商务谈判考试复习重点
商务谈判学期末考试重点
商务谈判的基本原则1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。
2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。
3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。
4、确定的合同条款，其容不得违反我国法律和社会共同利益。
5、合同中的违约责任条款必须明确具体。
6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其围，才能表示是否同意。
7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。
8、要注意中外文本的一致性。
•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。
他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
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名词解释：谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。
（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。
）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。
谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。
（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。
）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。
该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。
（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。
）探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。
谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。
保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。
谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。
这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。
填空：主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。
谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。
谈判的终结方式：成交、破裂、中止。
按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。
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单选10×2分判断10×2分简答4×5分论述20分案例20分（主观）单选主要集中在一、二、三章简答论述在作答时自己适当增减简答A一、主场谈判的优势P15主场谈判占有“天时地利人和”的优势，便于谈判者进行内外结合，不需要适应环境，有时还可以通过良好的接待“以礼服人”，使对方很难找到拒绝的理由。
二、APRAM模式的主要内容P1091.进行科学的谈判评估2.制定正确的谈判计划3.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持三、先报价和后报价的辩证关系P164先与后是一对辩证关系。
不管是先还是后，既有优势，也有劣势。
有人说，“进攻就是最好的防守”。
某种程度上说，报价在先具有进攻优势，但如果进攻乏力，进攻的“点”不准确，对方的防守比进攻还要厉害，此时的进攻优势就会化为乌有，从主动转为被动，优势转为劣势。
反之，虽然是后报价，却享有“审时度势，应变自如”的“防守反击“优势，只要防守时机把握准确，掌握对方的要害所在，防守的威力也是巨大的，同样可以赢得谈判的胜利。
所以我们说，先报价和后报价各有利弊，关键在于因人、因时、因势而变。
四、化解上午谈判僵局的策略和技巧P1981.尊重客观，关注利益2.争锋相对，据理力争3.多种方案，优中选优4.找到症结，借题发挥5.将心比心，适度让步B一、商务谈判的基本原则P111.平等主体原则2.客观性原则3.互利双赢原则4.遵守伦理原则5.整合创造原则6.灵活应变原则二、商务谈判人员应具备的能力p361.出色的语言表达能力2.较强的社交能力3.快捷的应变能力4.敏锐的洞察能力5.高超的处理异议的能力论述（多写点）一、ERG理论的核心观点和应用问题P281.核心观点（1）生存的需求，包括生理与安全的需求（2）相互关系和谐的需求，包括有意义的社会人际关系（3）成长的需求，包括人类潜能的发展、尊重和自我实践同时还提出三个概念：满足需求、需求加强、需求受挫2.在商务谈判中的应用（1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求结构状况。
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1.谈判的含义和特征⑴含义：是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为过程。
⑵特征：①谈判是一种有目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。
2.商务谈判的含义：也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
商务谈判的特征：①合作与竞争性统一；②多变性与规律性的统一；③排斥性与互引性；④内容广泛性与不确定性；⑤核心是说服对方；⑥有临界点；⑦具有语言与文字统一。
3.商务谈判的原则：平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学性与艺术性想结合的原则。
方法：软件谈判法，硬式谈判法，原则型谈判法。
4.商务谈判的类型：⑴根据参加谈判的人数规模：个体谈判、集体谈判⑵根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判、多边谈判⑶根据谈判双方接触的方式：口头谈判、书面谈判⑷谈判进行时所在的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑸根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判⑹按谈判的议题顺序：纵向谈判、横向谈判纵向：是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。
优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；③避免多头牵制、议而不决的弊病；④适用于原则性谈判。
