国际商务谈判 期末考试 3.doc
国际商务谈判期末考题
一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1分，共 20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人二、多项选择题（本大题共 5小题，每小题 2分，共 l0分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
商务谈判期末试卷
国际商务谈判（英语）期末试卷一、名词解释（3*5，共15分）1. Negotiation Agenda（第三章）Answer: Negotiation Agenda refers to the scheduling of negotiation time, sites and topics discussed. The agenda is usually prepared by the host party or established through discussion by both parties.2.Business negotiation（第一章）Answer: Business negotiation is a process of conferring in which the participants of business activities communicate, discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach a mutually acceptable agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal.3.Negotiation strategy (第六章)Answer: Negotiation strategy is the approach of how to manage your negotiation process, and the way to avoid deadlock so as to impulse the negotiation towards the end.4.impasse（第七章）Answer: during the negotiation process, the two party strongly insisted their own profits and ignoring whether it harmful another party. Then it leadthe negotiation in a dilemma. This situation is called “impasse”.5. Open-ended questions(第八章)Answer：Refer to question that don’t limit the answer and can’t be answered with the simple word“Yes”or “NO”.二、判断题（1*10，共10分）1. ( T ) Controlling is best when the other party would take advantage of co-operative behavior.(第六章)2. ( F ) In “NO TRICKS”, “R” represents reputation.（第二章）3.（T ）Tips for making statements are be clear and concise.(第八章)4. ( T ) A good listener should pay attention to the speaker. (第八章)5.( F )Approaches to concluding the negotiation may include argument.(第九章)6.（T）Watch carefully and understand the other side’s thinking are bargaining tactics.（第五章）7.（T）The written contract is the major form of international business contract.（第九章）8. ( F )Formal negotiation is also called informal negotiation.（第一章）9.( T ）Negotiation environments can be divided into sites and seats.(第四章)10. （T ）change of specification might be helpful to take intoconsideration of “Seeking easy escape routes”. （第七章）三、选择题（1*15,共15分）1. Which of the following are the game principles of negotiation? ( ).(第二章)A. Equal and Voluntary ParticipationB. bargaining over the priceC. written and readD. Acceptable target, or expected targetAnswer: A2.Which the option is not the forms of international business negotiation which classification by negotiator object.（）（第一章）A.Technology trade negotiationB.International project negotiationC. M ultilateral negotiationD. Service trade negotiationAnswer:C3.The agenda is usually prepared by the host party or discussed by both parties in advance, which can be segmented into ( )and ( )sometimes.A. open agendaB. investment, options, caution, timeC. restricted agendaD. knowledge, caution, skills, timeAnswer: AC (第四章)4. Questions raised in business negotiations can be divided into ( ).A. suggestive questionsB. closed questionsC. reference questionsD. Answer questionsAnswer: B （第八章）5.( ) are procedures for formatting a contract.（第九章）A. counter offerB. offer invitationC. acceptanceD. bargainingAnswer: C6.The choice of negotiation courts includes ( ) （第三章）A. the choices of the country or regionB. the specific negotiation siteC. Including A and BD. None of the above.Answer: C7.At the first sight, ( ) atmosphere created by one or both parties will help the negotiation to develop towards agreement. (第四章)A. Positive and friendlyB. Tense and contradictoryC. Brief and straightforwardD. Dilatory and protractedAnswer: A8.Key focus of simulated negotiations include ( ). （第三章）A. Train and improve the negotiators’ ability to meet the contingency.B. litigationC. rights.D.relationship.Answer: A9.( ) atmosphere opposite to the friendly and positive style.（第四章）A. Positive and friendlyB. Tense and contradictoryC. Brief and straightforwardD. Dilatory and protractedAnswer: B10.How do we handle impasse? ( ) （第七章）A. “Keep it fluid”B. “litigation”C. “Credibility First”D. “Speech and deportment”Answer: A11.In Business negotiation, why the two parties should keep the principle of “Mutual Reciprocity and Mutual Benefits” ( ).