商务谈判考试简答题共22页
1、如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为（４）谈判是一种协调行为的过程2、商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性3、商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展4、商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(１)提出新的选择。
打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(２)寻找共同利益。
从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。
尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(３)协调分歧利益。
利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。
协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。
要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存6、商务谈判的类型有哪些？(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判7、在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。
要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。
客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。
有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。
要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。
8、交易会谈判的优势何在？交易会谈判的优势表现在：谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。
同时，多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。
同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地商品品质的表示方法有哪几种？1）样品表示法。
样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。
样品可由买卖的任何一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，买方也就应该接收与样品一致的商品。
为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用（2）规格表示法。
商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。
由于各种商品的品质特征不同，所以规格也有差异。
如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做“凭规格买卖”。
一般来说，凭规格买卖是比较准确的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法（3）等级表示法。
商品等级是对同类商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
这种表示法以规格表示法为基础，同类商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示的等级的品质内涵不尽相同。
买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示（4）标准表示法。
商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。
不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。
商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”；我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”。
此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。
明确商品品质标准，以表达供需双方对商品品质提出的要求和认可（5）牌名或商标表示法。
牌名是商品的名称，商标是商品的标记。
有些商品由于品质上优质、稳定，知名度和美誉度都很高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或商标，双方就能明确商品品质情况。
但磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品8技术贸易谈判的基本内容是什么？技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。
技术贸易谈判一般包括以下基本内容（1）技术类别、名称和规格；（2）技术经济要求；（3）技术的转让期限；（4）技术商品交换的形式；（5）技术贸易的计价、支付方式；（6）责任和义务。
10劳务合作谈判的基本内容有哪些？劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。
其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点(国别、地区、场所)、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利9、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？(１)坚强的政治思想素质；(２)健全的心理素质；(３)合理的知识结构；(４)谈判人员的能力素养；(５)健康的身体素质10怎样进行谈判人员的配备？第一，有关技术方面的知识。
第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识第三，有关合同法律方面的知识。
第四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。
从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员10信息情报搜集包括哪几个方面的内容？(1)与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等(２)有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等(３)竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等(４)己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况9为什么要搜集谈判对手的情报？古人云：“知己知彼，百战不殆。
”打仗如此，商务谈判也不例外。
知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。
谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。
这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况10如何制定谈判的目标？谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。
通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。
具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。
首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。
其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。
如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。
此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的10举例说明谈判物质条件准备的重要意义。
谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方面：一是创造良好的谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合作的印象，促进谈判走向成功。
11如何进行模拟谈判？模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程12谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？商务谈判多数采用口头形式，而且大部分洽谈的目的是为了达成某种协议。
因此，对于这种建设性的谈判，往往在洽谈之初就应具备良好的基础(１)塑造良好的第一印象。
从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变(２)营造洽谈气氛不能靠故意做作。
当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。
要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判(３)以思想协调作为开局目标。
要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。
在开局阶段，最重要的工作就是创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。
因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的13通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。
洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题(１)开场陈述。
把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应(２)倡议。
商务谈判简答题
二十五、商务谈判的过程大致可分为那五个阶段？答：1、准备阶段；2、争论阶段；3、信息收集阶段；4、议题修正阶段；5、结束谈判，签订合同阶段。
一、情报的种类？答：（1）按功能：公开情报、非公开情报、机密情报（2）按内容：和谈判有关的环境因素、有关谈判对象的情报、竞争者的情况、己方的情况。
二、部分国家谈判的风格？1、英国：优点：讲风度和礼仪、保守、谨慎、等级观念强；缺点：慢节奏、喜欢和别人谈论天气。
2、德国：优点:守时、对合同很重视、守信用、严禁;3、法国：擅长交际、喜欢先和别人建立良好的关系，再进行谈判；谈判时会坚持用法语，民族自豪感很强，个别情况除外。
4、拉丁美洲；很少让步，时间节奏慢。
5、美国：自信、果断、精力充沛，情感洋溢；具有职业特点；讨价还价能力强；重视商品的包装和装潢。
6、俄国：重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，特别看重坚持“理念”的重要性，而不是经济利益，总的来说比较死板。
7、俄罗斯：节奏慢、谈判中喜欢用专家、喜欢用感情策略、喜欢易货贸易（用商品换商品）。
8、意大利：追求时尚的过家、时间观念不强。
9、北欧：真诚、朴实、生活水平高。
10、阿拉伯：宗教信仰比较强，时间观念不强、中友情，不重视金钱。
12、日本：具有团结倾向、有强烈的团体生存和成功的愿望，生活节奏快、性格有时显得急躁，谈判中喜欢同私人接触，谈判时不太坦率【1、美洲：美国、加拿大；2、欧洲：英国、德国、法国、意大利、北欧、俄罗斯；3、亚洲：日本、韩国、阿拉伯；】三、如何确定谈判目标？答：谈判目标分为三个层次：（1）最低目标（2）可接受目标（3）最高目标。
首先,不能盲目乐观地将全部精力放在争取之高期望目标上，要考虑谈判过程中会出现的种种问题，以免造成束手无策的被动局面。
谈判目标要有一点弹性、定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。
其次，将最高目标分成不同的层次：1、短期内打算达到的特定目标2下一阶段谈判打算达到的、程度比较一般化的目标。
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
国际商务谈判--简答题
国际商务谈判简答题与论述题汇总第一章国际商务谈判概述（3-20）：一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P51.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。
三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。
四、简述商务谈判的基本程序。
P15~171.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。
五、简述PRAM谈判模式的构成。
