商务谈判实务简答题复习课程

1.简述商务行为的分类。

答：⑴直接商品交易的活动。⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。⑶间接为商业活动服务的行为。⑷具有劳务性质的活动。判双方的了解。

2.简述商务谈判的意义。

答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。⑶约束谈判双方履行义务。⑷发展和开拓谈判双方合作领域。⑸提高和改进交易双方管理水平。

3.简述商务谈判的基本特征。

答：⑴商务谈判具有利益性。⑵商务谈判具有平等性。⑶商务谈判具有多样性。⑷商务谈判具有组织性。⑸商务谈判具有约束性。

4.简述如何确定谈判目标。

答：⑴谈判的性质及其领域。⑵谈判的对象及其环境。

⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。

⑸与谈判密切相关的事项和问题等。

5简述如何掌握开局的主动权。

答：⑴耐心倾听以了解对方。⑵巧提问题进行观察。⑶谨慎对待对手的诚意。

6.简述陈述通常所包括的内容。

答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。

⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。

⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。

⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。

⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。

1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）

答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。

常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。

2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。

答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。

运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。

1.简述还价的基本原则答：⑴做好还价前的准备。⑵澄清对方报价的含义。⑶牢记报价目标。⑷通常兼备、协调统一。⑸松紧适宜、谨慎出数。

2.简述让步的基本原则答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。

3.简述买方让步的条件

答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。⑶接受批量订货。⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，

使卖方能够为买方加工产品。⑸为了长期的合作。

4.简述履约前谈判的原因

答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。⑵国际市场的变化。⑶技术背景发生变化。⑷不可抗力事故发生。

5.简述合同履行后争议的可能原因

答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。

⑷售后服务保修等条件未能执行。⑸原有条件有异议等。

6.简述索赔谈判的准备工作

答：⑴要按规定期限取得索赔证据。⑵要分清责任。⑶认真准备谈判证据和资料。⑷认真研究索赔方案。

1.简述谈判者服饰的要求

答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。⑵服饰要符合角色、体现个性。⑶服饰要与体型相协调。

⑷服饰要与环境和场合相适应。

2.简述商务谈判沟通的原则

答：⑴语言表达清楚。⑵语言表达有力。⑶语言表达要生动。⑷讲究语言文明。

3.简述说服的技巧答：⑴取得他人的信任是前提。⑵先言利后言弊是基础。⑶强调互利，激发认同是必须。⑷简化接纳提议手续是准备。⑸遵循必要的原则是策略。

4简述非语言沟通的作用

答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。

6.简述谈判中一般何时可以叫停

答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。⑵当构思重要问题或思考新的论点时。⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。

⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。⑺当体力不支或情绪紧张时

1.简述不开先例策略的适用情况

答：⑴谈判内同属保密性交易活动时。⑵交易商品属于垄断经营时。⑶市场有利卖方，而买方急于达成交易时。⑷当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。

2.简述商务谈判人员应具备的素质要求

答：⑴优秀的品德素质：①职业道德，②社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。⑵优雅的风度修养：①良好的形象，②独特的气质。

⑶杰出的综合能力：①敏锐的观察能力，②灵活的应变能力，③有效的沟通能力。⑷良好的心理素质：①足够的耐心，②坚定的意志，③必胜的信念。⑸坚实的知识基础。

3.简述犹太式的谈判精髓要点

答：⑴目标明确。⑵采取行动。⑶从失败中学习。⑷重视承诺。⑸不可感情用事。⑹不要忽略对方。⑺从容不迫。⑻换个角度想。

4.简述进出口销售合同中有关租赁业务的条款

答：⑴卖方(供货人)药在出口销售合同中确认合同货物是作为买方(出租人)和用户(承租人)之间签订的租赁合同中的标的物，由买方向承租人出租。⑵卖方要对买方和承租人保证合同规定货物的规格、

式样、质量、性能、及其他全部条件均符合承租人的使用目的。

⑶明确合同期内有关合同规定的质量保证、卖方提供的服务和应承担的义务，均由卖方直接对承租人负责。⑷与租赁有关的特别条款(合同中其他任何条款如与特别条款有抵触，以特别条款为准)

5.简述商标使用权转让合同的主要内容

答：⑴商标的内容和特征。⑵商标权的合理性和有效性。⑶受许可方使用商标的方式：①直接使用，②联结使用，③联合使用，④许可使用。⑷商标许可的备案和注册。⑸关于产品的质量监督。

6.简述信托风险说明书的内容

答：⑴信托投资公司依据信托文件的约定管理、运用信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托财产承担，即由委托人交付的资金以及受托人对该资金运用后形成的财产承担。

⑵信托投资公司违背信托文件的约定管理、运用、处分信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托公司负责赔偿。⑶受托人承诺：受托人制订信托合同或者其他信托文件，

应当在首页右上方用醒目字体载明下列文字：“受托人管理信托财产应恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务

推理由什么构成？

答：推理是由已知的判断推出新的判断构成，推理的形式有类比、归纳、演绎，谈判的过程亦为复杂的推理过程。

论证的方式有哪些？

答：认证方式即表达方式，如何提出论题，运用论据，推断某个判断的真实性和虚假性的方式，其可运用的方式有：归纳、演绎、直接、间接、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑一等辩证逻辑思维的方法。

如何对付诡辩中的平行认证？

答：对付诡辩中的平行认证应该抓住两点：一是认证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。

如何破“以相对为绝对”的诡辩？

答：对付该类诡辩的两个对策：一是善于抓住现时与延时存在的相对性。二是在用于判断的各种因素中，寻找具有现时或延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题。

如何破“以现象代替本质”的诡辩？

答：对付该类诡辩的归出的对策为：1、思维上由表及里，即顺对手的“光面”向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。2、做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。

运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？

1、选的对象要势均力敌，比起来才有劲。

2、时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。

3、对比的内容要科学。

4、平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点。

5、慎守承

诺。6、在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。

什么是探询中冷与热的控制点？

答：一言以避之，探询方式和用语及次数是冷热态度的信标与控制点。

2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？