国际贸易专业 商务谈判复习资料

第一章：商务谈判概述1 商务谈判的概念及特征一、谈判的概念及动因（一）谈判的定义谈判的概念的基础点:目的性（行为）、相互性（对象）、协商性（手段）谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动（二）谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识（三）谈判的基本要素1、谈判当事人：台上的谈判人员、台下的谈判人员2、谈判议题：即谈判需商议的具体问题3、谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景二、商务谈判的概念、特征商务谈判：人们为了实现交易目标而相互协商的活动.商务谈判的特征：普遍性、交易性、价格性、利益性准备阶段、谈判阶段、履约阶段商务谈判的原则：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益商务谈判的内容：一、货物买卖谈判的特点及内容1、货物买卖谈判的特点；①货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判，包括采购谈判和推销谈判。

②特点： A：难度相对简单 B：条款比较全面一、货物买卖谈判的内容货物部分：标的、品质、数量、包装、检验商务部分：价格、交货、支付、索赔法律部分：不可抗力、仲裁、法律运用A．标的：即谈判涉及交易对象或交易内容。

货物买卖谈判中，即指被交易的具体货物。

B．品质：即货物内在质量及其外观形态。

C．数量：应注意：计量单位，不要引起误解。

D．包装：包括：运输包装和销售包装E．价格：价格水平：即原价；价格计算方式；价格术语的运用。

F．交货：主要在交货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等行磋商。

G．支付：支付手段；支付时间；支付货币；支付方式H．检验①检验内容和方法. 内容：品质、数量、包装等方法：物理检验还是生化检验②检验时间和地点③检验机构：应具有资格并与交易双方无利害关系。

I．不可抗力：①不可抗力事件的范围；②出具不可抗力事件证明机构；③事件发生后通知对方的期限；④不可抗力事件后合同的履行和处理等。

J．索赔和仲裁：①索赔的依据，即在什么情况下可索赔；②索赔的有效期限；③索赔换来的计算办法等。

仲裁：双方不能协商解决分歧的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。

仲裁的特点：一是仲裁申请的自愿性，二是、促裁结论的终局性，递交仲裁，任何一方不得再向法院起诉。

二、技术贸易谈判（一）技术：是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。

技术贸易：是指以技术为对象的买卖交易活动。

买方：又称“引进方”、“受让方”卖方：又称“转让方”、“许可方”（二）技术的形式与技术贸易对象技能化的技术：潜在于人体之中的技术，一般由掌握它的人在一定条件下通过演示，传授表现出来。

为厨师技术。

知识化的技术：借助于其他物质载体而存在的技术。

这类的载体主要指技术资料，如图纸、配方工艺说明物化技术：以机器设备形式存在的技术形式(按其公开程度)公开技术：半公开技术：核心技术没有公开，如：专利技术机密技术：没取得专利权的专有技术（三）技术贸易的方式技术贸易实际是卖方出售技术的使用许可，所以技术贸易的基本方式通称为“许可贸易”。

许可贸易：是交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。

按许可权利的程度：独占许可：在规定地区的使用、制造、销售有独占垄断权，包括转让方也无此权；排他许可：在规定地区，转让方再不能转证给第三方；普通许可：转让给受让方以外，转让方还可转让给第三方；可转售许可：技术方有权将所保权利在其所在地区内转售给第三方；互换许可：双方各自技术互相交换，互不收费，可以是独占，也可以是非独占的。

（四）技术贸易的特点：1、技术贸易只是使用权的转让 .2、技术价格具有不确定性.原因：①技术价格无法的价值为基础。

②技术价格并不反映成本。

3、技术贸易的交易关系具有持续性。

4、国际技术贸易受转让方政府干预较多。

二、技术贸易谈判的内容技术部分：标的、技术性能、技术资料交付、技术咨询人员培训、技术考核和验收、技术的改进和交换、技术使用范围和许可程度商务部分：价格、支付、保证、索赔、罚款法律部分：侵权、保密、不可抗力、仲裁、法律运用1、标的：即技术贸易的对象、内容、范围等；2、技术性能：指技术的水平的特性。

3、技术资料的交付。

交付日期：一次交付或分次交付的各项具体时间。

交付方式：为文本资料、图纸、照片、磁盘、光盘等文本：即资料使用何种文字，如是中文，容易消化吸收完好性：不能短缺、丢失。

4、技术咨询和人员培训①人选； ②工作条件和待遇。

5、技术考核与验收考核验收的方式和标准：①对工艺过程的考核②对最终产品的考核考核验收结果的评定与处理：①全部合格②大部分合格③大部分不合格考核与验收的时间与地点，参加人员等注意：①平等互利②明确改进技术的所有权属于改进方；③对“重大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属于交换范围达成一致意见。

技术的改进与交换商务部分谈判的主要内容：技术使用的范围和许可程度技术使用的范围：产品范围、组织范围、销售范围技术使用的许可程度：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可。

价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费支付：①一次总算：将转让费一次算定。

具体支付，可一次支付，也可分期付清②提成：从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。

③入门费加提成：两种支付方式的结合。

合同签订后先支付一定款项，称之为“入门费”。

保证、索赔和罚款：未能履行构成违约保证：对技术的先进性和实用性保证、对技术资料按时完整交付保证、对技术咨询和人员培训的保证索赔：主要方式是罚款，目的是对违约损失的赔偿。