不足：①议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流；②讨论问题时不能相互融通，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决；③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。
横向：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
国际商务谈判复习重点-打印版
国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。
此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。
日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。
要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。
赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。
如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。
以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。
1，选礼要恰当。
与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。
花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。
譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。
另外，注意送礼不要过于昂贵。
2，礼物方便携带。
注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。
《商务谈判》复习重点
商务谈判复习重点1．商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。
或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 3．商务谈判的特点：（一）谈判对象的广泛性和不确定性（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。
因势而变、因时而变和因机而变。
（四）谈判的公平性和不平等性 4．商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。
（一）合作原则坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。
前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。
姐妹分桔子的案例（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。
（四）对事不对人原则在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
（五）坚持使用客观标准原则坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
（六）遵守法律原则（七）讲究诚信原则5．商务谈判的分类标准和类型：（一）按商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判中，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。
国际商务谈判中，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。
（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判；非商务贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。
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商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。
A.主体B.议题C.方式D.环境（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。
A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。
A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。
A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。
A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。
A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束（ A ）4、最优期望目标是指（）。
A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。
A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。
A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。
A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判（ A ）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。
A.最低限度目标B.可接受目标C.最低期望目标D.最理想目标项目三（ C ）1、应力争营造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
这种做法适合于下列哪种谈判关系（）。
A.双方在过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好B.双方在过去有过业务往来，且关系很好C.双方是第一次交往D.双方有过业务往来，但关系一般（ B ）2、下列对于坦诚相待法理解不正确的是（）。
A.要敢于流露己方的真实情感B.要把自己的一切和盘托出，包括谈判底线C.比较适合于有长期业务合作关系的双方D.比较适合于心胸豁达的谈判者（ D ）3、在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商、肯定的方式，创造或建立起对谈判的一致的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略（）。
A.坦诚式开局策略B.挑剔式开局策略C.进攻式开局策略D.一致式开局策略（ C ）4、选择赞美目标的基本原则是（）。
A.热情洋溢B.求同存异C.投其所好D.态度真诚项目四（ D ）1、商务谈判理想的报价方式是（）。
A.书面报价B.口头报价C.书面报价或口头报价D.书面报价为主，口头报价作补充（ B ）2、吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（）运用。
A.开局阶段B.磋商阶段C.结束阶段D.让步阶段（ D ）3、谈判者主动满足对方需要来使自己需要得到满足的谈判策略是（）。
A.妥协策略B.对抗策略C.延缓策略D.让步策略（ A ）4、对方报价后第一次运用的讨价方式是（）。
