In_【商务谈判】ch2 谈判的六要素
商务谈判的要素与原则
三、实现自我,提升素质
对于个人来说,学习并实践商务谈判是个人走 向成功之路的必由之径。 生活在这样一个以市场 为导向的社会，谁也离不开谈判，谁都需要学习 谈判知识和技能，提升谈判智慧，在谈判中赢得 人生的辉煌。 “世界是一个谈判桌，人人都是谈判者”但人人又 不是天然的优秀谈判者就需要提升谈判和沟通能 力，就需要通过不断的商务谈判实践来突破自我 的心理和意志，也就需要成为一名优秀的谈判者 乃至谈判家
商务谈判既是一种经济活动，也是一种伦理活动。现代谈判观 认为，成功的商务谈判的标准不仅在于谈判有否达成协议， 还在于谈判有否遵守商业伦理，如是否坚持诚信原则，是否 尊重谈判对手，是否有欺诈行为等。 比如诚信作为所有商家必须坚持的原则，是指谈判各方在谈判 过程中要言而有信，一旦许诺，就要遵守。 一个精明的谈判者，他在传递信息时传递的必然是真实信息， 宁可不说也不可以传达虚假信息，但是同时他又能审慎分析 谈判双方存在的差距以及解决问题的良好办法，提出可行的 多种解决方案，供对方选择。因此谈判者既要言而有信，又 必须讲分寸、讲原则。该说的说清楚。该传达的信息一定要 传达，该坚持的应坚持，该回避的就会回避。
二、 达成交易,实现双赢
对于以企业为代表的组织而言，商务谈判是达成交易,实现双赢的基 本手段。 在现代市场经济条件下，任何市场经济主体都渴望创造利润和价值， 达成交易才是创造利润和价值的唯一手段。 但是买卖双方往往处于信息不对称状态，只有通过商务谈判买卖双 方可以减少信息不对称使双方想需求实现对接。 色图片是市场经济条件下买卖双方获得信息、进行沟通、达成交易 最为文明和有效的手段之一。 以有形商品买卖为例，其品种、规格、品质、数量、价格、运输、 支付、交货、检验、索赔、不可抗力、违约责任等都要通过商务 谈判来确定。只有当事各方经过认真谈判上述一系列交易条件达 成协议，货物买卖才能进行。只要有商品交换就有商务谈判，商 务谈判在现代社会中举足轻重，它是实现各种买卖、合作和投资 活动的桥梁和工具。
商务谈判的主要内容_有哪些策略要把握的
商务谈判的主要内容_有哪些策略要把握的商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判有哪些内容呢？下面店铺整理了商务谈判的主要内容，供你阅读参考。
商务谈判的主要内容：谈判口才一、彬彬有礼，和气生财“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求，“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。
谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。
切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。
政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、互利互惠的协议。
二、准确具体，清晰流畅商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。
一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错;否则“失之毫厘、谬以千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。
如再处理不当，更易引发法律纠纷。
所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时，尽可能少用或不用。
谈判中的口语表达，也应力求口齿清晰，干净利索，语言简洁、流畅，给人以清楚、完整的印象。
如果吞吞吐吐、结结巴巴，半天说不清、道不明，不仅长对方志气，灭自己威风，而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机，往往比浪费时间、金钱的损失更大。
三、临机应变，巧问妙答谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。
但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。
这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。
如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。
例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题：“请问贵厂年销量有多少?”在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。
商务谈判谈判的要素
（商务谈判）谈判的要素刺猬要取暖，就要互相拥抱靠得近了，又会刺痛对方。
谈判就象刺猬的生活重要的是想清楚“暖”和“取暖”谈判的要素（上）谈判就像是刺猬般的生活。
为了利益而谈判的双方就象想要互相拥抱取暖的刺猬，身上的刺难免会伤及对方，若是远远地分开了，又无法达到取暖的目的。
所以，无论如何均必须设法解开这层矛盾。
人类是奇妙而复杂的，10个人有10个人的样子，100个人有100种不同的脾气。
甚至单壹的个人也会随时空的转移而改变自己的想法，你对自我的认识和他人对你的了解，往往产生极大的差距。
因而，不论何时，或身处何处，对立均是不可避免的自然现象。
身为经理人切不可对此种对立情况采取逃避态度，因为壹旦任由此种情况持续下去，不但无法发挥群策群力的效果，导致运营业绩节节下降，而经理人本身的经理人能力也必受到质疑。
所以，壹旦对立形成，经理人就必须当机立断，发挥谈判和说服的能力。
就像刺猬壹样，互相接近到不会有刺痛感发生的距离，才能对症解决问题。
同样，于企业的运营方面，也只有经理人充分地培养出谈判、说服的能力，才可能化解和周围的对立，创造有利于业绩提高的形势。
下面的壹些建议是我们于工作中经常要和客户们分享的，它且非金科玉律，但经过多年的沉淀和积累，仍是具有壹定指导意义的。
设定位置于进入谈判、说服前，必须先确认自己对对方的要求是什么，希望对方至少要做好哪些项目等。
要想检测效果应从以下俩点做起：第一，把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步俩种。
法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”，后者称为“非基本目标”。
第二，制定“最高上限”和“最低下限”。
即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。
我们将前者称为“开放位置”，后者称为“下降位置”。