法律部分的谈判：侵权：对象：专利技术许可而言特点：应规定转让方必须保证是所提供的专利技术合法所有者并有权转让，同时保证在合同期内若发生第三方指控侵权转让方承担全部法律责任，引进方不承担任何责任。

保密：对象：专有技术许可而言特点：引进方只对转让的技术保密，保密期限与合同期限一致；对等保密，转让方也应对所了解的引进方的不关情况予以保密的内容。

第二章商务谈判中的思维、心理和论理！1.商务谈判中的思维一、观念思维（人们在头脑中形成的对某物的看法）谈判的泛化理解：谈判无处不在；世界是张谈判桌，人人都是谈判者谈判的人性理解：善、恶、居中性谈判的理性理解：谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程同时含有“合作”与“冲突”两种成分互惠而非均惠谈判的基本心智：针对利益不针对立场在对立立场背后有可能找到满足双方利益的共同可接受的方式只有在共同性利益大于冲突性利益的情况下，谈判才能达成结果任何一种利益一般都有多种满足方式谈判策略的标准：有助于达成明智的协议有助于提高谈判效率有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系二、辩证思维要求与妥协——谎言的是非功过——丑话——一口价——让步中的相互与对等——啰嗦与重复——舌头和耳朵——说理和挖理！2.商务谈判中的心理一、谈判心理禁忌：一般谈判心理禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒贪、戒弱、戒俗专业谈判心理禁忌：一戒盲目谈判；二戒自我低估；三戒不能突破；四戒感情用事；五戒只顾自己；六戒假设自缚；七戒掉以轻心；八戒失去耐心二、谈判者的心理素质要求：心理素质：主要是指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行为。

表现情感：喜、怒、忧惊、悲、惧；心理状况对谈判的影响：谈判者在谈判过程中表现出来的情感肯定会影响谈判对手心理和行为。

一是：个人情感的真实流露；二是：“劣质性格”情感表露。

明智的情感策略：以理智性的情感发泄影响对手。

以策略性的情感发泄影响对手。

“策略性”就是导演性和演出性，剧情需要什么情感，演员就表演什么情感。

2、对谈判者动机要求：代表集体、国家利益的谈判则必须具有为国家、为集体的动机。

3、对谈判者的行为要求：要为谈判准备物质条件；谈判人员之间要注意建立友好的人际关系；要注意尊重谈判对手；适时地对对主所作的努力和工作成果表示赞赏。

4、谈判心理三要素：深沉：冷静沉着、掩而不露、从容不迫理智：冷静处理问题调节：调节自己的心绪！3 商务谈判中的伦理一、谈判的职业道德礼：礼貌、礼仪诚：光明正大诚心诚意信：言而有信、出口有据二、谈判过程中的伦理特征争取尽可能利已的收益：维护谈判伦理、敢争吵、敢挤压努力达成使双方满意的条件：讲影子、威胁暗示、敢回击、第三章商务谈判准备§1 商务谈判背景调查谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗谈判对手调查：客商身份调查、谈判对手资信调查、对方谈判人员权限了解对方谈判时限、对方谈判人员其他情况谈判者自身的了解：谈判信心的确立、自我需要的认定§2 商务谈判的组织准备一、谈判人员的选择1、谈判人员的素质结构识：气质性格、心理素质、思想意识学：知识结构：商务知识、技术知识、法律知识、金融知识、人文知识；谈判经验才：社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、控制能力、创新能力2、谈判人员“量”的规定大量谈判实践证明，企业商务谈判小组规模以4人左右为宜4人左右效率最高；4人左右是最佳管理幅度；能满足谈判所需知识范围；4人左右便于小组调换二、谈判组织的管理谈判负责人对谈判组织的直接管理、高层领导对谈判过程的宏观管理1、谈判组织负责人对谈判组织管理谈判负责人的要求：具备较全面知识、具备果断决策能力、具备较强管理能力、具备一定权威地位谈判负责人管理职责：负责组建班子、调整队伍精神状态、领导制订谈判执行计划、主管己方谈判策略实施2、高层领导对谈判的宏观管理宏观管理：确定谈判基方针和要求；在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控；关键时刻适当干预谈判§3 商务谈判计划的制订一、商务谈判计划的要求：计划的合理性；计划的实用性；计划的灵活性二、商务谈判计划的内容：谈判目标的确定：最低限度目标-可以接受目标-最高期望目标谈判策略的部署：谈判议程的安排：谈判人员的分工、地点选择：通则议程与细则议程的内容①通则议程A、时间安排；B、中心议题安排；C、各种问题，问题讨论顺序；D、谈判中各种人员安排；E、谈判地点及执行事宜。

②细则议程A、谈判中统一口径B、各种情况的对策安排；C、己方发言策略；D、谈判人员更换预先安排E、己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限第四章商务谈判过程§1 商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务基本任务：目标：达成共识、营造气氛、表明意愿、摸清情况任务：具体问题说明、建立适当谈判气氛、开场陈述报价二、行为方式：导入：入场、握手、介绍、问候寒暄交换意见：4“P”{目的（Purpose）、计划（plan）、进度（Pace）、成员（Personalities）}开场陈述：概说、明示概说：概括简要地阐述各自的谈判目的和意愿。