《商务谈判实务》期末复习题(201205)开专

2011-2012年第二学期《商务谈判实务》期末复习题说明：本学期使用新教材为《商务谈判实务》（2000年7月第一版），丁建忠主编,中央广播电视大学出版社出版。

1、 填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即 、 和。

2、谈判若按照谈判地点可以分为三类 、 和 。

3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、 、 、 、 、 和 等七个阶段。

4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条 、 、 和 、 。

5、单一策略启动时分为三部，即 、 和 。

6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 、和 。

7、谈判者的谈判信息主要是以 、 和 等为基础的。

8、合同正文谈判涉及哪三项 、 和 。

9、谈判探询的四个原则是 、 、 和 。

10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。

11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。

主持人的引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及_________________。

12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。

13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。

它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。

15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。

16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。

二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。

A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、要求严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）。

A、成交B、终止C、破裂D、僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ ）。

Ａ、主谈人 B、谈判组长C、辅助人员D、领导4、谈判主持人的职责要求是（ ）。

A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足B、因势利导，把握全局C、把握谈判主要要素，达成谈判标的D、选择针对目标5、谈判手感情表现形式可以分为三类（ ）。

A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（ ）。

A、与正文呼应、清晰和完整B、同合同正文挂钩，同价格挂钩C、同合同正文挂钩D、与正文呼应、同价格挂钩7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的应用上。

A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和重复D、因势利导8、下列哪个是谈判做吸的原则（ ）。

A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B、讲对象、讲场合、讲时机C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性D、讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（ ）。

A、 谈判手的社会道德观B、 谈判手的进取精神C、 谈判手的职业道德观 D 、谈判手的职业道德观和社会道德观10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ ）。

A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、重复性和亲合性D、友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（ ）。

A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、交易成交价12、运用步步为营策略时，主要突出（ ）。

A、顽强B、利益C、说理D、选择13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ ）。

A、交易内容和谈判风格B、交易规模和复杂性C、交易内容和正文书写格式D、交易规模和谈判风格14、准合同的谈判，“准”的意义是（ ）。

A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准时谈判15、要让对手详细做价格解释的方法是（ ）。

A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（ ）。

A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ ）A、可以B、要与商务主谈商量C、要与助手商量D、不可以18、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。

A、答的对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答的准确、适时适度、出言不悔D、诚实回答对方问题19、在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（ ）。

A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约D、庆祝、总结、签约20、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则D、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、强将原则21、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ ）。

A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格D、交易规模和交易内容22、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ）。

A、松紧结合、以小求大B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件D、予之不松、紧之有望23、商业谈判中的话题类型有（ ）。

A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、开场、正题与小结D、介绍、合同条文及价格、谈判分歧24、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正?（ ）。

A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式D、直接纠正主谈人的错误25、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）。

A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、眼神、手势、动作26、推理的形式有（ ）。

A、概念、判断、假设B、假设、判断。

C、举证、分析、判断D、类比、归纳、演绎27、反间计运用时应注意（ ）。

A、挑拨的方法和效果B、善于搬弄和利用时机C、选好引子有的放矢，利用时效D、对象和时机28、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样， 具有代表性均追求有（ ）。

A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为金钱、为地位、为荣誉、为友情C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财29、谈判的当事人包括（ ）两类人员。

A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人D、谈判组长和谈判手三、名词解释1、价格解释：2、探询：3、国际商务谈判：4、特殊谈判：5、散射思维：6、决策程序：7、妥协：8、决策过程:9、主动伦理标准：10、商务谈判信息：11、谈判当事人：12、谈判背景：13、报价条件的解释:14、主持的依据:15、影子战:16、攻心战:17、谈判标的:18、交易地位分类法:19、讨价:20、谈判手的举止:四、问答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？2、简述价格解释的规则。

3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么？4、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？5、为了做好讨价，应遵循什么原则？6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面？7、在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？8、谈判前的准备应达到何等要求？9、典型的商战策略有哪些？五、案例分析1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。

在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份，于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。

经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。

由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。

问题：①托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？②在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？③中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？2、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。

中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。

原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。

而且配置的设备：机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。

美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。

正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。

双方高级领导共进了晚餐。

次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。

谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。

然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。

此外，780万美元也超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算——750万美元。

问题：①如何评价中方的谈判状态和结果？②从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型？他的决策是否正确？③如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理？3、北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。

该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。

合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90％以汇票形式交卖方，余下的10％货款在买方验收合格后支付。

问题：①上述交易属于何类交易？②双方的谈判属哪类谈判？为什么？4、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。