于进入谈判、说服前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。
当然，于谈判开始的时候，不要提及下降位置，必须等到妥协至不可能再妥协时才可说出。
商务谈判技巧: 实现成功商务谈判的关键要素
商务谈判技巧: 实现成功商务谈判的关键要素引言商务谈判是商业领域中一种常见的交流方式，通过谈判双方之间的协商和妥协，达成共同的决策和协议。
在当今竞争激烈的商业环境中，掌握一些有效的谈判技巧对于实现成功的商务谈判至关重要。
本文将介绍一些关键的要素和技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的成果。
要素一：充分准备在进行商务谈判前，充分准备是至关重要的一步。
这需要你对谈判的主题、对方的背景信息和关键需求进行深入了解。
了解对方的利益点可以帮助你更好地提出有效的建议和交换条件。
同时，你还需要准备充分的事实和数据支持你的立场，并事先考虑到对方可能提出的反对观点。
准备充分可以使你更有底气和自信地应对各种情况，提高成功的机会。
要素二：积极倾听在商务谈判中，积极倾听是一个非常重要的技巧。
当你倾听对方的需求和意见时，你能更好地理解对方的立场，把握对方的关切点。
倾听的过程中，你可以使用鼓励性的肢体语言和肯定性的回应，来表明你对对方所说的内容感兴趣并且认真倾听。
通过积极倾听，你可以建立起更好的合作关系，增加双方的互信，提高谈判的成功率。
要素三：灵活应变商务谈判中的变化是常态，你需要具备灵活应变的能力。
当对方提出新的要求或者意见时，你需要冷静思考并适时调整自己的策略。
灵活应变意味着你能够在不牺牲自己利益的情况下，寻找一个双方都可以接受的解决方案。
这需要一定的判断力和创造力，但是在商务谈判中，灵活应变是实现共赢的关键要素之一。
要素四：清晰沟通高效的沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
你需要利用清晰明了的语言表达自己的观点和立场，确保对方能够准确理解你的意思。
同时，你也需要善于提问和澄清，以确保你对对方的要求和条件有清楚的认识。
在沟通过程中，你可以使用适当的比喻和隐喻来帮助对方更好地理解你的观点，并增加对方的共鸣。
要素五：控制情绪在商务谈判中，情绪是一个非常重要的因素。
如果你失去了对自己情绪的控制，可能会对谈判的进展产生负面影响。
因此，你需要学会控制自己的情绪，并保持冷静和理性。
商务谈判的要素、基本形态及原则(ppt 50页)
三种谈判类型的特征
软式
谈判的对方是朋友
硬式
对手是敌人
原则式
双方是问题的解决者
目标是达成协议
目标是取得胜利
获得有效率的结果
通过让步来搞好与对方关 系
对人对事采取软的态度
把对方让步作为保持关系 的条件
对人对事采取硬的态度
把人和问题分开 对人软、对事硬
轻易改变自己的立场
坚持自己的立场
着眼于利益而非立场
同意以己方的损失来促成 坚持己方片面得利 协议
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商务谈判为何不平等？具体体现？
石家庄经济学院
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商务谈判的主要特征
4. 商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判 为中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点
• 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益
的需要
• 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，
经济利益的划分，主要通过价格来表现出来
• 实现购销
• 获取信息
• 开拓发展
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第二节 商务谈判的要素与类型
• 商务谈判的构成要素 • 商务谈判的类型
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一、商务谈判的构成要素
环境
主体
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商务谈判
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客体
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商务谈判主体
• 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以 及与交易利益相关的人员
本章学习目的: * 了解商务谈判的类型与基本形态 * 理解谈判与商务谈判的特征 * 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则
2020/1/29
石家庄经济学院
商务谈判的要素原则及职业素质课件
思考：
• 关系主体与行为主体的联系与区别？
关系主体与行为主体的关系
二者的联系：
• ①关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来 表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进 行。
• ②当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者 是完全吻合一致的。
• ③当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委 托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的 意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判 后果，关系主体才能承担。
讲义气； • 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； • 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑
战，决策果断； • 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自
我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 • 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。
• 优点：积极进取，不怕困难，热情高涨，直率豪 爽，有魄力
“一切都可谈判”，任何涉及当事人 利益需要并共同关心的内容都可成为谈 判议题。
（三）、谈判环境