A.全面性讨价B.具体讨价C.分组讨价D.逐项讨价（ C ）5、在一方报完价之后，另一方比较讲究策略的做法是（）。
A.马上还价B.置之不理，转移话题C.请对方做出价格解释D.亮出己方的价格条件（ C ）6、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（)。
A.要价B.还价C.讨价D.议价（ B ）7、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是（）。
A.【0--0--0--80】B.【35--26--16--3】C.【20--20--20--20】D.【45--30--0--5】（ A ）8、谈判中，还价起点的确定，从原则上讲（）。
A.起点要低B.起点要高C.不要太低D.不要太高（ C ）9、决定能否打破僵局的最重要因素是（）。
A.双方实力B.市场环境C.人员素质D.交易条件（ A ）10、报价起点策略是指（）。
A.卖方开价要高B.卖方开价要低C.卖方漫天开价D.买方胡乱杀价项目五（ A ）1、迫使对方让步的最有效方法是（）。
A.创造竞争条件B.承诺给对方个人的好处C.以退出谈判威胁对方D.乞求对方同情（ B ）2、不适合采用“车轮战术”策略的情况是（）。
A.遇到关键性问题需要时间进行思考B.胜利在望需乘胜追击C.己方长途跋涉十分疲劳D.前面的主谈人出现失误（ C ）3、你认为哪一种做法会达到更好地谈判效果（）。
A.坚持立场，绝不让步B.承诺给对方个人的好处C.巧妙地运用灵活变通的策略D.激怒对方，使他丧失理智（ C ）4、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（)。
A.示弱以求同情B.以权力限制为借口C.以攻对攻D.顾左右而言他（ B ）5、在谈判让步时，下列做法哪个是不正确的？（）。
A.不做无谓的让步B.要与对方做同等幅度的让步C.一次让步的幅度不要过大D.先让步次要的，再让步较重要（ C ）6、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者（）。
A.平等地位B.被动地位C.主动地位（ A ）7、（）可以让对方相信，只要坚持下去就还能获得更大的收益，其期望会随时间的推延而增大。
A.递增式让步方式B.妥协型让步方式C.危险型让步方式D.反弹型让步方式（ D ）8、（）是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。
A.“情绪爆发”策略B.最后通牒策略C.虚拟假设策略D.吹毛求疵策略项目六（ B ）1、气氛紧张，难度最大的谈判是（）。
A.履约中的谈判B.实质性谈判C.定向谈判D.签约谈判（ A ）2、在所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。
A.价格B.付款C.立场D.关系（ A ）3、对重要的问题应争取在（）进行。
A.主场B.客场C.中立场D.无所谓（ D ）4、你认为商务谈判的履约阶段，其主要工作是（）。
A.签约即大功告成，此阶段不重要B.协议的进一步修改、完善C.处理违约索赔和争议仲裁等事务D.后续合作，落实协议，做好总结二、多项选择题项目二（ACD ）1、谈判目标有以下三个不同的层次（）。
A.最优期望目标B.双方满意目标C.可接受目标D.最低限度目标（ACD ）2、下列选项中属于制订谈判计划的要求的内容是（）。
A.谈判计划的制订要简明扼要B.谈判计划的制订要力求明确严谨C.谈判计划的制订要体现出灵活性D.谈判计划的制订越简略越好（BCD ）3、下列属于模拟谈判的方法有（）。
A.实地模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.全景模拟法项目三（ABDE ）1、（）出现时，表明客户的议价能力较强，会影响商务谈判的开局气氛。
A.客户购买的产品，占了整个行业产品的大多数B.客户购买的产品，是其成本的相当重要的部分C.供应商的产品对于客户在市场上能否成功，作用举足轻重D.客户寻找另外供应商的转移成本很低E.供应商的产品没有新意，是标准化的大宗产品（ABCD ）2、幽默法是一种营造商务谈判开局气氛的有效方法之一，以下（）是对幽默法的正确描述。
A.幽默法对谈判人员的素质要求比较高，要求谈判人员在谈判桌上应避免幽而不默B.幽默要合时宜。
幽默应因人、因地、因时而发C.不要在幽默中加进嘲笑对方的成分D.尽量避免使用低级的幽默E.要敢于流露己方的真实情感（ACDE ）3、下列对一致式开局策略描述正确的是（）。
A.是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造良好的开局气氛B.比较适合于有长期的业务合作关系的双方C.目的在于创造取得谈判胜利的条件D.在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排E.应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题项目四（AC ）1、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下,（）。
A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准备还价次数较少时，还价起点就要就高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低（ABCD ）2、在谈判的报价前为自己设立一个“最低可接纳水平”的好处是（）。
A.可避免拒绝有利条件B.可避免接纳不利条件C.可限制谈判者的权利D.联合谈判时，可避免各个谈判者各行其是E.可迫使对方止步（ADE ）3、在谈判过程中迫使对方让步的策略有（）。
A.利用竞争对手策略B.全力限制策略C.不开先例策略D.软硬兼施策略E.最后通牒策略（BCDE ）4、谈判一旦陷入僵局，破解僵局的主要方法和对策是（）。
A.交换谈判议题B.更换谈判人员C.暂时休会D.寻找替代方案E.借助调解人（ABD ）5、在商务谈判中，己方在报价时应坚持（）。
A.坚定、明确B.清楚、完整C.做详细解释说明D.不作详细解释说明E.模糊化、留有余地项目五（ABD ）1、迫使对方止步的主要策略有（）。
A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施（ABC ）2、谈判让步时机可以选择在（）。
A.先于对方做出让步B.与对方同时进行让步C.后于对方让步D.让步时机选择不重要（BCD ）3、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）。
A.一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判（ABCDE）4、让步原则有（）。
A.让步幅度不能过大B.让步绝不能无偿让步C.让步要恰如其分D.让步不要太快E.不承诺作同等级的让步三、判断题项目二（X ）1、谈判信息调查的内容不包括分析谈判者自身状况。
二（X ）2、直接调查法不属于商务谈判调查的手段。
（X ）3、只要是优秀的销售人员就是优秀的谈判专家。
（√）4、模拟谈判必须慎重选择参加模拟谈判的人员（√）5、确定谈判目标是谈判计划的中心内容，也是谈判时得公开观点。
项目三（√）1、赞美对方时，对对方谈判代表中的男士和女士的赞美方法有区别。
（X ）2、双方有过业务往来，但关系一般时，在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。