商务谈判实务
商务谈判及实务
■ （3）他强我弱：在处于劣势的情况下，谈判要以争 取合作为中心，在利益目标的追求上要巧争妙取，以 自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分，要有充 分的准备和巧妙的设计。
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现在两个方面：组织的实力和谈判人员的 实力。一般有三种对比情况需要我们以不 同的策略去应对： ■ （1）旗鼓相当：谈判要以合作、互利为 中心，尽量淡化实力意识，以友好和谐的 合作气氛开始谈判。
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一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 3、双方的谈判实力的分析
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一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
■ 1、表现出谈判的诚意、热情和积极性， 消除彼此认识上的障碍。
■ 2、结识谈判对方的每一位成员（无论他 在对方谈判成员中的地位如何），使对方 所有的成员都对你产生由衷的好感。
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一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
2、后开价方可以在了解了对方价格起点的基础上， 修改、调整自己原先的想法而达到影响、诱导、 控制价格水平走向的目的。
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二、 开 价
■ （三）开价时机的选择
■ 3、开价时机选择要结合谈判的具体情况而定。 ■ （1）谈判的冲突度； ■ （2）谈判双方实力对比；
■ （3）谈判人员的经验和实力； ■ （4）一般性商业习惯：一般而言，应由谈判的发
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三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 2、谈判者实力的运用 ■ （1）谈判者要使对方明白，达成交易会
商务谈判实务 (第3版)清华大学出版社
商务谈判实务（第3版）清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。
无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面，商务谈判都扮演着至关重要的角色。
《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍，此次出版的第3版由清华大学出版社出版，进一步完善了该书的内容和实用性。
本文档将简要介绍《商务谈判实务》（第3版）的主要内容和特点，以帮助读者了解该书的价值和应用。
主要内容第一章：商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。
读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点，为后续章节的学习打下基础。
第二章：谈判策略与准备在商务谈判中，策略的制定和充分准备是至关重要的。
本章介绍了常用的谈判策略和技巧，并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作，包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。
第三章：信息收集与分析在商务谈判中，信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。
本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧，帮助读者在谈判中做出明智的决策。
第四章：谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
本章介绍了有效的谈判沟通技巧，包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。
通过学习这些技巧，读者可以更好地与对方沟通和理解，从而取得更好的谈判结果。
第五章：跨文化谈判在全球化的背景下，跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。
本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战，并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议，帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。
第六章：谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。
本章介绍了谈判与合同的关系，包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。
读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。
第七章：解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中，问题和纠纷是常见的。
本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略，包括协商、调解和仲裁等。
读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。
商务谈判实务复习题答案
商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。
以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。
一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。
答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。
答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。
答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。
答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。
了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。
8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。
四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。
答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。
不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。
了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。
10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。
答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。
商务谈判实务总结6篇
商务谈判实务总结6篇商务谈判实务总结 (1) 安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。
在未取得市政府采购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分别向A、B、C、D四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。
在文件中规定，包括谈判文件上的报价在内的两轮报价为最终报价。
采购人组建了五人谈判小组，其中采购人代表一人，采购代理机构代表一人，当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。
成员情况为：采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;抽取专家1：电梯工程专业，工程师;抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;抽取专家3：工程机械专业，工程师。
在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。
第二轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算，所以要进行第三次报价。
各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，最终B因价格方面略占优势，成为排在第一的预中标人。
商务谈判实务总结 (2) 学会通过动作表情达意用SOFTEN这个词可以代表6种非语言行为：微笑(smile)开放的姿态(openposture)身体前倾(forwardlean)身体接触(touch)眼神交流(eyecontact)点头(nod)你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。
微笑，自己也会更加开心;如果用开放的姿态，你会感觉更加愿意敞开心胸和别人交流;如果你身体前倾，你会更加投入地参与谈话;多一些眼神交流，也算是谈话过程中的交流;点头，会增强认同感。
最后也要，有计划的去努力。
最简单而有效的一种设定明确目标的方法.就是每星期至少给自己设定一个目标，然后大胆的去实践去走出去跟人交流。
商务谈判实务总结 (3) 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
《商务谈判实务》课程教学大纲
《商务谈判实务》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《商务谈判实务》是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的专业核心课程。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。
三、课程目标（一）素质目标1.能够培养学生良好的思想品质；2.能够培养学生正确的人生观、价值观；3.能够培养学生正确的职业操守；4.能够培养学生承受压力能力；5.能够培养学生写作、交际方面的能力；6.能够培养学生自学、钻研能力。
（二）知识目标1.了解商务谈判的基本知识；2.掌握商务谈判的礼仪；3.掌握商务谈判的沟通技巧；4.掌握商务谈判队伍的组织和管理；5.掌握商务谈判的报价、磋商、让步、结束阶段的策略；6.了解法律和文化对商务谈判的约束条件。
（三）技能目标1.具有了解用户信息需求的基本能力；2.具备组织谈判的能力；3.具备能够写出谈判方案的能力；4.具备模拟谈判并付诸实施的能力；5.具有懂得谈判策略的能力。
四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.重视实践教学环节，坚持“做中学、做中教”，激发学生的学习兴趣。
在教学过程中注重培养学生严谨、求实的工作态度和良好的职业素养。
2.教学中应充分利用教具、多媒体课件、网络资源等创设生动形象的教学情境，优化教学效果。
要注意理论联系实际，注重讲练结合，还可通过组织小组合作学习、学生自主学习等形式，进行探究性教学。
3.在教学中，以教学大纲为依据，结合本专业具体的培养目标，通过案例教学、任务驱动的方法使学生掌握商务谈判的基本技巧。
六、课程考核方式本课程为考查课，考核方式实施“N+1+1”的过程考核制度，其中“N”是教学过程的考核次数，占总成绩的40%，分别是：作业20%、测试10%、课堂表现及考勤10%；第一个“1”是课堂笔记，占总成绩的10%，第二个“1”是期末考试，占总成绩的50%。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目一认识商务谈判
案例
言必行、行必果
谈一谈： 失信给谈判人员带来的后果?