P17~191.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。
第二章影响国际商务谈判的因素（25--57）2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。
2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。
1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。
1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。
1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。
2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效地激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道第三章国际商务谈判前的准备（60-124）1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。
国际商务谈判期末简答题
国际商务谈判期末简答题1、谈判的特点及构成要素。
特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2、提问的功能。
（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权5.谈判信息的作用有哪些?首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；6.与谈判有关的环境因素有哪几类?政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；7.谈判准备工作的内容包括哪些?(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判；8.谈判中说服的技巧有哪些?(一)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(二)说服技巧的要点：(1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。
9.简述商务谈判的价值评价标准。
商务谈判的价值评价标准有三方面：（1）、谈判的收益。
谈判收益是指谈判目标的实现程度。
具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。
第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系。
（2分）（2）、谈判的效率高低。
谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。
商务谈判简答题
三、简答题（每题6分，共5题，合计30分）1 商务谈判过程包括哪几个阶段？/ 谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段2 商务谈判构成要素有哪些？/ 谈判主体、谈判客体、谈判环境3 一般的商务谈判团队需要配备哪几种人员?/ 商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员、首席代表、记录人员、财务人员4 评估商务谈判的标准有哪些？/ 谈判者自身需要是否得到基本满足、谈判是否富有效率、谈判之后与对方关系是否良好5 马斯洛需要层次理论按照需要的满足顺序把人的各种需要分为哪几个层次？/ 生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要6 列举谈判磋商阶段任意八个策略。
/ 投石问路、以理服人、吹毛求疵、先苦后甜、声东击西、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、后发制人、故布疑阵、以林遮木、权力有限、不开先例、最后通牒、软硬兼施、积少成多、休会策略、感情投资等7 信息情报搜集的方法和途径。
/ 实地考察、通过各种信息载体、通过各类专门会议、通过与谈判对手有过交往的企业与人员8 成交阶段主要目标有哪几方面？/ 力求尽快达成协议、尽量保证已取得的利益不丧失、争取最后的利益收获9 列举四个开局阶段策略。
/ 一致协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略10 列举制定商务谈判策略的步骤。
/ 了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析假设方法、形成具体谈判策略、拟定行动计划草案11 列举谈判地点有哪几种选择。
/ 在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判12 谈判目标可分为哪三个层次？/ 最低限度目标、可接受目标、最优期望目标13 列举情报信息搜集主要内容。
/ 政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素14 列举任意四个报价阶段策略。
/ 价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱15 谈判风格的作用是什么？/ 营造良好的谈判氛围、为谈判策略提供依据、有助于提高谈判水平。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
商务谈判实务简答题
1.简述商务行为的分类。
答：⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
判双方的了解。
2.简述商务谈判的意义。
答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答：⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答：⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答：⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述陈述通常所包括的内容。
答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。
常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。
等等。
2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。
答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。
运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
商务谈判技巧考试试题
商务谈判技巧考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、在商务谈判中，以下哪种开场白方式不太恰当？（）A 以轻松友好的话题开场，营造和谐氛围B 直接切入谈判主题，表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况，拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点，赢得好感2、当对方提出不合理的要求时，以下哪种应对方式较为明智？（）A 立即拒绝，表明态度坚决B 沉默不语，让对方自行意识到问题C 先表示理解，然后提出合理的替代方案D 与对方争论，试图说服对方放弃3、商务谈判中，倾听对方发言时，以下哪种做法不正确？（）A 保持专注，不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应，表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中，以下哪种策略通常更有效？（）A 一开始就给出最低价格，以吸引对方B 逐步降低价格，显示诚意C 坚守价格底线，不轻易让步D 先报出高价，预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）A 暂停谈判，休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中，要想有效地传达自己的观点，以下哪种方式效果更好？（）A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线，以下哪种途径最可靠？（）A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段，以下哪个环节最为关键？（）A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息，应该采取的态度是？（）A 忽略不管，等待对方解释B 及时追问，明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论，确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质？（）A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。
5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。
7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。
8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。
9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。
10. 卖方让步时，买方一般要作相对的让步。
11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。
12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。
13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。
14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。
15. 提问后应保持沉默，等待对方回答。
16. 在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。
17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。
18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。
19. 在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级20. “你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服26. 祝酒时，注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人，要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求，也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言：2. 需要：3. 市场行情：4. 商务谈判：5. 晕轮效应：6. 主观价格：7. 补充品：8. 商务谈判策略：9. 先入为主：10. 前续产品11. 战略策略：12. 消极价格：13. 国际商务谈判：14. 素质性风险：15. 战术策略：16. 礼貌：17. 技术性风险：18. 倒退：19. 后续产品：20. 场外沟通：21. 时机策略：22. 前紧：23. 集体主义：三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备？2. 应避免出现的心理状态有哪些？3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？4. 谈判开局的基本任务是什么？5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？7. 信息资料的整理分为哪几个阶段？8. 谈判方案的基本要求有哪些？9. 无声语言的作用是什么？10. 商务合同有哪些特点？11. 产生谈判僵局的原因有哪些？12. 谈判提问应该掌握哪些技巧？13. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？14. 国际商务谈判的基本要求有哪些？15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？17. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？18. 技术性风险有哪些？19. 情绪性僵局缓解方法有哪些？20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？22. 美国人的谈判风格是怎样的？23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？2. 试述沟通中的基本知识包括哪些？3. 简述回答的技巧有哪些？4. 合同之外的谈判包括哪几部分？5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。