划书的一般内容（1）确定谈判目标（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员（5）选择谈判地点（6）谈判场所的布置与安排
三、模拟谈判（30分钟）
1．模拟谈判的必要性
（1）提高应对困难的能力（2）检验谈判方案是否周密可行（3）训练和提高谈判能力2．模拟谈判的内容
3．模拟谈判的拟定假设
4．模拟谈判的方式
模拟谈判的方式主要有下列两种：
（1）组成代表对手的谈判小组
（2）让一位谈判成员扮演对手
5．模拟谈判的总结。
模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。
所以，模拟谈判的总结是必不可少的。
（1）对方的观点、风格、精神。
（2）对方的反对意见及解决办法。
（3）自己的有利条件及运用状况。
（4）自己的不足及改进措施。
（5）谈判所需情报资料是否完善。
（6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。
（7）谈判破裂与否的界限等。
课堂小结（5 分钟）
通过学习和训练，能从参加商务团队必备的职业素养和职业能力去选择商务谈判的人员，和组建一支合乎要求的商务谈判队伍。
课后作业（2分钟）
内容：假设学校的实训中心刚刚竣工准备建设每个能够容纳80名学生的微机室8个。
拟采购640台电脑、微机桌椅640套、多媒体设备8套。
预计投资240万元。
有学生负责该项目的谈判准备工作。
程序：学生自行分组、设定身份，根据人数确定每组人数；对买卖双方的谈判心态进行讨论；由学生进行信息收集和处理；拟定谈判方案；选择优秀的一组进行演示讲解；每组学生作为一个谈判小组进行分工；每组学生在教室内进行谈判会场的布置演练；由两个小组分别扮演校方和供应商的谈判角色，开展模拟谈判，并对原有谈判方案进行完善；上交实训心得并展开讨论。
教师课后心得。