主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境
（四）、谈判时间
谈判时间的选择可从三个方面理解： 1 ．规定谈判期限 2 ．选择有利的谈判时机 3 ．选择适当的谈判时间
选择什么时间谈判最合适？
• 心理导读：又一冷研究表明，你要找人谈判下午3 点可能是最佳时间。不过在中国，应该是吃饭时 间最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行。
（五）、谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地 点的选择是比较讲策略的。 主要有： 1 ．主座 2 ．客座 3 ．第三地 4 ．主客座轮流
二、商务谈判的基本原则
合作原则 立场与利益 互惠互利，将心比心 人事分开 坚持客观标准 突出优势，扬长避短 沉着冷静，富有耐心
商务谈判要点、
商务谈判要点、第一篇：商务谈判要点、1.谈判的定义：谈判行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性2.谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景3.按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判4.商务谈判的特点：是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动普遍性，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍性特征；交易性：商务谈判是针对商品交易的谈判，这就是商务谈判内容性质的交易性特征；利益性：是以经济利益为目的的谈判，这就是商务谈判目的追求的利益性特征；价格性：商务谈判中，无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心5.商务谈判的程序准备阶段：选择对象、背景调查、组建团体、制订计划、模拟谈判谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段：后续合作（索赔、仲裁）、落实总结6.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原则7.货物买卖谈判的主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、交付、检验、不可抗力、索赔和仲裁8.商务谈判背景调查的内容：谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素谈判对手的调查：客商身份调查、谈判对手资信调查对谈判者自身的了解：谈判信心的确立、自我需要的认定9.谈判人员的筛选核心层：识=气质性格、心理素质、思想意识中间层：学=知识结构、谈判经验外围层：才=社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力10.谈判组织的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确构成：谈判人员配备：谈判队伍的领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译11.商务谈判计划的要求：合理性：合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理。
合理是一个应从理性角度把握的概念。
合理是谈判双方都能接受的合理；实用性；灵活性12.开局阶段的基本任务：谈判通则的协商、营造适当的谈判气氛、开场陈述和报价13.商务谈判开局策略：协商式开局策、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略14.商务谈判让步策略让步的原则和要求：维护整体利益、明确让步条件、选择好让步实际、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验结果让步实施策略：于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦诚式让步策略、稳健式让步策略15.谈判僵局产生的原因：立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰16.打破谈判僵局的策略和技巧：回避分歧，转移议题、尊重客观，关注利益、多种方案，选择替代、尊重对方，有限退让、冷调处理，暂时休会、以硬碰硬，据理力争、孤注一掷，背水一战17.价格谈判的合理范围18.报价策略报价起点策略：”开价要高，出价要低“的报价策略作用可以有效地改变对方的盈余要求；卖方的高开价，往往为买房提供了一个评价卖方商品的价值尺度；包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地；对最终议定成交价格和双方最终获得的利益有不可忽视的作用报价时机策略：先报后报的利弊。
国际商务谈判的构成要素
在结束谈判后，双方应 以礼貌、友好的方式告 别，为下一次谈判留下 良好的印象。
06
CATALOGUE
谈判技巧
倾听技巧
总结
倾听是国际商务谈判中的重要技巧， 它有助于理解对方的需求和立场，从 而更好地制定谈判策略。
描述
在谈判过程中，要保持专注和耐心， 认真听取对方的发言，不要打断或过 早表达自己的观点。同时，要善于捕 捉对方言语中的关键信息和情感，以 更好地掌握谈判进程。
成功概率。
团队协调
团队成员之间应有良好的协调和沟 通能力，能够相互支持、配合，共 同推进谈判进程。
团队文化
团队应建立积极、开放、包容的文 化，鼓励成员发挥个人优势，同时 注重团队协作，共同达成谈判目标 。
谈判组织
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组织目标
谈判组织应明确自己的目 标和利益，能够根据目标 和利益制定合理的谈判策 略和方案。
描述
在辩论中，要保持冷静和客观，避免情绪化或攻击性的言辞。同时，要善于运用逻辑和事实来驳斥对方的观点， 并能够根据对方的反驳进行有针对性的回应。此外，要注意控制辩论的节奏和气氛，避免陷入无意义的争论或争 吵中。
组织制度
组织应建立完善的制度和 流程，规范谈判行为，确 保谈判的公正、公平和公 开。
组织资源
组织应具备足够的资源支 持谈判活动，包括人力、 物力、财力等方面的支持 。
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CATALOGUE
谈判客体
谈判议题
产品或服务
谈判涉及的产品或服务类型，包括品质、价 格、数量、交货时间等。
商业合作模式
双方合作的模式，如代理、合资、收购等。
知识产权保护
确保知识产权得到有效保护，防止侵权行为。