视频资源：
诚实守信，合作共赢
商务谈判的基本原则
( 6 ).合法原则
任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范 制约着协议的内容。依法，认真严肃地，履行协议,关系 到未来是否还有机会再合作。因此,坚持合法原则,是商务 谈判公正、合理、健康进行的基本保证,也是合同执行的 保证。只有在商务谈判中遵守合法原则,谈判的结果—— 合同或协议才具有法律效力,受法律保护。
PRAM模式
技能训练
知识检测 单项选择题、多项选择题、判断题、简答题
技能提升
华为高通和解谈判
问题讨论：
1. 华为和高通的和解谈判，体现了哪些谈判原则？ 2. 站在华为的角度上，分析5亿美元的专利费，是否应当支付 ？为什么华为支付的费用比苹果低？
案例资源：科技是第一生产力，华为与高通的专利谈判，结果如何？ 视频资源：完美落幕？华为高通和解谈判，华为将每年支付5亿美元专利费！
案例
案例资源：
互利共赢——这是一份基于平等和相互尊重的协议
谈一谈： 不平等的协议，会带来什么后果?
视频资源：
中美协议的基础：平等互利共赢
商务谈判的基本原则
( 4 ).时效性原则
谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的 谈判，但这并非意味着谈判进行的越快越 好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈 判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。
商务谈判的基本原则
( 2 ).求同存异原则
“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致， 摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，这样参与谈判 的各方才会看到希望，感到满意，这是谈判成功的 基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”， 就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的 利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协 议之中。
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
商务谈判实务
商务谈判实务一、简答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P501.“冷"与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数,不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；2.探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”3.探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上,保持平衡尤为重要4.探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数,则可淡化急情。
2、谈判终结的判定标准有哪些P1161.谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准2.条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量3.时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准4.策略标准:典型的策略有三种：最后通牒（边缘政策）折中调和与和好坏搭配（一揽子交易）。
3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P641.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3.在技术解释时应注意1)技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言,若为生产工厂类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务.若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等.2)技术解释的要求：首先,认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段.其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关,即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么?P801.买方讨价的方式有两种,一种是笼统讨价,一种是具体讨价。
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《商务谈判实务》
平时作业（一）
一、填空题
1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含，和三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：，，。
4．先期探询的做法有和两种。
5．谈判准备应做到、及。
6．小结的时间有、、三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。
8．后退中的灵活规则主要表现为与。
9．谈判终局的判定有三个准则：、、。
二、名词解释
1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判
3．客座谈判4．谈判前的准备
5．民间谈判6．官方谈判
7．小结
三、选择题
1．谈判的当事人包括和两类人
A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人
2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
A．要求谈清楚B．谈出结果
C．划分责、权、利
3．准合同的谈判的“准”的意义是。
A．谈判准确B．有先决条件
C．准备合同
4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性
C．友好、试探、对抗小
5．买方地位谈判的特征是。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击
B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？
3．她们各应如何谈判售价？
五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。
《商务谈判实务》
平时作业（一）作业讲评
一、填空题
1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释
1．国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。
3．客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
5．民间谈判系私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。
6．官方谈判系资交易利益归政府，由政府组织或由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判。
7．小结系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
三、选择题
1．谈判的当事人包括 A 两类人
A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人
2．所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。
A．要求谈清楚B．谈出结果
C．划分责、权、利
3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。
A．谈判准确B．有先决条件
C．准备合同
4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性
C．友好、试探、对抗小
5．买方地位谈判的特征是 B 。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击
B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为 B 。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为 B 。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？
3．她们各应如何谈判售价？
讲评：1、她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2、在本案例中，谈判的要素：谈判的当事人有：小英及它妈妈；售货员及售货组长。
谈判标的有：衣服，价格折扣等。
谈判的背景有：三.八节，商店。
3、她们应该有一个分工，由谁来做主谈人。
五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。
讲评：本题主要是根据当前经济的发展形式来分析对国际商务谈判的影响。
可以从以下几个方面进行分析。
（1）经济的全球化。
（2）经济发展的一体化。
（3）我国加入世界贸易组织的要求。
（4）企业自身的发展。