（第二章）A. Credibility enhances trustworthiness.B. It is better for long-term relationship .C. Its principle is equality and mutual benefit.D. Items of contract should keep strictly accurate and rigorous.Answer：B12. Which are not bargaining tactics.（）（第五章）A. Strike where there is a weakness.B. Watch carefully and understand the other side’s thinking.C. Be flexible and well-prepared.D. the benefits your party have brought to the other party in the previous cooperation.Answer:D13.The ( ) adopts a negotiating stance which involves a little bit of winning and a little bit of losing, both with respect to the goals and the relationships of the parties involved. 第六章)A. collaboratorB. compromiserC. controllerD. accommodatorAnswer: B14.What is the approaches to answering question.( ) (第八章)A.Silence approachB.Optional approachC.Swarm out approachD.Equivocal approachAnswer:D15.Forming the Negotiation Team, not related factors involve ( ). (第三章)A. Size of the Negotiation TeamB. The Staffing of the Negotiation TeamC. Items of contract should keep strictly accurate and rigorousD. Collaboration and Support from the Outside MembersAnswer：C四、简答题(5*4，共20分)1.What characteri stics does “business negotiation” demonstrate?（第一章）Answer:(1) The objective of business negotiation is to obtain financial interest(2) The core of business negotiation is price(3) Its principle is equality and mutual benefit(4) Items of contract should keep strictly accurate and rigorous2.what are the game principles of negotiation?（第二章）Answer:(1) Equal and Voluntary Participation.(2)Credibility First.(3)Mutual Reciprocity and Mutual Benefits(4)Maximizing Commonalities and Minimizing Differences.(5)Speak on Good Grounds.(6)Separate the People from the Problem.3. How do negotiators handle impasse?（第七章）Answer: “Keep it fluid”; “Seeking easy escape routes”; “Using time breaks”; “Changing topics”4. In the preparation of negotiation, what should the negotiating party do? （第三章）Answer: (1) Collecting Information, related to Qualification and credit status, Negotiation representatives, Market quotations and Laws and cultures; (2) Forming the Negotiation Team, considering the factors like Size, staffing of the Negotiation Team and Collaboration and Support from the Outside Members; (3) Planning for International Business Negotiation, like targets, strategies, and agenda; (4) Physical Preparations, include The choice of negotiation places, Decorations of the negotiation sites, Arrangements for board and lodging and Visiting and sightseeing; (5) Possibly, Simulated Negotiations.五、翻译（4*5，共20分）1.请稍候，我去看看是否还有存货？Just a moment, please. I will go and see if we have any stockleft.2.我们订购的数量取决于你们的价格。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、选择题1. 商务谈判的目的是什么？A. 实现双方共赢的结果B. 迫使对方妥协C. 展示自己的实力D. 获取最大的利润2. 下列哪种因素可能会影响商务谈判的结果？A. 双方的文化差异B. 谈判地点的氛围C. 对方的个人魅力D. 谈判的时间长度3. 在商务谈判中，下列哪个行为是不可取的？A. 维持自己的立场B. 倾听对方的意见C. 提出合理的建议D. 使用威胁或恶意4. 在商务谈判中，下列哪个策略可以增加自己的谈判力？A. 客观评估自己的利益和底线B. 采用强硬的谈判态度C. 忽视对方的需求和利益D. 尽可能多地让步5. 商务谈判的谈判准备包括以下哪些方面？A. 确定谈判的目标和利益B. 分析对方的利益和底线C. 制定谈判的策略和计划D. 执行谈判协议和合同二、简答题1. 请简要解释什么是BATNA，并说明在商务谈判中它的作用。
2. 商务谈判中，什么是"中立地带"，它为什么是重要的？3. 在商务谈判中，如何处理对方的抛出的具体数字或提议？4. 商务谈判中，如何处理对方的困难或拖延战术？5. 商务谈判中，是否存在双赢的可能性？请解释并给出一个例子。
三、论述题请用500字左右论述商务谈判中的沟通技巧和策略。
商务谈判是一种重要的商业活动，而沟通技巧和策略在其中扮演着关键的角色。
有效的沟通可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，并寻找共同的利益点。
下面将介绍一些在商务谈判中常用的沟通技巧和策略：首先，倾听是一个重要的沟通技巧。
当我们倾听对方时，要保持专注，并用肢体语言和非语言信号表达出我们的关注和兴趣。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和利益，为谈判做出更准确的判断。
其次，提问是另一个重要的沟通技巧。
通过提问，我们可以引导对方更深入地阐述他们的观点和意见。
在商务谈判中，我们可以使用开放性问题来鼓励对方开放地表达自己的想法，并使用封闭性问题来获取更具体的信息。
此外，表达清晰和明确的观点也是有效的沟通策略之一。
烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案
国际商务谈判A 2022秋复习题提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。
超越高度一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）A、问B、听C、看D、说正确答案:A2.为谈判过程确定基调是在（2分）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段正确答案:B3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）A N重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用正确答案:A4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判正确答案:C5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险正确答案:A6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值正确答案:D7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（）（2分）B、等额C、风险性D、不平衡正确答案:B8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判正确答案:A9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险正确答案:B10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）A、合作型模式B、对立型式C、温和型模式D、中立型模式正确答案:D11.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（2分）A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判正确答案:D12.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（2分）A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任正确答案:D13.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）（2分）A、初期B、中期C、协议期D、后期正确答案:C14.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（2分）A、行政复议C、仲裁D、谈判正确答案:C15.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）（2分）A、技术风险B、市场风险C、经济风险D、素质风险正确答案:B16.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）（2分）A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价正确答案:B17.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（2分）A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家正确答案:C18.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（2分）A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方正确答案:D19.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。
3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。
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国际商务谈判模拟题C卷
%1.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项屮选出序号填写到括号屮，确保15个旬了内容准确完整。
必须注意:答案不限于一个选择项。
1.你认为商务谈判屮各方是一种什么样的关系？（12 ）
1）平等合作
2）竞争为主的合作
3）竞争的对手
4）敌对的较量
2.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。
1）分为采购谈判和推销谈判
2）围绕与实物商品有关的权利和义务
3）包括货物部分、簡务部分、法律部分谈判的各项内容
4）涉及货物买卖交易的备个方瓯、备个环节
3.技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。
1）技术使用的范围和许可程度
2）技术的使用价值和水平
3）技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费
4）技术的供需状况
5）技术转让费的支付方式
4.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。
1）对方所在地
2）双方所在地Z外的第三地
3）己方所在地
5.你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（2 ）。
1）开局
2）磋商
3）磋商屮的交锋
4）协、议
6.买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）
1）谈判方的身份决定
2）谈判方的实力决定
3）谈判的内容决定
4）谈判的所在地决定
7.“购销合同”是谈判屮的（ 2 ）要素。
1）谈判当事人
2）谈判议题
3）谈判背景
4）谈判起因
5）谈判结果
8.如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就
应采取（4 ）。
1）硬式谈判
2）软式谈判
3）原则式谈判
4）软式谈判和原则式谈判
5）硬式谈判和原则式谈判
9.你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ）
1）很重要
2）较重要
3）要视谈判内容
4）不重要
10.商务谈判开局策略，一般包括（1234 ）。
1）一致式开局策略
2）坦诚式开局策略
3）保胡式开局策略
4）进攻式开局策略
5）强硬式开局策略
11.在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345
）0
1）夸张法
2）示范法
3）创新法
4）竞争法
5）利益诱惑法
12.报价起点策略是指（14 ）0
1）卖方开价要高
2）卖方开价要低
3）卖方漫天要价
4）买方出价要低
5）买方胡乱杀价
13.声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。
1）平等地位
2）被动地位
3）主动地位
14.“深表遗憾”、“有待研究”属于（3 ）。
1）专业语言
2）法律语言
3）外交语言
4）文学语言
5）军事语言
15.“文化只有差异性，没有优劣Z分”这句话（1）。
1）正确
2）不正确
3）既正确又不正确
二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正确
与否。
请在正确旬了表述内容后的括号屮打对号（小,在错误句了表述内容后的
括号中打错号（X）。
1.出现僵局就意味着谈判的结朿。
（X ）
2.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。
（V ）
3.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈
判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。
（x）
4.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判屮遇到的所有问题。
（x ）
5.技术谈判是双方在技术谈判的基础上就技术和设备的价格、支付方式、运输、保险、税
收、仲裁、索赔、法律适用、侵权与保密、合同生效、合同有效期限等问题进行商谈。
（V）
6.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，浜至发展为争吵的阶段，是实质性的协商
或较量阶段。
（V ）
7.合资的主要特点是合资入股、独立经营、白负盈亏。
（x ）
8.一个成功的协议应该满足各方的有效需求，解决他们Z间的冲突，保护公共利益；效率
高；改善至少不会恶化双方的关系。
（V ）
9.投石问路策略最适宜于商务谈判结束阶段。
（x）
10.在报价的过稈屮，必须坚持卖高买低原则、肯定原则和合理原则。
（V ）
三、简答题（每题10分，共30分：
1.国际商务谈判必须遵循的原则是什么？
答：1、合作原则2、平等互利原则3、依法办事原则4、双赢原则5、求同
存异原则6、立场服务利益原则7、坚持使用客观标准原则
2.简要叙述先报价的优缺点。
答：好处：1、先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心；2、先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑；3、先报价可以占据主动，先施加影响，并对谈判全过稈的所有磋商行为持续发挥作用。
弊端：1、当己方对市场行情及对手意图了解不清时，贸然先报价，往往起到限制白身期望值的作用；2、买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。
由于对卖方的价格起点已经了解，他们可以修改自己的报价即冋价或还价。
3.非语言沟通有什么特点？
答：1、无声性2、补充性3、及时性4、地域性。